Alcance ao novo consumidor Distribuição aprimorada O poder da
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Alcance ao novo consumidor Distribuição aprimorada O poder da
Alcance ao novo consumidor Mesmo que já tenham um propósito definido, os usuários de serviços securitários ainda encontram dificuldades em contratar um seguro de vida ou planejar a aposentadoria. “Temos uma indústria que lida com o sonho de longo prazo, o futuro e a incerteza. Mesmo no país mais desenvolvido, é difícil responder quanto se precisa para se aposentar”, lembrou Marcelo Picanço, CFO da Porto Seguro. Para auxiliar o cliente, países como os Estados Unidos adotaram a chamada arquitetura de escolha. Dentro da poupança de aposentadoria, por exemplo, metade das empresas locais passaram a trabalhar com a adesão automática, que pode ser interrompida pelo beneficiário a qualquer momento. Richard Thaler, especialista em economia comportamental e professor da Escola de Negócios Chicago Booth, acredita que a medida funcionaria bem no Brasil, visto que a adesão automática não é recomendada para baixas taxas de juros. Thaler chamou a atenção para que o profissional sempre dê um feedback e ofereça ajuda ao cliente. “Às vezes o cliente precisa de uma ‘cutucada’, algo que chame sua atenção e o faça mudar de comportamento”, declarou. Distribuição aprimorada A distribuição do serviço é, por vezes, vista pelas seguradoras apenas como meio de captação de clientes. Segundo o consultor internacional e sócio da PwC Consultoria, Jamie Yoder, é importante que o setor comece a repensar seus modelos de negócios buscando simplicidade, transparência e lidando com a média de custos. “Por falta de conhecimento, muito dinheiro é gasto com publicidade quando as seguradoras deveriam entender que o papel do corretor é extremamente importante nesta atividade”, frisou Yoder, completando que as companhias devem focar principalmente no consumidor. “Temos que entender o cliente final, que agora quer interagir do jeito dele. Claro que o setor tem de ser produtivo, mas precisa ter em mente até que ponto deve trabalhar sem empurrar o serviço ao público”. Armando Vergílio, presidente da Fenacor, acredita que a área poderá avançar rapidamente neste quesito, caso haja vontade política em debater e construir um novo caminho para a atividade, e deixou claro que a entidade se dispõe a discutir o assunto desde que seja considerada a questão da alta tributação. “A regulação deve ser feita de forma responsável, consequente e com a mão do Estado, que em nome do consumidor tem a prerrogativa de supervisionar isso”, concluiu. O poder da tecnologia O mundo já dá seus primeiros passos na era pós-digital e o mercado securitário deve entender como a tecnologia pode revolucionar o segmento. Walter Longo, da Unimark Longo Comunicação, destacou a importância de se criar canais de vendas, serviço e atendimento principalmente entre as novas gerações, que se esquivam de compromissos a longo prazo. “Previdência e seguro de vida utilizam uma linguagem falando do futuro. Abordando essas pessoas, temos que encontrar uma maneira de ‘acordá-los’ de modo eficiente. Por isso as empresas devem atuar de forma efêmera e se reinventar para continuar perenes”, argumentou. Neste campo, uma das grandes oportunidades se dá com a substituição do banco de dados pelo banco de fatos, considerando que o público atual muda constantemente e sempre se manifesta quando deseja algo. “As pessoas mudam de status, de promoção, de emprego e divulgam isso abertamente. É importante a sincronicidade com o momento da pessoa, o aprofundamento nas informações temporais e causais que afetam o cotidiano delas. Para isso não precisamos ir tão longe, basta usar o que já temos sem nenhum custo adicional”, explicou Longo. É preciso se reinventar A dependência dos idosos cresce mundialmente e alguns países começam a apresentar mudanças quando o assunto é a cobertura por sobrevivência. Enquanto o Brasil continua fiel ao sistema de pagamento mensal, outros já migram para os planos de contribuição definida, no qual pessoas são automaticamente inscritas, mas tem a liberdade de deixar o serviço quando desejar. Segundo Ian Tonks, professor de finanças da Universidade de Bath, o serviço já ultrapassou o seguro de vida. “A previsão é de que o valor dos ativos chegue a 1,2 bilhões de libras em 15 anos”, disse. Na fase de desacumulação, a ação permite que o beneficiário tenha a possibilidade de retiradas em certos períodos e compra de anuidades de vida. Quando o assunto é a cobertura de riscos, o exemplo fica com o seguro de vida destinado a pessoas com mais de 90 anos de idade, utilizado nos Estados Unidos e no Canadá. Para Philip Smalley, vice-presidente sênior e diretor oficial global de medicina da RGA International, no Brasil a tendência também deverá ser positiva em razão dos avanços médicos, que permitiram a queda de mortalidade, completando que o mercado de seguros deve utilizar esses avanços medicinais para desenvolver novos produtos. Futuro Osvaldo Nascimento, da FenaPrevi, apontou a necessidade da reforma da previdência privada. “Na medida em que haja um investimento da população, mais pessoas se aposentarão e menos pessoas contribuirão. É um sistema que certamente precisa de novas reformas e essas reformas têm que ser feitas de maneira gradual, visto que politicamente não é tão trivial convencer a população da necessidade destas mudanças”. Na visão de Dyogo Henrique de Oliveira, secretário-executivo adjunto do Ministério da Fazenda, o mercado de seguros de vida e previdência privada crescerá ainda mais, uma vez que a sociedade atual vive e estuda mais e sua renda também cresce. Segundo ele, algumas questões deverão ser enfrentadas neste mercado, principalmente no que tange à tributação. “Temos muitos títulos com características semelhantes no mercado, mas as tributações são distintas. Essa é uma das inconsistências que precisamos corrigir mais rápido”. 47