jünger als 30 Jahre
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jünger als 30 Jahre
Objekt: TWXX - Ausgabennummer: 080 - Seite: X052/ 52 - Datum: 18.02.03 - Uhrzeit: 14:03’31’’ - Belichter: FSD- Farbigkeit: CMYK- Weitere Auszüge C&A und H&M sprechen unterschiedliche Zielgruppen an. C&A hat den Bedarfskäufer im Visier, H&M die Fashion-orientierten und preisbewussten Kunden. 52 TextilWirtschaft 20. 2. 2003 Nr.8 Objekt: TWXX - Ausgabennummer: 080 - Seite: X053/ 53 - Datum: 18.02.03 - Uhrzeit: 14:02’52’’ - Belichter: FSD- Farbigkeit: CMYK- Weitere Auszüge Business Thema C&A vs. H&M: Die Meinung der Kunden Fast jeder zehnte in Deutschland für Bekleidung ausgegebene Euro klingelt in den Kassen von C&A und H&M. Tendenz steigend. Trotz oder gerade aufgrund der schwierigen ökonomischen Rahmenbedingungen. Dabei sind beide bei ganz anderen Zielgruppen erfolgreich. Eine von der GfK-Textilmarktforschung exklusiv für die TextilWirtschaft durchgeführte Online-Befragung zeigt, was beide so stark macht. Zusammen haben sie rund 400 Filialen in Deutschland. Beide investieren sie hohe Millionenbeträge in Werbung. Beide vertreiben überaus preisgünstige Bekleidungsartikel, verzichten aber auf große Rabattaktionen. Und beide zählen mit zu den wenigen Umsatz-Gewinnern des Jahres 2002. So lassen die Kunden in Deutschland fast jeden zehnten für Hosen, Hemden oder Jacken ausgegebenen Euro in die Kassen von H&M oder C&A fließen. 2001 waren das 4,3 Mrd. Euro - übrigens genauso viel wie Aldi, Lidl und Tchibo mit ihren Bekleidungsartikeln umgesetzt haben. Im vergangenen Jahr sind die Umsätze mit Bekleidung und Schuhen laut Statistischem Bundesamt dramatisch um 5,3% eingebrochen. Der TW-Testclub meldet sogar ein Minus von 8%. Plusmacher. Aber sowohl die Schweden als auch die Düsseldorfer legten noch einmal zu. Die Düsseldorfer konnten im ersten Quartal ihres Geschäftsjahres 2002 / 3 in Deutschland ein Plus von 3 % verzeichnen. H&M hat seinen Umsatz hier zu Lande 2002 um stolze 11% gesteigert. Damit dürften die beiden dann insgesamt rund 4,6 Mrd. Euro mit dem Verkauf von Kleidung verdient haben. H&M startete 1980 auf dem deutschen Markt als Anbieter für junge und preiswerte Mode. Nach anfänglichen Anlaufproblemen entwickelten sich die Schweden dabei zum Shooting-Star des deutschen Bekleidungshandels. Im vergangenen Jahr setzte H&M mit 220 Läden rund 1,75 Mrd. Euro um. Anders die Geschichte von C&A. Die Düsseldorfer waren bis Anfang der 90er Jahre der unangefochtene Branchenprimus des Textileinzelhandels. In den 90er Jahren verlor C&A dann aber trotz Eröffnung von 60 neuen Filialen fast 40% seiner Umsätze. Der Umsatz brach von fast 4,3 auf unter 2,7 Mrd. Euro ein, das Unternehmen rutschte in die roten Zahlen. 2001 schafften die Düsseldorfer dann aber entgegen dem Branchentrend die Wende. Die Umsätze stiegen erstmals wieder an. Und auch im vergangenen Jahr weisen die Umsatzzahlen von C&A weiter nach oben. H&M wie C&A machen also in schweren Zeiten beide ein Plus. Was steckt hinter diesem bemerkenswerten Erfolg ? Was sind die Stärken und Schwächen beider Unternehmen aus Sicht ihrer Kun- den ? Worin unterscheiden sie sich aus Sicht der Kunden ? Was haben sie gemeinsam? Eine von der GfKTextilmarktforschung exklusiv für die TW durchgeführte Online-Befragung sowie eine Analyse diverser großer Kundenbefragungen gibt hier Aufschluss. Beide Filialisten stehen zwar für sehr preiswerte Mode. Beide haben ihre Häuser nicht selten in der gleichen Einkaufsstraße oder im gleichen Einkaufszentrum wenige Meter voneinander entfernt. Aber beide ziehen sie – im doppelten Sinne des Wortes - ganz andere Kunden an. Zunächst einmal unterscheiden sich die Kunden der beiden Unternehmen vom Alter her : Etwas vereinfacht gesagt strömen die Teens und Twens zu den modischen Schweden und die Best Ager sind das Stammklientel der Düsseldorfer. So ist laut GfK-Textilmarktforschung jeder zweite H&M-Kunde jünger als 30 Jahre. Bei C&A ist es nur rund jeder GfK-Textilmarktforschung Monat für Monat geben rund 16 000 Verbraucher im Rahmen des GfK-Textilpanels Auskunft über ihre textilen Einkäufe 쐽 Erfasst werden über 90 verschiedene Warengruppen 쐽 Parallel dazu baut die GfK ein Online-Verbraucherpanel auf; derzeit nehmen weit über 1000 Personen hieran teil 쐽 Basis für die Befragung zu H&M und C&A waren dabei jeweils mehr als 600 Kunden der beiden Filialisten 쐽 Umsätze: Man kommt sich näher Die Deutschland-Umsätze von H&M und C&A im 10-Jahresvergleich in Mill. Euro H&M 4278 286 1993 4018 378 1994 3818 421 1995 3542 589 1996 3200 766 1997 3122 971 1998 2891 1227 1999 2687 1331 2000 2758 1574 2001 C&A 2841* 1750 2002 * Hochrechnung aufgrund des Plus von 3% im ersten Quartal des Geschäftsjahres 2002. 20. 2. 2003 Nr.8 TextilWirtschaft 53 Objekt: TWXX - Ausgabennummer: 080 - Seite: X054/ 54 - Datum: 18.02.03 - Uhrzeit: 14:02’23’’ - Belichter: FSD- Farbigkeit: CMYK- Weitere Auszüge Business Thema C&A 1841 von Clemens und August Brenninkmeyer gegründet 쐽 Anfang der 1990er Jahre deutscher Branchenprimus mit mehr als 4,1 Mrd. Euro Umsatz und Marktanteil von 9,3 % C&A: Starker Werbeauftritt in Print mit klarer Botschaft: Das Produkt zum günstigen Preis. H&M setzt auf Hingucker mit tollen Models, heißen Klamotten und kleinen Preisen. 쐽 90er Jahre: Verlust von fast 40 % (1,6 Mrd. Euro) des gesamten Umsatzes 쐽 seit 2001 steigen die Umsätze wieder 쐽 heute rund 2,8 Mrd. Euro Umsatz mit 184 Filialen in Deutschland Zehnte. Umgekehrt haben zwei Drittel der C&A-Kunden die 40Jahre-Grenze überschritten, bei den Schweden hingegen gerade einmal jeder Fünfte. Noch extremer sind die Unterschiede, schaut man sich die über 60-Jährigen an. Diese tauchen bei H&M nur in homöopathischen Dosierungen auf, bei C&A stellen sie hingegen fast jeden dritten Kunden. Die einzige Altersgruppe, die bei beiden Un- ternehmen in etwa gleich stark vertreten ist, sind die 35- bis 40-Jährigen. Einen besonders großen Stein im Brett haben die Schweden bei den Teenagern. Für diese sind die H&M-Filialen nicht nur Einkaufsstätten, sondern auch und vor allem soziale Treffpunkte und Anlaufstellen. Hier trifft man sich am Nachmittag, um dann gemeinsam den weiteren Tag zu planen. Wie unterschiedlich erfolgreich C&A und H&M bei den Teens sind, zeigt folgender Vergleich: Nur jeder fünfzigste C&A-Kunde ist zwischen 15 und 19 Jahre alt, bei H&M ist es rund jeder zehnte. Die stark modische Ausrichtung von H&M kommt nicht nur bei der jungen Generation super an. Sie zieht auch überproportional viele weibliche Kunden an. So geben bei der Spiegel-Studie Outfit 5 rund 60% der Frauen an, zumindest gelegentlich bei H&M einzukaufen. Bei C&A sind es in etwa gleich viele Männer wie Frauen. Umsatzmäßig ist der Unterschied noch größer. Mit Mode für Frauen und Mädchen machen die Schweden fast 75% ihrer Umsätze. Bei den Düsseldorfern sind es gut 60%. Auch bei den Kaufeinstellungen unterscheiden sich die Kundschaften beider Filialisten gravierend. H&M-Kunden zeigen ein stark überdurchschnittliches Interesse an neuesten Modetrends, sie geben – aus ihrer Sicht – sehr viel Geld für modische Kleidung aus, bezeichnen sich als stark markenorientiert, sind oft schon zu Saisonbeginn auf der Suche und achten stark auf modische Accessoires. 쐽 C & A V E R S U S H & M Werbung und Wirkung Plus bei Kunden Anzahl Männer und Frauen, die sagen, dass sie zumindest gelegentlich hier kaufen C&A H&M 73% 69% 66% 46% 24% 18% 1994 1997 2001 Quelle: Spiegel-Studie Outfit 3, 4und 5 54 TextilWirtschaft 20. 2. 2003 Nr.8 So unterschiedlich die Zielgruppen und Markenimages, so sehr differiert auch die Werbung der beiden großen Mode-Massenanbieter C&A und H&M. Das war nicht immer so. Erinnert sei nur an die legendären TV- und Kinospots von C&A, die so schön, cool und stylisch waren, dass man wahrlich an alles dachte - nur nicht an eins, an C&A. Der Durchmarsch der Schweden führte seinerzeit zu großer Strategieunsicherheit bei den Brenninkmeyers. C&A produzierte zwar preisgekrönte Werbung, marketingseitig geriet man in den freien Fall. Der ‚Misfit“, also das Nichtzueinanderpassen von Produkt, Image und Werbung, machte die Werbung für die anvisierte junge Zielgruppen unglaubwürdig. Das, was die LifestyleWerbung versprach, wollte so gar nicht zu Produkt und Einkaufserlebnis passen. Hinzu kam, dass die Angst vor dem Wühltischimage offenbar so stark war, dass das Preisargument in der Kommunikation geradezu zum Tabu wurde. H&M hat̀s gefreut. Heute treffen zwei Werbewelten aufeinander. H&MWerbung nutzt hierzulande – mit Ausnahme des jüngsten Ausflugs der Schweden ins TV – vor allem das Medium Plakat und dies wahrlich gekonnt. TopModel plus Produkt plus Preis auf Weiß lautet das vermeintlich einfache Konzept. Jetzt werden viele einwenden : Na und? Das haben wir doch auch ! Weit gefehlt. H&M hat es dank Kontinuität, State-of-the- art-Fotoauffassung, extrem guter und outdoor-gerechter Ausführung und vielem anderen mehr geschafft, dass auch diskontinuierlicher Werbedruck reicht, um eine Botschaft schnell und wirksam zu penetrieren. Denn Der Autor Markus H&M-Werbung ist impact- Werner ist Geschäftsstark, eigenständig und führender Gesellglaubwürdig. schafter der MarkeC&A tat sicher gut daran, ting- und Mediaunsich auch in der Werbung auf ternehmensberatung die Kernpositionierung der BRAIN in München Marke und deren Kernwerte zu besinnen. Heute zeigen die Düsseldorfer vor allem wieder Produkt, Preis und Branding und überlassen damit die Lufthoheit über die kommunikative Preisführerschaft endlich nicht mehr den anderen. „No nonsense“ scheint das Motto der neuen C&AKommunikation – und dies scheint auch gut in die „Geiz ist Geil-Zeit“ zu passen. Würde man nun noch gute und nicht nur richtige Werbung machen, dann ließe sich der Turnaround der Marke sogar noch signifikant beschleunigen. Markus Werner Objekt: TWXX - Ausgabennummer: 080 - Seite: X055/ 55 - Datum: 18.02.03 - Uhrzeit: 14:01’54’’ - Belichter: FSD- Farbigkeit: CMYK- Weitere Auszüge Die C&A-Kunden kaufen ihre Kleidung hingegen oft erst gegen Ende der Saison, geben aus ihrer Sicht generell wenig Geld für Mode aus und sind stark auf Sonderangebote fixiert. Neueste Modetrends lassen sie hingegen recht kalt. Das zeigt eine detaillierte Analyse der Typologie der Wünsche Intermedia 2002/2003, einer Repräsentativbefragung von über 20 000 Personen. H&M Lust vs. Pflicht. Eine Studie des Marktforschungsinstituts TNS Emnid zeigt noch tiefergehende Unterschiede der Kundschaften beider Handelsfilialisten auf. So bestimmen Lebensfreude und Individualität das Lebensgefühl der H&M-Käufer. Diese zeigen eine hohe Affinität zu Werten wie Wildheit, Lust, Verführung, Aufstand oder Eigenwilligkeit. Bei den C&A-Käufern geht es hingegen stark um Pflichtgefühle sowie um soziale Werte. Für sie zählen Familie, Höflichkeit, Besinnung, Barmherzigkeit oder Vaterland. All dies führt letztendlich zu dem Schluss : Beide großen Filialisten fischen in ganz unterschiedlichen Teichen. Sie machen sich im Prinzip keine Konkurrenz, da sie zwei ganz unterschiedliche Käufergruppen im Markt bedienen. C&A punktet bei seiner Kundschaft mit Qualität zum günstigen Preis, und das bei einer riesigen Auswahl. Auch ganz wichtig – vor allem in Anbetracht des hohen Durchschnittsalters der C&AKunden: Die Übersichtlichkeit. Die Kunden finden sich hier selbst gut zurecht. Sie wissen, wo sie was finden. Und werden schnell fündig. Das sind aus Sicht der über 600 in der GfK-Textil-Online-Stu- 1947 von Erling Persson in Schweden gegründet 쐽 1980 eröffnet das erste Geschäft in Deutschland 쐽 heute setzt H & M in Deutschland mit 220 Läden insgesamt 1,75 Mrd. Euro um 쐽 H&M-Deutschland-Chef Hans Andersson: Shooting-Star der 90er Jahre. C&A-Deutschland-Chef Dominic Brenninkmeyer: Mit Back-to-theroots-Strategie wieder erfolgreich. die befragten C&A-Kunden die großen Vorteile der Düsseldorfer. Mit dem Warenangebot ist man ansonsten ganz zufrieden. Modisch ist der C&A-Kunde weniger anspruchsvoll, die Warenpräsentation soll vor allem Übersichtlichkeit gewährleisten und weniger beeindrucken. Was sie aus Kundensicht auch erfüllt. Da gibt es also wenig Kritik. Auch mit dem Verkaufspersonal sind die meisten Kunden durchaus zufrieden. Sie werden als sympathisch beurteilt. Und immerhin jeder zweite C&A-Kunde lobt auch die Beratungskompetenz des Personals. Das ist ein guter Wert, von dem andere Bekleidungshäuser nur träumen können. Einzig und allein nervig: Zu gewissen Zeiten sind die Schlangen an den Kassen doch etwas lang. Die Antworten auf die offenen Fra- gen nach den Stärken und Schwächen des Düsseldorfer Großfilialisten unterstreichen diese sehr gute Beurteilung : „C&A ist super preisgünstig, die Preise sind erschwinglich, das ist ein super Preis-/Leistungsverhältnis, da gibt’s tolle Angebote...“ So und ähnlich äußern sich C&A-Kunden spontan bei der Frage nach den Stärken. Ebenso häufig wird die Auswahl gelobt. Und bei einer kleinen Minderheit hat C&A auch mit seinen Kinder- wie Wäscheabteilungen ein super Standing. Ansonsten fällt auf : Es gibt keinen einzigen Kritikpunkt, der von einer nennenswerten Zahl von C&A-Kunden genannt wird. H&M erfährt da auf den ersten Blick mehr Kritik von seinen Kunden im GfK-Textil-Online-Panel : Beratung gibt’s keine. Dafür ewig der weltweite Umsatz liegt bei 5,77 Mrd. Euro in 844 Läden (2002) 쐽 2003 sollen 110 neue Stores eröffnet werden, davon 20 in Deutschland 쐽 KOB stärker bei H&M Junge zu H&M, Oldies zu C&A Wer die hier gekaufte Kleidung trägt Anteil der jeweiligen Kunden nach Alter im Jahr 2002 C&A C&A H&M H&M 39% 32% 30%* 38% 30% 30% 31% 30% 22% 12% 3% bis 14 15-19 Alter in Jahren 17% 15% 16% 16% 8% 7% 20-29 30-39 40-59 1% 60+ 0% 2% 2% 9%* bis 14 15-19 Alter in Jahren 8% 20-29 3% 30-39 40-59 60+ *Lesebeispiel: 30% der bei H&M gekauften Kleidung ist für Kinder und bis zu 14-jährige Jugendliche. Quelle: GfK-Textilmarktforschung 2002 *Lesebeispiel: 9% aller Käufer bei H&M sind zwischen 15 und 19 Jahre alt. Quelle: GfK-Textilmarktforschung 2002 20. 2. 2003 Nr.8 TextilWirtschaft 55 Objekt: TWXX - Ausgabennummer: 080 - Seite: X056/ 56 - Datum: 18.02.03 - Uhrzeit: 14:01’29’’ - Belichter: FSD- Farbigkeit: CMYK- Weitere Auszüge Business Thema C&A: Das sympathische Modehaus für die ganze Familie – Kritik am Konzept der Düsseldorfer gibt es von den Kunden kaum. H&M: Topmodisches zum günstigen Preis – damit erobert H&M die Herzen seiner Kunden. lange Schlangen nicht nur vor den Kassen, sondern auch vor den Umkleidekabinen. Das schreckt schon manchen vom Kauf ab. Aber : Die Modeleistung von H&M macht alles wieder gut. So viel Schönes in so großer Auswahl zu so günstigen Preisen – darin sind die Schweden einfach spitze. Da kommt keiner an sie ran. So steht H&M für fast 100 % seiner Kunden für ein modisch topaktuelles Angebot. Und fast vier von fünf loben die breite Auswahl und dass man hier einen guten Gegenwert für sein Geld bekommt. Besonders heben dabei viele das Kindermode-Sortiment hervor. Die Sachen für die Kurzen gefallen und kosten nur kleines Geld. Aber auch die Wäscheabteilung zählt mit zu den Stärken der Schweden. Hier wie bei der Kinderbekleidung hat H&M viele Stammkunden. Gefragt danach, was nicht gefällt, hagelt es hingegen Kritik an den langen Schlangen bei Kassen und Umkleidekabinen. Auch findet ein großer Teil der Kunden die Warenpräsentation sehr unübersichtlich und unordentlich. Weniger Ware wäre da für viele Kunden eindeutig mehr. Und schließlich wünschen sich auch nicht wenige H&M-Kunden eine manchmal doch etwas bessere Qualität. Da haben viele schlechte Erfahrungen mit der Haltbarkeit gemacht, Nähte lösten sich auf, oder aber das schöne Stück war nach der Wäsche plötzlich außer Form geraten oder eingelaufen. Diese Punkte bemängeln viele der H&M-Kunden. Daneben findet sich nur noch Einzelkritik. So beklagen einige wenige H&M-Kunden, dass das Angebot in großen Größen zu gering sei. Ein paar andere beklagen, das die Angebote zu schnell vergriffen seien. Ein paar männliche Kunden sähen die Auswahl bei der HAKA gerne größer. Und ein paar ältere Semester finden, das H&M bei seinen Schnitten etwas zuviel an die jungen Zielgruppen denke. Lieblingsgeschäft. Trotz dieser offensichtlichen Schwachpunkte zeigen die H&M-Kunden eine engere, eine emotionalere Bindung an ihr Geschäft als dies H&M vs C&A C&A: breite Auswahl bei tiefen Preisen Anteil der Kunden, die C&A bzw. H&M bei dieser Leistung gut beurteilen Anteil der C&A-Kunden, die C&A hierbei gut beurteilen C&M H&M 66% Mode-Leistung Findet sich selbst gut zurecht 88% Große und breite Auswahl 87% 96% Preis/Leistung 84% Gute Materialien und Qualitäten 73% Preis-Leistung 77% 80% Angebot gefällt 76% Sonderangebote Werbung 73% 54% Qualität 80% 65% 72% Das Geschäft gefällt mir 67% Gute Passformen 67% Mode 66% Sympathisches Personal 63% Ansprechende Waren-Präsentation 62% 59% Keine Schlangen vor Umkleidekabinen 26% Service 0 20 50% 40 60 80 100% Basis: jeweils Kunden von H&M bzw. C&A *Lesebeispiel: Die Mode-Leistung von H&M wird von 96% seiner Kunden gut beurteilt Quelle: GfK-Textil-Online-Panel 12/2002 56 TextilWirtschaft 20. 2. 2003 Nr.8 54% Gute Werbung 52% Kompetente Beratung 39% Keine Schlange an Kasse Lieblings-Einkaufsstätte 2% Quelle: GFK-Textil-Online-Panel 12/2002 Objekt: TWXX - Ausgabennummer: 080 - Seite: X057/ 57 - Datum: 18.02.03 - Uhrzeit: 14:01’00’’ - Belichter: FSD- Farbigkeit: CMYK- Weitere Auszüge bei C&A der Fall ist. So ist H&M immerhin für mehr als ein Drittel seiner Kundschaft ganz klar der Ort, wo sie hauptsächlich einkaufen. Das mag sich auf den ersten Blick nach nicht so viel anhören. Ist es aber, wenn man bedenkt, dass im Schnitt sechs verschiedene Geschäfte mit zum Relevant-Set der Einkaufsstätten gehören. Also zu den Geschäften, die regelmäßig für den Kauf von Hosen, Jacken, Wäsche & Co. aufgesucht werden. C&A ist hingegen nur für gut jeden fünften Kunden die Lieblingseinkaufsstätte für Bekleidung. Was die Schlussfolgerung zulässt, dass die Schweden mit ihrer Mode nicht nur die Geldbeutel, sondern auch die Herzen ihrer Kunden erobern. C&A-Kunden haben ein deutlich distanzierteres Verhältnis zu C&A als die H&M-Kunden zu H&M. Easy. So unterschiedlich H&M und C&A auf den ersten Blick sein mögen, eine große Gemeinsamkeit weisen beide auf. Sie besitzen beide ein ganz klares Konzept : Nämlich eine breite Auswahl an sehr preisgünstiger Kleidung, die modisch jeweils auf ihre unterschiedlichen Zielgruppen ausgerichtet ist. C&A hat dabei den Bedarfskäufer im Visier. H&M die Fashion-orientierten und preisbewussten Kunden. Die Produkte und der Preis stehen klar im Vordergrund. Die Kunden finden sich jeweils gut alleine zurecht. Und der Markterfolg beider Konzepte zeigt, dass diese damit gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, in denen Kunden stärker denn je auf den Preis achten, an Attraktivität gegenüber der Konkurrenz gewinnen. Dabei ziehen beide Unternehmen ihre Kunden nicht durch spektakuläre Preis- und Rabattaktionen an beziehungsweise in ihre Läden, sondern mit ihrem Versprechen, einfach günstige Mode zu einem fairen Preis anzubieten. Das weist auf Parallelen zum Lebensmittelmarkt hin. Die Verlierer sind hier derzeit die Supermärkte, die Gewinner die Discounter wie Aldi oder Lidl. Einfach deswegen, weil die Kunden wissen, dass sie hier günstige Ware bekommen, ohne immer genau auf den Preis jedes Artikels schauen zu müssen. Das entlastet nicht nur das Portemonnaie, sondern auch die Psyche der Verbraucher. H&M wie C&A machen den Kunden auch in schwere(er)n Zeiten das Einkaufen einfacher. Michael Albaum H&M: Mode-Leistung ist Spitze Anteil der H&M-Kunden, die H&M hierbei gut beurteilen Mode 96% Angebot gefällt 88% Große und breite Auswahl 83% Preis/Leistung 78% Findet sich selbst gut zurecht 78% Das Geschäft gefällt mir 77% Gute Werbung 73% Sonderangebote 69% Gute Materialien und Qualitäten 65% Gute Passformen 63% Ansprechende Waren-Präsentation 63% 61% Sympathisches Personal 35% Lieblings-Einkaufsstätte Kompetente Beratung 29% Keine Schlange an Kasse 24% Keine Schlange vor Umkleidekabine 24% Quelle: GFK-Textil-Online-Panel 12/2002 20. 2. 2003 Nr.8 TextilWirtschaft 57