Tim Gallwey

®
THE INNER GAME
O CONCEITO QUE VEM
TRANSFORMANDO
LÍDERES & CORPORAÇÕES
HÁ MAIS DE 40 ANOS
RENATO RICCI
© Copyright 2014 by The Inner Game International School
THE INNER GAME: O CONCEITO QUE VEM TRANSFORMANDO
LÍDERES E ORGANIZAÇÕES HÁ MAIS DE 4O ANOS
Autor: Renato Ricci, Brasil, 2014
Todos os direitos reservados, é proibida a reprodução por quaisquer meios,
completa ou parcial, sem a explícita aprovação e concordância da
The Inner Game International School by Timothy Gallwey.
The Inner Game é marca registrada pertencente a Inner Game Inc. USA.
i
UMA HISTÓRIA
DE 40 ANOS
“Aprender a aprender é melhor que
apenas ensinar”
~ William Timothy Gallwey
Este material foi desenvolvido com o objetivo de esclarecer àqueles que não tenham
tido oportunidade de conhecer ou ler sobre o conceito Inner Game. Apesar de ter sido
criado há quarenta anos atrás, e ter dado origem ao que conhecemos hoje como Coaching, o Inner Game desenvolvido por William Timothy Gallwey é ainda uma grande
novidade para muitos. Este texto pretende apresentar de forma simples, e através de
exemplos reais e práticos, um pouco deste histórico.
Espero que possa ser útil no esclarecimento do que significa o Jogo Interior (Inner Game) e como ele pode ser aplicado efetivamente em organizações, com o intuito
de melhorar sua performance.
Ótima leitura, e desde já coloco-me à disposição para eventuais aprofundamentos sobre o assunto.
Renato Ricci
Diretor Executivo e Co-fundador
The Inner Game International School by Timothy Gallwey
ii
1
ORIGEM
O conceito The Inner Game - O Jogo Interior nasceu na década de 70. Seu criador,
Tim Gallwey estudava e atuava como um treinador de tênis em Harvard, e durante suas aulas descobriu que a melhor Performance dos atletas acontecia quando aplicava-se
algo conhecido como “Concentração e Foco Relaxados”. O aprendizado acontecia de
forma natural e as pessoas desenvolviam-se mais quando o treinador interferia pouco
e com mínimas instruções. Isto despertou o interesse de Gallwey por entender melhor
como, na prática, isto era possível. Nascia assim o que conhecemos hoje como Coa3
ching - talvez o método mais aplicado no mundo para desenvolvimento pessoal e profissional, e tomada de decisões. Seu primeiro livro, The Inner Game of Tennis, fruto das pesquisas com seus alunos dentro das quadras de tênis, tinha objetivo de atingir uma pequena quantidade de leitores, com foco em melhorar suas habilidades no jogo. Qual foi a surpresa que o livro atingiu rapidamente a marca de um milhão de cópias vendidas. Uma explicação simples para o fato - o livro não era lido somente por tenistas, de fato atingira um
público amplo e diferenciado. Nascia assim o fenômeno conhecido como Inner Game.
Timothy Gallwey rapidamente migrou dos esportes para o mundo corporativo.
Gallwey conta como isto aconteceu.
-Eu estava um dia dando mais uma aula ao estilo Inner Game
para um alto executivo da AT&T quando ele me interrompeu. Tim
será que podemos conversar um pouco, perguntou ele com ares de
preocupação. - Claro que sim, respondi percebendo sua aflição.
Ele, de forma direta e objetiva me perguntou, você pode me ajudar a mudar o rumo de nossa empresa? Não entendi absolutamente nada do que ele queria dizer, apenas respondi surpreso, mas
como? Ele então me contou que a empresa passava por uma fase
muito crítica. Após ser uma estatal de muito sucesso, atualmente
estava inchada e com muitos vícios, além de precisar urgentemente mudar seu modos operandi de forma a se adequar a uma nova
condição de abertura de mercado.
- Disse a ele que não fazia a menor ideia de como ajudar. Ele acenou com a cabeça e
apenas disse: - se você consegue manter meu foco e melhorar minha Performance em quadra, por que não tentar o mesmo com minha equipe.
Uma semana depois lá estava Tim Gallwey reunido com executivos da AT&T em sua
casa. Ele conta que não sabia muito bem o que fazer. A equipe aceitou fazer alguns exercícios durante um mês e observar os resultados. Mas o processo não era fácil e os desafios
eram enormes. Quase nada mudou neste período. Um dos executivos da equipe era o mais
envolvido e resolveu encabeçar o processo. Tim comenta: - eu pensei que nada fosse acontecer pois após quatro semanas eles não se manifestaram, então resolvi perguntar como
estavam indo as coisas e aí descobri que eles não estavam aplicando nada do que havíamos combinado, foi então que resolvi juntamente com a pessoa mais envolvida da equipe
atuar mais de perto. Encurtando a história, após um período árduo de trabalho, a AT&T
tinha uma nova forma de agir, as pessoas apresentavam outra postura e muito aprendizado ocorreu. - Este foi meu primeiro grande projeto, afirma Tim. Com ele comecei a ser convidado para atender outras demandas corporativas e o tênis passou a ser apenas diversão.
4
2
O CASO APPLE
Alan Kay é considerado o pai da ideia de programação orientada a objetos , o que ele
nomeou juntamente com alguns predecessores no Centro de Computação da Noruega.
Ele concebeu o conceito Dynabook que definiu as bases conceituais para a geração de
laptops, tablets e e-books. É considerado o arquiteto da sobreposição de janelas que
hoje usamos tanto em nossas telas de computadores. Pelo fato do Dynabook ter sido
concebido como uma plataforma educacional, Kay é tido como um dos primeiros pesquisadores em aprendizagem móvel e, de fato , muitas características do conceito
5
Dynabook foram adotadas no projeto da plataforma educacional One Laptop Per
Child , com o qual Kay está ainda hoje ativamente envolvido .
O interessante do trabalho de Alan Kay é que a base inicial de seu estudo teve
como fundamento os conceitos do The Inner Game.
Um dia Kay estava lendo um livro pois pretendia melhorar seu jogo de tênis. Depois de ler alguns capítulos ele apenas ficou chocado. Disse ele: - Caramba! Este livro
não um livro sobre tênis, é um livro sobre aprendizado. Imediatamente Kay entrou
em contato com a editora para agendar um encontro com o autor, Tim Gallwey.
Semanas depois estavam os dois e toda a equipe da Apple reunidos em um imenso salão para um estudo voltado a descobrir como a interface ser humano x computador poderia ser mais amigável e intuitiva.
Para conhecer um pouco mais como isto ocorreu, veja o depoimento de Alan Kay
e entenda como ele utilizou os pilares do Inner Game para construir esta interface.
Assista o vídeo clicando aqui.
6
3
O QUE É O INNER GAME
Durante os últimos quarenta anos Tim Gallwey estudou o comportamento humano e
sua relação com os negócios, a liderança e os processos de decisões estratégicas dentro
de grandes organizações.
O Inner Game é jogado em diversas arenas distintas. A principal delas está dentro de cada um de nós e envolve dois jogadores muito bem treinados.
Gallwey chamou a nossa voz crítica, julgadora e que nos impõe medos e crenças
sem propósitos de Self 1, o nosso Eu julgador. Ele na verdade não nasceu conosco, foi
7
criado durante muitos anos e baseia-se em nossas experiências de vida, nossos comportamentos, relacionamentos e registros reais ou imaginários.
Já o nosso Self 2 é o próprio Eu verdadeiro, potencial, que nasceu conosco e que
é pode ser ainda desenvolvido nas diversas fases de nossas vidas.
O objetivo do Inner Game é potencializar Self 2 enquanto Self 1 é aquietado.
Quando pensamos em uma organização este conceito é plenamente aplicável. Pessoas
formam essa organização, e o conjunto de relacionamentos, de interações entre equipes, gestores, clientes e mercado formam os protagonistas de jogo interior. A mesma
conversa interior de cada elemento de nossa equipe pode ser transformada na voz interna da organização. Desta forma, todas elas passam a possuir seus próprios Self 1 e
Self 2.
Por exemplo sua equipe envolvida em um novo projeto pode ser otimista e cheia
de ideais inovadores, Self 2 se manifesta intensamente. No mesmo momento, outros
podem apenas lembrar-se de fracassos passados, de dificuldades ou desafios não superados, ou seja, Self 1 neste momento atua em sua plenitude. Como lidar com essas
conversas é a chave para alcançarmos uma melhor Performance e é exatamente isso
que o Inner Game se preocupa e foca.
Estas conversas ocorrem em três ambientes: pessoal, relacional e cultural (ou
seja da organização) e neste último é onde encontramos os maiores desafios.
8
Quantos palavras ou ideias não são ditas ou compreendidas, ou distorcidas em
todos os dias? Olhando para os efeitos negativos que estas conversas interiores causam em nossa organização, quando não realizadas de forma consciente, podemos citar:
•
•
•
•
conflitos e falta de entendimento mútuo
estresse e baixa performance
baixo comprometimento com resultados
desmotivação
Entendendo como os três campos de realização das conversas ocorrem e sabendo
minimizar as interferências de Self 1 neste processo, isto causa imediato aumento de
nosso potencial, o que gera aumento direto de nossa Performance.
Portanto o grande objetivo dentro dos Programas e Ferramentas Inner Game é
que a organização tenha uma clareza em relação aos seus potenciais (p) e como eles podem ser maximizados, enquanto identifique e trabalhe suas interferências (i), sejam
elas internas ou externas.
Mas o que isto tem de tão diferente? Simples. Todos os dias buscamos garantir
que nossa equipe e pessoas consigam atender aos padrões de Performance estabelecidos. Muitas vezes isto acontece, outras não. Geralmente quando o resultado não é
bom procuramos entender rapidamente o que aconteceu. Podemos identificar claramente potenciais que não estão sendo utilizados ou mesmo interferências que estejam
presentes. Focamos em resolver isto e mostrar a todos o que deve ser feito, toda a atenção é então mantida para que a Performance volte a ser atingida. Mas por que muitas
vezes isto apenas parece não funcionar?
9
O Inner Game propõe que comecemos este trabalho com a geração de consciência nas pessoas de todas as interferências que estão presentes e que podem estar escondidas em áreas nem sempre fáceis de serem observadas. Se isto for realizado deixando-se o senso crítico e julgador de lado (talvez um dos maiores desafios dos líderes
modernos), os resultados são incríveis e imediatos.
Agora sim podemos pensar em desenvolver os potenciais adormecidos. O jogo
passa ser mais justo e temos maiores chances de vencer. Quando sua equipe de vendas
não consegue resultados satisfatórios, a pergunta que fazemos é - o que é mais difícil
no processo de venda deste produto ou serviço? As respostas irão dar sinais de onde
procurar variáveis importantes que possam minimizar as interferências e consequentemente aumentar a Performance de vendas.
Os conceitos são muito simples porém requerem pleno entendimento e prática
para que possam ser produzidos resultados observáveis e rápidos.
10
A sustentabilidade do conjunto Inner Game de valores está baseada no fato de
que a Performance deva estar aliada a Aprendizado e Satisfação. Quando em qualquer atividade permitimos que as pessoas e equipes atuem de modo a gerarem aprendizado, e de uma maneira onde possam positivamente ter prazer naquilo que estão fazendo, de um modo quase que “inconsciente” os resultados surgem e a tal Performance é atingida. Tim Gallwey foi um dos precursores na introdução do conceito de “empresas voltadas ao aprendizado” muito difundido no inicio do século XXI.
Empresas como Apple, Coca-Cola, GE, Rolls-Royce e IBM tiveram a oportunidade de inserir a cultura de aprendizado e transformaram, com auxílio de simples e poderosos conceitos do Inner Game, o rumo de seus negócios.
“O desejo de Tim Gallwey é a realização do potencial
de genialidade, e não meros milagres. No entanto, a distância que geralmente separa nosso desempenho atual
desse potencial é tão grande que os resultados obtidos
não são nada menos do que um milagre. Nos dias de
hoje, quando muitos falam sobre acelerar o aprendizado nas organizações, mas poucos realmente conseguem,
as palavras de um mestre são, de fato, oportunas.”
Peter Senge, autor do best-seller A Quinta Disciplina
11
4
APLICAÇÕES INNER GAME
São mais de quarenta anos, e durante todo este tempo os princípios do Inner Game foram levados a muitas e distintas áreas. Como vimos nasceu nas quadras de tênis, e por
que não dizer dentro das salas de aulas de Harvard, onde os primeiros insights sobre
a natureza humana surgiram. O acesso ao mundo corporativo veio em seguida e ali se
mantêm muito forte até hoje. Empresas de grande, médio e pequeno porte têm melhorado sua performance, desenvolvido líderes, preparado estratégias, enfrentado desafios utilizando o Inner Game e suas ferramentas como forma de apoio.
12
O CASO DAS
VENDAS
ESTAGNADAS
EXEMPLO DE
APLICAÇÃO
INNER GAME
CASO REAL
Júlia é Gerente de Vendas de uma empresa de médio
porte que produz produtos para o varejo. Seu portfólio de produtos é bem amplo e nos últimos três meses vem enfrentando
problemas devido a uma retração no mercado. O produto
mais forte da sua linha teve suas vendas reduzidas, sendo que
nem a área de marketing nem vendas conseguem detectar as
razões. Júlia conhece bem alguns princípios do The Inner
Game e resolve tentar algo diferente.
Ela reúne sua equipe de vendedores para contar um pouco sobre o que aprendeu, explicou como as conversas internas
podem ser um entrave, como podemos usar nossos potenciais
se minimizarmos a atuação de nosso Self 1 (nosso lado crítico). Júlia propõe a equipe um exercício de observação. Nas
próximas duas semanas, no inicio de cada dia de trabalho, a
equipe deveria se reunir por quinze minutos para debater sobre as vendas do dia anterior. A ideia não pareceu muito inovadora, afinal reunião de resultados era uma prática comum
na empresa. Mas esta reunião seria um pouco diferente. Ao
invés de apenas se debater os números de
vendas, cada membro da equipe teria uma tarefa adicional. Deveria mencionar as experiências do dia anterior, adquiridas no processo de vendas e contatos com os clientes. O
que você aprendeu com a venda, ou não, de
nosso produto? O que mais chamou a atenção de nosso cliente visitado? O que fez ele
pensar mais profundamente? O que despertou sua curiosidade? Além destas observações sobre aprendizado, Júlia pediu a eles
que observassem e avaliassem em uma graduação de zero a
dez o quanto eles estavam satisfeitos e tiveram prazer naquela visita. Fizeram esse ritual por quinze dias, todas as manhãs
investiam alguns minutos para trocar experiências. E algo
muito estranho passou a acontecer. As vendas começaram a
aumentar. Naturalmente, aprendizado e satisfação tornaram
possível atingir a performance projetada.
13
EQUIPE
DESMOTIVADA
EXEMPLO DE
APLICAÇÃO
INNER GAME
CASO REAL
Cento e vinte pessoas passam o dia atendendo o telefone
para receber reclamações e sugestões dos clientes. A Diretoria de Operações tem enorme dificuldade em manter as pessoas exercendo bem sua função, o estresse da função e a rotina
envolvida tornam as coisas ainda mais difíceis. O resultado
disto é um alto índice de rotatividade, afastamentos médicos
e insatisfação dos clientes.
Camargo é o responsável por este setor estratégico da organização. Ele, na verdade, já está atuando nos últimos meses
tentando reverter, sem sucesso, a situação. Treinamentos em
como atender o cliente, técnicas de relaxamento e mesmo
uma adequação salarial, não foram suficientes.
Conversando com um amigo, ele conheceu os conceito
do Inner Game e teve a oportunidade de comprar e ler o livro The Inner Game aplicado ao Trabalho. Ele resolveu fazer
algo mais profundo com sua equipe. O desafio seria como fazer com que os operadores de telefonia pudessem ser motivados enquanto faziam seu trabalho. Após alguns encontros
para entenderem como os princípios Inner Game poderiam
ser aplicados, a própria equipe produziu alguns exercícios
bem diferentes baseados no simples conceito que “nós aprendemos através da experiência”.
O primeiro deles fazia com que
cada atendente apenas observasse
e graduasse de zero a dez o tom de
voz dos clientes no começo das chamadas. O mais interessante disto é
que a equipe foi unânime em identificar os clientes mais irritados,
apenas pelo seu tom de voz e concluíram que ao atender o fone e responder em tom similar a situação piorava. Decidiram mudar
a forma, atendendo em um tom mais baixo ou modulando suas vozes com base na postura dos clientes. Em trinta dias os
índices de Satisfação dos Clientes obtiveram o mais alto nível
dos últimos anos.
14
CONFLITO
DOS SÓCIOS
EXEMPLO DE
APLICAÇÃO
INNER GAME
CASO REAL
Aristides é sócio de uma organização familiar de sucesso
em sua área de atuação. Ele é fundador da empresa e nos últimos meses tem vivido um conflito em relação ao sócio, membro também da família. Ele vê uma interferência muito forte
do sócio em sua área, coisa que não era comum no passado.
Ele acredita que esse fato seja causado por um certo distanciamento seu da operação. Na verdade, Aristides passa menos tempo do que deveria focado nas atividades cotidianas de
sua área. Desde que começou a dirigir um novo projeto na empresa, sua área foi deixada um pouco de lado. Mas mesmo
essa não é uma razão convincente para seu sócio interferir e
até dar ordens a membros de sua equipe. Muitas vezes os debates são calorosos e chegam à beira do estresse total. Aristides participou de uma palestra sobre Inner Game e resolveu ir mais a fundo e estudar o assunto. Em um dos programas ele aprendeu uma das ferramentas Inner Game e resolveu coloca-la em prática.
A técnica pede que Aristides
se coloque na posição da pessoa
cujo o conflito está presente. Por
alguns minutos ele deve “calçar
os sapatos de seu sócio”. Ele faz
uma introspecção e após aplicar
as etapas da ferramenta Inner
Game ele começa ter consciência de algo muito diferente. Ao assumir o papel do sócio, ele concluiu que o sócio está pensando
que ele, Aristides, não está comprometido mais com a empresa, está se sentindo sobrecarregado de trabalho e está querendo apenas manter o negócio sustentável. Com base nesta percepção ele conseguiu mudar sua forma de agir perante o sócio. O grau de confiança entre eles aumentou e o conflito praticamente desapareceu. Ainda hoje Aristides e seu sócio dirigem bem a empresa de sucesso.
15
NÓS SOMOS
IMBATÍVEIS
EXEMPLO DE
APLICAÇÃO
INNER GAME
CASO REAL
Vencedores e imbatíveis, assim a organização se denominava. Nem variações do mercado, tampouco novos concorrentes poderiam afetar a estrutura de um campeão.
Mas isso passou a não ser mais verdade. Os tempos mudaram e com eles uma enorme onda de desafios se aproximava. O mercado tornou-se restritivo, crises e mais crises, uma
certa falta de inovação e o caos fora instalado. Como fazer
com que centenas de pessoas sob uma cultura intensa, criada
há muitos anos, pudesse mudar os rumos da organização?
A única solução seria promover uma revolução do
mindset organizacional. Começando pelo board e logo em seguida pelo primeiro escalão de líderes. O principal valor enraizado na organização era “nós somos os melhores, sempre”.
Mas os resultados estavam críticos, e demonstravam que esta
crença fazia parte do passado. A Performance deixava a desejar em áreas vitais como vendas, qualidade e planejamento.
Um programa Inner Game foi moldado
às necessidades da organização. Um grupo multifuncional composto dos mais diversos níveis foi formado e um trabalho
intenso de mudança cultural nasceu. A
ideia era tornar a empresa, já vencedora e
respeitada no mercado, em uma organização voltada ao conhecimento, aprendizado e à inovação. Mudar o foco era obrigatório. O que sabemos fazer? O que podemos aprender com o
mercado, com competidores? Quais são as nossas experiências de maior sucesso? Como podemos aprender quando erramos? Sim, nós podemos errar e falhar!
Meses depois, os índices de satisfação das pessoas, clientes e acionistas estavam em níveis elevados. Ouve uma consciência geral sobre as potencialidades e fraquezas existentes, e
todos da equipe começaram a apenas prestar a atenção nelas.
A organização voltou ao topo porém com uma nova visão estratégica e agora focada em ser uma “organização voltada ao
aprendizado”.
16
5
CURIOSIDADES
INNER GAME
Após quarenta anos de aplicações práticas, estudos, compartilhamento do saber, muitas histórias de sucesso foram registradas. Algumas delas foram descritas por Tim
Gallwey em seus livros, outras contadas em seus workshops pelo mundo.
Curiosidades que envolvem esta longa trajetória de algo simples, que nasceu de
forma natural, dentro de uma quadra de tênis e que alcançou uma dimensão muito
maior que seu fundador poderia imaginar. Milhões de pessoas têm tirado proveito de
seus conceitos aplicado-os em seus cotidiano. Divirta-se aqui com algumas delas.
17
“Pete Carroll, o Coach mais famoso do futebol americano,
vencedor recente do Superbowl pelos Seahawks Seattle foi
aluno de Tim Gallwey e usa até hoje os princípios Inner Game para treinar seus jogadores. Sua fórmula de Performance = potencial - interferências é pilar do conceito Inner Game e é lema do milionário treinador.
“Em 2009 Tim Gallwey conduziu um trabalho juntamente
com os Drs. John Horton e Ed Hanzelik para aplicação do Inner
Game voltado à redução do estressse e melhoria de saúde - o resultado do trabalho está relatado no livro The Inner Game of
Stress. Como médicos e corporações podem obter melhores resultados em relação aos momentos de pressão dentro das organizações é um dos focos do trabalho.
“Al Gore em sua campanha ao Senado Americano em 1984 distribui exemplares do livro The Inner Game a todos os seus assessores para auxiliá-los em relação a manter o foco e eliminar interferências durante todos os compromissos de sua agenda. Anos depois, já eleito, Al Gore convidou Tim Gallwey a participar de encontros com os demais senadores”.
“Tim Gallwey hoje está focado em expandir a The Inner Game International School a outros países, mas tem um sonho de trabalhar em educação ao estilo Inner Game junto
a jovens carentes. Recentemente iniciou estudos para conduzir tal projeto juntamente com a prática do Futebol, o
Brasil foi o país escolhido para começar as experiências práticas de aprendizado. Ele vem, pessoalmente, entrevistando conhecedores do Futebol, como por exemplo o craque
Raí”.
18
19
LISTA PARCIAL CLIENTES THE INNER GAME INTERNATIONAL SCHOOL
PAÍS
AT&T
USA
ABRH - Associação Brasileira de Recursos Humanos
BRA
Accor Hotelaria
BRA
Amcham - Camara Americana de Comércio
BRA
Anglo-Americano Escolas Integradas
BRA
Anheuser-Busch
USA
Apple Computers
USA
Arthur Andersen
USA
Associação dos Atacadistas do Nordeste
BRA
Banco Bradesco
BRA
Banco Daimler
BRA
Banco Itaú
BRA
Brinks
BRA
Capitol Records
USA
CasaExpress Construtora
BRA
Centro de Estudos Superiores Positivo
BRA
Coca-Cola
USA
Construtora Paulo Makoto
BRA
Copern - Companhia Energética do RN
BRA
Correios
BRA
Crescimentum
BRA
Deloitee & Touche
USA
General Electric - GE
USA
Guararapes Confecções
BRA
Harley-Davidson Motorcycles
USA
IBM
USA
Instituto Brasileiro de Coaching
BRA
Instituto Holos
BRA
Lockheed Martin
USA
Mercedes-Benz - Daimler
BRA
Metro SP
BRA
Parker Hannifin
BRA
Phyton Fórmulas Magistrais e Oficinais
BRA
Refrescos Bandeirantes
BRA
Rolls-Royce
UK
Senac
BRA
Sesc
BRA
Sesi
BRA
Somafertil
BRA
Supermercados Nordestão
BRA
Texas Instruments
USA
Todos a Bordo Confecções
BRA
Unimed
BRA
Universidade Federal Fluminense - URF
BRA
USC University of South California
USA
Xerox
20
USA
Faça Parte Desta História, Conheça
21
Nosso Programa Para Líderes e Equipes
22
Sobre o Autor:
Renato Ricci - co-fundador da The Inner Game International School by Timothy Gallwey. Hoje dirige a escola no Brasil, América Latina, Flórida e Países
de língua Portuguesa. É coordenador do Programa The Inner Game For Leaders
and Teams e o primeiro trainer treinado e homologado pelo próprio Tim
Gallwey fora dos USA.
Os casos aqui apresentados são reais, entretanto os nomes e os detalhes foram descritos de modo a preservar a confidencialidade de cada cliente.
23
24