Técnicas de negociação e gestão de conflitos

Feira do Empreendedor Negociação e Gestão Conflitos 1 | Global | Contexto
“ A nossa cultura é de afectividade como
outros têm a cultura da Ciência ou da
Matemática”
Agustina Bessa Luis
1 | Global | Contexto
Estratégia Estratégia Capital Negócios 1 | Global | Contexto
Capital Estratégia Negócios 1 | Global | Contexto
1. 
Computador ou máquina pode fazer mais rápido?
2. 
Alguém do outro lado do mundo faz mais barato?
3. 
Aquilo que vendemos continua a ter procura na era da abundância?
1 | Global | Contexto
Evolução do Marke9ng 1950 Focus Transação 2011 Focus Relação (rutura) Marke?ng Relacional 1 | Global | Contexto
Problema Necessidade Solução 2 | Vendas | Negociação
2 | Vendas | Negociação
Empresa E.V Mercado 2 | G.Conflitos | Negociação
Gerir conflitos Parceiros (Networking) Clientes 2 | Sugestões | Negociação
1.  Planeie a negociação
Conheça:
Dados pessoais (comportamentos, família, interesses, valores...)
Cultura e seus efeitos na negociação.
Organização (passado, presente, futuro, problemas,...)
Negociações passadas (obstáculos, estratégias, ofertas iniciais...)
2 | Vendas | Negociação
2. Adoptar a “Win / Win approach”
Não por sermos seres humanos magníficos, mas porque é esta a melhor maneira de fazer
negócios.
É uma estratégia que traz grandes dividendos no longo prazo
2 | Vendas | Negociação
3. Manter aspirações elevadas:
Não deitar fora o nosso próprio poder negocial (proposta inicial convincente).
Demonstrar persistência e convicção.
Saber utilizar o tempo, encarar que ele está do nosso lado.
Reduzir as expectativas da outra parte.
2 | Vendas | Negociação
4. Use linguagem simples e acessível:
Evite as frases feitas.
Não utilize linguagem de um “modo definitivo”, exemplo: “é a última proposta que faço”;
“não consigo fazer um preço melhor”.
A importância de não cometer erros de comunicação .
2 | Vendas | Negociação
5. Faça perguntas e escute as respostas com ouvidos e olhos:
“ Julgue um homem mais pelas suas questões que pelas suas respostas” Voltaire.
Sorria, vista-se adequadamente, manifeste apoio, utilize gestos abertos, acene com a cabeça
estimulando assim o outro a falar.
2 | Vendas | Negociação
6. Construa relações sólidas:
O tipo de relação desenvolvida com a outra parte é determinante para todo o processo.
Diga frases como:
Tenho muito prazer em conhece-lo.
Pode dizer-me algo mais sobre a sua proposta.
Gostava de colocar-lhe mais algumas questões.
Obrigado.
Aprecio bastante a evolução que temos conseguido.
É importante que consigamos fazer o negócio.
2 | Vendas | Negociação
7. Manter a integridade pessoal:
A integridade é absolutamente essencial para a minha reputação como negociador.
Negociadores que manipulam os outros, que escondem algo de importante para as
negociações não contribuem para a sua integridade.
2 | Vendas | Negociação
8. Cuide das concessões:
As concessões de hoje são um guia para as negociações de amanhã.
Não seja o primeiro a fazer concessões.
Nunca aceite uma primeira oferta.
Faça pequenas concessões.
Sempre que faz concessões faça-as de uma forma lenta (como o vinho que melhora
com o tempo).
Conceda mas tenha algo em troca.
Celebre as concessões que fez e não tenha uma postura de culpado.
2 | Vendas | Negociação
9. Faça da paciência uma obsessão:
Dê a si próprio todo o tempo.
Relaxe e ponha-se confortável.
Coloque um “deadline”.
Tenha paciência, não é só uma virtude mas uma necessidade.
2 | Vendas | Negociação
10. Adapte o processo de negociação à outra parte:
Chegue até ao outro como quer que ele chegue até si.
Faça a condução da negociação ajustando a estratégia à outra parte.
3 | Posicionamento | Futuro
“Muitos homens falham como pensadores originais, porque têm uma memória boa de mais.” Karl Popper 3 | Posicionamento | Futuro
3 | Posicionamento | Futuro
B 2 C B 2 B B 2 B 2 C 3 | Posicionamento | Futuro
C 2 C 3 | Posicionamento | Futuro
20% / 80% / 30% 40% / 60% / 80% Intangibilidade 3 | Posicionamento | Futuro
É pouco provável que a espécie humana venha a
ser mais inteligente, mas o cérebro humano
poderá, no futuro, aumentar em 20% a sua
capacidade de processamento da
informação.
(Estudo publicado na “New Scientist”)
3 | Posicionamento | Futuro
Uma edição do “Expresso” tem mais informação
do que aquela que cada português médio do
Séc. XVII depararia em toda a sua vida
3 | Posicionamento | Futuro
Conhecimento holístico
Intersecção / inovação
Imaginação / conhecimento
3 | Posicionamento | Futuro
3 | Posicionamento | Futuro
Cinco Factores que definirão o Futuro:
Surpresa Mudança Complexidade Risco Velocidade Visibilidade com transparência: -­‐ Accountability -­‐ Coragem -­‐ Liderança -­‐ Humildade