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– Sonderbeilage F 45/13 – Düsseldorf, im November 2013
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Fotografie-Workshops bergen viel Potenzial – wichtig ist das positive Kundenerlebnis
Magere Hardware-Margen, Rückgänge bei den Passbildern, schwierige Auftragslage im Studio-Bereich,
harter Wettbewerb bei den Bilderarbeiten… In schwierigen Zeiten sind zusätzliche Standbeine als Ertragsbringer und Zukunftssicherung gefragt. Hoch im Kurs liegt derzeit das Angebot von Seminaren und
Workshops. Zahlreiche Foto-Fachhändler schrecken jedoch angesichts des Aufwands zurück, ein Workshop-Programm in Eigenregie aufzusetzen – und liegen damit nicht falsch. Das bedeutet jedoch nicht,
dass damit das Thema Workshop gestorben sein muss: ’mi’ sprach dazu mit Marius Hamer, Geschäftsführer des Workshop-Dienstleisters mycamera.de, der zudem als Geschäftsführer von Foto Hamer/
Bochum beide Seiten der Medaille kennt.
„Viele Kameras im Entrybereich werden verkauft, ohne
dass der Käufer oder die Käuferin weiß, was die Kamera eigentlich kann. Insbesondere im hochwertigen Bereich wird von einem Kauf wieder Abstand genommen,
weil die Kunden sich nicht zutrauen, Fotografie auf diesem Niveau zu beherrschen und die komplexe Technik
der Kamera zu bedienen. Wenn ein Einsteiger nach dem
Kauf ’allein gelassen’ wird, dann wird er nach den ersten Try- and Errorerfolgen in der Automatik verbleiben,
oftmals das Handy oder die Kompaktkamera vorziehen,
die Systemkamera maximal noch gezielt im Urlaub einsetzen, aber über kurz oder lang wird das Interesse einschlafen. Damit beschränkt sich der
Umsatz mit diesem Kunden auf ein einziges Mal unter Umständen sogar zu einem Werbepreis mit geringer Marge. Auf Basis dieser
Ausgangslage muss das Ziel sein, aus einem Interesse
an der Fotografie ein Hobby zu machen – die Fotografie
zu popularisieren. Leidenschaft zu entwickeln, funktioniert nur über die Faktoren Spaß und Erfolg bei den Bildergebnissen, also Know-how. Grundsätzlich hat die Fotografie ein hohes Potenzial, als Hobby massentauglich
zu sein. Das Problem ist allerdings: Im Gegensatz zu
z.B. Sportarten wie Fußball und Schwimmen im Verein
oder auch das Spielen von Musikinstrumenten in einer
Band, einem Orchester oder in der Musikstunde, gibt es
im Rahmen der Fotografie wenig strukturierte Formen,
das Hobby allein oder gemeinschaftlich auszuleben.
Investment des Kunden führt zu der Einstellung, dass ein
zu billiger Workshop eher auf dem Niveau einer
’Tupperparty’ rangieren wird und daher die Gefahr besteht, dass die Zeit vergeudet ist. Dazu kommt: ’Workshop-Kunden’ agieren after-sales anders! Durch den zusätzlichen Verkauf eines Workshops beim Kameraverkauf
wird aus einem (einmaligen) Produktkäufer ein langfristiger Kunde. Denn so erhält der Kamerakäufer die Sicherheit, sein Investment auch nutzen zu können. Das spiegelt sich in seiner Zufriedenheit mit dem Kauf wider und
’sein Händler’ profiliert sich als Foto-Kompetenz und
Problemlöser. Zudem erhält der Workshop-Besucher in
den Schulungseinheiten Ansatzstellen für Zubehör- oder
Nachkäufe und letztendlich mit der fortschreitenden Fertigkeit bei der Bildaufnahme auch einen
Upgrade-Bedarf in Bezug auf die Kamera selbst. Typische Nachfolgekäufe nach
einem Einsteiger-Workshop sind z.B. der Kauf eines Blitzes oder auch eines Zusatzakkus. Nachdem das Interesse zum Hobby gewandelt ist, werden weitere Workshops
besucht, z.B. ein Portrait-Workshop. Oftmals folgt hierauf
der Kauf von geeigneten Objektiven. Über Gutscheine
können diese Käufe im eigenen Fachgeschäft verankert
werden. Mein Credo lautet: Der erste Einsteiger-Workshop muss herstellerspezifisch sein, sonst besteht die
Gefahr, dass der Foto-Neuling überfordert wird und
dadurch gleich zu Beginn das Interesse komplett verliert.
Das beginnt schon bei der herstellereigenen Terminologie
sowie der unterschiedlichen Anordnung, Belegung und
Benennung von Tasten etc.
Generelle Vorteile eines Workshop-Angebots
Gretchenfrage: Machen oder machen lassen?
Zunächst einmal bietet der Verkauf von Schulungen Zusatzumsatz und -ertrag. Dabei können Workshops separat angeboten oder zur Kamera dazuverkauft werden.
Insbesondere eignen sie sich auch als Geschenkidee –
nicht nur zu Weihnachten. Interessant ist hierbei, dass
gerade im diesem Bereich eine umgekehrte Preissensibilität zu herrschen scheint. Denn neben Geld wird
bei einem Workshop auch Zeit investiert. Dieses Freizeit-
Selbstverständlich kann man Workshops selbst durchführen und organisieren – zahlreiche Foto-Fachhändler
bieten das an, viele haben es auch schon wieder aufgegeben. Denn die Organisation und Umsetzung eines
qualitativ hochwertigen und vor allem kontinuierlichen
Workshop-Programms neben der Führung eines FotoFachgeschäfts ist schwierig. Dazu kommt: Neben TopLocations ist die Qualität des einzelnen Trainers – und
Die Ausgangslage
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zwar nicht nur beim fachlichen Know-how, sondern auch
als Wissensvermittler und nicht zuletzt als Entertainer –
dabei enorm wichtig. Außerdem muss ein Gesamtprogramm optimalerweise skalierbar sein und alle Facetten abdecken, wie ++ verschiedene Hersteller in möglichst
breiter Auswahl ++ unterschiedliche Interessenschwerpunkte in Bezug auf den Workshop (liegt der Fokus z.B.
auf dem Fun-Aspekt während des Events oder auf der
Wissensvermittlung?) ++ Ermöglichung eines homogenen
Teilnehmer-Levels ++ Berücksichtigung verschiedener
Backgrounds wie z.B. freizeitmäßige oder gewerbliche
Anwender (Gutachter, Zahnärzte etc.) ++ Abdecken verschiedener inhaltlicher Schwerpunkte über Grundlagen zu
speziellen Aufnahmesituationen oder Interessenlagen.
Wenn eine anstehende Urlaubsreise die Motivation für einen Workshop-Besuch ist, sind Inhalte wie das Fotografieren bei wenig Licht wegen der nächtlichen Spaziergänge am Urlaubsort wichtig oder auch Unterwasserfotografie
für eventuelle Schnorchel- oder Tauchgänge.
Ganz oder gar nicht
Generell gilt aber: Wie jeder Dienstleistungsbereich muss
auch das Workshop-Angebot höchst professionell geführt werden oder besser gar nicht. Denn das Risiko ist
sehr hoch, mit einem schlechten Workshop – also einer
Fehlinvestition des Kunden von Geld und Zeit – Kundschaft zu vergraulen. Dieser enorm hohe Aufwand muss
natürlich im Verhältnis zum Ertrag stehen. Das ist für
zahlreiche Unternehmen im Foto-Fachhandel in Eigenregie aber eher schwierig zu realisieren. Um ein Foto-Workshop-Programm
professionell abzubilden, braucht es
eine gewisse Größe für die Diversifizierung hinsichtlich
des Programms. Zwar bieten Lieferanten an, sich beim
Seminar-Programm des einzelnen Handelspartners zu
beteiligen. Allerdings sind die Anforderungen an den
Umsatz mit diesem Hersteller dann regelmäßig so hoch,
dass allein über die Industrie-Workshops ein ’richtiges
Programm’ nicht möglich ist. Das vielfältige Programm
ist jedoch notwendig, weil die Nachfrage vom Endverbraucher vom Angebot abgeleitet wird. Das ist vergleichbar mit der Abwägung zwischen Auto und öffentlichen
Verkehrsmitteln. Nur wenn Netz und Fahrplan es hergeben, werden Bus oder Bahn in diesem Rahmen als
alltagstaugliche Alternative zum Auto angenommen und
die Fahrgastzahlen steigen.
Fotoworkshop als Handelsware
Wer als Foto-Fachhändler für sich und sein Unternehmen den realistischen und ehrlichen Schluss zieht, dass
ein solches Angebot mit seinen Ressourcen nicht zu
stemmen ist, kann dennoch die oben genannten Vorteile von Foto-Workshops nutzen, indem er auf Dienstleister wie mycamera.de zurückgreift. Unsere Workshops,
die wir aktuell unseren Vertriebspartnern im stationären
Handel als Box-Produkte anbieten, können als Ware mit
allen diesen Positiveffekten verkauft werden, den Rest
erledigen wir. Dabei müssen unsere Handelspartner nicht
in Ware investieren, denn die Boxen und weiteres PoSMaterial werden kostenfrei geliefert. Es besteht auch
keine Gefahr durch Ladendiebstahl, denn vor der
Aktivierung am PoS beim Kauf ist die Box ’wertlos’. In
Zusammenarbeit mit unseren Partnern bleiben wir von
mycamera.de absolut im Hintergrund und der Kundenkreis bleibt natürlich dem Händler exklusiv zugewiesen.
Das System funktioniert sehr einfach: Mit der gekauften
Box ist der Workshop bezahlt. Darin befindet sich ein
persönlichen Ausweis, auf dem der Teilnehmercode
steht. Dieser individuelle Code wird erst beim Verkauf
aktiviert (wie bei Jochen Schweizer etc.). Um zu vermeiden, dass Kundenkreise unserer Handelspartner ausgetauscht werden, führt die Eingabe des Teilnehmercodes
zur Buchung auf www.mycamera.de direkt auf die Workshop-Übersicht des Händlers. Der Kunde wählt nun aus,
meldet sich mit dem Teilnehmercode an und danach
kann es losgehen. Wir sorgen dafür, dass es ein unvergessliches Erlebnis wird. Der Kunde lernt, bessere Bildergebnisse zu erzielen und intuitiver zu fotografieren. Die
Qualitätsstandards der Workshops werden durch Einzelfeedbacks sichergestellt.
Alle Workshop-Inhalte und Materialien
sind einheitlich und mit den Herstellern abgestimmt.
Durch Spezialisierung und Auslastung können wir ein
gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bei hoher Qualität und
Auswahl bieten. Dazu kommt Flexibilität durch örtlich
und zeitlich kostenfreie Umbuch-Möglichkeiten. Wichtig
ist auch, dass im Rahmen des Workshops keine Hardware- oder Zubehör-Produkte zum Kauf angeboten werden und die Einheiten von unabhängigen Profi-Trainern
geleitet werden.
Fazit
Viele Menschen würden gerne besser fotografieren können. Professionelle und unterhaltsame Workshops sind
hierfür die erste Wahl. Wenn wir so einen Zugang zur
Fotografie schaffen, werden wir viele Menschen begeistern – auch Kunden im Foto-Fachhandel. Der stationäre
Handel kann sich durch Mehrwerte abgrenzen. Die persönliche Nähe sehen wir als den größten Wert. Aber: Es
ist unabdingbar, dass nicht nur der Geschäftsinhaber,
sondern die gesamte Verkaufsmannschaft hinter der
Philosophie des Workshops-Verkaufs steht und sie verinnerlicht hat. Denn: Workshops verkaufen sich nicht von
allein, sie müssen aktiv angesprochen, beraten und verkauft werden!“
Gast-Kommentare der Rubrik Marge machen spiegeln nicht in jedem Fall die Meinung der Redaktion wider.
Die ‘Marge machen‘-Kommentare finden Sie auch im Internet unter ‘www.foto.markt-intern.de‘.