A ANÁLISE ESTRATÉGICA E SU PEQUENA EMPRESA

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A ANÁLISE ESTRATÉGICA E SUA CONTRIBUIÇÃO NA EVOLUÇÃO DE UMA
PEQUENA EMPRESA NO RAMO DE CALÇADOS DA CIDADE DE BAURU/SP
(STRATEGIC
STRATEGIC ANALYSIS AND YOUR CONTRIBUTION IN EVOLUTION OF A SMALL BUSINESS IN
THE FOOTWEAR INDUSTRY IN CITY OF BAURU/SP)
MARCOS DANIEL GOMES DE CASTRO a,*, TIAGO PEREIRA b, FERNANDA
SEROTINI GORDONOc
a,*
Mestre em Engenharia da Produção, Professor da FACOL
[email protected]
b
c
FAAG
SENAI/FAAG
Neste artigo foi realizado um estudo de caso em uma loja de calçados localizada na
cidade de Bauru/SP, segmento competitivo dado ao volume de concorrentes diretos.
Atualmente com a concorrência e a abertura de novos mercados, a empresa de
pequeno porte poderá ter dificuldades em se manter competitiva se não pensar em
planejamento estratégico. Assim, o estudo mostra a importância de realizar o
planejamento estratégico em qualquer porte ou qualquer segmento e que para isso
há ferramentas que podem auxiliar
auxiliar os administradores a conhecerem melhor seus
ambientes internos e externos para que possam criar ações e estratégias mais
pontuais na realização de seu planejamento. Muitas empresas pequenas estão
despreparadas para atender as crescentes exigências dos
dos consumidores, que são
atraídos por facilidades oferecidas pelas empresas maiores. Neste cenário os
consumidores acabam por buscar lojas com diferenciais que os atraem e
conquistam como clientes. E, para que estes diferenciais possam ser oferecidos é
necessário
essário que as empresas, saibam como conduzir seus negócios. O trabalho foi
desenvolvido a partir da entrevista com os colaboradores, onde foi possível
identificar as principais forças internas e externas que atuam sobre o negócio,
utilizando assim a análise
se SWOT, também foi utilizada a ferramenta 5W2H, que tem
como objetivo eliminar possíveis erros que possam ocorrer durante o processo de
implantação do planejamento estratégico, uma vez que uma estratégia mal
implantada pode acarretar prejuízos para as empresas.
emp
Palavras-chaves: Análise SWOT. Estratégia. Ferramenta.
In this article a case study was conducted in a shoe store
store located in the city of
Bauru/SP,
SP, competitive segment given the volume of direct competitors. Currently with
the competition and the opening of new markets, the small business may find it
difficult to remain competitive if they do not think of strategic planning. Thus, the
study shows the importance of conducting strategic planning for any size or segment,
which means that there are tools that can help managers to better understand its
internal and external environments so they can create more specific actions and
strategies in achieving
g their planning. Many small businesses are unprepared to
meet the growing demands of consumers, who are attracted by amenities offered by
larger companies. In this scenario consumers end up with differential seek stores that
attract and win as customers. And, that these differentials can be offered is
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necessary that companies know how to conduct their business. The work was
developed from interviews with staff, it was possible to identify the key internal and
external forces acting on the deal, so using the
the SWOT analysis, the 5W2H tool,
which aims to eliminate possible errors was also used which may occur during the
deployment process of strategic planning, since a poorly implemented strategy can
result in losses for businesses.
.
Keywords: SWOT Analysis. Strategy. Tools.
1. INTRODUÇÃO
Atualmente uma empresa poderá não se manter no mercado se não elaborar
sua estratégia. A pesquisa foi realizada através de um estudo de caso aplicado em
uma loja de roupas, sapatos e acessórios femininos, empresa de pequeno porte que
como muitas têm dificuldade quando pensar em traçar seu planejamento estratégico.
Foi mostrado para estes pequenos empresários que existem métodos na
administração, de baixo custo e de fácil entendimento que os auxiliará a identificar
as falhas e corrigi-las
las e, a aproveitar as oportunidades que surgirem.
Foi aplicado a análise SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats)
que foi desenvolvida na escola de Harvad, método utilizado para identificar as forças,
fraquezas, oportunidades e as ameaças
ameaças da empresa, fazendo uma análise interna e
externa do ambiente. Ponto importante da pesquisa, pois é neste momento que
permite com o que o administrador reflita sobre o seu negócio, de como ele é visto
no mercado, que se atente ao seu concorrente, que
que perceba a importância e
influência do fornecedor, enfim, é quando passará a visualizar a empresa como um
todo e possivelmente identificar as oportunidades. (COSTA, 2009).
Depois de assinalados os pontos positivos e negativos da empresa, foram
definidos oss pontos que proporcionarão a elaboração do planejamento estratégico
por meio da ferramenta 5W2H. Esta análise contribui para que não se perca o foco,
ou seja, determina-se:
se: o que irá fazer? Por que fazer? Onde fazer? Quem fará?
Quando fazer? Como fazer? Quanto
Quanto custa? Desta forma permite com que o
empresário elabore a estratégia conforme a necessidade da empresa e não de
acordo com a sua vontade. (HENRIQUE, 2011).
Oliveira (2014) menciona que para a empresa delinear o seu futuro é primordial
terem um planejamento
amento estratégico estruturado:
Na realidade, os executivos deveriam entender que esse é o momento
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primordial para as empresas terem um planejamento estratégico estruturado, pois só
assim poderão delinear um futuro esperado para suas empresas e maneiras de
alcançar ou se aproximar, o mais possível, desse futuro desejado. Inclusive, se uma
maneira não der certo, o executivo já sabe, anteriormente, como pular para outra
maneira no momento certo e de forma adequada. (OLIVEIRA, 2014, p. 3).
O planejamento estratégico
estratégico na organização é um ponto muito importante,
podendo dizer até que vital, pois é onde o empresário define a longo ou em curto
prazo quais serão as suas atividades, não tê-lo
tê lo definido é como declarar de certa
forma que a empresa não sabe para onde vai.
vai
O objetivo do artigo é apresentar para pequenas empresas como a análise
SWOT e a ferramenta 5W2H podem ser utilizadas como ferramentas estratégicas de
gestão. Já o objetivo da pesquisa é orientar pequenos comerciantes como manter-se
manter
no mercado, abordando conceitos básicos do planejamento estratégico e
demonstrar como os empresários poderão explorar as ferramentas que têm
disponíveis, aproveitando-as
aproveitando
cada oportunidade que surge.
Para tanto serão realizadas algumas etapas importantes para elaboração de
um Planejamento Estratégico, citadas por Filho (2010):
•
1º Avaliação o ambiente;
•
2º Estabelecer o perfil estratégico;
•
3º Quantificar os objetivos;
•
4º Formalização Ações Estratégica
O tema para o artigo foi escolhido com intuito de auxiliar os pequenos
empresários
ários através dos conceitos básicos da administração a conduzir o seu
negócio com procedimentos e normas que facilitará no seu dia a dia.
O fundamento será de buscar e permitir que mesmo as pequenas empresas
possam manter-se
se competitivas no mercado onde atuam,
atuam, com a utilização de
ferramentas da administração.
Através da análise nos processos é possível identificado possíveis falhas,
apontando de forma metodológica melhorias, para melhor atender as necessidades
do lojista e de seus consumidores.
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2. METODOLOGIA
LOGIA (DESENVOLVIMENTO)
(DESENVOLVIMEN
2.1 REPRESENTAÇÕES DAS
D
MICROEMPRESAS DO BRASIL
As microempresas são pequenas empresas que, de acordo com o SEBRAE, a
Lei Geral das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte foi instituída em 2006
para regulamentar o disposto na Constituição Brasileira, que prevê o tratamento
diferenciado e favorecido à microempresa e à empresa de pequeno porte. No Brasil
o governo considera micro empresa toda pessoa jurídica e que tenha uma receita
bruta no ano anterior igual ou inferior a R$ 360.000,00
360.000,00 (trezentos e sessenta mil
reais). Para essas empresas a tributação é diferenciada dos demais portes, pois
perante o mercado sua situação é indefinida. Existe também um estatuto que
favorece as microempresas e as empresas de pequeno porte.
O governo incentiva estas empresas ao crescimento lançando programas para
liberação de créditos para aumentar o investimento; toma medidas de modo a
facilitar na legalização dessas empresas, uma vez que muitas delas não estão
devidamente cadastradas; incentivo fiscal
fisc e etc.
Nota-se
se que as microempresas têm uma grande representação na economia
brasileira, porém mesmo com todos os dados apresentados segundo estudos do
Sebrae essas empresas fecham suas portas antes mesmo de completar cinco anos.
2.2 O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
E
Há muito tempo que se fala em planejamento, sobre sua importância e sua
implantação nas organizações. É nele que empresários de sucesso se baseiam para
tomar decisões. Porém vale lembrar que é de suma importância a análise de todos
os pontos, pois todo planejamento envolve risco que podem ser prejudiciais ou não.
O planejamento é o processo pela qual se atinge os objetivos e metas, são atitudes
tomadas no presente a partir do estudo feito com o que vai acontecer no futuro.
(KUDER, 2011).
Planejamento
amento estratégico corresponde ao estabelecimento de um conjunto de
providencias a serem tomadas pelo executivo para situação em que o futuro tende a
ser diferente do passado, entretanto, a empresa tem condições e meio de agir sobre
as variáveis e fatores, de modo que possa exercer alguma influência, o
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planejamento é, ainda, um processo continuo um exercício mental que é executado
pela empresa independentemente de vontade especifica de seus executivos.
(OLIVEIRA, 2014).
A elaboração de um planejamento estratégico
estratégico aumenta a probabilidade de que,
no futuro, a empresa esteja no lugar certo, um plano estratégico indica que a
empresa está na direção certa, com as tomadas de decisões corretas e com um
planejamento adequado impede que sofram riscos no decorrer do processo.
p
Para Chiavenato (2014) a estratégia da empresa deve caminhar junto com a
estrutura. A estrutura segue a estratégia assim como o pé esquerdo segue o direto
ao se caminhar. Na verdade, o desenvolvimento da estratégia e o projeto da
estrutura suportam
m a organização, bem como se apoiam mutuamente. Um sempre
precede o outro e o segue, exceto quando ambos se movimentam em conjunto,
quando a organização salta para uma nova posição. A formação de estratégia é um
sistema integrado, não uma sequência arbitrária.
arbitrá
Para alcançar o que almeja é necessário planejar, traçar os objetivos e metas.
As empresas preocupam-se
preocupam se em buscar foco no que traz maior rentabilidade, maior
lucro e assim atingir o que foi estabelecido.
Objetivos são os resultados desejados, que orientam
orientam o intelecto e a ação. São
os fins, intenções ou estados futuros que as pessoas e as organizações pretendem
alcançar, por meio da aplicação de esforços e recursos. Embora nem sempre
estejam explícitos, os objetivos é a parte mais importante dos planos.
planos Há quem
afirme que, sem objetivos, não há administração. (MAXIMIANO, 2009).
Uma empresa de vendas de calçados tem como objetivo vender o maior
número de calçados dentro de uma meta estabelecida no mês, assim será
necessário mensurar os resultados atingidos
atingidos e comparar com o que foi planejado,
normalmente deve-se
se ser cumprida, e assim a empresa terá lucros, para no próximo
mês aumentar a meta.
As metas informam quais são as prioridades ou conjunto de prioridades a
serem alcançadas. Elas devem sempre ser atingíveis,
atingíveis, pois, de outra maneira,
podem acabar por desmotivar sua realização.
Para Kotler (2012) os objetivos e metas têm papel fundamental no
planejamento estratégico, pois estabelecem prazos e quantificam os resultados,
tornando o planejamento mais fácil de ser executado. É importante atentar-se
atentar
que os
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objetivos, assim como as estratégias, devem atender as necessidades da
organização e que devem ser algo tangível e não um sonho no imaginário do
executivo.
2.3 FERRAMENTAS PARA ELABORAÇÃO DE ANÁLISE
E ESTRATÉGICA
ESTRAT
Para que o desenvolvimento de ações estratégicas seja delineado, é primordial
a utilização de conceitos estratégicos para duas ferramentas muito utilizadas na
elaboração de ações estratégicas. Serão abordadas essas ferramentas de simples
entendimento
to bem como sua aplicação, no entanto, os resultados gerados podem
colaborar com o crescimento de qualquer empresa, pois ferramentas são
conhecidas como matriz SWOT e 5W2H, seguidas de ações eficazes podem mudar
a história de uma empresa.
Análise SWOT estuda
estuda o ambiente interno e externo de uma empresa, através
dela é possível definir quais são as fraquezas, forças, oportunidades e ameaças
para melhor desenvolver seu planejamento estratégico. Criada por Kenneth Andrews
e Roland Christensen na escola de Harvard
Harvard Business School na década de 1970
desde então passou a fazer parte das disciplinas nas escolas de negócios.
Para Oliveira (2014) antes da análise do ambiente interno e externo é
necessário ter uma visão futura da empresa, pois estes pontos serão melhor
trabalhados durante o processo.
Antes da apresentação dos detalhes da análise externa e interna da empresa,
é necessário enfatizar que, embora a finalidade básica do diagnóstico estratégico
seja apresentar uma fotografia da empresa e seu ambiente em determinado
deter
momento, é importante que o coordenador do planejamento estratégico já incentive,
nessa fase, o trabalho com dados e situações desejadas no futuro, pois,
normalmente, é difícil e frustrante trabalhar apenas com a análise crítica da situação
e deixar de lado as expectativas e ações que a equipe participante considera que a
empresa deva adotar. (OLIVEIRA, 2014)
As fraquezas e forças são fatores internos que é o que a empresa pode
controlar como os recursos, os serviços, produtos. Já as oportunidades e ameaças
são fatores externos que não é de controle da empresa que é a economia, os
concorrentes, os fornecedores e os clientes. De modo sistematizado, através da
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análise é possível identificar os pontos positivos e negativos da organização.
Trabalhando os pontos positivos buscando novas oportunidades e melhorias para os
pontos negativos, pois é onde a empresa perde para o concorrente.
Segundo Periard (2011) a 5W2H é uma ferramenta de check list (lista de
controle) onde possui várias atividades que precisam ser desenvolvidas por todos os
funcionários da empresa da melhor forma possível. Funciona como um mapeamento
de todas as atividades, onde será definido o que será feito, quem fará o que, em
qual período de tempo, em qual área da empresa. Será necessário colocar
c
todas as
informações na tabela demonstrando como será feito e qual o custo desse processo
aplicado.
O método 5W2H consiste na análise de aspectos relevantes à execução de
melhorias, produtos, processos e serviços nos negócios. O objetivo é esclarecer,
esclarece
registrar e refletir sobre os aspectos que envolvem estas implementações. Para isso,
o empresário responde a perguntas de forma detalhada e organizada. (SEBRAE,
2011).
Ajuda na implantação dos planos estratégicos para que não ocorra
interferência durante
e sua implantação, é um método que auxilia também os
administradores a controlar os custos para que durante o processo não fuja do valor
orçado e tudo fica arquivado por escrito. Caso ocorra algum problema pode-se
pode
ser
discutido e o plano revisado, ajustando
ajustando todo o processo em tempo, com o
conhecimento de todos envolvidos.
A 5W2H são siglas com nomes em inglês - What, Why, Where, When, Who,
How, How much – onde é definido em tabela quem serão os responsáveis por
determinada tarefa.
2.4 EMPRESA NO FUTURO
FUTUR
Uma
a empresa para ser competitiva deve ter bem estruturado o seu
planejamento estratégico e não ter dúvidas quanto as suas necessidades e seus
objetivos. Cabe ao administrador ter uma visão geral da empresa, e de todos os
seus departamentos, conhecer a fundo cada função para que dessa forma possa
identificar os gargalos e saber onde o seu negócio ganha para o concorrente, ou
seja, o que a empresa faz de melhor para que a partir disso, seja elaborado o seu
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planejamento.
Quando o mundo muda, os gerentes precisam de uma visão comum do novo
mundo. Caso contrário, decisões estratégicas descentralizadas irão resultar em
anarquia gerencial. Os cenários expressam e comunicam esta visão comum, uma
compreensão como uma das novas realidades
realidades para todas as partes da organização.
(CHIAVENATO, 2014).
Ainda segundo o autor, os gerentes têm que ter uma visão do mundo, ou seja,
conhecer o mercado econômico para saber onde cabe investir, saber quais são as
tendências, para que assim possa identificar
identificar qual as necessidades dos seus clientes.
Ter visão de mundo é não apenas está dentro dele, mas sim viver nele.
Saber o que os clientes pensam da empresa é fundamental para identificar as
falhas, deixar a comunicação aberta com os consumidores além
alé da melhoria dos
erros apontados, para que o relacionamento entre empresa e cliente seja saudável
permitindo um retorno rápido e sincero.
O administrador conhecendo a sua empresa, as suas necessidades e a dos
seus clientes, é o momento de definir seu planejamento
planejamento estratégico, colocar no
papel tudo o que será feito para que assim não perca o foco durante a sua
implantação.
Quase todos concordam que pensamento estratégico significa ver a frente.
Mas você não poderá ver a não ser que seja atrás, porque qualquer
qualq
boa visão do
futuro tem de estar enraizada na compreensão do passado. (FILHO, 2010).
A empresa tem que pensar como está hoje e como pretende estar daqui a
cinco anos. Deve-se
se usar o bom senso quando pensado no futuro, pois conforme já
mencionado, a situação
uação da empresa no futuro depende de como está no presente.
Esta demarcação permite aos gerentes definir, onde quer chegar e como quer
chegar.
Cabe aos gerentes acompanhar tudo o que foi definido, a implantação das
melhorias apontadas e que saiba decidir quando uma estratégia não vai de acordo
com o planejamento para mudar, pois existem forças externas que influenciam
empresa.
A verdadeira estratégia tende a evoluir a medida que decisões internas e
eventos externos fluem em conjunto para criar um novo e amplo
am
consenso para
ação entre os membros--chave
chave da equipe gerencial. As organizações bem dirigidas,
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os gerentes guiam pró--atividade
atividade essas correntes de ações e eventos, de forma
incrementar, na direção de estratégias conscientes. (KOTLER, 2012).
Todas as organizações
nizações devem sempre pensar no crescimento e colocá-lo
colocá em
prática. Ter essas informações traçadas e bem estruturadas no planejamento
estratégico é essencial para se ter o retorno esperado.
3. ESTUDO DE CASO
O objeto de estudo deste trabalho é uma empresa
empresa fundada em 2003 na cidade
de Bauru, esta empresa surgiu da sugestão de uma pessoa da família. Este negócio
atua no segmento de calçados desde 2003, seu início é como os demais negócios
de pequeno porte, onde as atividades se concentram em locais pequenos
pequeno neste
caso na garagem. Anos após sua inauguração seu espaço foi ampliado devido a
exigência do mercado.
Hoje a loja possui um amplo espaço onde parte dos produtos ficam expostos
no salão em prateleiras, e algumas amostras, ficam nas vitrines e em alguns locais
estratégicos no ambiente.
A loja possui 2 provadores climatizados. Possui também um local reservado
para que as clientes possam tomar um café ou uma água durante as compras. Tem
um grande balcão espelhado e bancos para prova dos calçados. A loja possui
po
cinco
funcionárias sendo uma responsável pela limpeza do local e mais quatro que são
vendedoras.
Seus concorrentes identificados pela gestora são as lojas do shopping e do
centro da cidade, que não ficam próximo. Não considera as lojas da região uma
ameaça, pois não atendem a mesma classe.
4. RESULTADOS OBTIDOS
A pesquisa foi realizada através de um questionário estruturado no dia 10 de
outubro de 2014, o público respondente foram 4 vendedores. As respostas dos
participaram serviu como base para a análise do ambiente interno e externo (análise
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estratégica), identificando os pontos fortes, fracos, as oportunidades e as ameaças
para que dessa forma seja possível apontar melhorias e definir
def
o planejamento
estratégico.
Com base no método análise SWOT, os participantes responderam questões
no formato de uma matriz identificando os pontos a serem analisados, esta permitir
que o empresário pense sobre como o seu negócio está atuando no mercado
merca o que
é fundamental. Podendo assim trabalhá-las
trabalhá las de modo a trazer resultados para a
empresa.
Como é uma loja que vende roupas, calçados e acessórios femininos, será
realizada pesquisa de modo a identificar qual é o relacionamento que a empresa tem
com seus fornecedores. Através de perguntas onde será possível identificar a
importância que cada fornecedor tem com o seu negócio.
A ferramenta 5W2H será aplicada de modo a estruturar o planejamento
estratégico. Este método define o custo, duração, quem serão os responsáveis pelo
projeto antes da aplicação das melhorias apontadas. O administrador deverá ter
muita cautela ao escrever seu planejamento, pois uma escolha incorreta poderá
causar grandes prejuízos para a empresa.
Fazendo uma análise SWOT (Quadro
(Q
1) da empresa, baseado nas respostas
dos entrevistados, foi possível verificar que:
Ao fazer a análise dos resultados, foi possível averiguar que o relacionamento
com os clientes é um diferencial, obtendo um contato constante, conhecendo o
gosto de cada consumidor
midor e tendo a preocupação de entrar em contato quando
chega uma peça que possivelmente lhe agrade, faz com que está loja se destaque
entre os concorrentes.
Cada funcionário tem uma boa autoestima, devido ao clima organizacional ser
de boa qualidade. As empresas que conhecem seus clientes podem adaptar
produtos, ofertas, mensagens, sistemas de entrega e métodos de pagamento para
maximizar o resultado de suas campanhas.
Hoje as empresas possuem uma ferramenta muito poderosa para reunir os
nomes, endereços e outras informações sobre clientes atuais e potencias: os bancos
de dados de clientes é um conjunto organizador de dados abrangentes sobre
clientes atuais e potenciais, atualizando, acessível e acionável para propósitos de
marketing como geração e qualificação
qualificação de interessados, venda de um produto ou
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serviço ou manutenção de relacionamento.
Quadro 1 - Aplicação da Matriz SWOT
Análise SWOT
Pontos Fortes
Pontos Fracos
Entrevistado 1: Vida Social (relacionamento e
clientes), e o crediário, pois como é uma loja
familiar, ainda se vende muito no crediário.
Entrevistado 1: Localização, pois não estamos
Atendemos públicos B e C, mas que ainda são
fiéis a empresa, mas perdemos alguns clientes
nos grandes centros.
Entrevistado 2: Estrutura, ter um espaço para
para as grandes lojas.
Entrevistado 2: Salários
rios bons e incentivos
expor as roupas.
Entrevistado 3: Como é uma loja pequena e
(premiações, reconhecimento, benefícios, etc.) e
com isso melhora a motivação. Os preços são
procura sempre estar trabalhando com a moda,
justos e acessíveis ao cliente da loja.
algumas vezes os artigos que não foram
Entrevistado 3: Os produtos são de excelente
vendidos acabam “encalhando”. Não fazemos
qualidade e um bom relacionamento entre
muitas
tas ações para buscar novos clientes.
Entrevistado 4: Capacidade de promoção e não
funcionários.
Entrevistado 4: Os clientes gostam do
ter capacidade financeira para investir em
atendimento, falam que é diferenciado, uma vez
marketing.
que a loja procura seus clientes para lhes
informar sobre as novidades. A loja tem sempre
novidades e acompanha as tendências.
Ameaças
Oportunidades
Entrevistado 1: Explorar os clientes já existente,
fazendo promoções direcionados a eles.
Entrevistado 2: Trabalhar com empresas
localizadas na região e com artigos mais
Entrevistado 1: Como também trabalho com o
artesanais. Já estamos em contato com alguns
“dinheiro” da loja, os impostos e encargos que se
desses empreendedores.
tem que pagar é muito grande.
Entrevistado 3: Melhorar a divulgação da
Entrevistado 2: A concorrência com a
localização e utilizar mais a internet para a
concorrência desleal;
divulgação dos produtos e promoções.
Entrevistado 3: A demora na entrega das
Entrevistado 4: Trabalhar mais a comunicação
mercadorias, pois como é uma loja pequena, os
visual, pois a loja está localizada em uma rua,
fornecedores
necedores dão preferência
onde o fluxo de movimento é mais lento, pois
está próximo a um semáforo, então as pessoas
ficam paradas na frente da loja observando a
vitrine.
Fonte: Elaborado pelos autores
A loja atende clientes de classe B e C, que são fiéis devido as facilidades que a
empresa oferece, como o crediário. Porém, com a abertura e a facilidade que as
empresas financeiras estão dando atualmente (cheques, cartões de crédito,
empréstimos,
timos, etc.), principalmente para as classes B e C, a empresa acabou
perdendo alguns clientes, pois com cartões ou cheques, eles conseguem fazer um
parcelamento maior em grandes lojas.
Segundo Kotler (2012) as empresas precisam identificar os clientes potencias
pot
e
clientes atuais que estão mais dispostos e preparados para compras, avaliar e
selecionar clientes alvos, fazendo assim ações mais pontuais para que esse cliente
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chegue a compra.
A carga tributária no país é muito grande, por isso muitas empresas deixam
d
de
fazer investimentos (compra de material, estrutural, colocar mais “mix”, etc.) por ter
que pagar impostos muito altos. Sendo assim, a loja estudada também sente essa
realidade, diminuindo assim, o seu o lucro.
Melhorar a divulgação da loja em pontos
pontos estratégicos da cidade também é um
ponto que merece atenção, uma vez que a loja não está localizada em grande
centro e fica mais difícil dos possíveis clientes a conhecerem. Fazer marketing
utilizando vários canais para atingir clientes potenciais e reais.
reais. Isso inclui a venda de
face a face, mala direta, marketing de catálogos, telemarketing, TV e outras mídias
de resposta direta, marketing por terminais de compra e canais on line.
line
Pode-se
se perceber também que é necessário criar políticas de fidelização com
os fornecedores, pois como é uma empresa pequena, os fornecedores muitas vezes
preferem atender as grandes empresas e deixam as pequenas empresas sem
mercadorias.
4.1
SUGESTÃO
DOS
AUT
AUTORES
PARA
MELHORIA:
APLICAÇÃO
DA
FERRAMENTA 5W2H
Conforme Kuder (2011) descreve, antes de implantar as melhorias identificadas
na análise das forças internas e externas, deve-se
deve se procurar visualizar a empresa no
futuro com as melhorias apontadas, pois é difícil e frustrante trabalhar apenas com a
análise crítica e deixar de lado as expectativas apontadas pela equipe.
São consideradas ameaças os concorrentes que são as grandes lojas do
centro e do shopping,
shopping, porém conforme já apontado por Kotler (2012) os
concorrentes são ameaças, mas não uma questão crítica,
crítica, pois sobre este quesito,
relacionamento com os concorrentes a empresa pode controlar.
Os pontos analisados no que mantém a empresa competitiva no mercado é o
preço, condição de pagamento e tipo de produto. É importante ressaltar que a
qualidade no atendimento
imento e nos produtos é um ponto forte para se manter
competitivo, pois conforme afirmado por Espuny (2008) a qualidade preocupa-se
preocupa
com a satisfação dos clientes.
Consideram-se
se também mudanças na loja, uma vez que aumentar o mix de
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produtos pode ser um atrativo
atr
a mais, sendo assim sugere-se
se que entre 2 a 5 anos a
loja faça investimentos em sua estrutura e amplie seus tipos de produtos com
vendas de roupas, bijuterias, chapéus, lingerie e perfume. Dessa forma poderá
intensificar a compra, pois o cliente não precisaria ir a outro estabelecimento para
complementar a compra.
Também poderia aumentar atingir a classe A, pois seriam oferecidos tantos
produtos básicos quanto mais sofisticados.
Também seria necessário buscar parcerias com outros fornecedores, uma vez
ve
que ficar na mão de um pequeno grupo de fornecedor não é bom, pois se esses
fornecedores atendem lojas grandes, muitos dão preferências para elas. Mas, há
empresas que já estão trabalhando estrategicamente somente com pequenas lojas,
uma vez que perceberam
perceberam a importância desse público, assim, a loja estudada
poderá procurar essas empresas e fidelizar uma parceria.
Foco principal do planejamento estratégico é permitir que pequenas empresas,
a partir de métodos simples definam seus objetivos e metas e tracem um
planejamento estratégico de acordo com suas necessidades, para que dessa forma
sejam competitivos.
Ao implantar o planejamento estratégico é fundamental escolher um método
para aplicação. O 5W2H, segundo Periard (2011) elimina qualquer dúvida sobre o
processo.
rocesso. Porém vale ressaltar que é de suma importância que as informações
coletadas durante a análise SWOT estejam corretas e atualizadas, pois poderá
acarretar em grandes prejuízos para a empresa, se houver equívocos, ou seja, a
empresa poderá tomar rumos
rumo divergentes.
Para elaborar a ferramenta 5W2H para a loja estudada, os autores escolheram
quatro problemas que perceberam que são mais críticos e que podem impedir o
sucesso e a lucratividade. O quadro 2 mostra a elaboração da ferramenta 5W2H
sugerida.
Ass ferramentas 5W2H e Análise SWOT, contribuem muito na elaboração do
planejamento estratégico e pôr as utilizarem, os empresários têm a possibilidade de
elaborar planos mais eficazes, pois a ferramenta obriga trabalhar com detalhes.
Após realizar a pesquisa,
pesquisa, foi possível verificar que os colaboradores da
organização possuem visão sobre qual direcionamento a loja deve tomar, para
conseguir sucesso e competitividade, portanto cabe aos proprietários da loja, que
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não conheciam essa ferramenta, a utilizarem com maior frequência e sempre que
necessário mudar as estratégias traçadas para o cumprimento do planejamento
estratégico.
O que fazer?
Como fazer?
Onde fazer?
Por quê fazer?
Quadro 2 - Modelo de Elaboração da Ferramenta 5W2H
Melhorar a
Melhorar as
divulgação e a
relações com
Alterar a
comunicação
seus
estrutura
visual
fornecedores
Situação
•
1: procurar
aumentar seu
espaço, pois no
interior há uma
cozinha, então
seria tirado essa
•
Situação
cozinha e seria
1: Fazer uma
•
Situação
deixado um
pesquisa de
1: Utilizar mais
pequeno espaço
outros
outdoor’s pela
para o cliente
fornecedores e
cidade;
tomar café, chá e
criar políticas de
água. Como há
•
Situação
fidelização.
2: Criar ações de
um depósito
Procurar também
marketing na
relativamente
fornecedores que
internet;
grande, seria
têm em sua
possível dividir o
•
Situação
estratégia,
espaço e planejar
3: Investir na
atender
uma cozinha,
vitrine.
pequenas
pois no local do
empresas.
estoque
poderiam ser
colocadas mais
prateleitas e
araras para a
armazenagem
dos produtos.
•
Situação
1: Fazer pesquisa
e procurar pontos
estratégicos da
cidade;
•
Situação
•
Situação
1: Pesquisar na
2: Criar páginas
internet, utilizar ena internet e
mail, skype e
•
Situação
fazer divulgação
outras formas de
1: No interior da
diária de
comunicação on
Loja.
produtos e
line e fazer
promoções;
contatos por
•
Situação
telefone.
3: Criar vitrines
modernas,
coloridas e bem
chamativas na
própria loja.
•
Situação
•
Situação
•
Situação
ção
1:: Para com que
1: Para efetuar
1: Para melhores
Ampliar seu Mix
de produtos
•
Situação
1: Investir em
novos produtos
•
Situação
1: Na loja
•
Situação
1: Para aumentar
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Quando fazer?
os “possíveis”
clientes
conheçam a loja
e para que os
clientes já
existentes
relembrem
sempre da loja;
•
Situação
2: Porque essa
ferramenta é
barata e tem um
grande alcance;
•
Situação
3: A vitrine é a
porta de entrada
de qualquer loja,
deixá-la
chamativa, atrai
os clientes,
principalmente
devido à
localização ser
próximo a um
semáforo, onde
as pessoas
param em frente
da loja e ficam
olhando para a
vitrine.
•
Situação
1: É preciso fazer
um levantamento
de caixa, para ver
a possibilidade
de começar
dentre 6 meses;
•
Situação
2: Começar
imediatamente,
pois a
ferramentas
gratuitas na
internet e que
podem ser
exploradas de
imediato (como o
facebook).;
•
Situação
3: Começar
imdeiatamente,
com as próprias
mercadorias já
existentes. Se for
necessário a loja
deveria investir
em uma de suas
funcionárias de
início para fazer
97
cotação antes
das compras e
melhorar o poder
de negociação.
•
Situação
1: Começar
imediatamente.
expor suas peças
(roupa)
o número de
clientes
•
Situação
1: em até 2 anos.
•
Situação 1:
De cinco a dez
anos
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Qual o Custo do
projeto?
Tempo de
Dedicação ao
projeto?
Quem fará?
um curso de
vitrinismo.
•
Situação
1: Para fazer a
divulgação em 3
pontos
estratégicos da
cidade, com
tamanho de 3,00
X 9,00 m, prazo
de 14 dias de
divulgação, que
podem ser
prorrogados, o
investimento
inicial é de 4 mil
reais.
Situação
•
2: Para a
utilização da
internet não há
custo nenhum.
•
Situação
3: Se não for
necessário
nenhum
funcionário fazer
curso de
vitrinismo, não
haverá custos,
cu
pois será feito
com produtos da
loja. Caso for
necessário o
investimento será
em torno de R$
2.000,00.
•
Situação
1: 2 meses;
•
Situação
2: Não tem prazo
definido;
•
Situação
3: Não tem prazo
definido.
•
Situação
1: Empresa
especializada em
outdoor´s
outdoor´s;
•
Situação
2: Os próprios
colaboradores;
•
Situação
3: Os próprios
colaboradores;
98
•
Situação
1: Ao utilizar a
internet o custo é
zero, pois a loja
já possui internet
instalada. O valor
será estimado,
dependerá do
montante de
ligações que
serão utilizadas
pelo telephone –
por volta de R$
100,00.
Situação
•
1: O custo será
negociado
quando o serviço
for realizado, com
uma empresa
especializada em
drywall, esse
material será
utilizado para
dividir o espaço e
é mais barato do
que outro tipo
po de
material.
Atualmen
•
te o custo do
drywall é em
2
torno de 60m .
•
Situação 1:
Será negociado
•
Situação
1: Não tem prazo
definido, pois a
troca pode ser
constante até a
empresa
encontrar o
parceiro certo.
•
Situação
1: 4 meses
•
Situação 1:
1 (um) ano
•
Situação
1: A proprietária
da loja.
Situação
•
1: Empresas
contratadas.
•
Situação 1:
A proprietária da
loja.
Fonte: Os autores
De acordo com o Kotler (2012) o ambiente empresarial não é um conjunto
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estável, pois as forças interferem, influenciam e interagem com as demais forças do
ambiente. Neste momento deve-se
deve se saber usar as oportunidades e saber absorver as
ameaças, ou adaptar-se
se a elas, desta forma, pode-se
pode se dizer que um planejamento
estratégico pode ser atualizado conforme as mudanças ocorrem.
5. CONCLUSÕES
O estudo sobre o planejamento estratégico e as ferramentas utilizadas para
auxiliá-lo
lo é relavante e de grande importância.
Com o trabalho foi possível mostrar que as empresas pequenas e
idenpendente do seu ramo, podem utilizar ferramentas como a a Análise SWOT e
5W2H para auxiliarem em seu planejamento estratégico como uma empresa de
grande porte faz. Uma vez que muitos empresários de pequenas empresas não
utilizam qualquer tipo de ferramenta.
Através do estudo de caso em uma pequena empresa do ramo de calçados na
cidade de Bauru, foi possível identificar a importância de se conhecer e os
ambientes internos e externos da organização, para assim saber controlar, planejar,
organizar e negociar para manter-se
manter
competitivo.
Saber identificar uma oportunidade
oportunidade em uma informação é de sua importância
na busca de um posicionamento mais expressivo no segmento em que atua e o
planejamento estratégico é um caminho que pode identificar tal oportunidade.
Fazer uso dessas ferramentas faz com que os colaboradores
colaboradore e os
administradores tenham uma visão mais sistêmicas, com maior detalhe e
principalmente conheçam seu ambiente interno e externo. Na maioria das vezes, os
ambientes são conhecidos, porém as informações não são compiladas de uma
maneira que o empresário consiga ter visão do que está acontecendo em sua
organização e o que precisa ser mudado.
Ao utilizar as ferramentas as informações ficam compiladas e fica mais nítido
para o empresário o que está acontecendo ao seu redor, para que assim consiga
realizar planos e ações mais pontuais para atingirem sucesso em seu planejamento
estratégico.
Sendo assim, o planejamento estratégico pode ser
ser visto com uma ferramenta
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eficaz de gestão, em que todos os empresários podem utilizá-lo,
utilizá lo, seja de qualquer
porte ou qualquer seguimento.
Planejar, portanto é pensar sobre o já existente na organização, o que pretende
se alcançar e quais os meios para alcançar
alcançar o que se pretende, mas para isso é
necessário conhecer a organização, suas necessidades, definir os objetivos, os
meios e os recursos necessários.
6. REFERÊNCIAS
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