Curso de Alto Desempenho Comercial
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Curso de Alto Desempenho Comercial
Curso de Alto Desempenho Comercial Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de Vilhena 1 Curso de Alto Desempenho Comercial + - + Paulo de Vilhena - Gentil, amável Agressivo(a), desafiador(a), toma a iniciativa Persuasivo(a), convincente O/A "animador(a) da festa", alegre, divertido(a) Humilde, reservado(a), despretensioso(a) Influenciável, facilmente se deixa conduzir Original, criativo(a), individualista Receoso(a), temeroso(a) Cativante, encantador(a), atrai os outros Cauteloso(a), prudente, cuidadoso(a) Prestável, bem-disposto(a) Determinado(a), decidido(a), firme, inabalável Teimoso(a), inflexível Convincente, reconfortante, oferece garantias Desperta simpatia Simpático(a), agradável Fácil de aceitar as coisas, dócil Prestável, disponível para concordar Arrojado(a), audaz Ansioso(a), impaciente Leal, de confiança, dedicado(a) Responsável, afável Encantador(a), fascinante Espirituoso(a), animado(a), entusiasta Receptivo(a), de espírito aberto Confiante, acredita em si próprio Prestável, pronto(a) a ajudar Solidário(a), empático(a), compreensivo(a) Força de vontade, determinado(a) Tolerante Bem-disposto(a), alegre Agressivo(a) Jovial, brincalhão(na) Disciplinado(a), auto controlado(a) Meticuloso(a), que liga aos pormenores Generoso(a), disponível para partilhar Atrevido(a), audaz, descarado(a) Expressivo(a), usa gestos para se exprimir Sereno(a), calmo(a), não se altera facilmente Persistente, inflexível, recusa desistir Competitivo(a), procura vencer Cativante, admirável Atencioso(a), afectuoso(a), cheio de consideração Bondoso(a), disponível para ajudar Gosta de sair, de se divertir, socialmente activo(a) Condescendente, transigente Harmonioso(a), disponível para concordar Força de carácter, vigoroso(a) Exigente, difícil de agradar Respeitador(a), mostra deferência Obediente, cumpridor(a), sentido de dever Pioneiro, empreendedor(a), explorador(a) Invencível, determinado(a) Optimista Brincalhão(na), divertido(a), engraçado(a) Obsequioso, prestável, pronto para ajudar Valente, sem receio, corajoso(a) Argumentativo(a), combativo(a) Inspirador(a), motivador(a) Adaptável, flexível Evita o confronto, cordato(a) Frio(a) e desprendido(a), adopta perspectiva desinteressada Calmo(a), sereno(a), tímido(a) Despreocupado(a), descontraído(a) Sociável, desfruta da companhia dos outros Confiante, acredita nos outros Paciente, perseverante, estável Contente, satisfeito(a) Auto-confiante, independente Categórico(a), não deixa lugar a dúvidas Brando(a), reservado(a), calmo(a) Sereno(a), tranquilo(a) Empreendedor(a), disposto(a) a arriscar Sociável, gosta de conviver com os outros Receptivo(a), aberto a sugestões Cordial, afectuoso(a), amigável Civilizado(a), bem-educado(a) Vigoroso(a), energético(a) Comedido(a), evita extremos Condescendente, tolerante com os outros Conversador(a), falador(a) Companheiro(a), com quem é fácil de estar Controlado(a), contido(a) Descontraído(a) Convencional, faz de forma habitual, usual Franco(a), fala de forma aberta e sem rodeios Decidido(a), convicto(a), firme a tomar uma decisão Refreado(a), pouco comunicativo, controlado(a) Expressivo(a), falinhas mansas Irrequieto(a), incapaz de se descontrair Arrojado(a), corre riscos Atencioso(a), amistoso(a) Diplomático(a), trata as pessoas com delicadeza Popular, apreciado(a) pela maioria das pessoas Satisfeito(a), contente Organizado(a), metódico(a) Nota: Escolha apenas dois "X" por caixa, um para o mais e outro para o menos, perfazendo um total de 48 "X"s. + - Mais parecido consigo Menos parecido consigo 2 Curso de Alto Desempenho Comercial + + - S Gentil, amável D - Agressivo(a), desafiador(a), toma a iniciativa - Persuasivo(a), convincente I I O/A "animador(a) da festa", alegre, divertido(a) C C Humilde, reservado(a), despretensioso(a) S S Influenciável, facilmente se deixa conduzir - D Original, criativo(a), individualista - C Receoso(a), temeroso(a) I I Cativante, encantador(a), atrai os outros C C Cauteloso(a), prudente, cuidadoso(a) C C Prestável, bem-disposto(a) D - Determinado(a), decidido(a), firme, inabalável D D Teimoso(a), inflexível I I Convincente, reconfortante, oferece garantias S Desperta simpatia S - Simpático(a), agradável C Fácil de aceitar as coisas, dócil S - Prestável, disponível para concordar D D Arrojado(a), audaz - - Ansioso(a), impaciente S - Leal, de confiança, dedicado(a) C C Responsável, afável I I Encantador(a), fascinante - D Espirituoso(a), animado(a), entusiasta C - Receptivo(a), de espírito aberto I - Confiante, acredita em si próprio S Prestável, pronto(a) a ajudar - S Solidário(a), empático(a), compreensivo(a) D Força de vontade, determinado(a) - C Tolerante I Bem-disposto(a), alegre D D Agressivo(a) S I - S I - Paulo de Vilhena - I Jovial, brincalhão(na) C - Disciplinado(a), auto controlado(a) C C Meticuloso(a), que liga aos pormenores S S Generoso(a), disponível para partilhar - D Atrevido(a), audaz, descarado(a) - I Expressivo(a), usa gestos para se exprimir S Sereno(a), calmo(a), não se altera facilmente D D Persistente, inflexível, recusa desistir D Competitivo(a), procura vencer I - Cativante, admirável S Atencioso(a), afectuoso(a), cheio de consideração S - Bondoso(a), disponível para ajudar - I Gosta de sair, de se divertir, socialmente activo(a) - C Condescendente, transigente - C Harmonioso(a), disponível para concordar D D Força de carácter, vigoroso(a) - C Exigente, difícil de agradar C - Respeitador(a), mostra deferência S - Obediente, cumpridor(a), sentido de dever D D Pioneiro, empreendedor(a), explorador(a) D Invencível, determinado(a) I I Optimista I Brincalhão(na), divertido(a), engraçado(a) S S Obsequioso, prestável, pronto para ajudar - Valente, sem receio, corajoso(a) D D Argumentativo(a), combativo(a) I - Inspirador(a), motivador(a) C - Adaptável, flexível - S Evita o confronto, cordato(a) - S Frio(a) e desprendido(a), adopta perspectiva desinteressada - C Calmo(a), sereno(a), tímido(a) I I Despreocupado(a), descontraído(a) I Sociável, desfruta da companhia dos outros S I Confiante, acredita nos outros S Paciente, perseverante, estável - S Contente, satisfeito(a) D Auto-confiante, independente D D Categórico(a), não deixa lugar a dúvidas Sereno(a), tranquilo(a) S D S D I D I S D C - Brando(a), reservado(a), calmo(a) C C D D Empreendedor(a), disposto(a) a arriscar I I Sociável, gosta de conviver com os outros C - - C - I Receptivo(a), aberto a sugestões Cordial, afectuoso(a), amigável D D Civilizado(a), bem-educado(a) Vigoroso(a), energético(a) S S Comedido(a), evita extremos S S Condescendente, tolerante com os outros I Conversador(a), falador(a) I I Companheiro(a), com quem é fácil de estar I S S Controlado(a), contido(a) C - Descontraído(a) - C Convencional, faz de forma habitual, usual D D Franco(a), fala de forma aberta e sem rodeios D D Decidido(a), convicto(a), firme a tomar uma decisão - S Refreado(a), pouco comunicativo, controlado(a) - I Expressivo(a), falinhas mansas D D Irrequieto(a), incapaz de se descontrair D Arrojado(a), corre riscos S S Atencioso(a), amistoso(a) - Diplomático(a), trata as pessoas com delicadeza I I Popular, apreciado(a) pela maioria das pessoas S Satisfeito(a), contente C C Organizado(a), metódico(a) D C S 3 Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de Vilhena 4 Paulo de Vilhena QUADRO DE SONHOS Curso de Alto Desempenho Comercial 5 Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de Vilhena Condicionamento Neuro-Associativo As minhas afirmações “EU SOU…” 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 6 Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de Vilhena 7 Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de Vilhena Execução: A checklist de hábitos dos Super-Comerciais 1. O seu tempo está organizado. __ Tem uma agenda por defeito que usa como base para a sua organização semanal. __ Essa agenda tem reservado tempo para reflectir em estratégias para aumentar os seus resultados. __ Tem uma lista diária de tarefas classificadas por importância __ Distingue diariamente cada uma das suas tarefas como importantes ou urgentes. 2. Tem, em cada trimestre, seleccionadas prioridades que precisam ser concretizadas. __ Tem 5 prioridades identificadas e classificadas para o trimestre __ Números Críticos estão identificados e alinhados com as prioridades seleccionadas __ Um Tema Trimestral está estabelecido e alinhado com uma prioridade principal __ Está escrito um scoreboard para o Número Crítico 3. O ritmo de trabalho está estabelecido. Está a gerar informação que permita sustentá-lo. __ Identificou indicadores de desempenho chave, diários e semanais, para a sua actividade. __ Esses indicadores estão organizados em cascata. 4. Estão identificadas e são cumpridas várias práticas de condicionamento autogénico. __ Afirmações eu sou. __ Afirmações standard. __ “Dream Builders” __ Quadros de Objectivos. __ Questões poderosas. 5. Está a envidar todos os esforços para que cada cliente ou prospecto exclame “Uau!” de cada interacção que tem consigo. __ Subpromete e sobreentrega. __ Entrega sempre mais do que o cliente espera. Tem sempre uma boa surpresa para o cliente. __ Escreve um cartão de agradecimento a cada trimestre e a cada cliente, lembrando-lhe como ele é importante para si e para a sua empresa. 6. Contacta todos os meses, sem falta, todos os clientes na sua base de dados. __ Está sempre envolvido em recolher o máximo número de dados possível do cliente __ Dá sempre feedback aos clientes poucas horas depois de a terem contactado. __ Contacto todos os meses, sem falta, todos os clientes na sua base de dados. __ Contacta, sem falta, todas as semanas, os 20 % dos clientes que lhe trazem 80% das vendas. __ Tem uma lista de 100 Prospectos de sonho, com quem comunica mensalmente e de forma ousada. 7. Um conhecimento perfeito da posição de mercado da empresa conduz ao planeamento estratégico, bem como às vendas da empresa. __ É conhecedor profundo da Proposta de Valor da Empresa e compreende que é a mais adequada para um determinado nicho de mercado. __ Conhece o seu Nicho de mercado em profundidade, pelo que pode explorar a Proposta de Valor da forma mais adequada. __ Tem sempre um mínimo de 10 estratégias, a funcionar em simultâneo, para gerar contactos comerciais. 8. Planeia a sua actividade a cada 90 dias, decompondo esse plano em tarefas e controlo semanais. __ Os KPIs (Indicadores Chave do Desempenho) para cada trimestre estão devidamente identificados. __ Criou o seu funil comercial e acompanha e de muito perto todas as taxas de conversão. __ Aplica sempre 5 novas estratégias trimestralmente, para estimular essas taxas de conversão. __ As medições semanais são constantemente revistas. 9. O seu ambiente de trabalho está alinhado com tudo o que necessita para a sua máxima performance. __ Os KPIs e os Números Críticos são destacadamente exibidos e alinhados com os objectivos. __ Os dados são apresentados em forma de gráfico para ajudar a visualizar as tendências __ Estão afixados ou expostos vários meios de condicionamento neuro-associativo, como “dream builders”, afirmações “eu sou” ou objectivos. 8 Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de Vilhena 9 Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de Vilhena Quais são as fases do seu processo comercial? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 Valor Médio de Transacção Objectivo de Vendas 10 Curso de Alto Desempenho Comercial Tarefas Paulo de Vilhena Nº Horas 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 11 19 - 20H 20 - 21H 21-22h 22h-23h 18 - 19H 17 - 18H 16 - 17H 15 - 16H 14 - 15H 13 - 14H 12 -13H 11 - 12H 10 -11H 9 - 10H 8 - 9H NetWorking Enviar InfoPacks Apresentação de Propostas Apresentação de Propostas Almoço Diagnóstico Diagnóstico Walk in's Walk in's IVVM & EMAIL & TO DO TERÇA Direct Mail Cold Calling Enviar InfoPacks Almoço Follow up Diagnóstico Diagnóstico Networking IVVM & EMAIL & TO DO QUARTA NetWorking Follow Up Leitura e aprendizagem Almoço Enviar info packs Diagnóstico Diagnóstico Marcar Reuniões IVVM & EMAIL & TO DO QUINTA Leitura e aprendizagem Leitura e aprendizagem Leitura e aprendizagem Leitura e aprendizagem Leitura e aprendizagem Leitura e aprendizagem Devolver Chamadas, emails & Devolver Chamadas, emails & Devolver Chamadas, emails & Devolver Chamadas, emails & KPIs diários & To do's dia KPIs diários & To do's dia KPIs diários & To do's dia KPIs diários & To do's dia seguinte seguinte seguinte seguinte Processos Administrativos Elaboração de Estratégias Almoço Reunião Comercial Cold Calling Cold Calling Coaching semanal IVVM & EMAIL & TO DO SEGUNDA Devolver Ch. emails& KPIs diários & To do's semana seguinte Elaboração de Propostas Organização do escritório Apresentação de Propostas Almoço Organizar Comunicação Parcerias Parcerias Walk in's IVVM & EMAIL & TO DO SEXTA Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de Vilhena Nome:__________________ 12 Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de Vilhena AGENDA POR DEFEITO Segunda Terça Quarta Quinta Sexta 8:00 8:30 9:00 9:30 10:00 10:30 11:00 11:30 12:00 12:30 13:00 13:30 14:00 14:30 15:00 15:30 16:00 16:30 17:00 17:30 18:00 18:30 19:00 13 Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de Vilhena Projectos 1. _____________ 2. ______________ 3. _______________ 4. ______________ 5. ______________ Pessoas A contactar Esperar contacto 1 _________________________________________ 1 _________________________________________ 2 ________________________________________ 2 ________________________________________ 3 ________________________________________ 3 ________________________________________ 4 ________________________________________ 4 ________________________________________ 5 ________________________________________ 5 ________________________________________ Tarefas Classificação 1. 2. 3. 4. 5. 6 7. 8. 9. 10. 14 Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de Vilhena Checklist / Guião da sua Reunião Comercial IxV+P>R Abertura Chegar cedo, relaxar e visualizar Procurar terreno comum Agradecer a reunião. Apresentar a agenda e pedir acordo Criar uma expectativa positiva 15 Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de Vilhena Diagnóstico Botões quentes… IxV+P>R Lei dos 4 Botão Principal ________________________________________________________________________ 1. Botão Acessório__________________________________________________________________ 2. Botão Acessório__________________________________________________________________ 3. Botão Acessório__________________________________________________________________ Fazer de parvo e cavar mais fundo… » Diga-me mais sobre isso… » Posso-lhe pedir que elabore um pouco mais… » Até que ponto isso é importante para si? » E em casa? Já alguém comentou?... » E qual é o impacto que isso está a ter na sua vida? … outras… Isolar o desafio Sr. Prospecto, daquilo que percebi da nossa conversa, a solução que desenharmos para si deve resolver [botão principal], respondendo também a [botão acessório], [botão acessório] e [botão acessório], compreendi bem? 16 Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de Vilhena Apresentação de Soluções 1. Botão quente principal _____________________________________________________________ Benefício ________________________________________________________________________ Validação … Até que ponto isto é importante para si? ... 2. Botão quente nº 2 _________________________________________________________________ Benefício ________________________________________________________________________ Validação… Parece-lhe que isto vai melhorar a sua situação? … 3. Botão quente nº 3 _________________________________________________________________ Benefício ________________________________________________________________________ Validação… Que pontos positivos encontra nesta característica? … 4. Botão quente nº 4 _________________________________________________________________ Benefício ________________________________________________________________________ Validação ________________________________________________________________________ Testemunhos… Cálculos… TESTAR O FECHO 17 Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de Vilhena Objecção ________________________________________________________________________ Para além desta questão há mais alguma que precisemos resolver? Lei dos 6 Objecção nº 1 ________________________________________________________________________ Reenquadramento ____________________________________________________________________ Objecção nº 2 ________________________________________________________________________ Reenquadramento ____________________________________________________________________ Objecção nº 3 ________________________________________________________________________ Reenquadramento ____________________________________________________________________ Objecção nº 4 ________________________________________________________________________ Reenquadramento ____________________________________________________________________ Objecção nº 5 ________________________________________________________________________ Reenquadramento ____________________________________________________________________ Objecção nº 6 ________________________________________________________________________ Reenquadramento ____________________________________________________________________ VOLTAR A FECHAR 18