Es pecial Private banking

Transcrição

Jornal Valor --- Página 1 da edição "30/07/2012 1a CAD F" ---- Impressa por lmmorresi às 27/07/2012@18:21:54
Jornal Valor Econômico - CAD F - ESPECIAIS - 30/7/2012 (18:21) - Página 1- Cor: BLACKCYANMAGENTAYELLOW
Enxerto
Segunda-feira, 30 de julho de 2012
Especial
Private banking
Meta da indústria
é garantir os
rendimentos em
meio a um cenário
de instabilidade
global, aliado à
queda dos juros
no país. Por Paulo
Fortuna, para o
Valor, de
São Paulo
Ativos sob gestão
Número de clientes
434,4
47.883
357,2
2009
50.602
42.680
2010
2011
2009
2010
2011
Distribuição por ativos administrados
36,7%
4,4%
Ativos de renda fixa
14,5%
Previdência aberta
1,4%
Ativos de renda
variável
A
indústria brasileira de
private banking continua a apresentar índices
expressivos de crescimento no
volume de ativos. O cenário, porém, é desafiador para os gestores das contas desses exigentes
clientes. A meta é tentar garantir que seus mais importantes
correntistas individuais consigam manter os rendimentos
em meio a um cenário de instabilidade global, aliado às sucessivas quedas das taxas de juros
básicos no país, que reduziram
o ganho de aplicações tradicionais como fundos DI. Instrumentos financeiros não faltam
no mercado para atender a esse
público, mas nem sempre é fácil convencer os mais conservadores a buscar novas modalidades de investimentos.
De acordo com dados da Associação Brasileira das Entidades
dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) – que considera
private os clientes que têm pelo
menos R$ 1 milhão de investimento — o volume total de recursos sob gestão nessa área cresceu
6,87% no primeiro trimestre, passando de R$ 434,4 bilhões em dezembro para R$ 464,2 bilhões em
março. Mas a quantidade de grupos que investem (pode ser um
cliente pessoa física ou uma família) não teve a mesma evolução,
caindo 1,33%, para 49.931.
Os resultados repetem o quadro apurado nos últimos anos, já
que em 2011 a indústria de private banking registrou aumento de
21,6% no volume de ativos, praticamente o mesmo ritmo de expansão observado em 2010, de
22,9%. O crescimento acumulado
nos últimos dois anos foi de
49,5%. Já a base de clientes subiu
apenas 5,7%, contra 12,2% em
Para Celso Portásio,
competência
multidisciplinar vale
ouro nesta fase F5
Em R$ bilhões
290,6
Outros*
43,0%
Fundos
2010,
elevando
o
volume
médio de recursos por cliente de R$ 7,5 milhões para R$ 8,6 milhões.
O vice-presidente da
Anbima, Celso Portásio,
acredita que essa indústria
continuará a crescer em ritmo
elevado ao longo deste ano, mesmo com as constantes revisões
para baixo de elevação do PIB. “O
volume de recursos vai aumentar,
em termos nominais, de 5% a 6%
acima do PIB”, diz.
Portásio ressalta que no início
deste ano um expressivo volume
de fusões e aquisições no mercado brasileiro proporcionou aumento de liquidez para clientes
que se enquadram nessa faixa de
mercado e, consequentemente,
mais recursos a serem administrados. Conforme dados da
KPMG, foram realizadas 204 operações nos primeiros três meses,
um avanço de 22% em relação ao
mesmo intervalo do ano passado.
“Os gerentes private agora têm
de convencer seus clientes que,
para preservar ou elevar seu patrimônio, eles precisam pensar
num alongamento dos prazos de
suas carteiras ou assumir outros
tipos de riscos”, afirma Portásio.
Os resultados registrados pela
Anbima no primeiro trimestre
mostraram um crescimento de
8,09% nos recursos alocados para
fundos de investimentos, para
devem
ter no mínimo R$ 3
milhões aplicados. “Procuramos oferecer proFonte: Anbima.
*Poupança e outros
dutos alternativos,
investimentos
como fundos imobiliários, de private equity ou
operações estruturadas de
tesouraria”, destaca o diretorexecutivo do Itaú. Scaramuzza
do ressalta que os gerentes private,
R$
por sua vez, também serão avaliape202,1
los cliendos conforme o desempenho
bilhões,
tes de alta dessas carteiras, que podem inmantendo ali a
renda, a caderne- clusive ter opções de investimenpreferência entre
ta de poupança caiu tos em operações no exterior.
todos os tipos de aplicaConvencer os mais resistentes a
35,94% em março, para R$
ções no private, com 43,5% do
enfrentar
esse novo cenário exige
3,1 bilhões. Já o montante emtotal, valor similar ao do trimes- penhado em fundos abertos de um atendimento ainda mais pertre anterior.
previdência avançou 12,04%, sonalizado por parte dos bancos,
Os dados mostram que há para R$ 21,6 bilhões.
revela o diretor de private banuma evolução em busca de opking
do Bradesco, João Albino. “O
“Temos que realizar um trabações de fundos mais sofistica- lho junto a alguns de nossos tempo de conversa com os cliendos. Os investimentos em fun- clientes private para que eles fa- tes aumentou muito por causa da
dos exclusivos/restritos atingi- çam uma revisão na sua cultura queda dos juros. Se antes levávaram R$ 87,5 bilhões, alta de de investimentos e saiam da zo- mos 10 minutos para discutir as
6,94%. Os fundos estruturados na de conforto de aplicações em melhores opções, agora levamos
receberam R$ 17,7 bilhões, um renda fixa, como o CDI”, diz o di- 40”, diz o executivo. O banco estaaumento de 13,08%.
retor-executivo do Itaú Private belece o piso de R$ 3 milhões.
Já os recursos aplicados em tí- Banking, Celso Scaramuzza.
Albino diz que faz parte do
tulos e valores mobiliários avan- Contudo, lembra Scaramuzza, a trabalho dos gerentes de private
çaram 6,6% no período, para virada do mercado também exi- mostrarem aos seus clientes as
R$ 236,9 bilhões. Nesse segmen- ge mudanças por parte dos pró- mudanças no quadro a que esto, entretanto, a maior alta foi re- prios executivos do banco que tavam acostumados, com juro
gistrada nos investimentos em atuam nesse segmento e que de- alto, liquidez e baixo risco, corenda variável, como ações, que vem ser mais proativos.
mo os CDBs. “É um processo de
cresceram 17,69%. O volume inDe acordo com ele, o banco es- reeducação”, resume.
vestido em ativos de renda fixa tá realizando o chamado “private
Para o executivo, os cenários
como títulos públicos e privados review”, intensificando a revisão de volatilidade e instabilidade
cresceu somente 2,2%.
periódica das carteiras dos clien- reforçam a posição dos grandes
Investimento pouco utiliza- tes desse segmento, que no Itaú bancos de varejo na área de pri-
vate banking no Brasil. “Para esses clientes, a solidez da instituição financeira pesa muito no
momento de confiar o seu patrimônio”, destaca ele.
O vice-presidente de atacado,
negócios internacionais e private
banking do Banco do Brasil, Paulo Rogério Caffarelli, também
avalia que a reputação da instituição financeira acaba sendo decisiva para esse aplicador. “Desde
2008, houve uma migração de
clientes private de outros bancos
para o BB”, afirma Caffarelli.
O executivo ressalta que o BB
tem outras vantagens competitivas como a sinergia do private
banking com outros setores do
banco, como atacado e mercado
de capitais. Esse sinergia foi acentuada desde o começo do ano,
quando o segmento private passou da área de varejo para a de
atacado, que atende grandes empresas. “Muitos clientes da área de
private já mantinham um relacionamento com o banco através de
suas empresas”, lembra o executivo. O BB aceita clientes a partir de
R$ 2 milhões de investimento.
Para a diretora do private banking do Santander, Maria Eugênia Lopes, a atuação dos executivos que tratam dessas contas passou a ser ainda mais relevante, sobretudo nos casos daqueles que
não viam necessidade de diversificar investimentos por causa dos
juros altos. Segundo ela, é necessário reforçar serviços como
orientação e assessoria patrimonial. “Agora, mais do que nunca, o
atendimento a um cliente private
é algo muito mais amplo do que
somente orientar seus investimentos’, afirma a executiva, citando áreas como a assessoria fiscal e
sucessão familiar.
Maria Eugênia destaca que os
clientes private não são importantes somente por conta dos recursos que têm para investir na
instituição – no Santander também devem ser superiores a R$ 3
milhões. “O cliente private tem
um papel aspiracional dentro do
banco, não apenas para os correntistas, mas também para os
funcionários”, ressalta.
“O nível de atendimento aos
clientes é o segredo do sucesso
nesse mercado”, opina o diretorgeral do HSBC Private Bank no
Brasil, Gabriel Porzecanski. Para
manter a excelência pretendida
pelo banco, o foco do HSBC passou a ser clientes com investimentos a partir de R$ 5 milhões, embora os clientes da faixa de R$ 2,5
milhões – que era o limite mínimo – tenham permanecido. “Não
queremos ser o maior banco de
private banking e sim o melhor” ,
diz ele, sobre a opção por clientes
de renda ainda mais elevada.
Interior paulista registra crescimento mais acelerado
De São Paulo
Os investimentos no private
banking continuam concentrados
na capital paulista e, em segundo
lugar, no Rio de Janeiro. Mas outras
regiões têm registrado crescimento acentuado e atraído a atenção
das principais instituições financeiras do país, inclusive com o planejamento de novas unidades para atender esses clientes.
De acordo com os números da
Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de
Capitais (Anbima), no primeiro trimestre, o Estado de São Paulo respondia por 57,3% do total de investimentos em private banking no
Brasil, com R$ 266,1 bilhões. A
Grande São Paulo representou
49,9% desse total, enquanto o interior movimentou 7,4%. No entanto, o índice de crescimento no interior foi mais acentuado no período, de 7,17% contra 6,41%. No ano
passado, o interior paulista fechou
com alta de 66,21%, enquanto a região metropolitana subiu 21,9% e a
média nacional ficou em 21,6%.
O presidente da seccional de
Campinas do Instituto Brasileiro
de Executivos Financeiros (IbefCampinas) destaca alguns fatores
para esse crescimento. Investimentos de grandes empresas levaram executivos de alta renda para
a região. Além disso, o sucesso de
alguns setores do agronegócio
| F1
pode ter contribuído para ampliar o potencial de investimento.
Também houve empresários que
venderam seus negócios para
grandes grupos – como no caso
das usinas de açúcar e álcool — e
ganharam liquidez para investir.
Conforme dados da Anbima, os
investimentos de clientes do Centro-Oeste
totalizaram
R$ 10,6 bilhões ao fim do primeiro trimestre, alta de 10,47% no
ano. (PF)
Enxerto
F2
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Valor
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Especial | Private banking
Competição Opções vão desde simples conta corrente até aquisição de imóveis e investimentos no exterior
Aumenta oferta de produtos e serviços
Paulo Vasconcellos
Para o Valor, do Rio
A oferta de produtos e serviços
cada vez mais sofisticados é o desafio dos bancos na gestão da fortuna dos clientes. A consultoria
de investimentos se estende a
planos personalizados de assessoria empresarial e planejamento tributário e de aposentadoria,
além de suporte para a aquisição
de imóveis no exterior, orientação para aplicações em obras de
arte e até soluções para processos
de sucessão patrimonial.
“O cliente de alta renda quer
mais do que ser paparicado”, diz
Charles Ferraz, superintendente
do Global Solution Brasil do Itaú
Unibanco Private Bank. “É um
cliente com necessidades complexas e interesses globais”, afirma Gabriel Porzecanski, diretorgeral do HSBC Private Bank. “É
um investidor que olha mais para o longo prazo”, completa Rogério Lot, diretor da Unidade de
Private Bank do Banco do Brasil.
A equipe de gestão de fortuna
do BTG Pactual administra R$ 43
bilhões de clientes brasileiros
com 100 profissionais – dois apenas para analisar todas as estruturas de crédito oferecidas pelo
mercado. O trabalho inclui desde
o planejamento de investimentos
até o balizamento patrimonial de
.
cada cliente. “Nossa conversa
com o cliente é de sócio para sócio porque muitos produtos oferecidos a ele têm investimentos
do banco”, diz Renato Cohn, sócio
do BTG Pactual e responsável pela
área de wealth management.
A plataforma aberta é um dos
atrativos do Itaú Unibanco. Um
dos diferenciais é o acompanhamento próximo de todo o patrimônio do cliente. O banco montou até um curso especial para
preparar os herdeiros a tomar
decisões de investimentos e perpetuar a fortuna. “Somos os copilotos do cliente.
No braço brasileiro do Goldman Sachs, bankers, estrategistas e
gestores buscam garantir a clientes com mais de R$ 10 milhões o
que o banco oferece de mais exclusivo: um projeto de investimento.
Nele cabem ativos tanto no Brasil
quanto no exterior, papéis da própria instituição ou de outros bancos. “Nossa meta não é entregar
um produto, mas o melhor serviço”, diz Sylvio Castro, responsável
pela estratégia de investimentos
de Private Wealth Management da
Goldman Sachs Brasil.
A proximidade com o cliente é
um dos focos do Citibank. O banco se encarrega da consultoria em
obras de arte e planeja até as contribuições filantrópicas. Tem
ofertas como a que levou brasilei-
DAVILYM DOURADO/VALOR
ros a participar com parte dos
US$ 250 milhões captados para a
construção de um prédio de US$
1 bilhão em Nova York. “O Citi
tem como ativo ser o banco mais
global do mundo”, diz Robin Liddle, diretor-executivo responsável pelo wealth management.
A capilaridade internacional é
um dos trunfos do HSBC. O banco foca na conexão de oportunidades na China e em outros países da Ásia. “Temos todo o tipo de
serviço oferecido pela concorrência, mas só aqui o cliente pode ter acesso a produtos e serviços que poucos oferecem”, diz
Porzecanski, do HSBC.
Já o Banco do Brasil, que é o
maior financiador do agronegócio do país, absorve boa parte dos
megaprodutores rurais com exigências que nem sempre são as
mesmas dos clientes tradicionais
dos private banks. “Toda a estratégia de relacionamento se baseia na confiança”, afirma Rogério Lot, do Banco do Brasil. No
Santander, a consultoria patrimonial chega a detalhes como
sugerir que aqueles que recebem
aluguel de muitos imóveis criem
uma empresa para gerir esse patrimônio. “O banco é uma espécie de assessor do cliente em diversas frentes”, diz Christiano Ehlers, superintendente-executivo
do Private Banking Santander.
Renato Cohn, sócio do BTG Pactual e responsável pelo private: “Nossa conversa com o cliente é de sócio para sócio”
Analistas indicam diversificação
em cenário de instabilidade global
Salete Silva
Para o Valor, de São Paulo
Hiram Maisonnave, do BNP Paribas: queda dos juros é quebra de paradigmas
GUSTAVO LOURENÇÃO/ VALOR
A instabilidade econômica
global e a queda nas taxas de juros no Brasil tendem a estimular
mudanças na composição das
carteiras de investimentos da indústria de private banking. “O
movimento na taxa Selic, com recuo de 12% para 8% e tendência
de redução nos próximos meses,
representa uma quebra de paradigmas”, diz Hiram Maisonnave,
diretor vice-presidente do Banco
BNP Paribas.
A prudência, afirma, sempre
norteou o comportamento dos
investidores mais endinheirados
que, até os anos 80, concentravam suas aplicações em ativos fixos para evitar que a inflação corroesse o patrimônio. Agora, avalia, esses clientes precisam encontrar maneiras diferentes de
investir. “Os investimentos preferidos quando há estabilidade da
inflação e juros altos são os CDIs
e renda fixa, mas hoje com juros
menores e custo dos serviços em
alta fica mais difícil traçar comparação entre gastos e rentabilidade”, explica.
Um dos desafios do investidor
com maior poder aquisitivo, aponta Maisonnave, é definir a evolução
de seus próprios gastos. O IPCA
não reflete a variação do custo de
vida dos clientes private, para
quem os gastos com serviços são
fatores que pressionam a inflação
das famílias ricas. “Despesas com
restaurantes, condomínios, estacionamentos, acesso à cultura e ao
lazer sobem muito mais do que o
IPCA”, salienta. O executivo indica
construir um índice particular de
inflação e criar análise padrão de
consumo. Títulos como CDBs e debêntures podem ser opções interessantes, avalia.
Diversificação é a principal
orientação do mercado de forma
geral. Alterar as alocações do portfólio para substituir CDI em queda
por aplicações como debêntures e
CRIs, com isenção tributária para
pessoas físicas, está entre as orientações oferecidas aos clientes private do HSBC. Os prefixados também são recomendados porque a
rentabilidade deve ficar acima da
taxa da Selic de 7,5% ao ano que deverá ser a tendência até 2014, diz o
diretor de aconselhamento de gestão de riqueza do HSBC, Marcelo
Muradian. Para os investidores
mais arrojados, ele recomenda os
fundos multimercados. Mas o que
mais importa neste momento, salienta, é a diversificação, tanto para clientes arrojados quanto para
os conservadores. O banco também tem estimulado os fundos exclusivos, desenhados para investimentos a partir de R$ 10 milhões.
Essa opção, além de permitir mudança de posição, oferece eficiência tributária.
O diretor técnico da Apogeo
Investimentos, Paulo Bittencourt, também recomenda os
fundos exclusivos para clientes
com patrimônio de R$ 2 milhões
a R$ 10 milhões. Para os que têm
maior poder aquisitivo, ele recomenda o investimento no exterior. “Com a possibilidade de realizar remessas de maneira mais
fácil, é possível manter uma
offshore em lugares legais”, diz.
Carolina Falzoni, do Credit
Suisse Hedging – Griffo (CSHG),
diz que na gestão de fundos exclusivos a instituição monta uma
carteira de acordo com o perfil
do cliente e as oportunidades do
mercado. “No perfil do cliente,
consideramos os riscos que ele
está disposto a correr”, explica.
Produtos na renda fixa atrelados à inflação, segundo ela, ainda
podem ser boa opção. Juro prefixado, ela explica, ganha e protege
da inflação. Ela também aponta
os fundos imobiliários. “Investir
numa incorporação, shopping,
por exemplo, pode significar retorno de inflação mais 5% ao ano,
além de que pode ser uma opção
com isenção de imposto de renda
se for pessoa física”, afirma.
Estratégia dos gestores vai além da rentabilidade
De São Paulo
Participar da gestão do patrimônio, preparar herdeiros para a
sucessão nos negócios, intermediar transações no exterior e até
orientar sobre recursos aplicados nos concorrentes são serviços oferecidos pelas instituições
financeiras para atender às demandas dos clientes com patrimônio superior a R$ 50 milhões.
“Mais do que oferecer rentabilidade, precisamos ser estratégicos, olhar para o mercado global
e avaliar todos os riscos para
manter o patrimônio do cliente”,
diz Robin Liddle, diretor de
Wealth Management do Citi Brasil. As famílias mais endinheiradas, afirma, têm como um dos
principais desafios manter o patrimônio ao longo das gerações.
“Da primeira para a segunda geração, 60% das famílias americanas têm sucesso nessa transferência, mas da segunda para a
terceira, menos de 15% são bem
sucedidas”, afirma.
Preservar o patrimônio implica ter uma regra de como a família deve se unir e quais decisões
devem ser tomadas. Para isso, é
preciso entender o gerenciamen-
to dos bens, coisa que jovens herdeiros de diversas partes do
mundo, inclusive Brasil, com idade entre 21 anos e 35 anos, filhos
de clientes ultra high, buscam
aprender nos eventos realizados
pelo Citi ao longo do ano.
“Levamos para esses encontros
profissionais para falar sobre temas como tributação e estruturação de holding a cerca de 30
participantes, provenientes de
diferentes países, que convivem
de dez a 15 dias, durante os quais
descobrem afinidades e depois
mantêm contato e até realizam
negócios”, relata.
O HSBC oferece um serviço semelhante, o Legacy Program, que
leva filhos de clientes a diferentes
países para conhecer casos de sucessão bem sucedidos. “Apresentamos empresários que transformaram negócios herdados dos
pais em impérios ou que fizeram
com que pequenas heranças se
transformassem em holdings”,
afirma Augusto Miranda, diretor
comercial do HSBC Private Bank.
Não apenas os filhos são o foco
das ações. O banco criou ainda o
Family Forum para preparar toda
a família para a sucessão e para a
gestão do patrimônio.
Recentemente, o banco reuniu
em Cartagena um grupo só de
mulheres, integrado por esposas
de investidores e mulheres clientes da instituição. Donas de casas
que de papel coadjuvante passaram a ter influência na gestão de
bens, além de executivas que
conciliam as rotinas de executiva, mãe e esposa, foram alguns
cases apresentados ao grupo.
Os clientes dos fundos exclusivos do Credit Suisse HedgingGriffo (CSHG) podem contar
com um serviço de intermediação de compras de ativos no exterior. Além disso, o banco dispõe
de um serviço de consolidação
global de portfolio para oferecer
orientação e aconselhamento sobre todos os investimentos realizados pelo cliente não só no
CSHG como em outras instituições financeiras onde mantêm
aplicações. “O cliente quer alguém de confiança para saber se
os investimentos em outras instituições estão aliados com os do
CSHG”, explica o responsável pela divisão de private banking do
CSHG, Marco Abrahão.
Além de oferecer estrutura de
atendimento no exterior por
meio das agências em Paris e
CLAUDIO BELLI/VALOR
Augusto Miranda, do HSBC: “Apresentamos empresários que transformaram negócios herdados em impérios”
Miami, os bankers do Banco do
Brasil prestam informações sobre os produtos ofertados fora
do país aos interessados em abertura de conta e aquisição de investimentos offshore. A demanda dos clientes por venda ou
aquisição de empresas levou o
Bradesco a intermediar esse tipo
de transação integrando a área
de private ao BBI, o banco de investimento da organização.
As instituições desenvolvem
ainda ações para estreitar o relacionamento com os clientes vips.
Oferecem experiências que o dinheiro não pode comprar como
visitar os ateliês de Tomie Ohtake, Adriana Varejão e Beatriz Milhazes na companhia do próprio
artista, oportunidade oferecida
pelo programa Arte em Foco, do
CSHG. Participar de jantares com
chefes de cozinhas renomados,
dar uma volta no autódromo
com Felipe Nasr da GP2 ou jogar
uma partida de voleibol com um
dos jogadores da seleção brasileira são experiências oferecidas
pelo Banco do Brasil. (SS)
Enxerto
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Valor
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SILVIA COSTANTI/VALOR
Bankers Aumenta a disputa por profissionais
experientes que atendem as contas dos milionários
Formação técnica e
sensibilidade são
requisitos básicos
Rosangela Capozoli
Na indústria de private banking, quem toma conta da fortuna de 50.602 investidores milionários no Brasil é uma elite conhecida como bankers, profissionais geralmente com graduação em economia, administração, engenharia e MBA.
São treinados para atender,
em média, uma centena de diferentes clientes com variados perfis, ouvir queixas de desavenças
familiares e dúvidas sobre heranças e riscos nos investimentos.
São os “terapeutas financeiros”.
Hoje, eles são 729 profissionais no país, dos quais 234 possuem o Certified Financial Planner (CFP). A previsão é que, até
2015, a metade deles tenha o CFP,
chegando a 75% no ano seguinte.
Para formar esses profissionais,
alguns bancos criaram suas próprias escolas.
“O crescimento desse segmento
no Brasil é bem maior do que a média mundial, que é de 7% ao ano. O
impulso se deve ao aumento da valorização do próprio estoque e ao
crescimento da base de clientes”,
afirma Fernando Vallada, vice-presidente do Comitê de Private Banking da Associação Brasileira das
Entidades do Mercado Financeiro
e de Capitais (Anbima).
Cuidar dessa clientela exige
conhecimento, treinamento e
envolvimento. “Para atender esses clientes, o banker, em primeiro lugar, tem que ser apaixonado
por gestão. Precisa ainda ter MBA
na área de finanças, com pós graduação e formação acadêmica e
uma grande flexibilidade para
compreender os mais diversos
perfis”, ressalta João Albino Winkelmann, diretor do Bradesco
Private. Sua carteira de clientes é
bem diversificada. “Na média,
um gestor pode cuidar de cerca
de 90 clientes, isso significa 90
demandas e histórias diferentes.
É preciso saber ouvir. Muitas vezes o problema dele não é com o
dinheiro, mas com aspectos familiares de uma sucessão”, diz.
Mesmo atendendo a uma série
de requisitos esperado de um
banker, Winkelmann não espera
que o banker do Bradesco seja
um profundo especialista em todos os assuntos. “Na minha opinião, isso não existe. É uma pessoa generalista, com capacidade
muito forte na área de humanas
e, quando necessário, recorrerá a
um especialista”, afirma.
O banco conta ao todo com 90
bankers, todos com formação superior, MBA e pós graduação no
mercado financeiro. Outros requisitos exigidos pela instituição
financeira são Certificação Pro-
fissional Anbima - Série 20 (CPA
20) e CFP. “Temos 40% do nosso
quadro com CFP e vamos buscar
100% até 2016”, projeta.
A certificação nasceu na década de 1980, nos Estados Unidos.
No Brasil, os primeiros profissionais foram certificados em 2003.
No total, 25 países emitem o CFP.
Discrição é outro requisito exigido para desempenhar a função. “O sigilo é a arma do nosso
negócio. Às vezes entramos dentro da família, discutimos planejamento fiscal, sucessório, filhos
fora do casamento, separação. Os
bankers funcionam como terapeutas financeiros”, compara.
Rogério Fernando Lot, diretor
da Unidade Private Bank do Banco do Brasil (BB), acrescenta que
o BB cumpre todas as exigências
de formação obrigatória legal
para um banker. “O BB obedece
ao código da Anbima, que exige
o CPA 20 e todos os nossos funcionários têm essa certificação.
Para complementar, há dez anos
temos uma universidade corporativa que oferece programas de
graduação, pós graduação, mestrado e MBA. Temos investido
muito em uma formação acadêmica dos nossos profissionais”,
explica. A CFP também foi adotada pelo BB. “Hoje estamos entre
os bancos que possuem as melhores médias de participação. A
Paulo Meirelles, do Itaú Unibanco: “Nossos bankers lidam com clientes quem ganharam na loteria e ex-banqueiros”
busca pela CFP é um dos nossos
carros chefes. Dos nossos 200
bankers, cerca de 50% estão certificados pela CFP”, afirma.
No Itaú Unibanco, o perfil da
clientela private banking é bastante diversificada. “Nossos bankers
lidam com clientes que vão desde
aqueles que ganharam na loteria
esportiva até ex-banqueiros. Esse
profissional tem que gostar de lidar com gente. Há uma amplitude
bem diferente no private em comparação com clientes de outras
plataformas do banco”, detalha
Paulo Meirelles, diretor comercial
do Itaú Private Banking.
O executivo lembra que o mercado de private banking começou no final dos anos 1980, era
pouco expressivo e não atraía os
jovens talentos do mercado. “Isso
mudou radicalmente. Nos últimos 10 anos houve um crescimento exponencial e o mercado
se tornou extremamente competitivo. Hoje, no Itaú, muitos profissionais ainda trainee já manifestam seu desejo de vir para o
private por ser uma carreira muito bem planejada, garantindo estabilidade por até 30 anos”, relata. Por enquanto, o mercado continua carente de profissionais ex-
perientes. Meirelles relata que o
banco acabou de contratar um
banker que operava em Miami.
“Buscamos um profissional em
Miami, de 60 anos, para a praça
de Porto Alegre porque não havia naquele mercado um profissional com esse perfil. A banker
de Belo Horizonte é recém chegada da Suiça”, exemplifica.
De acordo com Meirelles, hoje
há uma disputa acirrada entre as
instituições financeiras por esse
profissional porque sua formação demanda tempo. No Itaú, os
bankers seguem a mesma linha
de formação dos concorrentes.
.
Mulheres conquistam mais espaço Gestora diz que
perfil feminino
é valorizado
LUIS USHIROBIRA/VALOR
De São Paulo
Na maioria dos grandes bancos, o número de bankers do sexo feminino cresce em ritmo
maior do que o masculino. Os
executivos atribuem esse aumento a uma capacidade das mulheres de criar uma sintonia especial
com seus clientes, deixando-os
mais à vontade para conversar,
estabelecendo com eles uma relação de confiança.
“A mulher tem uma sensibilidade e um sexto sentido muito superior ao masculino, e isso conta
muito nesse negócio”, diz Rogério
Fernando Lot, diretor da Unidade
Private Bank do Banco do Brasil
(BB). O BB tem um quadro próximo a 200 bankers espalhados pelo
Brasil em que 42% são mulheres.
Há cinco anos o número delas não
chegava a 10%. “Em Miami, são 34
funcionários, dos quais cinco homens e 29 mulheres, 90% delas são
brasileiras”, diz Lot. Não por acaso,
foi uma mulher, Patrícia Cavaliere,
quem desenhou o private banking
do BB, em 2003.
A tendência é reforçada nas
instituições privadas. “O crescimento acelerado de clientes mulheres no segmento private do
Bradesco também pode ser observado na função de bankers. Isso se deve ao fato de a mulher ser
mais organizada, ter maior sensibilidade com as preocupações da
própria cliente mulher e com as
questões de perpetuidade”, afirma João Albino Winkelmann, diretor do Departamento Bradesco
Private . Outros atributos citados
pelo executivo passam pelo fato
de a mulher ser “mais questionadora e zelosa, tanto a cliente
quanto a banker”. Há dois anos,
35% da equipe de bankers do Bradesco era composta por mulheres. “Hoje elas representam 45%
dos 90 profissionais da área. Há
uma tendência que indica que
no prazo de um ano elas serão a
metade da equipe”, acredita.
Para ilustrar a presença feminina dentro das dependências do
private banking, Rogério Lot, do
BB lembra o número elevado de
gerentes mulheres operando ao
seu lado. “Tenho seis gerentes de
divisão trabalhando comigo, dos
De São Paulo
Marcos Shalders, superintendente do Santander: “O número de profissionais do sexo feminino cresceu muito”
quais duas são mulheres. A minha
chefe de divisão de renda variável é
mulher. Toda operação, estratégia,
condução dos negócios relacionados à renda variável de private
banking do BB é conduzida por
uma mulher”, informa.
Segundo ele, o fato de a profissional ser mulher já começa a
contar ponto no momento da seleção. “Quando faço o recrutamento de um profissional, há
dois pontos que considero: avaliação de competência técnica e
de comportamento. Olhando para a fase comportamental, quando eu começo a observar o crescimento do cliente de perfil feminino, as mulheres começaram a se
destacar. E isso principalmente
pelos aspectos comportamentais,
que é o entender as necessidades,
como falar o linguajar e suas especificidades que uma cliente
mulher pode trazer”, diz. De acordo com Lot, “os clientes também
se sentem mais à vontade para
conversar com uma banker”.
O segmento de private banking do Santander assiste a um
crescimento de profissionais
mulheres desde a sua criação. “O
private nasceu há uma década no
Santander. O número de profissionais do sexo feminino cresceu
muito. Dos 140 bankers, hoje
50% são mulheres. Essa participação começou há mais de cinco
anos”, afirma Marcos Shalders,
superintendente de private banking do Santander. “A presença
das mulheres tem um destaque
notadamente acentuado na parte de atendimento ao cliente, fruto de dois fatores: competência e
o fato de a mulher ter uma facilidade maior em lidar com clientes”, completa. A experiência como superintendente lhe permite
dizer que as mulheres olham
com muita atenção a preservação do patrimônio que têm.
“Elas acabam sendo um pouco
mais conservadoras e são mais
difíceis de serem cativadas, porém uma vez cativadas dão mais
valor a esse relacionamento. E
nada melhor do que uma profissional mulher para estabelecer
essa relação com a clientela”, diz.
Paulo Meirelles, diretor comercial do Itaú Private Banking,
compartilha da mesma ideia dos
demais executivos “Tenho uma
equipe de 91 profissionais, 46
são mulheres e 45 homens. Não
há grande diferença no desempenho entre homens e mulheres
bankers, mas alguns clientes preferem ter uma mulher porque
acham que são mais pacientes,
principalmente aqueles que são
mais leigos”, relata.
Silvana Machado, consultora
financeira e vice-presidente da
AT Kearney, que presta consultoria estratégica aos maiores bancos do país, diz que a tendência
do avanço feminino nessa área já
era perceptível há pelo menos 20
anos. Em conversas com executivos da área de private banking e
pelas próprias pesquisadas realizadas pela AT Kearney, já “aparecia claramente a preocupação feminina com a família”, indicando que o entendimento de uma
banker com o seu cliente se dava
de forma mais zelosa. “A mulher
prefere garantir que terá dinheiro lá na frente, mesmo que os ganhos não sejam altos”, afirma Silvana Machado. (RC)
Ela está no mercado financeiro
há 16 anos e desde 2006 é uma private banker. Trabalha 10 horas por
dia em um território onde os homens dominam e, por isso, se cobra o tempo inteiro. Para equilibrar, dedica-se à ioga três noites
por semana e divide os sábados e
domingos entre passeios em seu
sítio, a cozinha e a leitura. Enganase quem imagina que seus olhos
estão voltados apenas para os 50
clientes dos quais se ocupa: casada, ela espera o primeiro filho e
trocou toda sua literatura por livros que tratam da maternidade e
de como cuidar do bebê.
Vanessa Basseto, 35 anos, é superintendente comercial do segmento de private banking do Banco Santander. Aos 21 anos, formou-se em administração de empresa pela Pontifícia Universidade
Católica de São Paulo (PUC/SP). Em
seguida, ingressou na Fundação
Getúlio Vargas (FGV) onde concluiu a pós graduação na área de
gestão internacional. “Depois decidi por fazer alguns cursos de especialização no exterior”, ela conta. Em agosto de 2008, Vanessa desembarcou em Lausanne, na Suíça,
onde fez o Swiss Financial Institute
e recebeu o certificado em Asset
Management and Financial Engineer. Dois anos depois, em Londres, fez o curso do Executive Private Banking Program, na London
School of Economics e, em seguida, em Madri, estudou no Instituto
Económico Bursatil.
Antes mesmo de se formar, Vanessa já ingressou no mercado financeiro. “Comecei nessa área
aos 19 anos e meu primeiro emprego foi no Citibank, na área
corporate. Seis anos depois recebi a proposta do Santander para
atuar na mesma função e, em
2006, fui convidada para trabalhar na área de private banking,
onde estou até hoje atendendo
cerca de 50 clientes”, explica.
“O cliente precisa gostar de você, mas no final, cada dia mais se
prova que os profissionais que
têm realmente sucesso nessa
área são aqueles que conseguem
embutir muita tecnicidade”, diz.
Na visão da executiva, todos esses anos dedicados ao mercado lhe
renderam uma visão corporativa
que hoje permite um outro olhar
sobre esse universo. Para Vanessa, a
mulher tem uma sensibilidade
mais acentuada que o homem, logo possui um discurso mais adequado para se comunicar e entender seu cliente. “Eu não diria que os
homens não têm essa habilidade,
mas acho que ela é mais natural
nas mulheres.”
Segundo a superintendente comercial, as mulheres ainda são
uma parte pequena da carteira
atendida por ela. “Chega a representar 10%, no máximo. Acho que
a diferença entre elas e os homens
é que são mais zelosas e tendem a
conservar mais sobre o que ela já
conquistou, o que faz com que acabe não tendo um perfil agressivo,
muitas vezes”, relata.
Questionada como é ser uma
executiva em um mundo tradicionalmente masculino, Vanessa
responde que, depois de tantos
anos, já é possível perceber que as
mulheres estão sendo aceitas de
outra forma. “Hoje a profissional
tem o privilégio de não precisar
agir um homem para ser bem-sucedida. Quero dizer que não é
preciso ter atitudes masculinas
para ter reconhecimento e ser
promovida”, relata. E prossegue:
“O cenário hoje para a mais transparente. A profissional pode
mostrar quem é, de fato, e aceita o
desafio de conciliar as várias facetas da vida”, observa. “A mulher
sofre um pouco mais porque ela
se cobra mais, mas em linhas gerais vejo que há um favorecimento do perfil feminino nas instituições financeiras.” (RC)
Enxerto
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Valor
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F5
Líder suíço já tem
Crise na Europa e nos EUA carteira com R$ 12
abre espaço para emergente bilhões no país
Tendências Oportunidades no México, Indonésia, Turquia e nos Brics
Felipe Datt
A crise econômica que levou algumas das principais economias
da Europa à recessão, aliada a uma
recuperação ainda titubeante do
mercado americano, estão mudando o cenário de gestão global
de riquezas. Enquanto as economias desenvolvidas permanecem
em um ambiente de grande volatilidade, uma combinação de crescimento econômico e a proliferação
de novos milionários está abrindo
oportunidades aos gestores de patrimônios em mercados emergentes como México, Indonésia, Turquia, Colômbia e nos Brics, com
destaque para Índia e Brasil.
“A expansão a esses mercados
permitirá aos gestores de ativos
aumentar suas bases de clientes
globais, bem como buscar novas
oportunidades de investimentos.” As constatações fazem parte
do levantamento Anticipating a
New Age in Wealth Management
(Antecipando uma Nova Era em
Gestão de Riquezas). Realizada
pela consultoria PriceWaterhouseCoopers (PwC) com 275 gestores globais de patrimônio de 67
países em 2011, a pesquisa é um
importante indicativo de como o
colapso dos mercados financeiros globais em 2008 e seus desdobramentos estão mudando a
indústria de gestão de riquezas.
“A Europa vive uma encruzilhada que mistura aspectos políticos e
econômicos e os EUA ainda lutam
para retomar o crescimento. Gestores de fortunas desses mercados
olham para países como Brasil e
Colômbia para poder expandir
seus negócios”, conta o sócio líder
de gestão de ativos da PwC, João
Santos. A explicação, segundo o especialista, é que, a despeito dos
respingos da crise global que afetam indicadores como o Produto
Interno Bruto (PIB) de muitas nações, esses países estão em processo de geração de riqueza e, por
consequência, de milionários.
A constatação pode ser mais
bem mensurada por dados da pesquisa que mostram que enquanto
os gestores brasileiros de fortunas
trabalhavam com um crescimento
de receita da ordem de 21% e os
asiáticos de 18%, seus pares globais
tinham perspectivas muito menos
otimistas – 8% na Europa e 6% nos
demais países da América, no ano
passado. Dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados
Financeiro e de Capitais (Anbima)
mostram que em 2011 a indústria
de private banking nacional registrou aumento de 21,6% no volume
de ativos sob gestão. A base de
clientes cresceu 5,7%. “No Brasil,
existe um processo de consolidação que está longe de terminar, em
empresas dos setores de real estate, educação, óleo e gás e farmacêuticas. Isso gera liquidez e recursos para serem aproveitados no
private banking. Países asiáticos
como Cingapura e Hong Kong vivem situações semelhantes.”
De fato, outra pesquisa, divulgada no mês passado, mostra
que as riquezas dos milionários
de países da Ásia e do pacífico totalizaram US$ 10,7 trilhões no
ano passado. Os montantes ainda são inferiores aos US$ 11,4 tri-
GUSTAVO LOURENÇÃO/VALOR
Portásio: “Mercado requer uma abordagem muito mais ampla do antes”
lhões da América do Norte, mas,
segundo a World Wealth Report,
compilada pela consultoria Capgemini em parceria com a RBC
Wealth Management, os asiáticos lideraram pela primeira vez o
ranking de afortunados. São 3,37
milhões de milionários nessa região, na comparação com os 3,35
milhões da América do Norte e
os 3,17 milhões na Europa. Na
América Latina, são 500 mil.
A pesquisa da PwC conclui que
os gestores de ativos mais rentáveis serão aqueles que meticulosamente adaptarem sua abordagem
de investimento internacional e
ofertas de serviços de acordo com a
segmentação de cada um dos mer-
cados. “Os mercados trazem desafios novos, ambientes com os quais
não estávamos acostumados a lidar e isso requer do profissional e
das instituições uma abordagem
muito mais ampla do que ocorria
no passado. Em um momento crítico, o cliente necessita que você tenha uma competência multidisciplinar muito maior do que no passado”, opina o diretor de private do
JP Morgan Brasil e vice-presidente
da Anbima, Celso Portásio. “O private é uma indústria que requer
longo prazo e relações duradouras
para ter sucesso. Não é um tipo de
atividade em que você desembarca
em um país, belisca oportunidades, faz resultados e vai embora. ”
De São Paulo
O Julius Baer, líder suíço no
segmento de private banking,
procurava há alguns anos a melhor maneira de ingressar no
mercado brasileiro de gestão de
patrimônios. A estreia deu-se
oficialmente em maio de 2011,
por meio de uma parceria com a
GPS, a maior gestora independente de fortunas do país. De lá
para cá, a instituição já possui
uma carteira de 400 clientes e
aproximadamente R$ 12 bilhões
em ativos sob gestão. “Considerando o atual cenário financeiro
global, nossas expectativas com
relação ao Brasil são as mais otimistas, país que atualmente tem
um dos mais promissores e atrativos mercados de gestão de fortunas no mundo”, revela o CEO
do Julius Baer para a América Latina, Gustavo Raitzin.
O otimismo do banco, com sede em Zurique, é baseado em fatores como o crescimento de dois
dígitos alcançado pela indústria
brasileira de private banking nos
últimos dois anos, que culminaram, em 2011, segundo a Associação Brasileira das Entidades
dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), com um total de
R$ 434 bilhões em recursos sob
administração. Mas o bom desempenho recente não é o único
fator de atração. Com mercados
tradicionais como os EUA e Europa ainda em processo de estagnação ou de fraca recuperação,
países emergentes como o Brasil
surgem como os grandes geradores de oportunidades na in-
dústria de private banking e também explicam o número cada vez
maior de instituições estrangeiras que desembarcaram ou reforçaram suas operações no país
nos últimos anos.
“Existe um forte potencial de
crescimento no Brasil”, relata
Raitzin, que cita ainda o perfil do
milionário local. Clientes europeus de private banking, por
exemplo, têm faixa etária entre
60 e 80 anos em um nítido processo de preservação de fortunas.
No Brasil e em nações como Índia
e Rússia, os afortunados são mais
jovens, entre 40 e 50 anos, ainda
em um estágio intermediário de
acumulação de suas riquezas.
O Brasil também tem se tornado
cada vez mais prioritário para o
americano JP Morgan. Prova disso
é que áreas de atuação da instituição, antes concentradas no eixo
Rio-São Paulo e em Porto Alegre,
começam a se expandir para cidades como Belo Horizonte e, futuramente, para a região Nordeste e o
interior de São Paulo. “Essas regiões serão as que oferecerão as
maiores oportunidades de crescimento nessa indústria”, revela o diretor da área de private bank do JP
Morgan, Celso Portásio.
Para Portásio, o principal fomentador de crescimento dessa
indústria é a disponibilidade de
um mercado de capitais ativo,
mesmo em um momento de baixo crescimento da economia nacional. O executivo cita, especificamente, o segmento de fusões e
aquisições (M&A), que representa uma fonte relevante de liquidez para o segmento. (FD)
A presente Instituição aderiu ao Código
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Enxerto
F6
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Valor
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ROBERTO JAYME/VALOR
Perfil Apetite por risco foi reduzido depois da
eclosão da crise financeira internacional em 2008
Novos investidores
chegam cada vez
mais informados
Carlos Vasconcellos
Com a chegada de milhares de
novos milionários ao mercado nos
últimos anos, o perfil do cliente do
segmento de private banking mudou. De dez anos para cá, a origem
do patrimônio desses clientes diversificou-se. Se antes eram banqueiros, grandes empresários ou
herdeiros de grandes fortunas tradicionais, hoje há produtores rurais, profissionais liberais ou executivos de alto nível na clientela.
“O crescimento dessa indústria acompanha o ritmo do crescimento da economia, seja no
aumento do volume de recursos
dos novos clientes, seja na entrada de um novo público, formado
por pessoas muito bem-sucedidas nas áreas em que atuam e
que normalmente têm mais propensão a aceitar investimentos
de maior risco”, diz Marcos Shalders, superintendente da área de
private banking do Santander.
Esse novo cliente também vem
se mostrando cada mais criterioso e exigente, afirma Rogério Fernando Lot, diretor da unidade de
private do Banco do Brasil. “Ele
acompanha de forma mais ativa
do que antes o resultado do investimento”, diz. Isso acontece, explica Lot, porque esses investidores estão diante de um novo cená-
rio, com juros reais bem mais baixos. “Antes, era possível conseguir
retorno alto sem correr muito risco, e isso deixava os clientes mais
acomodados”, afirma.
Roberto Martins, diretor de private banking do Citibank, concorda que os novos clientes chegam
cada vez mais bem informados ao
segmento, mas acredita que o apetite por risco foi reduzido consideravelmente depois da eclosão da
crise financeira em 2008. “É uma
dicotomia. Muitos clientes ainda
estão apegados às taxas altas do
passado mas não querem correr
riscos”, diz. “Precisamos reeducálos para a gestão de patrimônio em
um momento em que 70% do PIB
mundial estão com taxas de juros
negativas e as taxas reais do Brasil
já são negativas, dependendo de
qual índice de inflação usarmos
como parâmetro.”
A entrada de novos clientes, por
outro lado, tem feito os bancos revisar os critérios de admissão do
segmento, elevando limites mínimos de entrada. Esse movimento é
uma tentativa de manter um nível
satisfatório de atendimento para o
público de private banking. “Precisamos manter uma relação adequada entre o número de clientes e
o número de bankers e consultores
disponíveis para o atendimento”,
afirma Lot, do BB.
Ao mesmo tempo, os bancos
criam categorias especiais para
atender a clientela de alto nível
que fica de fora da linha de corte.
“Nosso segmento Van Gogh pode
atender perfeitamente os clientes
com disponibilidade de investimento entre R$ 1 milhão e R$ 3 milhões”, diz Shalders, do Santander.
De fato, o novo cenário mais desafiador de juros baixos vai exigir
cada vez mais aproximação entre o
cliente e os bankers. “Não basta ter
um relacionamento especial”, destaca Felipe Vaz Guimarães, diretor
de private banking da Rio Bravo Investimentos, que trabalha com um
limite mínimo de R$ 1 milhão em
investimentos líquidos. “É preciso
um entrosamento maior e uma
grande confiança da parte do
cliente na casa em que ele está colocando seus recursos”, afirma. “Os
investidores, por sua vez, vão precisar estudar um pouco mais antes
de decidir onde pôr seu dinheiro.”
Guimarães aposta que essa necessidade de um atendimento
cada vez mais personalizado pode favorecer casas de investimento menores como a Rio Bravo.
Já o Citibank mantém o círculo
de clientes do Private Banking
restrito ao máximo. O investimento mínimo é de R$ 20 milhões líquidos e a carteira conta
com apenas 550 clientes, que
possuem cerca de R$ 24 bilhões
aplicados com o banco.
Rogério Lot: “Antes, era possível conseguir retorno alto sem correr risco, e isso deixava os clientes acomodados”
Procura por ativos reais está em alta
Do Rio
Um dos fatores de atratividade
dos serviços de private banking
são as taxas mais baixas cobradas
dos clientes com grandes volumes
de recursos. Essas taxas costumam
ser bem mais baixas do que as cobradas dos clientes no varejo bancário, mas variam muito de acordo
com o fundo oferecido, a instituição e o valor aplicado. As instituições bancárias não costumam revelar as taxas cobradas, alegando
razões estratégicas.
Felipe Vaz Guimarães, diretor de
private da Rio Bravo Investimentos
explica que para fundos exclusivos
montados pela instituição, a taxa
de administração costuma variar
entre 0,2% e 0,3%. Ele explica que,
normalmente, a Rio Bravo trabalha com fundos de um grupo de 15
a 20 casas selecionadas por sua
equipe de private.
Para Marcos Shalders, superintendente de private banking do
Santander, a era do lugar comum
acabou. “Todos os gestores de private, assim como os emissores de
títulos, terão de se desdobrar para
conseguir retornos mais altos com
juros mais baixos”, diz. “Dá trabalho, a concorrência fica mais acirrada, mas é melhor para o mercado, que fica mais seletivo.”
Os gestores apontam uma procura grande por fundos atrelados
a papéis que ofereçam benefícios
fiscais, como Letras de Crédito
Agrícola (LCAs) ou Certificados de
Recebíveis Imobiliários (CRIs).
Mas a disputa pela preferência
dos clientes não se limita às ofertas de fundos de investimentos.
Roberto Martins, diretor de pri-
Meta é resolver a vida do investidor
Paulo Vasconcellos
O private banking não se resume mais ao bom relacionamento
com o cliente e às instalações confortáveis. O mercado sofisticou-se
e as necessidades dos aplicadores
também. Não é preciso tapete vermelho na entrada, mas não se dispensa profissionalismo no atendimento, competência na gestão do
patrimônio e alternativas rentáveis para que ele cresça de forma
sustentável. Cliente private gosta
de ser paparicado, mas prefere retorno nos investimentos.
No Itaú Unibanco Private Bank,
o maior do segmento no país, a relação de confiança indispensável
ao negócio evoluiu para a exigência de soluções. Agilidade nos serviços, oferta de produtos competitivos num cenário de queda de juros e um planejamento patrimonial cada vez mais detalhado são
os trunfos. Trezentos profissionais
encarregam-se de dar assessoria
nos escritórios private em seis capitais e em viagens para as cidades
onde estão clientes de alta renda.
“O cliente resolve a vida toda dele
aqui”, diz Charles Ferraz, superintendente do Global Solution Brasil
do Itaú Unibanco Private Bank.
“Investidor do Itaú Unibanco Private Bank não quer comprar os
nossos produtos, mas a inteligência que temos para oferecer mesmo que isso inclua produtos de
outros bancos.”
O private banking do Santander, que tem oito mil clientes em
carteira, procura atuar em todas as
áreas – de uma conta corrente fácil
e ágil à assessoria especializada para investimentos no exterior.
“Quanto maior é a liquidez do patrimônio do cliente, mais customizada é a sua demanda”, afirma Christiano Ehlers, superintendente
executivo do private banking Santander. O banco oferece uma análise meticulosa da sucessão do patrimônio e das estruturas fiscal e
imobiliária do seu capital, além de
uma consultoria financeira ativa
para as aplicações ou para a compra de bens de consumo de luxo.
Os escritórios instalados em
dez cidades servem ainda a quem
não se sente à vontade para sacar
muito dinheiro numa agência
bancária. “A capilaridade do banco, que tem 3.700 agências, é importante porque permite maior
acesso ao cliente e para que se detecte a movimentação da riqueza”, revela Maria Eugênia Lopez,
diretora do Santander.
O private bank do Citibank, que
administra US$ 12 bilhões, tem escritórios no Rio de Janeiro, São
Paulo e Recife, mas o número de
clientes é menor porque é preciso
uma liquidez de R$ 20 milhões para ingressar nesse grupo seleto. Em
compensação, os 16 private bankers e 80 estrategistas, analistas e
economista da área podem dedicar atendimento mais personalizado. O Citibank, como banco global instalado em 106 países, oferece maiores oportunidades de investimento no exterior, mas bons
ativos no país também servem.
O banco se vale de sua atuação
internacional para prestar um
serviço global também em sucessão patrimonial com cursos para
herdeiros no exterior. No Brasil
três pessoas trabalham em sucessão patrimonial, mas se o cliente
tiver patrimônio em outros países a assessoria pode envolver
mais profissionais. “É preciso
pessoal treinado para entrar numa conversa que é sempre delicada”, diz Robin Liddle, diretor
executivo responsável pelo wealth management do banco.
“Famílias que querem preservar seu patrimônio escolhem o
Citi, que tem 200 anos de tradição e resistiu a muitas crises econômicas mundiais”, diz Roberto
Martins, superintendente responsável pelo private bank.
No HSBC Private Bank, o leque
de investimentos e de gestão patrimonial e finanças corporativas é
amplo. O banco, que tem uma carteira private internacional de
US$ 50 bilhões e atua em 80 países,
foca em mercados emergentes. No
Brasil, a senha de acesso ao atendimento personalizado em oito escritórios é um patrimônio líquido
de R$ 5 milhões.
O BTG Pactual, que administra
uma carteira private de R$ 43 bilhões no Brasil, tem como trunfo,
além da equipe de 100 profissionais, os fundos em private equity —
DIVULGAÇÃO
vate do Citibank, observa que
tem havido muita procura por
ativos reais, especialmente imóveis, em função do cenário de
turbulência na economia internacional. “Há um mês, fizeram
uma oferta global de participação num prédio comercial e residencial em Nova York, e os brasileiros compraram 15% do projeto”, diz Martins. “As ordens eram
de no mínimo US$ 1 milhão e teve gente que ficou de fora.”
Shalders, por sua vez, observa
uma procura maior por serviços
de crédito. Segundo ele, enganase quem pensa que o cliente do
private banking, por seu nível de
patrimônio, não precisa de financiamento. “Se houver linhas
adequadas aos interesses e necessidades específicas desse
cliente, ele se interessa”, diz. (CV)
Conselhos
para efetivar
a sucessão
Do Rio
Robin Liddle, diretor executivo do Citibank: “É preciso pessoal treinado para entrar numa conversa delicada”
investimentos em empresas que
não são listadas na bolsa de valores
com o objetivo de alavancar seu
desenvolvimento. Em 2010, do
US$ 1,6 bilhão captado para investimento em companhias do setor
real, US$ 700 milhões eram de proprietários e sócios do banco e
US$ 200 milhões de clientes private. “O mercado de private cresceu
muito nos últimos cinco anos porque alguns empresários venderam
seus negócios ou resolveram aplicar recursos que estavam imobili-
zados”, afirma Renato Cohn, um
dos chefes da área de wealth management do BTG Pactual.
No private do Banco do Brasil a
aposta é na capacitação dos 200
gerentes de contas que atendem
60 cidades em todos os estados
brasileiros. Todos já foram qualificados com a certificação CFP (Certifiing Finance Planner) aplicada
por institutos internacionais. A
carteira private do BB administra
mais de R$ 60 bilhões. Também se
destaca por serviços cada vez mais
diferenciados, mas sem perder o
foco na exigência do cliente por resultados. Em pelo menos dois produtos não se sabe de queixas: os
fundos de locação de ativos como
ouro, petróleo e energia sustentável, que nos últimos oito meses
captaram mais de R$ 1,5 bilhão e
oferecem rentabilidade de 100% a
130% do CDI, e a Letra de Crédito
do Agronegócio (LCA), com remuneração equivalente a 105% do
CDI, mas isenta de imposto de renda sobre os rendimentos.
Uma pesquisa da revista “Forbes” aponta que preservar a riqueza é tão difícil quanto formá-la. Metade das 400 pessoas
mais ricas do mundo saiu da lista devido ao baixo crescimento
ou a erosão do patrimônio provocada, entre outras coisas, por
divergências familiares. Um levantamento do Núcleo de Estudos de Empresas Familiares e
Governança Corporativa da Escola Superior de Propaganda e
Marketing (ESPM) revela que
85% das empresas brasileiras são
familiares, mas mais da metade
não planeja a sucessão.
“Sucessão patrimonial não
tem receita de bolo. É simples ou
muito complexa”, adverte Mariana Oiticica, chefe de planejamento patrimonial de wealth management do BTG Pactual. “Apontamos caminhos, mas a solução final é sempre do advogado do
cliente”, afirma Marcelo Muradian, diretor de aconselhamento
de gestão de riqueza do HSBC
Private Bank.
“O ideal é que o processo seja
rápido e com a menor incidência
tributária possível”, ensina Robin
Liddle, diretor executivo responsável pelo Wealth Management
do Citibank. O Citi presta um serviço global também em sucessão
patrimonial com cursos para
herdeiros no exterior.
Uma equipe de oito advogados ajuda os clientes do Itaú Unibanco Private Bank a superar os
obstáculos da sucessão patrimonial. A assessoria vai da gestão da
riqueza da família à estruturação
de fundos exclusivos para cada
integrante da família.
“Alguns clientes ficam tão envolvidos com a administração do
patrimônio que esquecem a sucessão”, afirma Natália Zimmermann, superintendente da Área
de Planejamento Familiar do Santander Private Bank. As orientações podem ir de questões de tributação até testamento e regime
de casamento. Três advogados
atendem nos escritórios private
do banco em dez cidades. (PV)
Enxerto
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Valor
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F7
Estratégia Cliente precisa decidir sobre a distribuição dos recursos
A escolha entre banco de
varejo ou de investimento
DIVULGAÇÃO
Marcelo Pinho
Os clientes do segmento de
private banking demandam serviços e produtos desde os mais
simples, como conta corrente,
até os mais sofisticados, como assessoria em fusões e aquisições.
Por isso, eles precisam saber definir qual estratégia é a mais apropriada para suas necessidades.
O superintendente de private
banking do Citibank, Roberto
Martins, afirma que é comum os
clientes desse segmento dividirem os recursos em tipos diferentes de bancos. “Na maior parte
das vezes os clientes têm os dois
bancos. Os universais, de varejo,
são o centro nervoso da vida financeira do cliente. Os depósitos
ficam assentados em conta corrente até chegar ao investimento.
Dependendo da especialidade de
cada cliente, ele escolhe o banco
de investimento que lhe interessa
em um convívio pacífico”, afirma.
Para ele, os bancos de varejo são
capazes de oferecer a totalidade
das necessidades bancárias desses
clientes, mas é impossível ser o melhor em tudo. “Acho salutar o
cliente deixar 80%, 90% dos ativos
nos universais e o restante para ativos específicos em bancos específicos”, diz ele. Os bancos de investimento apregoam como vantagem
para seus clientes a arquitetura
aberta, embora os bancos de varejo também pratiquem tal estratégia, que consiste na oferta de produtos de outros bancos.
Rodrigo Marcatti, superintendente comercial do private ban-
João Albino Winkelmann, do Bradesco: “Tem banco bom em private, mas o cliente vai procurar na rede o que falta”
king do banco Fator, diz que a arquitetura aberta permite que o
cliente possa investir ou utilizar
serviços de outros bancos sem
precisar abrir contas em várias
instituições. “Um cliente que chega com R$ 1 milhão tem acesso a
uma quantidade de produtos de
butiques, assets independentes
que ele não terá em um banco de
varejo. Como o banco de varejo é
muito grande, sempre tem o viés
de ofertar o produto da própria
casa. Tem produtos que não valem a pena estruturarmos dentro
de casa, então naturalmente vamos recorrer ao mercado. A indústria tem altos e baixos, então
vale a pena fazer isso. Quando um
fundo meu estiver mal eu posso
oferecer outro de outra casa sem
perder o cliente”, afirma.
Marcatti cita os CRIs (certificados de recebíveis imobiliários)
como exemplo da arquitetura
aberta. “Sempre temos dois ou
três em prateleira. Apesar de sermos uma casa de estruturação alta desses produtos, estamos sempre procurando distribuições de
outras casas. Quando gostamos
do produto participamos independente da casa”, diz.
Vitor Ohtsuki, superintendente do private banking do Santander, defende a centralização das
operações em um só banco como
um dos principais diferenciais
dos bancos de varejo. “Normalmente, os bancos de varejo contam com todas as áreas que os
bancos podem atuar. Capital
market, tesouraria, fusões e aquisições. Se por um lado, os bancos
de investimento têm a arquitetura aberta, aqui oferecemos tudo,
desde o transacional (conta corrente, cheque, crédito)”, diz.
João Albino Winkelmann, diretor do Bradesco Private Banking,
também defende a possibilidade
de centralização bancária. “Tem
banco que é bom em private, mas o
cliente vai procurar na rede o que
falta: seguro, crédito, previdência
privada. Temos muito mais condições de oferecer tudo isso”, afirma.
Celso Scaramuzza, diretor executivo do Itaú Private, não concorda com os bancos de investimento
sobre a arquitetura aberta. “O Itaú
Private Bank também tem. É o
maior aplicador de fundos de terceiros da indústria. Temos quase
R$ 13 bilhões em fundos de mais
de 40 gestores diferentes”, diz.
Family offices
concorrem em
atendimento
Gilberto Pauletti
Não há um levantamento preciso sobre os números que envolvem os family offices no Brasil. Mas as estimativas dos participantes desses escritórios que
administram o patrimônio de
famílias ricas é de que 8% da
poupança brasileira esteja sob
os cuidados dessas firmas independentes dos grandes bancos.
De acordo com Flavio Lemos,
planejador financeiro e um dos
sócios da Trader Brasil, “há famílias milionárias que criaram
suas family offices para melhor
gerir os recursos da família ou
mesmo os individuais”. O sócio
dele, Guilherme Cybrão, observa
que Jorginho Guinle, um dos
mais famosos milionários brasileiros, já falecido, provavelmente não teria declarado, ao ver a
fortuna dele chegar ao fim, que
calculara mal seu tempo de vida
em relação ao seu dinheiro.
“Se esse tipo de assessoria já
existisse no mercado financeiro
nacional, ele poderia ter recorrido a um family office”, sugere Cybrão. Segundo ele, uma das diferenças entre os family offices e os
bancos é o tratamento completamente personalizado. “Não há
possibilidade de o cliente se deparar com um gerente que, para
cumprir metas, acaba por empurrar seguro, títulos de capitalização ou outros produtos”.
Flavio Lemos acrescenta que o
mercado de family offices “cresce
sem alardes” porque a conquista
de clientes se faz muito mais na
divulgação boca a boca do que
por meio da publicidade tradicional. No family office, a assessoria financeira, na maioria das
vezes, é cobrada por meio de um
contrato anual que pode estabelecer um percentual sobre os valores aplicados ou então uma taxa fixa. Segundo Lemos, o brasileiro dá preferência a pagar o
percentual sobre a performance
dos investimentos.
Guilherme Cybrão diz que os
family offices têm a vantagem de
ir além do aconselhamento de
investimentos ou de orientar a
sucessão familiar e patrimonial.
“Os interesses dos clientes são os
mais variados, como uma viagem todo o ano ao exterior, um
carro zero no Natal, a criação de
uma reserva para os descendentes que vão para universidades
particulares ou preparar uma
aposentadoria”, afirma.
No que se refere à regulamentação, um family office deve ter
em sua equipe de profissionais
pelo menos um planejador financeiro com registro pessoal na
Comissão de Valores Mobiliários,
outro com certificado de gestor,
um consultor de investimentos e
um analista de investimentos. A
CVM estuda a publicação de uma
instrução específica sobre os family offices, um mercado que
tem pouco mais de 10 anos no
Brasil e foi praticamente “importado” dos Estados Unidos. Parte
da atividade dos family offices
deverá estar inserida na proposta
de instrução da CVM que vai regular a atividade de administração de valores mobiliários.
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devidamente constituída e em funcionamento de acordo com as leis do Brasil. É autorizada a funcionar pelo Banco Central do Brasil e supervisionada pela Comissão de
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A presente Instituição aderiu ao Código
ANBIMA de Regulação e Melhores Práticas
para a Atividade de Private Banking no
Mercado Doméstico.
Jornal Valor --- Página 8 da edição "30/07/2012 1a CAD F" ---- Impressa por icconceicao às 27/07/2012@21:47:11
Enxerto
F8
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Valor
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Sinergia Instituições precisam envolver áreas diferentes para atender a um público sofisticado e exigente
Cliente pode mobilizar 50 funcionários
Marcelo Pinho
Conta corrente, cartões de crédito, investimentos, planos de
previdência, assessoria de fusões
e aquisições e planejamento para
a sucessão familiar. Todos esses
serviços costumam ser utilizados
pelos clientes do segmento private banking. Fazer essa engrenagem funcionar é missão para
profissionais bem treinados e em
grande quantidade. Um cliente
considerado bastante ativo pode
mobilizar até 50 profissionais de
uma instituição financeira.
“Os heavy users são os melhores clientes. Quando penso num
cliente assim, vem à mente alguém que contratou um fundo
exclusivo do banco, tem operações de crédito rural, adquire e
opera ações, está decidindo comprar ou vender sua empresa e está
encaminhando a discussão sobre
a transferência para seus herdeiros de uma parte do seu patrimônio”, enumera Marcos Shalders,
superintendente executivo do
private banking do Santander.
De acordo com o executivo, a
operação de private banking movimenta profissionais de diversas
áreas do banco. Um mesmo
cliente, segundo ele, pode utilizar o asset para operar seus fundos, técnicos que irão analisar
seu pedido de crédito rural, o comitê que irá decidir pela aprovação do recurso. A área de fusões e
aquisições entra na questão da
venda ou compra de sua empresa. A corretora participa das operações de compra e venda de
ações. Por ser uma carteira bastante diversificada, o cliente
compra ações fora dos fundos,
envolvendo a administração,
custódia e tesouraria do banco.
“Considerando que ele centraliza
suas operações em nosso banco,
usando a agência private e cartão
de crédito, ele demanda doze,
treze áreas do banco”, diz.
Por conta dessa característica
interdisciplinar, Shalders afirma
que o profissional responsável
pela conta de um cliente private,
o chamado banker, precisa ter
características de um gestor de
projetos. São tantas as pessoas e
áreas envolvidas que ele precisa
ter um conhecimento sobre tudo
que o banco pode oferecer, diz.
“É claro que ele não pode ser
especialista em tudo. Para cada
uma dessas demandas, ele tem
que levar o que o banco tem de
melhor. Para cada assunto, ele
gerencia um grupo de profissionais que fica à disposição do
cliente. O papel dele é organizar
tudo isso para o cliente”.
Além da característica interdisciplinar dos clientes do private banking some-se uma ainda
mais complexa. São clientes extremamente exigentes. E o mercado de private banking é competitivo. Todos os bancos estarão
sempre de portas abertas para receber clientes insatisfeitos com
um atraso de cinco minutos.
Celso Scaramuzza, diretor executivo do Itaú Private Banking,
lembra que o atendimento faz
toda a diferença nesse segmento.
“O atendimento é que é a diferença. Não adianta nada ter toda
essa gama de produtos se não
souber chegar bem, claro, na hora certa para o cliente”, afirma.
Para garantir que todas as
áreas estejam alinhadas para
atender às demandas desses
clientes de forma prioritária, o
Itaú desenvolveu um comitê específico chamado “Todos para o
cliente”. O private se reúne a cada
15 dias com as áreas de contato. E
nessas reuniões são checados
painéis de controle para acompanhar o cumprimento das metas de atendimento de cada área
envolvida na operação.
“Por exemplo, a área de cartões
tem um acordo segundo o qual
tem que responder um problema
em até 24h. Outra área tem que
garantir que os extratos estejam
na internet até as 9h. Nós medimos os desvios. Se sai do padrão,
as áreas têm que justificar por
que não funcionou ou dizer qual
foi o problema da semana. Cartão, seguradora, tesouraria, asset, fundos de terceiros, operações, previdência, câmbio, tesouraria e TI, todos são envolvidos”,
diz Scaramuzza.
Discrição é também uma preocupação grande dos clientes do
private banking. Por essa razão o
private do Bradesco opta por ter
especialistas das áreas de contato
dentro de sua própria estrutura.
Assim, o cliente reduz sua expo-
sição e ainda recebe um tratamento mais individualizado.
“No varejo, é mais prateleira. O
private quer sempre algo feito especificamente para ele. Dentro
do private, eu sei todas as características do cliente. Sei que ele
não gosta que eu fale com a secretária. Quem é cliente fica numa plataforma segregada dos
demais clientes. Essa é uma forma de fidelização”, diz João Albino Winkelmann, diretor do Bradesco Private Banking.
João Albino lembra que o relacionamento com esse tipo de
cliente costuma ser muito próximo. Os clientes tratam de assuntos muito delicados, como a sucessão em caso de morte. “E os
profissionais têm que estar preparados para lidar com essa situação e apresentar a melhor solução com base em nossos serviços”, diz.
No caso do Citibank os responsáveis pelo private trabalham lado
a lado com os profissionais do corporate banking. Roberto Martins,
superintendente do private banking do Citi, diz que os clientes
querem usar a mesa de execução
onde os preços são melhores e o
atendimento, mais rápido. “Sendo
assim, os profissionais do private
precisam estar ao lado do pessoal
que opera a mesa do corporate para fundos de pensão”, diz.
No Citibank, a figura do banker
atua como um capitão, responsável pela integração entre as áreas,
para atender às demandas dos
clientes. “Temos uma lista com os
250 maiores clientes do banco no
mundo. São atendidos por uma
equipe experiente. Damos ao
cliente uma experiência consolidada, onde todas as áreas se comunicam com o objetivo de dar resposta única a esses clientes”, diz.
Por ser uma operação global,
Martins lembra que alguns desses
clientes optam por manter contas
em diversos países. Para esses, o
banco faculta a decisão de ter um
único gerente no Brasil que cuida
de todas as contas ou de manter
um responsável em cada país. Martins lembra que esses clientes costumam ter um relacionamento
longo com o banco e o Citi mantém o mesmo banker com o cliente
por cerca de dez anos, o que é considerado muito no setor.

Es pecial Private banking

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