Pernambuco recebe, em agosto, o maior evento do atacado

Impresso
Especial
9912176704-DR/SPI
Ass. de Distr. e Atac.
de Prod. Ind. do Est.
de S.P.
IANTE
CORREIOS
Informativo da Associação de Distribuidores e Atacadistas de Produtos Industrializados do Estado de São Paulo
A B A D
C
R e c i f e
Número 86, Julho 2011
Evento
2 0 1 1
Pernambuco recebe, em agosto, o maior
evento do atacado distribuidor nacional
onvenção anual promovida pela
ABAD terá a presença do expresidente Lula e do governador
do Estado, Eduardo Campos.
Paralelamente à Convenção, é realizada a mostra
de produtos, equipamentos e serviços do setor,
que abrigará mais de 200 expositores distribuídos
em uma área de 25 mil m2, com destaque para
nas indústrias do segmento de candies,
representado pelos expositores da mostra Sweet
Brazil.
Ponto de encontro
Ao contrário da maioria dos eventos de formato
semelhante, a Convenção Anual da ABAD apresenta
o diferencial de atrair uma grande quantidade de
proprietários, presidentes e diretores de empresas,
e não apenas compradores ou profissionais
técnicos. Dessa forma, o evento adquire grande
potencial de geração de negócios.
ABAD
A Associação Brasileira de Atacadistas
e Distribuidores (ABAD) realiza em Pernambuco,
de 8 a 11 de agosto, a 31ª Convenção Anual do
Atacadista Distribuidor e Sweet Brazil International,
o maior encontro nacional do segmento atacadista
distribuidor. A solenidade de abertura do evento
contará com a presença do ex-presidente
Luís Inácio Lula da Silva, que fará parte
da mesa e falará aos presentes sobre
o momento econômico do País. Também
participarão da solenidade o governador
do Estado de Pernambuco, Eduardo
Campos e o ministro do
Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Exterior (MDIC), Fernando Pimentel, além
de parlamentares, empresários e outras
autoridades. A palestra Movimento Brasil
Eficiente, apresentada pelo economista
Paulo Rabello de Castro, dá início ao
encontro.
viram seu poder de compra ampliado nos últimos
anos, o faturamento do atacado distribuidor teve
crescimento real de 8,2% em 2010. Esse percentual
é o dobro do crescimento registrado pelo segmento
em 2009 e está acima do resultado PIB (Produto
Interno Bruto) brasileiro, que foi de 7,5% - o maior
desde 1986.
A realização do evento em Pernambuco
é uma grande oportunidade para que
empresas do Nordeste brasileiro
conheçam em primeira mão os
lançamentos de produtos,
equipamentos e serviços direcionados
ao setor e oferece ampla possibilidade
de relacionamento e novos contatos.
Além disso, a feira gera grande
movimentação na economia local, em
especial das empresas ligadas ao
turismo, como a rede hoteleira,
restaurantes e transportes.
O evento é uma realização conjunta da
ABAD, sua filiada e anfitriã do evento
ASPA (Associação Pernambucana de A Convenção Anual da ABAD apresenta o diferencial de atrair uma grandequantidade de proprietários, O Instituto ABAD, braço social da
Atacadistas e Distribuidores) e ABICAB presidentes e diretores de empresas, e não apenas compradores ou profissionais técnicos. entidade, também tem ativa
(Associação Brasileira da Indústria de
participação na convenção, por meio
Chocolate, Cacau, Amendoim e Balas). a mostra Sweet Brazil International, que apresenta
de iniciativas como neutralização do carbono
os produtos das empresas filiadas à ABICAB gerado pelo evento, campanha de doação dos
Relevância nacional e local
(Associação Brasileira da Indústria de Chocolate,
produtos remanescentes dos stands para
Cacau, Amendoim e Balas).
distribuição entre entidades assistenciais locais,
O segmento atacadista distribuidor, componente
por meio de parceria com o SESC-PE/Banco de
importante da cadeia de abastecimento nacional,
Em um segmento com perspectivas tão positivas,
Alimentos, e coleta seletiva dos resíduos gerados
movimentou em 2010 R$ 151,2 bilhões, o que o encontro anual é bastante aguardado, pois
na montagem e desmontagem dos estandes e
representa cerca de 5% do PIB e 52,8% de tudo
possibilita reunir os principais representantes da
durante o consumo na convenção, o que permite
que é comercializado no mercado mercearil cadeia de abastecimento nacional, entre
a destinação correta dos descartes ocorridos na
brasileiro.
atacadistas, distribuidores, indústria, varejo e
feira e beneficia empresas e cooperativas de
prestadores de serviço, atraindo visitantes nacionais
reciclagem locais.
e internacionais, estes últimos com especial interesse
Espelhando a força do consumo das famílias, que
TV WEB ADASP
Serasa Experian
Associado
Manual do Vendedor
Evento de julho discutiu a
aprovação de duas novas e
importantes leis pelo
Congresso Nacional que
impactam diretamente o setor.
Crescimento indesejável:
inflação puxa inadimplência
do consumidor, que fecha
semestre com maior aumento
desde 2002.
Roldão Atacadista realiza, com
grande sucesso, a primeira
edição da ExpoPizzaria, com
exposição, palestras e
workshops.
Aprenda como evitar os dez
erros mais comuns na
apresentação do preço ao
cliente e aperfeiçoar o seu
poder de negociação.
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IANTE
Palavra do Presidente
ADASP
Convite irrecusável
EXPEDIENTE
O informativo ADiante é uma publicação mensal
da ADASP - Associação de Distribuidores e
Atacadistas de Produtos Industrializados do
Estado de São Paulo.
Diretoria Adasp Triênio 2010 - 2013
Presidente: Sandoval de Araújo – Sanar
Representações e Serviços Ltda.
1º Vice-Presidente: Thomaz S de Lima – Cerealista
Maranhão Ltda.
2º Vice-Presidente: Emerson Destro – Comercial
Destro Ltda.
Diretores
Milton Julião Marcondes – D. Center Distribuidora
Ltda.
Mauricio Langanke Caboclo – Caboclo
Distribuidor Ltda.
José Carlos Barbero – Infoco Distribuidora Ltda.
Ivo Zangirolami – Distribuidora Zangirolami
Ltda.
Idevaldo Rufino Santos – Comercial Esperança
Atac. Distr. Ltda.
Carlos Rogério Campos – Roge Comércio e
Distribuidora de Produtos de Higiêne Ltda.
Adilson Scapol – Scapol Distr. Prods. Higiene
Ltda.
José Carlos de Oliveira Crajoinas – Discra
Distribuidora Coml. e Repres. Ltda.
José Luis Possetti – Makro Atacadista S/A.
Alexandre Villas Boas – P.Severini Netto Coml
Ltda.
Conselho Fiscal
Presidente: Marcio Terra – Polimarcas Agência
de Venda e Distribuidora Ltda.
Conselho Titular: Vera Joana Sanches – Novavia
Distribuidora Ltda.
Conselho Titular: Emir Antônio Arsego –
Comercial Destro Ltda.
Conselho Suplente: Áureo Francisco Ikeda –
Distr. Alim. Francisco Ikeda Ltda.
Delegado
Alcides Celso Buscariolo - Valman Comércio e
Distribuidora de Alimentos
Mais Informações:
João Fagundes Júnior
[email protected]
José Damasceno Sampaio
[email protected]
INFORMATIVO ADIANTE
Flávio Machado
Diagramação
Marcus Frediani
Jornalista Responsável - MTb/SP 13.953
Gráfica: Brasil Laser
Impressão
Tiragem: 2.500 exemplares
ADASP - Al. Tocantins, 75 - cj. 706 - Alphaville
06455-020 - Barueri, SP
Fone: (11) 4193-4809 Fax: (11) 4689-0531
www.adasp.com
Os artigos assinados são de responsabilidade de
seus autores, não refletindo, necessariamente, a
opinião dos editores.
Sandoval de Araújo, presidente da ADASP.
M
ais do que conquistar o troféu
da maior delegação na ABAD
Recife 2011, a participação
massiva dos associados da ADASP
na Convenção tem como objetivo precípuo
demonstrar nosso elevado nível de
integração classista e a representatividade
do nosso estado no cenário da distribuição
nacional.
Atendendo a solicitações, e pensando em contribuir
e incentivar a formação de caravanas estaduais –
além da tradicional premiação criada para
homenagear aquelas que mais se destacam –, Carlos
Eduardo Severini, o presidente da ABAD, aprovou a
liberação de inscrições gratuitas para a ABAD Recife
2011, equivalentes a até 50% do número de
associados na categoria “Atacadista Distribuidor” de
cada uma das filiadas da entidade.
Isso quer dizer que a ABAD fornecerá, sem custo
algum, a metade das inscrições para o evento. Tratase, portanto, de uma oportunidade imperdível para
os associados da ADASP mostrarem, mais uma vez,
a pujança do atacado distribuidor paulista,
participando massivamente desse que é, sem dúvida
alguma, o mais importante e emblemático encontro
do nosso setor no Brasil.
Mais do que conquistar o troféu da maior delegação
na ABAD Recife 2011, no entanto, a presença dos
associados da ADASP na Convenção tem como
objetivo precípuo a demonstração de seu elevado
nível de integração classista, bem como de
representatividade do estado de São Paulo no cenário
da distribuição nacional.
Além disso, não se pode esquecer que ali cada um
de nós terá a oportunidade de encontrar novos e
velhos amigos para trocar ideias e sinergias e, juntos,
conhecermos as últimas novidades em lançamentos,
serviços e modelos de gestão, por meio da mostra
e da oferta de uma completa grade de palestras e
2
atividades.
Sendo a capacitação um grande fator de
competitividade, a ABAD traz como grande novidade
da feira o Espaço do Conhecimento, no qual os
visitantes poderão conhecer todas as ferramentas e
conteúdos desenvolvidos pela ABAD especialmente
para promover o aperfeiçoamento do atacado
distribuidor e do varejo independente. Nele, por
exemplo, teremos a chance de conhecer um inédito
passeio virtual pela Loja Varejo Ideal, realizado por
meio de um sistema especial de projeção. A Loja
Varejo Ideal foi desenvolvida em parceria com a
Unilever para demonstrar as melhores práticas de
gestão para o varejo independente.
Além disso, poderemos nos informar sobre o
lançamento do Portal do Conhecimento – novo canal
de interação entre o varejo, a indústria e os agentes
de distribuição, associados da ABAD –, obter
informações sobre os programas de capacitação
Varejo Competitivo e TreinABAD, e, ainda, conhecer
os dois novos DVDs do programa Varejo Competitivo
da ABAD – Loja Ideal e Cadeia de Abastecimento –,
além de assistir a exibição dos dois títulos anteriores
da mesma série, O Profissional de Vendas Nota 10
e Desafios do Varejo Competitivo.
Paralelamente, serão também oferecidas, durante
dois dias do encontro, dez palestras técnicas
apresentadas por renomados especialistas em diversas
áreas, sempre abordando temas atuais e relevantes
para os empresários do segmento como tributação
digital, oportunidades de investimento, novos modelos
de atuação para o atacado distribuidor, modernização
do varejo e adequação à nova Política Nacional de
Resíduos Sólidos.
Você não vai querer perder essa magnífica
programação, vai? É claro que não! Então, a gente
se vê em Recife, entre os dias 8 e 11 de agosto,
combinado?!
Até lá!!!
TV WEB ADASP
E
N o v a s
R e g r a s
Novidades em certidões e EIRELIs
vento de julho discutiu a
aprovação de duas novas e
importantes leis que impactam
diretamente o nosso setor.
Com o título “As Novas Regras Legais no Cotidiano
das Empresas” foi realizada, no dia 13 de julho,
a transmissão de mais uma edição do programa
“Consultor Tributário Ao Vivo”, por meio da TV
WEB ADASP, no site Sorocaba ao Vivo. E, mais
uma vez, o evento contou com o patrocínio da PC
Sistemas e da Serasa Experian, parceiros assíduos
da ADASP.
Na primeira parte do programa, o Dr. José
Damasceno Sampaio, advogado tributarista e
consultor jurídico da ADASP, falou da Lei 12.440/11,
aprovada pelo Congresso Nacional e publicada no
Diário Oficial da União no último dia 08 de julho,
que criou a Certidão Negativa de Débito Trabalhista
(CNDT). O documento servirá para empresas
comprovarem que estão em dia com a Justiça do
Trabalho e junto à Administração Pública nos
processos de licitação e de acesso a programas de
incentivos fiscais. A lei entra em vigor em 180 dias
a partir da data da publicação no DOU.
“A nova lei está em linha com a proposta da Justiça
do Trabalho de imprimir agilidade nos acordos e
sentenças judiciais, criando dificuldades para as
empresas adiarem essas decisões, que muitas vezes
são injustas, uma vez que o empregador é sempre
visto como ‘explorador’ dos direitos do trabalhador,
que é sempre considerado hipossuficiente nos
processos”, pontua o Dr. Damasceno.
A nova EIRELI
Já na segunda parte do programa, o Dr. José
Damasceno Sampaio comentou e esclareceu
dúvidas sobre a criação das EIRELIs, Empresas
Individuais de Responsabilidade Limitada, por meio
da Lei 12.441/11, publicada no Diário Oficial da
União no dia 12 de julho. Esta reconhece a
possibilidade de uma única pessoa poder destinar
parte de seu patrimônio pessoal para suas atividades
empresariais e com isso obter o reconhecimento
do legislador de que seus bens pessoais
(particulares) não se confundem com os bens
destinados ao trabalho. Disso resulta que somente
o patrimônio social da empresa individual
responderá pelas obrigações contraídas pela EIRELI,
não existindo qualquer confusão com o patrimônio
da pessoa natural que o constitui, tal como ocorre
hoje com a figura do empresário individual.
“Por meio da criação da EIRELI, uma única pessoa
poderá ser titular da integralidade do capital social,
devidamente integralizado e não inferior a 100
vezes o salário mínimo vigente no País. Ou seja,
embora em São Paulo o salário mínimo seja superior
ao praticado na esfera nacional, para todos os
efeitos, o capital social não poderá ser inferior a
R$ 54.000,00”, esclarece o Dr. Damasceno.
A nova medida representa um avanço no trato do
Direito Empresarial, proporcionando segurança
aos empresários honestos para que este se sinta
incentivado a investir na iniciativa privada,
beneficiando com isso toda a coletividade, seja
por meio da geração de novos postos de trabalho,
seja por meio da geração de impostos, da colocação
de novos produtos no mercado de consumo ou
mesmo para atrair investimentos externos ao País,
entre outras vantagens.
StockFree
O contraste entre o recebimento de boas notícias e de outras não
tão boas assim faz parte do cotidiano do empreendedor brasileiro.
Mas o importante é seguir sempre em frente.
Serasa Experian
I
I n a d i m p l ê n c i a
Crescimento nada desejável
nflação puxa inadimplência do
consumidor, que fecha semestre
com maior crescimento desde 2002,
revela Serasa Experian.
do varejo intensificarem o uso do pré-datado, para
contornar os custos com cartões de crédito e para
aliviar o consumidor do maior IOF.
No contexto de inadimplência em
alta, deve-se considerar um
O Indicador Serasa Experian de
problema estrutural, que também
Inadimplência do Consumidor fechou
contribui para esse fato. A atual
o primeiro semestre do ano com alta
configuração do sistema de
de 22,3%, na comparação com o
informações de crédito, baseada
mesmo período do ano anterior,
nos dados negativos, não é mais
representando o maior aumento em
suficiente para apoiar uma boa
nove anos. Segundo os economistas da
decisão de crédito. É necessário
Serasa Experian, o crescimento da
reverter essa situação o mais
inadimplência no semestre é justificada
brevemente possível. Com a adoção
pelos efeitos da política monetária para
de informações abrangentes,
controle da inflação, alta dos juros, IOF
comportamentais, como é o
(Imposto sobre Operações Financeiras)
cadastro positivo, melhor será a
e encarecimento do crédito.
Preocupação: na decomposição do avaliação do risco de crédito, como
indicador, a inadimplência com os bancos é feito no resto do mundo. Dar
a principal responsável pela alta do condições para a ampliação da
Ainda de acordo com os especialistas, foi
índice mensal, com aumento de 8,1%.
a evolução ocorreu em quase todas as
eficiência do mercado é
modalidades de pagamento, excluindo apenas os
determinante para um crédito bem concedido e para
protestos. O consumidor enfrenta uma redução no
a redução da inadimplência.
poder aquisitivo e o crescente endividamento dificulta
o pagamento das dívidas assumidas anteriormente.
Dívidas bancárias
Eles chamam atenção para o crescimento da
A inadimplência do consumidor também apresentou
inadimplência com cheques, devido a vários segmentos
StockFree
crescimento nas comparações mensais e anual. Na
relação mensal, o índice perdeu o fôlego e registrou
alta de 7,9%, na comparação com maio. Na análise
anual, o indicador apontou crescimento de 29,8%
(em maio o percentual foi de 21,7%), representando
o maior aumento desde maio de 2002.
Na decomposição do indicador, a inadimplência com
os bancos foi a principal responsável pela alta do índice
mensal, com aumento de 8,1% (contribuição de 3,8
pontos percentuais na variação total). As dívidas não
bancárias (cartões de crédito, financeiras, lojas em
geral e prestadoras de serviços como telefonia e
fornecimento de energia elétrica e água), e os cheques
sem fundos também colaboraram para a alta do
indicador com variação de 5,4% (2,2 p.p) e 18,9%
(2,1 p.p), respectivamente. Os títulos protestados não
permitiram que o índice subisse pouco mais e
apresentou queda de 11,7%, com contribuição
negativa de 0,2%.
No primeiro semestre de 2011, em comparação com
o mesmo período do ano anterior, o valor médio das
dívidas não bancárias caiu 20,2%. As dívidas com os
bancos também apresentaram queda de 2,0%. Já os
títulos protestados e os cheques sem fundos tiveram
alta de 14,9% e 7,0%, respectivamente.
Boa Vista Serviços / Equifax
Boa Vista Serviços e Equifax detalham fusão
peração resulta em empresa que
soma amplo conhecimento e
serviços de informações comerciais
de crédito.
A Boa Vista Serviços e a Equifax informaram
detalhes sobre a operação de fusão das duas empresas,
recentemente anunciada. A empresa resultante, que
prossegue operando sob a marca Boa Vista, alcança
cerca de 40% de participação no mercado de birô de
crédito e gestão de informações comerciais, a partir
da união de operações complementares – a Boa Vista
Serviços tem o mais completo portfólio e informações
sobre consumidores, e a Equifax atuava com mais
ênfase em informações sobre empresas. A Boa Vista
Serviços, administradora do Serviço Central de Proteção
ao Crédito (SCPC), é a única empresa do setor com
controle nacional.
A participação majoritária da empresa continua sendo
da Associação Comercial de São Paulo (59,5%);
seguidos de cerca 21% de participação do acionista
gestor, o fundo de participações brasileiro TMG Capital;
de 4,5% entre três outras entidades (Associação
Comercial do Paraná, Clube de Diretores Lojistas do
Rio de Janeiro e Câmara de Dirigentes Lojistas de Porto
Alegre); e 15% da própria Equifax Inc. Segundo
estimativa inicial, a nova empresa tem um valor entre
R$ 1,5 e R$ 2 bilhões.
Rogério Amato, presidente da Associação Comercial
de São Paulo, afirma que o negócio representa um
marco para as duas empresas. “A partir de agora, com
a união entre a Boa Vista Serviços e a Equifax, passamos
para um novo patamar. Essa operação representa
uma nova etapa de nosso trabalho”, diz Amato. “A
operação conta com o apoio de Associações Comerciais
de vários pontos do País, que compreenderam a
importância da transação e juntaram esforços para
que o resultado das conversações fosse positivo”,
complementa.
Por sua vez, o presidente da Boa Vista Serviços, Dorival
Dourado, informa que a fusão da empresa com a
operação brasileira da Equifax formou uma companhia
preparada para as novas demandas e desafios do
crescente mercado de crédito do Brasil. “Agora, com
nossa união de forças, passamos a ter condições de
atender, de forma ainda mais eficiente, os nossos
clientes, que ganham uma nova alternativa, na forma
de uma companhia ainda mais forte e voltada para
o crescimento”,
declara.
Cadastro Positivo
Capital, salienta que sua empresa, no papel de acionista
gestor da Boa Vista Serviços, vê com entusiasmo a
fusão. Segundo ele, depois do trabalho de estruturar
a Boa Vista para chegar à oferta de produtos em linha
com a demanda do mercado, surgiu a oportunidade
de contar com a experiência e a competência da
Equifax: “As duas empresas, juntas, tornarão melhores
nossos esforços em atender aos clientes e criar valor”,
aposta Viana.
Boa Vista Serviços
O
F u s ã o
Flexibilidade e inovação
Na mesma linha, Dorival Dourado,
presidente da Boa Vista Serviços,
O Cadastro Positivo,
garante que, a partir do primeiro
recentemente
dia da fusão, as equipes das duas
aprovado pelo
empresas passaram a atuar de
Legislativo e que está
maneira integrada, alinhada aos
objetivos da companhia e “com
à espera da sanção da
moral de time campeão”. Ele
Presidente da
Vista Serviços e TMG assumem o SCPC. Da esq. para a dir., Dorival
explica que as duas companhias
República, é um dos Boa
Dourado (Boa Vista), Alencar Burti (ACSP) e Luis Francisco Viana (TMG).
contam com aproximadamente
exemplos citados:
900 profissionais em seus
“Será valioso contar
quadros, e que todos passam, a partir de agora, a
com a experiência internacional sobre o Cadastro
fazer parte de uma mesma equipe que está no mercado
Positivo, ao mesmo tempo em que entendemos
para vencer e para crescer: “Isso, com base na excelência
profundamente a realidade do consumo no Brasil e
operacional, na inovação, no empreendedorismo e
atuamos fortemente no processo de apoio ao novo
no trabalho colaborativo, utilizando o capital intelectual
consumidor para o uso consciente do crédito, uma
gerado pela empresa”, enfatiza.
prática já estabelecida pela Boa Vista”, pontua Dourado.
O presidente da Equifax, Paulino Barros lembra que
a fusão reforça a importância do Brasil na estratégia
global da companhia: “Temos interesse em aumentar
nossa fatia no mercado brasileiro. A participação na
Boa Vista Serviços é um passo importante nessa
direção”. Barros também destaca que a Equifax
participou do processo de construção do Cadastro
Positivo em outros países e ressaltou: “A realidade
brasileira é diferente, mas temos experiência para
agregar informações relevantes na implantação dessa
importante ferramenta no País”, acrescenta.
Por sua vez, Luiz Francisco Viana, presidente do TMG
4
A principal meta da companhia continua a ser: prestar
serviços de qualidade aos clientes, diferenciados e
com preços competitivos, sempre trabalhando com
flexibilidade e inovação. A maneira de fazer negócios
da empresa é atuar sempre a quatro mãos com os
clientes. Com a fusão, haverá ampliação do portfólio,
com a constante utilização de tecnologia de ponta.
A proposta da Boa Vista Serviços é criar uma companhia
de nível global, unificando, estruturando e criando
novos produtos e soluções para os clientes. Como
suporte a essa estratégia, a companhia passa a ter o
maior banco de dados do setor no Brasil, consolidando
uma ampla rede nacional de informações.
D
Associado
R o l d ã o
ExpoPizzaria Roldão comemora
sucesso em sua primeira edição
do setor de pizzaria e acompanhar as palestras e
workshops realizados durante os dias 11 e 12 de
julho, no Hotel Holiday Inn Parque Anhembi, em São
Paulo.
Organizada pela JKPG, empresa com quase 15 anos
de experiência em eventos, estratégias de marketing
e treinamento, em parceria com o Atacadista Roldão,
a 1ª edição da ExpoPizzaria Roldão recebeu a visita
de mais de mil pessoas que foram conferir as novidades
Novas receitas
JKPG
iversas atividades marcaram o
evento, como a comemoração do
Dia da Pizza (10 de julho) com a
“Grande Pizza”, a visita de Lícia
Egger Moellwald, representando
a presidente do Fundo Social de
Solidariedade do Estado de São Paulo, Lu
Alckmin, e a presença de mais de mil pessoas
em dois dias de feira.
A “Grande Pizza”, com 13 metros de comprimento, foi confeccionada
pelo chef convidado Perciliano Neto.
“Atraímos um público interessado no mercado de
pizza que veio em busca de atualização e informações
relevantes para o dia a dia de uma pizzaria, até o
consumidor final curioso por novidades. E conseguimos
atender aos diferentes perfis com as atrações da feira”,
ressalta Patrícia Galasini, da JKPG.
Em comemoração ao Dia da Pizza, em 10 de julho,
e inaugurando o evento, o chef convidado Perciliano
Neto confeccionou a “Grande Pizza”, com 13 metros
de comprimento, que foi doada aos moradores de
rua pela instituição Fraternidade de Aliança Toca de
Assis.
O espaço “Pizzaria Central”, local de workshops onde
foram apresentadas novidades e tendências, contou
com a visita de Lícia Egger Moellwald, que no ato
representou a presidente do Fundo Social de
Solidariedade do Estado de São Paulo, Lu Alckmin.
Estiveram presentes também alunos do curso de
Pizzaiolo do SENAI-SP, unidade Barra Funda, entre
outros convidados, além de profissionais da área
preparando pizzas especiais e novas receitas para
visitantes e empresários do mercado.
Voltada a micro, pequenas e médias empresas do
setor, a ExpoPizzaria Roldão apresentou, ainda, a
exposição de produtos e insumos, o Congresso
ExpoPizzaria – SEBRAE com palestras gratuitas, o
Espaço Tendências com workshops sobre harmonização
de azeite e diferentes tipos de pizzas, salgadas e doces;
harmonização de vinhos e pizzas e pizzaria
autossustentável.
A próxima edição da ExpoPizzaria Roldão já tem data
marcada: dias 10 e 11 de julho de 2012, no Palácio
de Convenções do Anhembi. Mais informações pelo
site www.expopizzaria.com.br ou pelo telefone (11)
3071-2277.
JKPG
A t a c a d i s t a
Organizadores do evento: Jairo Klapp (esq.) e Patrícia Galasini, da
JKPG, e o Jeferson Fernandes, diretor de Marketing do Roldão.
Manual do Vendedor
C
G e s t ã o
d e
V e n d a s
Os dez erros mais comuns na apresentação do preço
orrigi-los não é garantia
de eliminar todos os
problemas relativos ao
preço. Mas que você
terá dado um enorme
passo para se transformar em
um negociador de respeito.
Por Márcio Miranda*
StockFree
> “Eu preciso aumentar as vendas para
a sua empresa.”
8. NÃO DIGA NADA QUE LEVE O
CLIENTE A PESQUISAR PREÇO
Muitos vendedores, e até empresas,
orientam o cliente a pesquisar preço –
“Se você achar mais barato volte aqui que
nós cobrimos”. Você acha que o cliente
não vai usar o seu preço para barganhar?
Cada parte do processo da venda tem
Quantos clientes você já não perdeu
suas peculiaridades e dificuldades. Em
adotando essa tática? Pode acreditar que
todas elas podem ser cometidos erros
foram muitos. Você mesmo mandou o
que, dependendo da gravidade, poderão
cliente para os braços do seu inimigo.
destruir um trabalho de muito tempo.
Então, não diga nada parecido com:
Por isso quero chamar sua atenção para
> O nosso preço é o mais barato da
uma das etapas que eu como negociador,
região.
Muitas
coisas
diferenciam
um
vendedor
vencedor.
Uma
delas,
seguramente,
é
o
uso
do
bom
senso
na
considero suscetível a falhas importantes
> Eu o desafio a encontrar um preço mais
apresentação
do
preço
e
a
percepção
do
estado
emocional
de
quem
decide
a
compra.
- estou me referindo à apresentação do
barato na praça.
preço.
> O nosso produto tem benefícios que
preferindo escrever ou apontar.
os outros não têm.
Para a grande maioria dos vendedores o preço é
> O nosso preço é esse porque nós somos fabricantes.
apenas um número elaborado de forma a atender a
Quando demonstra medo ou insegurança na hora
> Você pode pesquisar por aí que não vai encontrar
determinados objetivos e parâmetros colocados pelas
de informar o preço você passa ao cliente a ideia de
preço igual ao nosso.
partes envolvidas. Mas os negociadores enxergam
que está escondendo alguma coisa. Você não acha
algo mais além de um simples número. O preço
que o cliente vai pensar que você está inseguro porque
9. NÃO INCENTIVE OS CLIENTES A CONTESTAREM
embute percepção de valor que por sua vez, tem
está vendendo mais barato do que deveria, acha?
O SEU PREÇO
profunda relação com o estado emocional de quem
Com certeza não! Você tem dificuldade de dizer o
Alguns vendedores adotam táticas suicidas que
decide a compra.
seu nome quando alguém pergunta? Não tem. Pois
induzem o cliente a contestar o preço. Você não deve
aja da mesma forma quando perguntarem o preço.
incentivá-los. Os clientes já são suficientemente criativos
Ao apresentar o preço, fique atento para os seguintes
para arrumar formas de se defender. Então,
pontos:
5. CUIDADO COM A FORMA QUE VOCÊ ADOTA evite dizer coisas do tipo:
PARA APRESENTAR O PREÇO
> Então me diga quanto eu devo cobrar?
1. NÃO COLOQUE TODO PESO DO NEGÓCIO NO Na hora de apresentar o preço seja direto. Você
> O que eu preciso fazer para vender para a sua
PREÇO
consegue perceber alguma diferença nas formas empresa?
A grande maioria dos vendedores administra o preço
abaixo?
> Você pagaria 100 por este produto?
como sendo o fator mais importante do processo de
> O preço deste aparelho é 100.
> Estou fazendo este preço para um teste. Depois
compra e venda. A experiência, no entanto, mostra
> Nós estamos vendendo este aparelho por 100.
voltamos a negociar, OK?!
que o preço é mais importante na mente do vendedor
> O nosso preço normal é 100.
> Você está pensando comprar da gente este ano,
do que na mente do cliente.
> O nosso preço de tabela é 100.
não está? Pois, dependendo do pedido posso dar
A primeira é direta. O preço é “X” e pronto. É a
2. NÃO PENSE QUE OS CLIENTES PENSAM COMO recomendada porque não deixa margem para o um desconto maior.
VOCÊ
cliente pensar que poderá existir negociação. Na
10. NÃO DEIXE O CLIENTE PERCEBER QUE VOCÊ
Os vendedores projetam nos clientes suas idéias,
segunda, quando você diz: “nós estamos
ESTÁ DESESPERADO PARA VENDER
sentimentos e emoções. Por isso, tendem a acreditar
vendendo…”, pode ser interpretado como – o preço
Muitos vendedores, acreditando que conseguirão
que os clientes pensam e agem como eles. Um
até agora era 100, mas pode mudar… Nas outras sensibilizar os clientes, utilizam táticas que apelam
vendedor que está sem dinheiro tende a pensar que
duas as palavras “normal” e “tabela” deixam no ar para a emoção. Esse método pode funcionar uma
todos estão sem dinheiro! Só que isso não é verdade!
a idéia de que o preço normal é 100, mas é possível
vez ou outra, mas você não deve confiar na boa
Cada pessoa está em um estágio diferente e é
fugir da normalidade.
vontade de todo cliente. A grande maioria vai usar
impulsionada pelos seus próprios motivos. Você
poderá ter o foco totalmente orientado para o preço
6. NÃO DIGA NADA QUE PASSE A IDÉIA DE QUE essa sua franqueza como fraqueza para tirar de você
tudo que puderem. Afinal “business is business”,
na hora de fechar uma compra. Já para o seu cliente
O SEU PREÇO É ALTO
você não acha? Então evite frases como:
o preço poderá ser apenas mais um dos fatores a ser
Existem formas de se comunicar ou até algumas
> Você precisa me ajudar.
analisado ou até mesmo algo a não ser considerado.
frases feitas que, mesmo sendo ditas em tom de
> Preciso fechar a minha quota ainda hoje.
Cada um de nós tende a interpretar o mundo de
brincadeira, devem ser evitadas. Veja alguns exemplos:
> Só tenho esta semana para fechar a quota do
acordo com a sua interpretação, bagagem emocional
> “Vou dizer o preço. Prefere saber sentado ou em
trimestre.
e poder que acredita ter.
pé?”
> Se você aumentar o pedido em 10%, saio daqui
> “O melhor que eu posso fazer 酔
com a quota do mês fechada.
3. NÃO DEIXE TRANSPARECER A IDÉIA DE QUE > “Você está pronto para saber o preço?”
> Se eu sair daqui sem o pedido fechado o meu
SEUS PREÇOS SÃO MUITO ALTOS
> “Eu sei que o meu preço não é barato, mas…”
gerente vai me matar.
Muitas vezes a comunicação corporal contradiz o
> “Quer saber por que o meu produto é mais caro?”
> Sou novo nesta região e preciso da sua ajuda para
que está sendo dito através de palavras. É exatamente
por esse motivo que as pessoas, quando não estão
7. NÃO DIGA NADA QUE PASSE A IDÉIA DE QUE me firmar.
> Você precisa me ajudar a ganhar o leite das crianças.
sendo sinceras ou estão faltando à verdade, evitam
O SEU PREÇO É NEGOCIÁVEL
olhar nos olhos dos interlocutores. Se você não
Tanto você como o cliente sabem que os preços são
Não pense que, se corrigir esses dez erros, terá
acreditar que o seu produto vale o que por ele está
negociáveis. Mas só use essa alternativa quando não
eliminado todos os problemas relativos ao preço. Mas
pedindo, o seu corpo acompanhará o seu pensamento
tiver outra. A partir do momento em que você acena
que você terá dado um enorme passo para se
e ficará mais difícil convencer os clientes a pagarem
com a possibilidade de dar um desconto, os números
transformar em um negociador de respeito, isso eu
o preço pedido.
começam a cair na mente do cliente. Então não diga
garanto!
coisas como:
4. NÃO TENHA MEDO DE FALAR DO PREÇO > “O meu preço é 100. Está bom pra você?”
Estudo recente mostrou que:
> “O meu preço normal é 100. Mas, se você for
* MÁRCIO MIRANDA é presidente da Workshop
> 94% dos vendedores não falam sobre o preço até
comprar mesmo…”
serem questionados pelos clientes;
> “Para mim, vender para a sua empresa é questão Seminários Práticos e consultor especializado em
Vendas e Negociação. Autor dos bestsellers
> 44% dos vendedores mudam de assunto quando
de honra.”
“Negociando Para Ganhar” e “Tá Fechado!”. Descubra
questionados sobre o preço;
> “Nós somos parceiros há muito tempo. Não é
novas dicas e artigos no site www.workshop.com.br.
qualquer coisa que vai nos separar.”
> 33% não dizem o preço de forma clara e audível,
6
Interação
A t u a l i d a d e s
Serasa Experian recebe prêmio em certificação digital na Bahia
StockFree
A Serasa Experian recebeu da Federação das
Associações Comerciais da Bahia (FACEB) o Prêmio
Show de Fornecedores – Melhores 2011 na
categoria “Prestadores de Serviços de Certificação
Digital. A escolha pela certificação digital da Serasa
Experian se deu por conta da relação de parceria
e qualidade do serviço, além de credibilidade da
marca. “O reconhecimento da FACEB reforça a
qualidade dos serviços de certificação digital da
Serasa Experian e reafirma nosso compromisso
com a sociedade brasileira na oferta da melhor
tecnologia disponível no mercado”, afirma Helder
da Rocha Moreira, gerente executivo da Serasa
Experian.
Editora Eko
Livro dá dicas para se tornar um vendedor de sucesso
“Ser vendedor é
uma dádiva! Estar
vendedor é um
pesadelo!” Assim,
Paulo Araújo,
consultor,
conferencista e
autor do livro
“Paixão por Vender
– Dicas para
surpreender seu
cliente” (Editora
Eko, - 144 págs. –
R$ 8,91) define a
profissão. Com o
objetivo de ajudar aqueles que trabalham com
vendas, o especialista uniu dicas e informações
em um manual simples e didático. Para o autor,
trabalhar com vendas significa apostar na carreira,
buscar atualizações constantes, ajudar o próximo,
e manter um compromisso de longo prazo com
os clientes. “O sucesso nesta profissão, assim como
em todas as áreas da vida, depende de dedicação,
e principalmente de paixão. Fazer o que não gosta
dá muito mais trabalho. Fazer o que gosta, dá
prazer! Você se envolve, se dedica de coração, e
o resultado, assim como o reconhecimento, tornase real”, diz o escritor.
O livro abrange todas as fases da vida profissional
BEM-VINDOS,
NOVOS ASSOCIADOS DA ADASP!
Julho/2011
V. LEAL Comércio e Representações
Comerciais Ltda. (São Jose do Rio Preto)
ALADIM Produtos Alimentícios Ltda. –
ME (Itaquaquecetuba)
R.M RIO PRETO Representações
Comerciais Ltda. (São José do Rio Preto)
BELLATRIX Assessoria Comercial S/S Ltda.
– ME (São José do Rio Preto)
LIMA E GIRARDI Rio Preto Ltda. (São
José do Rio Preto)
de um vendedor desde o momento inicial, como
as frustrações, dificuldades, planejamento,
passando pelas etapas de venda e até mesmo pela
relação com o cliente. “A idéia é dar subsídios ao
vendedor de forma que o talento não seja seu
único aliado. Ser um bom vendedor é ter orgulho
da profissão, e se tornar a legítima voz do cliente
dentro de sua empresa, com disposição e
persistência. Este é um livro-amigo, a quem recorrer
tanto no início desta carreira quanto nos momentos
em que surgir alguma dúvida”, finaliza Paulo.
O rápido crescimento da classe média é um desafio para o Estado
Na última década, mais de 39 milhões de pessoas
entraram na classe média, sendo que somente nos
últimos 21 meses, 13 milhões de brasileiros
chegaram a esse estrato social. Com esta ascensão,
o Brasil tem mais da metade da população inserida
na Classe Média. O pesquisador do Centro de
Pesquisas sobre Desigualdade Social da
Universidade Federal de Juiz de Fora e Doutorando
em Sociologia na Universidade de Berlin
(Alemanha), Roberto Dutra, ressalta que esta
ascensão em alta velocidade pode redefinir o
desenvolvimento do País.
“Estamos falando de dezenas de milhões de pessoas
que agora podem sonhar concretamente com
horizontes de vida típicos da classe média
tradicional: formação profissional e universitária
de qualidade, acesso a um serviço de saúde
eficiente, acesso a informação diversificada, etc.”,
afirma o especialista. O Professor Dutra acredita
que realmente será um desafio para o Estado
acompanhar este crescimento social. “A ascensão
social criou no país a expectativa concreta de um
futuro melhor, de um futuro tangível, que se torna
plausível quando se observa a vida do vizinho”
opina o pesquisador. Para ele, a construção de
uma família estável também é preponderante para
a melhoria de vida das pessoas: “Economia e
família são fatores decisivos, inclusive porque
juntas, sob a forma de solidariedade intra-familiar
e inter-familiar, formam um patamar de segurança,
uma fronteira bem consolidada contra o risco da
pobreza”, enfatiza.
Sanja Gjenero
StockFree
Burocracia: o grande entrave para o crescimento das empresas em 2011
De acordo com o International Business Report
(IBR) 2011 da Grant Thornton, excessivas regulações
e a burocracia são os principais fatores que deve
limitar a capacidade de crescer e expandir os
negócios das empresas brasileiras este ano (50%).
O resultado está bem acima da média global de
31%. De 39 economias participantes, o Brasil está
atrás apenas da Grécia (57%) e Polônia (52%).
“A burocracia continua sendo uma das maiores
preocupações dos empresários brasileiros quando
IANTE
se fala em crescimento ou expansão. O Brasil ainda
é um dos países com maior número de trâmites
e para crescer é preciso mitigar esse excesso de
processos que as empresas são submetidas. Com
os avanços tecnológicos e o mundo cada vez mais
digital e ágil é preciso diminuir o tempo investido
nas regulações e aplicá-lo mais no desenvolvimento
dos negócios. Além disso, a burocracia é um grande
entrave para o investimento estrangeiro no Brasil”,
comenta Fernando Lima, sócio da Grant Thornton
Brasil.
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