Os recursos do consumidor durante o processo da decisão da

Año 2, Nº 13, Montevideo, Uruguay
Os recursos do consumidor
durante o processo da decisão
da compra
Os valores como ferramentas
gerenciais
Marketing pessoal: Construir
nossa imagem
A solidão do executivo
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
1
Sum@rio
3
Os recursos do consumidor durante o processo da
decisão da compra
7 Os valores como ferramentas gerenciais
Los valores como herramientas gerenciales
Marketing pessoal: Construir nossa imagem
18
22
A solidão do executivo
Respons@bles
Director: Dr. Carlos Mello Moyano
Colaboradores: Leandro Vieira, Ana Claudia Schaack Lima, Jorge Lengler, Leni Chauvin,
Marcos Ferasso, Jorge Alberto Velloso Saldanha
Soporte Técnico: Fernando Borderre
Diseño y edición: Otazú Salle Comunicación – www.otazusalle.com
R@M es una revista digital quincenal a cargo del Instituto de Marketing del Uruguay.
Peatonal Sarandi 512 – Teléfonos:
(598 2) 915 91 31 / 916 76 29
E-mail: [email protected]
Sitio Web www.imur.com.uy
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
2
Man@gement
Os recursos do consumidor durante o
processo da decisão da compra
Por:
Jorge Alberto Felpudo Saldanha
Administrador, professor, magister em Administração pela UFSC / Santa Catarina – o
Brasil. E-mail:
Marcos Ferasso
Administrador, posgraduado em Gestão Empresarial pela UNOESC, Campus dos São
Miguel dou Oeste, Santa Catarina – o Brasil
Aluno das Nações Unidas no curso online de Desenvolvimento Local, Turín – a Itália.
E-mail:
Os consumidores podem
e dos cognitivos. Desde
que desejam gastar em
utilizar eles mesmos de
um forma mais direto,
produtos, se tempo ou
três
isto é equivalente dizer
dinheiro.
durante o processo do
que
organizações
algumas escritura futuras
intercâmbio
do
competem pelo dinheiro,
da prevenção se devem
recursos
o tempo e o processo da
aplicar para melhorar as
informação
vendas dessa categoria.
recursos
Marketing:
básicos
econômicos, temporários
as
consumidores.
dos
Os
consumidores avaliam o
A
renda
influencia
portanto,
tem
no
grande
ato
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
da
3
compra, a riqueza se
não declina a respeito e
através da compra dos
considera uma variável
à qualidade do serviço.
produtos que reduzem o
importante, da mesma
Como em segundo lugar
tempo exigido em outras
maneira que o mercado
o recurso do consumidor
atividades.
superior é considerado o
ele é o tempo, podem
No
estudo
ser
os
policrónico faz possível
Marketing.
produtos do tempo, que
ao consumidor o uso
Uma característica de
são
simultâneo, oferecendo a
este
productos/servicios
possibilidade
compra de produtos.
classificados pelo tempo.
aumentar o presuposto
Os armazéns grandes
Alguns
do
concorrem
produtos que se utilizam
consumidores.
mesmo para os clientes
do
afluentes, tão bem como
consumido
alguns
visitações aos museus e
referência
preços e do armazém de
outras
pago, do obrigatório, do
especialidades.
ócio.
principal
grupo
é
a
entre
varejistas
meios
do
alta
si
de
Os
impressos
encontrados
os
exemplos
tempo
dos
uso
tempo
para
tempo
dos
de
ser
Quanto ao pressuposto
são
as
do tempo, pode fazer
atividades
do
ócio.
Existem
do
ainda
os
ao
tempo
Neste
algumas
ponto,
ocorrências
povo
produtos que geram a
eventuais podem fazer
mais exatamente mesmo
economia do tempo, que
com isso que as opiniões
que
não
subjetivas
alcançam
este
ocorrem
altos
prohíben
ao
sejam
consumidor
da TV ao cabo.
redimensionar de uma
humores.
Em vista do mercado
maneira
Finalmente,
inferior,
tempo,
pode
também
revelar
otimizada
o
usado
normalmente
nas
tempo
afetadas
índices de assinaturas
isto
a
do
o
por
terceiro
recurso, de que é a
capacidade
cognitiva,
principalmente interesse
atividades do ócio, que
implica a atribuição da
em
condições
seriam
capacidade cognitiva do
econômicas
adversas.
producto/servicio
consumidor,
Neste segmento, o que
resolvido que não gerou
qualquer, sua atenção.
ocorre normalmente são
esta economia.
A cara à limitação que a
os preços baixos e o
Os
sortido
classificação
de
produtos
básicos, entretanto, ele
utilizadas
produtos
em
ou
desta
gente possui em dar a
permitem
atenção, a gente deve
um aumento do tempo
selecionar
discrecional
desejam
propiciado
a
para
quem
dar
a
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
4
atenção e quanto da
sobrecarregaram
atenção ela terá que ser
mesmos quando existe
certa
destinada
o
mais informação dessa a
informação depende do
processo da informação.
capacidade cognitiva dos
envolvimento,
portanto,
receptores.
situação
durante
chamar
e
portanto,
a
quantidade
de
eles
Isto
da
acontece
consumidores é um fator
demandas do ambiente
outras variáveis) durante
do
se
da informação excedem
o
pelos
a capacidade cognitiva
informação, situado em
da gente.
um
que
conquistará
profissionais
do
Marketing.
O desafio
disto,
as
e
guardar a atenção dos
êxito
porque
da
À licença
fué
possível
ainda pode ser maior
identificar
quando o produto será
sobrecarga
percebido da importância
informação
começa
limitada,
produzir
o
onde
as
que
indesejável.
organizações
personalidade
processo
a
da
(Artigo apoiado no livro
a
do Engel, do Blackwell e
efeito
Outros
do
Comportamento
maiores de atrair uma
sobrecarga
da
brasileira, 2000).
atenção bastante mera
informação
pode
para perceber o produto.
confundir
De
consumidores
outro
consumidores
sentir-se
lado,
os
podem
que
de
mercado determinado.
consumidor,
esforços
da
segmento
eruditos afirmam que a
necessitarão
(entre
Miniard:
dou
edição
os
e
influenciar os mesmos
para fazer más opções.
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
5
ANALISTA EN MARKETING
Con doble titulación
13º Edición
Certificado Internacional
FASC – Facultades Asociadas de Santa Catarina y- FAI – Facultad de los Inmigrantes / Caxias
Grupo 1: lunes y miércoles de 19 a 21 horas - Grupo 2: sábados de 9 a
12.45 hs.
20 MATERIAS
4 HORAS POR SEMANA
MATERIAS
Marketing., Comportamiento Consumidor, Investigaciones de Marketing,
Publicidad, Estadística, Promoción, Gerencia y Técnicas de Ventas, Plan
de Marketing., Marketing. Estratégico, Distribución, Relaciones Públicas,
Politica de Precios, Marketing Directo, Productos, otras
DEPARTAMENTO DE CAPACITACIÓN
Peatonal Sarandí 512
915 9131 // 916 7629
[email protected]
www.imur.com.uy
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
6
Administr@ción
Os valores como ferramentas
gerenciais
Os
valores,
ferramentas
como
precatória
ou
membros
a
seus
a
ter
Ganaropciones.com
Entre as razões que
fundamentam
a
enfoques gerenciais,
comportamentos
necessidade de lhe
vieram ocupando um
consistentes com seu
outorgar
lugar cada vez mais
sentido de existência
importância relevante
relevante nas teorias
(ordem, segurança e
aos valores no plano
e
desenvolvimento).
gerencial
se
São
propósitos
destacam
as
últimos anos. Athos e
supremos aos quais a
seguintes:
Pascale definem os
organização e seus
Os valores são os
valores
membros
impulsores
práticas
da
administração
nos
como
corporativos
“regras
ou
pautas mediante as
quais uma companhia
dedicar
energia”.
devem
toda
uma
sua
principais da atuação
das
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
7
pessoas
e
organizações, são
os
que
para
as
outorgam
coesão e sentido de
pertença
e
estabelecem
compromissos éticos,
“Nada es más
importante que la
visión y los
valores para
determinar lo que
Nada
mais
sucedeéen una
importante
que a”
compañía
obter
Ao menos em quatro
modelos ou enfoques
gerenciais
dos
últimos
anos
aparecem os valores
como
e
organização
componente
com seus clientes e
fundamental.
sócios. (Tom Peters).
Os
modelos
de
que
desejam. (Quigley).
entre seus membros,
da
o
um
O
visão e os valores
Modelo das 7s, o de
para
determinar
o
Comportamento
que
acontece
em
Organizacional,
o
gestão vigentes até
uma companhia. Eles
Enfoque
os anos oitenta já não
constituem
base
e, mas recentemente,
respondem às novas
para todas as demais
no da Direção por
necessidades.
aptidões e práticas.
Valores.
orientação ao cliente,
(Steiner).
O Modelo das 7s foi
as novas tecnologias
Uma
e
de
valores se assemelha
e
valores e princípios
a uma viagem sem
assinatura consultora
éticos terão que ser
um mapa de rota.
Mc
os novos pontos de
(Linbeck).
objetivo é facilitar a
referência.
Isso
Os valores e crenças
compreensão
significa que valores
são o elemento mais
como
já existentes a escala
importante dos três
organização
pessoal
componentes
partir disto, identificar
a
inclusão
adquirir
devem
uma
dimensão,
são
A
nova
quando
aplicados
à
atividade
da
empresa.
(Doam-
garcía).
a
visão
visão
sem
da
(valores,
Estratégico
formulado pelo Athos
Pascale,
da
Kenzie.
Seu
de
opera
quais
uma
e,
são
a
os
objetivos e metas) em
aspectos
uma
organização,
que deve atuar para
sugerem pautas de
obter as mudanças
ação
sobre
como
que necessita. As 7s
atuar
e
interactuar
constituem o que os
autores
sobre
os
consideram
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
8
como
as
variáveis
fundamentais
do
Apresentam-no como
portador
o
determinados valores
componente
de:
trabalho gerencial em
principal
uma
organização
consideram que toda
habilidades,
que,
em
a organização deve
personalidade,
expressão em inglês,
compartilhar
fatores de motivação,
escrevem-se com “s”.
mesmos
As
primeiras
missões de trabalho
são:
para alcançar o êxito.
três
sua
variáveis
porque
os
valores
e
estratégia, estrutura e
“Uma
sistemas,
se
bem dirigida tem um
o
propósito que a guia
que
consideram
“hardware” do êxito.
e
uma
escala
que
etc.
de
todos
O indivíduo se vincula
conhecem e praticam
a um grupo através
com
da comunicação e,
orgulho”,
afirmam
Athos
e
Pascale.
No
“Modelo
As quatro variáveis
Comportamento
restantes constituem
Organizacional”
o “software”, que são:
analisam
estilo, staff (equipe de
níveis
pessoas), habilidades
(skills)
valores
atitudes,
organização
valores
e
e
de
em
sua
interação
com
os
restantes
membros, recebe a
influência de outros,
se
do clima trabalhista,
os
três
do estilo de liderança
pelos
que
que
transita
o
fator
entre outros fatores.
humano
em
uma
O grupo se vincula
prepondere,
compartilhados
organização que são:
com
(shared avalie) que,
o Indivíduo, o Grupo
organizacional
no
e
mediante a liderança,
modelo
apresentam
que
estes
o
Sistema
sistema
O
exercido pelo chefe
indivíduo constitui o
do grupo que, a sua
centro das restantes
“insumo
vez,
variáveis constituindo
que,
o elemento integrador
incorpora
à
desenho de trabalho
de todas as demais.
organização,
é
e ambiente físico, as
autores,
está
no
Organizacional.
o
humano”
quando
se
pela
é
influenciado
estrutura,
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
o
9
políticas
e
práticas
dos
satisfação trabalhista,
Os tipos de valores
“cultura
rotação do pessoal,
podem ser: teóricos,
ou ausentismo.
preferências por um
um
de
cujos
componentes
são
os
valores corporativos.
Neste
do
assim
organizacional”,
principais
influências
entorno.
humanos,
pela
básicos:
produtividade,
recursos
como
indicadores
modelo,
valores
os
estão
Neste
modelo
os
enfoque
racional;
valores se identificam
econômicos,
como as convicções
enfatizam o útil e o
básicas de que um
prático;
modo específico de
preferências
conduta é preferível,
formas e harmonia;
do
sociais, preferências
ponto
de
vista
estéticos,
pressentem, nos três
pessoal ou social, a
pela
níveis, os que traz o
um modo contrário de
relações;
indivíduo, os que se
comportamento.
enfatizam
conformam
a
fontes dos sistemas
poder ou influência;
seu
de valores com os
religiosos, referem-se
grupo e, finalmente,
que
à
os que caracterizam
indivíduos
a
organização
interação
com
em
“entram”
As
os
gente
pelas
ou
as
políticos,
lucro
de
interpretação
do
à
mundo. Outra forma
estão
de classificação dos
organização.
influídos por fatores
valores é em: valore
O resultado final de
como
terminais,
todo este processo,
nacional,
do ponto de vista do
dos pais, professores
centram
fator
e amigos e outras
resultados, metas,
traduz
cultura
da
humano
em
se
a
cultura
influência
seus
portadores
se
em
quatro
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 10
PROGRAMAS PARA EL ÁREA
COMERCIAL
OBJETIVO
Desarrollar el conocimiento de los integrantes del área
comercial de su empresa
TEMAS
Las fases previas a la entrevista; La Entrevista de Ventas;
Técnicas de Comunicación para vendedores; La Presentación
del Producto; PNL aplicada a la Venta; Marketing; Satisfacción
y Retención de Clientes; Calidad en la Atención al Cliente;
Como ser Consultor de sus Clientes; Como tratar con clientes
difíciles; Que espera el cliente de un vendedor; Atención al
Cliente; Otros.
Duración de los temas 1: 30’ horas
Peatonal Sarandi 512
915 9131 // 916 7629
[email protected]
www.imur.com.uy
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 11
“El individuo se
vincula a un
grupo a través de
la comunicación
con los restantes
miembros, recibe
la influencia de
los demás, del
clima laboral, del
estilo de
liderazgo que
predomine”
identifica pode utilizá-
influenciado
los
determinados valores
em
seus
função
objetivos,
de
por
por
que
sejam
exemplo, alguém em
conseqüentes com o
quem
que
prevalecem
valores
sociais,
se
propõe
a
organização.
Nisto
podem ser muito úteis
jogam
papel
para postos nos que
importante,
devem
sistemas de trabalho,
relacionar-se
um
os
com a gente, aqueles
de
nos que prevalecem
desempenho
valores
liderança
econômicos,
podem ser mais úteis
em
cargos
avaliação
do
e
de
que
prevaleçam.
onde
tenham que dirigir-se
lucros,
recursos.
reconhecimentos.
Além
disso,
os
Com
independência
valores instrumentais,
do tipo de valores que
centrados
em
prevaleça
processos
e
indivíduos,
comportamentos
conclusão
como
acima
honradez,
nos
a
a
Robbins
que
e
No
enfoque
estratégico,
valores
os
constituem
um dos componentes
responsabilidade,
outros autores é que
principais
trabalho em equipe.
“os
se
formulações
aprendem,
pode-se
estratégicas
da
Os valores com os
educar às
pessoas
organização
que
que “entra” a gente
em valores que são
incluem:
em uma organização
necessários para uma
Identidade,
se
organização”.
define quem somos; a
manifestam
em
valores
Em
das
A
que
seus
resumo, que as
Visão,
comportamentos.
organizações podem
queremos chegar ou
criar
condições
a que aspiramos; a
para que a gente atue
Missão, que precisa
Quando
organização
a
os
as
aonde
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 12
em
que
negócio
estamos,
qual
é
missão e a visão. Os
valorar como estamos
objetivos precisam “o
fazendo as coisas.
nossa razão de ser, o
que
que nos distingue; os
devemos
Objetivos,
enquanto
que
resultados que nos
valores
precisam
propomos
alcançar
“como devemos obtê-
Dão
período
lo”, as condutas e
“alma” (sentimentos)
comportamentos que
à organização.
em
os
um
determinado.
Finalmente,
os
resultados
ter”,
os
utilizam-se
para
seleção e avaliação
do pessoal.
coerência
Entre os valores que,
comportamentos que
Para que servem os
segundo
devem
valores como parte
investigadores,
da
caracterizam
aos
membros
da
organização.
e
devem nos identificar.
Valores precisam os
caracterizar
a
estratégia
da
organização?.
Segundo
os
a
empresas
bem-
sucedidas
se
No plano estratégico,
especialistas:
encontram:
brindar
os
Servem de guia, de
aos
clientes
orientação,
seus
qualidade e serviços
membros sobre como
ótimos; considerar a
devem comportar-se.
sua gente como o
“valores
compartilhados”
os
são
enunciados
essenciais
para
a
a
realização da missão
recurso mais valioso;
e a visão que se
Fortalecem a coesão
apoiar a criatividade e
proposto
de seus membros e
a
organização, são os
protegem
à
compartilhar
que devem guiar e
organização
de
informação
inspirar as condutas
ameaças externas.
dos
a
membros
inovação;
e
trabalhar em equipe;
da
trato justo para todos;
organização, os que
Servem
de
premiar os resultados
servem
como
mecanismo de auto-
relevantes; respeito e
de
governo, pelo que se
comunicação
leito
orientam os membros
todos.
mecanismo
autocontrol
e
estratégico
para
a
entre
da organização para
posta em marcha da
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 13
ou
O enfoque no que os
valores,
como
ferramenta gerencial,
adquire
mas
relevância
é
na
Direção por Valores,
formulada
inicialmente
por
Doam (canadense) e
García
(espanhol)
motivadores,
de
liderança
estratégica
que
se
apóia em valores e
pretende introduzir a
dimensão da pessoa
dentro
pensamento
do
diretor
na prática diária, que
constitui uma muito
importante fonte de
vantagem
competitiva”.
Para estes autores,
os valores são os
principais impulsores
a
exposição
enquanto
que
a
deste enfoque, seus
utilidade
é
a
autores,
analisam
recompensa.
uma seqüência que
Nas
parte
empresas
lucrativas,
dão
que
das
são
crenças,
as
que
sentido de pertença,
geram
possibilitam a
que se convertem em
integração e coesão
normas,
de
condutas
seus
membros,
os
valores,
atitudes,
e,
além de projetar uma
finalmente, traduzem-
imagem e criar um
se em resultados.
ambiente humano e
de compromisso nas
organizações.
que a definem como
“uma nova ferramenta
Para
Os
objetivos
deste
enfoque
são:
simplificar,
que
significa
integrar
a
“Uno de los valores
que caracteriza a las
empresas exitosas
es considerar a su
gente como el
recurso más
complexidade
organizativa
em
conceitos
A diferença de outros
compreensíveis para
enfoques
todos; orientar, para
comentados,
represar
caso se propõe um
a
visão
neste
estratégica;
processo de posta em
finalmente,
marcha
comprometer,
como
integrando a direção
principais:
estratégica
compromisso
política
com
sobre
recursos humanos.
a
os
que
atribuir
formulação
inclui
etapas
para
recursos,
de
valores, precisão de
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 14
objetivos,
oferece
Quigley
desenvolvimento
os
valores,
mas
de
seguintes “conselhos
todas
políticas de pessoal e
para os líderes” para
as cifras.
o
o trabalho com os
que
denominam
manutenção, que se
Compartilhe
definição
a
de
seus
Ao igual a Robbins,
valores. Não existe
estes
melhor
autores
maneira
de
consideram que as
assegurar o sentido
organizações podem
de
jogar
compromisso que a
um
papel
importante na criação
compreendem
valores.
refere ao monitoro e
seguro.
não
pertença
“La comprobación
de sus valores
radica en el efecto
que ellos tienen en
sus actuaciones en
el sitio de trabajo”
e
participação.
Expresse
de novos valores na
seus
valores
em
forma
gente. Para isto, os
Se fosse necessário,
explicita e breve, sua
chefes podem valer-
modifique
gente
se
valores. Eles devem
dificuldade
ferramentas,
ser
em
considerando que as
estabilidade em um
transformá-los
mas importantes som:
mundo que troca com
ação
a
tanta rapidez.
facilidade.
de
muitas
criação
visão
de
uma
motivadora,
seus
uma
fonte
de
não
terá
alguma
recordá-los
com
e
em
maior
O sentido dos valores
às
é comover o coração,
A
a
não fechar a mente.
seus valores radica
comunicação efetiva,
Mantenha
uma
no efeito que eles têm
as
o
atitude
aos
em suas atuações no
promover
valores
saber
escutar
pessoas,
educar
exemplo,
com
aberta
importantes
comprovação
de
sítio de trabalho.
de sua gente.
Em
comportamento que,
Outorgue aos valores
consultoria
que
com sua reiteração,
a importância que dá
realizamos
em
convertam-se
às
diferentes
formas
hábitos.
de
em
cifras.
Recorde
processos
tipos
que todas as pessoas
organizações,
compreendem
processos
os
de
de
sobre
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 15
estratégicos,
pessoal, na avaliação
programas
de
Para que os valores
mudança,
ou
“operem”
introdução
dos
e nas recompensas.
como
de
Os chefes devem ser
valores, chegamos às
coesão e direção é
“modelos”, exemplos
seguintes conclusões.
necessário
no cumprimento dos
Não
definam quais são as
valores.
“condutas
Se não se cumprirem
observáveis” através
estas condições, os
imprescindível que se
das
se
valores se limitarão a
faça
comprovará que se
uma proposição de
estão
bons desejos.
basta
enunciando”
valores,
os
é
uma
definição
que
compartilhada
breve
seja
por
instrumento
que
quais
aplicando
valores
que
se
os
se
todos. A “atenção ao
definiram.
cliente” pode não ser
Os valores definidos
interpretada
devem ser utilizados
mesma
forma
da
por
na
seleção
do
cada um.
PROGRAMAS PARA EL ÁREA COMERCIAL
OBJETIVO: Desarrollar el conocimiento de los integrantes del área comercial de su empresa
TEMAS: Las fases previas a la entrevista; La Entrevista de Ventas; Técnicas de Comunicación para
vendedores; La Presentación del Producto; PNL aplicada a la Venta; Marketing; Satisfacción y Retención de
Clientes; Calidad en la Atención al Cliente; Como ser Consultor de sus Clientes; Como tratar con clientes
difíciles; Que espera el cliente de un vendedor; Atención al Cliente; Otros.
DURACIÓN: 1:30 horas
Teléfonos: 915 9131 // 916 7629
[email protected]
www.imur.com.uy
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 16
ESPECIALISTA EN MARKETING
3ª Edición
Certificado Internacional
FASC – Facultades Asociadas de Santa Catarina y
FAI – Facultad de los Inmigrantes / Caxias
Grupo 3: lunes y miércoles de 19 a 21 horas - Grupo 4: sábados de 9 a
12.45 hs.
4 HORAS POR SEMANA
MATERIAS
Marketing Internacional, Marketing Personal, Marketing de Servicios, Marketing
Farmacéutico, Marketing Interno, Técnicas de Negociaciones, Marketing
Interactivo, Taller de Monografía, Gestión de Costos y Resultados, Identidad
Corporativa, Otras.
Informes e inscripciones en:
DEPARTAMENTO DE CAPACITACIÓN
Peatonal Sarandí 512
915 9131 // 916 7629
[email protected]
www.imur.com.uy
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 17
M@rketing
Marketing pessoal: Construir nossa
imagem
Fonte: da redação de Competir
mujeresdeempresa.com
Em
essência,
marketing
pessoal
o
promocionar empresas e
diferença
entre
é
produtos.
conseguir um contrato
saber vender-se, e para
Um
obter este objetivo se
saber
do
Terá que sintonizar os
utilizam
momento que conhece
desejos e necessidades
cliente,
da
do cliente, seguir ao pé
impressão que se leve o
da letra o velho dito “O
cliente pode marcar a
cliente tem sempre a
técnicas
empregam
as
mesmas
que
se
para
profissional
vender-se
porque
deve
ou não.
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 18
razão” e saber em todo
Para
momento o que é o que
o cliente quer ouvir.
Para
chegar
a
nossos
oportunidades viáveis a
objetivos,
sempre
nosso alcance,
temos
ter
em
individualmente e como
refletir
e
obter
que
claro,
equipes
desenvolver um plano
continuamente
interdisciplinarios
de
identificar:
como
marketing,
necessário
estes
fatos.
é
muito
Colégios
Profissionais,
analisar
É
ou
Nossas
fortalezas
e
para
proclamar
nossas
comum escutar a um
debilidades para nos
respectivas vantagens
profissional
desempenhar
comparativas
dizendo
em
entre
frases como “o que eu
nossas áreas atuais e
quem as necessita ou
preciso é publicidade”,
futuras.
as necessitarão e que,
ao
mas isso não sempre é
mesmo
tempo,
conveniente, e inclusive
As
e
podem ou poderão as
pode
ameaças, inerentes ou
adquirir ou as contratar.
chegar
a
ser
oportunidades
vinculadas, direta ou
contraproducente
indiretamente, a esses
Os
especialidade da que se
desempenhos,
potencialmente a nosso
trate.
provenientes
dependendo
Por
exemplo,
psicanalista
tirará
da
um
raramente
proveito
da
promoção tradicional, já
que ninguém escolhe um
médico ou arquiteto só
por um aviso no jornal, e
em casos como estes
têm um peso maior a
imagem e o prestígio.
distintos
dos
contextos
meios
alcance,
atual
e
individual
e
coletivamente, para nos
internos e externos nos
envolver,
dentro
que nossas profissões,
nossas
respectivas
ofícios ou atividades,
atividades
naturalmente
equipes
se
de
e
nas
desembrulham agora, e
interdisciplinarios
nos que possivelmente
os
se desembrulharão no
atividades
futuro.
uma
A forma de relacionar
permanente
cada vez mais, a um
comunidade
nível
ensino-aprendizagem
consciente
e
que
que
elementos
assegure
sobre
essa base, as distintas
realizam
afins,
verdadeira
crescente, os anteriores
e,
com
nos
permita
em
e
de
e
um
melhoramento
contínuo, sustentável e
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 19
sustentável de nossas
competências
e
da
A
importância
dos
efetividade e eficiência
processos
para as proclamar entre
qualidade total a nível
quem as necessita e
de processos e não
podem as pagar.
somente ao nível de
produtos
de
ou
serviços
A cultura de trabalho
finais,
e de vida necessária, a
fundamento mesmo do
escala
crescimento individual e
individual
(valores)
(cultura
e
coletiva
propriamente
coletivo,
como
e
permanência
da
e
dita) para conciliar todo
desenvolvimento
o anterior com a ética e
competitivo
competitividade
ao nível de cada um de
globalizada e crescente
nós.
crescente
O
paixão,
entrega
e
compromisso total que
todo o anterior exige de
todos e cada um de nós
nos âmbitos profissional,
pessoal e familiar, para
em
efeito
sucedidos
ser
bem-
vivencial
e
integralmente em nossas
profissões,
famílias
e
individualidades.
da sociedade atual.
ESPACIO INTER@CTIVO
Queremos conocer su opinión sobre los
artículos publicados.
Envíe su comentario a:
[email protected]
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 20
Investigación de Marketing
20 años de trabajos
realizados
9TEST DE PRODUCTO
9DIAGNÓSTICO DE
MERCADO
9POSICIONAMIENTO
9EVALUACIÓN DE LA
CALIDAD DE SERVICIO
9TRACKING
9EVALUACIÓN
PUBLICITARIA
9OPINIÓN PÚBLICA
9MISTERY SHOPPER
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 21
Comunic@ción
A solidão do executivo
CONVERSAR:
UMA
FERRAMENTA
DE
resposta
poucos
ganaropciones.com
reuniões
que
os
gerentes gerais
dias.
O
GESTÃO
em
gerente
desenvolve
Um novo cliente com
cabeça
um
possíveis,
geral
em
os
sua
cenários
equipe
de
colaboradores.
têm
Agora bem, com quem
importante lhe deixa ao
suas vantagens e seus
compartilha suas idéias
Gerente
riscos.
íntimas,
seus
seus
potencial
Geral
uma
todos
revistam ter com sua
Certamente
proposta para que a
apresentasse o “caso”
sentimentos,
estude,
em alguma das tantas
temores, suas fantasias,
espera
sua
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 22
suas
vontades?
Com
Durante a reunião se
A experiência ensina que
sua secretária, com o
disseram coisas sobre
o número um, que está
gerente de finanças (um
seu setor que não sabe
por cima de todos, é o
homem bastante mais
se
único
jovem e com bastante
colaboração, como um
pares, portanto é o que
menos experiência), com
chamado
atenção,
mais
dificuldades
tem
seu melhor amigo, em
como uma crítica. Com
para
sustentar
uma
sua casa?
quem
conversação
Os presidentes de duas
sobre o que acontece
confiança.
importantes empresas se
com ele mesmo com
Fala com muitos, mas
despedem amavelmente
tudo o que escutou em
fala com cuidado. Muitas
logo
dita reunião? Com seu
vezes não diz o que
reunião durante a que
colaborador
realmente
pensa
por
conversaram
sobre
próximo, que joga tênis
temor
ou
por
possibilidade
de
com
desconfiança.
depois
de
uma
a
um
tomar
como
de
pode
o
uma
conversar
mais
gerente
de
com
sua
que
não
tem
em
acordo para desenvolver
finanças,
um projeto em comum.
equipe de trabalho (um
Os que estão um degrau
grupo de jovens alguns
mais abaixo sofrem o
Ao separar-se cada um
recém
da
mesmo. A diferença do
fica sozinho com seus
universidade
e
outros
caso anterior sim tem
pensamentos.
muito
novos
na
pares. Mas muitas vezes
quem
Com
conversa
intimidade
do
da
saídos
empresa)?
que
espaço,
acontece sua cabeça e
“aceitaria mas me faz na
pança”?
O gerente de produção
da companhia sai da
reunião
semanal
de
também
em
tempo. E quando os tem
em seu corpo? A quem
lhe diz “me dá medo”,
os tem longe, não só em
perto também desconfia.
“La experiencia enseña
que el N°1, el que está
por encima de todos, es
el único que no tiene
pares, por lo tanto es el
que tienen más
dificultades para
sostener una
conversación en
confianza”
Muitas conversações se
evitam
porque
sustentar-se
com
pessoas
pessoas
devem
difíceis,
que
querem
impor seu ponto de vista,
gerentes com o gerente
que não escutam, que
geral.
escutam
mas
não
contribuem, gritam, são
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 23
agressivos ou utilizam o
necessidade é débil, e
O isolamento gera tanto
que escutam como
se
sintomas físicos como
for
de
conversar
(considerada
uma
anímicos.
Problemas
cardíacos,
projéteis contra o que
atividade desvalorizada)
digestivos,
falou.
ainda mais débil.
nervosismo,
Na linguagem atual das
irritabilidade,
Mas outras se evitam
empresas,
desesperança e falta de
sozinho por vergonha,
visto ser “hard”, ser duro,
por temor a ser mal
resolver sozinho e não
interpretado, a que seja
necessitar ajuda.
Baixo estas condições o
considerado como um
O contrário, necessitar
diretor
signo
ajuda, querer conversar,
decisões
Nossa sociedade é cada
pôr
empresa e atender sua
vez mais deficitária nas
somente as idéias mas
família.
relações sociais, isso se
também as emoções é
O resultado: demora no
reflete
“soft”…, e não está bem
processo
visto.
decisões, diminuição da
de
debilidade.
também
nas
empresas, instala-se a
está
em
jogo
bem
não
falta de confiança entre
uns
e
outros,
então
alegria.
deve
de
criatividade,
tampouco se fala com os
que
rendimento,
pares. A competência e
interlocutores
a
sobrevivência
presidente da empresa,
organizacional faz que o
o gerente geral ou os
fraco seja expulso. Não
gerentes,
é coberto e ajudado, é
um
deixado de lado.
crença
negativa
instalada é que aquele
que
mostra
o
desenvolvem
alto
grau
tira
de
da
sob
que
se
transmite ao conjunto da
empresa.
A liderança se afiança
de
facilitando
isolamento,
de
participação,
desconfiança,
de
contrário se erode pelo
a
bloqueio interno, baixa a
desenvolvimento
produtividade intelectual
vias
e
conversação.
se
processo
A
de
sua
e
As conseqüências são
carecer
tomar
em
iniciativa
ao
insônia,
entorpece
de
tira
o
informais
pelo
das
de
de
decisões, então o grau
A
de
fortaleza,
enfermidade
conversação
fortalece
gera
às
organizacional também é
pessoas e os vínculos,
alto.
portanto melhora a
uma
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 24
lhe
que ocupem são uma
que propor-lhe depois é
A
integridade, onde fica o
mais
empresa é uma melhor
que não se expressa?
organização
adiciona
e
valor.
fácil.
Quais são os benefícios?
empresa.
Se se transformasse a
Com
podem-se transformar os
cultura do isolamento em
conversação os diretores
fantasmas
uma
contariam
com
uma
mais
para
em
uma
cultura
de
os
espaços
de
ferramenta de gestão a
participação se gerariam
ferramenta
partir de gerar espaços
espaços
sua
de conversação.
conversação, nos quais
conversar
possam surgir as idéias
inquietações
com
afastariam os fantasmas
“El liderazgo se afianza
facilitando la
participación, por el
contrario se erosiona por
el desarrollo de las vías
informales de
conversación”
de
as
emoções
do
correspondentes.
gestão.
Ao
sobre
se
isolamento
desconfiança.
e
a
Um
Isso seria uma totalidade
espaço
e
compartilhar as emoções
terminaria
isolamento
com
e
o
seus
e
os
diminui
sintomas.
que
suas
permita
sentimentos,
os
sintomas,
gerar alívio e põe em
Transformar
hábitos
marcha novamente os
O grande obstáculo é a
encerra
grande
ciclos criativos.
falta de uma cultura de
desvantagem, que são
“mesclar”
negócios
muito difíceis de trocar; e
com as emoções. As
uma grande vantagem,
pessoas ocupem o cargo
pode-se trocar. Solo terá
os
uma
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 25
IMUR POSEE CONVENIOS CON:
FACULTADES
ASOCIADAS DE SANTA
CATARINA
UNIVERSIDAD DE SANTA
CRUZ DEL SUR
http://www.unisc.br/
http://www.fasc.com.br/
www.otazusalle.com
FACULTAD DE LOS
INMIGRANTES
http://www.faculdadedosimigrantes.co
m.br/
[email protected]
IPEP – Instituto Profesional de Enseñanza Periodística
www.ipep.edu.uy
[email protected]
Av. 18 de Julio 1210
Tel.: 900 46 45 / 908 92 22
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 26