Apresentação
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Apresentação
O seu Sucesso é a nossa Missão MANUAL PRÁTICO PARA IMPLANTAR ATIVIDADES DE LIVRE SERVIÇO OBJETIVOS O Guia pretende contribuir para: Melhorar a informação sobre processos de comercialização e distribuição do setor; Sensibilizar para as mudanças indispensáveis nas abordagens ao mercado; Sinalizar os fatores de evolução, as alterações ocorridas nos últimos anos e a influência da distribuição moderna; Analisar a importância dos novos materiais para atingir segmentos de mercado emergentes; Avaliar as práticas de Livre Serviço (LS) nos negócios do comércio de materiais de construção; Recomendar políticas e boas práticas para melhorar a organização. 2 ENQUADRAMENTO A evolução recente do mercado evidencia: Aumento da oferta; Concorrência mais agressiva; Mais promoções, divulgação e merchandising; Mais espaços de venda na modalidade de Livre Serviço; Horários de funcionamento alargados a todos os dias da semana. E, cumulativamente, revela: Ambiente de crise económica da conjuntura; Quebra de atividade no setor da construção civil; Intensidade da concorrência dos grandes espaços comerciais; Perda de atratividade da loja tradicional; Dificuldades de adaptação do comércio tradicional; Dificuldades gestão do crédito a clientes e no acesso à Banca. 3 ENQUADRAMENTO É urgente: Avaliar as tendências da oferta e da procura dirigida às empresas; Perceber a necessidade de alterar serviços; Obter ganhos com a eficiência e a especialização; Melhorar os processos de divulgação; Saber implementar o Livre Serviço adequado à dimensão dos negócios. Para concretizar tudo isto, o setor deve: Redefinir estratégias de abordagem aos mercados; Melhorar os espaços de exposição e venda; Implementar processos de promoção e divulgação; Investir na organização e na ação comercial. 4 MUDANÇA DE PARADIGMA A partir dos anos 90 há alteração nas atividades do comércio e distribuição: Os Canais de Venda (Canal Simples / Canal em Rede); Os Outlets, Retail Parks e Lojas de Fábrica; As Vendas por Catálogo e na Internet. 5 OPÇÕES PARA A TRANSIÇÃO Para tal é importante perceber: A proveniência da procura? Os requisitos para satisfazer essa procura? A dimensão da oferta? A composição da oferta? Para qualquer opção, é fundamental: (1) Ter qualidade no serviço, (2) Alinhar posições de acordo com as tendências que apontam para: A reabilitação de prédios urbanos (requer preparação, conhecimentos e proximidade dos locais de intervenção); A oferta de habitações para arrendar (determinará novas condições dos contratos de arrendamento e impõe condições para a conservação); A valorização de novos materiais e equipamentos para a eficiência energética e conforto ambiental (exige especialização técnica e inovação); A utilização da arquitetura de interiores (requer soluções à medida, design, parcerias e acompanhamento); Aumento da procura do bricolage (o “faça você mesmo”). 6 O LIVRE SERVIÇO NO SETOR É neste contexto que surge a oferta do Livre Serviço nas empresas do setor. Para fazer recomendações consistentes é necessário ter referências e informação sobre: As experiências da modalidade de Livre Serviço; As ideias dos responsáveis sobre a evolução do mercado; As perspetivas de evolução para o setor. INQUÉRITO AO SETOR Base: Amostra de 20 empresas, distribuídas pelo Norte, Centro e Sul do País, tendo em conta a diversidade de: VOLUME DE NEGÓCIOS / DIMENSÃO DAS ESTRUTURAS / OFERTA DE PRODUTOS 7 O LIVRE SERVIÇO NO SETOR O inquérito realizado permitiu recolher informação útil para identificar as melhores práticas do Livre Serviço (LS) e obter respostas para questões importantes, tais como: O LS tem sido útil para o seu negócio? Determinou alterações significativas na organização da empresa? Contribuiu para melhorar os resultados? Como reagiu a concorrência? Quais as vantagens e desvantagens da LS? Se iniciasse agora a atividade de LS o que faria de diferente? Que alternativas para a evolução do setor? 8 O LIVRE SERVIÇO NO SETOR Os resultados do inquérito mostram que a modalidade de venda em LS tem sido muito positiva para os negócios dado que impulsionou: Diversificação da oferta; Aumento das vendas a pronto pagamento; Modernização dos espaços de venda; Alargamento do leque de clientes; Formação profissional dos colaboradores; Maior dinâmica comercial (ações de promoção, merchandising e mais visitas de clientes à empresa). A análise conjunta das respostas evidencia que o Livre Serviço tem sido complementar à atividade de venda de materiais por grosso e a retalho e, em alguns casos, fez emergir novos negócios. 9 O LIVRE SERVIÇO PASSO A PASSO Em síntese, constata-se que: O LS é um passo importante para a modernização e aproximação das empresas ao mercado; O LS é fundamental para divulgar produtos e atividades; Promove vendas a pronto pagamento; A organização do LS deverá ser tratada como se de uma nova empresa se tratasse; O LS deverá diferenciar-se pelo serviço: atendimento, acompanhamento e controlo. Os resultados evidenciam que a modalidade LS é uma opção de melhoria do comércio a retalho, mas não justifica o abandono do comércio por grosso nem dos Showrooms, que devem ser mantidos, dada a importância para a divulgação e notoriedade. 10 O LIVRE SERVIÇO PASSO A PASSO Implementar o LS requer tomada de decisões sobre: Opções de Gestão: dimensão do estabelecimento, áreas de negócio, publico alvo, … Legislação aplicável: licenciamento, normas de higiene, ambiente, saúde e segurança, … Modalidade de venda: serviço com processos diferentes, novas políticas comerciais, rotação de stocks, ações de divulgação mais intensas, presença nas redes sociais e merchandising, … Infraestruturas e equipamentos específicos: dimensão dos espaços, luminosidade, fácil acesso ao público, equipamentos de exposição e apoio à venda, software específico de gestão de stocks, equipamentos de higiene e segurança,… 11 FATORES DECISIVOS PARA O SUCESSO DO LS Os Processos de Seleção, Avaliação e Controlo da Função “Compra” são decisivos para o sucesso de um LS. No processo deve ter-se em conta fatores como: Prospeção de fornecedores Avaliação e seleção de fornecedores Negociação com fornecedores 12 FATORES DECISIVOS PARA O SUCESSO DO LS O Controlo e a Avaliação do LS são críticos em qualquer atividade. Nesta modalidade é essencial controlar e avaliar: Organização dos espaços de venda Controlo dos stocks Gestão do caixa Avaliação das ações de promoção na venda 13 PONTOS CHAVE O LS não resolve os problemas do mercado, mas contribui para melhorar as condições de funcionamento das empresas, pelo que constitui uma atividade a implementar no comércio; Os tempos mudaram e, com eles, as exigências e preferências dos consumidores por processos de venda com maior envolvimento pessoal nas escolhas dos artigos; O LS requer serviço e a divulgação é fundamental (Redes sociais, material PLV, publicidade local, etc); A modalidade de LS no comércio de materiais deve ser ajustada à dimensão das empresas e tendo em conta as especificidades da procura de proximidade. É possível compatibilizar o Serviço prestado no comércio tradicional de grosso e a retalho com as práticas modernas de Livre Serviço. 14 NOTA FINAL ESPERAMOS QUE O MANUAL SEJA ÚTIL ÀS EMPRESAS E CONTRIBUA PARA MELHORAR A GESTÃO OPERACIONAL E O REPOSICIONAMENTO ESTRATÉGICO DAS EMPRESAS. MUITO OBRIGADO PELA ATENÇÃO 15