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4 Formas de
Multiplicar
o Lucro do Seu Negócio
Inspiring and Managing Change
Por: Fernando Coimbra Lopes | www.nho.pt
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4 Formas de Multiplicar o Lucro do Seu Negócio
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Imagine que o seu negócio não corria particularmente bem, nem particularmente mal. Imagine que
tinha uma equipa moderadamente motivada. Imagine que tomava uma decisão de gestão - quer que o
seu negócio cresça no próximo ano. Imagine que reunia a sua equipa e lhes dizia: meus caros, no
próximo ano vamos crescer 50%. Agora....imagine a reacção!!
Estas são algumas das ideias que vou desenvolver neste ebook, e que são a base do SMarketing. As
ideias em si são muito simples. Não exigem nenhuma execução particularmente brilhante para as
colocar em funcionamento.
Convém salientar que a escolha pelo foco no online, é só uma forma de tornar as coisas mais simples,
e é de facto a área onde podemos ajudar na Nível Horizontal, mas todo o conceito é válido também
em negócios offline.
Os 4 turbos de vendas que vamos explorar são:
1. O numero de visitantes do website
2. As taxas de Conversão
3. Lucro médio por Venda
4. Numero médio de compras por cliente
O Factor Multiplicador
Vejamos como a melhoria nestes 4 pontos tem um efeito multiplicador nas vendas:
Imaginemos um website que tenha:
1.000 visitantes
2% Taxa conversão
Média por venda de €20
Média de 3 vendas por cliente
Vendas Brutas = €1.200,00
Então, melhorando cada um dos 4 itens em 10%, temos:
1.100 visitantes
2.2% Taxa conversão
Média de lucro por venda de €22
Média de 3,3 vendas por cliente
Lucro Bruto = €1.756,92.
Vendas liquidas aumentaram de €12,000 para €17,5692 – um aumento de 46.4%, só com uma
melhoria de 10%.
Este é o primeiro ponto por trás do modelo das “4 formas de fazer crescer o negócio”: trabalhamos em
quatro pequenas métricas, num conjunto de pequenas melhorias para criar crescimentos
excepcionais.
Admita, é muito mais fácil trabalhar estas quatro melhorias de 10% do que melhorar qualquer uma
delas 46%.
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Turbo de Vendas # 1: Mais Visitantes
Para ter mais visitantes é preciso passar por 3 fases:
Melhorar o que está a fazer actualmente.
Fazer mais do que já está a funcionar.
Experimentar novas formas de Marketing
Melhorar o que está a fazer actualmente
Aumentar o números de visitantes ao site, é um ponto
de partida bastante óbvio.
Com muitas formas de gerar visitantes - Pay-Per-Click,
banners, anúncios offline etc - pagamos uma quantia
fixa que tem pouco ou nada a ver com o número de
respostas que gera.
De facto, no AdWords só paga o anúncio a ser
mostrado, e não por cliques, portanto, se pode obter
mais visitantes com o mesmo investimento, os
visitantes extra são "grátis".
A melhor forma de o fazer é por "teste A/B".
O teste A/B funciona assim (versão simplificada):
Pegamos num anúncio existente, a que
chamamos "Anúncio A".
Alteramos alguns pormenores do
anúncio e chamamos a esta versão
"Anuncio B".
Mostramos então a metade dos
prospects a "Versão A" e a outra metade
a "Versão B ".
Contamos quantas vendas (ou
formulários ou visitantes) temos a partir
de cada anúncio e temos então a melhor
versão.
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É obvio que a seguir vai manter o anuncio "vencedor", e descartar o perdedor e, depois, compara
(testa) o vencedor com outra alternativa.
E, não é só os anúncios, pode testar o assunto dos e-mails o copy do corpo, as páginas web, as cartas
de vendas, etc.
Vai ver muitas vezes que pode, através de testes repetidos, duplicar ou triplicar a taxa de resposta
inicial.
No entanto, por agora o nosso objectivo não é fazer mais dinheiro, duplicando ou triplicando as taxas
de resposta ou de visitantes ao website, mas sim combinar pequenas melhorias, definindo objectivos
de melhoria de 5/10%, e ser agradavelmente surpreendido ao vence-la por uma larga margem.
Fazer mais do que já está a funcionar
Muitas vezes, com o marketing pago, podemos fazer o roll-out dos anúncios para meios de
comunicação semelhantes.
Exemplos:
• Se estiver a ter lucro com os anúncios do
AdWords, execute também os anúncios no
Facebook.
Pense sobre como executar os anúncios na rede
de conteúdos AdWords. Aprenda mais sobre
licitação de keywords.
• Se tem um banner ou botão acção que está com
bom desempenho num site, em que sites
semelhantes poderia anunciar?
• Se estiver a usar anúncios em revistas, existem
revistas semelhantes para Anunciar?
• Se estiver a enviar emails para listas, que outras
listas pode comprar ou construir?
... E assim por diante
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Experimentar novas formas de Marketing
Esta pode ser uma parte arriscada, portanto deve ficar
para último ou para primeiro se nada estiver a funcionar.
Se melhorar o marketing existente e, a seguir, o replicar
para meios de comunicação semelhantes, estará a
aumentar o seu lucro.
Faz sentido ter alguns destes lucros suplementares e usálos para experimentar outras formas de marketing.
Ao fazer isso, deve fazer o investimento suficiente para
obter uma resposta com significado - ou seja, usar o
tempo suficiente para poder responder à pergunta: "isto
funciona?"..
Vai descobrir que alguns desses testes não têm saída,
mas outros serão uma sucesso e irão gerar vendas, e
lucros para o seu negócio.
Obviamente, irá parar com as coisas que não funcionam e
manter as coisas que funcionam.
Dessa forma, cada fracasso é uma perda e cada sucesso
é um lucro repetido.
Portanto, mesmo que tenha muito mais fracassos que
vitorias, verá que as vitórias superam largamente as
derrotas.
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Turbo de Vendas # 2: Melhorar Conversão
Uma das grandes vantagens de fazer negócios on-line é que é realmente fácil testar ideias diferentes
no site.
Como resultado, temos assistido a um número crescente de testes a factores como design, layout e
conteúdo para perceber o impacto nas vendas.
Alguns especialistas apontam para 50 elementos diferentes na web a serem testados. Aqui estão 5
dos mais importantes:
1 Tamanho do texto e fonte do corpo
Dos vários estudos que tenho visto tem mostrado que as fontes sans
serif vencem as fontes serif pela legibilidade do copy do corpo on-line
(em média, cerca de 31%).
Fontes Sans serif são fontes como Arial. Não têm aqueles pequenos
rodapés, como fontes serif tipo Times New Roman.
E, quando se trata do tamanho da fonte, Arial 12px parece ser a
melhor. Um dos estudos que vi a Arial 12px batia a Arial 10px por
17%.
2 pontos a ter em conta:
1. O copy do corpo. Para chamadas realmente curtas, o copy não é tão importante.
2. Legibilidade, não conversão. Às vezes, melhorar a legibilidade reduz as vendas. Isso pode
acontecer se o copy for pobre. Se for este o caso, a fonte não conta para a melhoria do copy.
2 Cabeçalhos e Testemunhos
Colocar chamadas com testemunhos aumenta a conversão em cerca de 34%.
É algo do tipo:
(sem título)
"A Nível Horizontal representou para nós um apoio num acréscimo de mais de 40% de vendas num
prazo de dois anos. Mudamos a organização comercial, o website, o marketing, foi uma verdadeira
transformação do negócio ".
José Sampaio, CODIMARC
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(com título)
"Crescemos mais de 40% em dois anos"
"A Nível Horizontal representou para nós um apoio num acréscimo de mais de 40% de vendas num
prazo de dois anos. Mudamos a organização comercial, o website, o marketing, foi uma verdadeira
transformação do negócio ". Eles são verdadeiramente profissionais ".
José Sampaio, CODIMARC
3 Fotos
Colocar uma foto do produto no checkout da página reduz o abandono do carrinho e aumenta a
conversão em média 15%.
(4) Preço
Alguns estudos indicam que os preços que terminam em "7" tem uma conversão com mais cerca de
13% que os que terminam com outros números.
(5) Alterações de Preço
Tendo um preço mais elevado, com uma cruz (em cima do: €99), ao lado do preço actual pode parecer
foleiro, mas produz aproximadamente 14% mais vendas.
Há dezenas de outras coisas que devemos testar:
Titulos
Fotos de Produtos
Preços
Ofertas
Gráficos
Copy do Corpo
Convite à Acção (formas de pedir a venda)
Layout
Botões, palavras, cores, formas, tamanhos
(...estas 4 sugestões devem ajudar a começar)
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Turbo de Vendas # 3: Mais lucro por venda
Está a cobrar pouco?
Por vezes a forma mais fácil de aumentar o lucro médio por encomenda é simplesmente aumentar os
preços.
Se estiver a vender produtos, muitas vezes só precisa de um pequeno aumento no preço para
conseguir um aumento percentual significativo no lucro.
p.e.:
Um produto custa €50 e é vendido por €80. Lucro = €30.
Aumentamos o preço para €85 (aumento de 6,25%). Lucro = €35, um aumento de 16,67%.
Para que isso seja uma má ideia, as vendas teriam de descer mais de 14%.
Se estamos a vender serviços, o preço tende a ser muito mais subjectivo, com uma vasta gama de
preços praticados num único mercado.
A maioria das empresas lança um preço sem nunca fazer qualquer teste. E, na maioria das vezes,
esse preço é muito baixo.
Se o nosso processo de vendas pressupõe cotações a clientes, há uma regra de ouro a usar: "Se
ninguém diz que é muito alto, é porque é muito baixo."
Por outro lado, se os preços são fixos e usamos encomendas online, devemos fazer testes de preço A/B. Ficará espantado com a
frequência com que o aumento de preço não tem qualquer
impacto na taxa de conversão.
(E, se os seus preços são claramente baixos, um aumento de
preço pode realmente aumentar a taxa de conversão)
Aumentar o lucro por venda vendendo outro Up-Selling.
Outra forma de aumentar a rede de venda é através de "UpSelling".
Há 3 formas básicas de Up-Selling:
Up-sizing: oferecer mais quantidade a melhor preço "por unidade" - p.e., se pedir uma Coca-Cola no
McDonalds, eles vão perguntar: "uma grande certo?" Nos supermercados, as embalagens de
detergente maiores tornam-no mais barato por quilo.
Packaging: se compram um item A, podem comprar o item relacionado B, com desconto.
Exemplos: refeições “pratos do dia” em restaurantes, ou lojas de PC onde na compra de um PC pode
traser uma impressora com desconto.
Up-grading: oferecer melhor qualidade ou alternativa com melhores especificações a um preço
superior. Nem toda a gente quer o mais barato: algumas pessoas voam em primeira classe, ficam em
hotéis 5 estrelas, comem nos melhores restaurantes etc. Se criar uma versão de luxo da sua oferta,
algumas pessoas vão optar por comprar essa.
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Ex.: Amazon.co.uk e os 4 Upsells
Amazon.co.uk, um dos sites mais eficazes na web - e uma das empresas que faz mais testes de
conversão online - usa (ou usava até mudar) 4 upsells:
a) Super Saver Delivery – adicionar mais items à sua encomenda para obter envio grátis
Super Saver Shipping
b) “Frequently Bought Together” – uma lista dos produtos comprados frequentemente com o
produto em que está a navegar.
c) “Customers Who Bought This Item Also Bought” – mais produtos que se relacionam com
aquele em que está a navegar.
d) Depois de adicionar algo ao carro, vai ter ainda mais produtos sugeridos.
Acha realmente que esses up-sell não estão a gerar muito dinheiro à Amazon?
Sabe que sim. E, o up-sell pode provavelmente funcionar para si também. Pode não ter o algoritmo
sofisticado , ou a enorme base de dados com informação sobre cliente que a Amazon tem, mas pode
adicionar um ponto-de-venda, oferecer um "produto do mês "no website e esperar que alguns
visitantes o adicionem à compra.
Algumas empresas com up-sell simples conseguem aumentar o valor médio líquido de venda em 60%.
Pode não chegar a tanto assim, mas se fizer 5-10% e conseguir combinar com as outras três formas
de fazer crescer o negócio, vai fazer uma grande diferença no seu lucro.
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Turbo de Vendas # 3: Mais vendas por cliente
Prolongar/Preservar o relacionamento com os clientes
Dan Kennedy disse: "Se estiver um mês sem comunicar com os clientes, perde 10% deles."
Não sei como é que ele chegou a esse número, mas estou disposto a acreditar.
Se ainda não tiver uma newsletter, deve começar a pensar nela... mensal, para os actuais clientes.
Para isso, tudo o que precisa é de um CRM ou software de email marketing, e algo para dizer todos os
meses.
Pode dar aos seus clientes informações que os irão ajudar, falar-lhes de novos produtos ou
promoções. No mínimo, vai prolongar o seu relacionamento com eles e, com isso, vai aumentar o
número médio de vendas por cliente.
Encontrar mais produtos e serviços para vender
Já tem a confiança dos seus clientes, como pode usar esse relacionamento para beneficio de ambos?
Uma forma é recomendar outros produtos e serviços. Podem ser coisas que fornece directamente, ou
pode ser feito através de parcerias com outras empresas.
Alguns exemplos:
Exemplo A: Uma agência imobiliária faz uma parceria com um banco. Quando alguém quer comprar
uma casa, o agente recomenda o banco ao cliente. Em contrapartida, a agência imobiliária recebe
uma comissão do banco.
(Podem ser feitos negócios similares com empresas de mudanças, decoradores, lojas de mobiliário,
empresas de alarmes...)
Exemplo B: Há um contabilista que me recomenda a um dos seus clientes. Em troca, ele recebe uma
comissão (porque ele fez algum "marketing" por mim e poupou-me algum tempo) e com a satisfação
de estar a ajudar os seus clientes.
Pode criar uma politica semelhante? Há empresas que já conhece que poderiam ajudar os seus
clientes e lhe pagariam para os apresentar?
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O que faz isso acontecer?
Estas ideias funcionam, mas elas só funcionam se tiver:
1. O desejo de sucesso e
2. O tempo para as implementar.
É como se quisesse emagrecer: pode comprar os melhores equipamentos e roupas de desporto, mas
se nunca tiver tempo para se exercitar, não vai conseguir lá chegar nunca.
Acontece o mesmo com os empresários das PME: muitos deles são consumidos pelo funcionamento
do dia-a-dia do negócio e nunca tomam os grandes passos que os poderiam colocar no próximo nível.
Eles são apanhados na antiga mas não menos
curiosa "armadilha do macaco" ...
Armadilha do Macaco: Em África, os caçadores de
macacos fazem um buraco num coco e colocam
algumas
nozes
dentro.
O
buraco
é
suficientemente grande para a mão do macaco
entrar. O macaco aparece, coloca a mão lá dentro
e agarra as nozes. A mão fechada, é grande
demais para sair pelo buraco. O macaco não quer
abandonar as nozes, por isso não as larga. Então
os caçadores apanham-no.
Isto descreve o seu negócio?
Em caso afirmativo, existem 3 soluções óbvias:
Gestão do Tempo
A maioria das pessoas gere mal o seu tempo. Se suspeitar que é um deles, então preste atenção à
forma como passa o seu dia.
Se achar que está a gastar muito tempo em coisas que não são importantes, então, uma melhor
gestão de tempo deve ser capaz de libertar o tempo suficiente para que possa trabalhar no seu
marketing.
Subcontratar / Delegar Tarefas de baixo nível
Quanto do seu trabalho tem de ser feito por sí?
As pessoas mais bem-sucedidas nos negócios delegam, tanto quanto possível. Se você está a gastar o
seu tempo a fazer coisas que poderia delegar por € 5 a € 10/hora, então está a trabalhar por 5-10 €
hora durante esse tempo.
Aprenda a delegar e a usar o tempo que poupa, e a melhorar o seu negócio.
Subcontratar / Delegar Trabalho de Marketing
Uma forma de ter a certeza de que o marketing é feito, é pagar a alguém para o fazer.
Isto pode parecer caro, mas, muitas vezes o trabalho sai muito mais barato do que fazê-lo sozinho.
Como ouvi alguém dizer recentemente, “não sei o que é mais caro, se o tempo se o dinheiro”.
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Exemplo: digamos que quer uma Newsletter, mas
não sabe como escrever um copy eficaz. Tem duas
hipóteses:
1. Escrevê-la você mesmo: ler alguns livros
sobre a escrita e copy de vendas, praticar e
escrever à mão Newsletters bem sucedidas
(um método de formação recomendado por
quase todos os peritos de copywriting) e, irá
então escrever algumas cartas “fracas”,
antes de começar a ser suficientemente bom
para as escrever bem.
2. Contratar alguém que sabe como escrever
copy de sucesso.
O custo?
Hipótese (1): cerca de 200 horas do seu tempo a... €20/hora (ou seja qual for o valor do seu tempo)=
4000 € ...
... Mais ...
O dinheiro perdido, pois esteve aproximadamente 6 meses a aprender, supondo que estudou uma
hora por dia...
Imaginemos que a carta gera € 400 de lucros por mês = 2400 € ...
... Mais ...
A carta provavelmente não é tão boa como teria sido a de um profissional. Digamos que o "pro" teria
feito mais €100 por mês. Eram €100 durante os 6 meses em que estava a aprender a escrever, assim
sendo ...
Custo Total: €6.400 + €600 se considerarmos os 6 meses.
Hipótese (B): Pagar ao "pro" algo na faixa de € 400 a €700
Então, foi cerca de 10 vezes mais caro fazer o texto você mesmo.
Há uma citação de Red Adair, um bombeiro lendário, especializado em poços de petróleo que diz: "Se
acha que é caro contratar um profissional para fazer o trabalho, espere até contratar um amador."
Se quiser ser um copywriter, um blogger, ou um SEO... aprenda-o por todos os meios.
Se quiser ser um empresário, gaste o seu tempo a executar o seu negócio.
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Próximo Passo
As ideias aqui presentes são basicamente muito simples. Não exigem nenhuma
execução particularmente brilhante para as colocar em funcionamento.
Antes de começar, esteja seguro de que percebe o desafio que está à sua frente.
Nós vamos precisar de o inspirar, e de facilitar a adopção e gestão de uma série de mudanças que
requerem:
Investimento em tempo
Investimento em dinheiro
Vontade para mudar o que funcionou nas ultimas 3 a 4 décadas
Alinhar Vendas e Marketing
Mudar as actividades diárias de marketing
Mudar a aproximação de vendas
Criar e publicar conteúdo relevante
Oferecer informação com valor
Fomentar comentários dos clientes no website
Responder aos comentários no facebook, twitter, ...
Muitas outras coisas provavelmente assustadoras e loucas!
Se quer mesmo colocar o seu negócio neste mundo frenético e tem a vontade para fazer tudo isto,
pode esperar uma rápida melhoria das vendas.
Nós somos uma agência de SMarketing mas há outras empresas a oferecer muitos destes serviços. A
minha recomendação é que fale com mais que uma para perceber a visão de cada uma delas.
O âmbito e preços vão seguramente variar. Para nós este é um processo de colaboração, não de venda
de produto.
Se quiser discutir o seu caso particular, não hesite em solicitar aqui um contacto.
Espero ouvir noticias suas.
Aproveite,
Fernando Coimbra Lopes
Inbound Marketing & CRM Consultant
[email protected]
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