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Geração de Ideias
Elevator Pitch
Nuno Silva
Esc. Sup. Tec. Gestão Oliveira do Hospital
Oficina-E
15-10-2008
Sumário
1. Empreender é comunicar.
A rede empreendedora.
2. Comunicar é simplificar.
Elevator Pitch - Ideias ao minuto.
3. Simplificar é idealizar.
Posicionamento.
Nenhum empreendedor é uma ilha
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
3F’s (friends, family, fools)
Incubadoras
Bancos e capital de risco
business angels
Clientes
Parceiros
Fornecedores
Concorrentes
Colaboradores chave
Media
A rede valoriza as ideias
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Gerar
Validar
Reformular
Difundir
Associar
Financiar
A rede valoriza a comunicação
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Escutar
Sinalizar
Solicitar
Negociar
Credibilizar
Informar
…a comunicação
ruído
mensagem
media
EMISSOR
PUBLICO
media
feedback
ruído
A comunicação bidireccional
Reduzir!
Melhorar!
Selecionar!
ruído
message
media
EMISSOR
PUBLICO
media
feedback
ruído
Melhorar!
Selecionar!
Reduzir!
O que ÉS fala tão ALTO…
…que não consigo ouvir o que dizes
O Emissor é Mensagem
ruído
message
media
EMISSOR
PUBLICO
media
feedback
ruído
Critical Software
O Meio é Mensagem
ruído
message
media
EMISSOR
PUBLICO
media
feedback
ruído
Are you talking to me ?
O Feedback é Mensagem
ruído
message
media
PUBLICO
EMISSOR
media
feedback
ruído
Pessoa do Ano!
O Público é Mensagem
ruído
message
media
PUBLICO
EMISSOR
media
feedback
ruído
…a sobreComunicação
O inimigo do empreendedor
“The ENEMY that is keeping your messages from
hitting pay dirt is the VOLUME of communication.
Only when you appreciate the nature of the
problem can you understand the solution.”
Al Ries and Jack Trout. Positioning: The battle for your mind. McGraw-Hill, 1981.
Is there any escape from noise ?
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message
Noise Noise Noise Noise
Noise Noisemedia
Noise Noise Noise Noise
Noise Noise
Noise Noise
PUBLIC
SOURCE Noise Noise Noise Noise Noise
Noise Noise
Noise Noise
media
feedback
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Negativeland, Escape from noise, 1987
A defesa do cérebro
“The mind, as a defence against the volume of
today’s communication, screens and rejects
much of the information offered to it. In general,
the mind accepts only that which matches
prior knowledge and experience.”
Al Ries and Jack Trout. Positioning: The battle for your mind. McGraw-Hill, 1981.
A defesa do cérebro
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A percepção é a realidade
“(…) since so little of your message is going to
get through anyway, you IGNORE the sending
side and concentrate on the receiving end. You
concentrate on the PERCEPTIONS of the
prospect. Not really the product.”
Al Ries and Jack Trout. Positioning: The battle for your mind. McGraw-Hill, 1981.
…a comunicação hoje
ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído
ruído ruído ruído ruído ruído
identificar & adaptar
mensagens aceites
EMISSOR
ruído ruído ruído ruído ruído
identificar & adaptar
mensagens aceites
POSIÇÃO A
POSIÇÃO B
POSIÇÃO C
ruído ruído ruído ruído ruído
ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído
Posicionamento é um «lugar»
“The place a brand occupies in the MIND of the
client in relation to its competitors”
Al Ries and Jack Trout
Deals2Close
The Game: Characters
Deals2Close
The Game: Scenes
Everything should be made as
simple as possible, but not simpler
Albert Einstein
Elevator Pitch???
http://youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc
“To capture investor interest”
A origem do Elevator Pitch
http://youtube.com/watch?v=dwnhRRRQtaI
O Elevator Pitch em acção
Pitching de invenções a investidores
http://youtube.com/watch?v=vAvErchnM_w
(Lifelight – a via para sair de um edifício a arder)
http://youtube.com/watch?v=fG7-wHfPUUI
(Popover – peça especializada de roupa para bebé)
O Elevator Pitch em acção
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Best,
Marc Andreessen
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http://venturehacks.com/articles/elevator-pitch
O covil do Dragão
http://www.bbc.co.uk/dragonsden/
http://www.cbc.ca/dragonsden/
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Audax
http://www.audax.tv/
Elementos do EP
Lógica Necessidade - Valor
Vantagem competitiva decisiva
Sustentabilidade da vantagem competitiva
Factores Críticos de Sucesso (FCS)
Equipa
Momento
CREDIBILIDADE: Promessas sustentadas por factos
Uma (possível) sequência do EP
1.
2.
3.
4.
5.
O Problema
A nossa solução
Quem somos
A proposta de valor
Solicitar acção!
Citado em MIT Elevator Pitch Contest
Uma (possível) avaliação do EP
1.
2.
3.
4.
5.
Articulação do problema
Identificação do cliente
Singularidade da ideia
Viabilidade da ideia
Eficácia da comunicação
Citado em MIT Elevator Pitch Contest
O tom do EP
Isco de atenção. Humor vs. Credibilidade
Um bom título – o que é?
Sound bytes.
Claro e conciso. Sem palavras parasita ou ambíguas.
Que acção é requerida? Quem, como e QUANDO?
Ajuda o receptor a tornar-se porta-voz
O Emissor, o Meio, o Feedback, o Público
Confiança, sem desculpas
O Pitch é parte de um processo
Pitch!
Pitch!
Iniciador
Decisor
Negotiation, Licensing
Comprador
Pitch!
GateKeeper
Pitch!
Prescritores
Valuation
Utilizadores
Bonoma, 1982
Não tive tempo para escreverlhe uma carta curta, por isso
escrevi uma longa.
Mark Twain
Não há escrita, só reescrita
Eliminou-se a informação confidencial?
A proposta de valor é clara? Qual o nosso ângulo?
Dirigida pelo mercado e não pela tecnologia?
BENEFÍCIOS e não apenas CARACTERÍSTICAS.
caracteristicas das Características
Observáveis
Objectivas
Factuais
Dados
Medidas de performance
Capacidades e know-how
Impacto das características
Essencialmente neutrais
Efeito negativo se usadas como abertura
Utilizadores reagem melhor que decisores
Em ciclos de venda longos podem ser positivas em
fases intermédias
Neil Rackham, Spin Selling, 2005
características dos Benefícios
A forma como uma característica ajuda o cliente
Devem proporcionar ao cliente uma vantagem
Uma promessa que satisfaz uma necessidade
Apelo pessoal, e não apenas organizacional
Exclusivos
Um motivo de compra
Neil Rackham, Spin Selling, 2005
As necessidades têm de ser reais
Necessidade
Um estado de privação. Um estado psicológico ou fisiológico
comum a todo o ser humano.
Desejo
A forma como uma necessidade se expressa, de acordo com as
características pessoais do indivíduo, factores ambientais, sociais e
culturais e estímulos de marketing (marketing-mix)
Procura
Formulação explícita de um desejo, condicionada pelos recursos
disponíveis e os estímulos de marketing recebidos.
A velha pirâmide de Maslow
Self actualization Needs
Self fulfillment
Personal Needs
Status, respect, prestige
Social Needs
Friendship, belonging, love
Safety Needs
Freedom from harm, financial security
Physiological Needs
Food, water, sex, oxygen
Just add them lightness
Sir Colin Chapman
Reescrever e Reduzir
1 MINUTO ~= 150 PALAVRAS
Comparações e analogias
Metáforas simples mas poderosas
Mnemónicas e ritmo
Eliminar pleonasmos
Objectivar o discurso
Eliminar adjectivos e advérbios
Eliminar acrónimos e jargão técnico
Assinatura simples
Turning Point
The Grandmother Pitch
Os 9 C’s do Elevator Pitch
Conciso
Claro
Cativante
Credível
Conceptual
Concreto
Consistente
Customizado
Conversação
http://www.elevatorpitchessentials.com/essays/ElevatorPitch.html
Chris O’Leary
Linkografia
Sobre o Elevator Pitch
http://youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc
http://youtube.com/watch?v=a08mBH_n8TI
http://youtube.com/watch?v=6QIPIKOfMaM
http://www.vator.tv/pitch/download_file/How-to-create-a-compelling-video-pitch-why-its-a-powerfulresource-for-VCs-and-how-entrepreneurs-can-perfect-their-business
http://www.mit100k.org/epc/index.php
http://www.startupnation.com/pages/contact/elevator_pitch.asp
http://www.gesventure.pt/vcit2008/elevator.htm
http://www.fastcompany.com/articles/archive/act_joos1.html
http://theclosetentrepreneur.com/elevator-pitch-101-intro-to-writing-a-30-second-elevator-pitch
http://www.mitforumcambridge.org/archive/r_apr00.html#editor
http://www.elevatorpitchessentials.com/essays/ElevatorPitch.html
Linkografia
Exemplos de Elevator Pitch
http://www.thebusinessmakers.com/2006/12/23/episode-81-rice-allianceelevator-pitches/
http://venturehacks.com/articles/elevator-pitch
http://youtube.com/watch?v=vAvErchnM_w
http://youtube.com/watch?v=fG7-wHfPUUI
http://www.youtube.com/watch?v=azRzqI3BJ2A&feature=related
http://pitches.techcrunch.com/
Muito Obrigado!
Nuno Silva
[email protected]