quais os diferenciais

PUBLICAÇÃO DA EBC – ATACADO DE COSMÉTICOS.
Destinada a varejistas de produtos cosméticos e de higiene pessoal.
SERVIÇOS E INFORMAÇÕES NO PONTO PAR A VOCÊ
ANO 3 – Nº 12
4 O TRIMESTRE DE 2010
AVALIAÇÃO DE
DESEMPENHO
Analisar os resultados
da empresa deve
fazer parte da rotina
de administração e
gestão dos negócios
HORA CERTA
Datas comemorativas
e períodos sazonais
são oportunidades de
realizar campanhas
promocionais no
ponto de venda
QUAIS OS DIFERENCIAIS
QUE VOCÊ OFERECE AOS
SEUS CLIENTES?
Produto e preço não são mais
os principais responsáveis pela
preferência dos consumidores.
O mercado exige criatividade e
serviços atrativos
SUMÁRIO
EDITORIAL
Um 2011 de
boas vendas
As perspectivas são das melhores. A economia brasileira deve
crescer mais no próximo ano e as
classes populares vão continuar
acumulando ganhos no poder aquisitivo. Com esse cenário, as vendas
no varejo tendem a ficar aquecidas.
Mas boas expectativas apenas
não sustentam resultados positivos. Os gestores e proprietários
de perfumarias e farmácias devem
investir na gestão do negócio.
O que todo varejista espera de
seu negócio é vender bem. Mas
para isso é preciso que um conjunto
de medidas e ações sejam tomadas
em todas as áreas. E uma atenção
deve ser redobrada. É na equipe de
vendas que se concentra a maior
força da empresa. Isso porque
se ela não estiver afinada com os
objetivos do negócio e com o perfil
do consumidor a chance de sucesso fica bastante reduzida.
Contar com parceiros comprometidos com o desenvolvimento do
setor e alinhados com a necessidade
de seus clientes também é fundamental nessa empreitada. E a EBC
mantém o seu compromisso de continuar caminhando ao seu lado em
2011. Nossa meta é estar cada vez
mais próximo de você, nosso cliente.
Para isso, vamos continuar investindo e aprimorando nossos canais
de vendas: venda externa, pedido
eletrônico, televendas e autosserviço.
A EBC é a sua parceira, sempre
empenhada em oferecer cada vez
mais benefícios e serviços que o
ajudem a crescer e a aumentar sua
fatia de mercado.
Juntos, faremos de 2011 um
ano excelente.
PUBLICAÇÃO DA EBC – ATACADO DE COSMÉTICOS.
Destinada a varejistas de produtos cosméticos e de higiene pessoal.
SERVIÇOS E INFORMAÇÕES NO PONTO PAR A VOCÊ
ANO 3 – Nº 12
4 O TRIMESTRE DE 2010
22 Capa
AVALIAÇÃO DE
DESEMPENHO
Analisar os resultados
da empresa deve
fazer parte da rotina
de administração e
gestão dos negócios
HORA CERTA
Datas comemorativas
e períodos sazonais
são oportunidades de
realizar campanhas
promocionais no
ponto de venda
Boa leitura.
Márcia Ikesaki
QUAIS OS DIFERENCIAIS
QUE VOCÊ OFERECE AOS
SEUS CLIENTES?
Produto e preço não são mais
os principais responsáveis pela
preferência dos consumidores.
O mercado exige criatividade e
serviços atrativos
Cada vez melhor Clientes
precisam ser cativados
e encantados. Produto
e preço já não são mais
itens de preferência
04 curtas Perfumaria é o setor que mais
cresceu no varejo
06 ações especiais A EBC já trabalha no
calendário de campanhas e promoções para
2011. A primeira terá foco no 14º aniversário
da empresa
08 megaevento O NRF chega em sua cen-
tésima edição e é tido como um dos maiores
eventos de varejo do mundo. Acompanhe também os resultados da Beauty Fair 2010
12 tendência Campanhas promocionais
geram tráfego na loja e ampliam as vendas
18 ponto de vista Avaliar o desempenho
geral da empresa deve fazer parte da rotina de
administração e gestão dos negócios
26 lançamentos Renovar o mix do ponto
de venda fideliza clientes e garante satisfação
28 10 perguntas André Silva, consultor e
palestrante de motivação de vendas, fala sobre as possibilidades de aumentar o lucro no
próximo ano
30 serviços Parceira de seus clientes, a EBC
oferece cada vez mais benefícios
EXPEDIENTE
Diretoria Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo
Editora Tânia Longaresi – [email protected] Editoras assistentes Lígia Favoretto e
Claudia Manzzano Estagiária de Comunicação Ludmilla Pazian
Editoras de Arte Lilian Ferraro e Patrícia Medeiros Departamento Financeiro Fabíola
Rocha Colaboradores desta edição
Textos Adriana Bruno Revisão Maria Stella Valli Fotos Arthur Simões e Paulo Pepe
Gráfica/Bureau EGB Gráfica
Expediente EBC
Diretora Márcia Ikesaki Gerente de Projetos e Desenvolvimento Murilo Marcacini
Departamento de Compra Marcos de Campos Coordenadora de Marketing Lilian Lobo
Assistente de Marketing Bruno Vigna Departamento de Marketing
[email protected]
EBC – Atacado de Cosméticos
Av. Morvan Dias de Figueiredo, 2875 – Vila Maria – São Paulo (SP)
CEP 02063-000 – DDG: 0800 0147444 – Tels. (11) 2905 3041 / 2902 4444
2010 PONTO DA BELEZA 3
CURTAS
Lucro da indústria e poder de
compra das classes emergentes
justificam índices positivos
Crescimento
do setor
Consumo das classes C, D e E
Os hábitos de consumo da população das
classes C, D e E mudaram. Atualmente,
produtos de alta necessidade já dividem a cesta
do consumidor com os considerados supérfluos.
De acordo com um levantamento da Kantar
Worldpanel, no primeiro semestre de 2010, o
consumo dos chamados “itens não básicos”
cresceu 19% entre as famílias da classe C e
23% nas classes D e E. A expansão entre os que
ganham menos foi maior que a registrada nas
classes A e B, que ficou em 17%.
www.kantarworldpanel.com
Nova campanha da Colgate
Para lançar seu mais novo produto, Sorriso
Fresh Explosion Night, a Colgate Palmolive
lança uma campanha criada pela WMcCann.
A ação explica que a novidade da marca
apresenta refrescância de longa duração,
para uma noite de hálito fresco.
A ação é composta por filme de 30
segundos, hotsite com ações de realidade
aumentada, ringtones e peças de mídia
on-line. O site da marca, por exemplo,
apresenta diversas ações interativas que
divulgam a ação do produto.
www.colgate.com.br
As melhores marcas de cosméticos do mundo
A Interbrand, empresa americana de consultoria e
gerenciamento de marcas, elegeu as 100 empresas de cosméticos
mais representativas deste ano. A líder do ranking é a L’Oréal,
detentora das marcas Garnier, Maybelline New, Colorama, Kérastase,
Redken e Matrix, no Brasil. Na sequência, vêm as marcas Avon,
Johnson & Johnson, Nivea e Lancôme, que no ranking geral
ocupam o 64º, 75º, 87º e 96º lugares, respectivamente. As marcas
foram escolhidas com base nos resultados financeiros de venda
dos produtos, no papel da marca no processo de decisão de compra
(preferência) e em sua força no mercado.
www.interbrand.com
4 PONTO
PONTODA
DABELEZA
BELEZA 2009
2010
FOTOS: SHUTTERSTOCK
P&G apresenta quatro
marcas novas no Brasil
A Procter & Gamble lança quatro produtos no Brasil neste último
trimestre do ano. Segundo a empresa, a marca de cosméticos Olay é a
grande novidade com campanha criada pela F/Nazca.
Além disso, a companhia trouxe para o País a linha de xampus
Head&Shoulder, as marcas Naturella (absorventes) e Febreeze (perfume de ambiente).
www.pg.com/pt_BR
Johnson & Johnson lucra 13,2%
A empresa Johnson & Johnson, que comercializa produtos para a saúde e
higiene, anunciou o faturamento de US$ 11,392 bilhões (US$ 4,08 por título)
nos nove primeiros meses do ano, o que supõe um aumento de 13,2% em
relação ao mesmo período de 2009.
Esse avanço aconteceu, em grande parte, devido ao aumento de 1,3% anual do
faturamento, que alcançou US$ 45,943 bilhões entre janeiro e setembro deste ano.
Só no terceiro trimestre de 2010, a empresa com sede em New Brunswick
(Nova Jersey) ganhou US$ 3,417 bilhões (US$ 1,23 por ação), 2,2% a mais
que no mesmo trimestre do ano anterior.
Essa melhora do lucro líquido foi possível apesar de o faturamento da
Johnson & Johnson no terceiro trimestre do ano ter sido de US$ 14,982 bilhões,
0,7% a menos que no mesmo período do ano precedente. Enquanto fora dos
Estados Unidos as vendas cresceram 1,1%, em nível nacional desceram 2,5%.
www.jnjbrasil.com.br
Perfumaria é o
setor que mais
cresceu no varejo
O setor de perfumaria e
cosméticos foi o que mais
cresceu no varejo nacional. Dados divulgados
pelo Instituto Brasileiro
de Geografia e Estatística
(IBGE) mostram que o
segmento registrou crescimento de 2,6%, garantindo destaque entre os 10
principais itens do varejo.
Além disso, o estudo
revelou que as vendas
do varejo como um todo
aumentaram 10,4%,
resultado que é recorde
entre os meses de agosto,
desde quando a pesquisa
foi iniciada.
www.ibge.gov.br
2009 PONTO DA BELEZA 5
2010
AÇÕES ESPECIAIS
Equipes da EBC estão
trabalhando no calendário de
campanhas e promoções para
2011. A primeira do ano terá como
foco o 14o aniversário da empresa
Por Adriana Bruno
Relação de
parceria
empre que cria, planeja e executa uma campanha promocional, a EBC Atacado de Cosméticos tem como propósito auxiliar seus clientes, proporcionando condições para que eles possam
desenvolver ações em suas lojas, atraindo consumidores
e vendendo mais. Somente em 2010, foram cinco grandes campanhas com os temas: 13 o Aniversário; Show de
Bola, durante a Copa do Mundo (com distribuição de
brindes relacionados ao tema e sorteio de televisores);
Passaporte de Bons Negócios e a especial que fechou
o ano: Sua Loja em Alta, com superprêmios, dentre
eles, computadores, vales-compra e televisores. “Essas
ações fazem parte de nossa estratégia comercial, porque
entendemos que, além de preços especiais e promoções,
estamos contribuindo com o desenvolvimento e fortalecimento de nossos clientes perante este mercado tão
competitivo”, avalia o gerente de projetos e desenvolvimento da EBC, Murilo Marcacini.
Como tudo o que é sucesso não pode parar, a EBC
está trabalhando a todo vapor no calendário de campanhas de 2011. A primeira acontece em janeiro, com
foco no 14 o aniversário da empresa. “Nossos clientes
podem esperar superpromoções com grandes marcas
S
6 PONTO DA BELEZA 2010
participantes”, complementa Marcacini. Ao longo do
ano, já estão programadas quatro grandes campanhas
que contemplarão ações diferenciadas por canal, considerando as particularidades e perfis dos clientes de
cada um deles. “Queremos reforçar que, em 2011, os
varejistas podem esperar que a EBC, que sempre foi
a grande parceira do segmento, por meio de seus ser-
Com suas campanhas, a EBC
Atacado de Cosméticos auxilia seus
clientes para que vendam mais
viços e canais de abastecimento, como autosserviço,
televendas, pedido eletrônico e vendas externas, dará
continuidade às suas campanhas, promoções, ofertas
e serviços voltados ao apoio e à geração de competitividade para seus clientes”, finaliza Murilo Marcacini.
FOTOS: DIVULGAÇÃO
MEGAEVENTO
Mais conhecido como NRF, o maior evento de soluções,
novidades e tendências para o varejo mundial chega a sua
centésima edição. Brasil marcará presença no evento com
comitiva de empresários e representantes do setor de cosméticos
Por Adriana Bruno
Retail’s Big Show 2011
centésima edição do Retail’s Big Show acontecerá de 9 a 12 de janeiro de 2011, em Nova
York, e contará com uma comitiva especial,
conduzida pela Associação Nacional do Comércio de
Artigos de Higiene Pessoal e Beleza (Anabel). O maior
evento de varejo do mundo tem por objetivo apresentar as novidades em serviços, tecnologia, tendências e
soluções para varejistas. Para o presidente da Anabel,
O Retail’s Big Show é o maior evento
de varejo do mundo e tem por
objetivo apresentar as novidades
em serviços, tendências e soluções
Roberto Mateus Ordine, o bom momento econômico
que o Brasil vive, aliado ao fato de que o País será sede
de eventos como a Copa do Mundo e as Olimpíadas,
coloca-o em posição privilegiada frente aos olhos de
empresários internacionais. “Estou apostando em uma
forte e positiva participação do Brasil no Big Show 2011.
O varejo mundial está vivendo uma reviravolta e nosso
8 PONTO
PONTODA
DABELEZA
BELEZA 2010
2010
País é a bola da vez. O crescimento do consumo por
parte das classes D e E, o aumento da competitividade de
nossas empresas e os eventos esportivos internacionais
que estão por vir colocam o Brasil em evidência. Em
2010, as experiências do varejo brasileiro já foram citadas
e em 2011 isso deverá se repetir. Precisamos mostrar que
temos total condição de competir”, comenta Ordine.
Uma das novidades da centésima edição será o Simpósio Internacional de Varejo Sustentável (International
Sustainable Retailing Symposium). A sustentabilidade é
um tema recorrente na sociedade atual e para varejistas
e fornecedores de todo o mundo esta é uma questão
cada vez mais pertinente aos negócios. Dentre os temas
que serão abordados nas palestras, o Big Show 2011
discutirá os hábitos e expectativas dos consumidores no
momento da compra: que tipo de experiência esses consumidores procuram e como atendê-los. Ainda segundo
o presidente da Anabel, os empresários americanos têm
capital e tecnologia para investir e o Brasil não pode
perder as oportunidades e portas que estão se abrindo.
A NRF (National Retail Federation), organizadora
do evento, é a
maior associação
RETAIL’S BIG SHOW 2011
mundial de vare9 A 12 DE JANEIRO
jo, com membros
NOVA YORK
em 45 países.
MEGAEVENTO
A Beauty Fair 2010 recebeu
128 mil profissionais e
lojistas do setor
Beauty Fair 2010 superou expectativas
A terceira maior feira de cosméticos, beleza e bemestar do mundo, a Beauty Fair, movimentou em quatro
dias de negócios R$ 338 milhões e ainda registrou
aumento de 19,22% no número de visitantes. O sucesso
foi tanto que surpreendeu os próprios organizadores
do evento. “A Beauty Fair 2010 superou todas as nossas
expectativas. O evento movimentou, em volume de
negócios, 33 milhões a mais do que o estimado. Sem
contar o número de visitantes. Foram 128 mil profissionais e lojistas do setor. No primeiro dia de feira já
pudemos sentir esta diferença, pois contabilizamos um
aumento de 50% na visitação”, avalia a diretora-geral
da Beauty Fair, Luciane Beltran. A executiva ainda
ressalta que, neste ano, foram feitos investimentos
na área educacional, tanto para profissionais quanto
para lojistas, com congressos e workshops simultâneos ao evento. “A programação do setor de negócios
da Beauty Fair também foi responsável por atrair um
grande número de lojistas e distribuidores para a feira.
O objetivo desse setor é aproximar cada vez mais a
indústria dos lojistas e distribuidores do mercado da
beleza. O Fórum de Negócios trouxe executivos das
empresas Taiff, Colgate-Palmolive e Unilever para discutir ideias, estratégias e soluções ao varejo. O evento
10 PONTO DA BELEZA 2010
também contou com palestras do economista Ricardo
Amorim, do técnico de futebol Luiz Felipe Scolari e
da ex-jogadora de basquete Magic Paula. Além disso, os lojistas também se atualizaram por meio dos
Workshops de Negócios, com palestras sobre tributação, consumo, ponto de venda e tendências do varejo”,
A terceira maior feira de cosméticos,
beleza e bem-estar do mundo
movimentou R$ 338 milhões
em quatro dias de negócios
completa Luciane Beltran.
Para a edição de 2011, que já tem data marcada
para acontecer – 10 a 13 de setembro –, a organização espera receber cerca de 130 mil profissionais e
aumentar ainda mais o volume de negócios gerados
pelos expositores. “A área educacional também será
ampliada com novos eventos voltados para a qualificação profissional”, finaliza a diretora-geral do evento.
FOTOS: DIVULGAÇÃO
COSMÉTICOS
Cuide dA suA belezA sem desCuidAr do plAneTA!
Amend ECO Therapy
* Ativos Orgânicos: Ecocertificados (ECO CERT).
** No caso do Shampoo para Cabelos Coloridos.
Sulfate Free: Não compromete a durabilidade
da intensidade da cor dos cabelos coloridos.
Formulada com ativos
vegetais, nutre e
trata seu cabelo. baseada no
respeito ao meio
ambiente e na preservação
dos recursos naturais
(ECO-FRIENDLY).
nas versões para cabelos FrÁgeis e quebradiços,
mistos e oleosos, secos e coloridos.
acesse www.amend.com.br e saiba mais!
ii
ii
Fórmula rica em ativos
orgânicos* e naturais.
ii
ii
sem corantes artiFiciais.
livre de substâncias
derivadas do petróleo (Feito
À base de óleo 100% vegetal
biodegradÁvel).
sulFate Free **!
TENDÊNCIA
Datas comemorativas e períodos sazonais
são excelentes oportunidades para o varejista
elaborar campanhas promocionais, gerando
tráfego na loja e ampliando as vendas
Por Adriana Bruno
Calendário de
oportunidades
dinamismo do varejo permite que segmentos como
o de perfumaria possam ampliar seu leque de ações
de vendas de várias maneiras e uma delas está no
calendário do ano. A popular “folhinha” é uma verdadeira caixa
de oportunidades. Olhar para as datas comemorativas como
forma de gerar negócios é um diferencial estratégico. O conjunto
de ações é vasto: desde brindes até investir em uma decoração
diferenciada, vale tudo para atrair o cliente e vender mais. Para o
diretor de planejamento da Animus O2, Steve Hevesi, é importante que o varejista entenda a sazonalidade dos produtos que
vende e prepare calendários anuais para atender às necessidades
dos consumidores em cada época. “Muito embora a maioria dos
calendários promocionais esteja focada em períodos de maior
demanda, eles também podem abordar épocas de baixa demanda para tentar reverter esse quadro. Por isso, o planejamento
deve ser anual. Desta forma os varejistas poderão planejar com
antecedência quais categorias terão destaque (promocional ou
não) e em que época do ano”, orienta o consultor.
Apostar no calendário sazonal ou promocional requer visão ampla do negócio, e o empresário ou gestor da loja precisa
pensar em todos os itens que envolvem o planejamento de uma
promoção. “A primeira coisa é definir o objetivo da promoção,
isto é, se a ideia é aumentar o tíquete médio, atrair novos clientes, promover o lançamento de um produto, tornar a loja mais
conhecida etc. Em seguida deve-se pensar em como organizar
a retaguarda da promoção, ou seja, adaptar o estoque do produto ou linha que estará em evidência, calculando o giro desse
O
12 PONTO DA BELEZA 2010
estoque. Um terceiro passo é olhar para o perfil do cliente que
se quer atingir com a promoção e como se pretende chegar
a ele. Se as atendentes farão uma abordagem ou se a loja fará
uso de material de comunicação”, indica o superintendente da
Associação ECR Brasil, Cláudio Czapski.
Outro fator fundamental para o sucesso de uma promoção é conhecer o perfil do público da loja e, para isso, o
varejista deve levar em conta informações como: faixa etária,
produtos com maior giro, hábitos de compra, se seu público
é mais feminino ou masculino, que tipo de promoção tem
maior resultado etc. Para o consultor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo
(Sebrae-SP) Gustavo Carrer, o ideal é pensar e planejar as
promoções com cerca de 50 dias antecedência. “Esse é um
prazo bom porque há muito o que pensar. Desde o reforço
nos estoques até a ambientação da loja, passando pela contratação e treinamento de funcionários temporários, no
caso de promoções com longo prazo de duração ou mesmo pensando no aumento do volume de clientes durante
o verão, ou a época de Natal, por exemplo”, orienta Carrer.
Ainda segundo o consultor do Sebrae-SP, quando pensa
em promover uma data ou período, o varejista deve ter em
mente a intensificação das operações da loja. “A loja como
um todo precisa incorporar o tema e isso implica atenção não
apenas ao produto ou linha em si, mas também à sinalização
da loja, envolvimento da equipe, criação de pontos extras e
eventuais alterações no layout”, complementa.
FOTOS: GETTY IMAGES/MÁRIO ÁGUAS
Consumidor não pode se frustrar
diante de uma promoção
O momento de iniciar uma promoção pode estar relacionado à sazonalidade (impulsionando a venda de produtos
mais usados no verão, inverno etc.), à divulgação de um novo
produto ou marca, à necessidade do varejista de “queimar”
itens que estejam parados no estoque ou ainda para aproveitar
datas comemorativas como Dia das Mães, da Secretária, Natal, Dia dos Pais, das Crianças, entre outros. Porém, quando
se oferece alguma coisa ao consumidor, é preciso realmente
entregá-la, daí a importância em ter em loja tudo o que foi
ofertado durante a promoção. “Além da criatividade para
pensar a promoção, o varejista precisa ter controle sobre
ela. Uma promoção mal planejada pode ter um resultado
desastroso para o negócio, pois frustra o cliente e compromete a imagem do ponto de venda. Esse é o grande risco de
uma promoção: deixar o cliente descontente. Portanto, se a
loja está oferecendo um determinado produto, ela precisa
tê-lo em quantidade suficiente para atender à demanda da
promoção. Mais uma vez vale falar sobre o reforço no estoque e também sobre deixar claro para o cliente a duração do
período promocional”, alerta Czapski.
Uma outra forma de agradar aos clientes é promover ações
na loja que não precisam ser necessariamente promoções.
Para o superintendente da ECR, uma ação ou serviço pode
trazer mais resultados e impactar o cliente de forma ainda mais
positiva. “Dependendo da área de influência da loja e do perfil
de seu público, o varejista pode pensar em ações fixas como
tardes de maquiagem ou aplicação de tintura nos cabelos, por
exemplo. São coisas que agradam ao consumidor”, comenta.
Cercado dos cuidados para não errar na campanha, o
POSSIBILIDADES DE ESTIMATIVAS
A chave para o sucesso da promoção é, sem
dúvida, o planejamento. Benfeito, ele auxilia
o varejista a estimar:
• Volumes de faturamento
• Lucratividade
• Organização da loja (alterações de layout ou
espaço necessário)
• Número de funcionários na área de vendas e na
reposição de produtos
• Necessidade de contratação de temporários
• Reforço na equipe de caixa e pacote
• Custo da promoção
• Fluxo de caixa
• Comunicação visual
• Duração da promoção
• Duração do estoque
• Reforço nas compras e prazo de recebimento
de mercadorias
• Segurança
• Prazo da promoção
Fontes: Sebrae-SP e Animus O2
varejista deve comunicá-la a seus clientes e fornecedores.
“Um grande varejista pode anunciar na TV e um pequeno
varejista talvez faça folhetos para divulgar a ocasião, mas
de qualquer forma é muito importante que exista material
de comunicação interno visível e abundante para que o
evento não passe despercebido. Também é importante
que os funcionários estejam treinados e preparados. Os
investimentos para esta comunicação devem fazer parte
do planejamento, para que a ação gere um aumento significativo de vendas e de lucratividade”, finaliza Steve Hevesi.
2010 PONTO DA BELEZA 13
TENDÊNCIA
O momento de iniciar uma promoção pode
estar relacionado à sazonalidade, à divulgação
de um novo produto ou marca, à necessidade
do varejista de “queimar” itens que estejam
parados no estoque ou ainda para aproveitar datas
comemorativas como Dia das Mães, da Secretária,
Natal, Dia dos Pais, das Crianças, entre outros
DICAS SOBRE PROMOÇÃO DE VENDAS DE A A Z
AMOSTRA
Pode ser anexada a outro produto ou em uma embalagem normal
dele mesmo. A intenção da empresa é que, de posse da amostra, o consumidor tenha contato
com o produto e o experimente.
ANIVERSÁRIO DA LOJA
Ofereça preços ou condições especiais por ocasião do aniversário
de sua loja. Promova a semana,
a quinzena ou o mês. Faça isso
somente uma vez por ano.
ANIVERSÁRIO DO CLIENTE
Ofereça uma vantagem ou um
desconto aos clientes no mês ou
na semana ou mesmo no dia em
que estão aniversariando.
APRESENTE UM AMIGO
Ofereça vantagens para incentivar
seus clientes a trazerem amigos
para comprar na sua loja.
ARRISQUE A SORTE
Desafie seu cliente a tentar a
sorte na hora de pagar a conta.
Utilize campainhas, sirenes ou
luzes. Se tocar ou acender, o
cliente tem direito a descontos ou
leva a mercadoria de graça.
14 PONTO DA BELEZA 2010
BRINDE
Geralmente de pequeno valor,
nele aparece estampado o nome
da empresa ou a marca do produto que o está oferecendo.
CASADAS
Na compra de um determinado
artigo, você oferece outro como
brinde ao cliente.
CLIENTES ESPECIAIS
Cadastre todos seus clientes e
informe-os de suas promoções,
convidando-os a retirar um brinde
na sua loja.
CONCURSO
Há vários tipos de concurso,
entre eles: complete uma frase
ou escreva um slogan. A intenção
não é apenas premiar os clientes,
mas divulgar a empresa, um
produto, gerar tráfego na loja ou
ainda captar nomes para formação de banco de dados.
CONQUISTE O DESCONTO
Desafie o cliente a fazer algo
curioso dentro da loja para ganhar um desconto ou outra vantagem qualquer. Use a imaginação,
seja criativo.
COOPERADA AMIGA
Faça acordos com outros comerciantes do bairro em benefício
dos seus clientes, por exemplo:
comprando na sua loja ganha um
desconto na papelaria.
COOPERADA COM
FORNECEDORES
Procure fazer acordo com seus
principais fornecedores para
obter apoio em promoções cooperadas e vantagens adicionais
para seus clientes.
DEMONSTRAÇÕES
A demonstração busca diretamente os sentidos do consumidor. Envolve treinamento de
promotores, demonstradores e
distribuição de amostras, folhetos etc.
DIA DO PROFISSIONAL
Praticamente todas as profissões
são homenageadas em um dia do
ano. Nesse dia, ofereça condições especiais para atrair esses
profissionais.
DIAS FESTIVOS
Mude o ambiente e a decoração
de sua loja de acordo com a oca-
TENDÊNCIA
sião. Faça o cliente viver o clima.
ECOLÓGICAS
Aproveite o movimento mundial a
favor do meio ambiente para realizar promoções ligadas a uma vida
melhor. Ofereça brindes ligados à
ecologia.
EMBALAGEM ECONÔMICA
Faça lotes dos mesmos artigos
em quantidades que atraiam os
clientes a comprá-los e ofereça
por um preço vantajoso em relação ao preço unitário de
cada artigo.
ENTREGA GRÁTIS
Ofereça ao cliente a entrega
gratuita.
ESPORTIVAS
Da mesma forma que a promoção
cultural, você pode oferecer descontos ou ingressos para eventos
esportivos.
FIDELIDADE
Usando cartelas, selos ou outros
recursos, você controla o número
de vezes que os clientes adquirem
seus produtos ou serviços. Após
determinado número de vezes,
ofereça uma unidade grátis ou
outra vantagem. Aproveite para
16 PONTO DA BELEZA 2010
montar um banco de dados com
informações como frequência,
valor de compra e produtos de
cada cliente.
FESTIVAL
Escolha determinada linha de
produtos e realize verdadeiros
festivais de ofertas, por exemplo:
festival do sabonete.
HORA H
Faça promoções relâmpago,
oferecendo descontos durante
breves períodos de tempo para
determinado artigo.
LANÇAMENTOS
São as promoções que você
realiza para vender novidades
ou produtos recém-chegados.
O período deve ser curto e você
precisa oferecer uma vantagem
para girar rápido o estoque antes
que os artigos se tornem comuns.
OFERTA DO DIA
Escolha um produto ou um artigo
e ofereça-o por um preço extremamente baixo para atrair a clientela. Mude a oferta diariamente.
ROLETA DA SORTE
Na hora de pagar, o cliente gira
uma roleta para tentar a sorte e
ganhar uma vantagem adicional.
Você pode colocar porcentagens
de desconto, bônus para a próxima compra, pague 1 leve 2, tente
outra vez etc.
SOLIDARIEDADE
Realize campanhas em benefício
da comunidade ou instituições de
caridade. Podem ser regulares ou
com finalidades específicas em
função de algum fato ocorrido.
SORTEIO
Diferentemente do concurso,
nesta promoção o cliente não
precisa fazer nada. O que conta é
o fator sorte. Você estabelece um
prêmio para ser sorteado entre os
clientes que fizerem compras na
semana ou no mês.
VOLUME
Estabeleça um determinado valor
e ofereça brindes ou vantagens
nas compras acima desse valor.
Observação: Campanhas promocionais como amostras, sorteios e
vales-brinde necessitam de prévia
autorização da Receita Federal,
pois todas possuem legislação
específica.
Fonte: Sebrae-SP
PONTO DE VISTA
Avaliar o desempenho geral da empresa deve fazer parte da
rotina da administração e gestão dos negócios. Com tudo
sob controle fica mais fácil determinar como, quando e o quê
precisa ser reavaliado ou quais áreas receberão investimentos
Por Adriana Bruno
De olho nos
resultados
ão existe um momento certo, exato, para que o
empresário faça um check-up no negócio como
um todo. Na verdade, as avaliações de desempenho
devem ser algo constante na rotina de uma empresa, seja qual
for seu porte ou segmento. Além de acompanhar os resultados,
o gestor deve traçar um plano de ações para que as metas e
objetivos da empresa possam ser alcançados. “Esse plano de
ações deve ser objetivo, com a definição clara das atividades,
dos responsáveis e dos prazos a serem implementados”, comenta a diretora e sócia-fundadora da Bittencourt Consultoria,
Cláudia Bittencourt. De acordo com a executiva, na avaliação
N
As avaliações de desempenho
devem ser algo constante na rotina de
uma empresa, seja qual for seu porte
ou segmento. O gestor deve traçar
um plano de ações para que as metas
e objetivos possam ser alcançados
do negócio devem-se levar em conta os principais indicadores financeiros, tais como faturamento bruto, margem de
contribuição, custo de mercadoria vendida, nível de estoque,
perdas e desperdícios, despesas fixas e variáveis, lucratividade
e impostos, dentre outros. “É fundamental, também, que o
gestor elabore um planejamento orçamentário para que possa
ter metas definidas para cada um desses indicadores, e para
que possa acompanhar os resultados realizados ao longo do
18 PONTO DA BELEZA 2010
período planejado. Sem esse planejamento prévio fica difícil
comparar e definir o que deverá ser feito”, orienta.
Na opinião do professor associado do Departamento
de Administração da Universidade de São Paulo Edison
Polo, os resultados financeiros de uma empresa são consequência de uma série de outros fatores que fazem parte
da gestão do negócio. “Há muito o que olhar. Se a loja
é de vizinhança, por exemplo, deve haver um controle
do que o cliente compra e de como os produtos estão
dispostos, lembrando que nesse caso, geralmente, 70%
dos clientes são efetivamente do bairro. Recomenda-se
ter um cadastro dos clientes, de salões de beleza com
os quais se possa trabalhar e assim medir como está a
imagem do estabelecimento aos olhos dos consumidores, o que chamamos de gestão de identidade. Tudo
isso faz parte de um processo de controle e avaliação
do negócio. O resultado financeiro é consequência da
forma como se conduz a gestão”, avalia Polo. Ainda de
acordo com o professor, raramente as lojas fazem essa
avaliação tão ampla dos negócios, o que é um erro e pode
comprometer a saúde da empresa. “Há muitas coisas
que precisam ser avaliadas, desde se a demanda da loja
é suficiente, se o ponto onde ela está instalada é bom,
entre outros. A avaliação de resultados ajuda o varejista
a antever o sucesso ou o fracasso do negócio”, completa.
Avaliação deve ser diária
Todos os dias, quando fecha o caixa da loja, o varejista já tem condições de ao menos perceber como está
o andamento do seu negócio. Mas como já foi dito pelos
especialistas, o financeiro é apenas uma consequência
FOTOS: SHUTTERSTOCK
de outros fatores. Para a professora de pós-graduação
em Comunicação com o Mercado da Escola Superior
de Propaganda e Marketing (ESPM), Heloísa Omine, o
momento certo para começar a avaliar os resultados do
negócio acontece a cada entrada de um novo sortimento
na loja. “Quando um produto novo passa a fazer parte
do mix , o varejista tem de começar a avaliá-lo imediatamente. Medir o giro desse produto. Fazer um balanço e
verificar se o tal produto apresentou resultados e ajudou
a alavancar a venda de outros itens, por exemplo. Ao fazer
isso, já estamos avaliando resultados”, orienta.
A avaliação da performance da loja também deve respeitar a sazonalidade, ou seja, como ela se comporta nos
períodos mais fortes para o comércio e entre eles, somando
a isso, o impacto das vendas promocionais. Nesses casos,
a recomendação de Heloísa Omine é que a avaliação seja
trimestral. “O varejista deve verificar o giro principalmente
dos produtos que são impactados pela sazonalidade e pelas datas especiais e promocionais como Natal e Dia das
AVALIANDO A SUA EMPRESA
• Faça avaliações constantes: se constatar que algo
não está bem, fica mais fácil identificar o problema e
buscar a solução.
• Para ajudar nessa tarefa, analise as planilhas
financeiras, o demonstrativo de resultados (DRE) e
verifique se a empresa está obtendo lucro.
• Cheque qual a margem de lucro que a empresa
está conseguindo manter.
• Leve em consideração as receitas, as despesas
fixas e as variáveis, os custos e a margem de lucro.
Fonte: Ana Vecchi
Mães, por exemplo. Como a tendência nesses períodos é
de aumento em vendas, a avaliação da performance dos
produtos vai indicar ao varejista qual a melhor maneira de
trabalhá-los no ponto de venda”, diz a professora.
Os produtos em estoque não podem ser esquecidos
durante a avaliação, pelo contrário. Além da avaliação
A avaliação da performance
da loja também deve respeitar a
sazonalidade, ou seja, como ela se
comporta nos períodos mais fortes para
o comércio e entre eles, somando a isso,
o impacto das vendas promocionais
mensal da empresa como um todo, esse setor deve passar
por um verdadeiro pente fino pelo menos a cada três
meses. “Nesse caso, o varejista deve medir o giro do
estoque. Essa avaliação pode ser feita por grupo de produto ou ainda por característica de consumo, permitindo
ao varejista calcular o preço médio de seus produtos, o
preço praticado, a margem de contribuição e até como
os pagou e vendeu”, orienta Polo.
Diagnóstico ajuda a definir
os rumos do negócio
Não adianta avaliar se não houver a preocupação
de olhar para o diagnóstico e colocar ações em prática.
2010 PONTO DA BELEZA 19
PONTO DE VISTA
A avaliação de resultados tem vários benefícios para
a empresa como um todo e dentre eles dá ao varejista
a possibilidade de experimentar novos itens, investir
naqueles que o cliente compra habitualmente e
trabalhar linhas similares ou complementares
anda bem. Até mesmo abre portas para segmentos onde
talvez não atuasse muito. Um exemplo: quando o varejo
avalia e percebe que tem um grande número de clientes
com filhos, ele investe com maior profundidade na linha
infantil, e assim por diante. Mas só dá para ampliar esse
cenário se houver o balanço do negócio e também se as
ações identificadas como necessárias forem colocadas
em prática”, avalia Heloísa Omine.
Gestão saudável de uma empresa é aquela que permite
ao varejista ter conhecimento da sua realidade e, com isso,
ganhar agilidade para mudar o que for necessário e ainda
Mesmo quando o resultado mostra que a empresa está
indo bem, o mercado não permite acomodações, e a
busca por melhorias é uma constante, principalmente
porque a concorrência também anseia por maior participação dentro de sua área de atuação. Para Heloísa
Omine, a avaliação de resultados tem vários benefícios para a empresa como um todo e dentre eles dá ao
varejista a possibilidade de experimentar novos itens,
investir naqueles que o cliente compra habitualmente e
trabalhar linhas similares ou complementares. “Em um
setor com forte segmentação como o de beleza, é preciso
avaliar o impacto das categorias no cliente, porque esse
resultado de vendas é fundamental para a saúde financeira da empresa. O varejista deve olhar, além do mix ,
para a maneira como está vendendo e também se está
informando o cliente sobre o que tem a oferecer. Com
essas respostas em mãos, ele tem condições de fortalecer
os pontos positivos da empresa e consertar o que não
20 PONTO DA BELEZA 2010
O varejista deve olhar, além do mix,
para a maneira como está vendendo
e também se está informando o
cliente sobre o que tem a oferecer
se posicionar diante do mercado e da concorrência. Para
a diretora da Vecchi Ancona Consultants, Ana Vecchi,
o diagnóstico da avaliação de resultados permite definir
um plano de ação de melhorias. “Quando o resultado é
negativo, o varejista pode trabalhar campanhas e promoções específicas para melhorar as vendas, além de criar
processos e controles a serem medidos e acompanhados
diariamente. No caso de estar com resultado positivo, o
ideal é avaliar o que está dando certo e não se acomodar.
Continuar medindo os resultados e fazer pequenos ajustes
quando necessário”, orienta a consultora.
CADA VEZ MELHOR
Sua majestade,
o cliente
Mix e preço não fazem mais a
cabeça dos clientes. Tratados
como reis nas lojas, eles precisam
ser cativados e encantados. Quem
oferecer diferenciais conquistará
a sua preferência
Por Adriana Bruno
uem trabalha no varejo já percebeu que atualmente
fatores como produto e preço não são mais os principais responsáveis pela conclusão de uma venda ou
pela preferência dos clientes. Donos de lojas estão se transformando em gestores de negócios e se veem diante de um novo
cenário, de um novo mercado que exige criatividade quando
se trata de oferecer serviços e atrativos para o cliente. Quem é
ousado está um passo à frente da concorrência em um segmento
que é um dos que mais crescem no varejo nacional. De acordo
com pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística (IBGE), dentre as dez principais atividades varejistas
no País, a de perfumaria e cosméticos cresceu (até agosto de
2010) 2,6%. Na comparação com o mesmo período em 2009,
o aumento no volume de vendas foi da ordem de 12,5%.
É importante dizer que o varejo nacional vem sendo impulsionado pelo crescente avanço das classes C, D e E no mercado
de consumo. Não menos exigente do que outros clientes, esse
novo público está ávido por novidades e valoriza os produtos
que compra e o dinheiro que gasta com eles. Para o diretor do
Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing (INVENT®),
Adriano Maluf Amui, o cliente tem necessidades que são crescentes e complementares. “Neste momento, com a inserção
de uma parcela crescente desse grupo no mundo do consumo, novas necessidades passam a fazer parte das expectativas
Q
22 PONTO DA BELEZA 2010
CADA VEZ MELHOR
de cada pessoa. Por exemplo: primeira necessidade: xampu;
próximo nível de necessidades: produtos para um completo
tratamento do cabelo; próximo nível de necessidades: entrega
em casa ou venda porta a porta; próximo nível de necessidade
ou expectativa: ser recompensada pela fidelidade”, avalia Amui.
Sendo assim, criar serviços é mais do que nunca uma questão
estratégica para o varejo e, ainda, eles devem ser pensados de
acordo com o perfil de público de sua loja.
Mais vantagens para o cliente
FOTOS: ARTHUR SIMÕES
1. A perfumaria Iarini trabalha
com mix que mescla desde
produtos cosméticos até
acessórios femininos
2. A equipe da perfumaria
Iarini conhece o cliente pelo
nome, um dos diferenciais de
comunicação da loja
3. Atender bem os clientes
desde a primeira compra
é um dos diferenciais da
Itikawa Cosméticos
4. A Itikawa Cosméticos
oferece uma série de
vantagens e serviços aos
consumidores
5. O proprietário da
perfumaria Flor de Lótus,
Eduardo Pelegrini, investe em
relacionamento
6. A perfumaria Flor de Lótus
trabalha com o parcelamento
dos produtos de giro
Facilitar a vida do cliente, incentivando a compra e principalmente buscando a preferência desse cliente, é uma questão
estratégica e fundamental para o sucesso de uma perfumaria.
Na opinião da gerente administrativa da Itikawa Cosméticos,
Marlene Itikawa Gushiken, quando o cliente sai de casa para
ir às compras ele tem um objetivo e é dever do ponto de venda
atendê-lo dentro de suas expectativas. “Hoje em dia não dá mais
para competir apenas em preço. Precisamos encantar o cliente
do início ao fim, desde o primeiro atendimento até o caixa, para
que ele se sinta feliz”, comenta. Para dar mais destaque à loja,
a Itikawa oferece uma série de vantagens e serviços para seus
clientes. “Temos serviço de delivery, tanto para consumidores finais quanto para salões de cabeleireiros na região, e ainda
um cartão fidelidade que funciona da seguinte forma: a cada
R$ 50,00 em compras, o cliente ganha pontos e ao completar 12
pontos é presenteado com um serviço de manicure, realizado
em nosso salão, agregado à loja”, conta Marlene. O cartão fidelidade, segundo a gerente administrativa da Itikawa, tem dois
objetivos: presentear o cliente com algo diferenciado, que não
seja apenas um produto, e ainda divulgar os serviços do salão
de beleza pertencente à empresa. “Com isso fazemos com que
nossos clientes se sintam privilegiados e felizes com o presente”,
acrescenta Marlene.
Para Adriano Amui, o varejista deve ter o cuidado de
criar serviços que façam sentido para o negócio e para o
cliente. “O serviço criado deve possuir qualidade e reforçar a
experiência positiva do cliente. Deve-se pensar em um produto ou serviço que possua qualidade, ou seja, seja adequado
e até mesmo supere a expectativa do seu cliente”, orienta.
Para estreitar os laços comerciais com seus clientes, o proprietário da Perfumaria Flor de Lótus, Eduardo Pelegrini, investe em relacionamento. “Trabalhamos com salões de beleza
oferecendo condições diferenciadas e também promoções.
Deixamos algumas unidades de um cartão nos salões. Cada vez
2010 PONTO DA BELEZA 23
CADA VEZ MELHOR
que o cliente do salão vem até nossa loja e o apresenta carimbado
e assinado pelo cabeleireiro, oferecemos R$ 0,50 de crédito para
o profissional. Dessa forma, promovo a fidelização do salão de
beleza e ainda aumento a possibilidade de trabalhar com seus
clientes”, conta Pelegrini. O empresário diz que semanalmente realiza uma pesquisa de mercado junto aos concorrentes
para checar como eles estão trabalhando. “Na região em que
atuamos ninguém parcela produtos de giro; nós parcelamos
e não vemos problema nisso. Além disso, como diferencial,
procuramos facilitar a experiência de compra de nossos clientes,
fazendo com que eles entendam que estamos interessados em
seu bem-estar, em ajudar a melhorar sua autoestima e assim,
naturalmente, as vendas acontecem”, completa Pelegrini.
Comunicar-se com o cliente é fundamental
O varejo vem adotando já há algum tempo o autosserviço como um modelo de negócio que deixa o cliente
mais à vontade para fazer suas escolhas, caminhar pela loja
e entrar em contato com os produtos expostos. O que não
se pode esquecer é que o atendente ou vendedor continua
a ter papel importante no processo de decisão de compra
e precisa se comunicar com o cliente. “O vendedor precisa
ter feeling para atender o cliente e principalmente conhecer
bem os produtos. Muitas vezes, o cliente chega à loja sem
saber ao certo o que quer e é nesse momento que entra o
atendimento e, claro, se benfeito, o resultado é positivo. A
equipe precisa saber comunicar-se com o cliente, e consideramos o treinamento fundamental”, diz Marlene Gushiken.
Conhecer o cliente pelo nome é um dos diferenciais de
comunicação que a Perfumaria Iarini consegue estabelecer.
“Estamos há 17 anos no bairro e isso nos permite atender
e receber nossos clientes pelo nome. Parece que não, mas
isso faz diferença. O cliente se sente acolhido e valorizado”,
conta a proprietária da perfumaria, Renata Dantas. Ainda de
acordo com a empresária, o fato de trabalhar com um mix que
mescla desde produtos cosméticos, perfumes importados e
até acessórios como bolsas e bijuterias também faz da Iarini
uma loja de destaque. “Buscamos agradar à cliente por inteiro.
Aqui ela sabe que pode encontrar tudo o que precisa para
sentir-se bem e isso acaba resultando em uma troca, em uma
parceria: ajudamos a cliente a ficar mais bonita e ela responde
dando preferência à nossa loja”, avalia Renata. O delivery
é outro ponto forte da Iarini. “Atendemos principalmente
idosos e, mesmo que não tenhamos na loja o produto que o
24 PONTO DA BELEZA 2010
CRIANDO SERVIÇOS COM EFICIÊNCIA
Antes de lançar um novo serviço ou promoção, atente
para os seguintes aspectos:
• Analise o perfil de seu público e suas ambições, necessidades.
• Elenque duas ou três opções de serviços que sejam
sinérgicas com o negócio e que atendam às expectativas do cliente.
• Analise a viabilidade operacional em prestar o serviço.
• Dentre os viáveis, avalie econômica e financeiramente: quais os investimentos necessários, quais as
despesas incrementais, qual a receita direta incremental, qual a receita agregada complementar (ou seja, o
quanto venderei a mais de meus serviços e produtos
originais em decorrência da ação).
• Implemente a ação se possível por meio de um piloto,
ou seja, um teste.
• Avalie e meça constantemente os resultados.
Fonte: Adriano Maluf Amui
cliente quer, vamos buscar. Nosso objetivo é sempre atender
bem nossos clientes, pois temos uma relação de confiança
e retribuímos essa fidelidade também ofertando brindes
e condições especiais de pagamento para os clientes que
compram com maior frequência”, declara Renata.
Além de ampliar relacionamento, a comunicação em loja
também é uma ferramenta fundamental para a divulgação
das ações e promoções. O proprietário da Perfumaria Flor
de Lótus, Eduardo Pelegrini, conta que a loja investiu em um
banco de dados, cadastrando clientes e utilizando essa ferramenta para divulgar seus serviços e promoções. “Utilizamos
principalmente o e-mail para divulgar ações que realizamos
na loja, como maquiagem ou ainda um tratamento ou análise
capilar, por exemplo. Buscamos sempre oferecer algo que não
ocupe muito espaço em loja, mas que chame a atenção dos
clientes”, conta. A iniciativa vem dando resultados e atualmente
a Flor de Lótus tem 400 clientes cadastrados, além de 55 salões.
Para o diretor do INVENT®, Adriano Amui, sempre que realizar algum tipo de ação ou promoção, a loja deve pensar em como
irá comunicar-se com o cliente. “Este tipo de ação será comunicado
das formas mais tradicionais, como por exemplo: mídia de massa
(em qualquer abrangência, regional ou local), internet, marketing
direto, no ponto de venda, e assim por diante. Entretanto, o mais
importante é fazê-lo de forma clara e sucinta, tendo sempre em
mente que o objetivo da ação é o de satisfazer de forma mais ampla
o cliente, sem criar armadilhas e regras complexas”, finaliza.
LANÇAMENTOS
Chegou a hora de renovar o mix
do seu ponto de venda. Conheça
o que há de novo no mercado
Gôndolas
abastecidas
DEPILAÇÃO MAIS PRÁTICA
A Depilsam, nova marca da Helcla Cosméticos, lança a primeira cera de micro-ondas em lata do Brasil,
reciclável e degradável. Com aromas de mel, baunilha
e maracujá, seu uso é indicado para remover pelos do
rosto e do corpo, mas é ideal para pequenas áreas,
como buço e axila.
A embalagem é prática
para ser usada pela profissional e pela consumidora,
pois vai direto ao microondas para aquecimento de
dois a três minutos.
www.helcla.com.br
Arte final
A Gaspar, empresa que possui mais
de 200 itens em linha, vem atualizando
seus projetos com base em pesquisas
junto aos mais renomados profissionais
do ramo, para facilitar o desenvolvimento de novos cortes de cabelo.
A novidade da companhia é o Pente Arte
Final, que auxilia no processo da prancha,
para evitar o contato com o cabelo. O pente
segura firme os fios, que podem ser esticados, e evita possíveis queimaduras.
www.pentesgaspar.com.br
CORES VIBRANTES
Depois do sucesso da linha de tonalizantes, o hair stylist Celso Kamura e a empresa Intense
Care, responsável por toda a linha de tratamento
capilar C. Kamura, lançam mais um produto para a
beleza e renovação da cor dos cabelos.
Trata-se da nova Coloração Creme Profissional C. Kamura, que foi desenvolvida com o
objetivo de aliar uma cor vibrante e duradoura à
maciez dos fios. As cores do novo produto, 39
possibilidades, foram escolhidas pelo profissional de modo que pudessem atender ao desejo
de todas as mulheres.
www.ckamura.com.br
26 PONTO DA BELEZA 2010
Sem sulfato
A BeloFio apresenta sua mais recente inovação: Sulfate
Free, a primeira linha nacional de tratamento livre de sulfato.
Sua fórmula, com tecnologia livre de sulfato de sódio, sal,
corantes e parabenos e com licopeno de tomate, protege os
fios contra os raios ultravioleta que
provocam a oxidação da cor.
Os produtos da nova linha
combatem o desbotamento e a
opacidade da cor que normalmente
ocorrem após a lavagem.
www.belofio.com.br
FOTOS: SHUTTERSTOCK/GETTY IMAGES/DIVULGAÇÃO
PROTEÇÃO DURADOURA
A Adidas apresenta ao mercado a nova
tecnologia Action 3 Dry Max para desodorantes
antitranspirantes masculinos e femininos.
A linha, que possui quatro versões, recebe agora
um reforço refrescante com a nova variante
Fresh. Disponível para homens
e mulheres, ela traz ao desodorante um efeito cooling,
que prolonga a sensação de
bem-estar e limpeza.
O produto chega em
aerossol e roll on.
www.aeger.com.br
NOVA FORMULAÇÃO
A Unilever aposta na reconstrução dos fios com Dove.
A marca relança seu portfólio com novas formulações,
agora focadas na reparação de cabelos danificados.
A tecnologia Vital Keratin está presente na nova fórmula
e proporciona reparação interna dos fios. Isso significa
um tratamento de dentro para fora, cabelos bonitos e
realmente mais saudáveis.
Além de xampu sem sal e condicionador que não deixa o
cabelo pesado, itens de cuidado básico, a marca oferece condicionadores
intensivos com dupla ação, creme para
pentear, spray para pentear e
máscara de tratamento nutritivo.
www.dove.com.br
Linha Homem
A Tricofort lança sua linha Homem,
com produtos enriquecidos com
glicogênio marinho, uma fonte de energia
celular aliada a um complexo tricogênico.
Todos os produtos foram pensados e
desenvolvidos especialmente para cuidar
e proteger os cabelos masculinos. A
linha Tricofort Homem é composta por
Xampu Anticaspa,
Xampu Cremoso,
Mousse Estilizante
e Tônico.
www.tricofort.com.br
O fim de cravos
e espinhas
Para manter a pele
muito bem cuidada, a
Zurita elaborou Acnase
Sabonete, produto
cosmético que atua no
combate aos cravos
e espinhas.
O item contém
componentes esfoliantes,
age como antisséptico,
limpando profundamente
os poros e combatendo
os cravos e espinhas.
www.acnase.com.br
REFORMULADO
Uma das mais tradicionais marcas da Niely Cosméticos, o
Lysacolor está repaginado. Com nova embalagem, o creme
alisante agora traz a exclusiva MaxQueratina associada a
manteiga de karité para promover mais hidratação, brilho e
resistência aos cabelos quimicamente transformados.
A MaxQueratina é um exclusivo complexo de tratamento
da linha Niely Gold que chega para enriquecer a fórmula de
Lysacolor. Com seis aminoácidos
que promovem sedosidade e
resistência aos fios. A manteiga
de karité nutre os cabelos
sensíveis e desidratados.
www.niely.com.br
Fragrância renovada
A nova fragrância da Paris Elysées, Black
Shark, possui notas de citrino, com limão
e sálvia, além de toques amadeirados de
cedro e patchouli.
As notas de fundo
trazem âmbar e musgo. O
frasco, todo negro, nos faz
lembrar as antigas fórmulas
aromáticas.
SAC 0800 7720592
2010 PONTO DA BELEZA 27
10 perguntas
Com a expectativa de um cenário econômico positivo, além
do aumento do poder de compra das classes C, D e E, o
varejo tende a vender mais. A equipe de vendas deve focar os
desejos do cliente como estratégia para alavancar negócios
Por Adriana Bruno
Venda mais em 2011
que todo varejista espera de seu negócio é vender bem. Mas para isso é preciso que um conjunto de medidas e ações sejam tomadas em todas as áreas, desde a composição do estoque, passando pela definição do mix e
portfólio de produtos, layout da loja e contratação da equipe. E é na equipe de vendas que se concentra a maior força da
empresa. Isso porque se ela não estiver afinada com os objetivos do negócio e com o perfil do consumidor a chance de sucesso fica
bastante reduzida. A revista Ponto da Beleza entrevistou o consultor e palestrante de motivação de vendas da AJS Consultoria
em Vendas André Silva e ouviu dicas preciosas para quem busca melhorar resultados e vender mais em 2011. Para Silva, qualificar
a equipe com treinamentos e criar ações para recuperar clientes inativos são alguns dos caminhos a seguir. “O poder hoje está na
mão do cliente e, quando este percebe que está sendo bem atendido, por um vendedor interessado, que não passe a ideia de que
está apenas ‘empurrando’ um produto, ele se torna mais receptivo e aberto a realizar as compras”, indica.
O
1
PONTO DA BELEZA O que
esperar do cenário econômico
para 2011?
ANDRÉ SILVA Eleito o novo presidente, o mercado promete estar
bastante aquecido, as oportunidades
vão aparecer em todos os segmentos, mas é muito importante estar
atento, pois esse é um ano em que o
planejamento estratégico vai fazer a
diferença. Organize ações focadas nas
necessidades dos clientes, faça esse
planejamento com antecedência, não
deixe para a última hora. 2
PB Diante disso, quais os caminhos para o varejista vender mais?
SILVA Qualificando a sua equipe com
treinamentos, promovendo reciclagem
de produtos, fazendo ações de vendas
externas e também criando uma estra28 PONTO DA BELEZA 2010
tégia para recuperar os clientes inativos,
ou seja, aqueles que pararam de comprar e que estão no banco de dados da
empresa há muito tempo. Divida a listagem desses clientes entre os vendedores, monte uma estratégia específica de
abordagem e comece a prospectar. Essa
é uma excelente maneira de reativar esses clientes, aumentando as vendas e
fechando a porta para futuros ataques
da concorrência.
realização e prazer no atendimento. A
dedicação que o vendedor demonstra
ao atendê-lo é que vai determinar que
ele compre. O poder hoje está na mão
do cliente, ele tem toda a concorrência
para pesquisar as melhores condições,
prazos, preços etc. Portanto, o material
humano e a prestação de serviços é que
vão mandar nesse momento. Atente para
uma dica valiosa para encantar e garantir
a lealdade do seu cliente: antes de vender,
procure descobrir a necessidade dele,
PB Hoje em dia, encantar o cliente faça perguntas investigativas e procure
é tão importante quanto ter preço? ouvir com atenção. Depois, personalize
Por quê?
todo a atendimento oferecendo soluções
SILVA Sem dúvida. Preço é muito im- sob medida para os seus desejos.
portante, pois deixa o produto competiPB Um bom atendimento garante
tivo na percepção do cliente, mas não é
o elemento diferencial na hora da opção
venda? Como atender bem?
pelo seu produto. O cliente busca expe- SILVA Um bom atendimento deveria
riência de compra positiva, sensação de ser uma obrigação de todos os vende-
3
4
FOTOS: SHUTTERSTOCK/ DIVULGAÇÃO
dores, tendo em vista que o cliente é
que mantém toda a estrutura de uma
empresa, mas infelizmente não é isso
que vemos na grande maioria das
vezes. Os vendedores e os atendentes demonstram muito despreparo,
deixando a desejar nessa hora. Para
encantar no atendimento é preciso
fazer aquilo que o cliente não está
esperando. Surpreender é a palavrachave, fazer algo mais. Dar um brinde, um sorriso sincero, demonstrar
conhecimento pleno do produto,
respeitar o momento de compra, não
forçar a venda e, sim, oferecer sugestões. É dessa forma que o cliente vai
perceber valor no atendimento, deixando a concorrência mais longe do
seu caminho.
5
PB Como inovar na forma de
vender?
SILVA Parar de só tentar vender e
ajudar os clientes a obter aquilo que
eles desejam. Os clientes detestam
que vendam para eles, mas adoram
comprar. O vendedor precisa vender
na contramão, falar pouco e perguntar mais. Somente assim os clientes
irão se sentir à vontade para comprar.
Inovar na forma de vender é se adap-
tar aos diversos perfis de clientes. O
vendedor precisa ser um camaleão; os
clientes gostam de comprar de pessoas que são parecidas com eles. Uma
dica importante: seja um vendedor
amigável, os clientes adoram comprar
de pessoas confiáveis. sim como a pessoa mais importante
do processo.
9
PB O que você pode dizer aos
vendedores para que eles melhorem seu desempenho? SILVA Estudar o comportamento do
cliente, investir em conhecimento,
PB Em um segmento específico melhorar a sua autoestima, pedir mais
como o de perfumarias, o televen- indicações, fazer pós-venda e muita
das é viável?
prospecção com organização. SILVA Ele pode ser viável desde
PB E para os empresários?
que a empresa defina claramente o
O que fazer para incentivar a
público-alvo e ofereça treinamento
equipe
de
vendas e melhorar o resulde produto e de vendas para os seus
funcionários. É uma excelente manei- tado dos negócios?
SILVA Sem dúvida, investir em
ra de aumentar as vendas.
treinamentos de vendas, motivação,
PB Como realizar uma boa venda? produtos e na área comportamental.
SILVA Por meio do relaciona- Uma equipe bem treinada supera
mento, ajudando os clientes a com- todas as adversidades, pois tem o
prar aquilo de que realmente eles es- conhecimento como grande diferencial competitivo e, com certeza,
tão precisando.
a carteira de clientes será sempre
PB Que tipo de situação pode der- sólida e verdadeira.
rubar uma venda e como evitá-la?
SILVA Quando o vendedor tenta
“forçar a barra” para vender. Isso pasANDRÉ SILVA
Consultor e palestrante de
sa para o cliente uma imagem negamotivação de vendas da AJS
Consultoria em Vendas
tiva. Lembrem-se de que o cliente
não pode ser visto como números e
6
10
7
8
2010 PONTO DA BELEZA 29
SERVIÇOS
A EBC é mais do que um atacadista. A empresa é
parceira de seus clientes e se empenha em oferecer
cada vez mais benefícios e serviços que ajudem o
varejista a crescer e a aumentar sua fatia de mercado
Por Adriana Bruno
Sempre
mais
s programas de treinamento e gestão da EBC Atacado
de Cosméticos vêm auxiliando, no decorrer dos anos,
centenas de varejistas a melhorar a gestão de seus negócios e a entender como técnicas de marketing, vendas e atendimento,
por exemplo, podem fazer grande diferença nos resultados da loja.
Um desses programas é o Vantagens e Negócios. Composto
por orientações sobre planejamento e gestão, ele chega ao quinto ano de existência com a participação de mais de 400 lojas.
“Ficamos felizes em saber que nossos clientes nos reconhecem
como parceiros, participando de nossos programas e nos dando preferência no abastecimento de sua loja”, comenta Murilo
Marcacini, gerente de projetos e desenvolvimento da EBC.
Para participar do Vantagens e Negócios basta ser cliente
EBC. Mas vale lembrar que o programa é cíclico, ou seja, as turmas são formadas de acordo com a disponibilidade de vagas.
“São no mínimo duas turmas por ano”, completa Marcacini.
O
Beauty Point: receita de sucesso
A Beauty Point é um sucesso já consagrado. Com apenas 18
meses de implantação, a rede conta com 63 lojas. Mesmo com
pouco tempo de mercado, a marca tornou-se forte, presente, e as
ações que fazem parte do seu conceito deram um verdadeiro up
grade nas perfumarias participantes. Ser Beauty Point é contar
com uma estrutura diferenciada do que se encontra no mercado.
As lojas têm total apoio da EBC com equipe de marketing,, suporte de campo, área comercial, assessoria de imprensa, agência
de propaganda e comunicação e de design. Uma estrutura que
30 PONTO DA BELEZA 2010
A Beauty Point não é mais um projeto e sim uma
realidade para o pequeno e médio varejista
dificilmente poderia ser sustentada por um pequeno ou médio
varejista sozinho. Para Murilo Marcacini, um dos benefícios em
destaque da Beauty Point é a identidade dos pontos de venda
através da aplicação da marca e ícones de comunicação. “Além
disso, os estabelecimentos contam com atividades comerciais
exclusivas e diferenciadas, projeto de redistribuição dos produtos
na área de atendimento, treinamentos gerenciais e de atendentes, ações com as indústrias parceiras do projeto, tudo isto num
planejamento comercial bem estruturado”, conta.
O sucesso da Beauty Point nesses 18 meses de atuação vem
impulsionando as expectativas para 2011, quando a EBC espera
um processo de adesão à marca mais acelerado. “A Beauty Point
não é mais um projeto e sim uma realidade para o pequeno e médio
varejista que busca renovar a identidade do seu negócio, tornando-o
mais atrativo e visível aos seus consumidores”, finaliza Marcacini.
FOTO: DIVULGAÇÃO
Anúncio todos os produtos 20 X 27,5.pdf 1 22/07/2010 15:14:16
SEU CABELO
É NOSSA
ESPECIALIDADE.
SFORMAÇÃO
TRAN
Guanidina
MANU
TENÇÃ
O
PÓS-RE
LAXAM
ENTO
TRATAM
ENTO &
FINALIZ
AÇÃO
COLORAÇÃO
Color Express
Zero Sal
Hidróxido de Sódio
tonalizante pós relaxamento e alisamento
Light Color
coloração suave sem amônia
Nutrition
Tioglicolato
Color Total
coloração creme permanente