Aspectos culturais em negociações internacionais com o Japão
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Aspectos culturais em negociações internacionais com o Japão
CENTRO ESTADUAL DE EDUCAÇÃO TECNOLÓGICA PAULA SOUZA Faculdade de Tecnologia de São Sebastião Curso Superior de Tecnologia em Gestão Portuária THIAGO CHRISTIANO HILARIO MOREIRA ASPECTOS CULTURAIS EM NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS COM O JAPÃO São Sebastião 2015 THIAGO CHRISTIANO HILARIO MOREIRA ASPECTOS CULTURAIS EM NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS COM O JAPÃO Trabalho de Conclusão de Curso apresentado à Faculdade de Tecnologia de São Sebastião, como exigência parcial para obtenção do título de Tecnólogo em Gestão Portuária. Orientador: Prof. André Ramos Ruiz São Sebastião 2015 THIAGO CHRISTIANO HILARIO MOREIRA ASPECTOS CULTURAIS EM NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS COM O JAPÃO Apresentação de Trabalho de Graduação à Faculdade de Tecnologia de São Sebastião, como condição parcial para a conclusão do curso de Tecnologia em Gestão Portuária. São Sebastião, 26 de outubro de 2015. BANCA EXAMINADORA _________________________________________________________ Prof. André Ramos Ruiz _________________________________________________________ Prof. Me. Rafael Romero _________________________________________________________ Prof. Me. Eduardo Hipólito do Rego MÉDIA FINAL: ___________________ Dedico este trabalho a Deus meu criador e guia; minha princesinha Laís e meus pais que estivem ao meu lado, motivando a prosseguir. AGRADECIMENTOS Agradeço a minha querida filha Laís, que com grande amor e carinho me enche de alegria; aos meus pais que se mostram exemplos de pessoas a serem seguidas, além de me auxiliarem desde que nasci; ao meu irmão e melhor amigo, com quem gostaria de estar mais próximo; aos meus professores que tanto se dedicaram e ensinaram tanto os meus colegas quanto a mim; à minha turma que me acompanhou durante estes três anos; e louvo a Deus, Aquele que me susteve por toda a vida, favorecendo meu caminho para chegar aqui, o começo de uma nova jornada. Não acompanho a multidão, afinal não sabem onde quero chegar. Thiago Christiano Hilario Moreira RESUMO A negociação internacional num mundo em franca expansão da globalização, se evidencia a necessidade de transações de bens e serviços oriundos das mais diversas regiões e países do planeta; seja qual for os objetivos empregados, é fato conhecido, que tal atividade econômica demande uma série de fatores, dentre estes os aspectos culturais; sendo assim o estudo e aplicação destes elementos de cunho cultural são oportunidades à profissionais do setor, bem como teórico e acadêmicos. A pesquisa se propõe analisar sobre um a relação bilateral nipo-brasileira, partindo do princípio do histórico acordo entre estas nações datar cento e vinte anos; e até presente momento o Japão representa um importante agente econômico, para com o Brasil; tendo em vista as singularidades dos hábitos e costumes inerente ao país asiático, além de verificar sua influência sobre o processo de negociação comercial. Por meio de pesquisas bibliográficas e fontes documentais, descrever analiticamente os efeitos das manifestações culturais sobre a tomada de decisão. Da conclusão, podemos afirmar que assimilar pontos chaves da cultura deste Estado do extremo oriente, em momentos oportunos enquanto se realiza as reuniões de negócios, terá relevantes impactos sobre receptividade as propostas apresentadas por interlocutores que atenuam a possibilidade de choques culturais. Palavras-chave: Negociação Internacional. Aspectos Culturais. Japão. ABSTRACT The international negotiation in a world in accelerated process for globalization, it highlights the need for transactions of goods and services coming from different regions and countries worldwide; whatever the objectives applied, it is well known that such economic activity demands a number of factors, among them cultural aspects; therefore the study and application of cultural nature elements are opportunities for industry professionals, as well as theoretical and academics. The research aims to analyze a Japanese-Brazilian bilateral relations, beginning through the historic agreement between these nations around one hundred and twenty years; and until this moment Japan is a major economic player, to Brazil; considering the peculiarities of habits and customs inherent in the Asian country, besides verifying its influence on the trade negotiation process. Through bibliographical research and documentary sources, analytically describe the effects of cultural expressions on the decision-making. The conclusion we can say that assimilate the culture's points of this Far Eastern State, at appropriate times while conducting business meetings, will have a relevant impact on proposals submitted by partners’ receptivity that mitigate a possible cultural clashes. Keywords: International Negotiation. Cultural aspects. Japan. LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS APEX-BRASIL Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos CCBJ Câmara de Comércio Brasileira no Japão CCIJB Câmara de Comércio e Indústria Japonesa do Brasil CGJSP Consulado Geral do Japão em São Paulo CIA Central Intelligence Agency EJB Embaixada do Japão no Brasil FJSP Japan Foundation São Paulo JAMA Japan Automobile Manufacturers Association Inc JETRO Japan External Trade Organization JNTO Organização Nacional de Turismo Japonês MAPA Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento do Brasil MDIC Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior MEXT Ministry of Education, Culture, Sports, Science and Technology MLIT Ministry of Land, Infrastructure, Transport and Tourism MOF Ministry of Finance of Japan MOFA Ministry of Foreign Affairs of Japan MRE Ministério das Relações Exteriores do Brasil NKT-IKBU Budismo Kadampa OICA Organisation Internationale des Constructeurs d’Automobiles PMJ Prime Minister of Japan and His Cabinet UNDP United Nations Development Programme LISTA DE GRÁFICOS Gráfico 01 - Principais Parceiros do Brasil ......................................................... 22 Gráfico 02 - Exportações e Importações Brasileiras ao Japão ......................... 22 LISTA DE TABELAS Tabela 01 - Dados Técnicos do Japão................................................................. 12 Tabela 02 - Relação Comercial Brasil x Japão – em US$ FOB .......................... 21 SUMÁRIO 1 1.1 1.2 1.3 1.4 2 2.1 2.1.1 2.1.1.1 2.1.1.2 2.1.1.3 2.2 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.4 2.2.5 2.2.6 2.2.7 2.3 2.4 2.4.1 2.4.1.1 2.4.1.2 2.4.1.3 2.4.1.4 2.4.1.5 2.4.2 2.4.2.1 2.4.2.2 2.4.2.3 2.4.2.4 2.4.3 2.4.3.1 2.4.3.2 2.4.4 2.4.5 2.4.6 2.5 3 4 4.1 4.1.1 4.1.2 4.2 4.3 5 6 INTRODUÇÃO.................................................................................................. Hipótese........................................................................................................... Objetivo Geral................................................................................................. Objetivos Específicos..................................................................................... Organização do Trabalho............................................................................... REFERENCIAL TEÓRICO............................................................................... Comércio Internacional.................................................................................. Japão................................................................................................................ Geografia......................................................................................................... Política............................................................................................................. Economia......................................................................................................... Negociação Internacional.............................................................................. Processo de Negociação............................................................................... Administração de Conflitos........................................................................... Conciliar Interesses........................................................................................ Competências Necessárias........................................................................... Estratégias....................................................................................................... Diversidade Cultural....................................................................................... Processo Decisório........................................................................................ Relação entre o Brasil e o Japão................................................................... Aspectos Culturais do Japão........................................................................ Meio de Comunicação.................................................................................... Missões Comerciais....................................................................................... Câmaras de Comércio.................................................................................... Feiras Internacionais...................................................................................... Rodadas de Negócios.................................................................................... Pesquisa de Mercado..................................................................................... Estudo da Cultura Japonesa......................................................................... Religião............................................................................................................ Hábitos e Costumes....................................................................................... Estrutura Social.............................................................................................. Educação......................................................................................................... Processo de Comunicação............................................................................ Idioma Japonês............................................................................................... Comunicação Não Verbal............................................................................... Visão de Tempo.............................................................................................. Superstições Numéricas................................................................................ Presentes......................................................................................................... Cultura Empresarial Brasileira...................................................................... PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS......................................................... RESULTADOS E DISCUSSÕES..................................................................... Negociação com Japoneses.......................................................................... Etiqueta de Negócios..................................................................................... Recomendações Críticas de Sucesso.......................................................... Contraste Cultural Nipo-brasileiro................................................................ Acordo, Contrato e Parceria.......................................................................... CONSIDERAÇÕES FINAIS............................................................................. REFERÊNCIAS................................................................................................ 9 10 10 10 10 11 11 12 12 13 14 15 16 16 17 17 18 18 19 20 23 23 24 24 25 26 26 27 27 28 31 31 33 33 34 34 35 36 36 38 39 39 39 40 43 45 46 47 9 1. INTRODUÇÃO A globalização um processo em franca expansão, em virtude das tecnologias empregadas à comunicação e transporte, as distâncias e fronteiras internacionais não representam o mesmo desafio de outrora. O desenvolvimento tecnológico aproximou os povos, a transferência de informações, cargas, bem como pessoas tornou-se cada vez mais veloz, facilitando o despertar de novos interesses; quais deseja-se saciar (MASIERO, 2007). A pesquisa se propõe em apresentar as principais características de uma negociação internacional, apresentando as premissas e aspectos que devem ser observados durante o processo. Demonstrar que os aspectos culturais podem ser agentes facilitadores, se exercidos adequadamente. Este tema se justifica por tratar de um tema de relevância ao Comércio Exterior, uma vez que não há nenhum país autossuficiente, desta forma a aquisição de bens ou a contratação de serviços especializados, pode ser oriundo de uma atividade internacional. A opção de abordagem aos aspectos culturais nipônicos, ocorrera em virtude a experiência pessoal no país, durante três semanas do mês de agosto de 2015, qual além de passar por treinamento do idioma japonês, tive a oportunidade de participar de atividades culturais e empresariais; onde ficara evidenciado as diversidades entres as nações brasileira e japonesa, despertando o interesse de aprofundar os estudos nesta atividade comércio internacional. A negociação ocorre por necessidade ou interesse de determinada entidade, sendo sua satisfação fruto da atividade ou bem de outrem, contudo, podem haver diversas variantes, desde à postura às linguagens verbais e não verbais, quanto a plena realização deste processo (MINERVINI, 2012). Mesmo com globalização, e a aproximação entre as nações, há uma nítida diversidade cultural, que se mantém fidedigna as tradições locais, desta maneira os aspectos étnicos durante uma negociação internacional, poderiam influenciar de forma negativa caso desconsiderados? De que modo abordar a questão se o país em voga for o Japão? 10 1.1. Hipótese A partir do pressuposto que o Brasil e o Japão apresentam características distintas e singularidades inerentes, mesmo havendo um acordo entre as nações, que date mais de um século, verificam-se com facilidade as diferenças culturais de cada país. Desta forma, supõe-se que esta diversidade venha ser um obstáculo à livre negociação, pois o que não assemelhar, tende promover o choque cultural, dificultando assimilar os reais interesses do processo. 1.2. Objetivo geral Pontuar o processo de negociação com ênfase na prática de comércio exterior, por meio de pesquisas bibliográficas e fontes documentais; assim como identificar a influência ocasionada decorrente dos aspectos culturais durante a execução desta atividade. 1.3. Objetivos específicos Apresentar dados relevantes do Japão; Destacar particularidades da cultura nipônica; Discorrer quanto à etiqueta de negócios neste país; Analisar os dados obtidos para propor um conjunto de procedimentos para as negociações ocorridas com instituições japonesas. 1.4. Organização do Trabalho A divisão do trabalho se desenvolveu dada da seguinte forma: inicialmente, conceituou-se o ambiente estudado, sendo este o país japonês, onde realizou-se uma abordagem livre, para então analisar o contraste entre os aspectos culturais em negociações da interface Brasil e Japão; determinado as ponderações introdutórias ao assunto aplicar os dados obtidos para promover orientações comportamentais, com a finalidade de apresentar fatores críticos para o sucesso do processo negociar. 11 2. REFERENCIAL TEÓRICO 2.1. Comércio Internacional As atividades comerciais entre nações ocorrem há milênios, de acordo com registros históricos a respeito da Rota da Seda, que remete ao período de 7.500 a.C.; contudo, para Dias (2008) o comércio exterior em sua essência estrutural se delineia a partir do mercantilismo em meados dos séculos XV e XVIII, em virtude da introdução com conceito de balança comercial favorável, devido ao metalismo¹. A motivação da utilização do comércio internacional pode ser oriunda de diversos fatores, como a aquisição de bens ou a contratação de serviços especializados não encontrados no mercado nacional; expansão comercial por meio de exportação; importação de insumos para redução de custos; são algumas possibilidades. Conforme Mendes (2014), "as empresas [que] visam oportunidades [...] no mercado internacional [podem utilizar] feiras, [rodadas de negócios], contatos e indicações, pesquisas de mercado, entre outros". Em virtude da natureza complexa desta atividade comercial, se comparado a contratação de bens ou serviços no mercado interno (MINERVINI, 2012). Segundo Sobral (2009) a negociação é "uma interação socialmente motivada entre indivíduos ou grupos com interesses divergentes. Ao procurarem conciliar esses interesses concorrentes sem sacrificar os interesses individuais", sendo este processo inerente ao comércio exterior. “[Uma vez que] a prática do comércio internacional exige muita habilidade e talento, além de técnicas que orientam as negociações” (ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006). A globalização é um conjunto de processos que culminam à assimilação de atributos de ordem econômica, social, cultural e política de forma generalizada entre os países; sendo este acelerado pelos blocos econômicos e acordos bilaterais, bem como aos avanços tecnológicos nos meios de transporte e comunicação, que favorecem a difusão da informações e conhecimentos por toda a comunidade global, como sugerido por Dias (2008). Todavia, a globalização está longe de seu ápice, ou seja, não se comporta de maneira uniforme, onde evidencia-se diversas diferenças culturais, por entre os Estados nacionais. ___________________________ ¹ Metalismo: É a corrente ideológica de que a riqueza de uma nação residia na acumulação de metais preciosos (ouro e prata). 12 O presente capítulo apresentará uma compilação das características do Japão, acordos nipo-brasileiros, bem como aspectos étnicos relevantes a negociação internacional com entidades nipônicas. 2.1.1. Japão Tabela 01 – Dados Técnicos do Japão Nome Oficial: Capital: Língua Oficial: Tipo de Governo: Imperador: Primeiro-Ministro: Fundação Nacional: Constituição Meiji: Nippon ou Nihon - 日本国 Tóquio - 東京 Japonês Monarquia constitucional Akihito Shinzō Abe 11 de fevereiro, 660 a.C. 29 de novembro de 1890. Constituição do Japão: 03 de maio de 1947. Tratado de São Francisco: 28 de abril de 1952. Área Total: 377.873 km² População (2015): 126.221.828 PIB (2014): PIB per capita (2014): Moeda: IDH (2013): GINI¹ (2008): Taxa de Desemprego: US$4,06 trilhões US$ 36.200,00 Iene (¥ / 円) 0,890 – Muito Elevado 37,6 3,6% (2014) Fonte: Dados compilados da JapanGov, CCBJ e CGJSP (2015). 2.1.1.1. Geografia O Japão é um país insular do extremo oriente asiático, localizado no Círculo de fogo do Pacífico¹, composto por 6.852 ilhas, sendo as maiores Hokkaido, ___________________________ ¹ GINI: Que representa uma medida de desigualdade, desenvolvida pelo estatístico italiano Corrado Gini; variando no intervalo de 0 e 1; onde 0 corresponde à completa igualdade e 1 respectivamente à completa desigualdade. 13 Honshu, Shikoku e Kyushu. Com extensão litorânea superior à brasileira aproximadamente em 4 vezes; possui relevo montanhoso e escarpado devido sua formação vulcânica; e a cobertura natural corresponde a 70% de todo o território. O clima japonês apresenta uma clara diferenciação entre as estações do ano (EJB, 2015). O país está dividido em 47 províncias, divisão administrativa esta semelhante aos estados aqui no Brasil. Há quatro designações distintas às divisões administrativas nipônicas (都, to; 道, dō; 府, fu ou 県; ken), que originaram o termo Todōfuken (都道府県) que pode ser compreendido como “província” (PMJ, 2015). Segundo Kawanami (2013), cada província ou prefeitura como também é conhecida possui um governador eleito diretamente (知事, chiji), com mandato de 4 anos. Ainda continua que, “cada província é subdividida em cidades (市 shi) e distritos (郡 gun). Cada distrito é subdividido em bairros (町chō ou machi) e vilas (村 son ou mura) ”. As principais cidades, em virtude da movimentação de bens e serviços, assim como relevância a economia do Japão são Tóquio, Osaka, Yokohama, Nagoya, Sapporo, Kyoto e Kobe (MOF, 2015). 2.1.1.2. Política A organização política nas terras nipônicas segue o modelo inglês, denominado de monarquia constitucional, em vigor desde 03 de maio de 1947, quando a "Constituição Pacifista" (平和憲法, Heiwa-Kenpo), como ficou conhecida, devido ao artigo nono, pois renuncia o direito à guerra como meio para solucionar disputas internacionais (JNTO, 2015). O sistema de governo baseia-se na Constituição de 1946, que dispõe em seu primeiro artigo, “o Imperador será o símbolo do Estado e da unidade do povo, derivando a sua posição da vontade do povo no qual reside o poder soberano”. Este código define que a “Dieta será a autoridade suprema, como setor legislativo do Governo” (CGJSP, 2015). Tal como o Brasil, há a aplicação do modelo de divisão de poderes de Aristóteles; em legislativo, executivo e judiciário; sendo “independentes e ___________________________ ¹ Círculo de fogo do Pacífico: Área que sofre grande atividade tectônica, contornando a maior parte do Oceano Pacífico. 14 que todos os direitos humanos fundamentais serão resguardados como eternos e invioláveis por esta e todas as gerações futuras” (CGJSP, 2015). Conforme o Consulado Geral do Japão em São Paulo (2015): [...][O poder] executivo e o legislativo não são tão independentes entre si. O Primeiro Ministro é um membro da Dieta eleito pelos seus componentes. O Gabinete consiste no Primeiro Ministro, que é seu chefe, e de 20 Ministros de Estado, no máximo, escolhidos por ele. Pelo menos metade dos membros do Gabinete devem ser representantes da Dieta, pela qual são coletivamente responsáveis. A Dieta deve ser representada, ao menos, por metade dos membros do Gabinete. A Dieta é [...] único corpo legislativo. Consiste de duas Câmaras, a Câmara dos Deputados (480 cadeiras) e a Câmara dos Conselheiros (252 cadeiras). Os membros da Câmara dos Deputados são eleitos por um período de quatro anos, mas o mandato se extingue com a dissolução da Câmara. Os membros da Câmara dos Conselheiros são eleitos por um período de seis anos, renovando-se metade a cada três anos. Nos termos da Constituição de 1946, o Poder Judiciário é completamente independente [...] consiste em um Supremo Tribunal, oito altos tribunais, um tribunal distrital em cada província (exceto em Hokkaido, que possui quatro) e um número de tribunais sumários. O Supremo Tribunal é composto por um Presidente nomeado pelo Imperador, após designação do Gabinete, e por 14 magistrados nomeados pelo próprio Gabinete. Os processos devem tramitar publicamente, assim como os resultados de julgamentos, a menos que o tribunal unanimemente reconheça que esse ato possa prejudicar a ordem pública e moral. Contudo, processos referentes a transgressões políticas, violações que envolvam a imprensa ou casos relativos aos direitos humanos garantidos pela Constituição tornar-se-ão públicos. 2.1.1.3. Economia A economia japonesa é resultante do massivo investimento internacional do período pós Segunda Guerra, sobretudo, estadunidense. As divisas foram amplamente aplicadas no desenvolvimento industrial e tecnológico, de tal modo que em meados da década de 1970, o Japão já despontava como graças a milagre econômico japonês (SCHWARTZ, 1995). De acordo com o Boletim do FMI de abril de 2015, intitulado de World Economic Outlook Database, os nipônicos atualmente seguem como a terceira economia global desde a ascensão chinesa, porventura permaneceram de 1978 a 2010 na segunda posição. Para Masiero (2007), o investimento em infraestrutura, e o fomento a livre iniciativa; além da reestruturação do parque fabril do país, foram fatores decisivos para acelerada recuperação econômica do Japão. Acrescenta Zilli (2007) que dentre as medidas adotadas, as reformas tributárias e as desregulamentações foram o viés que impulsionou a pujante economia japonesa. 15 A indústria como mencionado apresenta alto grau de importância neste país asiático, representa 24,5% do PIB nacional segundo dados da CIA para o ano de 2014, onde os setores de destaque são: automobilístico, quarto maior produtor de veículos do mundo (OICA, 2015); eletrônico e informática, líder em registros de patentes (WIPO, 2015); siderurgia e metalurgia; construção naval; bioquímica; instrumentos ópticos; robótica e mecatrônica; e outras industriais de vanguarda e manufatureiras. O setor de comércio e serviços corresponde 70,9% do PIB japonês, de acordo com a CIA; destacando-se o sistema bancário; o serviço postal; de transportes; imobiliário; varejo; telecomunicações; e energia. Segundo o jornal The Wall Street o Japão é o maior credor do Fundo Monetário Internacional (FMI). A infraestrutura japonesa de transporte é singular, composta por 175 aeroportos; 16 heliportos; 4.456 Km de gasodutos; 174 Km de oleodutos; 104 Km dutovias híbridas (óleo, gás e água); 27.155 Km de ferrovias; 1.217.128 Km de rodovias; 1.770 Km de hidrovias; 3.806 navios compõe sua frota marítima; além de contar com 34 portos marítimos, entre diversos terminais especializados (CIA, 2015). A balança comercial do Japão para bens, tem se apresentado desfavorável desde 2011, em virtude do terremoto ocorrido neste mesmo ano; além de deter recursos naturais diminutos, desta forma está em dependência com o mercado externo, sobretudo, para suprimento de combustíveis fósseis; agropecuários, com ênfase em carnes e congelados; têxteis; dentre outras matérias-primas para suprir o parque industrial. Todavia, o país é um grande exportador de veículos e outros bens industrializados (SCHWARTZ, 1995). O ramo de serviços que incluem as atividades bancárias; oriundas do turismo; bem como registro de patentes; e proventos das bolsas de valores; são os mais relevantes agentes de equilíbrios ao déficit decorrente das impostações (MASIERO, 2007). 2.2. Negociação Internacional A negociação por definição indica um processo sistemático orientado à satisfação de certo objetivo, que envolve indivíduos, podendo estes representar determinada entidade de caráter jurídico (BORTOTO, 2008). Para Manfré (2009), “o comércio internacional é uma das atividades mais dinâmicas do mundo dos negócios [...][decorrente das] diversas forças emanadas por interesses convergentes 16 e divergentes”. Este ainda complementa que “a atividade implica [...][que] os fundamentos do direito, economia, geografia, história, política, antropologia e até mesmo filosofia [do país alvo sejam conhecidos]”. Tal afirmativa é confirmada por David e Stewart (2010), quando estes discorrem sobre a dificuldade em criar um modelo universal de negociação internacional, em virtude dos aspectos culturais. Em comércio exterior fica evidente a influência de agentes culturais que incidem sobre os responsáveis pela negociação; uma vez que se transcende as fronteiras nacionais, Minervini (2008) de maneira categórica declara que determinados contratos não se firmam, pois se ignoram postulados de ordem cultural durante o processo; ou exclusa a adequação ao sistema legal vigente (DAVID; STEWART, 2010). 2.2.1. Processo de Negociação De acordo com Hisrich, Peters e Shepherd (2009); para o êxito de determinada negociação se faz necessário a prévia coleta de dados a respeito do processo a ser desenvolvido; tais como informações da outra entidade; uma análise sobre os próprios objetivos, e até que modo está comprometido para alcança-lo. Estes ainda identificam que deste primeiro ato; deve-se esboçar uma estratégia e abordagem, que busque satisfazer as atividades definidas pelas tarefas de distribuição e de integração, nessas reconhecer os benefícios atribuídos entre os interessados, e os pontos mutuamente vantajosos. Os autores continuam, que o conhecimento preliminar da zona de barganha, que denota a margem de recursos provisionados para a execução do pleito; tem medida a resguardar ao possível lucro da operação; e deve manter-se desconhecida pela outra parte. 2.2.2. Administração de Conflitos Qualquer negociação estará sujeita às ocorrências de conflitos; resultante dos interesses antagônicos entre os intervenientes deste processo, em certos momentos. Portanto, para Lopez e Gama (2013), é premissa de todo negociador atenuar os choques de objetivo, para que não venha ser fator complicador desta atividade. Manter o foco sempre em pauta; assumir critérios amplamente aceitos, afirmativas pragmáticas, como exemplos das científicas e das legais; e emprego da 17 cordialidade e respeito; são ponderações sugeridas para a administração de conflitos (LOPEZ; GAMA, 2013). 2.2.3. Conciliar Interesses De acordo com Minervini (2008), diversos são as alternativas para o alcance das metas alvo da negociação; segundo Lopez e Gama (2013), é “tão importante descobrir o interesse do outro quanto saber o seu próprio”; para que se possa adotar medidas mutuamente benéficas ou complementares. Em continuidade Lopez e Gama (2013) destacam que o reconhecimento dos objetivos primários e secundários, bem como a proposição de atendimentos a estes interesses favorecem ao êxito da missão. A modelagem do ambiente de tal modo a estimular o consenso, parte de ações de, ao menos, uma das forças; envolve uma série de características como flexibilidade; profissionalismo; transmissão de ideias de maneira positiva, clara e coesa; além de requer preparação e deter uma gama de informações, a fim de permitir adaptações e novas estratégias para a solução eficiente da negociação (LOPEZ; GAMA, 2013). 2.2.4. Competências Necessárias Para Manfré (2009), ao agente de comércio exterior são requisitos, visão holística, não tendenciosa; respeito aos aspectos culturais; dedicação e persistência; domínio do idioma qual ocorrer a negociação, mesmo se através interpretes. De acordo com Lopez e Gama (2013), são recursos chave as habilidades de análise e avaliação; influência; conciliação; discernimento; como transmitir credibilidade. Bortoto (2008), declara que as singularidades inerentes entre indivíduos dentre as “próprias aptidões e tendências”, tornam cada um mais ou menos eficiente de acordo a cada situação, se associada a habilidade de negociar. Que vem a ser o talento de utilização informações para influenciar num ambiente de tensão. 18 2.2.5. Estratégias Segundo o dicionário Aurélio (2010), estratégia significa o conjunto de planos e ações de forma sistemática, que executadas culminam à um objetivo específico. Inserida no contexto de negociação, a palavra indica conformação dos artifícios de barganha e postura quanto aos impasses (LOPEZ; GAMA, 2013). Para Lopez e Gama (2013) há as seguintes estratégias em negociação: Fuga: Devido a pequena importância ou representatividade da ação, a negociação tende ao perde-perde, onde não há ponto que satisfaça uma das partes, de modo à interrupção do processo. Acomodação: Comum em manutenção e fortalecimento de um determinado relacionamento entre entidades, onde o lucro a curto prazo não é o enfoque, mas sua continuidade; pode adotar a postura de perde-ganha. Competição: Como remete a expressão, o interlocutor objetiva o resultado, mesmo que a demérito da outra parte, segue o ganha-perde como tendência. Colaboração: Tem como finalidade o relacionamento, bem como os resultados (lucro), tipo de negociação que tende ao ganha-ganha, sendo preocupação desta modalidade a mutua satisfação. Compromisso: Se assemelha à colaboração, contudo, neste regime as partes tendem a ceder e ou agilizar o processo em decorrência à prazos mais dinâmicos ou em caráter de urgência. 2.2.6. Diversidade Cultural Cultura é conjunto de manifestações de diversos elementos como idioma, organização social, religião, hábito e costumes, educação, manifestação artística, além da estruturação da política e economia de determinado grupo; compilado entre Hisrich, Peters e Shepherd (2009); Angonese (2013); e Holanda (2010). Manfré (2009), afirma que a comunicação é a questão fundamental ao êxito do processo de negociação ao seu desfecho; pois sem estes quaisquer esforços seriam ineficazes, já que não se teria o entendimento entre os envolvidos. Tal afirmação se confirma, segundo Minervini (2008), que sugere a contração de 19 intérprete profissional versado nos idiomas pertinentes, esteja fundamentado com as informações técnicas inerentes aos assuntos a serem discutidos. Para Lopez e Gama (2013), apesar do processo de globalização e a integração cultural, sejam responsáveis pela redução dos choques culturais¹, o domínio da língua do parceiro, além de conhecer cultura que este esteja inserido são fatores facilitadores de desenvolvimento de estratégias, abordagem e o próprio êxito da negociação. De acordo com Bortoto (2008), é máxima do comércio internacional, sobretudo, no período de negociação, assimilar de maneira ampla os aspectos culturais para que se evite momentos adversos ou inusitados; que poderão prejudicar todos os esforços já executados. Cateora e Graham (2009), somam que os procedimentos e os próprios bens ou serviços devem ser adaptados para o pleno atendimento entre as partes. Minervini (2008) sugere que os aspectos culturais que influenciam de forma majoritária seriam: conceito de tempo; privacidade; idade; sexo; religião; superstições; cumprimento e saudações; conceito de higiene; valores; humor; alimentação; política; linguagem corporal; entonação de voz; idioma; presentes; significado de números, quantidades e sistema métrico; conotação das cores; formação familiar; hierarquias; folclore; vestuário; adaptação as mudanças; e a percepção quanto à destino versus o controle sobre os atos. 2.2.7. Processo Decisório A premissa de decidir é inerente a todo indivíduo, ou mesmo de uma organização (FREITAS; KLADIS, 1995). Para estes ainda, o ato da decisão está baseado sobre as informações disponíveis, a motivação e necessidade, submetidas à análise da congruência dos interesses para que a tomada de decisão seja manifesta. Negociações de comércio exterior envolvem choques culturais, sendo assim necessitam tratamento cauteloso (MAZO; TEIXEIRA; HERNANDES, 2004). De acordo com Minervini (2008), cerca de 50% do sucessos e insucessos são oriundos de aspectos culturais; para Lopez e Gama (2013) este percentual é ainda maior, ___________________________ ¹ Choque Cultural: Se refere a dificuldade de assimilar traços culturais de outro grupo social, de tal ponto a despertar aversão ou desorientação. 20 onde se atribui em 70%, o impacto decorrido de fatores culturais nas relações internacionais. Bortoto (2008), ratifica que as entidades que se utilizam dos traços culturais durante o processo da negociação atendem o conceito de diferenciação instituído por Porter, como estão suscetíveis lograrem êxito. Segundo Acuff (2002), independentemente, da decisão resultante do processo de negociação é imprescindível apresentar à outra parte o posicionamento assumido de maneira apropriada para manter-se o canal de comunicação aberto a futuras propostas. Para Fisher, Ury e Patton (2005), o infortúnio traz consigo um grande obstáculo, contudo, pode ser contornado; todavia, o sucesso é fator crítico do estabelecimento de parceria, caso seja o interesse. 2.3. Relação entre o Brasil e o Japão De acordo com os dados colhidos junto a Embaixada do Japão (2015), em 2015, se celebra 120 anos de amizade Japão-Brasil, vigente desde novembro de 1895, com a assinatura do Tratado de Amizade, Comércio e Navegação, sendo assim oficializadas as relações diplomáticas nipo-brasileiras. A imigração japonesa no Brasil deu-se a através do navio Kasato-Maru no ano de 1908, cujos imigrantes tinham como destino as lavouras. Em 2008, foi comemorado o Centenário da Imigração Japonesa no Brasil; onde ápice de desembarque no país ocorrera entre os anos de 1925 e 1935, aproximadamente 139 mil japoneses; se faz relevante o período pós-guerra com a chegada de 47 mil, no período 1956 a 1965. A partir destes números estima-se que hoje há por volta de 1,9 milhões de descendentes advindos da imigração; além disto os cidadãos japoneses no Brasil são 56.217 pessoas; e quantidade de brasileiros no Japão são de aproximadamente de 230 mil cidadãos. Uma onda inversa à imigração japonesa, em virtude do milagre econômico japonês, em meados de 1985 os primeiros decasséguis, trabalhadores de origem ou descendência nipônica ingressaram no pujante parque fabril, sobretudo, nas atividades que requeriam menores qualificações. Parte dos rendimentos destinavase ao Brasil, compondo a monta de um bilhão de dólares ao ano. A relação nipo-brasileira tem tradição de proximidade, sendo o “vínculo humano é o principal patrimônio das relações, potencializando o diálogo e a cooperação entre os dois países” (ITAMARATY, 2015). Ambos são membros do G4, 21 conjuntamente à Alemanha e Índia cujo objetivo está sobre a reforma do Conselho de Segurança das Nações Unidas, para acenderem aos assentos permanentes do mesmo (ITAMARATY, 2015). O Itamaraty (2015), destaca da parceria entre as nações seguintes informações: Por meio da JICA (Agência de Cooperação Internacional do Japão), o Japão é um dos principais parceiros do Brasil em projetos de cooperação técnica, tanto em cooperação recebida pelo Brasil quanto prestada conjuntamente a terceiros países. Uma das iniciativas mais bem-sucedidas é o ProSavana (Programa de Cooperação para o Desenvolvimento Agrícola da Savana Tropical de Moçambique), desenvolvida em conjunto com a EMBRAPA. O sistema nipo-brasileiro de TV digital (ISDB-T) é resultado de parceria tecnológica entre os dois países. Essas parcerias são indicadores da capacidade de realização conjunta do Brasil e do Japão. A cooperação em ciência, tecnologia e inovação é ponto prioritário da agenda bilateral, ainda com grande potencial a ser explorado. Dentre as áreas mais promissoras, destacam-se tecnologias da informação e das comunicações; nanotecnologia; tecnologia aeroespacial; robótica; novos materiais, dentre outros. São exemplos bem-sucedidos de pesquisa científica conjunta as parcerias entre a EMBRAPA e o Centro Internacional Japonês para Pesquisas em Ciências Agrícolas (JIRCAS), na área de biotecnologia, e entre o Serviço Geológico do Brasil (CPRM), o Instituto de Oceanografia da Universidade de São Paulo e a Agência Japonesa de Ciência e Tecnologia do Mar (JAMSTEC). A relação econômica bilateral se estabelece por meio da exportação ao país asiático, sobretudo, com commodities com destaque a comercialização de carne de frango, minério de ferro, café, alumínio, soja e milhos, em sua maioria em estado bruto; ou ainda através das importações, sendo as com maior relevância a aquisição de carros, equipamentos mecânicos e peças de veículos automotores, de acordo com o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior entre janeiro e setembro dos anos de 2014 e 2015. Tabela 02 - Relação Comercial Brasil x Japão – em US$ FOB 2015 (JAN/SET) 2014 (JAN/SET) Var. US$ Valor Valor (2015/2014) US$ FOB US$ FOB JAN-SET Exportação 3.376.233.650 5.022.749.767 - 32,78 % Importação 3.852.458.267 4.514.791.098 - 14,67 % Balanço - 476.224.617 507.958.669 - Corrente Comercial 7.228.691.917 9.537.540.865 - 24,21 % Fonte: MDIC/SECEX, 2015. 22 A Tabela 02, apresenta a redução na movimentação de divisas das atividades de comércio exterior para os anos de 2014 e 2015, tanto nas exportações quanto nas importações; outra questão que se pode verificar está na relação que a balança comercial se encontra em déficit para com o Brasil, em contraste ao ano anterior de 2014, em superávit. Gráfico 01 – Principais Parceiros do Brasil Fonte: MDIC/SECEX, 2015. O Diagrama 01, identifica que as terras nipônicas ordenam como quinto parceiro econômico para as exportações, e nono como importador, respectivamente. Gráfico 02 – Exportações e Importações Brasileiras ao Japão Fonte: MDIC/SECEX, 2015. 23 O Diagrama 02, apresenta de forma discriminada os principais elementos econômicos no comércio internacional entre o Brasil e o Japão; sendo evidente a predominância nas exportações por commodities in natura; e para as importações bens com alto valor agregado. 2.4. Aspectos Culturais do Japão A cultura japonesa apresenta complexidade, “estruturada, hierarquizada e orientada para a coletividade”, a consolidação do relacionamento é fator fundamental na atividade comercial, que se estabelece da “confiança mútua, credibilidade, lealdade e compromisso para longo prazo”, além de objetivar a “harmonia e evitar qualquer confrontação”. (CCBJ, 2015). Mesmo dentre as características do mercado nipônico, primarem à alta competitividade, avançado estágio de desenvolvimento, qualidade dos produtos, e cumprimento dos prazos de entrega, como proposto pela agência JETRO (2007), o processo decisório costuma ser minuciosamente analisado, que em relação aos países ocidentais, se mostrar letárgico; sendo assim requer antecedência para seu processamento em tempo hábil (CCBJ, 2015). 2.4.1. Meio de Conexão A negociação internacional por essência demanda de desafios ante as diversidades presentes entre as nações (MINERVINI, 2008), como agente integrador com o país asiático, existe a Japan External Trade Organization, ou simplesmente JETRO; tem como objetivo fomentar investimentos e o comércio exterior do Japão; através de auxílio ao mercado japonês, promoção de parceria bilaterais entre empresas, fornecimento de fonte de dados econômicos, apoio a ações de investimento direto, dentre outros serviços (JETRO, 2015). Para Manfré (2009), sugere a pesquisa e contato com entidade como câmaras de comércio, associação de consumidores, de importadores, ou ainda de fabricantes. 24 2.4.1.1. Missões Comerciais As missões comerciais são organizadas por instituições de produtores, exportadores ou governamentais; para promover o contato de representantes comerciais com a cultura de negócio de um determinado país, por meio de visitas a câmaras de comércio, associações de classe, eventos, feiras e visitas técnicas, bem como desenvolver rodadas de negócio com empresas do mesmo setor, para apresentação das características de mercado, assim como favorecer a identificação e estabelecimento de novos parceiros (MINERVINI, 2008). De acordo com o MAPA (2015), em março de 2015, ocorrera a 40ª Internatinal Food and Beverage Exhibition (FOODEX Japan - 国際食品飲料展), feira anual da província de Chiba (千葉市), situada na Região Metropolitana de Tóquio, fora alvo de missão comercial promovida pelo Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA), em parceria com o Ministério das Relações Exteriores (MRE), cujo objetivo era fomentar as relações comerciais entre produtores nacionais e o mercado japonês; por meio de subsídios ao empresariado brasileiro, mormente, os micros e pequenos empresários que atendam aos requisitos comerciais e a abordagem da feira, estes tiveram “os custos [de] espaço [...], a montagem dos estandes e o catálogo do Pavilhão do Brasil, [foram de] responsabilidade dos MAPA e MRE” (MAPA, 2015). A FOODEX representa a maior feira do setor alimentício e de bebidas do Japão, e entre as mais relevantes da Ásia e Pacífico (MAPA, 2015); este ainda indica que em virtude do perfil nipônico quanto às exigências de qualidade, favorece a “consolidação de marcas, produtos e tendências de consumo, [de toda] região”. Segundo o próprio órgão, a “participação brasileira [...] vem aumentando expressivamente”, sobretudo nos últimos quatro anos, o incentivo sendo justificado por representar o quinto mercado importador de produtos agrícolas do Brasil até 2015, e estar dentre os maiores consumidores do mundo. 2.4.1.2. Câmaras de Comércio Por definição câmara de comércio são instituições privadas que agrupam stakeholders que objetivam a proteção e promoção comercial de determinado país 25 (LUNA, 2009). De acordo com Masiero (2007), as câmaras de comércio, atuam como elo facilitador ao desenvolvimento econômico internacional, por meio de intermediações, promoção de eventos como feiras internacionais; cursos e treinamentos; reuniões locais; missões técnicas e comerciais (MDIC, 2015). Em negociações bilatérias nipo-brasileiras, segundo a Embaixada do Japão no Brasil (2015), são entidades de apoio comercial as: Câmara de Comércio Brasileira no Japão; Câmara de Comércio e Indústria Japonesa no Brasil; Câmara de Comércio e Indústria Nipo-Brasileira do Amazonas; Câmara de Comércio e Indústria Nipo-Brasileira do Pará; Câmara de Comércio e Indústria Nipo-Brasileira do Rio de Janeiro; Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil); Embaixada do Brasil em Tóquio; Consulado-Geral do Brasil em Hamamatsu; Consulado-Geral do Brasil em Nagoya; Consulado-Geral do Brasil em Tóquio; e mencionada Japan External Trade Organization (JETRO). A Câmara de Comércio Brasileira no Japão, promove anualmente o Festival Brasil com ocorrência em Tóquio, que em 2015 chegara em sua décima edição, tem por objetivo apresentação de aspectos culturais brasileiros como: música, dança, capoeira, culinária, além de exposição de produtos e serviços (CCBJ, 2015). 2.4.1.3. Feiras Internacionais Para Minervini (2008), as feiras são eficientes “instrumentos de promoção, de pesquisa de mercado”, até em determinados casos, para a comercialização. De acordo com o próprio autor estes eventos ocorrem desde o ano 1230, na cidade alemã de Frankfurt; sendo a Europa responsável por cerca de 44% destes, dos estimados 1070 feiras anuais ou bienais. Manfré (2009), complementa que estas feiras reúnem um segmento econômico a esfera global, além possibilitar o contato direto com clientes potenciais, feedbacks imediatos e atualizar-se a respeito das novas tendências do setor. A participação é uma oportunidade as empresas consolidas em comércio exterior, ou mesmo aqueles que estão em desenvolvimento e adequação ao mercado internacional; pois nestes eventos é possível avaliar comparativamente seus produtos e serviços; além de verificar quanto a necessidade ou estagnação da procura destes (MINERVINI, 2008). 26 Entre os anos de 2015 e 2016, as agências de fomento de relações comerciais: APEX-Brasil (2015) e JETRO (2015), conjuntamente, constam em agendamento vinte sete feiras internacionais; como desenvolvimento de atividades de auxílio à exportadores, importadores, canais de distribuição e empresários em potencial na oportunidade de participação em diversos segmentos, tendo prevalência os setores: alimentício; automotivo; e saúde e beleza. 2.4.1.4. Rodadas de Negócios As rodadas de negócios são caracterizadas pela oportunidade empresarial, decorrente da realização em série de diversas reuniões breves, entre intervenientes de um mesmo setor econômico, num mesmo dia. Para uma experiência eficiente Manfré (2009), orienta a adoção de pauta objetiva, roteirizada sobre o tempo acordado. Como exemplo de rodada de negócios, se pode citar a missão comercial japonesa do setor automotivo, ocorrida em outubro de 2015, qual trouxera dezoito empresas japonesas com expertise em automação indústria, linhas de montagem, bem como outras de mesmo segmento para desenvolvimento de parcerias com montadoras dos estados de São Paulo e Rio Grande do Sul, segundo informações da agência JETRO (2015). De acordo com o JAMA (2015) e MOFA (2015), a relevância desta iniciativa se origina da vanguarda técnica e tecnológica das industrias japonesas, além do Brasil domiciliar diversas marcas desta matriz industrial e possuir prevalência desta, esta ação ainda favorece a aproximação de filiais das concessionárias contatadas que por sua vez estão distribuídos em diversos países. 2.4.1.5. De acordo Pesquisa de Mercado com Luna (2009), pesquisa de mercado é o estudo socioeconômico desenvolvido e submetido a determinado grupo, região ou país; cujo objeto de análise são os consumidores em potencial, bem como os agentes que motivam a tomada de decisão, além de incluir as rotinas e capacidades para aquisição para certo bem ou serviço. Este instrumento favorece a criação de objetivos e estratégias às negociações internacionais (LOPEZ; GAMA, 2013). 27 2.4.2. Estudo da Cultura Japonesa O Japão do Ganbatte (がんばって), e Shoganai (しょうがない), permanecer a caminhar ofertando seu melhor; e da aceitação paciente e resiliente, respectivamente; nação cujo povo promove o conceito da coletividade, mesmo presando pela privacidade e individualidade; firmados no compromissado com o desenvolvimento tecnológico, preservação as tradições e que preza pelo meio ambiente; em suas nuanças únicas (MASIERO, 2007). 2.4.2.1. Religião Para Hisrich, Peters e Shepherd (2009), a religião envolve todos os aspectos da vida, bem como do porvir, define normativas de conduta, cujos impactos influenciam diretamente nos hábitos e percepções de um grupo ou indivíduo. De acordo com a Central Intelligence Agency (2012), o Japão tem adeptos de predominância xintoístas em 79,2%; e 66,8% budistas, dos japoneses e residentes permanentes. Em primeiro momento, tais números seriam impensáveis devido a soma destes superar ao total da própria população, contudo, segundo o próprio portal do xintoísmo no país, o Templo Xintoísta do Brasil (2015), reconhece a prática simultânea de ritos xintós e budistas, por parcela de seus seguidores. O Japão é uma nação com liberdade religiosa, mesmo com a majoritária aceitação apresentada; em virtude do espírito coletivo e respeito as tradições, muitos japoneses prestam culto pelo costume, mais do que pela própria convicção de fé; todavia, a cultura nipônica está envolvida profundamente às religiões tradicionais de forma notória (MASIERO, 2007). Xinto, expressão que remete ao xintoísmo, ao ainda Kami-no-michi, cujo significo é Caminho para os Deuses; preza pela compreensão do panteão espiritual, onde as divindades são manifestações em "forma humana, animal ou qualquer elemento da natureza, como montanhas, rios, trovões, vento, ondas, árvores e pedras. Pode-se dizer que o xintoísmo está bastante ligado à natureza, no sentido de que se propaga a proteção ao meio ambiente, através do culto aos elementos da natureza" (TEMPLO XINTOÍSTA DO BRASIL, 2015). O budismo é a filosofia de vida, baseada nos ensinamentos de Siddhartha Gautama (Buda), sendo as convicções fundamentais: a renúncia de práticas 28 nocivas; o conceito de carma, relacionado a causa e efeito; reencarnação, como meio de purificação espiritual e ciclo do renascimento; compaixão. Tendo na meditação a manifestação mais conhecida, cuja finalidade é eliminar à ignorância, prática do darma; para que alcance o ápice da iluminação o tantra (NKT-IKBU, 2015). 2.4.2.2. Hábitos e Costumes Segundo Hisrich, Peters e Shepherd (2009), os hábitos e costumes de determinado grupo étnico ou segmento social, requer cautela quanto ao reconhecimento das particularidades inerentes da região focal; além de poder incorrer em conclusões indevidas devido à má interpretação das manifestações expressas. A cultura nipônica desperta interesse e fascinação, devido sua discrepância em relação aos hábitos brasileiros; mas não apenas destes, como de forma geral; isto se torna evidente ao se analisar os esforços dos Kokudo Kōtsūshō (国土交通省), que representa o Ministério de Terras, Infraestrutura, Transporte e Turismo; e do Gaimushō (外務省), que vem a ser o Ministério das Relações Exteriores; para transmitir à visitantes, homens de negócios e admiradores da cultura, folhetos e palestras que abordam os costumes japoneses; que ocorrem nas câmaras de comércio, embaixadas e consulados, ou ainda, nas principais estações e terminais do país. De acordo com os MLIT (2015), e MOFA (2015); são os aspectos culturais no ambos de hábito e costumes locais, as seguintes características: Cumprimento (お辞儀): Ojigi que conota o sentido de arco; é a forma tradicional de saudação, deve-se ambos disporem frente à frente e inclinar o tronco de forma síncrona; à inclinação maior se dará pelo indivíduo de nível hierárquico mais baixo, ou com menor idade. Contato Visual: Não se deve praticar o Shisen o Awase (視線 を 合わせ), ou seja, manter o contato olho a olho, qual deve o ocorrer em breves momentos, exclusivamente, para demonstrar que a atenção está no falante; o descuido provocará grande desconforto à japoneses. 29 Retirar o Calçado: Como via de regra, deve-se tirar os sapatos, chinelos, tênis e afins; para não macular os ambientes internos, com exceção em locais com elevado fluxo de pessoas. Sendo utilizado as suripas¹, meias ou pés descalços ao adentrar uma residência, estabelecimentos comerciais, fábricas, entre outros. Há suripas específicas para uso exclusivo nos sanitários. Agradecer pelo Alimento: Anterior e posterior ao ato de se alimentar os japoneses fazem as reverências, Itadakimasu (いただきます) e Gochisousama (ごちそうさまでした), que além das expressões, se une as mãos à altura da proeminência da mandíbula, e leve inclinação com a cabeça, significam “recebo humildemente” e “foi um banquete”, respectivamente. Mottainai (勿体無い): Remete uma grande vergonha e desrespeito, deixar alimento no prato, isto está devido a filosofia budista que enfatiza que toda espécie de vida é sagrada, desperdiça-la seria desconsiderar o sacrifício exigido para a satisfação alimentar. Sendo o significado literal da palavra, tem-se por consciência sobre os resíduos. Utilização do Hashi: Durante sua utilização jamais perfure o alimento, ou cruze-os sobre o prato, pois será visto como oferenda aos mortos; não os morda ou use-os para apontar seja o que for; ao concluir a refeição coloque-os sobre o hashioki (箸置き), que é o apoio de hashi, caso seja do tipo waribashi² (割箸), recolha-os no respectivo invólucro de papel. Emitir Sons nas Refeições: É bem visto fazer ruídos durante a alimentação como manifestação de agrado e saboreio, não os expressar, sobretudo, ao ingerir caldos, despertará frustação a quem o serve ou preparou a comida, e será considerado um ato descortês. Fechamento de Conta: Ao contrário da prática comum no Brasil, a conta e pagamento estão disponíveis somente nos caixas, não havendo serviço em mesa, desta natureza. ___________________________ ¹ Suripas: Espécie de chinelo para utilização em ambiente fechados. ² Waribashi: são os hashis descartáveis, confeccionados em madeira. 30 Pagamentos: De maneira geral serão efetuadas em dinheiro, para facilitar o rigoroso controle financeiro, praticado pelos japoneses; a entrega do valor devido, será através de uma bandeja, para não haver o contato entre o cliente e o atendente. Trocos e Gorjetas: Independentemente do valor, o troco será devolvido centavo a centavo; a prática de gorjetas não é bem aceita, pois induz um sentimento de desqualificação pessoal e necessidade financeira. Ceder o Assento: Caracteriza do externar da fraqueza, incapacidade, saúde prejudicada ou idade avançada; e não como um ato de gentileza; o mesmo vale para os casos de queda e tropeços, se ocorrer entre indivíduos de sexos opostos, poderá ser visto como assédio (interesse afetivo). Utilização de Máscaras Hospitalares: Como alternativa à redução de contágios, sendo amplamente utilizado. Utilização de Escada Rolante: Varia de uma cidade para outra, porém sempre há um lado da escada rolante que permanece livre, a aqueles que subiram andando a escadaria móvel. Celular: tem sua utilização proibidos em trens, metros e ônibus; a não ser se de maneira silenciosa; contudo, no cotidiano o japonês não atenderá o telefone próximo de outros indivíduos. Fotografia: Retirar fotografia de desconhecidos ou mesmo solicitar o consentimento para fazê-lo, trará desconforto, podendo incorrer em autuações em determinadas situações. Travessia de Vias: Esta ocorrerá, exclusivamente, nas áreas demarcadas como as faixas de pedestres, e semáforos; ainda que não haja fluxo de veículos na via. Regras de Onsen (温泉): Os onsen ou fontes termais, são elementos da cultura milenar japonesa; deve-se fazer a imersão despido, cabelo preso; em hipótese alguma fotografar, assediar alguém ou utilizar-se de atos obscenos e libertinagem; uma vez que há piscinas naturais mistas. 31 Relação com Resíduos: Além da proibição de descarte deliberado de lixo em áreas não destinas a este fim; há um complexo modelo de classificação por sua natureza e destino. Manabu (学ぶ) e Manebu (真似ぶ): Respectivamente, corresponde aos verbos aprender e ensinar; entretanto, associadas denotam uma prática japonesa amplamente empregada, em diversas áreas; para a indústria significa entender os processos e técnicas, e reproduzir o que fora assimilado, com a possível melhoria; para o campo das negociações, remete a capacidade de compreensão de manifestações culturais de determinado país, aceitação ou tolerância, se não ferido seus próprios valores, a adequação à estes padrões e réplica destas práticas (MASIERO, 2007). 2.4.2.3. Estrutura Social De acordo com Hisrich, Peters e Shepherd (2009), a estrutura social de certo país evidência os estilos e padrões de vida, bem como os padrões de consumo, a partir das unidades familiares, além das demais instituições sociais. Os autores continuam, destacam a necessidade da visão do negociador internacional sobre as influências decorrentes da estruturação das células sociais, quanto à condutas e hábitos. Como mencionado, a organização da sociedade japonesa se estabelece em hierarquias e prezando pela coletividade (CCBJ, 2015). 2.4.2.4. Educação Segundo Hisrich, Peters e Shepherd (2009), “a educação formal e informal afeta a cultura e o modo como ela [é] transmitida”; de tal forma que o grau de alfabetismo, assim como o curso acadêmico-profissional, podem fornecer parâmetros para delimitação produtos e serviços; coerentes a cada região; e de que maneira abordar no país alvo. De acordo com o Consulado Geral do Japão em São Paulo (2015), "o sistema educacional público japonês foi criado em 1872 com base no sistema escolar ocidental[...] Atualmente, 90% dos estudantes primários e 70% dos estudantes secundários frequentam escolas públicas". 32 Para o MEXT (2015), a educação formal se apresenta em 5 níveis: Youchien (幼稚園); Shougaku (小学); Chuugaku (中学); Koukou (高校); Daigaku (大学); que equivalem ao regime de ensino brasileiro, de maneira sucessiva como segue: jardim de infância; ensino fundamental primário, ensino fundamental secundário, ensino médio e universidade. Onde o período Gimukyoiku (義務居行く) é compulsório, período de nove anos, composto por 6 anos de Shougaku (ensino fundamental primário), e 3 anos de Chuugaku (ensino fundamental secundário); cuja taxa de alfabetização é de 99,8%. O MEXT (2015), define o ano letivo japonês com duração de 210 dias; iniciados em abril e concluídos em março; assim como o ano fiscal, em virtude do simbolismo da florescência do sakura ou cerejeira (桜); sendo dividido em três recessos Ichigakki (agosto), Nigakki (entre dezembro e janeiro) e Sangakki (entre março e abril); também conhecidos como as férias de verão, inverno e primavera, respectivamente. De maneira geral as classes de aula são formadas por 30 a 40 alunos; e serão ministrados por um único professor, a utilização de uniforme além de obrigatório, tem como finalidade a identificação da escola, assume caráter de patrimônio escolar, qual deve estar conservado em perfeita forma. As escolas japonesas contam com atividades extracurriculares que envolvem diversas atividades, como grupos de pesquisa e debate, rodas literárias, esportes, teatro, dança, música, tradições japonesas e robótica, estão entre às mais recorrentes, contudo, variam de unidade escolar para outra (MEXT, 2015). A grade do Shougaku, contemplam as disciplinas: língua japonesa, estudos sociais, estudos gerais, matemática, ciência, estudos ambientais, música, arte e artesanato, vida cotidiana e conhecimentos domésticos, educação moral, economia doméstica e educação física. A partir do Chuugaku, os estudos de física e de línguas estrangeiras, em especial o inglês (MEXT, 2015). Segundo a versão online do Asahi Shinbun (2015), o Japão objetiva exportar seu sistema educacional para Mianmar, Índia, Egito e outros países da Ásia e África. Dentre os objetivos do ensino o Ministério da Educação, Cultura, Esportes, Ciência e Tecnologia (2015), estabelece como competências pretendidas à cooperação e trabalho em equipe por meio do Kyushoku Touban (給食登板), responsabilidade pela preparação e distribuição das refeições; e do Souji (掃除), 33 que é a prática da limpeza e organização das salas de aula e sanitários; além da assimilação da relação Kouhai/Senpai (後輩 / 先輩), respeito aos mais velhos; para despertar a renovação social sem descaraterização dos aspectos de: cooperação, trabalho em grupo, pontualidade, organização e higiene. O Koukou, similar a ensino médio brasileiro corresponde à 96% dos estudantes, oriundo do Gimukyoiku prosseguem em seus estudos, se bemsucedidos no exame de admissão, com base em desempenho, haverá opções de colégios que o candidato poderá se inscrever; o conceito atribuído dentre às instituições de ensino, influenciará diretamente os egressos com intenção de entrar nas Daigaku, ou seja, as universidades japonesas, cujo percentual corresponde à 38% dos alunos nipônicos com idade média de 18 anos (MEXT, 2015). 2.4.3. Processo de Comunicação Pimenta (2010), afirma que a comunicação seja esta verbal, composta pelas linguagens escrita, oral ou por meio de símbolos; assim como a não-verbal, caracterizada por mensagens emitidas de gestos, olhares, tonalidade da voz, bem como manifestações; são elementos vitais a qualquer sociedade. 2.4.3.1. Idioma Japonês Para Pimenta (2010), o conjunto das linguagens escrita e oral, representam mais do que um sistema de transmissão de informações, mas são elementos indicadores de determinada cultura nacional. A comunicação verbal estabelece em atividades empresarias, como por exemplo, às negociações, função essencial do período de argumentação ao ratificar atos decisórios, através de formalização escrita dos mesmos (PIMENTA, 2010). Segundo Ogassawara (2006), o idioma japonês ou nihongo (日本語), é uma língua aglutinante, cuja origem não se tem consenso, mas remete à um período anterior à 2000 a.C., o que se pode afirmar, que sofrera influência do chinês e do coreano. O idioma oficial do Japão, possui três sistemas de escrita: Hiragana; Katagana; Kanji; sendo os dois primeiros silábicos fonéticos, e o último composto 34 por ideogramas, respectivamente; os números podem ser expressos como arábicos, ou como kanjis (PASSARI, 2014). Para o CGJSP (2015), o sistema de escrita ocorre seguinte forma: O hiragana é utilizado para escrever palavras de origem japonesa e, principalmente, para escrever partículas de ligação e complementos de tempos verbais dos kanji que expressem ação. Para escrever palavras de origem estrangeira, assim como nomes próprios estrangeiros são utilizados os katakana. Os kanji ou ideogramas são utilizados para expressar palavras e ideias completas. Muitos caracteres possuem formas complicadas que podem ser pronunciadas de diversas maneiras. Atualmente, são utilizados mais de 2.000 kanji, embora sejam utilizados muito mais na literatura tradicional, em nomes próprios e em assuntos específicos. 2.4.3.2. Comunicação Não Verbal De acordo com Pimenta (2010), a comunicação expressa por meios não verbais expõe os desejos e sentimentos de um indivíduo, possui à capacidade de potencializar a linguagem oral; em virtude desta prerrogativa a autora sugere atenção a estes aspectos, mesmo sendo uma tarefa complexa, devido à o caráter espontâneo desta forma de comunicação. As principais manifestações desta transmissão de mensagens se manifestam por meio de gestos; toques; postura; aparência; orientação quanto ao posicionamento físico ante o interlocutor; proximidade entre os indivíduos; e a paralinguagem, que são as onomatopeias e as variantes entonação durante à fala (PIMENTA, 2010). Segundo Hamiru (2010), a comunicação gestual para os japoneses tem papel enfático durante uma conversa, e por vezes substitui as expressões orais, já que os japoneses utilizam orações incompletas, de maneira geral; porém estas devem conter as informações implícitas durante a mensagem, mesmo que através de forma não verbal. As onomatopeias são utilizadas amplamente, sendo uteis em qualquer processo de comunidade (NHK WORLD RADIO JAPAN, 2015). 2.4.4. Visão de Tempo A percepção de tempo, e maneira como é utilizado, difere de uma cultura para outra, como afirmado por Minervini (2008). Os japoneses possuem preocupação em mitigar possíveis conflitos, quanto à questão de tempo são pontuais; todavia, esperam que os acordos comerciais sejam duradouros, firmados sobre os aspectos 35 de confiança mútua, credibilidade, lealdade; fatores estes que demandam certo período para se estabelecerem (CCBJ, 2015). De acordo com Ludovico (2012), o povo nipônico tem por costume distanciar a vida laboral da cotidiana; sendo assim administrar as pausas entre os assuntos se torna prerrogativa crítica, pois segundo Minervini (2008), o agente da negociação deve estar ciente, a respeito da necessidade de conversas fora de contexto para almejar aproximação com o interlocutor. 2.4.5. Superstições Numéricas De acordo com Masiero (2007), o país asiático atribui grande significância na numerologia, onde diversos números devem ser evitados; já que uma parcela da população as aceita como fidedignas preocupações. Número 4: Devido sua pronúncia shi, que além do numeral quatro (四), pode expressar morte (死). A questão é tão séria, que há prédios que não possuem o quarto andar. Números 24 e 42: Mesmo que as grafias mudem, assim como as sonoridades sejam destoantes, o número 24, ni-jūshi (二十四); ou 42, shi-jūni (四十二), o japonês interpreta como morte em dobro, escrita como shini-kai (死二回). Número 43: Sendo shi-jūsan (四十三), caso lido número a número shisan, por se assemelhar a shizan (死産) que significa natimorto, aquele que morreu no útero materno, ou durante o parto. Número 420: Sendo shihyaku-ni-jū (四百二十), caso lido número a número shinirei, por se assemelhar a shinrei, cujo significado é espirito morto. Variantes do Numeral 4: Como medida de evitar estes incidentes, se pode utilizar a expressão yon, cujo significa também é quatro. Número 9: Devido sua pronúncia kyū ou ku, que além do numeral nove (九), remete ao conceito de dor e sofrimento kutsū (苦痛). Número 13: Na majoritária maioria dos países asiáticos, o numeral treze remete à azar. 36 2.4.6. Presentes A sociedade nipônica o Zoto (贈答), representa a prática de oferecer presentes, independente dos motivos, compondo o Giri (義理), que denota as responsabilidades sociais de um indivíduo (MEXT, 2015). Segundo o MOFA (2015), há diversos motivos, eventos e formas de presentear neste país insular, entretanto, com relação a negociações comerciais, o que se faz pertinente é o modelo Omiyage (お土産). Para Minervini (2008), a motivação pelo ato de presentear em negociações internacionais com o Japão, se refere como cortesia e recíproca troca durante a abordagem inicial. De acordo com Zilli (2007), se deve evitar omiyages de branca ou em números pares; isto devido, respectivamente, a relação com a morte; e com preparação para o rompimento em acordos, uma vez que a fração dos bens se distribuirá igualmente entre as partes. Masiero (2007), informa que lembranças com lâminas: jogo de facas, canivetes, espadas, entre outros; devem ser evitadas também, em virtude da natureza destes artefatos, ou seja, remetem a ação de cortar o relacionamento. 2.5. Cultura Empresarial Brasileira De acordo com Minervini (2012), as negociações internacionais com o empresariado brasileiro ocorrem sobre aspectos culturais próprios do país, como informalidade, bom humor e atuado senso de pontualidade. A partir do mesmo autor segue descritivo das práticas mais triviais deste processo: Sensibilidade Emocional: Utilizar nuancias das manifestações emotivas com obejtivo de fortalecer um argumento, diante da necessidade do momento. Uso do Primeiro Nome: Ao contrário de diversas culturas, a utilização do primeiro nome é recorrente, sobretudo, para demonstração de estreitamento de relação. Cumprimento: Aperto de mãos em primeiro momento, entretanto, ao decorrer dos processos de negociação, e às finalizações das reuniões, não obtante de caloroso abraço. 37 Proximidade Física: De maneira geral, os interlocutores permanecem próximos uns aos outros durante todas as etapas da negociação. Cultura do Machismo: Mesmo que nos últimos anos haja uma acensão aos cargos de liderança por mulheres, há uma certa restrição à estas no mundo corporativo. Jeitinho Brasileiro: Especialidade de utilização de criatividade, otimismo e desenvoltura para encontrar soluções inesperadas. Negativas: A palavra não raramente está empregada em qualquer contexto de negociação, todavia, utiza-se de expressões atenuantes. Documentação: Tendem a focar nos processos de comunicação verbal, e com menor rigor documental, com priorização de abordagem direta e coesa. Café: Segue em período recorrente durante as negociações. Como sugestão Minervini (2012), indica que atividades que envolvam músicas, descontração, seguido por bebidas tais como: cerveja, caipirinha ou outros coqueteis nacionais; favorecem a aproximação e desenvolvimento da confiança entre as partes. Este ainda afirma que o conhecimento prévio a respeito de futebol, como meio de iniciar diálogos informais se faz efetivo. Para o Culture Crossing Guide (2015), profissionais de diversas atuações do direito, compõem as comitivas empresarias com representantes ou assessores da liderança, decorrente a diversidade legal que o Brasil apresenta; outro fator destacado pelo portal está sobre a característica de provocar interrupções durante a fala de outro, e este ato não representa grosseria, mas entusiasmo. Os processos decisórios cabem aos níveis hierarquicos mais elevados dentro da organização, com pouca participação do grupo, de tal modo que pode ocorrer negociações com um único representante de determinada entidade (MINERVINI, 2012). 38 3. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS De acordo com Andrade (2009), pesquisa científica “é o conjunto de procedimentos sistemáticos, baseado no raciocínio lógico, que tem por objetivo encontrar soluções para problemas propostos, [submetido ao] método científico”; se tem por método científico segundo Medeiros (2013) o conjunto de ações: observação; interpretação; e comparação; em estudos de ciências sociais como o foco deste trabalho, aspectos culturais em negociações internacionais. A tipologia dos ramos de estudo, objetivos, fontes de dados, bem com outras classificações tendem ser divergentes entre os teóricos de metodologia da pesquisa (MARCONI; LAKATOS, 2010); entretanto, para fins de referência este trabalho de conclusão de curso da modalidade de Gestão Portuária, será enquadrado como qualitativo, em relação a sua natureza; descritivo como objetivo; e em virtude das informações oriundas de análise de fontes bibliográficas e documentais, se qualifica como pesquisa bibliográfica. Os estudos, quais o autor não interfere sobre os dados coletados, sendo exclusivamente, a reprodução do coligido das informações observadas, registradas, analisadas, classificadas e interpretadas; são descritas como pesquisas descritivas (ANDRADE, 2009). Quanto os procedimentos de metodologia adotados para o desenvolvimento desta pesquisa, fora por meio de fontes bibliográficas e documentais; para Andrade (2009), caracteriza-se estudos bibliográficos aqueles decorrentes de elementos oriundos de dados compilados, como livros por exemplo; quanto os a partir de documentos primários de informação, se atribui o caráter de documental. 39 4. RESULTADOS E DISCUSSÃO 4.1. Negociação com Japoneses 4.1.1. Etiqueta de Negócios De acordo com Minervini (2008), mais importante do que o próprio conteúdo a ser apresentado, está na relação de como as informações serão transmitidas aos países orientais. O autor destaca considerações importantes a qualquer negociação ocorrida em terras nipônicas. Formalidade: Esta característica envolve a forma de como o negociador está trajado; a maneira como saudar o interlocutor, com o tradicional Ojigi; e a utilização do radical san após o sobrenome de quem se refere. Shisen o Awase: Como supracitado, os japoneses vêm como ato de confronto os contatos visuais, que não sejam breves. Respeito à Hierarquia: Ao cumprimentar, se deslocar para outro local, ou entregar o cartão de visita; fazê-lo primeiramente ao cargo com maior representação ou autoridade, até o menor escalão; na ocorrência de hierarquia de mesmo nível, seguir a ordenação do mais velho para o mais novo. Cortesia e Humildade: De forma geral, estas atitudes são esperadas; independentemente da região geográfica, ou cultura. Pontualidade: Atraso durante uma agenda de reunião de negócios, caracteriza o insucesso da mesma, a não ser se ocorrera por força maior. Presentear: Oferecer um Omiyage (お土産), sobretudo, no primeiro contato é prática comum na cultura nipônica; sendo esta uma lembrança ou alimento típico da origem negociador. Honra: Manter sua palavra, honrando qualquer compromisso firmado. 40 4.1.2. Recomendações Críticas de Sucesso Para Miyazawa e Miyazaki (2015), o processo de negociação japonês inclui uma gama de formalidades, bem como um estruturado e complexo conjunto de ações presentes em reuniões comerciais; se utilizadas de maneira pertinente, favorecerá o êxito da atividade; em virtude do forte espírito pátrio presente na população, de acordo com Minervini (2008), onde a tentativa pela assimilação cultural será observada como atitude de grande respeito pelos princípios e tradições nipônicas. Com embasamento entre os teóricos Zilli (2007), Masiero (2007), Minervini (2008), bem como a CCBJ (2015); interpolando às recomendações descritas por cada um destes; se faz proposto a observância nos seguintes aspectos culturais, como ações críticas para o sucesso, ou ao menos à neutralidade das possíveis interferências quanto a negociação: Contratação de Representante Local: De forma geral, as negociações internacionais ocorrem no idioma inglês; todavia, sendo a fluência linguística a chave da livre comunicação, se faz necessária a presença de interprete técnico (inglês e japonês), como medida a mitigar os possíveis ruídos durante a apresentação das ideias; além do fato de que os japoneses tendem ignorar e-mails, cartas e mesmo ligações de pessoas desconhecidas; desta maneira o representante vem ser a ligação entre uma determinada pessoa ou companhia. Entrega do Meishi: Meishi (名刺), ou cartão de visita, confeccionado em folha branca, com medida 91 × 55 milímetros, com logomarca da companhia ou grupo que representa, fontes simples e cores sobreas, escrito em japonês e inglês em lados opostos; este possui um grande significado no Japão, qual apresenta um ritual para que este seja entregue. O procedimento se inicia da expressão hajimemashite, utilizado exclusivamente para o primeiro contato com o interlocutor, que denota o prazer de conhecer a pessoa acompanhada a expectativa que se esperada um bom relacionamento. A entrega do meishi, ocorre utilizando ambas as mãos, com a face em nihongo voltada para cima, e posicionado de forma à outra pessoa lê-lo; não 41 pode haver marcações, rasuras ou dobras; após o recebimento, com reverência se lê, e se posiciona sobre à mesa de negociação. O cartão de visita é entregue uma única vez, perder o meishi é visto como ato desrespeitoso, pois assume efeito de indivíduo. Apresentação da Empresa: Usualmente, se expõem a companhia; o cargo ocupado; bem como o core business e a sua missão junto a empresa alvo; ações socioambientais, se houverem; história e tradição das empresas com mais de 10 anos; o indivíduo com maior nível hierárquico deve fazê-lo. A CCBJ (2015), recomenda a entrega de material informativo redigido ao menos em inglês, e preferencialmente, em japonês. Auto Apresentação: A utilização de recursos visuais são recursos com receptividade ampla, que devem ser empregados; não fazer uso de adjetivos, mas resumir à experiências e projetos relevantes à atividade comercial que se propõe, e incluir que foram conquista do grupo. Após todos os participantes terem sido identificados, se dá conversas com temas aleatórios, como a viagem, o tempo, o país de origem entre outros. Sarcasmo, Ironias e Piadas: Apresenta alto risco, em virtude as diferenças culturais, sendo expressamente proibido a utilização linguagem jocosa a respeito de questões de catástrofes naturais, a aparências dos japoneses, ou quanto elementos tradicionais do Japão; todavia, se inserido em momento oportuno será efetivo. Explanação dos Temas: Ao apresentar os diversos assuntos, fazê-los com requintes de detalhes, através de locuções segmentadas seguidas por breves pausas, para coleta de notas por parte dos interlocutores; além do mais, a exposição direta das informações ou críticas negativas, terão conotação de grosseria; sendo assim o emprego de expressões atenuantes serão necessárias. Esta etapa da negociação deve ocorrer, somente após aproximação entre os negociadores; que não se dará na primeira abordagem reunião. Fortalecimento dos Vínculos: Como citado, o envolvimento entre os agentes da negociação, deve se estabelecer “confiança mútua, 42 credibilidade, lealdade e compromisso [de amizade de] longo prazo” (CCBJ, 2015). Na arte de negociação nipônica, o entretenimento parte do anfitrião; contudo, pode ser oriundo de sugestão de terceiro, ou seja, do representante local, em virtude do profundo conhecimento do mercado, bem como das atividades convenientes. Nomikai (飲み会) e Karaoke (カラオケ): Dentre as ações com objetivo de estreitar o relacionamento entre os intervenientes de um determinado processo de negociação, estão o nomikai, caracterizado por reuniões em izakayas, os bares tradicionais japoneses, para conversas informais e sem correlação a atividades laborais; o karaoke, semelhante aos estabelecimentos no Brasil, que possuem estrutura para que seus clientes cantem; uma das atividades mais apreciadas pelo povo japonês, sendo assim, Zilli (2007) sugere que ao menos uma música esteja memorizada para esta finalidade. Postura e Gestos: O negociador deve manter postura ereta, posicionar de forma a evidenciar a atenção para o agente com a palavra; utilizar de movimentos contidos e discretos, para transmitir segurança e controle sobre a tenção ou ansiedade do momento; se necessário ausentar-se para assoar o nariz em local privado, pois esta atividade fere a percepção de higiene dos japoneses, e respectivamente, a visão de respeito pelo agente, caso não siga esta etiqueta social. Regras de Hierarquia: Bem como a sociedade, em negociações há uma série de elementos que devem ser atendidos, como medida de expressar respeito pela organização estrutural das hierarquias. Os japoneses de maneira geral, não esperam que estrangeiros reconheçam seus hábitos (CCBJ, 2015); entretanto, ficarão honrados pela iniciativa de adequação aos aspectos culturais inerentes nas relações comerciais nipônicas. A dinâmica na mesa de reunião deve estar disposta seguindo o padrão dos níveis hierárquicos, correspondendo os assentos centrais os representantes com maior status, quanto às extremidades serão ocupadas pelos subalternos. Ao 43 utilizar um elevador, os primeiros a entrar, e últimos a sair serão os cargos de liderança; mas muitas outras manifestações. Prontidão: Mesmo que as negociações demandem um longo período; as solicitações e esclarecimentos devem ocorrer quão logo seja possível. Formação de Comitiva: Em virtude da valorização da hierarquia, se faz necessário que o grupo de negociação seja composto por ao menos um dos principais diretores, com autonomia deliberativa; bem como especialistas em comércio exterior; engenharia de produção e qualidade; financeiro; entre outros profissionais; porém nenhum advogado, já que este membro despertará desconfiança sobre a integridade e reais objetivos da companhia. Presente: No Japão a prática de trocar presente é comum, compondo o Giri (義理), que são as obrigações sociais; esta manifestação cultural, se dá, sobretudo, em relação a atividades comerciais, nos primeiros encontros, como abortado anteriormente, exige atenção especial. Aperto de Mãos: As empresas internacionalizadas, podem estar habituadas a este cumprimento, se o forem, utilize conjuntamente uma ligeira reverência ojigi. Elementos superstições, Numéricos: oriundas O Japão apresenta uma das raízes culturais, dentre gama estas de a numerologia; desta maneira a diligência quanto a seleção do espaço e horário, para não sejão associados aos numerias 9, 13, e sobretudo ao 4, devido a conotação percebida por parte da população, bem assim como orienta Masiero (2007). 4.2. Contraste Cultural Nipo-brasileiro Em alusão as características apresentadas pelos diversos teóricos, se propõe um breve panorama comparativo entre a cultura empresarial japonesa e brasileira, como objetivo de verificação desta diversidade quanto à postura comportamental durante os processos de negociação. 44 Diante das constatações descritas, verifica-se que as interações interpessoais ocorrem em manifestações distintas em brasileiros e japoneses, quanto estes tendem manter certa distância entre interlocutores, sem qualquer contato físico e gestos singelos (MINERVINI, 2008); esses demonstram ímpeto mais expansivo por meio de afetuoso abraços, apertos de mão, irrestritos quanto a argumentação por vias nãos verbais, além da tendência a manter-se próximos fisicamente, como reforço da interação estabelecida durante os diálogos (MINERVINI, 2012). A formalidade reciproca nas vestimentas utilizadas, composto por ternos, gravatas, entre outros itens do vestuário social; acompanha posturas contrastantes quanto à abordagem da apresentação e avocamento (MASIERO, 2007). Aos nipônicos o rigor à pontualidade, simbolismo da entrega e recebimento dos meishi, bem como a utilização do sobrenome dos demais ouvintes; aos tupiniquins os horários costumam ser referência, não necessariamente o momento de início, além da simples entrega do cartão de visita, caso o tenha, e o emprego primeiro nome antecedido, em via geral, de termos de tratamento (MINERVINI, 2012). Segundo Fisher, Ury e Patton (2005), representantes e interlocutores que mantém o contato visual durante os processos de negociação, tendem exercer maior grau de persuasão e confiabilidade; contudo, a regra incide sobre países ocidentais, tal como o Brasil, no entanto, a prática remeterá aos japoneses o sentido de desafio, sendo assim evidente outro condicionante divergente entre as culturas (MASIERO, 2007). Mesmo que as atividades utilizadas como meio de estreitar o relacionamento entre os participantes de uma negociação internacional, apresentem singularidades distintas entre brasileiros e nipônicos, há pontos convergentes como excurso à locais ambientados com música, artigos alimentícios e bebidas alcóolicas; favorecendo interação descontraída (MASIERO, 2007). Há dois elementos comuns nas conversas discorridas nestes ambientes, o apreço pela família; bem como a paixão esportiva, tal qual seja esta (MINERVINI, 2012). Ambos os povos, apresentam as características de hospitalidade e respeito às diversidades culturais; do jeitinho brasileiro de criar alternativas ou adaptações as ocorrências, associada à curiosidade e assimilação dos tupiniquins (MINERVINI, 2012); aos conceitos manabu (学ぶ) e manebu (真似ぶ), que remetem à compreensão e réplica do conhecimento percebido (MASIERO, 2007); sendo assim promovido a redução de conflitos de ordem étnica e elevação do nível de confiança. 45 4.3. Acordo, Contrato e Parceria A negociação com instituições japonesas, exige uma série de condicionantes para a plena execução oriundas de aspectos culturais, que independentemente das questões técnicas, financeiras e de oportunidade influenciam sobre o processo de decisão (MASIERO, 2007). Segundo Minervini (2008), a ação de refutar ou firmar um acordo ocorre por meio de uma equipe de especialistas, que em consenso de seus membros deliberam; a partir de análise minuciosa de todos os itens presentes da negociação ponderando o quão vantajoso pode ser esta relação comercial (ZILLI, 2007). A CCBJ (2015), identifica como objetivo das companhias do Japão, aqueles contratos de longa duração; que além de significância comercial, são provenientes de transparência e clareza de objetivos. 46 5. CONSIDERAÇÕES FINAIS O objetivo deste trabalho fora analisar a cultura empresarial nipônica, em relação aos processos brasileiras de negociação, contrastando-os e verificar a representação da importância destes elementos sobre a execução da atividade, bem como propor orientação de condutas, com a finalidade de mitigar possíveis choques culturais e dúbias interpretações quanto determinados atos. Ao que tange o primeiro propósito, a explanação do tema por meio de pesquisa bibliográfica, verificou-se que o Japão, apresenta uma gama de características singulares, em virtude ao forte vínculo entre as tradições, credos e nacionalismo; que mesmo diante do avançado processo de globalização, resiste uma cultura distinta em relação ao Brasil. No que refere o segundo objetivo, em conformidade a Lopez e Gama (2013), os aspectos da cultura representam cerca de 70% dos parâmetros percebidos num determinado processo de negociação ocorrido entre entidades estrangeiras; sendo assim se confirma a hipótese proposta, qual supunha que a influência de manifestações culturais poderia representar um ponto nevrálgico no comércio exterior. Neste sentido, o terceiro intuito, oriundo de apontamentos, detalha regras comportamentais como método de reduzir impactos negativos sobre a execução da atividade empresarial de negociação com empresas japonesas, bem como favorecer o estreitamento do relacionamento entre os interlocutores da operação comercial, e inclusive auxiliar o desenvolvimento de acordo, contratos e parcerias, pertinentes à proposição do assunto. 47 REFERÊNCIAS ACUFF, Frank. L. Como negociar qualquer coisa em qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 2002. ANDRADE, Maria M. de. Introdução à metodologia do trabalho científico: elaboração de trabalhos na graduação. 9. ed. São Paulo: Atlas, 2009. ANGONESE, Jomar L. Cultura chinesa e orientações de negociação internacional. Lajeado/RS: Univates, 2013. APEX-BRASIL. Apex-Brasil. In: APEX – Brasil. Disponível em: <http://www.apexbrasil.com.br/>. Acesso em 25 nov. 2015. 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