Baixe aqui o material da palestra de Rodrigo Vasconcellos na APAS

COMERCIAL
NEGOCIAÇÃO
TRANSPARENTE
R O D R I G O
VAS C O N C E L L O S
“ SE VOCÊ NÃO SABE PARA
ONDE ESTÁ INDO, NENHUM
CAMINHO O LEVARÁ LÁ!
”
...
POR VOLTA
DE 2.000
...
Invenção do PEN DRIVE
Capacidade = 8 MB
Surge o GOOGLE
Nova Moeda
€ EURO
4,5 milhões de
“INTERNAUTAS”/mês
(internet discada)
METRO QUADRADO em
SP = R$ 1.500
HIPERMERCADOS
questionados
20 milhões de
CELULARES (tijolo)
8 MONTADORAS
US$ 1,0 = R$ 3,5
Gerenciamento de
CATEGORIA
DESEMPREGO = 10,2%
ST incipiente
Modelo HARD/SOFT
Discount
...
COMO ESTAMOS HOJE
...
US$ 1,0
R$ 3,6? R$ 4,0?
38% dos brasileiros
COMPRAM ONLINE
DESEMPREGO = 8,9%
METRO QUADRADO em
SP = R$ 8.300
+32 Montadoras
Hipermercados tem +20% DO
MERCADO PNEUS
+250 milhões de CELULARES
(+150 milhões 3G!)
Modelo de Negocio
ATACAREJO E LOJA VIZINHANÇA
SHOPPER
UNDERSTANDING
ST em todo o Brasil
SMARTPHONES
dominam mercado
NOVAS categorias
(Alto Giro)
A OPOR TU N ID A D E
é criar um diferencial competitivo
Criar MAIOR VALOR NO
RELACIONAMENTO
entre indústria, varejo/distribuidor e
consumidor
Aumentar a SATISFAÇÃO
do consumidor
Melhorar a
PERFORMANCE DAS
CATEGORIAS
Criar ESTÍMULOS para
atrair o consumidor
Fazer com que o consumidor
se torne mais LUCRATIVO
e gerar
VA N TA GEN S C OMPETITIVA S
REDUZIR OS CUSTOS unitários
Buscar NOVAS EFICIÊNCIAS da
cadeia de suprimentos
Usar APELO DE
DIFERENCIAÇÃO
Otimizar CUSTOS DE TRANSPORTE
E DISTRIBUIÇÃO
N EGOC IA Ç Ã O
táticas
N EGOC IA Ç Ã O
1
B . A . T. N . A .
2
PARTES
3
INTERESSES
4
VALOR
5
BARREIRAS
6
PODER
7
ÉTICA
táticas
Melhor Alternativa
Para um
ACORDO
Processo
consensual
Dividimos em
2 partes
• Caminho
• Acordo
Valorize sua
melhor alternativa
melhor alternativa
para um
ACORDO
Esse valor
Um rígido
”Conceito simples,
será o caminho
“bottom line”
mas aplicação
pode ser
complexa”
perigoso!
NEGOCIAÇÃO
1 . B AT N A
1
Z O P A “zone of possible agreement”
2
situações “soma zero”
3
“dança da oferta e contra-oferta” é a real Z O P A
4
ATENÇÃO:
- Foco somente em preço podem blindar as
oportunidades de criação de valor.
- Tempo é uma variável chave
4 P E R S P E C T I VA S
financeiro
devem ser vistas
aprender e
crescer
Definir Objetivos
Estabelecer como Medir
Acompanhar as Metas
Planejar as Iniciativas
VISÃO E
E S T R AT É G I A
processos
internos de
negócios
clientes
”pricing”
vendas
margem
compras
PLANEJAMENTO
bruta
FINANCEIRO
Investimentos
adicionais
Estoque
plano
promocional
NEGOCIAÇÃO
2.partes
Sempre as reais partes envolvidas são evidentes?
Identificar as partes em uma negociação sofisticada é
muito importante
Você está falando com a pessoa certa?
O que você ganharia no suporte e conhecimento melhor
da outra parte?
NEGOCIAÇÃO
3. interesses
Quais são os reais interesses e prioridades para as
partes chave?
Maximizar preço somente é o caminho?
Outras partes, ao redor, devem checar os seus reais
interesses.
NEGOCIAÇÃO
4. valor
Como podemos criar valor?
“Raramente os valores dos acionistas são
inteiramente claros”
As diferenças podem ser minimizadas com a
criação de valor
Mais oportunidades de criar do que apenas
preço.
NEGOCIAÇÃO
4. valor
criar valor sem conflito
Capitalize compartilhando os
interesses
Estrutura o acordo reconhecendo
variáveis de tempo
Explore as diferenças nas
preferências, prioridades e recursos
Visualize potenciais problemas a frente
Minimize custos de transação.
Valorize as diferenças em previsões e
principais riscos
NEGOCIAÇÃO
5.barreiras
barreiras
barreiras
barreiras
PSICOLÓGICAS
INTERPESSOAIS
INSTITUCIONAIS
As emoções sempre correm alto
em negociações
NEGOCIAÇÃO
6.poder
Como as várias partes
influenciam o
Poder de barganha diferencia-se no
BATNA
Ser menor, ou ter menor poder, nem
sempre significa fraqueza
processo de
negociação?
Poder de barganha é uma manifestação
situacional de fatores complexos.
Ter um atrativo diferencial competitivo terá
vantagem de poder
NEGOCIAÇÃO
5. ética
Qual a coisa certa a fazer?
Negociação e ética, 5 questões ao negociador:
1. Sinceridade;
4. Impacto indireto;
2. Igualdade;
5. Valores.
3. Força;
NEGOCIAÇÃO
5. ética
PALAVRAS e ATITUDES
definem a relação na negociação.
Estratégia e tática deve ser feita cuidadosamente com
base nestes princípios.
NEGOCIAÇÃO
princípios básicos
 Negociação efetiva deve ser bem
estruturada com seus meios e
objetivos definidos;
 Uma rigorosa análise da
negociação é fator chave para o
sucesso;
 Habilidade de ouvir e persuadir são
altamente valorizados;
 Paciência e um pouco de humor
também são válidos;
 O sucesso da negociação
depende das partes envolvidas,
criatividade e atitudes;
 “Pessoas que tem domínio
substancial são mais hábeis para
criação de valores e direcionar a
negociação”.
NEGOCIAÇÃO
princípios básicos
Não competir somente
com “preço”!
Buscar ganhos de escala
Ex.: FCL (Full Container
Loaded) (3-5% do custo)
Buscar ganhos como custos
operacionais/logísticos/
tributarios
Pense nas embalagens .
NEGOCIAÇÃO
indicadores
avaliação a partir de índices
DADOS FINANCEIROS:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Volume de Venda ($)
Margem Bruta (%)
Margem Final (%, $)
Estoque (dias)
Prazo de Pagamento
Gap Precos (%)
Capital de Giro / ROI% / etc...
DADOS MERCADOLÓGICOS
1. Tendências de Mercado
(crescimento%)
2. Características Mercado
(modelo distribuição)
3. Participações e Tamanho de
Mercados (market share %)
PLANO PROMOCIONAL
1. Calendário de Ações Vendas
2. Lançamento de Produtos
OPERACIONAL
1. Volumetria
2. Armazenamento
ESTRATÉGICO
1. Gerenciamento de Categoria.
3.
Custos Logísticos
NEGOCIAÇÃO
avaliação fornecedores
CONCEITOS
“
objetivo compreender as forças e fraquezas do
mesmo, e com isso definir a manutenção deste ou
cultivar
um
forte
relacionamento
desempenho técnico e comercial
de
”
alto
R E N O VA Ç Ã O
+
•
•
•
•
I N O VA Ç Ã O
É a forma de crescer e permanecer
no mercado!
Sempre inovar e buscar novas
alternativas
A expansão não vai permitir a
repetição de fórmulas do passado
Em cenários de crescimento
econômico, inovação deve ser o
principal componente.
COMERCIAL
NEGOCIAÇÃO
TRANSPARENTE
R O D R I G O
VAS C O N C E L L O S