Cultura empresarial colombiana

Cultura empresarial colombiana
CULTURA EMPRESARIAL NA COLOMBIA E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
A atividade empresarial não se concentra só na capital. Alem de Bogotá, Medellín e Cali no
interior, como também Cartagena e Barranquilla no litoral Atlântico são importantes centros de
negócios.
Os contatos pessoais são imprescindíveis para o sucesso comercial na
Colômbia. O mundo dos negócios está dominado por uma classe social fechada que mantém
estreitas relações entre seus membros, e à qual é difícil acessar se não for apresentado por
alguém que pertença a dita classe social. A separação entre as classes sociais é muito rígida;
existe pouca mobilidade social.
A distribuição de produtos estrangeiros é
feita a través de distribuidores-importadores. Somente um número reduzido deles, os maiores,
tem uma abrangência nacional. Não existe a figura do agente comercial, que é substituída pela
figura do representante. Porém, é importante destacar que existem distribuidores muito
relevantes e de ampla trajetória em regiões.
A distribuição ao varejo está dominada por um grupo reduzido:
Almacenes Exito, Carulla, Surtimax (Grupo Casino da França)
Metro, Jumbo, Easy (Grupo Cencosud do Chile)
Makro (Países Baixos)
AlKosto (Colômbia)
Olímpica (Colômbia)
La 14 (Colômbia)
Los Tres Elefantes (Colômbia)
Home Center (Colômbia e Chile)
Falabella (Chile)
As negociações são desenvolvidas num ambiente cordial e amigável. Não é conveniente entrar
diretamente falando de negócios, previamente é preciso criar um clima de distensão e
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confiança.
Tem de evitar qualquer comportamento brusco. O tom da voz deve ser baixo e cuidar as
expressões que se utilizam. Não se considera positivo mostrar pressa nem pressionar para a
tomada de decisões.
O colombiano utiliza bastantes anglicismos na linguagem comercial. Por isto, mesmo que os
catálogos sejam apresentados em espanhol, não está mal visto apresentar documentação em
inglês. Inclusive pode dar maior lustre e fortalecer a imagem da empresa.
É imprescindível tratar de negociar ao máximo nível, com o diretor gerente ou o proprietário se
for o caso duma empresa familiar, já que a tomada de decisões está muito hierarquizada.
Não se deve mudar a equipe ou a pessoa que negocia já que poderão ficar paralisadas as
negociações. Os colombianos sentem que negociam mais com pessoas do que com as
empresas que essas pessoas representam.
O negociador colombiano costuma mostrar muito interesse pelas ofertas apresentadas. Porém,
é difícil que se comprometa em firme a realizar negócios. Geralmente, estes se realizam após
dum longo periodo de conversas.
Um aspecto essencial é a forma de financiamento dos negócios apresentados. Será o
empresário estrangeiro quem deve procurar alternativas financeiras e oferecer umas condições
de pagamento favoráveis.
Quando assinar um contrato, seja de compra-venda, distribuição ou representação
(equivalente ao contrato de agência comercial) deve ser levado a um cartório para seu
reconhecimento.
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