Por que segmentar?

DEZemBRO - 2015
Com a Palavra
Gestão de Vendas
Cooperação
Para Mathias Carlbaum, essa é
a palavra que resume a atitude
da Rede frente aos desafios
do mercado 2015, e que será
igualmente fundamental para
a estratégia da empresa no
próximo ano. >>
Informativo para a Rede
de Concessionárias
Com a Palavra
Gestão de Vendas
Mandando bem
Foco em Serviços
Argumentação
de vendas
Em Campo
Da Família
Scania em Ação
De olho
na concorrência
Scania responde
Foco em Serviços
Por que segmentar?
Quer quantificar o potencial da carteira para realizar uma abordagem direcionada?
Conhecer melhor as características do transportador? Utilize as ferramentas de Gestão
de Vendas e invista na segmentação. >>
Mandando bem
Argumentação de Vendas
Gestão do estoque de peças,
redução de custos com
deslocamento até a
concessionária e disponibilidade
conquistam implantação
de oficina dedicada em cliente
da Codema. >>
Em Campo
Persistência
+ melhor produto
+ atendimento
= Vendas
O que a Scania tem
de melhor
Explorar os diferenciais dos
produtos pode fazer a diferença
para aumentar a assertividade
na abordagem por segmentos.>>
A conta certa
O consultor de vendas Bruno já sabia
que a Scania tinha a melhor solução
para o cliente. Aí foi só esperar pela
oportunidade certa para a Itaipu Norte
emplacar as primeiras unidades e,
de quebra, quebrar a hegemonia da
>>
concorrência.
Oficina adentro
De olho na concorrência
Novo Scania Retarder
Sistema automático de desacoplamento
do sistema de freio auxiliar traz ganhos
em torque, economia de combustível e
periodicidade de manutenção. >>
Da Família
O verdadeiro espírito de Natal
Lene Pereira não é um dos duendes de Papai Noel, mas ajuda
a fazer a felicidade de muitas crianças em Urberlândia. >>
8x2: Não tem comparação
Eixo 100% original de fábrica,
painel que auxilia na distribuição
correta da carga e outros
atributos comprovam a
superioridade da Scania sobre
a Volvo >>
Scania em açÃo
Últimas notícias
Scania Responde
Materiais de divulgação
Com a palavra
Informativo para a Rede
de Concessionárias
Com a Palavra
Gestão de Vendas
Mandando bem
Foco em Serviços
Uma nova página
a ser escrita
Por Mathias Carlbaum, diretor geral da Scania Brasil
Na reta final de 2015, é tempo de fazer um balanço de como a Scania se
comportou diante de todas as mudanças impostas pelo mercado este
ano. Os desafios foram grandes, mas não maiores do que a capacidade
de todo o time — operações comerciais Brasil e Rede — de contornar
as adversidades e buscar novos caminhos, fortalecendo a estratégia de
reposicionamento da marca que se mantém para 2016.
Argumentação
de vendas
Em Campo
Da Família
Scania em Ação
De olho
na concorrência
Scania responde
Assista o vídeo – Senha: emrede
Gestão de Vendas
Informativo para a Rede
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Com a Palavra
Gestão de Vendas
Mandando bem
Foco em Serviços
Argumentação
de vendas
Em Campo
Da Família
Scania em Ação
De olho
na concorrência
Scania responde
Segmentação:
o olhar assertivo sobre o mercado
A Scania dispõe de um amplo portfólio de produtos e serviços, capaz de atender às
mais variadas necessidades de transporte. Porém, na maioria dos casos,
o que diferencia um negócio fechado de uma venda perdida
é a oferta de uma solução completa e personalizada,
e o motivo é simples: nenhum cliente é igual a outro.
A pergunta que nos cabe responder é: utilizamos a segmentação
como base para analisar nossa região, atender nossos clientes
ou até mesmo para a formação das carteiras?
Gestão de Vendas
Informativo para a Rede
de Concessionárias
Com a Palavra
A ferramenta de gestão Scania Customer Relationship
Management (SCRM) é o local para fazer a centralização das
informações, como perfil de transporte e frota, que antes eram
preenchidas no Coresnet. Os filtros potentes do SCRM possibilitam
analisar os dados dos clientes e observar o mercado sob diferentes
ângulos, como tipo de produto, aplicação, participação da marca e
da concorrência em um determinado segmento.
Gestão de Vendas
Com um processo de segmentação estruturado, teremos condições
de responder a outras perguntas como:
Mandando bem
• Para quais aplicações o veículo Scania está sendo destinado?
• Qual é o potencial do mercado por região e aplicação?
Foco em Serviços
• Qual é a participação da Scania em cada segmento?
• Quais são os clientes Scania em cada segmento?
Argumentação
de vendas
Em Campo
Da Família
• Quais são os clientes dos concorrentes?
SC
Esta é a base para o desenvolvimento de planos de ação
efetivos que considerem as tendências
macroeconômicas; possibilitem a
definição de abordagem segmentada
para capturar o potencial não
realizado; quantifiquem o potencial para
um ação segmentada nas aplicações em
que a concorrência tem maior participação; e
detalhem a participação através de um melhor
entendimento das características do
transportador.
De olho
na concorrência
Scania responde
RM
Scania em Ação
SCRM
Com a segmentação inserida
no processo de Gestão
de Vendas alimentando
e podendo cruzar dados
do SCRM, conseguiremos
cada vez mais personalizar
nossa oferta para fortalecer
uma relação de confiança
e parceria com os nossos
clientes, e nos aproximar de
forma mais atraente dos não
clientes. A segmentação e a
análise de dados beneficiam,
assim, não apenas a Scania,
mas também o cliente,
que tem suas necessidades
antecipadas e atendidas com
efetividade.
Mandando bem
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Com a Palavra
Gestão de Vendas
Mandando bem
Preciso como a matemática
Persistência na aproximação com o cliente
+ melhor produto
+ atendimento personalizado em Serviços
= portas abertas para uma parceria de peso
para a Itaipu Norte
Foco em Serviços
Argumentação
de vendas
Em Campo
Da Família
Scania em Ação
De olho
na concorrência
Scania responde
Há meses o consultor de Vendas de veículos da Itaipu Norte
de Marabá (PA) Bruno Fernandes tentava uma oportunidade
na Primus Construções e Serviços de Soldas, mas o dono da
empresa possuía frota de caminhões da concorrência, oficina
própria e, aparentemente, estava satisfeito, o que não desanimava o
representante Scania a continuar com as visitas.
Ás vésperas de uma importante feira agropecuária no Pará, ele foi
surpreendido por um pedido de visita dos sócios da Primus, também
proprietários da FS Serviços de Terraplenagem Eireli Epp., empresa
que havia fechado uma parceria de transporte com a ZJ Mineração
e Terraplenagem Ltda. para atender a Imerys Caulim – detentora da
maior planta de beneficiamento de caulim do mundo e que responde
por 71% de participação na produção do minério no Brasil.
“O Scania Optcruise, o cubo
redutor e o freio retarder
são itens imprescindíveis
em operação de mina. A
concorrência se manteve
agressiva durante todo o
processo de negociação,
mas qualidade do produto,
somada à robustez e o
melhor valor de revenda
mantiveram a Scania em
patamar muito superior.”
Bruno Fernandes - consultor de
vendas de veículos da Itaipu Norte
de Marabá (PA)
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Argumentação
de vendas
Em Campo
Da Família
Scania em Ação
De olho
na concorrência
Scania responde
No entanto, um problema deveria ser solucionado:
a manutenção dos veículos em tempo hábil e,
consequentemente, a disponibilidade máxima na operação.
Bruno, então, seu uniu ao gerente de Vendas Fernando
Fernandes e à equipe de Serviços da concessionária
e, juntos, desenharam a solução personalizada: equipe
exclusiva para a troca de peças, filtros e óleo, de acordo com
a necessidade do cliente.
O resultado?
Onze veículos P310 CB 6x4 já negociados e solicitação
de crédito para aquisição de mais unidades para o início
de 2016.
“Sustentamos os benefícios
do produto, enfatizando os
diferenciais e a tradição da marca
no segmento Off Road, reforçada
com a solução sob medida em
Serviços. Foi um negócio de suma
importância tanto para a Itaipu
Norte como para a marca Scania
na região”
Fernando Fernandes - gerente de vendas
de veículos da Itaipu Norte de Marabá (PA)
Foco em Serviços
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Território conquistado
Codema Jundiaí emplaca de uma só vez a venda de 25 novos veículos
e a implantação de oficina dedicada na Prest-Serv
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Argumentação
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Em Campo
Da Família
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De olho
na concorrência
Scania responde
O trabalho de fortalecimento do relacionamento ao
longo dos últimos oito anos foi determinante para
que a Casa Scania Codema pudesse comemorar
hoje a sua mais recente conquista: a implantação de
dois boxes para atendimento dedicado de Serviços
para 86 caminhões da frota do cliente Prest-Serv, de
Jundiaí (SP).
Desse total, 25 unidades R 440 6x2 foram adquiridas
em 2015 já com Programa de Manutenção Premium,
mas o gestor de negócios da concessionária,
Miguel Vieira, viu na ocasião a oportunidade de
ampliar a oferta com a solução dedicada. “Uma
vez dentro da operação, trabalhamos em conjunto
com o programador logístico para a realização da
manutenções preventivas e corretivas aproveitando
os períodos em que o veículo está parado na
empresa; gerimos melhor as demandas e o estoque
de peças; e o resultado é a entrega de tudo o que
o cliente deseja: mais disponibilidade e eficiência
operacional.”
FOCO EM SERVIÇOS
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Além de garantir que todo o investimento do cliente e Serviços fique
com a Scania, a operação dedicada contribui para blindá-lo da
concorrência e pode render informações privilegiadas sobre intenções
de renovação e crescimento da frota.
Com a Palavra
Gestão de Vendas
Mandando bem
Foco em Serviços
Argumentação
de vendas
Em Campo
Da Família
Scania em Ação
De olho
na concorrência
Scania responde
O técnico de oficina Sérgio Puzzo, o mecânico Willians Alves e o gestor de Negócios Miguel
Vieira conduzem a operação de oficina e o dia a dia do relacionamento com o cliente.
O gestor crê na proximidade e nos resultados para crescer a participação da
marca e consequentemente da concessionária no cliente. “Antes da oficina
dedicada, a Codema respondia, em média, por 49% dos atendimentos da
Prest-Serv mensalmente. No primeiro mês da nova estrutura, esse número
já subiu para 73%, e a tendência é que o planejamento de oficina eleve
continuamente esse índice.”
O trabalho é realizado em dois boxes que foram reformados e seguem o
mesmo padrão e exigências aplicados às oficinas da Rede. “Com exceção
de caixa de motor, todo o restante do atendimento é executado no cliente,
contribuindo igualmente para a maior disponibilidade de atendimento de
oficina na concessionária”, reforça o Técnico Instrutor de Oficina Sérgio
Aparecido Puzzi, que junto com o mecânico Willians Alves conduz o dia a
dia da operação.
Palavra do cliente
O Diretor de Operações da
Prest-Serv, Samuel Martins,
ratifica os ganhos da
ampliação da parceria com
a Codema: “ganhamos em
proximidade e no aumento
do compromisso da Scania
com a prestação do serviço.
Além disso, a partir da
avaliação dos veículos,
os especialistas da Scania
orientam diretamente os
motoristas sobre como
conduzir para diminuir
desgastes desnecessários e
melhorar o rendimento”.
Atualmente, nove
entre cada dez veículos
adquiridos pelo cliente
são da marca, número
atribuído, segundo
Martins, à melhor média de
consumo na comparação
com a concorrência,
durabilidade, maior
valor de revenda e pela
satisfação dos motoristas.
Argumentação de vendas
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Argumentação
de vendas
Em Campo
Da Família
Scania em Ação
De olho
na concorrência
Scania responde
Novo Scania Retarder
Maior torque, com até 1% de economia de combustível
Diferencial que possibilita ganhos está em sistema que desacopla o freio do trem de
força automaticamente quando ele não está sendo utilizado, deixando as rodas livres
A Scania investe continuamente no
aperfeiçoamento das tecnologias aplicadas a seus
produtos, e já coloca à disposição dos clientes
a mais recente versão do Scania Retarder para
veículos rodoviários.
No vídeo, o engenheiro de Produto Alexandre
Carvalho explica os ganhos do novo sistema de
frenagem auxiliar, que oferece 10 % maior torque
em relação à geração anterior e, em viagens
de médias e longas distâncias em velocidade
de cruzeiro superior a 70 km/h pode gerar uma
economia de até 1% em economia de combustível.
Tudo isso graças ao sistema de desacoplamento
automático do Retarder do trem de força do veículo
quando esse não está sendo utilizado, deixando,
assim, as rodas livres. O desacoplamento é feito
por uma haste em conjunto com um garfo com
sincroniza­dor, que desacopla o Retarder da caixa
Assista o vídeo – Senha: emrede
de câmbio. Uma vez desengatado, a energia
consumida pelo novo Retarder é mínima.
Se utilizado corretamente, o sistema diminui o
desgaste de lonas e tambores de freios e aumenta
o intervalo em manutenção do freio de serviço para
300 quilômetros; no comparativo, em um veículo
sem o Scania Retarder, esse intervalo cairia para
cada 50 mil quilômetros rodados.
EM CAMPO
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Gestão de Vendas
Mandando bem
Foco em Serviços
Argumentação
de vendas
Em Campo
Da Família
Scania em Ação
De olho
na concorrência
Scania responde
Exclusividade embalada
para presente
É hora de criar, recriar e tentar inovar
Nossa equipe é vencedora e acostumada a
desafios e mudanças constantes. Da mesma forma,
compreendemos que as competências que nos
trouxeram vitórias ontem, precisam ser adaptadas à
nova realidade, ou não serão mais suficientes para
levar-nos a vencer amanhã. Portanto, é hora de criar,
recriar e tentar inovar.
Vender não apenas para os clientes
tradicionais, mas, sim, ampliar a visão para a
conquista de novos cliente a partir de soluções
técnicas que só um time como o nosso,
representando uma marca como é a Scania, tem
condições de oferecer; lançar mão das ferramentas
de vendas; e aproveitar os recursos do SCRM
e do RSM para a melhor gestão da carteira,
abordagem aos clientes e oferecimento da solução
personalizada são o ponto de partida, mas é
preciso avançar.
Uma estratégia que anda adormecida e que
precisa ser retomada é a de valorizar ainda mais os
diferenciais tecnológicos e exclusivos dos nossos
produtos, como o Scania Retarder, a suspensão
pneumática e o Optcruise, que nos posicionam à
frente da concorrência em conforto, produtividade,
segurança e economia. Ao agregarmos valor,
fazemos com que o cliente se sinta privilegiado por
ganhar algo que não teria em nenhum outro lugar –
como um presente.
Argumentação de vendas
Informativo para a Rede
de Concessionárias
Com a Palavra
Nesta edição do boletim Em Rede, na editoria
Mandando Bem, temos um bom exemplo de
como esse tipo de trabalho conquistou um novo
cliente, abrindo as portas para a Scania em uma
região e segmento importantes para a estratégia e
negócios da marca, da concessionária e
igualmente do time de vendas.
Gestão de Vendas
#Ficaadica
Mandando bem
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Argumentação
de vendas
Em Campo
Da Família
Scania em Ação
De olho
na concorrência
Scania responde
Potencializar os diferenciais da Scania significa
colocar toda essa tecnologia para trabalhar em
favor da sua venda, especialmente quando a
estratégia considerar a abordagem por mercado.
Veículos com suspensão pneumática, por
exemplo: são preferidos para mercados de
transporte de eletroeletrônicos e alimentos in
natura, pois reduzem índice de avarias e perdas
durante o transporte, já valendo o investimento.
Empresas de logística que operam no sistema
conhecido como bate-volta também podem
se beneficiar com o aumento da produtividade
pela redução do tempo de engate/desengate
proporcionado pela suspensão pneumática.
Já o Retarder se encaixa perfeitamente a
empresas exportadoras, que descem serras com
caminhões carregados, necessitam de veículos que
conseguem descer a serra rapidamente, porém com
segurança.
Fica aqui o convite para repensarmos e
traçarmos nossas estratégias de venda.
Se você diz sim aos desafios, tem tudo para
colher bons resultados.
Da famÍlia
Informativo para a Rede
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Lição de solidariedade
Chega o tempo de Natal e a missão de Lene é encontrar
padrinhos e madrinhas “Noéis”
Com a Palavra
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Argumentação
de vendas
Em Campo
Da Família
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De olho
na concorrência
Scania responde
Lene Pereira é gestora de Serviços da Casa Scania
Escandinávia, de Uberlândia (MG). No bairro
Granada, de onde se mudou há apenas um mês,
ela era vizinha da Ana Paula, por quem um dia
ficou sabendo sobre um projeto em parceria com
Organizações Não Governamentais para presentear
crianças carentes na época de Natal. Ela decidiu
conhecer a iniciativa e de lá pra cá já são três anos
de participação.
“No ano passado, recebemos 2.600 cartas de
crianças entre 1 e 14 anos. Nelas, os meninos
e meninas escrevem três opções de presentes
que gostariam de ganhar, e aí cabe a nós, como
voluntários, a tarefa de encontrar padrinhos para
Força de vendas
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Assim como mostra Lene, estar aberto a ouvir aproxima as
pessoas e contribui para melhorar o relacionamento, seja com
um familiar, um amigo ou um cliente. Esse tipo de iniciativa
pode, inclusive, render bons resultados para os negócios.
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Em Campo
Da Família
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na concorrência
Scania responde
essas cartas”, explica. Os pedidos variam de
brinquedos até comida para a família. “Em alguns
casos a falta de recursos é tamanha que este ano
vamos doar também cestas básicas”.
A entrega das doações começa na primeira
semana de dezembro e se estende até próximo
do dia do Natal. Nos eventos, as ONGs fornecem
lanches e os voluntários se vestem de Papai e
Mamãe Noel, rendendo a todos que participam
momentos de muita alegria e emoção. Quando há
sobra de presentes, esses são doados em outros
bairros da periferia da cidade.
Aprendizado
Em sua rotina de trabalho na Escandinávia,
Lene lida o tempo todo com pessoas e costuma
acompanhar as visitas dos motoristas à
concessionária.
“Como muitos deles passam longos períodos
na estrada, longe de suas famílias, aproveitam o
momento para conversar com a gestora. Depois
que comecei a ser voluntária, aprendi a prestar
mais atenção às necessidades do próximo, e
procuro ajudar na medida do possível, mesmo que
seja doando um pouco do meu tempo para ouvi-lo.
Aprendi que uma ação em benefício do outro, por
mais simples possa ser, faz bem tanto para quem
faz quanto para quem recebe”.
Scania em Ação
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na concorrência
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Nova liderança
Família Scania cai no sertanejo
O cargo de CEO global da
Scania trocará de mãos
a partir de 1o de janeiro
de 2016: sai Per Hallberg,
que assumiu a posição
em abril de 2015, e entra
Henrik Henriksson, atual
vicepresidente executivo e responsável pela área
de Sales and Marketing. “Per Hallberg manteve
a Scania em seu alto nível de excelência e seus
colaboradores motivados durante esses tempos
de mudanças”, agradeceu Andreas Renschler,
presidente do Conselho Administrativo. “Estou
ansioso para trabalhar junto com os nossos 43
mil colaboradores para nos tornarmos líderes em
transporte sustentável”, prometeu o novo CEO.
O Costão do Santinho
(SC) foi o local escolhido
para a realização do
último encontro Família
Scania de 2015, no final
de novembro. Desta
vez, a principal ação
de relacionamento
promovida pelo
Consórcio Scania reuniu 300 clientes de todo o Brasil, que
desfrutaram momentos de descontração e lazer com suas
famílias, com direito a um show exclusivo da dupla Fernando &
Sorocaba um dos maiores expoentes da música sertaneja no
Brasil na atualidade. O ponto alto do show foi quando o músico
Sorocaba subiu para tocar em cima do caminhão Scania Griffin
Edition em exposição no local, levando os convidados ao delírio.
Substituição na ferramenta de treinamento
A Scania substituiu em novembro o antigo sistema de treinamentos, TMS, por um
novo, chamado MyCompass. A nova plataforma global de capacitação foi implantada
no Brasil pela Scania Academy e tem algumas vantagens em relação à antiga: a
principal é que o próprio funcionário pode abrir uma solicitação, diretamente no
sistema, e o formulário é enviado para avaliação do gestor – o líder consegue monitorar
os treinamentos solicitados e realizados, acompanhando o panorama da equipe. A
ferramenta é compatível com os principais navegadores de internet
e também pode ser acessada por tablets e smartphones. Todos os
colaboradores podem acessar um treinamento elearning que ensina a
usar os recursos do novo sistema, disponível na própria ferramenta.
Quer saber mais? – Cláudio José da Silva – [email protected]
Agenda
DEZEMBRO de 2015
Dia 10
Assembleia do
Consórcio Scania
em Cotia (SP).
Dia 10
Almoço de final de
ano com a imprensa
especializada.
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Em Campo
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X
8x2: o nosso e o deles
Lançado no final de julho, o Scania 8x2 também já tem
o seu concorrente direto
O veículo com a mesma configuração é comercializado pela Volvo e foi lançado na mesma
época. Ainda que sejam direcionados para a mesma aplicação, os diferenciais e benefícios
que o Scania entrega são incomparáveis, comprovados item a item:
De olho na concorrência
Sistema de Direção
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Scania responde
Sistema mecânico por barra de
direção. Com esse sistema, o
movimento dos dois eixos direcionais
do veículo são simultâneos, o
que reduz o desgaste dos pneus e minimiza o
desalinhamento das rodas.
Sistema de direção Eletro hidráulico.
Assista o vídeo – Senha: emrede
Tanque de combustível
Veículo entregue com tanques
atrás da cabine. O cliente já recebe
o veículo Scania completo, não
havendo necessidade de envolver
outras empresas posteriormente para instalação
dos tanques adjacentes.
Veículo entregue somente
com tanque de combustível auxiliar
de 80 litros.
Quinta Roda
Altura de quinta roda 250 mm. Com
a maior altura de quinta roda, evitase o contato do chassi do veículo
com o implemento em situações de
terrenos ondulados ou rampas de acesso.
Altura de quinta roda 185 mm.
Eixo
Veículo 100%
fabricado pela
Scania, com todos
os itens originais
de fábrica, que asseguram a
qualidade do produto e têm
garantia total Scania.
Freios
Freio à
tambor,
que oferece
valor de
manutenção menor
quando comparado
com o freio à disco.
Fabricante do eixo
é a Meritor.
Freios do
veículo a
disco.
Informações no painel
Indica no painel as cargas por eixo,o que
simplifica e auxilia na distribuição correta
da carga.
Volvo - Não há balança eletrônica no painel do
veículo que indique as cargas por eixo.
Scania responde
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Argumentação
de vendas
Materiais de marketing
e propaganda
O auxiliar de vendas de peças Juliano Cézar,
da Casa Scania Battistellla, de Guarapuava (PR),
enviou a seguinte pergunta pelo WhatsApp
do boletim Em Rede:
“Há algum material em imagem e/ou
vídeo sobre caminhões, motores, caixa
de câmbio etc. que eu possa usar para
propaganda com os clientes?”
Em Campo
Da Família
Scania em Ação
De olho
na concorrência
Scania responde
A chefe de Propaganda
da Scania Brasil, Lana Piccoli, esclarece:
Assista o vídeo – Senha: emrede
Participe! Faça como o Juliano e envie sua dúvida por mensagem de texto ou vídeo
pelo WhatsApp do Em Rede. Salve o número nos seus contatos: (11) 97275-5798.
Junto com a pergunta, informe o seu nome completo, concessionária e cargo. A cada
edição, uma dúvida será selecionada para ser respondida diretamente no boletim, e as
demais por e-mail ou pelo próprio aplicativo.
Expediente: O Em Rede é uma publicação mensal sobre o mundo Scania destinada aos colaboradores da rede de concessionárias da marca.
Jornalista Responsável: Renata Nascimento (Mtb. 45640). Edição: Daniela Beilich. Reportagem: Daniela Beilich e Hérica Arguello.
Assessoria de Comunicação: Gleibi Arruda. Projeto Gráfico e DTP: Technoart. E-mail: [email protected].