Valor Geral de Vendas (VGV) Valor Geral de Vendas (VGV)

VIABILIDADE DE EMPREENDIMENTOS IMOBILIÁRIOS E INCORPORAÇÕES
Autor do Resumo: Abdala Carim Nabut Neto
www.construcaocivil.info
Valor Geral de Vendas (VGV)
Terreno + Lucro (31 a 39%)
Gastos de Incorporação (1 a 2%)
Corretagem (3 a 5%)
Marketing (3 a 5%)
Tributos (4 a 7%)
PERFIL “MÉDIO”
Características Gerais:
Custo de Construção (50%)
- Vendas para classe média
(C , B)
Valor Geral de Vendas (VGV)
Terreno + Lucro (11 a 22%)
Gastos de Incorporação (1 a 2%)
Corretagem (2 a 3%)
Marketing (1 a 2%)
Tributos (4 a 7%)
PERFIL “POPULAR”
Características Gerais:
Custo de Construção (70-75%)
- Vendas para classes de
baixa renda (E , D)
- Produção em escala; foco
no volume de vendas
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Abdala Carim Nabut Neto, M.Sc., Dr.
Valor Geral de Vendas (VGV)
Terreno + Lucro (44 a 63%)
Gastos de Incorporação (1 a 2%)
Corretagem (4 a 6%)
PERFIL “ALTA CLASSE”
Marketing (3 a 6%)
Características Gerais:
Tributos (4 a 7%)
- Vendas para classes de
alta renda (B+ , A , AA)
Custo de Construção (25-35%)
- Produção limitada
- Estratégia de vendas
exclusiva e diferenciada
Repasse ou Securitização
R$
Queda do lucro
devido ao auxílio
financeiro na
produção
Tempo
Financiamento à produção
EXPM (Exposição
Máxima de Caixa)
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Abdala Carim Nabut Neto, M.Sc., Dr.
12 a 24 meses
C.T.
(Compra do
Terreno)
6 meses
Construção (ex. 36 meses)
L.
I0.
(Lançamento) (Início da
Obra)
Pagamento das
prestações (ex. 6 meses)
CH.
(Chaves)
FIM
Prova de Viabilidade de Empreendimentos Imobiliários: 100% discursiva, justificar a
resposta em todas as questões. Questões de Causa e Efeito; análise de gráficos; planilhas;
fluxos; etc.
Passos básicos:
1) Análise de Cenários/Tendências
- Cenário Estático: análise se vale a pena ou não entrar no negócio imobiliário. Não
considera condições do estudo ao longo do tempo.
- Cenário Dinâmico: considera o fluxo ao longo do tempo (levando em conta juros;
correção monetária, etc.)
- Definição de Incorporação Imobiliária de acordo com a Lei 4.591/64: incorporação
imobiliária é a atividade exercida com o intuito de promover e realizar a construção,
para alienação total ou parcial, de edificações ou conjunto de edificações compostas de
unidades autônomas.
- Definição de Memorial de Incorporação que deverá ser arquivado no respectivo
registro de imóveis: memorial de incorporação é o conjunto de documentos descritivos
das diversas partes e elementos integrantes da edificação projetada, contendo as
especificações dos materiais, que se compõe segundo modelos e critérios estabelecidos
pela NBR 12721 (que substituiu a NB 140), bem assim a minuta da futura Convenção
de Condomínio que regerá a edificação ou o conjunto de edificações e demais
documentos listados no Art. 32 da Lei 4591/64.
2) A Atividade da Incorporação Imobiliária
2.1) Inteligência de Mercado
- Foi criada devido à concorrência acirrada. Ajuda a: estruturar o negócio; escolher o
melhor produto; definir o público alvo; preço de vendas e velocidade de vendas
(determinada por pesquisa de mercado).
- Pesquisas quantitativas (ex. 10%, 20%, 2331, etc);
- Pesquisas qualitativas (ex. muito, médio, pouco, alto, baixo, branco, azul, etc);
- Análise da concorrência (benchmarking);
- Acompanhamento das vendas do Mercado como um todo;
- Precificação;
- Estudo de tendências (ex. custo de construção se aproximando da valorização
imobiliária);
- Análise do fluxo migratório nas cidades (bairro-bairro);
- Vetores de crescimento;
- Definições de Estratégias de ataque.
2.2) Prospecção = busca por terrenos ou oportunidades de negócios.
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Abdala Carim Nabut Neto, M.Sc., Dr.
- Na busca de terrenos, procura-se também a interação com outras atividades como:
incorporação e vendas; setor jurídico; setor técnico (ex. tipo de solo do terreno,
topografia, acessos, etc); projetos (ex. legislação edilícia; NGB’s; etc.)
- Estudo de massa.
2.3) Estruturação Jurídica do Negócio
- SPE (Sociedade de Propósito Específico): confere transparência e segurança à
instituição financeira financiadora; pode vir a ser acrescido da instituição do patrimônio
de afetação para “blindar” a SPE; possui personalidade jurídica própria.
- SCP (Sociedade em Contas de Participação): boa modalidade para atrair investidores
que não querem participar ou se responsabilizar perante terceiros; demais sócios só
participam dos resultados; os patrimônios dos sócios participantes não se contaminam
entre si, nem com o patrimônio do sócio participante.
- Consórcio: responsabilidades solidárias;
- Condomínio
- Joint Venture
2.4) Desenvolvimento do Produto
- Natureza (ex. residencial, comercial ou misto);
- Padrão (ex. econômico, médio ou alto);
- Tipologia (ex. tamanho; tipo e quantidade de dependências);
- Itens de lazer (ex. churrasqueira, quadras esportivas, parques, etc);
- Projeto arquitetônico;
- Segurança patrimonial;
- Fachada;
- Elaboração de maquetes e imagens.
- Toda e qualquer característica à ser implementada terá sua contribuição para o estudo
da viabilidade do negócio. Devemos, portanto, avaliar o custo de sua implementação e
quando poderá ser repassado para o preço de venda, ou qual será o incremento na
velocidade de vendas. É efetivamente uma avaliação “custo vs. benefício”.
2.5) Estratégia de Marketing (5 P’s)
- Preço (compatível com o produto ofertado; estudo de massa);
- Ponto (necessidade de vender algo além do imóvel, ex. acessos);
- Planta (não desperdiçar área total edificada – ATE);
- Produto (realizar o desejo do cliente);
- Publicidade (vender certo produto pelo preço estipulado com a melhor velocidade de
vendas possível, utilizando a verba estimada no estudo de viabilidade);
- É importante definir o público alvo buscando proporcionar uma experiência sensorial
(tocar o emocional dos clientes).
2.6) Estratégia de Vendas
- Velocidade de Vendas + fluxo de receitas e despesas;
- Vendas ao longo do tempo (valor de venda de cada unidade; velocidade de vendas;
tabela de vendas = “regra de vendas” separadas em 2 fases principais – antes das chaves
e pós chaves);
- Canais de vendas [ex. imobiliárias (3-5% do valor da unidade comercializada); Houses
(imobiliárias próprias); internet];
- O lançamento: canais de oferta (ponto de venda- PDV/stand com marketing sensorial;
telemarketing; web; mídia; sedes das imobiliárias). Deve-se lembrar das metas de
reservas, vendas no lançamento, etc. no lançamento.
- Gestão de vendas: gestão da equipe de vendas.
- Indicadores (acompanhamento de metas):
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• Velocidade de Vendas 
• VSO 
Vendas
Tempo
Vendas
Oferta
• Custo por unidade vendida 
• Taxa de Conversão 
Investimento
Número de Unidades Vendidas
Número de Pr opostas
Número de Vendas
• Custo por visita ao PDV 
Investimento
Número de Visitas Espontânea s
- Etapas: pré-lançamento; vendas; pós-vendas.
- Ciclo das operações de vendas: (1) negociação do preço de venda; (2) análise de
crédito; (3) contrato; (4) entrega dos documentos da venda; (5) assinatura do contrato.
2.7) Financiamentos Imobiliários
- SAC = Sistema de Amortização Constante (prestação maior no começo e menor no
final do financiamento);
- PRICE = Sistema Francês (prestação constante em todo financiamento);
- SACRE (Sistema de Amortização Crescente).
2.8) Gestão Imobiliária
- Cobrança;
- Administrar o caixa do empreendimento;
- Controle e consolidação das vendas;
- Serviços de tesouraria;
- Centralizar eventuais negociações;
- Gerar relatórios financeiros contábeis;
- Realizar a contabilidade do empreendimento.
2.9) Anotações de caderno
- Comprador só tem posse quando quita o financiamento
- Memorial Descritivo e de Incorporação
3) Estudos de Viabilidade Econômico-Financeira
3.1) Planilhas montadas (Excel) ou softwares de mercado
3.2) Montagem de um estudo
3.2.1) Cenário Estático
- Não considera condições do estudo ao longo do tempo;
- Inputs estáticos: ATC; AEQ; ATP (área total privativa), etc;
- Análise se vale a pena ou não entrar no negócio;
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Abdala Carim Nabut Neto, M.Sc., Dr.
- Principais indicadores do cenário estático:
• ex.:
Terreno
 0,35
VGV
• ex.:
Custo de Construção
 0,50
VGV
• ex.:
Lucro Líquido No min al
 0,20
VGV
• ex.:
Custo de Construção
 0,20
VGV
• ex.: Eficiência do Pr ojeto 
Área Pr ivativa de Venda
 0,70
Área Equivalent e de Construção
3.2.2) Cenário Dinâmico
- Considera juros, tempo, correção monetária;
- Definir data base do estudo;
- Definir indexador para os custos de construção (ex. INCC);
- Definir a taxa de atratividade (TMA) formada a partir do custo de
oportunidade; risco do negócio e liquidez;
- Data de início da construção;
- Data de lançamento;
- Carência para início da obra;
- Tabela de vendas;
- Financiamentos;
- Condições para eventual repasse da carteira ao banco;
- Condições para eventual securitização: taxa de desconto e condições para
recebimento;
- Velocidade de vendas;
- Curva de construção (ABC);
- Condições de pagamento;
- Permuta (física ou financeira).
3.2.3) Resultados
- Receita Total de Vendas;
- VPL;
- ILL (índice de lucratividade líquida);
- Payback simples e descontado à VP;
- TIR;
- Lucro à VPL;
- Lucro Nominal, etc.
4) Acompanhamento
- O ciclo de um estudo só se encerrará quando da conclusão das obras, entrega das
unidades aos adquirentes e venda de TODAS as unidades
- O custo deve ficar dentro do estimado;
- As vendas devem atender as expectativas;
- Deve ser acompanhado mensalmente.
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5) Conclusão
- O ciclo de um negócio imobiliário é muito longo e há probabilidade da ocorrência de
imprevistos;
- Não há uma verdade absoluta;
- Todos os dados e premissas adotadas são estimativas baseadas em pesquisas;
estatística e índices setoriais, ou fruto do histórico da empresa ou profissionais
envolvidos.
6) Anotações de Caderno
- Desenvolvimento do Produto:
- Comparação entre laje corporativa (Avendas maior) com laje fracionada em salas
comerciais.
- Saber diferenciar ATC (área total construída); AEQ (área equivalente) e APT
(área privativa total)
- Velocidade de vendas + tabela de vendas = fluxo de receitas
Sinal
M (Parcelas)
Intermediárias
Chaves
Financiamento
5-7%
14%
10%
10%
60%
(corrigido
IGPM +12%
a.a.)
- Regime de caixa
- Regime de competência (ex. política de remuneração dos corretores, etc)
“Se você tem um empreendimento que vende 100% no lançamento, e seu custo de construção
for 50% do VGV, lembre-se que você ainda precisa de 10% para construir. Lembre-se que é
captado em torno de 40% (do VGV) dos recursos até as chaves.”
Quiz feito em Sala de Aula:
1) Patrimônio de Afetação
- PMCMV
- Lei de incorporações
2) Análise de Mercado
- Inteligência de Mercado
- Prospecção do terreno
- Definição do Produto
- Estratégia de vendas + marketing
- Gestão Imobiliária
- Financiamentos
3) SPE
SCP
4) SAC
PRICE
5) Repasse; securitização; financiamento direto
6) Curva de receitas: tabela de vendas + velocidade de vendas
7) Custo de Construção
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Abdala Carim Nabut Neto, M.Sc., Dr.
8) Fluxo de $ ao longo do tempo
9) ↑ Eficiência = ↑ Lucro = ↑ Margem
Exemplo da diferença entre permuta física e financeira no caso da compra de um terreno:
- Permuta física: paga o terreno com unidades que serão construídas no local;
- Permuta financeira: paga ao dono do terreno um percentual da receita que será gerada no
empreendimento.
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Abdala Carim Nabut Neto, M.Sc., Dr.