Apresentação Sobre Desenvolvimento Através de Canais Indiretos
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Apresentação Sobre Desenvolvimento Através de Canais Indiretos
Acelerando Resultados do Mercado Externo através de Canais indiretos Allan Pires Sócio Diretor da PA Latinoamericana Allan Adolfo Pires •Mais de 20 anos de experiência em marketing, vendas e desenvolvimento de negócios junto a empresas de tecnologia e consultoria na América Latina. •Diretor executivo de empresas internacionais de soluções de gerenciamento, tais como, IFS, MRO Software, Support Systems e Grupo Sonda Procwork. •Professor de Negócios & Gerenciamento de TI •Graduado em Matemática, pós-graduado em Análise de Sistemas e Gerenciamento de Negócios •MBA Internacional Executivo – FIA USP / Universidade de Cambridge / EM LYON / Universidade Vanderbilt •Coordenador da PSV Gestão empresarial Quem somos Empresa de consultoria que atua no mercado brasileiro e internacional desde 2000 apoiando nossos clientes em questões estratégicas, tecnológicas, processos e operações. Nossos consultores sao executivos sêniors, com experiência destacada em empresas de diversos portes e segmentos, sempre na busca de melhores resultados para nossos clientes Nossa missão Criar valor através da inovacao estrategica, modernizacao e alavancagem financeira e operacional Mercados e Serviços Empresas de Soluções e Serviços TI •Planejamento Estratégico & Marketing •Go To Market Plan & Execution •Plano de Negócios •Programa de Canais e Alianças •Recrutamento & Seleção e Gestão de Canais •Gestão de Operações •Valuation / Merge / Acquisition •Aprimoramento de Gestão •Plano de viabilidade técnica & econômica ALGUNS CLIENTES Por que Canais Indiretos? CADEIA DE VALOR Atividades Primárias Atividades de Apoio Infra Estrutura Margem Recursos Humanos Tecnologia Aquisições Logística Interna Operações Logística Externa Marketing e Vendas Serviços CADEIA DE VALOR Atividades de Apoio Infra Estrutura Recursos Humanos Margem Tecnologia Atividades Primárias Aquisições ( Pesquisas, etc.) Produto Desenvto Marketing e Vendas Serviços Manutenção Motivos para implementação de canais & alianças • Melhorar a eficiência comercial ( maiores resultados x menor investimento / custo ) • Ampliar a cobertura de mercado ( Geográfica / segmento / porte ) • Maior capacidade de “ouvir” o mercado • Apoia a criação de mind share sobre marcar e produto • Aumentar as vendas de : – Licenças de uso / aluguel / etc. ( produto ) – Contratos de evolução de produto / help desk – Serviços • • • • • Permitir venda em volume Acelerar o retorno de investimento em Pesquisa e Desenvolvimento Redução do risco de investimento em vendas & marketing & serviços Maior foco em produto e serviços ( localização, evolução, metodologia, etc.) Melhorar o desempenho do time to market 9 10 15 Tipos de Vendors • • • • Hardware systems ISV - Independent Software Vendor Service Provider Component vendor 17 Tipos de Canais e Alianças • • • • • • • • • • Agente ISV – Independent Software Vendor Reseller Distributor VAR Solution Provider System Provider MSP DMR – Direct Market Reseller Certified Partner ( Alianças ) 18 Mercado Externo IT Spending 22 Como devo abordar? Fase 1 Estágio de Descoberta Fase 2 METODOLOGIA GO TO MARKET Desenhando uma rota para o mercado Fase 3 Fase 4 Fase 5 Fase 5A Desenvolvendo um argumento comercial Planejamento da Implementação Gerenciando a Execução Gerenciando a Execução - Fase de Set Up Metodologia – Crescimento Acelerado Fase 1 Fase 2 Fase 3 Estágio de Descoberta Desenhando uma rota para o mercado Desenvolvendo um argumento comercial Auditoria de dados de mercado Descoberta de oportunidades Definição do set competitivo Descoberta de competências Definição do mercado Construir uma cadeia de valor por canal Revisão dos canais de venda existentes Definir os benefícios dos parceiros Planejamento do Big Prize e Quick Win Definir os benefícios dos clientes Construir o critério de sucesso Construir a proposição de venda • Intermediação in loco Abordagem- Entregáveis Entender o “whole product” • Revisão interna • • Pesquisa de mercado externa • Desenvolvimento de materiais • Visitas de mercado • Visitas a clientes • Plano – Primeira versão Worshops com time executivo Produto Total - Parceiros & Alianças Consultoria Potentiais parceiros e alianças Plataformas Serviço & Suporte Software PRODUTO CORE Instalação & Treinamento Periféricos 1. Fornecedor do produto coreSeu produto/solução 2. Vendedor independente de software 3. Revendedor 4. LAN/VAR 5. Cliente Interfaces Conectividade 6. Revendedor corporativo 7. Serviços terceirizados 8. Consultorias Slide : 27 Proposta de Adição de Valor – Crescimento Acelerado Fase 4 Fase 5 Fase 5A Planejamento da Implementação Gerenciando a Execução Gerenciando a Execução - Fase de Set Up Quem, o que, onde e até quando... Geografias prioritárias Distribuidores prioritários Gerenciamento do Projeto Link para capacidade de produção Construindo/ adaptando o material de apresentação de vendas Link para promoção, disponibilidade de orçamento Investmentos & Investidores • Workshop com time de vendas • • Visitas de vendas para distribuidores • • Workshop com time executivo • Scorecarding comparado aos critérios acordados de sucesso Kick-off do plano de desenvolvimento de negócio Set up escritório local Recurso de vendas local - account exec. & Channel Manager Kick-off de atividades de prospecção Busca de ofertas competitivas no mercado local Início das atividades de prospecção Treinando o time de implementação Invest ir para conseguir o primeiro caso de sucesso Programa de treinamento • Lista de parceiros potenciais Ferramentas de gerenciamento de projeto • Report do ambiente competitivo • Report bi semanal de atividades Processo periódico de revisão • Reuniões mensais para revisão de pipeline Check List Check List •Componentes estratégicos •Análise do mercado alvo •Desenvolvimento de Mercado •Plano de Marketing •Perfil do parceiro ideal • Viabilidade técnica X econômica ( atratividade ) •Processo de Recrutamento e Seleção •Programa de Canais •Remunerações, Prêmios e Cotas •Direitos e Deveres •Contratos e documentos de suporte •Capacitação Técnico-Comercial •Suporte técnico-operacional •Processos e Metodologias •Gestão da performance dos canais / ecosistema Nível de Maturidade 10,0 Experiência com canais MARKETING - SERVIÇOS PRESTADOS 9,4 CAPACITAÇÃO 9,4 Componentes Estratégicos Atuação dos canais 5,1 6,0 10,0 Componentes de Marketing 9,5 IMPLEMENTAÇÃO Qual o plano de evolução? SUPORTE COMERCIAL 8,5 Series1 Mercado 10,0 internacional CONTRATO RESPONSABILIDADE NO 10,0 PROCESSO COMERCIAL 5,0 7,5 CONTRATO -INVESTIMENTOS CONTRATO -ESCOPO Programa de canais 10,0 PERFORMANCE E REMUNERAÇÕES 7,4 CONTRATO - DIREITOS E DEVERES 9,8 31 Evolução do envolvimento do parceiro 32 Proposta de passos CAPACITAÇÃO NA METODOLOGIA Fase 1 Estágio de Descoberta Fase 2 METODOLOGIA GO TO MARKET Desenhando uma rota para o mercado Fase 3 Fase 4 Fase 5 Fase 5A Desenvolvendo um argumento comercial Planejamento da Implementação Gerenciando a Execução Gerenciando a Execução - Fase de Set Up Execução •MONTE o PLANO •EXECUTE o PLANO •Aproveite as atividades com foco em promoção das empresas brasileiras para canais internacionais da PSV Gestão Perguntas??? [email protected] Telefone : +55-11-3443-7328 FAX : +55-11-3443 6201 Av. Brigadeiro Faria Lima, 3729 - 5º andar Itaim Bibi - São Paulo SP 04538-905