plano de negócios

PLANO DE
NEGÓCIOS
AGROOP: Novo Impulso
plano de
Negócios
BRUNO
FONSECA
BRUNO
RODRIGUES
TIAGO
CARVALHINHO
Licenciado em design multimédia
e mestre em design gráfico/
comunicação pelo IPCB.
Licenciado em design de
comunicação e produção
audiovisual; mestre em design
gráfico/ comunicação pelo IPCB.
Licenciado em design industrial
pela UBI e mestrando em design
gráfico na ESAD.
É o fundador do projeto,
responsável pela gestão da
marca, branding, comunicação e
estratégia corporativa.
É o elemento responsável pela
gestão de design, desenvolvimento
da identidade visual corporativa e
layout da multiplataforma.
É o responsável pelas relações
públicas, com parceitos e
potenciais clientes. É também
responsável pela produção
audiovisual e marketing vídeo.
1
Plano de Negócios
O impulso faz parte do salto.
SPARKIS, Halil
Os homens de negócio não precisam apenas de compreender melhor os designers;
precisam de ser tornar designers.
MARTIN, Roger - Reitor, Rotman School of Managment
II
AGROOP: Novo Impulso
Conteúdo
Plano de Negócios
01
02
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23
25
Sumário executivo
Como surgiu a ideia e quem é a equipa?
O que é a Agroop?
Agroop Social
Agroop Pedagógica
Agroop Comercial
Missão
Quem são os potenciais clientes?
o mercado
concorrentes
diferenciação
posicionamento
análise swot
Estratégia comercial
estratégia de comunicação
projeções de venda
previsão de Cash flow e resultados líquidos
fornecimento de serviços externos
previsões de recursos humanos
gestão e controlo de negócio
investimento necessário
Iii
AGROOP: Novo Impulso
Plano de Negócios
(start-up plan
Sumário
Executivo
A Agroop é uma multiplataforma destinada ao setor agrícola, constituída por 4
vertentes complementares:
É um software multiplataforma de gestão operacional que permitirá às associações/
cooperativas aceder em tempo real aos dados gerados pelos seus associados.
É uma rede social destinada ao setor agrícola, onde os diversos agentes agroalimentares poderão comunicar e criar sinergias.
É uma rede que permitirá, que agricultores e outros agentes, consultem
informação técnica especializada em vídeo (workshops e tutoriais agrícolas),
percebam as principais tendências e inovações do mercado, acompanhem as
cotações de commodities agrícolas, acessem a uma secção de classificados
(bolsa de terrenos, trabalho e equipamento em segunda mão) e consultem um
forúm de apoio técnico em agronomia.
É um mercado agrícola online, onde associações, cooperativas e produtores
poderão vender as suas produções e onde os agentes agrícolas poderão consultar
uma base de dados de fornecedores e compradores nacionais e internacionais.
Este sistema Agroop, destina-se principalmente a todos os novos e jovens
agricultores que possuam uma postura de gestão mais sofisticada e
profissionalizada, mas também a associações, cooperativas, grossistas,
retalhistas, indústria agro-alimentar que queiram fazer parte deste novo
paradigma agrícola.
Optou-se por dividir a Agroop em 4 subprojetos, para possibilitar um
desenvolvimento mais coeso e uma estrutura complementar que por sua vez
consiga acompanhar e apoiar os agricultores em várias frentes (Figura 01) , ao
longo da sua atividade (produção, networking, aprendizagem e venda).
Inicialmente o teste de conceito e tração de mercado irá ser feito em Portugal,
onde se estipula existirem cerca de 62.000 potenciais clientes da Agroop
01
Plano de Negócios
Figura 01. Variantes Agroop.
Fonte: Agroop.
Operacional e 177.500 possíveis utilizadores interessados nas restantes
variantes (Social, Pedagógica e Comercial). Uma vez que se trata de um conceito
com um potencial de escalabilidade elevado, o objetivo será exportá-lo para
outros mercados, nomeadamente, estados membros da União Europeia.
PRODUÇÃO
NETWORKING
APRENDIZAGEM E
LEITURA DE
MERCADO
PROMOÇÃO E
VENDA
01
Neste momento, o projeto necessita de um investimento de aproximadamente
235.000€. Estima-se que atinja o break-even em meados de 2016 e chegue a
um resultado líquido de 4.082.974€ em 2019 (operando no mercado Ibérico).
Nesse mesmo ano, prevê-se que a equipa seja constituída por 25 elementos,
dos quais, a grande maioria será altamente qualificada.
A frase proferida por Halil Sparkis “O impulso faz parte do salto” serve de
mote para toda a envolvência pretendida para a comunicação da Agroop e
o slogan “Novo Impulso”, reflete a profunda convicção desta marca, de que
em qualquer fase de mudança de paradigma é fundamental a existência de
elementos disruptivos que ajudem as pessoas a evoluírem nesses períodos
de transição. A equipa sente-se preparada para esta transição e desejosa de
ajudar os agentes agrícolas a ultrapassar todos os desafios futuros.
Como surgiu a ideia e
quem é a equipa?
Este projeto surgiu quando Bruno Fonseca (fundador) estava a trabalhar
para um projeto agrícola (Real Idanha) na vertente de design e gestão de
marca. Em várias conversações com o seu cliente e agricultor (Ricardo Araújo),
foram identificadas algumas dificuldades que se viriam a revelar fontes de
problematização, que resultariam, por sua vez, na vontade de desenvolver uma
projeto como a Agroop.
Verificou-se a necessidade da existência de uma ferramenta digital intuitiva,
que possibilitasse uma gestão operacional agrícola mais eficiente e
simultaneamente um apoio na aprendizagem, comunicação e promoção de
agricultores como o Ricardo.
Após esta primeira abordagem Bruno Fonseca, Bruno Rodrigues e
Tiago Carvalhinho submeteram a ideia ao programa Passaporte para o
Empreendedorismo e conseguiram a aprovação do projeto (taxa de aprovação
de 25%), em 2013.
Através de benchmarking, chegou-se à conclusão que seria uma mais-valia
a génese da equipa ter como principais valências, disciplinas como design,
branding e gestão de marca, uma vez que, um dos principais problemas
02
AGROOP: Novo Impulso
apontados pelos agricultores e associações contactadas, era o facto de
os softwares existentes serem muito complexos e muito pouco intuitivos.
No entanto, e tendo em conta que se trata de um projeto agrícola com uma
forte componente tecnológica, rapidamente se juntaram à equipa, dois
engenheiros agrónomos e um programador sénior, que viriam complementar
as competências dos 3 promotores iniciais.
Figura 02. Conpetências ecercídas
no projeto/ empresa.
Fonte: Agroop.
A imagem (Figura 02) demostra a constituição atual da equipa, as valências e
funções exercidas no projeto.
DESIGN
COMUNICAÇÃO
BRANDING
MARKETING
DANIEL RAPOSO
É doutorado em Design, pela Universidade de Aveiro e docente na Escola Superior
de Artes Aplicadas do Instituto Politécnico de Castelo Branco. É autor de vários
livros na sua área metodológica e já foi presidente da Associação Nacional de
Designers. Assume neste projeto o papel de mentor.
BRANDING
COMUNICAÇÃO
BRUNO FONSECA
GESTÃO
Tem 28 anos, é licenciado em Design Multimédia e mestre em Design de
Comunicação pelo IPCB. É o fundador do projeto, responsável pela gestão da marca,
branding, comunicação e estratégia corporativa.
MARKETING
DESING
COMUNICAÇÃO
BRUNO RODRIGUES
BRANGING
Tem 24 anos, é licenciado em Design Comunicação e mestre em Design de Gráfico
pelo IPCB. É o elemento responsável pela gestão do design, desenvolvimento da
identidade visual corporativa e layout da multiplataforma.
GESTÃO
COMUNICAÇÃO
TIAGO CARVALHINHO
DESIGN
Tem 24 anos, é licenciado em Design Industrial pela UBI e mestrando em Design
Gráfico na ESAD. É o responsável pelas relações públicas, com parceiros e
potenciais clientes. É também o membro responsável pela produção audiovisual e
marketing vídeo.
AGRONOMIA
JOÃO PRETO
Tem 38 anos, é licenciado em Engenharia de Produção Hortofrutícola. Possui em
Msc International Horticulture & Agribusiness pela Essex University e um MBA pela
AESE/IESE. Tem mais de dez anos de experiência na área e desempenha a função de
consultor.
BRANGING
GESTÃO
AGRONOMIA
THOMAS PEDRO
Tem 38 anos, é licenciado em Tecnologia e Segurança Alimentar pela Universidade
Nova de Lisboa. Possui mais de dez anos na área e desempenha a função de consultor.
PROGRAMAÇÃO
Mentor
Membro fundador/ Promotor
NUNO CRUZ
Tem 32 anos, tirou o mestrado em Eng. Informático na Universidade de Coimbra.
Tem seis anos de experência em desenvolvimento de software e já trabalhou em
projetos dentro e fora de portas.
Tempo inteiro (Bolsista do Passaporte para o Empreendedorismo
entre Julho de 2013 e Julho de 2014
Tempo parcial (Integra a equipa a
tempo parcial ou como consultor)
03
02
Plano de Negócios
O que é a agroop?
A Agroop é uma multiplataforma tecnológica destinada ao setor agrícola que
está dividida em quatro eixos/produtos complementares entre si:
AGROOP OPERACIONAL
É um software multiplataforma de gestão operacional que permitirá às
associações/cooperativas aceder em tempo real aos dados gerados pelos seus
associados.
Como funciona?
Os agricultores, entre muitas outras funcionalidades, poderão adicionar
registos de campo e despesas, consultar a estrutura de custos e proveitos da
sua atividade, pedir assistência técnica remota, etc…
Figura 03. Software bilateral.
Fonte: Agroop.
Uma vez que se trata de um software bilateral, as associações por sua vez
poderão aceder em tempo real a alguns dos dados que são gerados pelos seus
associados, como por exemplo, a data de previsão de colheita, os estados
fenológicos atuais, as atividades agrícolas, as aplicações de fitofármacos
executadas e muitos outros dados que permitirão às mesmas, fazer um
planeamento e um acompanhamento técnico e comercial muito mais assertivo,
eficiente e económico.
REGISTOS DE CAMPO
ESTRUTURA DE
RECEITAS E DESPESAS
PLANEAMENTO
INTERNET
ASSISTÊNCIA
TÉCNICA REMOTA
APP. AGRICULTORES
04
REDUÇÃO DE
CUSTOS
RASTREABILIDADE
DO PRODUTO
TRANSFERÊNCIA
DE DADOS
DESK. ASSOCIAÇÃO
03
AGROOP: Novo Impulso
AGROOP SOCIAL
Figura 04. Agroop Social.
Fonte: Agroop.
É uma rede social que possibilitará aos agentes agrícolas comunicar e criar
sinergias entre si.
04
AGROOP PEDAGÓGICA
Figura 05. Agroop Pedagógica.
Fonte: Agroop.
É uma rede que permitirá, que agricultores e outros agentes, consultem
informação técnica especializada em vídeo (workshops e tutoriais agrícolas),
percebam as principais tendências e inovações do mercado, acompanhem as
cotações de commodities agrícolas, acessem a uma secção de classificados
(bolsa de terrenos, trabalho e equipamento em segunda mão) e consultem um
forúm de apoio técnico em agronomia.
05
05
Plano de Negócios
AGROOP COMERCIAL
Figura 06. Agroop Comercial.
Fonte: Agroop.
É um mercado agrícola online, onde associações, cooperativas e produtores
poderão vender as suas produções e onde os agentes agrícolas poderão
consultar uma base de dados de fornecedores e compradores nacionais e
internacionais.
06
Missão
Contribuir para a mudança de paradigma, ajudando a transformar a agricultura
num atividade mais sofisticada, profissionalizada e eficiente. A Agroop vai
apoiar os atuais e futuros agricultores ao longo das várias vertentes da sua
atividade, fazendo com que os mesmos possam operacionalizar, aprender,
comunicar e vender melhor.
Quem são os
potenciais clientes?
Uma vez que a Agroop é uma plataforma inclusiva e intuitiva, terá como
objetivo atingir o maior número de agricultores possível, no entanto, e tendo
em conta a realidade atual, o core target serão sempre os jovens agricultores,
pois estes, apresentam uma maior propensão para o uso das novas tecnologias
e percebem que a competitividade do mercado nacional e internacional exige
uma gestão cada vez mais eficiente e profissionalizada.
Contudo as variantes social, pedagógica e comercial estão também desenhadas
para o sector agroalimentar, nomeadamente, retalhistas, grossistas, indústria
transformadora, associações/cooperativas e empresas de consultoria agrícola.
Com o objetivo de se determinar com maior convicção o perfil do utilizador core
da Agroop, desenvolveu-se uma técnica de análise qualitativa por intermédio
do Facebook.
06
AGROOP: Novo Impulso
Figura 07. Novos Rurais Farming Culture.
Fonte: Disponível em < www.
facebook.com/novosrurais.
farmingculture>[Consult.30 de
Abril de 2014].
Foi identificada uma página, intitulada “Novos Rurais – Farming Culture” (Figura
07) que possui um posicionamento onde a Agroop se revê e por conseguinte os
fãs da mesma enquadram-se no panorama dos potenciais clientes da marca.
A imagem seguinte (Figura 08) reflete as preferências narrativas obtidas pela
análise a 50 fãs da página referida, nomeadamente, 27 homens e 23 mulheres
com idades compreendidas entre os 35 e 44 anos.
07
07
Plano de Negócios
08
Figura 08. Narrativas recolhidas através
das preferências (gostos) descritas pelos
fãs da página de Facebook “Novos Rurais Farming Culture).
Fonte: Disponível em <https://www.facebook.
com/novosrurais.farmingculture?fref=ts>
[Consult. 28 de Novembro de 2013].
Pode, num contexto mais amplo, descrever-se o potencial cliente da Agroop,
como uma pessoa aventureira, com espírito empreendedor, que gosta de se
manter informada sobre o contexto social, económico e cultural envolvente.
Sendo uma pessoa atualizada tem uma forte propensão para identificar
tendências e oportunidades. O facto de gostar de programas como “Governo
Sombra” ou “5 para a meia noite”, denota um sentido de humor apurado e aptidão
por um discurso informal, descontraído e direto.
Este utilizador, revela também uma maior capacidade de gestão e um desejo por
acompanhar um processo organizado que conflua para um fim mais eficiente.
Este potencial cliente, assume uma postura de líder contemporâneo e sabe que
o poder de um bom trabalho reside no potencial da equipa que o executa.
Além do mencionado, é uma pessoa que valoriza a estrutura familiar, é patriota
e valoriza muito a gastronomia portuguesa. Tem um carácter pragmático, mas
uma postura open mind.
Figura 09. QRCODE do vídeo aspiracional.
Fonte: Agroop.
O vídeo aspiricional desenvolvido pelos promotores da Agroop visa estabelecer
um contacto emocional com este tipo de consumidor. A Agroop está a afirmar
que não só acredita nestes novos e jovens agricultores, como pretende ajudálos a atingir os seus objetivos e ambições.
O mercado
Embora o projeto tenha ambições internacionais, será primeiro testado no
mercado português. Segundo dados do INE, existem atualmente em Portugal
cerca de 303.867 explorações agrícolas e 354.100 agricultores. Deste universo,
o EUROSTAT indica-nos que 45% fazem da agricultura a sua ocupação principal
e que desses; 62 000 têm menos de 45 anos de idade.
01. Olhos nos olhos. Lisboa,
TVI24, 2012
08
Segundo João Machado 01 (Presidente da CAP), a CAP tem vindo a apoiar
cerca de 200 jovens (maioritariamente abaixo dos 40 anos) todos os meses. O
presidente caracteriza estes agricultores como indivíduos licenciados, saídos
AGROOP: Novo Impulso
das cidades e com uma formação diversa do mundo agrícola, possuidores de
uma visão abrangente, eficiente, moderna e inovadora da agricultura.
Já o ES Research, refere que a agricultura em Portugal representa um mercado
de 6 mil milhões de euros, um universo empresarial de 43.972 empresas e cerca
de 1.000 associações/cooperativas agrícolas.
Tendo em conta o posicionamento e especificidades da Agroop, os 62.000
agricultores representam o core target para a vertente operacional no mercado
nacional, no entanto, as variantes social, pedagógica e comercial deverão atingir
um número de agricultores muito superior (166.500), uma vez que, embora, muitos
não se dediquem a tempo inteiro à agricultura, terão potencial interesse em fazer
parte da comunidade e usufruir das funcionalidades destas variantes. Além disso,
outros nichos, nomeadamente, empresas de consultoria agrícola, retalhistas,
grossistas e indústria transformadora também serão potenciais utilizadores.
02. Dados de 2003 a 2009 têm
como Fonte o Instituto Nacional
de Estatística (INE). Projeção
Tendo em conta todos estes fatores é expetável que a Agroop, em todas as
suas fases, consiga atingir só em Portugal um total de 177.500 utilizadores
(166.500 agricultores + 11.000 empresas dos setor alimentar02).
FIPA, baseada em valores do INE
de 2000 a 2009.
Além do mercado português foram também analisados dados mais concretos
sobre outros mercados, por forma a conseguir entender-se o potencial de
expansão do projeto. Em determinados casos, observa-se que o número de
agricultores não é proporcional à dimensão do mercado, pois, por exemplo, o
mercado norte-americano, embora seja muito superior ao português, no que
respeita ao número de agricultores não é tão díspar como seria de esperar,
uma vez que a tipologia dos mesmos é muito diferente; em média um agricultor
norte-americano tem uma exploração agrícola com 760 ha, enquanto que um
agricultor português tem em média uma exploração de 12 ha.
Figura 10. Número de
potenciais utilizadores.
Fonte: Agroop
A Figura 10 explana o número de potenciais utilizadores que a Agroop poderá
atingir noutros mercados.
Nº de agricultores com idade
inferior a 46 anos e que se dedicam
a tempo inteiro à agricultura
Agricultores com idade
inferior a 46 anos.
3.000.000
5.000.000
2.500.000
4.000.000
2.000.000
3.000.000
Nº de empresas do setor
alimentar.
1.000.000
750.000
500.000
350.000
2.000.000
1.500.000
100.000
1.000.000
1.000.000
62.000
2.800.000
0
50.000
166.000
4.690.000
0
Portugal
11.000
950.000
0
Europa
INE e PORDATA (Portugal); EUROSTAT (Europa). 10
09
Plano de Negócios
Nº de agricultores com idade inferior a
46 anos e que se dedicam a tempo inteiro
à agricultura
800.000
Agricultores com idade inferiora 46 anos.
3.000.000
600.000
2.000.000
400.000
1.000.000
200.000
195.000
175.000
718.000
404.250
415.000
0
372.500
2.329.000
1.078.000
0
Espanha
França
EUROSTAT (Espanha e França); IBGD (Brasil); NASS (EUA).
Brasil
EUA
10
Curiosidade - Segundo dados recolhidos através do Facebook, existem cerca
de 74 000 utilizadores portugueses relacionados direta ou indiretamente com
a atividade agrícola, que possuem smartphone ou tablet com sistema Android.
Concorrentes
Como já referido, logo no início do desenvolvimento deste projeto, foi feita
uma análise de alguns concorrentes, com o intuito de se identificar soluções
e limitações, complementar funcionalidades e compreender de uma forma
mais detalhada a construção, arquitetura e posicionamento de plataformas e
softwares já implementados no mercado.
Não se pode considerar que exista uma concorrência direta à Agroop, uma vez
que esta constitui-se como uma plataforma integrada, no entanto, existem
concorrentes quando a isolamos nas respetivas variantes.
Relativamente à Agroop Operacional foram encontrados softwares concorrentes
no mercado nacional como o Agrogestão (Figura 11), o Isagri (Figura 12), o
Omi4Campo (Figura 13) e o Ruralbit (Figura 14). Já no panorama internacional o
software Agsquared (Figura 15) revelou-se o concorrente mais direto.
O Agrogestão, o RuralBit e o Isagri (Portugal) têm aproximadamente 2.000
utilizadores cada e cobram valores iniciais pelos seus programas, que podem
variar entre os 1.000€ e os 10.000€; cobram também um preço médio anual
de 300€ pela manutenção dos seus sistemas. Já a Agsquared, que opera
no mercado norte-americano tem cerca de 7.300 utilizadores e cobra uma
mensalidade de 23€ pela sua utilização. É ainda importante referir que o Isagri é
o líder europeu, com cerca de 80.000 clientes.
10
AGROOP: Novo Impulso
11
Figura 11. Agrogestão mobile.
Fonte: Disponível em <http://agrogestao.
com/ficheiros/AGROGEST%C3%83O_
MOBILE_Apresentacao.pdf>[Consult.07
de Agosto de 2013].
Figura 12. PDA Isagri.
Fonte: Disponível em <http://www.isagri.
12
pt/gps-agricola--isa360/ sistema-degps-agricola-1176.aspx> [Consult.12 de
Agosto de 2013]
11
Plano de Negócios
13
Figura 13. Interface Omi4Campo.
Fonte: Omni4Campo Manual Avançado.
14
Figura 14. Interface Ruralbit.
Fonte: Disponível em <www.ruralbit.pt/
conteudo.php?idm=18> [Consult.30 de
Abril de 2014]
12
AGROOP: Novo Impulso
15
Figura 15. Agsquared.
Fonte: Disponível em <www.
agsquared.com/en/admin/crops>
[Consult.30 de Abril de 2014].
Figura 16. Sojabook.
Fonte: Disponível em < http://sojabook.
com> [Consult.01 de Maio de 2014].
A Agroop Social e Pedagógica tem um concorrente argentino chamado
Sojabook (Figura 16), que segundo os seus promotores é a primeira rede social
agrícola de todo o Mundo. Em cerca de um ano e meio conseguiu atrair 30.000
utilizadores e fatura mensalmente aproximadamente 30.000€. 20% dos seus
utilizadores são brasileiros.
O Sojabook permite que os utilizadores comuniquem entre si, coloquem
classificados promovendo os seus produtos e esclareçam dúvidas por
intermédio de um fórum com especialistas.
16
13
Plano de Negócios
Figura 17. Mercado agrícola online.
Fonte: Disponível em < http://www.
sra.pt/MercadoAgricola> [Consult.01
de Maio de 2014].
No que diz respeito à Agroop Comercial foram identificados dois concorrentes,
um nacional, Mercado agrícola online (Figura 17) e um internacional, Local
harvest (Figura 18). Ambos, permitem que os seus utilizadores promovam
os seus produtos online. O Mercado agrícola online da Região Autónoma da
Madeira funciona como um intermediário e o Local harvest tem um papel mais
interventivo, permitindo a compra diretamente a partir do site.
17
Figura 18. Local harvest.
Fonte: Disponível em < http://www.
localharvest.org/> [Consult.01 de
Maio de 2014].
18
14
AGROOP: Novo Impulso
Diferenciação
Ao longo do processo estratégico foram identificados e definidos os principais
focos de diferenciação da Agroop em relação aos concorrentes. Embora
existam concorrentes com abordagens técnicas e comerciais diferentes entre
si, conseguem identificar-se pontos comuns onde a Agroop assume uma clara
diferenciação.
A perceção de uma forma genérica, é a de que os softwares e as marcas
analisadas apresentam para com os seus potenciais clientes, uma abordagem
excessivamente rígida e impessoal. Da perspetiva técnica, os softwares e
plataformas dos concorrentes são na generalidade completos e tecnicamente
capazes, no entanto, e tendo em conta as opiniões dos agricultores, não são
desenhados para uma utilização intuitiva.
Como referido anteriormente, os fundadores da Agroop, tendo em conta o
seu background, preocuparam-se desde cedo com uma definição clara da
comunicação da marca e da interface gráfica da multiplataforma.
A equipa da Agroop acredita que uma marca deve ter vida, ser sexy, intuitiva e
revelar uma personalidade. As pessoas de forma intrínseca fazem escolhas e
compras porque determinados produtos as remetem para valores, arquétipos
e sensações com que se identificam.
Em suma, a Agroop é diferente, porque comunica de forma clara e emocional,
porque coloca sempre o utilizador no centro do desenvolvimento e design
do produto. Do ponto de vista mais técnico a Agroop é diferenciadora, pois
permitirá uma utilização transversal, que apoia várias áreas de atuação da
atividade agrícola (gestão operacional, pedagogia, promoção e venda). Por
último e não menos importante, é uma solução tecnológica transparente, pois
as associação poderão ter acesso em tempo real, aos dados gerados pelos
seus associados.
Posicionamento
O posicionamento representa a área de atuação de uma marca relativamente
aos seus concorrentes e a forma como esta pretende vincar as suas premissas
dentro dessa posição.
Segundo a pesquisa feita anteriormente, relativamente às principais
marcas concorrentes, é possível concluir que possuem posicionamentos
significativamente idênticos entre si. No processo de branding da Agroop foi
decidido que esta marca iria posicionar-se enquanto identidade e comunicação,
num espetro mais contemporâneo e emocional, por forma a conseguir vincar nos
seus públicos uma perceção mais distinta e diferenciadora dentro do mercado.
O gráfico seguinte (Figura 19) representa o posicionamento pretendido:
15
Plano de Negócios
Tradicional
Figura 19. Posicionamento da
Agroop face aos concorrentes
Fonte: Agroop
Racional
Emocional
Contemporâneo
19
Análise SWOT
FATORES CRÍTICOS INTERNOS
FATORES CRÍTICOS EXTERNOS
Forças
Oportunidades
. Forte dinâmica de processos de design e gestão
de marca (know-how dos promotores/fundadores).
. Elevado potencial de internacionalização e
escalabilidade do projecto.
. Elevado grau de inovação e diferenciação.
. Produtos são adequados à venda em canal online.
. Múltiplas fontes de rentabilidade e sistema de
cross-selling.
. Forte componente tecnológica.
. Equipa de consultores com forte experiência
agrícola (complementaridade das competências
dos promotores).
. Fomento de uma forte política de branding que
. Forte ingresso de novos e jovens agricultores no
setor agrícola nacional.
. Aumento da propensão para utilização de novas
tecnologias no setor agrícola.
. Aumento do número de agricultores com estrutura
agrícola mais profissionalizada (em contraponto com
a agricultura de subsistência e minifundiária).
. Aumento das exportações no sector agro alimentar
e tendência para o investimento na exportação.
. Aumento acentuado da população mundial (9 mil
milhões de pessoas até 2050) e consequente
aumento das necessidades de nutrição.
.Como um todo, a Agroop não tem concorrência
directa nem em Portugal, nem no resto do Mundo.
contribuirá para uma maior taxa de fidelização e
engagement por parte dos utilizadores.
Fraquezas
Ameaças
para mercados com sistemas de telecomunicação
fracos.
com pouca propensão para a utilização de novas
tecnologias.
. Necessidade de forte investimento inicial para . Expressivo número de agricultores portugueses
desenvolvimento dos produtos.
com características conservadoras.
. Necessidade de um número expressivo de
. Expressivo número de agricultores portugueses
utilizadores.
com ineficiente capacidade de gestão.
.Limitada capacidade de escalabilidade do projecto . Expressivo número de agricultores portugueses
. O projeto poderá ser replicado, uma vez que a
Agroop não tem protecção de patente.
. Expressivo número de agricultores portugueses
com estrutura agrícola pouco profissionalizada.
. A estrutura associativa forte é pouco expressiva
em Portugal.
16
AGROOP: Novo Impulso
Estratégia
comercial
Tendo em conta todos os casos de estudo analisados e a informação recolhida
no mercado, a estratégia da Agroop passará por definir logo à partida todos
os argumentos de diferenciação que tem fase aos seus concorrentes mais
diretos, tanto no mercado nacional como internacional.
Em Portugal a Agroop Operacional compete com a Agrogestão, a Isagri,
a RuralBit e a Omni4Campo. Excetuando esta última, todos os restantes
concorrentes possuem um modelo de negócio onde se cobra aos seus clientes
a venda do software como pacote inicial, obrigando assim, os utilizadores a
disponibilizar um montante que varia entre 1.000€ a 10.000€. Estas empresas
ainda cobram posteriormente uma anuidade de valor médio de 300€ para
manutenção do sistema. A Agroop Operacional irá cobrar uma mensalidade
de 14,99€ (ainda em análise) pela utilização e manutenção do sistema,
possibilitando desta forma a sua utilização por parte de agricultores com
explorações mais pequenas. Além disso contribuirá para uma previsibilidade
dos custos mensais dos seus clientes.
A Agroop Operacional não cobrará nenhum valor pela venda inicial do software e
embora possua uma anuidade de 179,88€, bem mais barata que as anuidades de
manutenção da concorrência; nunca fará parte dos argumentos de venda “Somos
mais baratos” mas sim, algo mais subtil como por exemplo: “Permitimos uma
poupança de custos”. O objetivo nunca será o de competir pelo preço. A equipa
sabe que essa particularidade será percebida pelos potenciais utilizadores sem
necessidade de argumentação de venda. A Agroop Operacional não será mais
barata para poder competir, será mais barata porque a sua estratégia assentará
num modelo de venda de massa que o permitirá fazer.
É ainda importante referir que nenhum dos softwares analisados possui uma
lógica de cloud software e web version, ou seja, não são construídos para
utilização multiplataforma nem para uma portabilidade efetiva, permitindo
apenas ser utilizados nos equipamentos onde foram instalados. A Agroop
poderá ser usada em qualquer local com acesso à internet ou em modo offline,
em qualquer dispositivo móvel, podendo ser descarregada nas lojas da Apple,
Android, Blackberry e Windows.
Outro dos principais argumentos de venda será o facto de a Agroop permitir
de uma forma ampla e integrada o apoio a várias vertentes do negócio de um
agricultor. A marca Agroop, através desta abrangência, acredita que conseguirá
conquistar maior notoriedade e awareness por parte dos seus stakeholders.
Relativamente à Agroop Social a abordagem comercial incidirá quase sempre
nas vantagens que uma rede deste género poderá aportar, nomeadamente
a possibilidade de um agricultor criar sinergias com outros agentes agro
alimentares independentemente da localização geográfica da sua exploração.
17
Plano de Negócios
Já a Agroop Pedagógica possibilitará a qualquer utilizador aprender de forma
dinâmica determinados procedimentos e processos agrícolas, recorrendo a
vídeos (workshops e tutoriais) chancelados por entidades credíveis. Qualquer
utilizador poderá também consultar programas informativos, que têm como
principal objetivo sensibilizar os utilizadores para as novas tendências e
inovações no setor agrícola. Está ainda em análise a possibilidade de inclusão
de uma bolsa de commodities agrícolas, de um forúm de consultoria agrícola
e de uma secção de classificados (bolsa de terras, equipamento em segunda
mão, emprego permanente ou sazonal…).
Por último, a Agroop Comercial será publicitada como uma janela para o mercado
agrícola, uma vez que aqui serão agregados contactos de compradores e
fornecedores nacionais e estrangeiros. Com a criação de um único perfil, qualquer
utilizador poderá comprar ou vender com toda a comodidade e segurança.
Todos os serviços disponibilizados pela Agroop serão cobrados de forma
imediatamente anterior ao ato da utilização, muito à semelhança de outros
sistemas SaaS (Software as a service) já implementados.
Figura 20. Monetização das
variantes Agroop.
Fonte: Agroop
ASSINATURAS MENSAIS
SOBRE UTILIZADORES
ASSOCIAÇÕES &
COOPERATIVAS
74,99€/Mês
(sobre análise)
AGRICULTORES
14,99€/Mês
(sobre análise)
A imagem seguinte (Figura 20) demostra como se pretende monetizar todas as
variantes do projeto.
RECEITAS COM
PUBLICIDADE
ESPECIALIZADA
(CRIAÇÃO DE TRÁFEGO)
COBRANÇA PARA
VISUALIZAÇÃO DE
CONTEÚDOS
PEDAGÓGICOS
RELEVANTES
(WORKSHOPS OU
TUTORIAIS AGRÍCOLAS).
COBRANÇA DE
ASSINATURA MENSAL,
PARA PERMANÊNCIA
OU DESTAQUE NA LISTA
DE FORNECEDORES
DISPONÍVEIS
E/OU
COBRANÇA SOBRE
CLASSIFICADOS (BOLSAS
DE TERRENOS,
EQUIPAMENTOS EM
SEGUNDA MÃO E
EMPREGO)
COBRANÇA DE FEE
SOBRE TRANSAÇÕES
COMERCIAIS
EFETUADAS ATRAVÉS
DA PLATAFORMA
(E-COMMERCE).
20
Estratégia de
comunicação
Relativamente à estratégia de comunicação implementada, remete-se o leitor
para o apêndice A (Plano de Comunicação).
18
AGROOP: Novo Impulso
Projeções
de Vendas
Para se entender melhor os valores relativos à projeção de vendas efetuada
pela equipa da Agroop é necessário referir que foi feita uma análise a alguns
dados recolhidos, referentes a empresas concorrentes, nomeadamente
Agsquared, Sojabook e Agrelma.
Como já referido, a Agroop como um todo, não tem concorrência direta, mas
quando isolamos as suas variantes, é possível fazer paralelismos com outras
marcas, que atuam no mesmo ramo de atividade e que possuem modelos de
negócio relativamente semelhantes.
O gráfico seguinte (Figura 21) representa o número de utilizadores que se
pretende atingir ao longo dos próximos cinco anos na variante da Agroop
Operacional. Estes números foram obtidos fazendo-se a comparação com o
número de utilizadores da Agsquared. Segundo a informação recolhida, em
cerca de 4 anos esta empresa apresentou um aumento de 286% de crescimento
de utilizadores ao ano, perfazendo até à data (05/05/2014) um total de 7.334
agricultores. É certo que a Agsquared opera nos Estados Unidos, um mercado que
tem aproximadamente 1,6 vezes o número de potenciais utilizadores do mercado
ibérico. No entanto, a Agroop aproximou-se desse potencial de crescimento e
projeção quantitativa, pois, operando num mercado mais pequeno e compacto,
necessita de uma força de vendas e promoção muito mais reduzidas. Com muito
menos recursos, consegue-se atingir mais rapidamente uma grande fatia do
core target, justificando-se desta forma os valores apresentados.
Figura 21. Número de licenças
vendidas.
Fonte: Agroop
Além disso, a equipa, acredita com convicção que a capacidade de comunicação
e criatividade da Agroop aliada a uma boa utilização das ferramentas digitais,
poderá exponenciar o alcance desta marca a novos clientes e mercados. É
importante referir, que sendo a Agroop uma marca com 4 variantes, existe
à partida uma estratégia de cross-selling que contribuirá também para um
reforço das projeções referidas.
16.000
14.000
12.000
10.000
8.000
6.000
4.000
2.000
233
0
25
2015
664
466
2016
1.905
1.332
2017
Portugal
5.450
2018
3.809
15.588
10.890
2019
Espanha
19
21
Plano de Negócios
As projeções apresentadas no gráfico seguinte (Figura 22) têm em conta a
pesquisa feita à Sojabook, visto esta tratar-se da plataforma que se relaciona
mais diretamente com as duas variantes da Agroop em questão.
Figura 22. Número de utilizadores
registados.
Fonte: Agroop
Em cerca de um ano e meio, a Sojabook conseguiu atrair 30.000 utilizadores
e fatura mensalmente, aproximadamente 30.000€. Atualmente 20% dos seus
utilizadores são brasileiros. Embora, os mercados português e espanhol sejam
mais reduzidos que o mercado Argentino e Brasileiro (onde opera a Sojabook),
crê-se, exatamente pelas mesmas razões apontadas anteriormente, que os
valores apontados no gráfico são realistas e perfeitamente alcançáveis. Além
disso, foram identificadas algumas limitações e lacunas no sistema da Sojabook
que a equipa da Agroop acredita que consegue colmatar.
96.000
84.000
72.000
60.000
48.000
36.000
24.000
12.000
6.000
0
12.000
2015
12.000
2016
24.000
24.000
2017
48.000
48.000
2018
15.588
10.890
2019
Portugal
Espanha
22
Para defesa dos números apontados no gráfico da Figura 23 foi estudada a
Agrelma. Esta marca italiana tem 9 anos de atividade e conta com quase 22.000
clientes. Cada cliente paga uma anuidade mínima de 150€ apenas para poder
estar presente na base de dados de fornecedores agro-alimentares. A Agroop
Comercial apresenta neste aspeto um modelo de negócio semelhante.
Figura 23. Número de utilizadores
pagantes.
Fonte: Agroop
Estipula-se, com base em inquéritos efetuados (anexo…), que cerca de 20%
dos utilizadores da Agroop Social & Pedagógica, estarão interessados em
pagar pela presença e promoção na Agroop Comercial.
20.000
17.500
15.000
12.500
10.000
7.500
5.000
2.500
1.200
0
2.400
2015
2.400
2016
4.800
4.800
2017
Portugal
20
9.600
2018
9.600
19.200
19.200
2019
Espanha
23
AGROOP: Novo Impulso
Previsão de Cash
flow e resultados
Líquidos
Figura 24. Cash Flow.
Fonte: Agroop
Os gráficos seguintes (Figura 24 e 25) demonstram respetivamente os valores
previstos de cash flow e resultados líquidos dos próximos 5 anos. Prevê-se
atingir o break-even em 2016. Para mais informações remete-se o leitor para o
apêndice B (Plano Financeiro).
6.500.000€
6.000.000€
5.500.000€
5.000.000€
4.500.000€
4.000.000€
3.500.000€
3.000.000€
2.500.000€
2.000.000€
1.500.000€
1.000.000€
500.000€
-107.646 -157.578
68.555
-89.023
442.107
353.084
1.529.984 1.883.069
4.343.671 6.226.740
0€
-500.000€
2015
2016
2017
2018
Free Cash Flow
Figura 25. Resultados líquidos.
Fonte: Agroop
2019
Cash Flow Acumulado
24
4.500.000€
4.050.000€
3.600.000€
3.150.000€
2.700.000€
2.250.000€
1.800.000€
1.350.000€
900.000€
450.000€
-164.197
53.318
434.735
1.423.460
4.082.974
0€
-450.000€
2015
2016
2017
2018
25
2019
21
Plano de Negócios
Fornecimento de
serviços externos
A imagem seguinte (Figura 26) demostra mais detalhadamente os custos
associados à atividade da Agroop nos próximos 5 anos.
Figura 26. Estrutura de custos.
Fonte: Agroop
Fornecimento e serviços externos (FSE)
TRABALHOS
ESPECIALIZADOS
PUBLICIDADE E
PROPAGANDA
MATERIAL DE
ESCRITORIO/
TRABALHO
DESLOCAÇÕES
RENDAS E
ALUGUERES
SERVIÇOS
DIVERSOS
OUTROS
SERVIÇOS
2014
4.800€
2.000€
1.200€
1.400€
660€
1.200€
2.740€
2015
13.200€
47.500€
6.020€
6.200€
5.300€
1.200€
7.750€
2016
13.200€
81.000€
9.480€
8.800€
9.450€
1.200€
12.310€
2017
13.200€
126.500€
5.860€
10.100€
11.950€
24.000€
20.120€
2018
13.200€
152.000€
6.240€
10.100€
13.860€
24.000€
24.860€
2019
13.200€
202.000€
9.720€
10.100€
15.750€
24.000€
28.700€
26
Previsão de
recursos humanos
Figura 27. Estrutura de
A imagem seguinte (Figura 27) demostra a estrutura de recursos humanos
projetada para os próximos 5 anos de operacionalização da Agroop.
recursos humanos.
Fonte: Agroop
Quadro pessoal
ADMINISTRAÇÃO/
DIRECÇÃO
ADMINISTRAÇÃO/
FINANCEIRA
COMERCIAL/
MARKETING
QUALIDADE
MANUTENÇÃO
INVESTIGAÇÃO &
DESENVOLVIMENTO
2014
2
-
-
-
-
3
2015
2
-
1
1
2
3
2016
2
1
3
3
3
3
2017
2
1
5
5
3
3
2018
2
1
6
7
3
3
2019
2
1
7
9
3
3
27
22
AGROOP: Novo Impulso
Gestão e controlo
de negócio
Os promotores da Agroop acreditam que a melhor forma de provar a alguém a
capacidade de uma determinada equipa implementar e gerir um projeto, não é
apenas defendendo as capacidades e competências académicas e cognitivas
dos elementos dessa equipa, mas acima de tudo demonstrando com base em
problemáticas e obstáculos concretos, que esta possui a determinação e a
motivação necessárias para levar o projeto a bom porto.
Como tal, a equipa da Agroop acredita que o percurso levado até à data
(14/05/2014) poderá constituir-se como um elemento convincente dessa
capacidade. A figura seguinte ilustra infográficamente esse mesmo trajeto.
É importante relembrar que quando o projeto começou (01/07/2013) a equipa
era apenas constituída por três designers sem qualquer tipo de background na
agricultura. Ainda no primeiro mês os elementos começaram a abordar várias
entidades públicas (Instituto Politécnico de Castelo Branco, Instituto Nacional
de Investigação Agrária e Veterinária, Universidade de Évora) e privadas
(AGIM, Berrysmart), no sentido de compreender melhor as sensibilidades e
especificidades do mercado. Paralelamente estava também a ser realizada
uma pesquisa exaustiva, que tinha como intuito compreender melhor as
características dos concorrentes.
No segundo mês os promotores começaram à procura de consultores
agrónomos que pudessem complementar as competências dos elementos
existentes e foi nessa altura que João Preto e Thomas Pedro se juntaram ao
projeto.
Durante as abordagens iniciais às associações e cooperativas, os promotores
reparam que embora a ideia da Agroop estivesse a ser muito bem recebida,
tinham dois problemas que se destacavam; o facto de não terem historial na
área agrícola e de não terem ainda nenhum tipo de interface visível.
Percebeu-se então que uma forma de mitigar essas desvantagens seria
recorrendo às capacidades mais fortes da equipa, nomeadamente o design e a
comunicação.Uma vez que os meios financeiros disponíveis para deslocações
eram reduzidos e que uma aproximação sem notoriedade prévia dificultaria uma
parceria estratégica, a abordagem mais lógica seria por via digital, uma vez que
esta possibilitaria uma promoção mais célere, com maior potencial de escala.
Foi então elaborado um plano de ação que tinha como principais objetivos,
conquistar massa crítica, receber feedback de potenciais clientes, alertar
parceiros e encontrar investidores.
Começou-se a desenvolver a interface com a ajuda dos consultores e alguns
agricultores, contruiu-se um site (www.agroop.net) com formulário de
subscrição e conteúdos infográficos e promocionais.
23
Plano de Negócios
Após o site estar concluído e a comunicação bem definida, procurou-se
envolver agentes que pudessem ajudar a divulgar a Agroop. Encontrou-se uma
página de Facebook (Novos Rurais) que viria a revelar-se o parceiro ideal neste
sentido. Após alguns posts da Agroop na página dos Novos Rurais, os efeitos
começaram a surgir.
A equipa foi contactada por uma jornalista da Agência Lusa que solicitou
uma reportagem. Após essa reportagem a projeção nos restantes meios de
comunicação social fez-se sentir, nomeadamente no Jornal I, Jornal de Negócios,
Diário de Notícias, Sol, Correio da Manhã, Sapo, Voz do Campo, SIC, TVI…)
Nos dias seguintes a Agroop recebeu uma chuva de telefonemas e contactos
que contribuiriam para o reforço da motivação e dedicação da equipa, mas
também para a possibilidade de construção de parcerias frutuosas.
Agora, passadas algumas semanas, a poeira assentou, mas os contactos
estrategicamente mais relevantes permaneceram. Neste momento, a Agroop
tem cerca de 1.340 seguidores no Facebook, 520 subscritores na sua mailing list,
parcerias técnicas com associações de produtores, beta testers, solicitações
para orçamentação, parceiros de desenvolvimento, parceiros institucionais e
potenciais investidores.
Figura 28. Percurso dos primeiros
10 meses.
Fonte: Agroop
Em suma, ficou claro que os promotores da Agroop têm as capacidades
técnicas e pessoais para transformar situações adversas em oportunidades.
No fim, o empreendedorismo resume-se à capacidade de resiliência e ação dos
empreendedores.
CASOS DE
ESTUDO
01.
02.
(Concorrência)
INQUÉRITOS
(Entidades públicas e privadas)
03.
PROBLEMA
IDENTIFICADO
(Potenciais clientes)
(Pouca notoriedade e inexistência
de interface visual)
PLANO DE AÇÃO
(Objetivos: Criar massa crítica, obter
feedback de potenciais clientes,
encontrar parceiros e investidores)
CRIAÇÃO
DE SITE
ABORDAGENS
INICIAIS
04.
INCLUSÃO DE
CONSULTORES
AGRÓNOMOS
NA EQUIPA
06.
CRIAÇÃO DE
INTERFACE VISUAL
05.
(Conteúdo promocional)
PROMOÇÃO DO
PROJETO NO
FACEBOOK
07.
(Página Novos Rurais)
PROPAGAÇÃO
(Jornal I, Correio da Manhã,
Sapo, Voz do Campo, SIC, TVI...)
24
(Agroop Operacional)
08.
10.
REPORTAGEM
(Agência LUSA)
28
AGROOP: Novo Impulso
Figura 29. Objetivos alcançados
até à data (14/05/2014).
Fonte: Agroop
SUBSCRITORES
MAILING LIST EM
LÓGICA DE OPT-IN
(520 em 5 semanas)
PARCEIROS
TÉCNICOS
PARCEIROS
INSTITUCIONAIS
POTENCIAIS
INVESTIDORES
BRAND AWARNESS
E ENGAGEMENT
(Frutalmente, AVIPE,
Agrobio, Meltagus, Ostre
Toten Kommune...)
(Inovcluster, IPCB, INIAV,
IAPMEI, Taguspark...)
(Singular Ways, Innovation
Makers, Ostre Toten
Kommune...)
(Feedback de potenciais
clientes e concorrentes...)
29
Investimento
necessário
A Agroop tendo sido um dos projetos selecionados no âmbito do programa
Passaporte para Empreendedorismo, conta já com o apoio financeiro de
25.000€ até ao dia 1 de Junho de 2014 (12 meses de bolsa).
Figura 30. Investimento
necessário 235.000€.
Fonte: Agroop
135.000€
DESENVOLVIMENTO
TECNOLÓGICO
(57,45% do investimento
total necessário)
O plano financeiro (apêndice B) e as projeções nele incluídas revelam que no
próximo ano e meio (6 meses de 2014 e 12 meses de 2015) será necessário
um investimento financeiro de aproximadamente 235.000€. Conforme
representação na Figura 30, as maiores fatias desse investimento destinam-se
ao desenvolvimento tecnológico (programação e design) das 4 variantes da
Agroop, à promoção publicitária do projeto e à criação e conteúdo pedagógico que
sustente a necessidade de visitas e consequente tráfego na Agroop Pedagógica.
50.000€
PUBLICIDADE
(21,28% do investimento
total necessário)
28.000€
22.000€
CRIAÇÃO DE CONTEÚDO
PEDAGÓGICO
OUTROS CUSTOS
OPERACIONAIS
(11,91% do investimento
total necessário)
(9,36% do investimento
total necessário)
30
Prevê-se que em 2015 haja uma faturação de 160.000€; no entanto o break
even só será atingido em 2016.
Tendo em conta os parceiros conseguidos até agora, o grau de inovação
do projeto e o setor de atividade onde se insere, pensa-se que o acesso a
programas do novo quadro comunitário (Portugal 2020 ou Horizonte 2020)
possam ser uma boa alternativa de financiamento.
No entanto também serão analisadas opções como o crowfunding (Seedrs,
Indiegogo, PPL,…).
25
Plano de Negócios
documentos
de apoio
Todos os documentos de apoio, apêndices e anexos podem ser
encontrados no seguinte link:
Apêndice A
Plano de
comunicação
Apêndice B
Plano de
Financeiro
www.agroop.net/docs
As atividades estão disponíveis para consulta na página oficial do
Facebook e na página oline Agroop:
www.facebook.com/Agroop
www.agroop.net
26
Taguspark - Parque de Ciência e Tecnologia
Edifício Inovação II, 421
2740 - 122 Oeiras
(+351) 214 310 387
[email protected]
www.agroop.net