Venda de automóvel não é autoserviço
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Venda de automóvel não é autoserviço
Venda de automóvel não é autoserviço Já ouvi de um cliente que era preferível ir a um consultório dentário ao visitar uma revenda para comprar um carro zero quilômetro. Nos supermercados e magazines o cliente escolhe o que quer comprar na prateleira ou na gôndola e paga no caixa. O que isso tem a ver com a venda de um automóvel? Imagine esta situação: você vai a uma concessionária ou a uma grande loja multimarcas de carros usados. Comece a cronometrar o tempo que leva para ser atendido. Com sorte, você será recebido por um funcionário contratado para abordá-lo, mas para isso você vai precisar se dirigir ao balcão ou mesa e aguardar mais um tempo até a recepcionista encerrar uma conversa telefônica. Mais comum ainda é tentar localizar no fundo da loja, um vendedor disponível para falar com você. Afinal, todos estão tentando convencer algum cliente a ir à concessionária para passar o mesmo dilema que você. É bem possível também que o vendedor esteja olhando fixamente a tela de um monitor, perguntando a si mesmo como um veículo pode passar tantos meses no estoque. Diante deste cenário é de se esperar que o cliente parta para o autoatendimento? Já ouvi de um cliente que era mais agradável ir ao dentista do que visitar uma revenda para comprar um carro zero quilômetro. Analise o ciclo de compra. Qual é a segunda maior aquisição na vida de uma pessoa hoje? O automóvel. Perde apenas em importância para a casa própria. Este momento único de entregar quase todo o dinheiro acumulado ao longo de muitos anos ou de assumir uma dívida – que pode até muitas vezes mudar o estilo de vida da pessoa, vem acompanhado de uma grande carga emocional. Lembrando que a maior parte da população brasileira reside em imóvel alugado, mas tem um veículo na garagem. Além disso, boa parte dos consumidores compra ou troca de carro a cada dois ou três anos, enquanto o vendedor negocia dois ou três modelos por semana, às vezes, por dia. A compra de um automóvel é planejada com semanas ou meses de antecedência. Para o potencial comprador é um dos momentos mais importantes da sua vida. Para o vendedor é mais um negócio. Tanto faz o nome do cargo deste vendedor “Consultor de Vendas”, “Promotor de Negócios” e “Profissional de Atendimento”. Infelizmente nenhum desses cargos condiz com a competência para receber um consumidor tão importante. Além de entender os produtos e o mercado, o vendedor tem que estar capacitado para conhecer e praticar técnicas de relacionamento com pessoas. Ele vende o produto que é o sonho de consumo do cliente. A obrigação de vender é dele e não do cliente em comprar. O mercado mudou. Antigamente o produto era a estrela do show, hoje há concorrente de igual para igual na maioria concessionárias. O consumidor é a bola da vez. As montadoras e as associações de classe estão procurando garantir uma formação quase acadêmica para os novos profissionais do setor. Há uma preocupação em criar modelos de atendimento, com roteiros pré-definidos, padronizando as informações visando melhorar a taxa de fechamento de negócios. Profissional com talento para vender é sempre importante, mas essa condição não é o suficiente para se conquistar o coração e o bolso do comprador no segmento automotivo. José Rinaldo Caporal CEO MegaDealer Contato: Multifoco Comunicação e Marketing Jornalista: Marot Gandolfi (11) 3758-8138 (11) 9931-1430 [email protected] www.megadealer.com.br