Remanufaturando o Cartucho de Toner da Samsung ML

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Paginas
Marco 2011
Sumário
6
Empresas de Impressoras Obtêm Conceito ‘F’ em Reciclagem
8
Combatendo os Clones – Com a Ajuda dos OEMs
por Tricia Judge • International Imaging Technology Council
Marketing e Vendas
14 Preparando o Seu Plano de Batalha de Marketing por E-mail
por Sarah Henderson • GreatAmerica Leasing Corp.
19 A Mídia Social Invade, Ataca e Conquista
por Kristie Barge • Recharger Magazine
Tendências
24 Olhando para Trás em 2010 — e Olhando para o Futuro
por Luke Goldberg • MSE
Perfil da Empresa
30 Remanufaturando Socialmente Com a Roxbury Technology
por Katie Fernelius • Recharger Magazine
Técnico
33 Reinicialização do Fusor e Cabo da CLJ 4700 / CP 4005
por Steve Geishert • Parts Now!
34 Remanufaturando o Cartucho de Toner da Samsung ML-1640
por Mike Josiah • UniNet Imaging
Recharger Magazine (ISSN 1053-7503) is published 14 issues per year, monthly with special issues in August and December by 1105 Media, Inc.,
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Notas do Editor
Déjà Vu
Eu vou ser honesta: quando surgiu a oportunidade para reassumir o
meu papel como diretora editorial da Recharger, uma posição que eu
ocupei até 2008, eu estava entre dois pensamentos. Por um lado, eu
tenho me divertido muito trabalhando no lado da educação nos últimos dois anos. Por outro lado, eu tinha que admitir que eu sentia um
pouco a falta de ser uma editora — ler mensalmente os artigos submetidos, trabalhar com os autores, sentir a satisfação de todo mês de
enviar mais uma edição para a impressão. E, no final, este lado venceu.
Assim, aqui vou eu novamente. Para aqueles de vocês que me conhecem, já devem saber que eu estou na Recharger desde o início de
2002, principalmente em diferentes papéis editoriais (de fato, apenas
como curiosidade, tive cinco diferentes títulos durante meu período na
Recharger). Nos últimos dois anos, como uma mudança de ritmo,
estive coordenando palestrantes para os programas educacionais oferecidos pela World Expo . Foi um movimento natural, porque quando
eu penso nos cursos na World Expo e nos artigos da Recharger, as
palavras “conteúdo de qualidade” são o que vem à mente. Os colaboradores da Recharger, tanto na versão impressa ou presencial, são os
verdadeiros líderes do setor; aqueles que compartilham o seu conhecimento com o restante de nós, de modo que o nosso setor como um
todo pode se tornar melhor informado e mais preparado.
Os escritores que compartilham a sua sabedoria com você na edição
deste mês não são exceção. Nossos tópicos de marketing são abordados pelas especialistas Sarah Henderson e Kristie Barge, cada uma
das quais mergulha em diferentes aspectos do marketing on-line. Tricia
Judge lida com a questão do combate aos clones com a ajuda de aliados improváveis: os OEMs. Luke Goldberg faz uma retrospectiva de
2010, Megan Hubble examina um recente relatório sobre os programas
de reciclagem de impressoras dos OEMs e as intruções de remanufatura de Mike Josiah são sobre a Samsung ML-1640.
Você pode ser parte desta experiência de compartilhamento de informações, também. Nós ficamos sempre felizes de dar as boas vindas a
novos escritores. É uma ótima oportunidade para qualquer pessoa
envolvida — você posiciona a si mesmo e à sua empresa como especialistas, e o setor se beneficia do seu conhecimento e experiência.
Interessado? Deseja somente enviar uma opinião? Eu adoraria ouvir.
Envie um e-mail para mim no endereço [email protected].
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www.rechargermagazine.com • Marco 2011 • 5
Sumário
Empresas de Impressoras Obtêm Conceito ‘F’ em Reciclagem
por Megan Hubble • para Recharger Magazine
M
uitos OEMs de impressoras obtiveram um conceito
de reprovação pelos seus
programas de reciclagem em uma
recente análise de uma coalizão nacional de entidades ambientais de fins
não lucrativos.
“Com tantas impressoras baratas
voltadas aos consumidores sendo
praticamente descartadas atualmente, as empresas de impressoras
deveriam fazer um pouco mais para
ter certeza de que obtenham os seus
velhos equipamentos de volta,” disse
Barbara Kyle, coordenadora nacional
da Coalizão de Coleta Eletrônica
(ETBC, na sigla em inglês), em um
comunicado para a imprensa. “A
Comentários sobre Cartuchos
Estas são algumas das menções sobre cartuchos de
toner ou jato de tinta no relatório. A ETBC planeja lançar proximamente um relatório separado sobre a
reciclagem ou reutilização de cartuchos.
“O site da Canon na internet diz que o seu volume de
produtos ou peças reutilizadas atingiu 2.452 toneladas
em 2009. Isto parece ser o caso principalmente com
copiadoras, não com impressoras (as copiadoras não
são parte desta pesquisa). Elas também estão reutilizando algumas peças de cartuchos laser.”
“A Canon de fato relata sobre cartuchos de tinta recolhidos,” um tópico sobre o qual a ETBC planeja lançar
um relatório separado dentro de alguns meses.
“A Dell disponibiliza informações sobre o ciclo completo de reciclagem de cartuchos jato de tinta, que contém materiais dos computadores reciclados OptiPlex
960.”
“A HP revela que utiliza um ciclo completo de reciclagem para alguns modelos de cartuchos jato de tinta.”
“O site da Lexmark não fala sobre o reuso de produtos.
Eles fazem alguma reutilização de cartuchos de toner.”
“Em seu relatório de sustentabilidade, a Lexmark
afirma que ela ‘está trabalhando na adoção do método
“berço a berço”. Com esta abordagem, os produtos que
atingem o fim da sua vida útil podem ser fácil e completamente reciclados em novos produtos de qualidade
equivalente.’ Eles estão fazendo pesquisa de materiais
que os leve na direção deste objetivo.”
“Menção à coleta para ‘Completar o Ciclo’, mas nada
específico sobre um real ciclo completo de reciclagem
com cartuchos ou outros produtos eletrônicos.”
Todas as informações são do site: http://www.electronicstakeback.com/reportcard/Report_Card_Company_
Grades_Combined.pdf
Observe que a ETBC define a reciclagem closed-loop
como“a reciclagem de material que flui de volta para outros produtos que a empresa faz ou produtos de valor
igual,” ao invés de converter plásticos em “enchimento
para asfalto de estradas, ou ‘reaproveitando-o em deques
de plástico ou ‘convertendo-o em outros produtos de mais
baixo nível’, ou simplesmente remetendo-o para algum
‘reciclador’ na China, sem nenhuma idéia se ele é realmente reciclado ou não.” Não é possível determinar se a
reciclagem de “ciclo completo” que a HP e a Dell relatam é
remanufatura ou recarga de cartuchos, ou se o plástico é
picado e transformado em novos cartuchos.
Sumário
OEMs avaliados como fabricantes de
impressoras, com pontuação em
escala de 0 a 100 e conceito correspondente.
Brother
4
F
Canon
12
F
Epson
5
F
HP
33
C-
Lexmark
10
F
Kodak
10
F
OEMs que fazem produtos de
impressoras, avaliadas sob
Dell
57
B
Panasonic
28.5
D+
Samsung
47
B-
Toshiba
33.5
C-
maioria das empresas de impressoras
oferece simplesmente programas de
reciclagem de devolução pelo correio, mas as estatísticas mostram que
as pessoas não enviam de volta pelo
correio produtos grandes como
impressoras.”
A ETBC avaliou seis OEMs de
impressoras e todas, com exceção da
HP, receberam um conceito “F” pelos
seus programas para reciclar impressoras usadas. O grupo que recebeu
um F incluiu a Brother, Canon,
Epson, Kodak e Lexmark. A HP recebeu um “C-” pelos seus esforços. A
Dell, que foi avaliada como um fabricante de computadores mais do que
pelas suas impressoras, recebeu conceito mais alto que qualquer outra
empresa no relatório, um B. Outros
fabricantes OEMs de computadores
que também produzem impressoras
foram avaliados, com a Panasonic
obtendo um D+, a Samsung gan7 • Marco 2011 • www.rechargermagazine.com
hando um B- e a Toshiba levou um
C-.
A tabela do relatório foi baseada
em uma pontuação total possível de
100, utilizando uma escala de graduação muito generosa, na qual de 65 a
100 é equivalente a A, de 45 a 65 é um
B, de 32 a 44 é um C, entre 16 e 31 é
um D e de 0 a 15 é um F. Veja a Tabela
1 para as pontuações e conceitos exatos para cada OEM.
De acordo com o Relatório de
Reciclagem das Empresas de Eletrônicos da ETBC, a Brother e a
Kodak não têm “nenhum tipo de
programa de coleta para equipamentos antigos. Mas a Epson, Lexmark e
Canon oferecem somente programas
de devolução pelo correio (não há
coleta física) e falta transparência na
maioria dos aspectos dos seus programas, incluindo os padrões para
reciclagem responsável.”
Os OEMs foram avaliados no
escopo dos seus programas de
reciclagem nos Estados Unidos (42
pontos possíveis), verificando se os
produtos recebidos de volta são
reciclados de forma responsável (36
pontos possíveis), suas posições
políticas públicas sobre reciclagem
(10 pontos possíveis), e sobre “outros” aspectos (12 pontos possíveis),
tais como a revelação do que eles
fazem com os materiais reciclados, e
quão fácil é encontrar informações
sobre reciclagem no site na internet
do OEM.
Em complemento à pura pontuação numérica, a Samsung foi
destacada para uma “menção deson-
rosa” devido às preocupações com o
seu histórico de saúde ocupacional
nas unidades de fabricação na Coreia,
onde muitos trabalhadores jovens
têm sido diagnosticados com leucemias e diversos já morreram,” conforme um comunicado à imprensa
feito pela ETBC. O relatório sobre a
empresa coreana acrescentou que a
“Samsung nega responsabilidade
por estas doenças, alegando que elas
não estão relacionadas ao trabalho.
Nós (ETBC) sabemos há muito tempo
que a produção de produtos eletrônicos envolve mais de 1.000
produtos químicos altamente tóxicos
e que o trabalho na fabricação de eletrônicos é um fator de risco para
diversos tipos de câncer e outros
problemas crônicos de saúde. A crescente concentração de câncer na Samsung é uma séria preocupação de
saúde ocupacional e a Samsung continua a negar qualquer responsabilidade.”
O site na Internet da ETBC indica
que ela “promove o projeto “verde” e
a reciclagem responsável na indústria de eletrônicos.” Organizações
parceiras na coalizão incluem a Basel
Action Network, o Center for Environmental Health, a Clean Water
Action, a Silicon Valley Toxics Coalition e a Texas Campaign for the Environment. O site da ETBC também
relaciona 27 “organizações membro,”
tais como o Center on Race, Poverty
e a Environment and the Greenpeace
Toxics Campaign. O site na internet
da ETBC é www.electronicstakeback.
com R
Sumário
Combatendo os Clones
Com a Ajuda dos OEMs
por Tricia Judge • Conselho Internacional de Tecnologia de Imagem (Int’l ITC)
Vender suprimentos de imagem in no mercado
volátil de hoje é árduo o suficiente. E, nos últimos anos,
isso tem se tornado muito mais difícil conforme os clones
ou compatíveis estrangeiros novos apareceram para competir pesadamente com produtos remanufaturados. Estes
clones têm sido vistos com suspeita há muito tempo pelo
setor de produtos de reposição, porque eles podem violar
os direitos de patente dos OEM.
Agora, existem oceanos de processos judiciais de propriedade intelectual “chovendo” das gigantes do setor
Hewlett-Packard, Canon, Epson e Lexmark. Levará anos
antes de o setor saber com certeza quais produtos estão
infringindo patentes e quais são legítimos. Mesmo então,
haverá novos produtos e novas alegações. O Conselho
Internacional de Tecnologia de Imagem recebe diariamente ligações sobre o dilema do setor: Como pode um
revendedor proteger-se de acidentalmente adquirir
produtos ilegítimos e ainda permanecer competitivo?
Não existe solução definitiva. Mas a ajuda de fato vem
de um lugar improvável: os fabricantes de equipamentos
originais (OEMs). A Coalizão de Suprimentos de Imagem
(ISC) é uma associação comercial sem fins lucrativos composta por OEMs que se reuniram para proteger os seus
clientes através do combate às atividades ilegais no setor
de suprimentos de imagem. Os membros da Coalizão são:
Brother International Corp., Canon U.S.A. Inc, Epson
America Inc., HP, Lexmark International Inc., Oki Data
Corp., Samsung Electronics America Inc., Toshiba America Business Solutions Inc. e Xerox Corp.
A ISC e o Int’l ITC têm trabalhado juntos há mais de 10
anos. Mas, como mais cartuchos questionáveis têm aparecido no mercado, a necessidade de aumentar os esforços
conjuntos tem crescido também. A ISC acredita que
chegue a 4 por cento do mercado global de suprimentos
Sumário
Com o serviço de inteligência proporcionado pelos proprietários das marcas, ações de repressão contra produtores e
distribuidores de falsificações são executadas por agentes locais de cumprimento da lei ao redor do mundo.
de imagem — ou US$ 3,5 bilhões em receitas — a parcela
que tem sido tomada por produtos ilegais e principalmente mercadorias falsificadas.
Ao longo dos anos, os membros do Int’l ITC têm sido
encorajados a usar o programa da ISC: “Quando em
dúvida, verifique o produto” (WIDCIO, na sigla em
inglês). Através deste programa, os revendedores de
suprimentos de imagem podem submeter cartuchos questionáveis à ISC para uma determinação se ele é um
produto OEM legítimo ou uma falsificação.
Agora, a ISC tem enfatizado adicionalmente o seu
interesse em outros cartuchos que têm chegado ao mercado e que são produtos ilegais. Os seguintes cartuchos
são o alvo da cooperação conjunta entre a ISC e o Int’l ITC:
• Um novo cartucho “clone” sendo vendido como
um cartucho OEM novo
• Um cartucho remanufaturado vendido como um
cartucho OEM novo
• Um invólucro novo clone vendido como um invólucro de cartucho vazio OEM
• Um clone vendido como um cartucho remanufaturado OEM
• Um cartucho que tem problemas de “aparência
enganosa”, tais como um cartucho que é feito para parecer
como um OEM novo.
Os cartuchos que caem nestas categorias podem ser
submetidos ao Int’l ITC de forma anônima, juntamente
com a documentação que acompanha o produto vendido.
(O endereço do Int’l ITC pode ser encontrado no site
www.i-itc.org.)
Aprendendo a confiar na ISC: Algumas
vezes inimigos naturais podem trabalhar
juntos
Sumário
No final da década de 1990, quando o setor de produtos de reposição estava em guerra com a Lexmark a respeito do seu programa Prebate, as preocupações relativas a falsificações e clones ilegais não estavam na tela do
radar do setor.
Bill Duffy, que tinha sido advogado da Lexmark em
uma audiência a respeito do Prebate, era o diretor executivo recentemente empossado da ISC. Portanto, a percepção natural dos eventos da ISC era que seriam reuniões
de OEMs em salas cheias de fumaça de cigarro sob os
auspícios de combater a falsificação.
Assim, foi uma surpresa quando Duffy acenou uma
bandeira branca para a nova associação comercial do
setor de produtos de reposição (na época, ela era o
Escritório de Defesa do Setor, a precursora do Int’l ITC).
Duffy queria ver o que as nossas respectivas organizações poderiam fazer a respeito do combate à falsificação,
um problema que prejudica os fornecedores OEM e do
setor de reposição igualmente.
Os OEMs podem facilmente perder um cliente para os
falsificadores, porque os falsificadores somente se importam com a venda, não com a qualidade do produto. E
quando a qualidade é ruim, o cliente pode sentir que ele
foi enganado. Ele não mais confia na marca OEM.
Deste modo, o OEM perde não apenas a venda de um
cartucho, mas as vendas de cartuchos futuros e, talvez,
vendas de hardware. “Esta é uma perda de vendas muito
maior do que apenas a daquele cartucho falsificado, por
causa da perda de confiança na marca,” disse Allen Westerfield, presidente da ISC. “O dano à marca é mensurável. É por isso que nós somos tão zelosos com relação
a isso.”
Os remanufaturadores deveriam também se sentir
ameaçados. Na maioria dos casos, o falsificado OEM é
também um cartucho remanufaturado. E, normalmente,
ele é um cartucho mal remanufaturado. Deste modo, o
cliente descontente pode devolver o cartucho para o
OEM, que informa ao cliente que o cartucho é “remanufaturado,” não novo, e “falsificado.” Assim, o cliente
associa para sempre estes dois adjetivos e evita todos os
produtos remanufaturados também.
É por isso que Duffy acreditava que uma parceria dos
OEMs com o setor de reposição era essencial para enfrentar o problema. Ele foi generoso com o seu tempo e contatos. Ele encorajou a participação do setor de reposição
em um programa com a Comissão Federal de Comércio,
através do qual o Int’l ITC orientou funcionários do governo sobre como parar a fraude via telemarketing em
suprimentos de imagem sem prejudicar os direitos do
setor de reposição de competir.
Os membros do Int’l ITC foram convidados para os
eventos do ISC e foram apresentados aos membros do
conselho da ISC, independentemente de qual OEM eles
representavam ou qual era o seu relacionamento percebido com os remanufaturadores. A ISC e o Int’l ITC trocaram informações para divulgação em suas respectivas
publicações.
Quando Allen Westerfield, também oriundo da Lexmark, assumiu no lugar de Duffy, o Int’l ITC recebeu a
garantia de que ele iria manter a mesma comunicação
aberta que o seu predecessor. Westerfield tem tomado
parte em todos os eventos anuais do Int’l ITC e tem continuado a herança de cooperação.
.
Falsificações e clones: Problemas para os
OEMs e para o setor de produtos de
reposição igualmente
Aqui está um cenário comum: Um contrato que a sua
empresa tem sido capaz de atender há muitos anos agora
tem sido questionado pelo cliente. A economia difícil
tornou o cliente mais sensível a pressões financeiras. E
uma proposta concorrente proporciona a ele uma significativa economia de custo em cartuchos OEM novos. Você
protesta, mas perde o negócio de qualquer maneira, o
tempo todo curioso por saber como cartuchos novos
poderiam possivelmente ser vendidos por tão pouco.
É simples. Aqueles cartuchos OEM novos não são
cartuchos OEM novos; eles são falsificados. Ou use o
mesmo cenário, mas substitua clones novos como os
produtos transgressores.
“O impacto do mercado sendo inundado por clones
tem impactado o nosso resultado decisivamente. Nós
estamos sendo questionados constantemente a reduzir
os nossos preços para competir com os novos produtos
chineses,” disse Bill Henry, o proprietário da American
Laser Products, em Middleton, Wis. “Naturalmente, nós
respondemos explicando o valor extra que oferecemos,
mas parece que, eventualmente, seremos forçados a
alguma concessão de preço.”
Todo ano, revendedores e remanufaturadores perdem disputas de vendas para falsificadores. Sendo iguais
todos os fatores, os produtos remanufaturados deveriam
ter vantagem de preço quando ofertados contra um
produto OEM. E, em uma razoável proporção destas
propostas, quando os revendedores estão fornecendo
para faculdades, agências governamentais, organizações
Sumário
dores em outros países, eles trabalham da mesma maneira
sem fins lucrativos ou onde quer que o processo seja por
inflexível para impedir a entrada de produtos ilegais nos
proposta de preço, o contrato normalmente vai para o
EUA. Ela treina os funcionários da Alfândega dos EUA
menor preço possível. Mas um gerente de compras pode
para auxiliar na identificação do produto falsificado.
decidir por aceitar uma oferta de um produto aparente
“Nós desejamos impedi-lo de entrar no país em primeiro
OEM se o preço for próximo a uma proposta de um
lugar,” afirmou Westerfield. “Os falsificadores são crimiremanufaturador. Estas ofertas de produtos OEM de
nosos e entram no negócio porque pode ser muito lucrabaixo preço são um dos mais populares indícios de falsitivo e mais seguro do que muitas outras atividades
ficações.
criminais.”
O problema é imenso. A estimativa é que uma parcela
O site da ISC na Internet afirma que os falsificadores
equivalente a 3,5 por cento dos cartuchos jato de tinta
em todos os setores estão ligados às piores organizações
vendidos na América do Norte sejam falsificados. A esticriminosas do mundo e que os cartuchos têm sido usamativa em partes da Ásia e em certas regiões da América
dos até mesmo para transportar drogas. Os OEMs usam
do Sul é que quase metade dos cartuchos jato de tinta e
investigadores profissionais com experiência de fazer
toner sejam falsificadas.
cumprir a lei para assegurar que práticas melhores sejam
De acordo com afirmações atribuídas à HP, o seu
seguidas no desenvolvimento de casos que possam ser
problema número 1 não é a concorrência do setor de
alvo de processo.
produtos de reposição, é o produto HP falsificado. A HP
Mas o produto ilícito ainda consegue entrar. Casos
está, por essa razão, incrementando os seus esforços para
envolvendo produtos falsificados estão pendentes em
atacar as suas perdas com a falsificação e tem até mesmo
diversos estados e, de acordo com Westerfield, a maior
um vídeo no Youtube para enfrentar o problema no
porta de entrada é através de canais do mercado cinzento,
endereço www.youtube.com/watch?v=FSx5pEmK1tA.
onde um produto falsificado é misturado aos legítimos
“A falsificação é lucrativa. Um cartucho remanufatuprodutos OEM programados para venda em outra região
rado ou recarregado em uma caixa falsificada pode alcançar 90 por cento do preço pelo
qual a HP vende o seu cartucho
novo, versus 50 por cento do preço
pelo qual o cartucho seria vendido
sem usar a marca,” disse Jeff
Kwasny, gerente de programas
anti-falsificação da HP. “Isso não é
bom para nós e não é bom para os
remanufaturadores. Isto mancha a
marca HP; além disso, o cliente
descobre que ele é um cartucho
remanufaturado de qualidade
inferior, e se sente enganado.” E o
cliente pode equiparar para sempre produtos “remanufaturados”
a itens falsificados ilegais.
“A maioria dos falsificadores
usa o cartucho remanufaturado da
pior qualidade,” disse Kwasny.
“Eles não estão tentando construir
uma reputação da marca. Eles irão
apenas vendê-lo como HP.”
Enquanto a ISC e os OEMs têm
investido profundamente na
investigação e exposição de falsifica- Embalagem falsa é um componente crítico da falsificação
Sumário
geográfica.
O cenário normalmente é como este: Um comprador
do mercado cinzento de cartuchos adquire 1.000 unidades de um portal de negócios on-line e 200 dessas
peças são legítimos cartuchos OEM, mas 800 são falsificados. Isto ocorre apesar de todas as amostras que o
comprador solicitou e recebeu serem genuínos OEM.
Os revendedores não sabiam que estavam comprando
cartuchos falsificados. Pensavam que estavam adquirindo produtos bons e certamente não manifestaram nenhuma intenção criminosa. Mas, então, a polícia estadual
chegou, confiscou as mercadorias e eles ficaram envolvidos em um assunto criminal. Os tribunais apóiam os
OEMs totalmente quando o produto revela-se ser falsificado, mesmo se os revendedores são inocentes na transação. Eles assumiram um enorme risco para economizar
alguns pontos de margem, somente para ter a sua reputação arruinada e ver o seu negócio em risco.
“Diferentemente de diversos tipos de mercadorias, o
avassalador número de pessoas que está comprando
cartuchos ilícitos não sabe que está adquirindo falsificações e, do mesmo modo, algumas das empresas das
quais eles estão comprando não sabem que estão vendendo-os,” disse Westerfield. E, agora, cartuchos vazios
falsificados também estão no mercado, por esta razão,
mesmo um remanufaturador legítimo pode se tornar um
falsificador involuntário.
Os OEMs estão agressivamente perseguindo os falsificadores. É por isso que faz sentido trabalhar com os
OEMs e lutar esta batalha. Os OEMs sabem onde olhar e
o que procurar.
Como evitar a aquisição de falsificados:
Conheça a sua fonte. Não existe substituto para um
relacionamento com o seu fornecedor.
Seja precavido com negócios que são muito bons para
serem verdadeiros. “Estes são os arranjos ideais para
mistura de produtos ruins com bons,” disse Westerfield.
Níveis de preços de suprimentos de imagem OEM que
sejam bem abaixo do valor de mercado são geralmente
impossíveis.
E, quando estiver em dúvida, faça uma checagem.
Envie um cartucho OEM suspeito para a ISC para o seu
programa: “Quando em Dúvida, Verifique o Produto.”
Muitos dos distribuidores nos quais o setor tem confiado
há anos acreditam neste programa. Assim você deve
fazer também.
Em complemento, o Int’l ITC recomenda
que você:
Remanufature e venda remanufaturados. Os invólucros são caros e os falsificados são perigosos. Mas se você
pode investir na criação de um bom programa de coleta
de cartuchos vazios (ou unir-se a um negociante de cartuchos vazios de boa reputação que seja um membro do
Int’l ITC) e remanufatura os seus produtos, você está
protegido pela doutrina do direito de reparo.
Além do óbvio
O Int’l ITC e o setor de produtos de reposição entendem o problema e a ameaça representada pelos cartuchos falsificados. Entretanto, ainda maior preocupação
para o setor é a ameaça e inquietação com o cartucho
“novo compatível.” É por isso que a ISC e Westerfield
estão expandindo a busca.
“Cartuchos remanufaturados vendidos como produtos de marca OEM são falsificados. Mas um compatível
novo ou clone vendido como um produto de marca OEM
também é falsificado,” afirmou Westerfield.
A área mais complexa envolve cartuchos vendidos
como “compatíveis” e “novos,” mas que não violam as
marcas registradas do OEM. Esta não é uma clara violação das leis criminais e de falsificação. “Entretanto, estes
produtos poderiam envolver patentes ou outras questões
de Propriedade Intelectual, as quais são mais complexas
de se lidar,” disse Westerfield. “Os OEMs estão preocupados sobre a potencial infração de PI nestes produtos,
contudo têm que adotar um caminho diferente.”
Os OEMs têm adotado ações contra estes produtos e
estão seguindo os seus próprios processos internos
nestes assuntos. “Todavia, o problema não está sendo
ignorado,” afimou Westerfield. “E a ação apropriada
será tomada quando eles perceberem uma violação de
propriedade intelectual de qualquer tipo.”
“A Coalizão de Suprimentos de Imagem está satisfeita em observar as atividades do Int’l ITC e de seus
membros em unir-se à batalha pela proteção dos direitos
de propriedade intelectual e para derrotar os falsificadores,” disse Westerfield. “Embora nós sejamos, e iremos
continuar a ser, concorrentes ferozes no mercado, esta é
uma área onde nós podemos trabalhar juntos para derrotar um inimigo comum e nocivo.” R
Contate o Int’l ITC no endereço [email protected] ou visite o
seu site na Internet no endereço www.i-itc.org.
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arketing por E-mail
por Sarah Henderson • GreatAmerica Leasing Corp.
V
ocê está cansado e procurando uma nova
maneira de impulsionar os seus esforços de marketing? Você já tentou e-mail no passado com
sucesso limitado e parou de usar esta plataforma de
comunicação? Confuso sobre a maneira por onde
começar ou como melhorar?
O e-mail é uma arma essencial a usar para um marketing eficaz para negócios de qualquer tamanho. Uma forte
presença na caixa de entrada é algo que os clientes se
acostumaram a esperar como básico em comunicação e
fortalecimento de marca. A comunicação por e-mail pode
também ser um ótimo equalizador em um campo de batalha competitivo porque ele é uma ferramenta com ótima
Marketing e Vendas
relação custo-benefício. Independentemente se você ainda
não iniciou um marketing via e-mail ou se precisa melhorar o seu retorno sobre o investimento (ROI, na sigla em
inglês), o seguinte plano de batalha ajudará você a conseguir mais sucesso.
Escolha a sua arma
Você não estará apropriadamente preparado para a
batalha sem a arma correta para disparar e-mails para o
seu público alvo. Um eficaz marketing por e-mail não é
uma mensagem que você envia a partir de uma lista construída no Outlook. Nunca exponha as suas listas de
e-mail para outros fazendo um envio em massa. Você
pode pensar que todo mundo naquela lista é alguém em
que você pode confiar, mas muitas listas de clientes têm
sido obtidas com uma simples cópia ou “responder a
todos.”
Eu recomendaria a você trabalhar com um provedor
contratado para montar e enviar os seus e-mails de marketing. Existe uma grande variedade de provedores de
software no mercado que podem proporcionar a você as
seguintes vantagens:
X A habilidade de utilizar gráficos e formatos personalizados para sua marca
X Gerenciamento de aceitação/exclusão segundo as
regras anti-Spam (CAN-SPAM)
X A capacidade de rastrear as suas taxas de endereço
inexistente, abertura e cliques
X Inteligência adicional sobre o comportamento dos
seus clientes potenciais para posterior desenvolvimento
de novos contatos de vendas
X A habilidade de criar micro-sites integrados e específicos para a campanha
X Funcionalidade para pesquisas de opinião
X Elaboradores de campanha robusta
X Conteúdo dinâmico
X Gerenciamento de dados e listas
X Contagem de retorno de contatos
Existe uma ampla gama de soluções para e-mail no
mercado hoje em dia que podem oferecer a você a habilidade básica de enviar e-mails. Soluções empresariais ou
mais robustas podem também funcionar de modo similar
a um CRM com modelos de contagem de retorno de contatos, micro-site, pesquisa e gerentes de campanha
dinâmicos.
Construa as suas forças
Agora que você selecionou a sua plataforma de solução
de marketing via e-mail, você necessitará decidir para
quem você irá enviar mensagens. Se você tem montada
uma lista orgânica de clientes e de fregueses em potencial,
perguntando a eles seus endereços de e-mail, está um
passo à frente. Se você não dispõe disso, agora é a hora de
iniciar a construção da sua lista.
Tome o cuidado de montar as suas listas e armazená-las
em um banco de dados que seja fácil de manter e atualizar. Eu recomendaria que você gravasse a lista de e-mails
dentro do seu CRM para fregueses em potencial e atuais
clientes. Muitos sistemas de CRM também oferecem integração com software de marketing por e-mail para tornar
simples a atualização de dados e a construção de listas
dinâmicas. É essencial que você armazene todos os pontos de dados que você possa querer usar dentro do gerenciamento da lista, segmentação do envio, conteúdo
dinâmico ou geração de relatórios no futuro, tal como:
X Nome do Cliente Potencial (primeiro e último
nomes separados)
X Cargo
X Nome da Empresa
X Localização da Empresa
X O nome do seu Representante de Vendas
X O e-mail do seu Representante de Vendas
X O telefone do seu Representante de Vendas
X Sexo
X Datas de aniversário
X Vendas anuais/Situação do cliente
X Quaisquer identificadores adicionais que a sua
empresa use
Construa as suas listas simplesmente perguntando aos
seus clientes atuais, criando um informativo ou usando
outro serviço que as pessoas irão optar por aderir através
da divulgação de promoções on-line ou pessoalmente que
exijam um endereço de e-mail para participar. Você também pode recrutar novas adesões através de promoções
via correio e outras fontes de mídia social. Se você
adquirir alguma lista ou conforme obtenha endereços de
e-mail, tenha certeza de que está obedecendo aos regulamentos anti-Spam (CAN-SPAM).
Siga a lei
Nos Estados Unidos, você deve também entender as
leis em torno dos regulamentos anti-Spam (CAN-SPAM)
Marketing e Vendas
antes de iniciar as suas campanhas de e-mail. Uma boa
referência sobre este tópico pode ser encontrada em:
www.ftc.gov/bcp/edu/pubs/business/ecommerce/
bus61.shtm
O aspecto mais importante a ser obedecido é ter um
link fácil para cancelar o recebimento dentro de todo
e-mail e que você remova aqueles que optarem por ser
excluídos dentro de um prazo razoável. A vantagem de
muitas plataformas de marketing por e-mail é a sua capacidade de compartilhar as melhores práticas, capturar as
opções de exclusão e manter uma lista universal de cancelamentos de adesão para você.
Não negligencie a importância de um gerenciamento
efetivo da lista e da exclusão dos que assim optarem para
o seu marketing via e-mail. Você deve constantemente
excluir qualquer reclamante difícil. Estabeleça metas e
objetivos para alto nível de entrega e baixa desistência de
inscrição. Você não deseja que as opções de exclusão via
formulários de reclamação do Provedor de Serviço de
Internet (ISP, na sigla em inglês) sejam altas ou isso irá
impactar negativamente a sua reputação de remetente.
Vista-se para a batalha
A arte da guerra nos dias modernos emprega o uso
de camuflagem para ajudar as tropas a se misturarem
em seu ambiente. Para esta lição, empregue o processo
de pensamento de uma era diferente com o intuito de se
distinguir como um “Casaca Vermelha” quando você
enviar o e-mail. Eu recomendo que você integre completamente a marca dos seus outros materiais promocionais
dentro do seu e-mail. Faça um design e use um formato
padrão consistente para o seu marketing por e-mail.
Algumas soluções fáceis de usar e com boa relação
benefício-custo podem fornecer formatos padrão; tenha
certeza de que você use o tempo necessário para customizá-los com a marca da sua empresa. O Outlook bloqueia
muitas imagens, portanto use-as com parcimônia e esteja
certo de que se elas não aparecerem, a sua mensagem
ainda faz sentido. E uma vez que a maioria dos e-mails é
lida em equipamentos portáteis, teste e considere como a
sua mensagem irá aparecer em uma tela de BlackBerry e
iPhone.
Utilize características tais como endereços do remetente dinâmicos para personalizar as suas mensagens de
pessoas na sua organização (por ex, o presidente ou o
representante de vendas designado), não apenas o nome
da sua empresa como remetente. Use o tempo necessário
para pensar sobre suas linhas de assunto para ter um alto
impacto de taxas de abertura. Tire vantagem do treinamento do seu provedor de e-mail e das melhores práticas documentadas para aprender mais sobre linhas de
assunto. Sempre examine o que você está desenvolvendo
com um olhar critico e pergunte a si mesmo: “Eu iria
abrir este e-mail?”
Aponte um general
Você não pode ir para a batalha sem um claro líder.
O mesmo é verdade para o seu marketing por e-mail.
Aponte um proprietário do seu marketing via e-mail
que irá ser responsável pelo desempenho das suas
campanhas. Ele será capaz de manter a supervisão
global enquanto dirige o seu e-mail individual e campanhas associadas. Esta pessoa deve se tornar um
especialista na plataforma de e-mail, medir o seu desempenho e aprender as melhores práticas.
Se você tem múltiplas pessoas na sua organização
enviando e-mails sem consideração dos outros componentes de marketing ou de outras mensagens sendo
enviadas, você pode confundir o seu público alvo e ser
menos eficaz.
Preparar, apontar, fogo
Um colega com quem eu servi em um conselho cívico
adorava recitar “Preparar, apontar, fogo” em nossas
reuniões. Esta é uma abordagem para a tomada de
decisão, relembrando-nos de que erros irão acontecer e
nós podemos corrigir o curso. Eu encorajaria você a também usar esta abordagem para o seu marketing por
e-mail. Seja flexível continuamente e faça ajustamentos à
sua estratégia. Poderá haver vezes em que uma abordagem mais ampla será muito eficaz, e outras vezes em
que você necessitará ser mais focalizado num alvo com
um rifle de precisão para atingir comportamentos específicos com mensagens personalizadas.
Não fique congelado por medo ou indecisão sobre a
melhor abordagem para o seu negócio. Estes passos, aliado ao seu comprometimento com esta plataforma de
marketing empolgante, irá resultar em maior visibilidade para a sua base de clientes. R
Contate Sarah Henderson no endereço [email protected].
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Marketing e Vendas
A Mídia Social
Invade, Ataca e Conquista
Por Kristie Barge para a Recharger Magazine
I
ndiferente à sua posição na mídia social, a popularidade dos sites de mídia social aponta para mudanças significativas na maneira como as pessoas se comunicam — e isto se estende para a maneira como os
negócios se comunicam com as pessoas. Os negócios entre
empresas de hoje são indubitavelmente uma das aplicações da Internet atualmente. O usuário da Internet de hoje
deseja criar uma conversação com as pessoas e as empresas; para ser parte da experiência do produto ou serviço.
Mas empregar mídia social para propósitos de negócios não é um cenário “tamanho único.” Assim como
qualquer atividade estratégica de comunicações de marketing, desenvolver um plano de marketing via mídia
social deve fazer sentido considerando as suas metas
estratégicas de negócios. A questão importante é se as suas
metas de negócios justificam facilitar a comunicação
aberta e a interação entre os clientes, fregueses em potencial e outros públicos alvos.
O usuário-produtor
O Facebook tem um registro de 500 milhões de
usuários que perpetuamente produzem conteúdo para
o Facebook ao criar novas aplicações, adicionar às aplicações existentes e se engajar com o Facebook em sites
externos na Internet. Os usuários do Facebook produzem para o Facebook. Qualquer usuário do Facebook
também é um produtor do Facebook. O usuário-produtor pode criar uma nova aplicação e compartilhá-la
com outros usuários na sua própria disponibilidade de
tempo. Novos produtos do Facebook são assim criados
e promovidos sem a interação direta da equipe de
desenvolvimento do Facebook. Esta é uma poderosa
representação do que todas as mídias sociais fazem. O
usuário é também o produtor e, deste modo, é livre para
compartilhar, comentar, “gostar” ou caso contrário,
afixar a sua opinião à peça em questão. A mídia social
tem tudo a ver com usuários-produtores e o que eles
experimentam.
No mundo dos relacionamentos entre empresas
envolvendo os mercados de suprimentos para impressoras e o gerenciamento de documentos, é bastante
óbvio que as tendências apontam para uma necessidade
de atualizar as comunicações entre as empresas e o cliente. Nós podemos aprender a partir de empresas com
trabalho de base no ambiente de negócios entre empresas, incluindo a ILG, que se colocou antes de nós e
começou a pensar sobre estratégias de marketing em
termos de experiência do cliente.
Marketing da “velha escola”
Tanto no relacionamento entre empresas ou na relação
empresa-cliente, historicamente o marketing tem se caracterizado por uma mensagem para um público particular
com o objetivo de instigar uma resposta desejada. Os
responsáveis pelo marketing das empresas mantinham o
controle sobre a mensagem com o intuito de assegurar a
sua eficácia quando revelada ao público alvo. Expor a
mensagem era geralmente feito por táticas de marketing
“expositivo” mala direta, comerciais na televisão, anúncios no rádio, propagandas impressas e mesmo anúncios
on-line e campanhas via e-mail.
A atividade de marketing expositivo necessariamente
explicita o conceito de usuário-produtor. A atividade
tradicional expositiva pressupõe que o público alvo con-
Reprinted with permission from Recharger Magazine • +1-702-438-5557
Marketing e Vendas
siste somente daqueles que desejam ser interrompidos
para saber mais sobre os seus produtos ou serviços. A
premissa é que estas pessoas necessitam e/ou querem
saber sobre a mais recente promoção, um novo lançamento de produto ou uma oferta de um serviço inovador.
Por que a mídia social é assustadora
O marketing via mídia social alega que trata o seu
público alvo como você trataria um editor de publicação
de negócios sabe tudo, bem conectado, escrutinizador
editor de publicação. O usuário da mídia social é também
um produtor de conteúdo e, dessa forma, deve ser visto
como alguém com o potencial de influenciar os outros. O
seu alvo é não esperar ser falado sobre a sua empresa; a
sua meta pode ser examinar a sua empresa em termos do
que os outros dizem sobre ela, não o que você diz sobre
ela.
A incorporação do marketing para mídia social exige a
capacidade de aceitar perder o controle da mensagem. Os
sites de mídia social, tanto portais, ou sites de compartilhamento de fotos ou comunidades on-line, são projetados
para facilitar a abertura e progressivo compartilhamento
de conteúdo entre os usuários-produtores. Os sites de
mídia social não suportam o envio de mensagens unilaterais que poderia interromper a experiência de usuárioprodutor. O usuário-produtor está no controle e é necessariamente capaz de definir a experiência — este é o
ponto de participação na mídia social. Nós somos todos
usuários-produtores; a comunicação é o meio e o fim.
Então … como toda esta conversa estimula os negócios?
Existe muito ceticismo razoável a respeito da real utilidade do marketing em mídia social no mundo dos negócios. Este ceticismo é bem-fundamentado porque quaisquer barreiras para abrir a comunicação são obstáculos
que você irá ter que considerar na determinação de se as
iniciativas de mídia social são apropriadas para a sua
empresa. A boa notícia é que os recursos que podem ajudar você a determinar o valor da mídia social para a sua
empresa existem em abundância.
Nos setores de gerenciamento de documentos e de
suprimentos para impressões em papel, os campeões da
mídia social estão surgindo. Dois deles começaram a
fazer progresso para ajudar revendedores, fornecedores,
fabricantes e provedores de software e de serviços a atualizar suas táticas de marketing para incorporar iniciativas de mídia social onde for apropriado.
A Hurrdat Social Media LLC é uma líder em propor20 • Marco 2011 • www.rechargermagazine.com
cionar suporte para marketing estratégico baseado em
um engajamento ativo com públicos alvo em sites de
mídia social. A Hurrdat usa cinco principais sites de
mídia social: Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube e
WordPress. Na primavera de 2010 (no hemisfério norte),
a Hurrdat obteve o seu primeiro cliente, a empresa de
gerenciamento de documentos FileBound.
Fundador da Hurrdat Social Media, Blake Lawrence,
oferece algo ímpar para aqueles indecisos sobre se o marketing na mídia social faz sentido. O programa concebido
por Lawrence, o “Pacote Analítico Mensurável,” sutilmente elimina a distância entre as táticas do novo marketing e os indicadores da “velha escola” de Rendimentos
sobre o Investimento ROI. Com este pacote, Hurrdat
pode detalhar quanto cada impressão, conversão ou contato de venda custa em todos os cinco principais fóruns
de mídia social.
O “Pacote Analítico Mensurável” é importante também devido à maneira sofisticada e impressionante como
a Hurrdat usa a mídia social para impelir os negócios
para os seus clientes. A Hurrdat evita o marketing
“guarda-chuva” da mídia social (por meio do qual as
mesmas notícias ou links são postados no Facebook, Twitter e LinkedIn e o mesmo tema é trabalhado em uma
mensagem dos outros dois sites). Hurrdat adota uma
abordagem cientifica à mídia social assegurando que
cada atividade perpassando todos os cinco sites da Internet tenha um propósito exclusivo e faça sentido considerando a comunidade de usuários-produtores para cada
site.
De acordo com Lawrence, no espaço das duas primeiras semanas de lançamento da página do Fred, a FileBound conseguiu dois novos clientes. Ambos se tornaram
clientes como um resultado direto de encontrar a empresa
via FileBound Fred no Facebook. Desde o lançamento da
página da FileBound no Twitter, a empresa considera que
dois dos seus 250 seguidores tornaram-se clientes potenciais. A empresa tem experimentado tremendo sucesso
usando o LinkedIn para gerar contatos com potenciais
clientes. Lawrence acrescenta que candidatos potenciais
encontrados através do LinkedIn tendem a ser mais valiosos para a empresa também. O custo bruto por impressão
da FileBound em todos os cinco sites de mídia social totalizou um surpreendente valor de US$ 0,03/impressão em
julho de 2010. Considerando que a FileBound pode convencer pelo menos quatro novos clientes desde o lançamento da sua campanha de mídia social em conjunto com
a Hurrdat, esses US$ 0,03 por impressão claramente significam algo.
Marketing e Vendas
Ainda indeciso? Simplifique!
Lembre-se de não ficar confinado a uma maneira
qualquer de usar a mídia social. Existe um número
incrível de sites de mídia social por aí — e este número
continua a crescer. Você pode descobrir que o Facebook,
Twitter e LinkedIn são todos impróprios para você, mas
tumblr, delicious, StumbleUpon, Diggit, Reddit ou YouTube fazem sentido. Apenas simplifique e comece
pequeno. Passe um tempo em diferentes sites e pesquise
o panorama. Talvez você descubra que a sua empresa está
posicionada para investigar um projeto de marketing
para mídia social ao invés de criar um plano de marketing para mídia social.
A Industry Analysts, sob a orientação do Presidente
Andy Slawetsky, está prestes a oferecer um tipo diferente
de suporte para marketing via mídia social. A Industry
Analysts está no processo de implantar um programa de
vídeo com uma nova experiência do “mundo real.” Esta
experiência é perfeitamente adequada para fornecer o
tipo de conteúdo apropriado para uma campanha de
mídia social de qualquer tamanho — tanto como a principal peça de uma pequena campanha ou uma parte
suplementar de uma grande campanha.
Os vídeos (que levam aproximadamente duas semanas para serem produzidos) apresentam um retrato mais
preciso do que o usuário final irá experimentar em seu
próprio ambiente. Ao invés de usar uma folha de teste de
5 por cento de cobertura para azul, magenta, amarelo e
preto, a Industry Analysts usa o que ela chama de um
“típico” documento PDF, que é principalmente em preto
com uma pequena quantidade de cor. O documento de
teste é concebido para ser uma melhor representação do
que os clientes estão imprimindo ao invés da tradicional
padrão com círculos e quadriculado.
De acordo com Slawetsky, “há um mercado florescendo para o que nós consideramos serem documentações das nossas experiências no ‘mundo real’ com um
produto específico.”
Slawetsky continua: “Ao invés de criar um relatório
volumoso, esboçando cada papel alimentado errado,
erro de cartucho, etc., nós documentamos o que encontramos quando nós operamos a impressora usando
suprimentos da marca A e depois, novamente, usando a
marca B. Nós estamos simplesmente mostrando às pessoas o que nós constatamos.”
A Industry Analysts gera o conteúdo — gravação de
vídeo que compartilha a experiência de utilizar um
produto específico — e fornece ao cliente um link para a
gravação (que se situa no site da Industry Analyst na
Internet). O propósito é proporcionar credibilidade
instantânea — a gravação do “mundo real é a documentação de uma experiência positiva de um usuário com o
produto. Embora o cliente não tenha nenhum controle
sobre os resultados do teste, o cliente se reserva o direito
de nunca publicar a gravação. O programa deste modo
permite a criação de conteúdo para mídia social sem
apresentar o risco de disseminação do conteúdo sem a
aprovação do cliente.
A mídia social está aqui para ficar. Mas isto não significa que você tem que criar uma página no Facebook
imediatamente. A atividade de marketing na mídia social
deve estar alinhada com as metas estratégicas de negócios. Use o tempo necessário para avaliar as suas atuais
estratégias e táticas de marketing. Realizar uma iniciativa
de mídia social irá suplementar as suas metas estratégicas
de marketing? Ou faria mais sentido um portal on-line
para os clientes existentes? O provável é que você não
tenha certeza de como responder essas perguntas — e
isso é boa notícia!
Adotar a mídia social para finalidades de negócios não
é um cenário “tamanho único”. A diversidade de programas oferecidos pelo mundo da mídia social se traduz
em um incrível grau de flexibilidade em termos de como
você deseja usar a mídia social para promover a sua
empresa. E em razão do fato de que a plataforma do Facebook seja algo que você pode replicar, talvez você deseje
considerar criar um software de atualização automática
exclusivo separado de todos os grandes portais de mídia
social.
A definição sobre a conveniência de lançar uma campanha de mídia social e quais sites de mídia social são
apropriados para a campanha irá exigir alguma pesquisa.
As questões mais importantes a perguntar são: as suas
metas de negócio requerem a simplificação da comunicação aberta e a interação? Que tipo de conteúdo o seu
público-alvo aprecia (blogs, material de vídeo, etc.)?Quais
sites são mais adequados para posicionar você para
interagir com o seu público-alvo?
Faça o que é o certo para a sua empresa. Apenas esteja
aberto à ideia de que a mídia social pode ser indicada
para a sua empresa. R
Para maiores informações sobre a Hurrdat, visite o novo
site na Internet no endereço Hurrdat.com. Para obter mais informações sobre a Industry Analysts, visite o
seu site na Internet no endereço industryanalysts.com.
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© 2001 – 2011, Mitsubishi Kagaku Imaging Corporation dba Future Graphics. Todos os direitos reservados. A Future Graphics é um distribuidor de peças de reposição compatíveis para equipamentos de imagem.
Nenhum dos produtos da Future Graphics são peças de reposição genuínas OEM e nenhuma vinculação ou patrocínio pode ser inferida entre a Future Graphics e qualquer OEM.
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Tendências
Olhando para
Trás em
por Luke Goldberg • MSE
F
oi um ano perdido? Nós perdemos parte do impulso que
ganhamos em 2009? O final da
recessão sinaliza um entrincheiramento pelos OEMs lutando para
recuperar participação de mercado
perdida? O setor de produtos de
reposição irá finalmente parar de
devorar as suas próprias crias? O que
o ano de 2011 e os anos seguintes
reservam para nós? Isso tudo e mais
será discutido nas seguintes 10.000
palavras. (Estou só brincando. Os
meus artigos tendem a ser longos –
como as duas pessoas que leram um
até o fim podem atestar).
Suponho que nós podemos parar
de debater se a recessão finalmente
acabou: O Mercado de ações está
próximo de 11.000 pontos, o Euro
aproximou-se de US$ 1,40 após
despencar para perto de US$ 1,20 no
início deste ano, e a maioria dos
OEMs de impressoras está novamente operando com lucro. Apesar
das alegadas transgressões de Mark
Hurd, a HP teve um ótimo terceiro
trimestre, com crescimento que
atingiu 44 por cento em impressoras
para grupos de trabalho em rede e
favorável através da maioria dos segmentos. Isto leva à questão: Se a
recessão global foi a responsável
principal pelo bom desempenho do
nosso setor em 2009, como continuaremos a prosperar conforme a economia se estabiliza?
Iremos discutir isto nestas páginas, mas, colocando de modo simples, nós precisamos oferecer mais
do que economias de custo que ressoou mais alto durante a crise
econômica. Precisamos oferecer
valor. Temos que ser capazes de compensar e agir contra as medidas
empregadas pelos OEMs para manter e ganhar de volta participação de
mercado. Os OEMs gastaram boa
Tendências
e Olhando para o
Futuro
parte de 2010 entrincheirados para
recuperar o que eles perderam em
2009. Eles fizeram isto através de
uma abordagem multi-facetada que
não é nova para nós, ela foi apenas
intensificada. A abordagem inclui
propaganda de marketing, esforços
de coleta de cartuchos vazios, ações
de Propriedade Intelectual, barreiras
tecnológicas, programas de valor
adicionado (MPS, na sigla em inglês)
e, finalmente, a arte perdida com a
morte dos lançamentos de impressoras.
Marketing do OEM contra o
setor de reposição
O meu artigo na edição de julho
da Recharger discutiu muitos dos
programas de marketing dos OEMs
concebidos para desacreditar a
proposição de valor do setor de
produtos de imagem de reposição.
O mais recente da HP intitulado “4
mitos sobre toner remanufaturado”
citou estudos QualityLogic dos
principais fornecedores de cartuchos para substanciar as suas alegações. Os mitos discutidos atacam
os dogmas centrais do nosso mercado, que são que os cartuchos
remanufaturados oferecem valor
superior e economias de custo, são
mais “verdes” do que os OEM e
têm confiabilidade comparável aos
produtos de consumo OEM de
preços mais elevados. O documento
da HP visa contradizer estes
princípios fundamentais da nossa
proposição de valor. Nós precisamos ser capazes de desmascarar
estes mitos ao comunicar claramente os nossos processos para
controle de qualidade, seleção de
matérias-primas, testes pós-auditoria, pesquisa e desenvolvimento e
iniciativas “verdes.” É incumbência
de cada fabricante do setor de
Tendências
reposição ser capaz de combater
estas alegações, e cabe a cada revendedor procurar as informações
dos seus fornecedores. Se nós pudermos fazer isso de uma maneira
concisa, então nós podemos facilmente desmascarar esta e outras
campanhas de marketing que vêm
por aí. Se não fizermos isso, conferimos razão à HP em suas afirmações.
Eu estou labutando neste setor
há 19 anos convencendo revendedores e usuários finais de que nós
realmente proporcionamos o valor
que nós prometemos e que os OEMs
estão ganhando dinheiro às custas
dos consumidores com o seu tradicional modelo de venda casada.
Embora não tenhamos orçamentos
de marketing multimilionários,
cada um e todos nós devemos
entender a nossa proposição de
valor e fazê-la ressoar aos clientes.
Coleta de invólucros OEM
Os esforços dos OEMs de coleta
de invólucros vazios, juntamente
com a crescente demanda por
invólucros da China como um
produto secundário de uma recente
inundação de litígios, irá invariavelmente exacerbar a escassez de
cartuchos vazios e elevar os preços
em 2011. No início de 2010, certos
invólucros – mesmo modelos antigos, tais como o 38a/61x – triplicaram seu custo comparado aos
valores históricos. Além disso, os
mais novos modelos, tais como o
64x, alcançaram preços estratosféricos, aproximadamente US$ 40. Não
há dúvida de que os esforços de
coleta dos OEM estão retirando
milhões de cartuchos vazios do
nosso fluxo de suprimento, e que os
seus esforços irão somente se inten26 • Marco 2011 • www.rechargermagazine.com
sificar conforme a pressão para ser
“verde” e sensível ao lixo eletrônico
se torna cada vez maior.
O mercado de cartuchos vazios,
como ocorre usualmente, enfraqueceu-se no verão (do hemisfério
norte – junho a setembro) e se aqueceu no quarto trimestre de 2010.
Alguns modelos, tais como o 55x
(para a 3015), estão com enorme
demanda, muito superior ao
suprimento. Além disso, embora
não esteja claro de forma alguma
que o litígio da Canon contra a Ninestar e outras empresas esteja relegado aos novos moldes (uma vez
que as patentes relacionadas são em
engrenagens OPC, tecnicamente
qualquer um usando potencialmente engrenagens infratoras
poderia estar em violação), a ação
legal irá provavelmente resultar em
demanda crescente por invólucros
OEM. Isto é simplesmente porque
está destinado a haver um efeito de
esfriamento no qual os revendedores irão se sentir mais confortáveis usando produtos remanufaturados versus novos moldes,
uma vez que eles terão o guardachuva de proteção fornecido pelas
doutrinas do direito de reparo e
exaustão de patentes. Além disso,
os invólucros estão sendo estocados
para o caso de que o reuso de
engrenagens dos OEM seja a única
maneira de contornar as contestadas patentes Canon. De qualquer
forma, o mercado de cartuchos
vazios irá ficar mais difícil em 2011
e nos anos seguintes, o que irá
requerer programas de coleta melhores e mais abrangentes, reuso
mais inteligente de peças e invólucros e melhores programas de
reciclagem para as peças que nós
não podemos usar.
Processo dos OEM contra o
setor de produtos de
reposição
No front de processos judiciais de
Propriedade Intelectual, todos nós
sabemos que 2010 foi um ano cheio,
com implicações de longo alcance.
Vamos brevemente examinar os dois
principais casos que confrontam o
setor de produtos de reposição, que
são Canon v. Ninestar e suas filiais e
revendedores; e Lexmark v. Ninestar, Print-Rite e seus revendedores.
Deixe-me começar fazendo aos
OEMs uma pergunta: Vocês estiveram em uma feira de negócios
recentemente? Eu sei que estiveram
– vocês eram aqueles que vieram ao
nosso estande sem nenhum nome no
crachá e rostos sérios. Não pense
que você me enganou, eu sei quem
você é! (A propósito, a vida é muito
curta para não se ter humor! Vocês
caras são como o treinador do Patriots, Bill Belicheck, só que não tão
alegres.) De qualquer modo, em
muitas feiras em que eu participei
este ano fora dos EUA e Europa, é o
“Velho, Velho Leste Selvagem.” Há
caixas que parecem estranhamente
familiares e símbolos que quando
virados de cabeça para baixo se
assemelham àqueles dos OEMs. Na
China, assim como em qualquer
mercado, há bons operadores e
maus empresários; aqueles que
operam de acordo com as regras e
aqueles que não o fazem. Infelizmente, operar segundo as regras
nem sempre torna você imune a litígios. Nenhum dos verdadeiros ofensores está sob fogo; aqueles que de
fato respeitam a Propriedade Intelectual é que são citados. Talvez os
OEMs vejam que os operadores
caubóis
são tão pequenos, ou
improváveis de serem pegos se cita-
Tendências
dos. Além disso, muitas destas
empresas fornecem para mercados
onde os OEMs não registram as suas
patentes, tais como as áreas do Oriente Médio e Ásia (MEA, na sigla
em inglês), Rússia e América do Sul.
Muitos mostram admiração em
voz alta por que está demorando
tanto tempo para os OEMs de laser
agirem, uma vez que no lado da
tinta os processos têm sido velozes e
furiosos. A nossa teoria sobre isto
sempre tem sido que os OEMs viram
os compatíveis de moldes novos
como competição direta aos cartuchos remanufaturados. De fato,
muitos mercados para os quais eu
tenho viajado têm sido virtualmente
substituídos como mercados da
remanufatura. Três a cinco anos
atrás, Israel, Brasil e Austrália eram
mercados prósperos para a remanufatura. Agora, eles são mercados
com alguns poucos grandes fabricantes e muitos revendedores vendendo compatíveis novos. Nestes
casos, nenhuma participação foi perdida a expensas dos OEMs; houve
meramente uma troca de participação dos remanufaturados para os
novos moldes. Não foi isso o que
aconteceu no caso dos novos tanques
de tinta compatíveis, o que poderia
explicar por que as ações judiciais
ocorreram mais rápido no lado da
tinta do que no segmento de toner.
Bem, você pode estar se perguntando: “Por que agora?” Existem
duas teorias para isso, e uma vez
que não esperamos que os OEMs
contem para nós, teorias são tudo o
que nós temos. A Canon poderia ter
entrado com processos anos atrás, já
que as patentes das engrenagens em
questão são muito antigas. Por essa
razão, deve haver algo na estratégia
por trás do momento e da maneira
como o litígio foi redigido, com
finalidade aberta; ele é sobre engrenagens, não moldes novos – ou é?
Certamente não está claro, mas
como aplicado hoje, ele está relegado aos novos moldes. Em qualquer
caso, vamos examinar algumas das
razões pelas quais eles podem ter
agido quando o fizeram. Primeiro,
como nós tínhamos dito, 2009 foi um
ano desastroso para os OEMs. A sua
base de impressoras envelheceu,
permitindo ao setor de produtos de
reposição ganhar maior participação
de mercado. Eles combinaram este
problema com uma sub-produção e
perderam mais fatia de mercado por
causa disso. Assim, o momento
escolhido logo após o seu pior ano já
registrado como uma forma de recuperar participação de mercado não é
uma surpresa. Em segundo lugar,
muitos dos fabricantes de moldes
novos na China se deram bem
demais com os seus produtos. Como
nós sabemos, os OEMs dependem,
para ter 100 por cento de participação em seus produtos de consumo,
de uma janela que dura até que os
invólucros entrem em disponibilidade. Normalmente, leva 18 meses
ou mais para os invólucros realmente serem liberados de equipamentos mais básicos tais como a
P1505/1102/1606. Quando a impressora é vendida com pequeno lucro
ou mesmo com prejuízo, recuperar a
receita e os lucros nos itens de consumo é obrigatório. Muitas empresas produzem moldes novos tão
rápido como em três ou quarto
semanas após o lançamento pela
Canon/HP, como foi o caso com os
cartuchos 78a/85a para as impressoras P1102/1606. Em casos como
estes, os compatíveis novos abocanham participação de mercado do
OEM ao invés de conquistar participação do setor de remanufatura,
uma vez que não existem produtos
remanufaturados disponíveis. Deste
modo, estreitam a oportunidade
dos OEMs de desfrutar de 100 por
cento de participação nos produtos
de consumo. Este certamente poderia ser um fator contribuinte para a
questão “por que agora?” Um terceiro fator contribuinte, no que se
refere à Ninestar,,é a antecipação do
lançamento da sua própria impressora monocromática modelo básico.
Não há dúvida de que isto a torna
um competidor ainda mais odiado
agora que ela está tentando ser a
primeira empresa chinesa do setor
de produtos de reposição a se juntar
ao clube dos OEM.
Então, quais são algumas das
possíveis implicações destas várias
ações judiciais? O mercado pode
mudar mais na direção dos remanufaturados e afastar-se dos moldes
novos. Não somente isto é possível,
conforme afirmado anteriormente,
baseado na demanda por invólucros, isto já está acontecendo. Mas
no caso do litígio da Canon, mudar
para o remanufaturado, se você
ainda está usando uma engrenagem
infratora, poderia não proteger você
de dano. No caso da Lexmark, o
processo judicial não está apenas
relegado aos moldes novos; há também patentes em peças que poderiam ser usadas em remanufaturados tais como rolos reveladores,
lâminas dosadoras, etc. Mesmo
assim, ainda há 150 anos de proteção suportando o uso e reparo de
produtos de consumo de toner e
tinta. Acima de tudo, sua possível
ação neste lado seria ruim em termos de Relações Públicas para os
OEMs e também potencialmente
anti-competitiva.
Comoditização de Gerenciwww.rechargermagazine.com • Marco 2011 • 27
Tendências
amento de Impressão
O desafio, de um ponto de vista
do mercado, é a mudança dos moldes novos para os remanufaturados
e como assimilar o delta de preço.
Muitos revendedores dizem coisas
como: “Eu quero mudar para remanufaturados, mas eu não posso, eu
tenho os meus clientes baseados nos
preços de produtos de moldes
novos.” Tristemente, isto tem se disseminado até mesmo no mundo do
gerenciamento de impressão (MPS,
na sigla em inglês), o qual em certo
ponto foi analisado como um reino
onde o cartucho deixava de ser
comoditizado. Agora, a página é
uma commodity, também, incentivada pelo baixo preço dos compatíveis novos, que hoje parece
como se não pudesse ser sustentável. Também com muita frequência nós ouvimos falar de revendedores vendendo páginas por menos
de 1 centavo que são contratualmente obrigados e não podem
mudar o seu modelo para acomodar
remanufaturados. O gerenciamento
de impressão (MPS) em geral é concebido para criar eficiências e
administrar um conjunto de equipamentos baseado na redução dos custos globais de impressão. Com o
intuito de fazer isso, os revendedores e OEMs estão trabalhando na
direção de verdadeiramente fazer
com que os usuários imprimam
menos e migrem para equipamentos
com melhor relação benefício-custo
e menores custos por página (CPP).
Por exemplo, em 1999, o trabalhador
de escritório em média usava mais
de 63 quilos de papel anualmente;
essa quantidade foi reduzida para
algo como 47 quilos em 2010. Conforme o gerenciamento de impressão
(MPS) se acelera, a ênfase será
migrar o máximo de páginas para
longe do computador de mesa e de
equipamentos de nível básico com
CPP mais elevado para equipamentos multifuncionais (MFPs, na sigla
em inglês) mais eficientes e com
menores custos de operação. O
resultado final é que, se você está
vendendo páginas a preço próximo
do patamar de prejuízo, NÃO irá
compensar no volume, porque, se
conseguir que o seu cliente imprima
mais for o seu objetivo, então você
está trabalhando contra o principal
dogma do gerenciamento de
impressão (MPS), que é impulsionar
eficiências e conseguir redução dos
custos de impressão em escritórios.
Nós acreditamos que as eficiências
do gerenciamento de impressão
(MPS) em 2011 não serão tão baseadas no software como serão nos
itens de consumo.
O gerenciamento de impressão
(MPS) trata-se de uma coisa fundamentalmente: ele é um veículo para
colocar toner no papel. A maneira
mais eficiente de ganhar dinheiro
nisso é via um produto de consumo
confiável e consistentemente de alto
desempenho. O software de monitoramento é cada vez mais à prova de
bala e torna-se mais difícil diferenciar um de outro, deixando o cartucho como a maior variável. O cartucho é a peça decisiva de qualquer
programa bem sucedido. Cada vez
mais revendedores estão percebendo que sem um cartucho confiável, os custos são incontroláveis e
os lucros estarão fora de alcance.
Alguns revendedores nesta situação
estão tendo que aceitar bravamente
o mau resultado até que eles possam
renegociar contratos e preços. Mais
uma vez, tudo isso poderia ter sido
evitado se o mercado adotasse uma
abordagem de desconto em relação
aos preços de mercado ao invés de
uma abordagem de margem fixa
sobre o custo. Temos que nos culpar
a nós mesmos por isso, e se nós
simplesmente fixássemos preços de
acordo com o OEM, haveria muito
espaço para assimilar o delta.
Desafios da tecnologia/
novos lançamentos de
impressoras
Por fim, um notável OEM foi bem
sucedido em manter 100 por cento
de participação de mercado por
mais de dois anos. A Lexmark tem
desfrutado de 100 por cento de participação nos produtos de consumo
para a família e260/360/650 desde
outubro de 2008 – algo sem precedentes na minha memória. A
empresa tem tirado vantagem disto
através da atualização do parque de
impressoras dos clientes a partir de
impressoras aptas para o serviço tais
como da T640s a T650. Novamente,
nós estamos completamente confusos por consumidores e empresas
que têm visão tão míope que não
analisam o custo total de propriedade a longo prazo. Eles tinham
opções antes; agora, eles não têm
nenhuma e são forçados a adquirir
cartuchos OEM que custam US$ 500
ou mais. Nós, como participantes do
setor de reposição, precisamos estar
em contato próximo com os nossos
revendedores e os seus usuários
finais para tentar evitar isto via educação. Até agora, não existem
soluções de chips para estes modelos; esperamos melhores notícias no
início de 2011. Chips semelhantes
altamente criptografados também
estão sendo usados nos modelos jato
de tinta HP 940 e modelos Samsung.
O resultado final é que a tecnologia
está aqui e será necessária a melhoria do setor de reposição – a escolha
do consumidor depende disso!
Tendências
Finalmente, no meu ultimo artigo
eu observei a falta de atividade de
lançamento pelos OEMs de novos
modelos em 2010. Nenhuma dúvida
de que a Canon e outras estavam
tentando acelerar o ritmo para alcançar as demais após a sub-produção
ter restringido suas atividades no
primeiro trimestre de 2010. Uma vez
que elas alcançaram o ritmo, novos
lançamentos estavam acontecendo
no último trimestre de 2010. A HP
lançou ofertas de laser e jato de tinta
com novas plataformas e tecnologia.
Dell, Brother e Okidata seguiram
rapidamente com os seus próprios
lançamentos no segmento de laser.
Os lançamentos da HP são dignos
de menção senão por outra razão, ao
menos pelo fato de que faz bastante
tempo. Os equipamentos lançados
abrangem os segmentos de 1 até 4,
com impressoras A4 e A3, incluindo
o que o fabricante está alegando ser
a menor impressora a cores e multifuncional (MFP), a CP1025 e a
CM1415. O nível de preço do modelo mais simples para a máquina
1025 é de aproximadamente US$
200, fazendo dela o modelo menor e
mais barato da empresa em todos os
tempos. É quase como se eles
estivessem tentando fazer o modelo
laser colorido mais atraente contra o
modelo jato de tinta no mercado de
pequenas empresas funcionando em
residências (SOHO, na sigla em
inglês), ao mesmo tempo em que
eles tentam e fazem a sua linha jato
de tinta Officejet Pro mais atraente
nos escritórios em contraposição à
laser colorida. Para não ser deixada
de lado, a Dell também lançou a sua
“menor” impressora colorida de
todos os tempos, a 1250C/1350C,
além de várias outras, incluindo a
sua própria oferta de A3 para concorrer com a CP5520 da HP. Como
sempre, os equipamentos coloridos
de modelos mais básicos terão alto
Custo por Página (CPP) (mais de 18
centavos de dólar para impressões
coloridas e 3,5 centavos de dólar
para impressões em preto). Normalmente, os mais recentes lançamentos
da HP têm vindo com cartuchos iniciais que não são conversíveis para
rendimento-padrão, o que apenas
faz com que atrase o momento de
disponibilidade de cartuchos vazios,
a não ser que compatíveis novos se
tornem disponíveis ou outros esforços de conversão sejam bem sucedidos. Em muitos exemplos, a proliferação de impressoras tem sido vista
como perturbadora para o setor de
produtos de reposição, mas eu vejo
isto como uma renovação tardia que
é boa para o mercado. A base instalada com idade avançada se presta a
uma maior penetração dos produtos
de reposição e para a comoditização
dos produtos. A nova tecnologia
permite ao setor de reposição
mostrar o que ele pode fazer com
novas inovações e permite aos melhores alcançarem o topo em superar
novos desafios tecnológicos. Será
interessante ver se novos moldes se
tornam disponíveis para os produtos coloridos de modelos mais básicos relacionados aqui ou se os recentes litígios mudarão os hábitos dos
fabricantes. O tempo dirá, como
sempre.
Nota final
Em resumo, 2010 não permitiu ao
setor de produtos de reposição ver
os mesmos ganhos que nós experimentamos em 2009. Tenho certeza
de que os esforços dos OEM em
recuperar a participação de mercado
permitiram a eles alguns ganhos às
nossas custas. Em alguns casos, os
desafios oriundos de tecnologia,
Propriedade Intelectual, etc., permitem ao setor de reposição crescer
e amadurecer conforme ele os
supera. Espero que este seja o caso
quando o mercado confronta estes
esforços que vêm dos OEMs para
entrincheirar-se após um difícil
2009.
Eu normalmente encerro estes
artigos convocando o mercado para
parar a loucura da competição de
preços interna, que apenas interessa
aos OEMs. Mas eu já disse isso o
suficiente, de modo que eu vou
encerrar com isto: a oportunidade
ainda está aí para nós aproveitarmos. Novas impressoras significam
novos clientes potenciais que são
forçados a comprar cartuchos originais de alto preço com suas novas
impressoras. Cada um deles é um
potencial novo cliente para o setor
de reposição. Não vamos estragar
esta oportunidade ao colocar os
preços 50 por cento abaixo dos
OEMs. Vamos olhar para isto como
uma oportunidade para iniciar um
novo desafio e fazer certo desta vez
– oferecer produtos da melhor qualidade que você puder a um preço
justo. Oferecer valor, não um
produto barato. Vamos fazer com
que as afirmações da HP nos “4
mitos” sejam incorretas. Vamos fornecer uma real alternativa baseada
de um ponto de vista tecnológico,
comercial e ambiental. Nós somos
um setor maduro agora, com 25
anos de experiência; é hora de agir
conforme nossa idade e assumir a
garantia dos direitos dos consumidores de escolher e o nosso direito
de participar.
Você não está contente que levou
apenas 3.000 palavras, não 10.000?
Feliz Ano Novo para todos vocês
(mesmo os OEMs). R
Contact Luke Goldberg at
[email protected].
Empresa
Perfil da
Remanufaturando
Socialmente Com a
Roxbury Technology
por Katie Fernelius • Recharger Magazine
P
or anos, os benefícios da remanufatura têm sido
elogiados, objetos de marketing e usados como
uma ferramenta de vendas. Mas com tantas empresas capazes de oferecer um cartucho “verde” ou um
produto “econômico,” é difícil para algumas empresas se
destacarem.
A Roxbury Technology Corp. (RTC) tomou posição
baseada em aspectos sociais e tem deixado que isso, e os
seus produtos de qualidade, falem por ela.
“Gosto de dizer que tenho uma tripla linha de resultado final,” disse Beth Williams, CEO da RTC. “Meus
interesses são o meio-ambiente, a economia e as pessoas.
Eu realmente tenho uma missão social com esta empresa.”
No início
O controle de qualidade é uma parte integral do processo da RTC.
O pai de Beth Williams, Archie, fundou a RTC em 1994
em Boston. Naquela época, a empresa era uma companhia
de distribuição e não atuava na manufatura. Mas a missão
da empresa era clara: criar empregos e construir uma
comunidade enquanto fazia produtos de alta qualidade e
amigáveis ao meio-ambiente.
A RTC estava à frente do seu tempo com muitas de
suas metas. “Meu pai tinha algumas previsões surpreendentes para este negócio,” disse Williams.
Mas foi somente no ano 2000 que Archie Williams
começou a falar em fabricação. Ele teve uma visão de
linhas de produção nas instalações e de fabricar produtos
internamente. Entretanto, havia muitos detalhes para
resolver, e ele faleceu inesperadamente em novembro de
2002 sem ver a sua planta de produção de remanufatura
começar a produzir.
Beth Williams tinha uma difícil decisão a tomar. Ela
não sabia nada sobre o negócio de cartuchos do setor de
reposição. Ela tinha uma carreira em evolução com a Blue
Cross e Blue Shield de Massachusetts Inc., onde ela sentia
que sabia o que estava fazendo e para onde estava indo.
Mudar para o setor de remanufatura de cartuchos não
oferecia a mesma clareza, e ela se sentiu como se estivesse
entrando cegamente em um novo mundo. Apesar dessas
incertezas, em março de 2003, ela tomou a decisão de se
tornar a presidente da Roxbury Technologies. Apenas 18
meses mais tarde, ela tinha 10 empregados e estava
remanufaturando alguns SKUs de cartuchos laser.
Hoje, a estória é bastante diferente. A Roxbury Technology tem agora 66 empregados, está remanufaturando
entre 25.000 e 27.000 cartuchos de toner por mês e obteve
US$16 milhões em receitas em 2009.
“Nós tivemos um crescimento razoavelmente grande,”
disse Williams. “Mas ele não tem sido consistente todo
ano. Os dois primeiros anos [após eu assumir] foram um
pouco problemáticos. Mas o negócio decolou em 2006 e
Perfil da Empresa
e se expandir para o que ela é hoje, começou em 1999,
quando Archie Williams e Tom Stemberg, fundador da
Staples, se encontraram em um campo de golfe.
A Roxbury Technology era uma candidata perfeita para
o programa de apoio da Staples a empresas no centro da
cidade e de propriedade de minorias e a RTC se tornou a
escolha de parceiro de diversidade para suprir a Staples
com cartuchos remanufaturados. Entretanto, quando a
Staples comprou a Corporate Express, a Staples decidiu
adotar a linha de produtos Diversity Product Solution
(DPS) da Corporate Express. A Roxbury movimentou-se
para fazer uma oferta para a linha de cartuchos remanufaturados e ganhou o contrato novamente. “Assim, agora
nós temos os cartuchos com a marca DPS para a Staples, e
também temos os nossos cartuchos com a marca Roxbury
para os nossos outros clientes,” disse Williams.
Investindo nas suas pessoas
Os trabalhadores da linha de montagem da Roxbury Technology estão, em tempo integral, remanufaturando cartuchos laser do início ao fim.
2007. Em 2008, nós tivemos um pequeno soluço, e, então,
no ano passado, tivemos um ano muito bom.”
Williams afirma que muito do seu sucesso é devido à
ajuda que ela recebeu do relacionamento de longo prazo
da empresa com a Staples e à sua então recente parceria
com a Clover Technologies.
A Clover Technologies foi importante na construção da
planta de manufatura da Roxbury Technology, disse Williams. “Quando eu decidi assumir, eu fui visitar as instalações da Clover para ver como eles estavam estabelecidos
e como era a sua planta. Eu montei o nosso processo de
manufatura com base no deles.”
Anos depois, a Clover e a RTC ainda têm uma parceira
estratégica muito forte. A RTC terceiriza os seus cartuchos
jato de tinta e coloridos para a Clover.
O relacionamento da RTC com a Staples, o outro parceiro estratégico que ajudou Williams a levantar a empresa
A RTC é um forte apoiador social para os negócios
locais e, deste modo, ela está não somente no ramo da
remanufatura de cartuchos, ela está no negócio de criar
empregos. A RTC não despreza alguns candidatos que
outros empregadores podem negligenciar, tais como expresidiários ou outros que podem ter passado por dificuldades para encontrar um lugar para trabalhar no passado.
“Eu acredito que todo mundo merece uma segunda
chance,” disse Williams. “Nós damos ao produto uma
segunda vida. As pessoas merecem isso também, e nós
estamos mudando vidas dessa maneira. E o lugar onde
nós estamos criando empregos — empregos na indústria
dos EUA — isso é realmente um feito social importante,
não apenas um benefício para o centro da cidade.”
A posição da Roxbury Technology de oferecer empregos
para candidatos habitualmente negligenciados, propiciando empregos na indústria norte-americana no coração
da cidade e sendo uma empresa de propriedade de uma
mulher e de minoria, não passou despercebida. A companhia tem ganho muitos aplausos pelo seu trabalho no
centro da cidade.
Desde 1997, a empresa recebeu numerosos prêmios e
reconhecimentos: “Empresa de Propriedade de Mulher e
Minoria” (2008), “Excelência em Empresa Urbana ” (2008),
“Empreendimento Negro Emergente do Ano” (2007) e
“Prêmio do 50º Aniversário da Freedom House” (1997),
para citar alguns. Mas embora a Roxbury tenha encontrado a sua ímpar proposição de valor em suporte social,
no final das contas, o negócio central da Roxbury é o cartucho.
Perfil da Empresa
À esquerda: Um membro treinado da equipe da Roxbury Technology limpa, inspeciona e classifica o rolo de carga
primária (PCR) para reutilização em um cartucho remanufaturado. À direita: Após os cartuchos serem enchidos com
toner, eles são transportados para o passo final do processo de remanufatura: a montagem.
Expandindo o negócio
Apesar de a RTC ter tido grande sucesso como remanufaturadores de cartuchos, Williams viu a oportunidade de
expandir e ampliar a oferta de produtos da companhia.
“Nós estamos fazendo uma avaliação profunda da
impressão gerenciada,” disse Williams, que vê o Gerenciamento de Impressão (MPS, na sigla em inglês) como a rota
principal para o crescimento. “Nós estamos conversando
com parceiros exatamente agora, pois percebemos que a
impressão gerenciada é parte do futuro.”
Embora a Roxbury Technology tenha começado a
examinar a impressão gerenciada há dois anos, era importante para Williams que a empresa empregasse o tempo
necessário para encontrar o parceiro certo e, mais importante, era essencial que a RTC fosse capaz de entregar as
soluções oferecidas aos seus clientes.
“Muitas pessoas desejam entrar na impressão gerenciada,” disse Williams. “Mas acho que você realmente tem
que fazer a sua pesquisa e avaliação para compreender
verdadeiramente o que está em torno da oferta de gerenciamento de impressão por inteiro. Faz sentido para a
minha empresa e há alguma coisa que eu possa fazer?
Existe algo que eu serei capaz de entregar? Por que você
irá matar a si mesmo se não puder entregar o que diz que
irá fazer.”
Após muita deliberação sobre oferecer impressão gerenciada, a Roxbury se comprometeu e está buscando lançar o seu projeto piloto no final deste mês, com lançamento
completo programado para o primeiro ou segundo trimestre de 2011. Se isso não fosse suficiente como uma
mudança para a empresa, a RTC também está se prepa-
rando para o seu crescimento e futuros desenvolvimentos
ao se mudar para uma nova instalação de 3.240 metros
quadrados em um parque industrial, ainda localizado no
centro da cidade de Boston.
“Embora este seja um período um pouco estressante,
estamos muito entusiasmados a respeito da nossa
mudança,” disse Williams. “Nós vamos acrescentar linhas
de produtos adicionais, que irão nos permitir manufaturar
mais cartuchos — alguns que terceirizávamos no passado.
E irá nos permitir crescer como uma empresa. É definitivamente um dos nossos maiores investimentos no
momento.”
Esperando com ansiedade
Embora a Roxbury Technology esteja com muita coisa
acontecendo no momento, com o seu crescimento e a
mudança para a impressão gerenciada, Williams nunca
para de olhar o caminho à frente.
“Minha missão é ser capaz de fornecer empregos, mas
também criar soluções sustentáveis,” disse ela. “Quando
eu olho para as perspectivas, eu questiono quais outras
áreas de sustentabilidade existem por ai para nós potencialmente nos expandirmos. Mas, no final das contas,
vamos continuar o nosso negócio principal e permanecer
fiéis à declaração de missão que foi estabelecida no início
desta empresa. Nós vamos criar empregos e construir e
dar suporte à nossa comunidade e iremos continuar a
fazer um produto “verde” e de qualidade.” R
Contate a Roxbury Technology pelo telefone 617-5241020 ou visite www.roxburytechnology.com.
Técnico
Reinicialização do Fusor e
Cabo da CLJ 4700 / CP 4005
por Steve Geishert, Diretor de Treinamento da Parts Now!
M
uitos têm perguntado como reinicializar a
mensagem de manutenção nas impressoras
CLJ 4700, CLJ 4730mfp e CP 4005. A resposta é
bem complexa.
As mensagens de manutenção do fusor e do cabo de
transferência eletrônica (ETB na sigla em inglês) são reinicializadas quando um fusor ou ETB “é instalado” na
impressora. A impressora detecta a nova peça ao receber
um sinal lógico baixo por um breve segundo antes de o
fusível se queimar, então reinicializa o contador. Assim,
novos fusores e ETBs têm fusíveis que avisam à impressora que a peça é nova.
Entretanto, nem todos os fusores OEM e ETBs têm
fusíveis embutidos. Você pode colocar um fusor em um
modelo de impressora e o contador reinicializar, e então,
em outro modelo, ele não se comportar assim. Não se
pode antecipar isso apenas observando o fusor ou a ETB.
Olhando pelo lado de fora, todos eles parecem iguais e,
com o intuito de identificar a versão do fusível, você precisa desmontá-lo – não vale a pena.
Por falar nisso, não há nenhuma reinicialização nos
menus, menus padrão ou menus de serviço. Não existe
contador para reinicializar, assim, se não existe nenhum
fusível para queimar, não existe nenhuma reinicialização e
a mensagem não desaparece.
Então, a maioria dos técnicos que trabalham com isso
há anos está agora pensando: onde estão os pontos de
contato para reinicializá-lo eletronicamente? Este problema também não é fácil de resolver. Existe um resistor à
prova de fogo de 37Ω que age como o fusível (ele é à prova
de fogo por uma razão). Para tornar as coisas piores, os
pontos de reinicialização estão no controlador DC, o qual
está localizado atrás do formatador e não é tarefa fácil
alcançá-lo. Você pode tentar pegar o contato correto do
conector com o terra por uma fração de segundo;
entretanto, os chips que são usados nestas impressoras
não ficarão intactos por tempo suficiente para que este
possa puxar muita corrente. Muita corrente e o chip
começa a agir como um resistor que não é à prova de fogo;
isto é, um quadro explosivo.
A boa notícia é que as impressoras não são projetadas
para parar de imprimir após certo número de páginas se o
contador não reinicializar . Assim, se você tiver um fusor
ou ETB sem um fusível e a mensagem não desaparecer,
isso é o pior que pode acontecer. É melhor explicar ao cliente que isto é uma falha de projeto, mas, pelo menos,
você faz a impressora dele funcionar novamente.
Embora alguns dos fusores e ETBs originais da HP (nos
primeiros anos) não tivessem fusíveis instalados, achamos
que todos os fusores e ETBs da HP agora têm. A maioria
das unidades reformadas agora também tem fusíveis
nelas, embora nem todas. É melhor perguntar ao seu fornecedor, ele deve saber. R
Contate a Parts Now! pelo telefone 800-886-6688 ou envie
e-mail para Steve Geishirt no endereço sgeishirt@partsnow.
com.
Etapa-por-Etapa
Técnico
Remanufaturando o Cartucho de
Toner da Samsung ML-1640
por Mike Josiah e a Equipe Técnica da UniNet Imaging
L
ançada inicialmente em setembro de 2008, a
impressora Samsung ML-1640 é baseada em um
mecanismo de 16ppm, 600 x 600 dpi. A ML-2240 é
baseada em um mecanismo de 22ppm, 1200 dpi. Ambas
utilizam o mesmo cartucho.
O cartucho 108S é baseado em um projeto de cartucho
da ML-2010. Eles têm uma grande alça que se dobra sobre
o cartucho quando instalado. Estes cartuchos têm um chip
que precisa ser substituído a cada ciclo. Este chip se
mostrou muito difícil para as empresas do setor de
reposição desenvolverem, mas ele agora está disponível.
Exceto o cartucho de toner, todos os outros itens consumíveis são para 50.000 páginas. (Fusor, rolo de transferência, rolos para pegar o papel) Este número, coincidentemente, é também a vida estimada para a impressora.
Parece que a Samsung considera ambos os modelos como
máquinas descartáveis.
Estes cartuchos não têm uma tampa do cilindro
incluída, mas eles vêm de fábrica com uma cobertura de
fino plástico preto colado ao redor do cartucho. Veja a
cartucho inicial é classificado para 700 páginas.
Impressoras baseadas neste mecanismo:
Samsung ML-1640
Samsung ML-2240
Cartucho:
MLT-D108S
Ferramentas Necessárias
1) Aspirador aprovado para toner
2) Uma chave de fenda comum pequena
3) Uma chave Phillips
4) Alicates bico de agulha
Suprimentos Necessários
1) Toner Samsung 1640
2) Chip de reposição
3) Graxa condutiva
4) Pó lubrificante para cilindro
1) Coloque o cartucho com a alça voltada para longe de
você. Remova os dois parafusos da tampa da extremidade
esquerda. Veja a Figura 2.
2) Gentilmente faça um movimento de alavanca para
1
Figura 1.
O próprio cartucho de reposição é classificado para
1.500 páginas a 5 por cento de cobertura (ISO 19752). O
2
Técnico
retirar a tampa da extremidade esquerda. Veja a Figura 3.
7
3
3)Na borda da frente do cartucho, existem dois parafusos, remova-os. Veja a Figura 4.
4
4) Erga e remova a lixeira do cartucho. Tenha certeza de
que a aba do lado direito deslize para fora do encaixe. Se
você tentar levantar a tampa sem deslizar a aba para fora,
ela irá se quebrar. Veja a Figura 5.
6)Limpe qualquer toner remanescente da lixeira.
7) Reinstale a lâmina limpadora e dois parafusos. Coloque de lado a lixeira. Veja a Figura 8.
8
8)Remova os dois parafusos da tampa da extremidade
do lado direito. Cuidadosamente, faça um movimento de
alavanca para remover a tampa da extremidade. Veja a
Figura 9.
9
5
5) Remova os dois parafusos e a lâmina limpadora da
lixeira. Veja as Figuras 6 e 7.
9) Deslize o PCR na direção oposta ao lado do contato,
erga-o e remova. Veja a Figura 10.
10
6
Limpe o PCR com o seu limpador normal de PCR.
Técnico
ADVERTÊNCIA: Não limpe o PCR OEM com álcool,
pois isto irá remover o revestimento condutivo do rolo. Se
o PCR for produzido pelo setor de reposição, siga os
métodos de limpeza recomendados pelo fabricante. Se o
PCR for um OEM, recomendamos que ele seja limpo com
o seu limpador de PCR padrão.
10) Remova o cilindro OPC. Veja a Figura 11.
14
11
15
11) Remova as 4 engrenagens, e coloque-as de lado. Veja
a Figura 12.
12
Existe uma mola que está em contato com a haste do rolo
revelador. Mova a ponta da mola para cima de modo que
conforme a placa seja erguida, ela caia atrás dela. Veja as
Figuras 14 e 15.
16
12) Cuidadosamente, faça um movimento de alavanca
para retirar fora o plugue de enchimento. Ele se encaixa de
13
15) Remova o Rolo Revelador erguendo-o para fora.
Veja a Figura 16.
16) Remova os dois parafusos da lâmina dosadora. No
lado do plugue de enchimento da lâmina, há a outra ponta
da mola. Erga-a enquanto remove a lâmina dosadora, de
17
modo justo e é facilmente danificado. Trabalhe com uma
chave de fenda pequena de joalheiro ao redor da borda até
que o plugue se solte. Veja a Figura 13.
13) Limpe qualquer toner remanescente do funil.
14) Gentilmente faça um movimento de alavanca para
remover a placa do rolo para fora do cartucho através de
pressão sobre a aba localizada no fundo do cartucho.
Técnico
19) Instale o rolo revelador, a extremidade articulada
para o lado da engrenagem do cartucho. Veja a Figura 22.
18
forma que ela não seja danificada. Veja as Figuras 17 e 18.
É altamente recomendado que a lâmina dosadora seja
limpa. Não fazer isso pode causar riscos. Umedeça uma
haste de algodão com álcool e limpe a lâmina. Tenha cuidado para não pressionar muito forte e danificar a lâmina.
Se a lâmina tem uma grossa camada de toner grudada
nela, limpe-a com acetona e depois, com álcool.
17) Limpe o rolo de alimentação e qualquer toner
remanescente do funil. Veja a Figura 19.
22
20) Instale a placa do rolo. Direcione a ponta da mola
de modo que ela se situe na parte de cima da placa e fique
em contato com a haste do rolo revelador. Trave a placa no
lugar com a aba. Veja as Figuras 23 e 24.
19
23
18) Reinstale a lâmina dosadora e dois parafusos.
Tenha certeza de que a ponta da mola se ajusta no encaixe
apropriado. Veja as Figuras 20 e 21.
24
20
21
21) Instale o cilindro no lugar. Veja a Figura 25.
25
Técnico
22) Instale as quatro engrenagens conforme mostrado.
Veja a Figura 26.
26) Instale a tampa da extremidade do lado das engrenagens e 2 parafusos. Tenha certeza de que o PCR se
encaixa corretamente em seu suporte e que todas as engrenagens estão alinhadas. Veja a Figura 30.
30
26
23) Limpe a graxa condutiva velha do eixo de contato
do PCR e substitua-a por nova. Uma pequena quantidade
de graxa é suficiente, mais não é melhor quando se trata
de graxa condutiva. Veja a Figura 27.
27) Instale a lixeira deslizando a aba através do encaixe
na tampa da extremidade. Gire-a para baixo e instale os
dois parafusos. Veja as Figuras 31 e 32.
31
27
24) Instale o PCR deslizando-o através da engrenagem
grande ou lado sem contato e para dentro do eixo do contato. Veja a Figura 28.
28
25) Encha o funil com o toner apropriado. Recoloque o
plugue de enchimento, verifique se não há vazamentos.
Veja a Figura 29.
29
32
28) Instale o chip de reposição pressionando sobre as
duas abas do chip a partir do lado de fora da tampa da
extremidade. A tampa do chip se soltará. Substitua o chip
e reinstale a tampa do chip. Tenha certeza de que ele estala
ao encaixar no lugar. Veja as Figuras 33, 34, 35 e 36.
33
Técnico
Imprimindo Páginas de Teste:
Página de demonstração
Pressione e segure o botão “CANCEL” até que todas as
lâmpadas Led de status (LED STATUS) pisquem. Uma
página de demonstração será impressa.
34
Quadro de Defeitos Repetitivos
Cilindro OPC
Rolo do Fusor Inferior
Rolo do Fusor Superior
Rolo de Suprimento
Rolo de Transferência
PCR
Rolo Revelador
75.5mm
75.4mm
63.9mm
47.5mm
46.2mm
37.7mm
35.2mm R
Contate Mike Josiah pelo telefone 631-218-8376 ou
[email protected].
35
36
29) Instale a tampa da extremidade remanescente e
dois parafusos. Veja a Figura 37.
37
Classificados
Cartuchos
Cartuchos
Cartuchos
702.505.9534 | Fax: 702.873.4932 | [email protected]
Classificados
Cartuchos
Cartuchos
Cartuchos
+1-702-505-9533 ou
[email protected]• Marco 2011 • 43
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Remanufaturando o Cartucho de Toner da Samsung ML

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