do case
Transcrição
do case
S I N D U S C O N P R E M I U M 2 0 1 4 . C A T E G O R I A O MAIOR PROGRAMA DE RELACIONAMENTO DO MERCADO IMOBILIÁRIO GAÚCHO TRANSFORMA O MODELO DE PARCERIA COM OS CORRETORES D E S T A Q U E M E R C A D O L Ó G I C O // APRESENTAÇÃO DA EMPRESA NEX GROUP: PREPARADA PARA DESAFIOS Solidez, competência e um olhar inovador sobre o mercado para atender às necessidades dos clientes. Assim é a Nex Group, incorporadora criada em 2011 e que carrega em seu DNA os pilares de quatro construtoras gaúchas - Capa Engenharia, DHZ Construções, EGL Engenharia e Lomando, Aita Engenharia - que se uniram para formar não apenas uma marca, mas uma empresa pronta para novos desafios. São muitos anos de experiência somados, levando os melhores empreendimentos imobiliários para diferentes regiões do País. Mais que transformar desafios em satisfação para os seus clientes, a Nex Group oferece produtos acima das expectativas, atendendo sempre a todos os diferentes momentos e às diferentes necessidades. E dessa forma constrói histórias de sucesso. Conta com um portfólio de produtos diversificados, atuando nos segmentos econômico, média, alta e altíssima renda, com condomínios residenciais verticais e horizontais. Além de também atuar no segmento comercial. TRANSFORMANDO Essa trajetória é expressa em resultados: em 2014, quase 900 unidades foram entregues, e em 2015, outras 2.100, pelo menos, serão entregues, divididas em nove empreendimentos. Atualmente, a empresa tem mais de 5.300 unidades em construção, nos estados do Rio Grande do Sul e Santa Catarina. EM CASES DE Esse sucesso passa por soluções inovadoras como o Mude de Vida, programa de relacionamento da Nex Group com os corretores de imóveis, que busca humanizar e estreitar a relação de parceria da incorporadora com as equipes de venda. DESAFIOS SUCESSO // CENÁRIO, OBJETIVOS E DESAFIOS A HORA DO RECONHECIMENTO O trabalho dos corretores de imóveis é fundamental para o bom desempenho das incorporadoras. Com um dia a dia desenhado por desafios e calcado em resultados, esse profissional precisa ser reconhecido por suas realizações. No início de 2014, o setor imobiliário apresentava um panorama de baixa velocidade nas vendas, poucos lançamentos e perspectivas de diminuição nos negócios por conta da Copa do Mundo e eleições. Era preciso encontrar uma alternativa para motivar as equipes e, ao mesmo tempo, estreitar a relação entre a incorporadora e os corretores – sabidamente, o perfil dessa relação é majoritariamente influenciado pela questão financeira. Ao identificar esse cenário, a Nex Group tomou uma decisão estratégica para revertê-la: lançar o maior e mais completo programa de relacionamento entre uma incorporadora e os corretores de imóveis do Estado. Mais do que gerar resultados financeiros, a Nex Group entendeu que o programa deveria criar e fortalecer as bases para uma parceria sólida e de longo prazo com os profissionais. Tendo esse objetivo claro, o Mude de Vida foi estruturado em três importantes pilares: reconhecimento do profissional, qualificação do corretor e fidelização. A crença da Nex Group é de que com essas bases, e investindo sempre em empreendimentos inovadores que chamem a atenção do público e se destaquem perante a concorrência, é possível mudar a vida desses profissionais e contribuir para o crescimento profissional e pessoal de cada um deles. A partir daí foi fácil definir o nome do programa. A largada para o Mude de Vida ocorreu em 27 de maio de 2014, em uma convenção que reuniu mais de mil corretores no Teatro do Bourbon Country, em Porto Alegre. Já no lançamento do projeto, os profissionais foram recebidos com uma ação inovadora no mercado imobiliário gaúcho: a parceria da Nex com a Multiplus, maior rede de fidelização e premiação do País. A cada venda realizada, os corretores ganhavam pontos que poderiam ser trocados por passagens aéreas ou milhares de outros produtos disponíveis na rede. Ao longo de toda a campanha foram distribuídos mais de 660 mil pontos Multiplus para mais de 170 corretores. Na mesma noite, foram sorteados três carros entre os profissionais que atingiram a meta de vendas do Life Park, lançamento realizado em Canoas, em janeiro de 2014. OBJETIVOS APROXIMAR a Nex Group dos corretores de imóveis, com um posicionamento mais amigável QUALIFICAR, reconhecer e fidelizar os profissionais DESAFIOS A estratégia para obter o máximo possível de adesão dos corretores de Porto Alegre e Região Metropolitana contou com a escolha do comunicador Pedro Ernesto Denardin, que emprestou sua voz ao vídeo institucional de apresentação do Mude de Vida e participou da festa de lançamento. Sua aderência com o público foi imediata, por ser uma voz de forte identificação e que faz parte do imaginário dos gaúchos. Durante a festa foram distribuídas pulseiras promocionais e, nos dias posteriores à convenção, somente quem estava com elas poderia participar das ações e sequestros relâmpagos que contemplaram os corretores com vários agrados. Outra im- portante estratégia adotada foi a realização de blitze já no dia seguinte ao evento – mostrando que o programa era sólido e teria vida longa – e a criação do perfil do Mude de Vida no Facebook (www.fb.com/MudeDeVidaNex). Esse conjunto de ações mostrou-se acertado e a página – que é o canal permanente de interação com os corretores – alcançou a marca de 500 fãs em apenas nove dias. No total, os vídeos publicados na fanpage superam a marca de 1.150 visualizações, com alcance total (usuários únicos) de 7.585 pessoas. A página hoje conta com mais de 1.350 curtidores. Mais uma ação do Mude de Vida: premiação do New Life ENGAJAR os corretores de imóveis Fazer com que a RELAÇÃO dos corretores com a Nex ultrapasse a questão financeira e torne-se mais PRÓXIMA E DURADOURA MANTER A FORÇA do programa ao longo dos meses e a diversidade das ações desenvolvidas Incorporar o Mude de Vida ao PLANO ESTRATÉGICO da Nex Se reconhecimento, qualificação e fidelização do corretor formam a base para a atuação do Mude de Vida, nada mais natural do que desenvolver ações que busquem avançar na essência do relacionamento da Nex com esses profissionais, extrapolando a questão financeira e construindo uma verdadeira e duradoura parceria. Essa percepção das necessidades diárias do profissional passa também pelos quadros funcionais da Nex, que tem em sua Diretoria Comercial diversos corretores de imóveis oriundos do mercado. Como a intenção é criar uma relação permanente e amigável, além de prêmios atraentes, o programa aposta em ações diversificadas e cons- “ É muito gratificante ter o trabalho reconhecido. O Mude de Vida extrapola a questão do dinheiro, ele faz bem à tantes, treinamento de profissionais e no bemestar dos corretores de imóveis nos stands de venda e imobiliárias. Essa quebra de paradigma teve como primeiro desafio o engajamento dos corretores, procurando fazer com que eles participassem das ações e aderissem a elas. A convenção realizada em maio foi importante para mostrar o porte do projeto. AUTOESTIMA Ao mesmo tempo que se buscou o engajamento dos corretores, internamente, o programa conquistou espaço institucional na Nex, especialmente por estar ligado à Diretoria Comercial. Ainda em sua primeira fase, o Mude de Vida já está institucionalizado e é uma das ações prioritárias da empresa. É um plus, um reconhecimento que nos dá tranquilidade para saber que estamos no caminho certo “ Lisiane Timmers Corretora de Imóveis Auxiliadora Predial Lançamentos Premiação New Life Visita da equipe da Imobiliária Ducati à Casa Valduga ESTRATÉGIAS Entrega do troféu de Imobiliária do Mês para Ducati // ESTRATÉGIAS, METODOLOGIA E GESTÃO AÇÕES PARA TODOS OS GOSTOS E ESTILOS Em paralelo ao início do programa, a Nex Group realizou uma pesquisa para entender de forma mais completa o universo e o perfil dos corretores de imóveis. Isso deu embasamento para diversas ações e reforçou o que intuitivamente o corpo comercial da Nex já sabia: os corretores querem retorno financeiro, sim, mas também desejam experiências diferenciadas e reconhecimento do seu trabalho no dia a dia. Tendo esse panorama, a cada mês foram realizadas, em média, oito ações nas imobiliárias desde o lançamento do programa. Para manter a atratividade, a equipe do Mude de Vida leva em consideração a vontade dos corretores, gerentes e supervisores; e verifica as necessidades das imobiliárias de todos os portes. Isso tudo, aliado ao nível de qualidade da Nex em tudo o que propõe, resulta em um cronograma de ações criativas, de impacto e que realmente transformam a Nex em presença constante no cotidiano dos profissionais. Blitzes, almoços, viagens, sequestros relâmpagos, ginástica laboral, quick massage, além de treinamentos, foram realizados no período e beneficiaram cerca de 5 mil corretores de imóveis de Porto Alegre e Região Metropolitana. DEFINIÇÃO CLARA das bases do projeto: reconhecimento do profissional, qualificação do corretor e fidelização IDENTIFICAÇÃO dos eixos de atuação: experiências, formação e retorno financeiro RELACIONAMENTO permanente com os corretores ATENDIMENTO de pequenas e grandes imobiliárias DIVERSIFICAÇÃO constante das atividades Premiação Life Park Ainda dentro do calendário anual, estão iniciativas em datas de varejo como Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia do Amigo e Dia dos Pais, por exemplo. Boa parte dessas ações tem como estratégia a utilização do Facebook do Mude de Vida como canal de interatividade, contando com o engajamento dos profissionais. Outro desafio do programa é manter a constância das atividades. Estar sempre presente é fundamental para a Nex Group e, por isso, as visitas às imobiliárias são recorrentes. As temáticas e atrações mudam, mas são sempre especialmente planejadas para levar bem-estar e diversão ao cotidiano. Todos os meses, por exemplo, a imobiliária com melhor desempenho de vendas de produtos Nex ganha um almoço de confraternização e um troféu como presente da incorporadora. Com isso, as equipes de vendas recebem um reconhecimento extra por seus resultados – o que valoriza e motiva os profissionais. Campanhas pontuais são desenvolvidas para lançar novos desafios específicos, como a ação criada para comercialização do empreendimento Chácara das Nascentes. Nela, quem comercializou Nex recebeu, além das comissões, prêmios de R$ 245 mil e ainda participou do sorteio de um automóvel Up!. Blitzes nas imobiliárias incentivaram os profissionais até a data do sorteio, realizado durante um café da manhã especial. Premiação Chácara das Nascentes “ O carinho e a recepção de toda a equipe envolvida no programa faz com que o corretor sinta-se em casa. Obrigada por transformarem meus sonhos em REALIDADE “ Nex Team: importante programa de formação de corretores Maravilha Consultora de Investimentos | Lopes Imobiliária Outra iniciativa de excelente retorno foi a Champions League, competição iniciada em novembro/14 com os gerentes da Imobiliária Ducati, tendo como foco a comercialização de produtos em estoque. Em 90 dias, a ação resultou na venda de 145 unidades, que geraram R$ 45 milhões de VGV. Paralelamente, e tão importante quanto os retornos financeiros, está a participação dos gerentes na ação. Nos demais meses de 2014, 20 gerentes da Ducati haviam vendido produtos Nex. Durante a Champions League, 40 gerentes comercializaram a marca. Um aumento considerável e que mostra a assertividade da estratégia. O Destacadinho, iniciativa na qual o corretor que vender R$ 500 mil em produtos Nex durante o mês ganha um anúncio, nos classificados do jornal Zero Hora, é uma das preferidas das equipes. Além de premiá-los por seu desempenho, o Destacadinho abre a possibilidade para novos negócios pela exposição do profissional, com seu próprio número de celular. Entendendo que a formação e o treinamento das equipes é um importante investimento, foi lançado o projeto Nex Team em setembro/14. A iniciativa patrocinou a formação de uma turma de corretores com 40 novos profissionais para a Brasil Brokers e teve como parceiro o Pense Imóveis. Ainda dentro do eixo de capacitação, foram realizadas visitas técnicas aos empreendimentos Nex para divulgar seus principais diferenciais e uma visita à fábrica da SCA Móveis, em Bento Gonçalves, com o objetivo de dar informações básicas sobre mobiliário e decoração aos corretores, além de palestras sobre técnicas de vendas. Cada novo empreendimento Nex recebe a maior atenção em cada detalhe. E essa mesma dedicação se reflete no momento de planejar e estruturar os showrooms. Os corretores de imóveis são recebidos com a melhor infraestrutura, café da manhã e da tarde nos finais de semana. Tudo para que eles se concentrem no que é mais importante: fechar negócios e garantir seus ganhos. A receptividade tem sido tão grande que hoje a Nex monta uma verdadeira estrutura paralela nos plantões de lançamento para receber as equipes de venda. SHOWROOMS DE VENDAS RECEBEM ATENÇÃO ESPECIAL NEX MAIS PRÓXIMA DOS CORRETORES Além desse contato direto com os corretores, em visitas praticamente semanais às imobiliárias, o Mude de Vida tem no perfil do Facebook seu principal canal de comunicação e interatividade. A escolha da rede social deve-se à facilidade de interação com os usuários, bom alcance junto ao público do programa e a possibilidade de criação de diversas campanhas online. Com mais de 1.350 curtidas, o público da página é composto em sua maioria por homens (52%) e moradores de Porto Alegre (70%) e Região Metropolitana – mostrando aderência aos objetivos do programa. Os vídeos são uma das ferramentas de maior audiência, e toda a comunicação utilizada na página está alinhada com as ações desenvolvidas in loco e também com as campanhas de vendas. A página serve como meio para realização de boa parte das promoções. A ação “Envie sua foto com a Nex” foi um exemplo. Os corretores foram convidados a postar fotos que ilustrassem sua relação de parceria com a incorporadora e os vencedores ganharam um passeio ao Snowland, em Gramado. O post da promoção contou com 190 curtidas, comentários e compartilhamentos, gerando impacto de 510 pessoas alcançadas e 1.424 visualizações da foto. FANPAGE MUDE DE VIDA EM NÚMEROS 70% Fanpage Mude de Vida no Facebook +1.350 seguidores do público é de Porto Alegre 52% do público é masculino 2014: UM ANO AGITADO 27 28 MAI Lançamento do Mude de Vida Ginástica Laboral nas imobiliárias JUN Sequestro relâmpago almoço na Churrascaria Santo Antônio 03 06 Blitz lançando promoção Dia dos Namorados: Declare seu Amor, que premiou a melhor declaração com um jantar na Enoteca Vinum Distribuição de pulseiras Mude de Vida nas imobiliárias Blitz divulgando o vencedor da promoção Declare seu Amor, realizada pelo Facebook. A melhor frase foi premiada com um jantar para duas pessoas na Enoteca Vinum Ação relâmpago nas imobiliárias para premiar os melhores posts do Facebook do Mude de Vida com camisetas do Brasil JUN MAI 09 30 MAI MAI 30 29 13 16 Sequestro relâmpago almoço na Churrascaria Santo Antônio Blitz lançando promoção Mande sua foto com a Nex, realizada pelo Facebook. As fotos mais criativas ganharam um passeio no Snowland, em Gramado JUN JUN MAI JUN Sequestro relâmpago almoço na Churrascaria Santo Antônio 23 - 27 JUN 27 09 Sequestro relâmpago almoço na Churrascaria Santo Antônio Ginástica Laboral nas imobiliárias 14 15 17 17 Lançamento da promoção Dia do Amigo. As cinco melhores frases postadas ganhavam vouchers de restaurantes Blitz Dia do Incorporador Nex na Imobiliária com maquiagem e serviço de engraxate Blitz para divulgar a Campanha Super 30 Nex, que dava 30% de bonificação nas vendas com entrada em dinheiro Lançamento do Destacadinhos: ao vender R$ 500 mil em produtos Nex, o corretor ganha um anúncio no jornal Zero Hora JUL 20 JUL JUL 24 25 JUL JUL 29 Blitz divulgando sorteio do automóvel Up! para vendas do Chácara das Nascentes Blitz para premiar vencedores da promoção Dia do Amigo Tour no empreendimento Polo 06 Almoço com a equipe campeã de vendas do mês: Imobiliária Lopes 29 JUL JUL JUL JUL JUL JUN Uma semana especial na qual, a cada dia, dois corretores eram “sequestrados” para experiências como spa day, almoços e happy hours especiais, etc. 11 JUL Café da manhã com sorteio do automóvel Up! para vendas do Chácara das Nascentes 15 30 31 JUL AGO AGO Palestra sobre atendimento ao cliente para 70 profissionais da Nex Vendas Tour dos profissionais da Albert Imóveis no empreendimento Polo Treinamento sobre produtos Nex na Brasil Brokers Treinamento sobre produtos Nex na Confiare Imóveis JUL AGO Invasão para premiar o vencedor da promoção Dia dos Pais 08 Lançamento da promoção de Dia dos Pais, que premiou com um PlayStation a melhor resposta à pergunta: “Como você descreveria o amor de pai?” 26 AGO Ações motivacionais para vendas do New Life 31 01 Blitze nas imobiliárias para marcar o Dia do Corretor, com a presença do cantor Rafael Malenotti e distribuição de bolinhas anti-stress Café da Manhã para reforço de vendas do New Life com imobiliárias Blitze motivacionais para vendas do New Life nas imobiliárias 15 18 27 AGO SET Passeio dos corretores da Brasil Brokers à fábrica da SCA Móveis, em Bento Gonçalves 01 AGO SET 26 SET SET Blitz na imobiliária Ducati chamando os corretores a venderem Nex Almoço especial com a equipe campeã de vendas do mês: Imobiliária Ducati 16 OUT Blitze nas imobiliárias convocando para o Salão do Imóvel e distribuição de prêmios. Os corretores estouravam um balão com vales de R$ 1 mil para quem vendesse Nex durante o Salão 30 SET Almoço especial com a equipe campeã de vendas do mês: Imobiliária Ducati OUT Festa de premiação de vendas do New Life, no Dado Bier, e sorteio de mais de R$ 70 mil em prêmios SET Apresentação do Nex Team, curso de formação de corretores da Brasil Brokers patrocinado pela Nex 06 OUT 03 Blitz reforçando as metas de vendas do New Life nas imobiliárias 14 15 OUT OUT Blitze nas imobiliárias. Estouro de Vendas Nex: estourando os balões, os corretores ganhavam prêmios Viagem com a equipe campeã de vendas do mês para a Vinícola Aurora, no Vale dos Vinhedos: Imobiliária Ducati 24 e 27 OUT Blitz para divulgar Destacadinhos 13 14 19 25 NOV NOV NOV NOV Pizza no intervalo: durante os plantões de oferta ativa de produtos Nex, são enviadas pizzas e refrigerantes para as equipes Almoço especial com a equipe campeã de vendas do mês: Imobiliária Ducati Ação nas imobiliárias para divulgar a prorrogação dos Destacadinhos até o final do ano Tour dos corretores da Ducati nos empreendimentos Nex para divulgar Nex Change 26 10 Blitz nas imobiliárias reforçando o Nex Change Almoço especial com equipe campeã de vendas do mês: Imobiliária Ducati NOV DEZ 11 15 DEZ DEZ Entrega das cestas de final de ano para os coordenadores das imobiliárias Ação divulgando campanha de vendas do New Life 18 DEZ Blitze nas imobiliárias com distribuição de bolinhas anti-stress 18 22 DEZ DEZ 22 Patrocínio para a festa de final de ano da Imobiliária Foxter Ação nas imobiliárias para reforço das vendas do New Life Ação no forecast da Ducati para distribuir botons e reforçar campanha Champions League DEZ //RECURSOS E RESULTADOS UMA EQUIPE PROFISSIONAL PARA DAR APOIO AO PROGRAMA A importância institucional do Mude de Vida para a Nex Group fica evidente na força dos profissionais envolvidos e no volume de recursos destinados. Capitaneado pela Diretoria Comercial da Nex, o programa conta com o apoio do Departamento de Marketing na estruturação do calendário promocional. As ações são desenvolvidas por dezenas de fornecedores, escolhidos conforme o perfil da atividade e coordenadas pela Inside Direct – Marketing Focado, com o auxílio da Dez Comunicação e da agência digital Divex. As iniciativas contam com a divulgação da assessoria de imprensa e têm as imobiliárias como parceiras de extrema importância. No total, o investimento no primeiro ano do programa foi de R$ 500 mil somente em ações e mais de R$ 19 milhões em comissões e prêmios. RESULTADOS GRANDIOSOS PARA UMA AÇÃO INOVADORA Um programa grandioso só poderia gerar resultados de alto impacto. E não apenas para a Nex Group. Os mais de 5 mil corretores de imóveis envolvidos nas ações de 2014 venderam mais e tiveram melhor performance financeira. Mas mais do que isso, receberam tratamento especial nos plantões de vendas e no dia a dia – melhoraram sua autoestima e puderam participar de eventos especialmente pensados para eles. A relação estreita e respeitosa que a Nex Group vem fortalecendo com os profissionais de corretagem fica evidente também nos resultados de vendas da empresa, que tiveram aumento muito expressivo em 2014, quando comparado ao ano anterior, no qual não havia ainda o programa Mude de Vida. RESULTADOS EM VENDAS FATURAMENTO R$ UNIDADES 2013 2014 VARIAÇÃO + 261 milhões 441 milhões 69% 747 1.542 106% “ AUTOESTI Nunca vi um programa igual ao Mude de Vida, que mexe com o orgulho do corretor. Ele é mais que um programa, é uma ação social; justamente pela valorização e tratamento dado a este profissional que batalha muito para realizar seus SONHOS“ Luciano Lazzarotti Diretor Geral Brasil Brokers RESULTADOS Outro importante indicador do êxito das ações realizadas a partir do Mude de Vida é o número de corretores que comercializaram produtos Nex. Em 2013, cerca de 500 profissionais haviam efetivado vendas de produtos Nex. Em 2014, este número ultrapassou a marca de 800 corretores, um incremento de 60% em apenas um ano – o que indica que as ações estão no caminho certo, estão engajando cada vez mais os corretores, e devem ser reforçadas. Pesquisa de opinião realizada pela 2Day com 400 corretores de Porto Alegre e Região Metropolitana mostrou que 67% dos entrevistados considera ótima a relação da categoria com a Nex Group. Destaque especial para a valorização do corretores de imóveis pela incorporadora e para as premiações. Com o envolvimento maior dos corretores, outro importante resultado é a ampliação da estrutura de atendimento para as imobiliárias, com o reforço das equipes comerciais internas da Nex. O primeiro ano do Mude de Vida mostra a força da Nex Group e evidencia a importância dos investimentos para que a Nex esteja cada vez mais presente no dia a dia dos corretores – e traga efetivas mudanças em suas vidas. Este é o início da construção de uma relação duradoura e amigável entre os profissionais de venda e a Nex Group. A ação nasce grande e já é o maior programa de relacionamento do mercado imobiliário gaúcho. Novas ações, surpresas e muito mais reconhecimento vem por aí. O objetivo é surpreender o profissional que faz a mais importante conexão que existe: entre o sonho do cliente final e os empreendimentos Nex. AUMENTO do resultado financeiro em 69% MAIOR ENGAJAMENTO dos corretores com a Nex e melhoria da percepção deles em relação à incorporadora 60% DE CRESCIMENTO no número de corretores que comercializaram produtos Nex #MudedeVidacomaNex + 5mil profissionais de venda envolvidos