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Präsentations-Tipps
Ideen-Brief für erfolgreiche Präsentation und effektive Organisation
Nr. 2 • Januar 2004
5 Insider-Geheimnisse von Werbe-Profi-Textern
So setzen Sie Ihre Anzeigen und Mailings erfolgreich ein
Der Autor Axel Andersson ist
einer der weltweit führenden
Spezialisten im
Direktmarketing. In den USA
ist der begehrteste
Direktmarketing-Preis, der
Axel Andersson Award, nach
ihm benannt.
In Deutschland hat er die Axel
Andersson Akademie durch
Direktmarketing groß
gemacht. Andersson lebt
heute als Berater und Autor in
Florida.
Tipp 1
Was der Empfänger Ihres
Werbebriefs lesen möchte
eder Interessent, der Ihr Mailing oder Ihre Anzeige
liest, möchte zuerst wissen:
Was springt dabei für mich heraus?
J
● Benutzen Sie nur relevante, verkaufsstarke Argumente,
die das Interesse Ihres Lesers wecken und „seinen
empfindlichsten Nerv“ treffen. Bringen Sie Ihre stärksten
Argumente gleich zu Beginn. Benutzen Sie Argumente,
die sich für Ihr Angebot als besonders erfolgreich
erwiesen haben.
● Je mehr überzeugende Argumente Sie bringen, um so
schwieriger wird es für den Kunden, nein zu Ihrem
Angebot zu sagen.
● Studieren Sie Ihre Zielgruppe genauso gründlich, wie
Sie Ihr Produkt studieren! Gestalten Sie Ihre Werbung
nicht nach Ihrem persönlichen Geschmack, sondern
aus der Sicht Ihres Kunden. Bringen Sie diesen
zukünftigen Kunden dazu, Ihren Text lesen zu wollen.
Je länger Sie sein Interesse halten können, um so
wahrscheinlicher ist es, dass Sie einen Auftrag
bekommen!
● Denken Sie immer daran, dass Ihre Aufgabe in erster
Linie nicht das Texten, sondern das Verkaufen eines
Produktes ist.
Tipp 2 Warum Zahlen und Fakten so
wichtig sind
Spezifische Informationen sowie konkrete Zahlen und
Fakten sind immer wirkungsvoller als allgemeine.
Konzentrieren Sie sich daher auf Beispiele, Titel, Namen,
Orte und Zahlen. Das vermittelt Ihren Interessenten
Vertrauen – dass Sie wissen, worüber Sie reden – und dass
die Kunden genau das bekommen, was Sie ihnen
versprochen haben. Viele Menschen fühlen sich stark zu
Zahlen hingezogen. Ein Beispiel:
„Die 7 häufigsten Fehler, wenn es um Geld geht – Fehler,
die Sie mit einer einfachen Methode korrigieren können.”
● Das bringt mehr Leser dazu, alle sieben Fehler, die
gemacht werden, unter die Lupe zu nehmen, also zu
lesen, was Sie in Ihrem Mailing dazu zu sagen haben.
● Oft muss der Texter den Vorteil oder die Vorteile seines
Angebots übersetzen. Zum Beispiel das grafisch
darstellen, was er im Text sagt. Denken Sie daher beim
Texten stets in Bildern. Und das bereits bei der Planung
– nicht erst, wenn der Text steht.
Tipp 3 So stellen Sie sicher, dass Ihre
wichtigsten Verkaufs-Argumente auch
gelesen werden
Technik 1: Um einen wichtigen Punkt zu unterstreichen,
sollten Sie diesen Punkt dreimal aufführen. Beispiel: Sie
machen ein Gratis-Angebot. Dann sagen Sie zu Beginn Ihres
Werbetextes: „Es kostet Sie keinen Pfennig“, in der Mitte
sagen Sie: „Gratis für Sie“, und am Ende erklären Sie:
„Schicken Sie kein Geld!“
● Ersparnisse sollten Sie zuerst in Geldbeträgen
ausdrücken – nie nur in Prozenten!
Technik 2: Wenn Sie einen Vorteil hervorheben wollen,
den der Leser unbedingt lesen soll, dann bringen Sie ihn als
Bildunterschrift. Oft ist dies das am meisten gelesene
Element in einer Anzeige oder einem Prospekt. Auch jede
Illustration sollte immer eine Bildunterschrift haben.
Technik 3: Oder Sie stellen Ihr Argument in einem
eingerückten Absatz so dar, dass es sich zwischen zwei
längeren Absätzen abhebt.
© 2004 • Schönherr • Tel. zum Orts-Tarif (0180) 112 33 33 • Fax zum Null-Tarif (0800) 015 25 35 • www.schoenherr.de
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Ideen-Brief für erfolgreiche Präsentation und effektive Organisation
Nr. 2 • Januar 2004
● Geben Sie sich dann weitere 15 bis 25 Sekunden Zeit,
um alle Schlagzeilen, Unterschlagzeilen und
Bildunterschriften, die auffallend und fett gedruckt sind,
mit einem Blick zu erfassen. Jedes für sich sollte eine
Verkaufsbotschaft signalisieren. Und alle zusammen
sollten zum Kauf führen, selbst dann, wenn der „Leser“
kein einziges Wort des Werbetextes liest.
● Unterstreichungen, eingerückte Zeilen und eine zweite
Farbe in Ihrem Brief sollten dazu benutzt werden, den
laufenden Werbetext zu unterbrechen, um so die
wichtigsten Verkaufs-Argumente für den Leser
herauszustreichen, der ein Mailing nur überfliegt.
Tipp 5 Wie Sie sicherstellen, dass Ihre
Keine Angst vor längeren Briefen:
Durch Aufzählungen, eine lockere Gestaltung und durch
kurze Absätze bekommt der Leser das Wichtigste mit.
Tipp 4 So fangen Sie mit Ihrem Brief
auch den flüchtigen Leser
Schlagzeilen, Unterschlagzeilen, umrahmte Texte, Bildunterschriften und durch Markierungen hervorgehobene
spezielle Punkte in einem Prospekt oder in einem Mailing
sollten auch denjenigen ansprechen, der Ihr Mailing
vielleicht nur flüchtig ansieht.
● Der Test mit dem „flüchtigen Blick“: Schauen Sie nicht
länger als zehn Sekunden lang auf Schlagzeilen, Unterschlagzeilen und Bildunterschriften. Liegen in allen
dreien genügend Argumente, die Sie dazu zwingen,
auch den Rest des Mailings oder der Anzeige zu lesen?
Leser auch weiterlesen
Um den Leser zum Weiterlesen zu bewegen, sollten Sie
ihm signalisieren, dass er wertvolle Informationen erhält.
Sagen Sie ihm, dass er etwas verpasst, wenn er nicht
handelt.
● Ein effektives Prinzip im Werbetext-Bereich ist es,
eine Belohnung anzubieten! Also: Der Leser hat einen
Vorteil, wenn er kauft. Oder aber Sie führen ihm einen
Nachteil auf, falls er nicht kauft. Das könnten Sie
beispielsweise so formulieren:
Wenn Sie jetzt die beigefügte „Kein Geld – kein Risiko“Karte zurücksenden, verlieren Sie keinen Pfennig. Aber es
könnten Ihnen Hunderte von Euro verlorengehen, wenn Sie
diese seltene Gelegenheit nicht nutzen. Sie vermischen also
eine in Aussicht stehende Belohnung mit einer „Drohung“,
um einen Kontrast herzustellen.
Gestaltungs-Checkliste
Nach den Optimierungs-Gesetzen von Prof. Siegfried Vögele, Trainer und Erfinder der Dialog-Methode,
Autor zahlreicher Bücher und Lehr-Videos sowie Geschäftsführer des DMI-Institutes in Gelting
Prof. Siegfried Vögele
❏ Bild schlägt Text
❏ Großes Bild vor kleineren Bildern
❏ Farbiges Bild vor schwarz-weißem Bild
❏ Warme Farb-Töne vor kalten Farb-Tönen
❏ Mensch vor Produkt
❏ Kind vor Erwachsenen
❏ “Action“ vor Ruhe
❏ Portrait vor Ganz-Aufnahme
❏ Auge vor Portrait
❏ Große Headline/Schlagzeile vor kleineren
❏ Handschrift vor Druckschriften
❏ Kurze Wörter oder Zeilen vor langen
❏ Ziffern vor langen Wörtern
❏ Kurze Absätze vor langen Absätzen
❏ Gerahmte Text-Blöcke vor nicht gerahmten
❏ Senkrechte Flächen vor waagerechten
❏ Diagonale Flächen vor senkrechten
❏ Kreis-Flächen vor rechteckigen Flächen
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