Mensagem do Presidente - Sindicato do Comércio Varejista do

Distrito Federal
Mensagem do Presidente
Prezado Lojista,
O varejo brasileiro vem passando por rápidas e profundas
transformações nos últimos anos e, neste ano especificamente, vai
enfrentar grandes desafios, em função da séria
crise política e econômica que o país como um
todo está vivendo.
O Sindivarejista-DF, como autêntico
representante da categoria, está preocupado com
a situação atual e busca encontrar estratégias
inovadoras para ajudar os seus associados a
melhorar os resultados de seus negócios. Todos
os anos, sempre no mês de janeiro em Nova
Iorque, ocorre o maior evento de varejo do mundo,
que tem como missão apresentar as principais
tendências do segmento, e que vão influenciar e
impactar o varejo brasileiro nos próximos anos.
Sendo assim resolvemos participar do referido
evento para trazer as novidades e conceitos para
os nossos associados.
Dessa forma, fizemos parceria com o
SEBRAE, que nos proporcionou levar uma
delegação organizada pela agência de viagens
Primundo com a coordenação técnica do professor
Juedir Teixeira da Universidade do Varejo, com os
quais fomos ao evento, para fazer um resumo dos
principais conceitos apresentados e como aplicá-los, devidamente
adaptados à realidade brasileira.
Assim foi escrito este livreto, com os conceitos apresentados,
que servirá de base para que você lojista possa ficar por dentro de
tudo que está ocorrendo no mundo do varejo e como introduzir as
mudanças necessários de acordo com o perfil do seu negócio, cuja
entrega será realizada numa palestra a ser proferida pelo professor
Juedir Teixeira, na sede do Sindivarejista-DF.
Edson de Castro
Presidente do Sindivarejista/DF
Distrito Federal
Depoimento de participantes da NRF/2016
Edson de Castro
Presidente
“Estar na NRF nos permite observar que os
problemas do pequeno e do grande empresário
são os mesmos, permitindo utilização de
ferramentas de gestão semelhantes.”
Luiz Alberto Cruz de Morais
Diretor de Relações com os Associados
“A NRF ajuda aos empresários a repensar
o varejo. Os clientes e o mercado estão em
constante mudança, precisamos estar atentos
a essas atualizações para melhorar a maneira
de fazer varejo.”
Luiz Afonso Bermudez
Presidente do Conselho Deliberativo
“A feira permite ao microempreendedor
comparar seu negocio com o que há de ponta
a fim de buscar melhorias para atender às
demandas do consumidor.”
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Antônio Valdir Oliveira Filho
Superintendente
“Estar na NRF permite conhecer o varejo do
mundo, novas tendências, oportunidades
e isso ajuda o desenvolvimento do
empreendedor”
Sebastião Eduardo Abritta Aguiar
Diretor Administrativo
“A feira proporciona oportunidades de
relacionamento de alto nível além de oferecer
muitas novidades e coisas simples que eu
posso aplicar em minha loja sem maiores
investimentos como conhecer meus clientes,
por exemplo.”
Márcio Faria Junior
Conselho fiscal
“Vir a NRF é um ótimo investimento, pois
permite aquisição de conhecimentos do mundo
globalizado, tendências e dicas para o futuro
do varejo”
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Fábio de Carvalho
Vice Presidente FECOMERCIO/DF e
Conselheiro
“O que vi na NRF vai me permitir criar novas
soluções baseadas no mento atual, inovando o
mercado mundial”
Sergio Luiz Viott
Diretor Presidente
“A grandiosidade do evento e diversificação dos
expositores permite mudanças de paradigmas
no varejo as quais observei que posso aplicar
no meu negócio.”
Geraldo César de Araújo
Diretor Financeiro
“Nos trás vivencia, experiência e conhecimento
para enfrentar um varejo cada vez mais
desafiador. Coisas importantes são ditas pelos
lideres mundiais do varejo.”
Álvaro Silveira Junior
Presidente
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“Uma excelente oportunidade de fazer
networking qualificado e conhecer as inovações
do mercado do varejo.”
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O que é o Big Show da NRF (National Retail Federation)?
É o maior evento de varejo do mundo que ocorre todos os anos
na cidade de Nova Iorque, nos Estados Unidos, desde 1911 e
mesmo nos períodos de guerra nunca deixou de ser realizado.
O Big Show é composto de duas partes:
Palestras: com presidentes e CEOs
de empresas varejistas, líderes em
seus segmentos, que apresentam
seus cases de sucesso, e de empresas
de tecnologia e consultoria, que
apresentam resultados de pesquisas e
principais tendências, que vão afetar o
varejo nos próximos anos
Feira e Exposição: onde são expostos
as principais inovações tecnológicas
aplicadas ao varejo e produtos inovadores que vão revolucionar
o mercado.
Os números do Big Show da NRF 2016
 Total Participantes: 35.000 (33.000
em 2015)
 Participantes Brasileiros: 1.135
(1.877 em 2015)
 Países: 90 (85 em 2015);
 Expositores: Mais de 500
 Número de Brasileiros que
deixaram de fazer a inscrição por não ter site: 32% (em
2016 somente varejista, e que tivesse site, poderia se
inscrever).
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Por que o Big Show é tão concorrido?
Porque os varejistas do mundo todo vão buscar novos conceitos
e inovações no referido evento. O Big Show tem o poder de
influenciar o varejo global, inclusive o brasileiro, que tem sido o
primeiro país em número de participante fora dos EUA, sendo
que neste ano perdeu para o Canadá, ficando em segundo lugar.
Temas abordados em 2016
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Expositores: Mais de 500
Inovação do varejo digital
Estratégias globais
Marketing e gerenciamento de
marca
Estratégias de merchandising,
Varejo em celulares e tablets Mobile
Experiência de loja
Tendências da tecnologia e
aplicações
Principais Destaques
 Varejo sem fronteiras
Trazer o cliente para o ponto de venda já não é mais o bastante.
O varejo deve ir até o consumidor onde ele estiver e quando ele
quiser.
 Não é o mais forte que sobrevive, mas aquele que
melhor se adaptar às mudanças.
Exemplo: McDonalds, que em função da mudança de hábito
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alimentar da população está alterando seu tradicional cardápio,
oferecendo produtos mais saudáveis.
Não existem empresas “feitas para durar”, existem, sim,
empresas que “mudam para durar”.
 Conhecer mais o seu Cliente
Foram apresentadas diversas ferramentas para identificar
os hábitos de compras do consumidor. Porém, se você é
um pequeno ou médio varejista não precisa de ferramentas
tecnologicamente sofisticadas para conhecer seus clientes,
basta treinar a sua equipe para estar constantemente ouvindo
os consumidores: Por que compra na sua loja? O que o cliente
mais gosta no atendimento da sua loja? O que ele não gosta
no atendimento? Que sugestão ele daria para melhorar o
atendimento? Que produtos a sua loja não tem e que o cliente
gostaria que tivesse? Crie o hábito na sua equipe, através de
treinamento, para conhecer melhor seus clientes.
 Experiência do consumidor
Podemos entrar em uma loja, ver seus produtos e dias depois
esquecermos desse momento. Já as experiências são mais
difíceis de apagar da memória.
Mas o que significa “Experiência de
Compra”?
• É o cliente entrar numa loja moderna,
limpa e arrumada, com os produtos bem
expostos, com preços e promoções
claramente identificados.
• Ser recebido por pessoas com um belo
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sorriso, que faça uma boa Abordagem, com um “olá”,
“bom dia” ou “boa tarde”, “seja bem vindo à nossa loja”,
chamando o cliente preferencialmente pelo nome.
• A equipe fazendo uma boa Sondagem, procurando saber
exatamente o que o cliente está procurando, para oferecer
o produto certo.
• Executando uma boa Demonstração, com um vendedor
profundamente conhecedor do que está vendendo, para
agregar valor ao produto.
• E que tenha um bom Fechamento da venda, levando o
cliente até o caixa ou a porta, com um “muito obrigado” e
“volte sempre”.
Se a sua equipe fizer isso com brilho nos olhos e sorriso nos
lábios, certamente o cliente sempre lembrará da sua marca.
 Experiência de Marca
O consumo é um processo emocional e a “emoção” é a nova
moeda, pois ela produzirá as melhores experiências para os
clientes. Use a emoção em todos os pontos de contato, quer
seja na propaganda, no atendimento, nas mídias sociais ou em
qualquer forma de relação da marca com o cliente.
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Pergunta para Reflexão: Como você pode aplicar os conceitos
apresentados no seu negócio?
Principais Palestras do Big Show – NRF:
Todos os anos acontece uma palestra magna, que é a mais
concorrida do Big Show. Veja o nível dos palestrantes dos
últimos cinco anos:
Bill Clinton
2012
Kofi Annan
2013
George W. Bush
2014
Ben Bernanke
2015
Colin Powell
2016
O palestrante de 2016, o General Colin Powell, deu um verdadeiro
show de simplicidade e contou como um filho de africanos, que
começou trabalhando numa loja aos 14 anos, como repositor,
chegou ao posto mais elevado dentro do exército americano,
sendo Secretário de Defesa do país mais importante do planeta.
Uma das frases proferidas pelo General Colin Powell, que mais
chamou a atenção, foi quando ele disse que durante toda a sua
vida de líder nunca precisou dizer para um subordinado “FAÇA
ISSO QUE É UM ORDEM”, mesmo quando a missão tinha
risco iminente de perda da vida.
Pergunta para reflexão: Como você pode aplicar esse conceito
de liderança no dia a dia do seu negócio?
Durante o evento foram proferidas mais de cem palestras, com
os principais líderes do varejo mundial, além de pequenos e
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médios varejistas que vem fazendo a diferença
nos seus respectivos mercados. Um dos cases
apresentados foi o da Reserva, uma marca do Rio
de Janeiro, com grande destaque no cenário da
moda nacional e que atua com uma comunicação
irreverente e diferenciada, e seu fundador, Rony
Meisler, foi um dos palestrantes no Big Show deste ano.
Algumas marcas conhecidas que tiveram seus executivos
como palestrantes:
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Kevin Plank, fundador da Under Armour e um dos inovadores
mais celebrados das últimas duas décadas, participou do painel
na NRF, que debateu a convergência cada vez mais inevitável
entre lojas físicas e virtuais. A Under Armour é uma referência em
material esportivo e tem como objetivo desbancar as gigantes
do setor como Nike e Adidas. Está abrindo 200 novas lojas em
2016 e, no Brasil, está patrocinado o time de Futebol do São
Paulo.
Tendências para 2016 e como afetam os negócios
O vício na tecnologia, a preocupação com o ambiente e a busca
de experiência dos consumidores, tem um forte impacto sobre
cada negócio:
1. A Uber tendência de 2016:
Inquietude: Os clientes estão
ansiosos, sobrecarregados, completamente dominados;
2. O vício na tecnologia: Somos
viciados em tecnologia. O jovem
de hoje prefere perder a carteira a
perder o celular. O brasileiro acessa
o telefone celular em média 150
vezes por dia;
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3. A era de ouro do papo-furado:
Distrito Federal
Vivemos num tempo em que a verdade tem cada vez menos
importância, se publica e (o que é pior) se compartilha mentiras
sem nenhum fundo de verdade nas mídias sociais, sem nenhuma
preocupação com a verdade. Nesse mundo de mentiras, a
empresa precisa ser verdadeira em todo os seus pontos de
contato com o consumidor;
4. Renovação dos renováveis: Haverá uma nova onda de
interesse por produtos e tecnologias renováveis e ambientalmente
responsáveis. As pessoas querem produtos cool. A empresa
precisa se preocupar e agir de forma harmoniosa na sociedade
onde atua;
5. O mundo é um app: Ter um app é praticamente uma
obrigação, mas ele precisa ser útil e conveniente, ou do
contrário não estará na primeira página dos smartphones e sim
escondido em uma pasta;
6. Tudo inteligente: Inteligência tem de ser parte central da sua
marca. Os clientes querem mais informações sobre os produtos
e desejam ser atendidos por pessoas preparadas;
7. A vida nas nuvens: Os grandes varejistas foram pioneiros no
uso da internet para reduzir custos e aumentar seu alcance. Mas,
com a nuvem, isso agora também
está disponível para os pequenos.
O tamanho perdeu importância, o
que conta agora é a qualidade da
ideia e encontrar a mistura certa
entre uma presença física e virtual;
8. O dilema da cidade grande:
Comprar e vender está no coração
da vida moderna, na internet
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e também nas lojas. Vamos ver um grande impulso para as
cidades de segundo ou terceiro escalão nos Estados Unidos,
na Europa e também no Brasil;
9. A experiência é a nova sala de aula: Nos Estados Unidos,
cada vez mais se questiona a validade de um diploma
universitário versus uma educação prática. Todos somos
colecionadores de experiências. Precisamos investir em
treinamento e desenvolvimento do nosso pessoal;
10. A morte da cozinha: Comprar ingredientes in natura, fazer
a preparação e cozinhar “do zero” vai ser algo tão inusitado
quanto depenar uma galinha. A comodidade vai vencer.
Pergunta para Reflexão: Em que as tendências mencionadas
podem afetar o meu negócio? Que estratégia você pode adotar
para evitar?
Dicas para o Pequeno Varejista
1) Encontre um nicho
Um pequeno varejista nunca vai
conseguir competir com os grandes em
preço e em distribuição. Aliás, nem deve
se esforçar para essa disputa. Encontrar
uma especialidade e ser o melhor naquele
segmento na sua região, se possível o
único. Esse é o segredo.
2) Tenha um plano em mente
Fazer um plano de negócio não só para planejar o futuro e definir
metas, mas pensar estrategicamente para identificar parceiros,
canais, barreiras, design, produtos, serviços, precificação,
estoque, atendimento, entre outros pontos importantes para
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uma loja. É durante este tempo que o lojista vai identificar os
recursos que precisará para ajudar a chegar mais próximo do
que imagina para o seu negócio.
Pergunta para reflexão: Você tem um orçamento anual com
todas as receitas, despesas e resultados finais de cada loja?
3) Use a tecnologia a seu favor
Não é a tecnologia que importa mas a forma que você usa
a tecnologia. O que só estava disponível para as grandes
empresa, agora estão cada vez mais disponíveis e acessíveis
para as pequenas empresas. São sistemas, soluções nas
nuvens, aplicativos para todos os tipos de negócio, que vão
desde a solução do checkout, passando pela gestão de preços,
da venda perdida, até controle de acesso nas lojas. A tecnologia
hoje é tão importante quanto os produtos que você vende.
Pergunta para Reflexão: Você usa os recursos de nuvem para
armazenar os dados da sua empresa? É fácil, seguro e custa
muito barato.
4) Use canais digitais para
competir com os grandes:
Quando se trata de sites de mídia
social como o Twitter, Facebook
ou Instagram, as pequenas
empresas podem concorrer com
os grandes varejistas. Nessas
plataformas onde autenticidade e
personalidade são fundamentais
para se conectar com os clientes,
os pequenos varejistas têm
vantagens, pois as grandes não fazem marketing digital de forma
especifica e direcionada. Mas não basta contratar o sobrinho
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para fazer a mídia social, é preciso foco e dedicação. Esta é a
sua oportunidade de fazer com que seus clientes propaguem
boas historias e notícias sobre a sua loja para converter em
vendas.
5) Seja mobile e tenha presença virtual
Seus clientes vão olhar primeiro para o celular, então a sua loja
tem que ter um site, um aplicativo, ou se fazer presente em apps
de terceiros para estar também presente à mão e ao alcance do
seu cliente ou de quem procura um serviço ou produto que você
venda. Além disso, certifique-se de que você está aparecendo
no Google e no Google Maps para que as pessoas da região
que estão procurando empresas como a sua poderá encontrálo facilmente.
Se você ainda não fez, entre no “Google Meu Negócio” e
faça o cadastro da sua empresa, totalmente grátis.
Principais Desafios do Varejo brasileiro
As
empresas
varejistas
brasileiras, tem três grandes
desafios, seja ela pequena,
média ou grande, para continuar
sobrevivendo nesse novo varejo.
O varejo vai continuar existindo,
as pessoas vão continuar
consumindo mas em outros
níveis, o que vai mudar é a forma
de se fazer o varejo, ou seja, a
maneira de gerir os negócios de
varejo vai mudar radicalmente.
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Três fatores críticos de sucesso da empresa varejista no
Brasil
 Melhoria do processo de gestão para tornar o negócio
mais competitivo;
 Melhoria da experiência de compra para conquistar a
lealdade dos seus clientes;
 Operar em todos os canais para que o cliente possa
compra como, quando e onde quiser.
O que fazer para enfrentar os fatores críticos de sucesso:
Para melhorar o processo de gestão:
No varejo se ganha dinheiro com margem ou com giro. Como em
período de crise ou de grandes desafios é difícil ou praticamente
impossível se recompor margem, temos que aumentar o giro
para manter a rentabilidade do negócio.
Como aumentar o giro?
Reduzir a variedade de
produtos e aumentar a
profundidade de estoque
por SKU, para tal você
precisa conhecer os
seus clientes para saber
exatamente que eles
compram
para
não
comprar o que não
vende.
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Pergunta para reflexão?
Você faz sempre a análise dos produtos 20/80 do seu estoque?
Você sabia que 20% dos itens do seu estoque representam 80%
das vendas e que 80% do itens representam somente 20% das
vendas?
Faça uma análise do que você pode eliminar dos 80% dos itens
menos vendidos, onde está grande parte do seu capital de
giro imobilizado em estoque. Muitas vezes o varejista tem uma
cobertura de estoque muito grande, com o seguinte dilema: o
produto que vende não tem em estoque e o produto que tem
em estoque não vende. Fazendo essa análise você vai conseguir
identificar esta oportunidade de melhoria, que ocorre em grande
parte dos varejistas brasileiros.
O que significa Gestão, esta palavra mágica tão pronunciada
nos dias atuais?
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Lembre-se: só tem um jeito de você melhorar o resultado
do seu negócio, aumentando as vendas ou reduzindo as
despesas.
Num período de crise, você consegue aumentar vendas? Se
é difícil aumentar as vendas, então só resta uma saída: reduzir
despesas. Mas você somente consegue fazer isso, mudando os
processos, ou se seja, mudando a forma de fazer. Esta palavra
chama-se Inovação: encontrar maneiras novas para fazer coisas
antigas. Pense nisso!
Dever de casa: escolha no mínimo 4 processos, através dos
quais você pode reduzir despesas ou aumentar vendas, fazendo
de forma diferente do que você faz hoje.
Por que a experiência de compra é tão importante nos dias
atuais?
Porque
antes
para
você
comprar qualquer produto,
obrigatoriamente, tinha que
ir à uma loja. Hoje você
compra tudo o que quiser
sem sair de onde está e em
qualquer horário. Você só vai
à loja se ela lhe proporcionar
uma boa experiência de
compra. Neste novo varejo
mudou
radicalmente
o
papel do vendedor, que
antes era vender. Hoje o
principal papel do vendedor
é criar relacionamento com
o cliente.
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Operar em todos os canais para que o cliente possa comprar
como, quando e onde quiser.
Atualmente o custo para se construir uma loja virtual é muito
baixo e as facilidades de alimentar, com fotos e novos produtos
também. Quanto a entrega, pode ser feita pelos Correios, enfim,
não há mais justificavas para a sua loja ficar fora do mundo
virtual. Mas mesmo que você não queira vender pela internet,
você precisa ter no mínimo um site com as fotos dos produtos
que você vende para que seus clientes possam te encontrar e
consultar seus produtos.
Você usa as mídias sociais (Facebook, Instagram, WhatsApp,
Twitter e outros) no seu negócio? Se não usa está perdendo
uma boa oportunidade para divulgar sua marca, conectar
com seus clientes, tornar a sua marca mais conhecida e criar
relacionamento com seus clientes
Quais os recursos que você precisa para enfrentar os fatores
críticos de sucesso?
Num passado recente o
grande
patrimônio
das
empresas eram as suas
instalações físicas. Hoje
o
grande
patrimônio
das
organizações
são
as pessoas (equipe) e
informação
(tecnologia
da informação), mas se
você não tiver pessoas
qualificadas não adianta ter
tecnologia.
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Não existe saída para o varejo brasileiro sem que o empresário
se conscientize da importância de investir: primeiro nas pessoas
e depois em tecnologia da informação.
Imagine que você tem uma rede de 10 lojas e que faz a reforma
de uma loja de 50m2 por ano? No mínimo você vai gastar
R$4.000/m2 de obra, o que corresponde a R$200.000/ano.
Você já pensou em investir 50% deste valor – R$100.000/ano
=R$8.333/mês em treinamento da sua equipe?
O que traria mais resultado para o seu negócio, com a melhoria
da experiência de compra de seus clientes?
Algumas dicas importantes no atual momento do varejo
brasileiro
 Ser muito mais criterioso no processo de expansão
do negócio, notadamente na abertura de novas lojas
próprias, que exige estudos muito mais profundos sobre
a viabilidade do negócio atual e as ameaças futuras, num
mercado em constante evolução como o brasileiro;
 Conhecer profundamente os seus clientes: para
poder entender para atender as suas necessidades e
expectativas em constantes mudanças, para oferecer o
produto certo e com excelente experiência de compra;
 Melhorar a gestão de uma forma geral: visando o
ganho de competitividade do negócio, com o aumento de
produtividade nas diversas áreas funcionais da empresa;
 Focar num determinado público alvo: para poder reduzir
a variedade de produtos e aumentar a profundidade do
estoque, para ganhar no giro, tendo em vista a grande
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dificuldade de recomposição de margem, no mercado de
custos crescentes e venda decrescente;
 Atuar em diversos canais: sendo no mínimo em dois
canais: loja física e loja online, para poder atender o
conceito de OMNICHANNEL. Ou seja, o consumidor
atual não escolhe mais o canal que vai comprar, e sim a
marca na qual ele quer comprar online e retirar na loja, ou
comprar online e trocar na loja. Para isso, o lojista precisa
unificar os dois canais, com preço igual, estoque único e
política única de venda.
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Sites relacionados
www.bigshow16.NRF.com
www.juedirconsultor.com.br
www.univar-rj.com
Participe das Palestras Pós NRF
Brasília – dia 26/04
Auditório da Fecomercio – 20h
SCS QD 06 lote nº 206, Ed. Newton Rossi – 1º andar
CEP: 70306-911 – Brasília – DF
Brasília – dia 27/04
Taguatinga – Centro Cultural Taguaparque – 20h
Pistão Norte de Taguatinga – CEP: 72.110-600
Brasília – DF
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Febravar – Feira Brasileira do Varejo
Centro de Eventos do Barra Shopping Sul, Porto Alegre/RS
De 06 ja 08 de julho de 2016
[email protected]
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