Texto Atacadista Martins/Wal Mart

Wal-Mart: reduzindo custos por meio da estratégia logística
A principal proposição de valor da Wal-Mart, aquela que mais a diferencia de
seus principais competidores, é a de ser capaz de oferecer a seus clientes um enorme sortimento de produtos, com altíssimo nível de disponibilidade, e com o menor preço do mercado. Para atingir esses objetivos, aparentemente conflitantes, a
Wal-Mart implementou uma estratégia de logística integrada, que possui as seguintes características principais:
1- Uma política de instalações/localização
baseada no princípio da saturação geográfica, ou seja, grandes lojas concentradas geograficamente, para tirar proveito de economias de escala nas compras, no marketing (propaganda) e na
distribuição para as lojas.
2 - Um sistema de distribuição próprio, incluindo veículos e centros de distribuição, com uso intensivo do conceito de cross-docking, o que torna possível uma
política de reposição diária de estoques, a baixo custo.
:1 Uma política de preços baixos todos os dias, reduzindo ao máximo campaIlhas prornocionais, aumentando a estabilidade e previsibilidade da demanda,
g;II';llltindo com isso a racionalização no uso de ativos.
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Itclacionarnento de longo prazo com seus principais fornecedores, mediante
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ratos de alto volume e a longo prazo, e a troca intensiva de informações
ti . dcruanda, garantindo dessa maneira economias de escala e maior previsibilidadc para os fornecedores, com a conseqüente redução de seus custos ope-
. Atacadista Martins: utilizando a Logística para
agregar valor aos clientes
Apesar de formalmente classificado como atacadista, o Martins pode ser visto
como um prestado r de serviços logísticos para o pequeno varejista, oferecendo entrega rápida de uma ampla variedade de produtos, que podem ser adquiridos de
forma fracionada, em pequenas quantidades, com financiamento garantido e assistência técnica. Ao oferecer esse pacote de serviços, o Martins gera enorme valor
para o pequeno varejista, que por não dispor de capital de giro, enfrenta enormes
dificuldades para garantir disponibilidade de um sortimento adequado de produtos. A quantidade mínima de compras e os longos prazos de entrega, impostos
pela indústria, tornam o custo transacional proibitivo para o pequeno varejista.
Dessa maneira, o Marrins não só contribui para a viabilização do pequeno varejista, mas cria para si próprio um mercado mais sólido e próspero. A fim de conseguir esses objetivos, a empresa adotou uma estratégia e montou uma estrutura 10gística, que possui as seguintes características básicas:
1.
Estoque centralizado em um único centro de distribuição, em Uberlândia, o
que permite aumentar a disponibilidade de produtos, a um custo aceitável de
estoques, reduzindo ao mesmo tempo os encargos fiscais. (Recentemente, a
empresa tomou a decisão de abrir CDs regionais, para reduzir custos de transporte e melhorar o prazo de atendimento a certas regiões do país.)
2.
Frota própria, com cerca de 2.000 veículos, que garante a qualidade do serviço de entrega a um custo compatível com as características da operação.
3.
Rede nacional de transit points, que funcionam como local de transbordo entre grandes veículos de transferência de carga e pequenos veículos de entrega
final, conseguindo, dessa maneira, reduzir ao mesmo tempo os prazos de entrega e os custos de transporte.
4.
Um sistema rápido e eficiente de processamento de pedidos, que se utiliza de
um telemarketing .passivo e consultas on-line por parte dos vendedores e
clientes, que garante a reserva imediata dos produtos disponíveis, podendo fazer ofertas promocionais ou substituições de produtos não disponíveis, reduzindo ao mesmo tempo o ciclo do pedido.
S.
Uso de sistema de telemarketing ativo para estimular vendas instantâneas em
regiões específicas, contribuindo dessa maneira para uma maior e mais rápida
consolidação de cargas nos veículos de transferência e entrega.
6.
Utilização intensiva de tecnologia de informação, para facilitar e acelerar a
colocação de pedidos, para melhorar a operação e o gerenciamenro da armazenagem, e para otirnizar a operação de transporte pela roteirização dos veículos, e de seu rastrearnento contínuo.
1'~lriOIIf\is.
S
Uso intensivo
de tecnologia
de informação
para controlar
vendas e estoques,
par;1 permitir troca contínua de informações entre lojas e com fornecedores, e
para orientar o gerenciamento de ativos fixos, como veículos e centros de distribuicíio.
No Brasil, um dos exemplos mais marcantes do uso da Logística como instrumento ela estratégia de marketing é o atacadista Martins, de Uberlândia, Minas Gerais, que, em pouco mais de três décadas, transformou-se
de um pequeno comércio, restrito a uma cidade de porte médio no interior do país, no maior
e mais conhecido atacadista distribuidor do Brasil, com uma cobertura em todo
o ter:itório nacional, e faturameruo anual na casa de R$ 1,5 bilhão. O quadro a
seg~lr descreve as principais características
da estratégia comercial do Martins,
assim como o papel desempenhado
pela Logística nessa estratégia de sucesso.
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Um conjunto de conceitos ajuda a explicar o modelo adotado por essas
duas empresas na utilização da logística como instrumento
gerencial, capaz de
agregar valor à atividade de rnarketing. A Figura 2.1 apresenta graficamente estes conceitos.