"NEGOCIAÇÃO", HABILIDADE IMPRESCINDÍVEL NA FORMAÇÃO

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"NEGOCIAÇÃO", HABILIDADE IMPRESCINDÍVEL NA FORMAÇÃO DO
ADMINISTRADOR
1 - INTRODUÇÃO
A origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção
dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade
difícil, trabalhosa. Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim no latim quanto no português,
gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste.
Num sentido secundário, que é exatamente o oposto do que se ve rifica na morfologia da
palavra e que também se manifesta no português, o termo está associado também a estratagema
ou truque para ganhar dinheiro com facilidade, oportunidade. No inglês, o termo equivalente
negociate tem apenas o significado de transação comercial. Neste sentido, negociação é o ato
de negociar, transacionar. OLIVEIRA (1994).
Acreditamos que cabe, no entanto, uma critica à perspectiva meramente econômica
freqüentemente associada ao termo negociação. Na realidade, numa perspectiva ampliada, o
termo negociação representa um processo a ser considerado tanto do ponto de vista social
quanto econômico. O aspecto social é representado pela necessidade de solução pacífica dos
conflitos de relacionamento gerados no âmbito da organização social, inclusas aí as relações
familiares, políticas e diplomáticas. O aspecto econômico refere-se à realização de transações
que envolvem produtos, serviços ou idéias.
2 - A NEGOCIAÇÃO NO CONTEXTO ATUAL
O ambiente das organizações contemporâneas apresenta -se cada vez mais desafiador.
Uma importante característica ambiental é o fenômeno da globalização, o qual parece acelerar o
movimento das empresas em todos os sentidos. Desta forma, o ambiente organizacional toma
dimensões globais e demanda respostas dinâmicas.
Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez
que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos
e a cultura das organizações.
A negociação neste contexto globalizado vem a ser um fenômeno organizacional presente
em todos os momentos, na organização e na vida, seja na relações de compra/venda, entre
patrão/empregado, entre sindicatos, entre chefe/subordinado, entre gerentes, entre
aluno/professor ou entre duas pessoas de uma mesma família.
Assim, parece conveniente adotar uma definição de negociação que traduza a amplitude
de possibilidades que o termo encerra: “Toda relação humana é, de certo modo, uma
negociação, pois envolve compromissos e são estabelecidas condições. Qualquer que seja a
situação, alguém está assumindo uma responsabilidade em função de determinadas condições, o
que importa em negociação.” MATOS (1983, p.11).
Dentro dessa perspectiva, parece necessário superar o modelo de ensino de negociação
cuja perspectiva enfatiza o conhecimento de técnicas e o desenvolvimento de habilidades para
2
realizar operações de compra e venda, migrando para um modelo que privilegie um espectro
amplo de relações interpessoais e inter-organizacionais.
Um exemplo disso é que as novas configurações organizacionais já não podem valer-se
apenas do rigor da autoridade para solucionar os conflitos. FREITAS (1994, p. 13) observa que
“A medida que as sociedades se tornam mais abertas; o poder mais questionável; as pessoas,
mais reivindicativas, a participação das pessoas passa a ser considerada como um direito, não só
dos cidadãos, mas também dos membros organizacionais.”
Uma decorrência desse novo arranjo social é que as empresas, cada vez mais
comumente, estão selecionando profissionais cujas habilidades e conhecimentos permitam que a
negociação se torne uma atividade cotidiana bem-sucedida.
3 - A NECESSIDADE DO ENSINO DA NEGOCIAÇÃO NA FORMAÇÃO DE
ADMINISTRADORES
A perspectiva de que os conhecimentos e habilidades para ser um bom negociador
transcendem as meras operações de compra e venda, parece justificar a inclusão de disciplinas
dedicadas a esse assunto nos currículos de graduação em Administração.
Considerada como uma das melhores escolas de Administração do país, a FEA/USP,
contempla o assunto em seu currículo de graduação desde 1989, sob justificativa que os
administradores terão que praticar a negociação diariamente, em função de a sociedade atual
estar baseada em trocas de toda natureza. Além disso, é clara a tendência para uma força de
trabalho mais móvel e diversificada, maior ênfase na reestruturação empresarial e a crescente
importância do setor de serviços. MATHIAS et all (1994).
A multiplicidade de habilidades e conhecimentos específicos relacionados ao tema
também parece contribuir com os argumentos a favor da inclusão de disciplinas específicas de
negociação no currículo do administrador. Segundo JUNQUEIRA (1990), o desenvolvimento de
habilidades de negociação pressupõe a abordagem de pelo menos três áreas:
•
Habilidades de relacionamento:
- Conhecer e mostrar suas forças;
- Administrar (não mostrar suas fraquezas);
- Solucionar conflitos;
- Conhecer a outra parte e suas necessidades;
- Apresentar argumentos de forma diferenciada, de acordo com as características
comportamentais do outro negociador;
- Desenvolver comportamentos que gerem confiança, evitando aqueles que causem
desconfiança;
- Saber ouvir, comunicar;
- Criar um clima de cooperação entre os negociadores;
- Buscar o aumento do seu grau de flexibilidade (capacidade de se colocar no lugar do
outro) de aceitar mudanças etc.
•
Tecnologia da negociação
3
- Planejar, executar e controlar a negociação dentro de uma seqüência lógica e prédeterminada;
- Utilizar certas idéias que possam tornar sua argumentação mais atraente e sensibilizar
a outra parte (estratégias/táticas);
- Desenvolver a habilidade de fazer concessões e superar impasses.
•
Conhecimento do “seu negócio”
- Maiores informações sobre o que será objeto de negociação (características e soluções
do produto, serviço ou idéia);
- Dados relativos a mercado, concorrência, ações governamentais, aspectos financeiros
que possam afetar o que está sendo negociado;
- Benefícios potenciais à clientela.
É possível identificar, também, similaridades entre as habilidades a serem desenvolvidas
durante a formação do administrador e do empreendedor (ênfase cada vez mais presente no
direcionamento dos cursos de administração) e as necessárias para que um negociador possa
desempenhar bem suas atividades, conforme podemos observar no quadro nº 1.
Quadro nº 1
COMPARAÇÃO ENTRE HABILIDADES CARACTERÍSTICAS DO
ADMINISTRADOR, NEGOCIADOR E EMPREENDEDOR
Administrador
Negociador
Empreendedor
Comunicação
Comunicação
Relacionamento humano,
habilidade de comunicação
Raciocínio lógico, crítico e
Avaliador de riscos
Período de braistorming
analítico
(momentos informais para
discutir idéias, raciocínios)
Compreensão do todo
Compreender o interesse da Controlador
administrativo
outra parte e do negócio
Capacidade de inovação
Ser criativo
Inovador, criativo
Capacidade de ser flexível
Flexível
Flexível
Capacidade de ordenação
Eficácia
Eficaz
Capacidade de selecionar
Elaborar e implementar
Orientado por metas
estratégias
estratégias
Fonte: Relatório INEP -MEC
Fonte: HSM Management nº 5,
(1996).
p.24, 1997.
Fonte: Adaptado por Ricardo R. Behr.
Academy Management Review, nº 2,
1984.
A similaridade das características e habilidades básicas entre administradores,
negociadores e empreendedores pode facilitar a tarefa de criar disciplinas na área de negociação
nos cursos de graduação em administração, visto que muitos conteúdos poderiam ser adaptados
às especificidades de uma pedagogia específica para a negociação.
A esse respeito, é possível fazer algumas digressões sobre o que a literatura preconiza a
respeito dos estilos dos negociadores e a Teoria Geral da Administração.
Os estilos de negociadores, muitos semelhantes aos estilos de administradores, estilos de
líderes, tão discutidos na literatura de administração e de psicologia organizacional, são como
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modismos. Para cada teoria de administração temos um modelo de homem e toda vez que surge
uma nova abordagem de uma velha teoria de administração, surge um novo estilo de
administrador, de gestor, de líder. MATOS (1983) apresenta os estilos básicos do negociador,
como se pode ver no quadro nº 2.
ESTILOS ð
Centrado
Características
Riscos
Táticas
Quadro nº 2
ESTILOS BÁSICOS DO NEGOCIADOR
RACIONAL
S OCIÁVEL
M ETÓDICO
D ECIDIDO
Em idéias
No esforço em
No processo da Na solução mais
equipe
discussão
rápida possível
Preocupado
Motivado para
Atento para os
Não quer perder
em orientar-se relacionamento, deseja regulamentos, a
tempo em detapara os
estabelecer
legislação
lhes e quesobjetivos
previamente laços
específica, os
tiúnculas, ataestabelecidos.
afetivos,
métodos de
cando os pontos
Quer discutir confraternizadores
discussão, a
sensíveis da quesa filosofia das
tradição, os usos e tão na esperança
questões
os costumes. Sem- de solucioná-la
colocadas,
do pouco flexível às prontamente
levantar e
mudanças, quer a
discutir idéias
observância es-trita
e colocar
das “regras do
fatos como
jogo”
elemento de
convicção
Risco maior é
Há o risco de a
A discussão pode O excesso de
o de cair em conversação desviar- se desviar dos o- objetividade pode
pragmatismos se para assuntos a- bjetivos e dos re- induzir ao risco da
que limitam a leatórios, com perda
sultados para a omissão de pontos
visão mais de tempo, ameaça de estrutura formal da importan-tes, por
ampla dos
saturação e desgaste
comunicação e falta de adequado
problemas ou
para os aspectos dimen-sionamento
em subjetivisrigorosamente le- do problema, permos que le galistas da matéria cepção truncada e
vam a divernegociada. Ë o diagnóstico, comgências pucomportamento seqüentemente,
ramente setípico do
imperfeito
mânticas
tecnocrata
Estar atento à
Há o risco de a
Preservar o tempo Recomenda-se, já
fixação de conversação desviarinicial,
no início da
pontos comse para assuntos
cronometrado,
conversação, a
vergentes que aleatórios, com perda para a discussão apresentação de
dêem objeti- de tempo, ameaça de
dos aspectos
um confiável
vidade à
saturação e desgaste
formais, findo o
quadrodiscussão e
qual passa-se a
diagnóstico da
conduzam ao
objetivar o pro- situação, com as
acordo
blema em essên- várias alternativas
cia, com propos- solucionadoras.
5
tas claras e
incisivas
Fonte: Adaptado de MATOS(1983)
Para as Teorias de Administração, Clássica de Fayol e Científica de Taylor, o homem é o "o
homo economicus " visto como um ser indolente, vadio, avesso ao trabalho e motivado por
incentivos materiais e financeiros. Neste caso o estilo de gerente é o autoritário.
Já na Teoria da Burocracia de Weber "o homem organizacional" é visto como aquele que
deve ter um comportamento padronizado, impessoal, que deve seguir as rotinas e características
do cargo que ocupa. Neste caso o gerente deverá ser do estilo burocrático, o legalizador.
Para a Teoria de Relações Humanas, onde "o homo social" é visto como àquele basta um
ambiente feliz e harmonioso para satisfazer suas necessidades. O estilo de gerente para
administrar este tipo de homem neste ambiente harmonioso é o humanista.
Na Teoria comportamentalista (behaviorismo), "o homem administrativo" é visto como um
ser participativo, que busca o desempenho satisfatório do trabalho que realiza. O Estilo de
gerência é o democrático, participativo.
Na Teoria de Sistemas "o homem funcional" é visto como um ser que se interrelaciona com
as outras pessoas através de um sistema aberto. O estilo do gerente neste caso é o de gerente
planejador-ambiental, que coordena os diversos papéis de diversos atores organizaciona is que se
interrelacionam intra e entre os ambientes.
E na Teoria Contingencial "o homem complexo" é visto como um homem que têm iniciativa,
inteligência e criatividade e o estilo de gerência é o democrático, mediador, incentivador, que
oferece condições para o desenvolvimento da criatividade.
Nas abordagens de Administração, principalmente as que buscaram inspiração na Teoria
Behaviorista vamos encontrar exemplos de estilos de gerência do tipo Grid Gerencial de Blacke
e Mouton, e a Liderança Situacional de Hersey e Blanchard
Na teoria sobre negociação, os estilos de negociadores apresentados pelos autores são
semelhantes aos estilos de gerentes vistos ao longo da literatura sobre psicologia organizacional,
tal qual os estilos apresentados por Blacke & Mouton e Hersey e Blanchard, Além do que todos
os autores que tratam de negociação vão inspira-se em Maslow e MacGregor para justificando
suas tipologias baseados nas teorias sobre necessidades e fatores higiênicos.
Com esta base teórica os autores crêem ser possível identificar no negociador oponente um
tipo de negociador, "catalizador, apoiador, controlador e analítico " conforme JUNQUEIRA
(1990, p.56) ou "racional, sociável, metódico, decidido" conforme MATOS (1983).
Quadro nº 3
ESTILOS DE GERENTES/NEGOCIADORES
TEORIAS DE MODELOS
ESTILO DE
ESTILO DE
ESTILO DE
ADMININIS DE HOMEM
GERENTE
NEGOCIADOR NEGOCIADOR
TRAÇÃO
MATOS
JUNQUEIRA
Economicus
Autoritário
Decidido
Controlador
Clássica/cient.
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Burocracia
Relações
Humanas
Behaviorismo
Sistemas
Contingencial
Organizacional
Humanista
Burocrático
Humanista
Administrativo
Funcional
Participativo
Planejador
Complexo
Metódico
Analítico
Social
Apoiador
Racional
Catalizador
Situacional
Fonte: Adaptado por Ricardo R. Behr
A Comparação dos estilos de gerentes com os estilos de negociadores a partir dos modelos
de homem, mostra que os tipos de negociador se assemelham muito aos tipos de gerentes
encontrados na literatura sobre administração.
Vários modelos de negociação são encontrados na literatura.
4 - A VARIEDADE DE MODELOS DISPONÍVEIS
OLIVEIRA (1994) analisou as obras de inúmeros autores da área. Karras, Nieremberg,
Schoonmaker, Junqueira, Cohen, Zajdsznajder, Matos, Laurent, Ury, Reck & Long, Maubert,
Pinto, Sparks, Freund, Marcondes, Mills e Dias & Costa são alguns deles.
Embora a variedade de abordagens seja praticamente igual ao número de autores que se
possa encontrar, é possível depreender que todas elas, embora apresentado diversos níveis de
aprofundamento e forma de apresentação, giram em torno de uma dicotomia básica:
ORIENTAÇÃO DISTRIBUTIVA (win-lose) - o negociador quer encontrar, ou impor, uma solução
que lhe seja favorável, sem respeito pelos interesses da parte contrária. No limite, estes não são
levados em conta ou são totalmente negados. O problema é o da divisão pura e simples do
bolo. Qualquer concessão vem em detrimento da parte que concede. A relação de forças é a
principal alavanca para fazer o adversário ceder.
ORIENTAÇÃO INTEGRATIVA (win-win) - cada negociador vê a outra parte como um parceiro
legítimo que tem direito a trabalhar em prol de seus interesses, mesmo se eles não são
convenientes para os seus próprios. Ë mais do que atitude conjuntural, tratando-se da adoção de
uma tomada de postura ética, porque implica admitir a diferença de perspectiva, a diferença de
pensamento e a diferença de interesses dos indivíduos, ao contrario da adoção do princípio
totalitário que considera uma aberração tudo o que é diferente. Dentro dessa perspectiva, passase a considerar os conflitos como fatos inerentes à vida humana.
Não é difícil, portanto, ao professor de administração, transmitir ao aluno os conteúdos da
uma disciplina dedicada ao tema "negociação". É preciso logicamente, conhecer as teorias de
administração, evoluir para a teoria que trata dos modelos de homem, de que trata RAMOS
(1984), utilizar-se das abordagens que tratam dos estilos de gerente e relacioná-las com as
habilidades necessárias para um negociador 1 e demonstrar os diversos modelos de negociação
encontrados na literatura. A partir da apropriação teórica é preciso utilizar-se de técnicas de
ensino que ultrapassem a forma expositiva de apresentação dos conteúdos programáticos.
1
Ver quadro nº 1
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5 - TÉCNICAS APROPRIADAS AO ENSINO DA NEGOCIAÇÃO
É possível encontrar facilmente na literatura da área de educação, referências ao baixo
índice de assimilação de conteúdos quando a técnica de ensino utilizada é a exposição, pura e
simplesmente.
Considerando que a experiência ensina e a verificação das condições de oferta dos
cursos de administração 2 nos têm mostrado que este é o método mais comumente utilizado para
a transmissão de conteúdos nos cursos de administração, cabe recomendar que, no caso
específico do ensino da negociação, seja adotada uma metodologia multitécnica. Tal cuidado se
deve especialmente às características do conhecimento da negociação e das habilidades que se
quer desenvolver nos alunos, que dizem respeito, principalmente, à mudança de comportamento.
MATHIAS et all . (1994), sugerem um elenco de técnicas para facilitar a aprendizagem de
negociação que, combinadas, podem surtir um efeito bem mais satisfatório que na prática
convencional:
•
LEITURAS - A indicação de leituras prévias permitirá ao aluno, aos poucos, identificar e
assimilar as variáveis e princípios relevantes para a construção de um modelo de negociação
e participar criticamente das aulas expositivas;
•
AULAS EXPOSITIVAS - O método tradicional de ensino continua indispensável para fixar os
conteúdos e esclarecer possíveis dúvidas;
•
ANÁLIS E DE FILMES - A análise de filmes sobre o tema tem a vantagem, a exemplo da leitura
de textos especializados, de propiciar flexibilidade de tempo para o uso da técnica. Além
disso, se considerarmos que os seres humanos são basicamente visuais, podemos esperar
vantagens quanto à compreensão e fixação dos modelos de negociação. Além disso, a
técnica permite ao aluno criticar os modelos, identificando situações em que os preceitos
teóricos não se aplicam. Após assistir a um filme previamente indicado, o aluno procede a
uma análise embasada nos conhecimentos auferidos na leitura técnica e nas aulas expositivas;
•
FILMAGEM - Nesta técnica, os próprios alunos são filmados em situações de negociação,
reais ou fictícias, o que permite um feedback valiosíssimo, que pode ser utilizado para análise
pessoal ou grupal. Existe, ainda, a vantagem que os melhores filmes podem ser utilizados
como modelos, positivos ou negativos;
•
ROLE PLAY - Os jogos de desempenho de papéis podem ser um excelente instrumento para
testar modelo s e explorar as habilidades de negociação em ambiente simulado;
•
DISCUSSÕES EM CLASSE - A discussão em classe permite explorar mais profundamente os
conhecimentos auferidos com as técnicas anteriores e, ainda, um importante
compartilhamento de experiências;
2
A visita a 6 cursos de administração por um dos autores como consultor Ad hoc da Comissão de
Especialistas do MEC e pela experiência dos autores como professores em 5 faculdades de administração e,
bem como, pela troca de informações com professores também consultores, é possível afirmar que as práticas
pedagógicas inovadoras são praticamente inexistentes na maioria dos cursos de administração.
8
•
TREINO M ENTAL - Está técnica é inspirada no treinamento de atletas. O aluno é estimulado a
simular mentalmente, com informações limitadas, todas as situações possíveis na negociação.
Assim serão preparados vários cenários, o que pode aumentar a confiança do negociador;
•
OBSERVAÇÃO - Além da análise de filmes, o aluno é estimulado a identificar e observar
situações de negociação na vida real. O aluno deverá anotar e analisar por escrito as
situações observadas;
•
ESTUDO DE CASOS - Esta técnica, bastante utilizada no ensino da administração, estimula a
capacidade de resolução de problemas e o raciocínio crítico.
As variadas combinações possíveis de duas ou mais das técnicas propostas, dependendo
dos recursos e do tempo disponíveis e do preparo do instrutor, produzirão resultados
diferenciados, mas sempre melhores do que a abordagem monotécnica.
6 - CONSIDERAÇÕES FINAIS
Adaptando-se o conteúdo da literatura disponível, pode-se sugerir que uma disciplina básica
sobre negociação poderia conter a seguinte estrutura mínima:
•
Uma revisão sobre os principais conceitos de necessidades humanas e motivação, buscando
aplicá-los à prática da negociação;
•
Descrição e aprofundamento das características de personalidade de um negociador bemsucedido;
•
Planejamento cuidadoso da negociação, incluindo uma prospecção sobre as características
do outro negociador, quando possível, antecipando suas manobras e argumentos;
•
Táticas e estratégias de negociação, configurando um arsenal de recursos a disposição do
negociador, no sentido de dirigir o processo para um resultado favorável aos seus interesses;
•
Identificação e compreensão dos estilos básicos do negociador, aprofundando as
características de cada estilo e as possíveis combinações;
Aparentemente, não é viável que os cursos de administração do país pretendam formar
administradores generalistas, empreendedores, voltados ao marketing, a gestão de pessoas,
sistêmicos, estratégicos, holísticos e que não tenham em seus currículos disciplinas que abranjam
conteúdos de negociação.
Faz-se necessário que as práticas pedagógicas sejam inovadoras e busquem um equilíbrio
entre a teoria e a prática, utilizando-se dos meios inovadores para o ensino. Além das técnicas
propostas por MATHIAS et All (1994), é recomendável o uso de programas de computadores e
de jogos empresariais que auxiliem na simulação de situações próximas da realidade.
7 - REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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