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1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Formas de potenciar as vendas Acção de Sensibilização de Empreendedorismo "Como Impulsionar as Vendas - Estratégias de Vendas“ Lourinhã, 2 de Julho de 2014 Intervenção de José Rafael Nascimento [email protected] Como aumentar as vendas na crise © José Rafael Nascimento 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Formas de potenciar as vendas Ganhe Atitude ◌ Um empresário não fala de crise, fala de ameaças e oportunidades ◌ Optimismo, realismo e confiança, são essenciais para o sucesso ◌ Canalize as energias para a acção, não para a lamentação e maledicência ◌ Não espere que as oportunidades venham ter consigo, procure-as e crie-as ◌ Evolua e mantenha-se alinhado com as novas realidades, incluindo a digital ◌ Não enfrente os desafios sozinho, una-se a parceiros com objectivos e interesses comuns Como aumentar as vendas na crise © José Rafael Nascimento 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Formas de potenciar as vendas Faça Marketing ◌ Conceba uma estratégia e elabore um plano de negócio ◌ Segmente o seu mercado e defina um posicionamento para cada segmento ◌ Escolha entre estratégias de custo, diferenciação ou foco ◌ Escolha entre manutenção ou inovação de produto e de mercado ◌ Defina o mix operacional do marketing – produto, preço, distribuição, comunicação, pessoas, processos e evidência física ◌ Obtenha indicadores permanentes sobre a sua actividade p.e. rentabilidade Como aumentar as vendas na crise © José Rafael Nascimento 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Formas de potenciar as vendas Estude o Mercado ◌ Leia, escute e observe atentamente, diversificando as fontes ◌ Obtenha estatísticas sobre o mercado e a concorrência p.e. quota de mercado ◌ Abra a sua mente e reflicta sobre o contraditório ◌ Dê mais importância ao conteúdo do que à forma das opiniões dos outros ◌ Pré-teste todas as suas iniciativas, antes de as generalizar ◌ Pós-teste todas as acções, depois de as realizar p.e. satisfação dos clientes Como aumentar as vendas na crise © José Rafael Nascimento 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Formas de potenciar as vendas Aposte na Relação ◌ Atenda os clientes com a maior hospitalidade e eficiência, esmerando-se ◌ Elabore um plano de contactos com os clientes, definindo objectivos e meios ◌ Crie um sistema de fidelização e de incentivo às visitas e compras dos clientes ◌ Envolva os clientes e estimule um sentimento de pertença à firma e às marcas ◌ Procure aumentar a satisfação dos clientes e a emoção de comprar ◌ Facilite as reclamações e resolva-as a favor dos clientes, compensando-os Como aumentar as vendas na crise © José Rafael Nascimento 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Formas de potenciar as vendas Negoceie com Eficácia ◌ Crie uma oferta flexível e com valor para o cliente, e prepare um argumentário ◌ Descubra o cliente e as suas necessidades e expectativas ◌ Realce os benefícios do produto e dos serviços, não apenas as características ◌ Estabeleça acordos de médio e longo prazo, com descontos de rappel ◌ Comunique com assertividade , privilegiando a escuta e observação activas ◌ Esteja disposto a ceder valor, mediante contrapartidas vantajosas não ceda sem contrapartidas (reais ou simbólicas) Como aumentar as vendas na crise © José Rafael Nascimento 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Formas de potenciar as vendas Seja Persuasivo ◌ Construa credibilidade e ganhe a confiança do cliente ◌ Comunique de forma simples e clara, mas diga algo que faça pensar ◌ Use uma comunicação relacional, factual, emocional e persuasiva ◌ Chame a atenção, crie interesse, desperte o desejo e estimule a acção ◌ Explore os princípios da reciprocidade, afinidade, escassez, prova social, autoridade e consistência ◌ Use , entre outras, as técnicas de “pé na porta” e “porta na cara” Como aumentar as vendas na crise © José Rafael Nascimento 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Formas de potenciar as vendas Cuide do Merchandising ◌ Aproveite o “vendedor silencioso” e a disposição do cliente para o auto-serviço ◌ Defina um layout que estimule a deslocação e valorize todos os espaços da loja ◌ Coloque os produtos nos expositores de acordo com a percepção do cliente ◌ Tenha em conta as categorias de produtos, as necessidades complementares, as marcas de prestígio, as datas especiais, as necessidades de escoamento, etc. ◌ Evite rupturas de stock, embalagens degradadas, preços errados/em falta, etc. ◌ Ilumine bem a loja e invista em boas montras, atractivas e persuasivas Como aumentar as vendas na crise © José Rafael Nascimento 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Formas de potenciar as vendas Aprimore o Serviço ◌ Não abandone nem fuja do cliente, mantenha-se disponível e interessado ◌ Facilite a vida ao cliente, em matéria de horários, entregas, pagamentos, etc. ◌ Evite demoras e filas de espera, tanto a nível presencial como à distância ◌ Aposte na qualidade do serviço, baseado em normas e controlos rigorosos ◌ Comunique regularmente e interactivamente com os clientes ◌ Estabeleça parcerias estratégicas e realize acções de “cross marketing” Como aumentar as vendas na crise © José Rafael Nascimento 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Formas de potenciar as vendas Gere Passa-Palavra ◌ Identifique líderes de opinião e faça-lhes chegar produtos e mensagens ◌ Utilize estratégias emocionais, solidárias e de incentivo ◌ Surpreenda e encante os clientes na loja ◌ Atraia os clientes com novidades, oportunidades e animação ◌ Realize acções de marketing de guerrilha – grande impacto, baixo custo ◌ Aposte nas redes sociais digitais facebook, youtube, twitter, instagram, etc. Como aumentar as vendas na crise © José Rafael Nascimento 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Formas de potenciar as vendas Motive os Colaboradores ◌ A motivação dos colaboradores depende do seu envolvimento e incentivo, em que os processos e as decisões devem ser participados e justos ◌ O Saber das pessoas deve incidir em 4 tipos de aprendizagem: cognitiva, emocional, prática e pedagógica ◌ O Querer das pessoas depende da sua consciência e do seu condicionamento ◌ O Poder das pessoas depende dos seus recursos e da sua autonomia acompanhada ◌ “Não há erro de empregados. Todo o erro dum empregado é apenas o erro de ter empregados que fazem erros.” – Fernando Pessoa Como aumentar as vendas na crise © José Rafael Nascimento 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Formas de potenciar as vendas RECORDANDO… 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Ganhe Atitude Faça Marketing Estude o Mercado Aposte na Relação Negoceie com Eficácia Seja Persuasivo Cuide do Merchandising Aprimore o Serviço Gere Passa-Palavra Motive os Colaboradores Como aumentar as vendas na crise © José Rafael Nascimento
