Autobytel.Com

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Autobytel.Com

Mestrado em Gestão de Sistemas
de Informação
Autobytel.Com
António Monteiro
João Luís Marques
João Nascimento
Docente: Paulo Rita, PhD
13-04-2001
Copyright 2001 © Marques, Monteiro e Nascimento
Internet Marketing - Autobytel.com
Mercado
Liderança
Cliente
Resumo
Resumo Canais
Enquadramento
• Autobytel è um intermediário online de
comércio automóvel
• “Businesses who don`t think the Internet is
going to change them will be dead
Mark Lorimer, President and CEO
businesses.”
• “We´re changing the way America buys cars”
© 2001, Marques, Monteiro e Nascimento
Anne Benvenuto, SVP Marketing
13-04-2001
Mercado
Liderança
Cliente
Resumo
Resumo Canais
Evolução Histórica
• O fundador da Autobytel foi o Peter Ellis;
• Em 1994 com o inicio da massificação da
internet surgiu a ideia da venda online;
• Em 1995
a Prodigy, uma empresa de
serviços online, viabilizou o negócio.
www.autobytel.com
13-04-2001
Mercado
Liderança
Cliente
Resumo
Resumo Canais
Processo de compra
• 50% dos clientes que compram um automóvel num
determinado stand, raramente voltam;
• A lista dos preços é negociável;
• Na venda de um automóvel podem entrar no
processo 3 a 6 vendedores;
• Mercado saturado com demasiados franchises.
13-04-2001
Mercado
Liderança
Cliente
Resumo
Resumo Canais
A indústria de retalho automóvel
• Cerca de 56 milhões de viaturas novas e usadas mudam de
mão anualmente;
• Nos EUA existem aproximadamente 22 mil distribuidores;
• Entrada das “superstores” no negócio
- Vendem muita quantidade com pouca margem unitária
13-04-2001
Mercado
Liderança
• Cliente pode escolher livremente no site a viatura que
pretende;
Cliente
• Os pedidos do cliente são reencaminhados para um
distribuidor da sua área geográfica;
Resumo
Resumo Canais
Sistema da Autobytel
• Pode personalizar à medida o seu automóvel com vários
extras e acessórios;
• O distribuidor deve responder no prazo máximo de 24 horas;
• O distribuidor paga uma taxa mensal à Autobytel entre 500 a
700 dólares;
• A Autobytel recebe também do distribuidor uma taxa de
inscrição entre 4.500 e 6.500 dólares, por cada marca que
representa.
13-04-2001
Resumo
Resumo Canais
Cliente
Liderança
Mercado
Cyberstore
• Actua no mercado de usados
• Vantagens para o cliente
– Historial da viatura;
– Registo de manutenção da viatura;
– Os veículos são enviados para um dos 135
centros de inspecção;
– Entram no site cerca de 2 milhões de visitantes
por mês.
13-04-2001
Mercado
Liderança
Cliente
Resumo
Resumo Canais
Empresas concorrentes
• Autovantage
• Microsoft Car point
• Autoweb
• Autoconnect
• Cars
• CarDirect
13-04-2001
Mercado
Liderança
Cliente
Resumo
Resumo Canais
Fabricante e o Site dos
Distribuidores
• Maioria dos fabricantes pretende criar sites online
• Sites do distribuidores apenas venderam online 3%
Causas
- Falta de relação de confiança;
- Clientes apenas pretendem um preço de referência;
- Não há contacto fisico com o produto.
• Autobytel estima que 20% a 30% dos pedidos de compra
que recebe concretizam-se em venda.
13-04-2001
Mercado
Liderança
Cliente
Resumo
Resumo Canais
Relação com os distribuidores (I)
• Autobytel possui 3.000 distribuidores nos EUA;
• Um distribuidor detém a exclusividade de uma
determinada área geográfica;
• Em 1999 cerca de 900 distribuidores terminaram a
relação com a Autobytel.
13-04-2001
Mercado
Liderança
Cliente
Resumo
Resumo Canais
Relação com os distribuidores (II)
• Ser distribuidor autorizado Autobytel
implica:
– Dar respostas rápidas aos clientes;
– Oferecer bom preço pela viatura;
– Facultar todas as informações sobre o veículo;
– Cumprir critérios de satisfação do cliente;
– Manter um stock mínimo;
– Fazer uma formação intensa na ABTU.
13-04-2001
Liderança
• Em 1998 era a primeira empresa de Internet a
figurar na “Marketing 100 List”
Resumo
Resumo Canais
• Está entre os 7 Sites mais reconhecidos de ecommerce
Cliente
Mercado
Marketing Mix
• Em 1999 já tinha investido 3.7 Milhões de dólares
em Internet Marketing e Publicidade
13-04-2001
Mercado
Liderança
Cliente
Resumo
Resumo Canais
Futuro
• Autobytel deixou de ser uma empresa intermediária na
venda de automóveis para se tornar um colosso no
ramo automóvel
• Necessidade de potenciar os resultados
– Alargando a rede de distribuidores;
– Oferecendo mais produtos e serviços
• Criado o Website whole.autobytel.com
“We were the first-mover in this market, and it was a huge
advantage. In fact, we´ve always tended to invent things,
whereas others tend copy us”
Mark Lorimer, Presidente and CEO
13-04-2001
• Como é que a Internet altera a
estrutura dos canais tradicionais?
Mercado
Resumo
Canais
Canais Cliente
Liderança
Pergunta n.º 1
13-04-2001
Modelo Ancestral
Modelo Americano
Resumo
Canais
Canais Cliente
Liderança
Mercado
Como é que a Internet altera a estrutura dos canais tradicionais?
13-04-2001
“Grandes Ilusões”
Modelo Tradicional
Resumo
Canais
Canais Cliente
Liderança
Mercado
13-04-2001
Modelo Net
Resumo
Canais
Canais Cliente
Liderança
Mercado
13-04-2001
Resumo
Canais
Canais Cliente
Liderança
Mercado
Distribuição Física
• A estrutura mantém-se, dado que:
•O Fabricante está proibido de vender directamente;
•O Produto não pode ser entregue via internet;
• Possibilidade de reduzir custos com Stock;
Comunicação de Marketing
• Racionalização do Processo de Venda;
• Uniformização das Regras do Negócio;
• Maior volume de informação com menor esforço;
• Maior Dispersão Geográfica.
13-04-2001
• Quem é o cliente da Autobytel?
Mercado
Resumo
Canais Cliente
Liderança
Pergunta n.º 2
13-04-2001
Mercado
• Utilizador de tecnologias de informação;
• Rejeita a ideia de negociar com vendedores;
• Está informado;
• Sabe o que quer;
• Sem tempo para esperar.
Resumo
Canais Cliente
Compradores de Automóveis
Liderança
13-04-2001
Distribuidores
• Aceitam o Contrato:
• Associado a um território de exclusividade;
• Frequentam formação específica;
• Sem exclusividade de representação.
Resumo
Canais Cliente
Liderança
Mercado
13-04-2001
• Como é que a Autobytel pode manter
a liderança no mercado?
Mercado
Resumo
Canais Cliente
Liderança
Pergunta n.º 3
13-04-2001
Trunfos
•Formação (ABTU);
•Fraco ênfase no pós-venda;
•Rede de distribuidores;
•Fraca dinamização da base de
dados de clientes existente;
•Mercado de peças e acessórios e
pós-venda em geral que representam
grande parte do mercado automóvel;
•Concorrência apertada;
•Evolução dos meios de difusão
disponíveis (UMTS e TV interactiva).
Oportunidades
•Não apresentação de um preço de
venda no Site
•Imagem desfavorável dos
vendedores e oficinas tradicionais;
•Possibilidade de entrada de novos
serviços Online por parte de
distribuidores de grande porte e dos
próprios fabricantes
•Base de dados dos clientes finais.
Ameaças
•Base de dados de clientes
Canais Cliente
•Clareza e Transparência na
informação prestada;
Resumo
Liderança
•Fraco ênfase na tecnologia do site
para uma maior personalização para
o cliente;
•Imagem no Mercado;
Fraquezas
Mercado
• Como é que a Autobytel pode manter a liderança no mercado?
13-04-2001
Pontos chave a explorar (I)
•Aproveitamento das bases de dados:
•Personalização do site
Canais Cliente
•Marketing directo
•Ênfase no pós-venda
Resumo
Liderança
Mercado
•Formação pela ATBU nos serviços pós venda
•Informação clara e credível do TCO da viatura
•Apresentação de preços de venda
13-04-2001
Resumo
Canais Cliente
Liderança
Mercado
Pontos chave a explorar (II)
•Informação mais especializada sobre as viaturas
•Adiantar a entrada de novas tecnologias (UMTS e TV
interactiva)
•Continuar a apostar nas actuais vantagens competitivas
Diferenciação
Informação
13-04-2001
• Para onde está a ir o mercado?
Mercado
Mercado
Resumo
Canais Cliente
Liderança
Pergunta n.º 4
13-04-2001
Resumo
Canais Cliente
Liderança
Mercado
Mercado
Tendências do mercado
•Sector automóvel é muito instável e volátil
•Viragem para o Online é irreversivel
•Todos querem ter o seu site como meio de
dinamizar as suas vendas
•Nova tendência: e-marketpaces
•Autobytel.com como exemplo de sucesso
13-04-2001
Resumo
Canais Cliente
Liderança
Mercado
Mercado
Os Números não mentem
•Vendas de carros utilizando a rede cifrar-se-ão nos
128 biliões de dólares em 2004
•Em 2004, 8% das vendas de automóveis nos E UA
será pela Internet
•1.7 milhões de unidades
•33 biliões de dólares
• Pesquisa online irá influenciar 22% das vendas em
2004
•3,8 milhões de veículos
•95 biliões de dólares.
13-04-2001
Resumo
Canais Cliente
Liderança
Mercado
Mercado
Pressões actuais no mercado
automóvel
•EUA
•Tentativa de permitir a venda directa por parte dos
fabricantes
•NADA vs CFA
•EUROPA
•Em 2002 termina a protecção sobre os importadores,
podendo os distribuidores negociar directamente com
os fabricantes – Block Examption
13-04-2001
Mercado
Liderança
•www.nada.org - National Automobile Dealers Association
•http://www.jup.com - JupiterResearch Center
•www.palno21.com
•3º Relatório UNICRE/Vector21 – As Lojas Electrónicas
Portuguesas, Março 2001
Resumo
Canais Cliente
Bibliografia
13-04-2001

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