SALESLEADERS Magazine 2015

SALESLEADERS MAGAZINE
8,70 EUR 9,05 CHF
Magazine 2015
Motivation
Unternehmensführung
Vertriebserfolg
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SVEN SCHMIDT
JACOBS SPORTWAGEN GMBH
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Inhalt
Sie sind SALESLEADERS!
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Editorial
„Ich lebe immer den Antrieb, Neues zu schaffen!“
7
Interview mit Dietmar Hopp
Warum keiner will, dass Sie nach oben kommen … und wie Sie es trotzdem schaffen! 11
Von Martin Limbeck
Mit den richtigen Verkäufern die richtigen Kunden finden 13
Zum Heraustrennen und direkten Nutzen für Sie – Die Kundenbeziehungsanalyse
Philosoph oder Rampensau?
15
Zum Heraustrennen und direkten Nutzen für Sie – Selbsttest: Welcher Typ sind Sie?
Zurück in die Zukunft! Wenn Du schlau bist, kannst Du beides
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Von Andreas Buhr
„Wir müssen kulturelle Vielfalt als Erfolgsmodell vorleben!“
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Das SALESLEADERS-Interview mit Christian Wulff
Gut zu wissen …
24
Medien für Vertriebsprofis
3 Fragen an ... Heinz Reuther
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Der SALESLEADERS-Unternehmer-Check
Franken-Hammer: „Nach wie vor profitieren die EU und eine starke Schweiz voneinander“
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Die SALESLEADERS im Gespräch mit Dr. Thomas Borer und Bernd Seitz
SALESLEADERS AWARD 2015
30
4
Impressum
Herausgeber
(V. i. S. d. P.): SALESLEADERS | c/o Cemal Osmanovic, smile2 GmbH
Hans-Weinzierl-Str. 17 | D-97422 Schweinfurt
www.salesleaders.de | [email protected] | www.smile2.de | [email protected]
Das SALESLEADERS MAGAZINE erscheint jährlich als Magazin und Kundeninformationsdienst der SALESLEADERS. Alle Informationen sind nach bestem
Wissen und Gewissen recherchiert, aufbereitet und vermittelt. Eine Haftung oder Gewährleistung wird seitens der Redaktion nicht übernommen. Für den Inhalt
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Redaktion, Gestaltung, Produktion:
text-ur text- und relations agentur Dr. Gierke
Technische Umsetzung: Riccardo Meusel für text-ur
www.text-ur.de
Kontaktieren Sie die SALESLEADERS direkt und persönlich:
Martin Limbeck ®
LIMBECK TRAINING® GROUP
Alte Gasse 4 a
D-61462 Königstein / Taunus
Andreas Buhr
Buhr & Team Akademie AG
Grafenberger Allee 115 – 117
D-40237 Düsseldorf
Fon +49 6174 2016190
[email protected]
www.martinlimbeck.de
Fon +49 211 9666645
[email protected]
www.buhr-team.com
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Sie sind SALESLEADERS!
Wir, Andreas Buhr und Martin Limbeck, und unsere Friends, die mit uns auf der Bühne stehen, merken immer stärker: SIE sind auch
SALESLEADERS! Denn Sie sind auf allen SALESLEADERS-Foren an unserer Seite. Sie laden uns beide ein, Ihre Unternehmen zu beraten,
zu trainieren, Vorträge und Seminare zu halten. Sie stemmen die Geschäfts- und Umsatz-Verantwortung in Ihren Unternehmen. Im
Mittelstand. In der Finanzdienstleistung. In Industrie, Handwerk und Dienstleistung. In Beratung, Verkauf und Marketing.
Sie haben uns auch eingeladen, internationaler zu werden. Eingeladen? Ja, Sie haben konkret nach SALESLEADERS-Foren in weiteren
Städten nachgefragt. Nun gibt es die SALESLEADERS in Deutschland, in Österreich und neu in der Schweiz. Da bleibt uns nur eine
Frage: Wo, in welchem Land, wollen Sie uns als Nächstes sehen, erleben?
Natürlich sind wir diesem Ruf aus dem „D-A-CH-Raum“ nicht nur bei den Foren (siehe Seite 26), sondern auch in dieser Ausgabe
des SALESLEADERS MAGAZINES gefolgt: Wir freuen uns, Ihnen Unternehmer- und Vertriebsstorys sowie Experteninterviews aus
Deutschland – so mit Herrn Ex-Bundespräsidenten Christian Wulff –, aus Österreich – so mit dem Unternehmer Heinz Reuther –, und
aus der Schweiz – so mit Dr. Thomas Borer und dem Botschafter der Ferienregion Saas-Fee, Bernd Seitz – präsentieren zu können.
Bedanken wollen wir uns bei unseren Sponsoren, unseren Werbepartnern, unseren Speaker-Friends – und Ihnen. Wir alle gemeinsam
sind SALESLEADERS – und wir alle sorgen dafür, dass Vertrieb rockt!
Fragen Sie uns, rufen Sie uns an, mailen Sie uns, posten Sie uns auf Facebook, schreiben Sie uns auf Xing, tweeten Sie uns auf Twitter,
adden Sie uns auf g+ oder LinkedIn – Sie erhalten eine Antwort!
Ihr Martin Limbeck
Ihr Andreas Buhr
[email protected]
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Zieleinlauf
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LAUFEN,
FEIERN,
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27. AUGUST
Locationpartner
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Dietmar Hopp
„Ich lebe immer den Antrieb,
Neues zu schaffen!“
HighRisk-Investor in der BioTech-Branche, engagierter Mäzen – und ab Sommer
Inhaber von 96 % der Stimmrechtsanteile bei der TSG Hoffenheim: Dietmar Hopp
hat nicht nur mit SAP eine in der Dimension schon seltene Erfolgsgeschichte auf die
Beine gestellt. Im Mai 2005 hat er sich vollständig aus dem Unternehmen zurückgezogen, zehn Jahre zuvor gründete er die gemeinnützige Dietmar Hopp Stiftung,
die bis heute rund 410 Mio. Euro für gemeinnützige Zwecke mit Schwerpunkt in
den Bereichen Jugendsport, Medizin, Bildung und Soziales – überwiegend in der
Metropolregion Rhein-Neckar – ausgeschüttet hat. Ein Gespräch über Wert und
Werte, persönlichen Wohlstand und gesellschaftliches Wohlergehen.
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Foto: Dietmar Hopp Stiftung
Dietmar Hopp, 1940 in Heidelberg geboren,
gründete 1972 gemeinsam mit vier ehemaligen
IBM-Kollegen die Firma „Systemanalyse und
Programmentwicklung“, die heutige SAP
AG, deren Geschicke er in verschiedenen
Positionen verantwortlich führte. Ab 1997 war
er gemeinsam mit Hasso Plattner Vorstandssprecher der SAP. Zuletzt war er von 1998 bis zu
seinem Austritt im Mai 2005 als Aufsichtsratsmitglied der SAP AG tätig. Von 1998 bis 2003
war er Vorsitzender des Aufsichtsrates.
Dietmar Hopp ist Träger vieler Auszeichnungen, darunter das Große Verdienstkreuz
(Verdienstorden der Bundesrepublik
Deutschland) sowie der Deutsche Stifterpreis.
Herr Hopp, Sie halten Beteiligungen an 16 BioTech-Firmen,
von denen einige als erfolglos gelten. Nun ist aber bei CureVac
– bei dem Tübinger Impfstoffhersteller, an dem Sie rund 90 %
halten – kürzlich die Gates-Stiftung eingestiegen. Wie wird
es jetzt weitergehen?
Wir haben seit 2005 nach klaren Kriterien in Unternehmen
mit den Schwerpunkten Onkologie, Immuntherapie und
personalisierte Medizin investiert. Arzneimittelentwicklung
ist riskant: Es scheitern ca. 90 % aller Produktkandidaten,
die in die klinische Entwicklung gehen. Das ist bei uns im
einen oder anderen Fall leider auch passiert, aber bei weitem
nicht in 90 % der Fälle. Viel wichtiger ist, dass wir mit
einigen unserer Unternehmen, nicht nur der CureVac, sehr
gut unterwegs sind. Denn in der Biotechnologie ist es anders
als im Fußball: Man kann auch mit 1:9 gewinnen. Wobei ich
davon überzeugt bin, dass es für uns um einiges besser als
1:9 ausgehen wird.
Die Zusammenarbeit der Gates-Stiftung mit CureVac unterstreicht das besondere Potenzial der mRNA als Impfstoff und
die Qualität, die dieses Unternehmen in der Forschung und
Entwicklung damit bis zum heutigen Zeitpunkt als Alleinstellungsmerkmal geleistet hat: mRNA (mRNA = messenger
RNA oder Boten-RNA, das RNA-Transkript eines zu einem
Gen gehörenden Teilabschnitts der DNA; d. Red.) kann gegen
praktisch jede Infektionserkrankung entwickelt werden:
schnell, günstig, und das ist aufgrund der nicht notwendigen
Kühlkette auch logistisch äußerst interessant. Das hat die
Bill & Melinda Gates Foundation nach eingehender Prüfung
durch weltweite Experten gesehen und entschieden, mit
CureVac Impfstoffe gegen viele Erkrankungen zu entwickeln.
Das wird mit Sicherheit auch für Pharma-Unternehmen
interessant sein. Was mich persönlich besonders freut, ist,
dass wir in der Zusammenarbeit mit der Gates-Stiftung allen
Menschen und Patienten auf dieser Welt helfen können, nicht
nur in den Industrie-Nationen!
In der BioTech-Branche waren Sie in Deutschland lange Zeit
fast der alleinige (HighRisk-)Investor. Wenn wir aber auf
andere Märkte schauen, wie beispielsweise die USA: Da wird
der Markt von Giganten wie Google aufgebohrt, die an der
Verknüpfung von biotechnologischer Forschung mit „Big
Data“, mit analysierten Patientendaten arbeiten. Ein Muster
für den europäischen Weg?
Sie sprechen das Thema „personalisierte Medizin“ an, eines
unserer Investitions-Schwerpunkte. Sie haben Recht: Mit
der nunmehr breiten und auch bezahlbaren Verfügbarkeit
molekularer Daten und Informationen – derzeit allem voran
des Genoms – zum Beispiel eines Tumors, findet eine neuartige
Verknüpfung von Wissenschaft, Medizin und IT statt. Wir
stehen vor einem gewaltigen Paradigmen-Wechsel, nämlich dem
von einer IT-unterstützten, beobachtungsbasierten Medizin
hin zu einer IT-zentrischen, wissenschaftsbasierten Medizin.
Das ist auch ein „Big data“-Thema, vor allem aber ein WissensThema! Das Wissen um biologische Strukturen und Mechanismen, ferner um die Wirkweise von Medikamenten und um
klinische Abläufe ist im Prinzip vorhanden: in der weltweiten
medizinisch-wissenschaftlichen Literatur. Wenn man also
all das IT-basiert unterstützen und integrieren möchte, muss
man als Erstes die Literatur digitalisieren, strukturieren und
verfügbar machen. Genau das hat die Molecular Health GmbH,
eines unserer Portfolio-Unternehmen, getan.
Wir haben eine einzigartige Konstellation: Erstens ist
mit dem Nationalen Centrum für Tumorerkrankungen in
Heidelberg ein Krebszentrum vorhanden, das genau diesem
IT-molekular-basierten Ansatz in der Diagnose und Therapie
von Krebspatienten folgt. Zweitens ist auch die Molecular
Health in Heidelberg vor Ort – und drittens ist die SAP mit
ihrer schnellen HANA-Datenbanktechnologie auch in dieser
Region! Diese Partner arbeiten heute schon zusammen, und
ich denke, wir haben eine hervorragende Ausgangssituation
und Chance, in dieser Konstellation die Zukunft der personalisierten Medizin in Deutschland ganz vorne mit zu entwickeln und deren Vorteile zu demonstrieren. Parallel arbeiten
wir auch in den USA, die ganz klar auch hier vorne mit dabei
sein werden.
Sie sind mit Ihrer Stiftung und in der Jugendarbeit, als
Investor und Mäzen sehr engagiert – und dann ist da ja auch
noch „der Klub“. Heißt für Sie: den ganzen Tag Entscheidungen auf hohem Niveau fällen. Wie treffen Sie an der
Foto: Universitätsklinikum Heidelberg
Foto: Dietmar Hopp Stiftung
9
1995 rief Dietmar Hopp die gemeinnützige
Dietmar Hopp Stiftung ins Leben. Selbst
passionierter Sportler, gründete Hopp den
Golfclub St. Leon-Rot, dessen Präsident er ist,
und hält die Stimmrechtsmehrheit an der TSG
1899 Hoffenheim, für die er in seiner Jugend
selbst Fußball spielte.
„Spitze der Einflusskaskade“ Ihre Entscheidungen, was hilft
Ihnen dabei?
Generell ist es mir sehr wichtig ist, das Richtige zu tun, die
richtigen Entscheidungen zu treffen, und zwar auf der Basis
des bestmöglichen Wissens. Nehmen wir mal die BioTech-Investments: Als Laie auf diesem Gebiet habe ich externen
Sachverstand von Beratern gebraucht, darunter Prof. Dr.
Friedrich von Bohlen und Halbach und Prof. Christof Hettich.
Oder nehmen wir meine Stiftung. Dafür haben wir Professoren als Gutachter, die alle Anträge aus dem Medizinbereich
wissenschaftlich prüfen und entsprechende Empfehlungen
aussprechen. Auf einer solchen Basis kann man dann guten
Gewissens über Spendenanträge entscheiden. Bei Projekten
im sozialen Bereich traue ich mir schon mehr eigene Entscheidungskompetenz zu – da ist auch das Bauchgefühl gefragt.
Vertrauen kann immer auch enttäuscht werden, dessen bin
ich mir bewusst.
Welche weiteren Werte sind Ihnen auf privater wie geschäftlicher Ebene wichtig?
Da gibt es eine ganze Menge: Optimismus, Angstfreiheit,
Respekt, Kreativität, Verantwortung, Vertrauen, Freundschaft,
menschliche Wärme, Hilfsbereitschaft und Liebe, um nur
einige zu nennen. Die meisten mir wichtigen Werte sind solche,
die das Miteinander von Menschen im Auge haben, ob im
Unternehmen oder privat. Meine Wertewelt ist sehr stark von
menschlichem Zutrauen geprägt, getragen von der Erkenntnis,
dass auf der Welt nichts Gutes geschieht, wenn sich Menschen
nicht in positiver Gestimmtheit zusammenfinden.
Apropos Verantwortung: Ab Sommer dieses Jahres werden
Sie mit der Übernahme der Stimmenmehrheit bei der TSG
Hoffenheim als erster Privatmensch quasi „Alleinherrscher“
eines Bundesligaclubs. Mit dem dazu ergangenen Schiedsspruch wurde die alte 50+1-Regel aufgeweicht. Was wird sich
ändern?
Zunächst einmal will ich betonen, dass von Alleinherrschaft
ebenso wenig die Rede sein kann wie von einer Aufweichung
von Regeln. Ich verbinde mit der Übernahme der Stimm-
rechtsanteile keinerlei Machtanspruch. Ich nehme vielmehr
geltendes Recht wahr, legitimiert von DFL, DFB und dem
Klub. Und zwar allesamt einstimmig.
Diese Übernahme schützt mich und meine Nachkommen
vor einer Enteignung. Gerade vor solchen Investoren, die
nichts mit Nachhaltigkeit, Ausbildung, Nachwuchsförderung
und eben all den Werten und Zielen im Sinn haben, die
meiner Familie und mir wichtig sind. Am Status quo wird
sich ansonsten nicht das Geringste ändern. Die TSG 1899
Hoffenheim wird von kompetenten Managern geleitet, ich
bin in richtungsweisende Entscheidungen involviert, nicht
aber in die Tagesarbeit.
In anderen Ländern wie England oder Italien schalten und
walten Klubbesitzer, wie es ihnen passt – nicht immer lauter
und nicht immer vorteilhaft. Und sie können Unsummen
für Spielertransfers ausgeben. Wird das auf Dauer nicht den
gesamten Fußball in Mitleidenschaft ziehen?
Was die Investitionen und das Verhalten anderer anbelangt,
so kann ich nur immer wieder betonen, wie wichtig die
Etablierung des Financial Fair Play (ein Reglement der UEFA
zur Lizenzierung für die Teilnahme an den europäischen
Klubwettbewerben der UEFA; d. Red.) ist. Ich bin ein großer
Verfechter des FFP, denn dadurch wird diesem Treiben und
dem Wildwuchs Einhalt geboten.
In Kürze werden Sie 75 Jahre alt. Als Sie 70 wurden, hieß es,
Sie wollten sich eigentlich zurückziehen und in erster Linie
Ihre Zeit auf dem (eigenen) Golfplatz verbringen. Stattdessen
zeigen Sie sich tatkräftig, entschlossen und aktiv wie eh und
je. Was treibt Sie an?
Ich habe immer den Antrieb gelebt, etwas vorwärts zu bringen,
Neues zu schaffen und Verantwortung zu übernehmen. Das
steckt wohl in jedem Unternehmer, wie auch in Stiftern. Und
natürlich machen mir alle die verschiedenen Aktivitäten viel
Spaß und sie halten mich auf Trab. Jeden Tag verbringe ich
viele Stunden am Schreibtisch – zu viele. Ich habe mir schon
lange vorgenommen, mir mehr Zeit für meine Hobbys zu
nehmen. Gelungen ist es mir noch nicht. n
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Martin Limbeck ist einer der meistgefragten
und renommiertesten Business-Speaker und
Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene.
Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem
Insider-Know-how und praxisnahen Strategien
Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis
heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der
ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen
und motivierenden Vorträgen, sondern auch in
den umsetzungsorientierten Trainings steht
das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit
im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking
Professional 2011 (CSP), International Speaker of
the Year 2012 und Top-Speaker 2014 in den letzten
Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten
Speaker gemacht.
»»www.martinlimbeck.de
»»www.facebook.com/hardselling.experte
»»www.xing.com/net/prifaa210x/hardselling
MARTIN LIMBECK AUF YOUTUBE
11
Warum keiner will, dass Sie
nach oben kommen … und
wie Sie es trotzdem schaffen!
Von Martin Limbeck
Von nichts kommt nichts. Auch mir ist der Erfolg nicht in den Schoß gefallen. In
meiner Jugend war ich der Depp für alle. Der rothaarige Doofi aus dem Kohlenpott,
der kein Fettnäpfchen ausließ. Es gab nichts, was ich wirklich gut konnte. Ich
war nicht besonders beliebt, denn ich war nicht cool oder selbstsicher oder witzig
oder geistreich. Meine Schulnoten waren alles andere als berauschend, meistens
näher an einer Vier als an einer Drei. Ich war mittelmäßig im Sport, obwohl ich
vieles ausprobierte: Basketball, Handball, Fußball. Wenigstens im Fußball war ich
etwas besser als der Durchschnitt, aber auch das fand nach einer Knieverletzung
ein Ende. Es gab nichts, das mich zum zukünftigen Star machte. Nicht gerade
Voraussetzungen für eine glänzende Karriere. Doch dann kam der entscheidende
Wendepunkt in meinem Leben: Ich ging für ein Austauschjahr nach Amerika.
Erst schaufeln, dann scheffeln
Rückblickend kann ich heute sagen, dass ich in diesem Jahr die Weichen für
meinen heutigen Erfolg gestellt habe. Ich weiß noch, wie verblüfft ich war, als in
der Highschool meine Vertrauenslehrerin nach einigen Tagen zu mir kam und
mich für meinen Einsatz lobte. Ganz aus Erfahrung hatte ich schon den Kopf
eingezogen. Normalerweise hagelte es für mich von den Lehrern nur Schelte
und Maßregelungen. Auf einmal wurde ich gelobt und gefördert – eine völlig
neue Erfahrung! Sie bot mir an, in die Senior Class aufzurücken, da meine
ersten Tests so herausragend gewesen seien. Ich muss geschaut haben wie
eine Kuh, wenn es donnert. Was jetzt, kein Trick, keine versteckte Forderung?
Ich konnte es kaum fassen. Auf einmal war ich nicht mehr der Fußabtreter,
stattdessen war ich bei meinen Mitschülern beliebt und bekam in jedem Kurs
gute Noten. Ich stellte fest, dass zwischen Lernen und Leistung ein kausaler
Zusammenhang besteht. Du bekommst, was du verdienst. Wenn du dich auf
den Hosenboden setzt und lernst, gibt es am Ende die verdiente Belohnung.
Und das gilt nicht nur für die Schule, sondern für das ganze Leben! Von nichts
kommt nichts. Wenn du nach oben willst, musst du dich schon anstrengen.
Im Winter in den USA machte ich eine weitere einschneidende Erfahrung: Es
ging ums Schneeschippen. Zusammen mit einem Schulfreund suchte ich mir ein
Haus aus, dessen Besitzer wir von dem lästigen Weiß befreien wollten. Ich wollte
schon an der Tür klingeln, als mich mein Kumpel zurückhielt. Hier würde das
anders laufen. Wir legten also los und als wir gerade die Garageneinfahrt geräumt
hatten, kam der Eigentümer freudestrahlend aus seinem Haus, klopfte uns auf
die Schultern und drückte jedem von uns eine ordentliche Dollarnote in die Hand.
Wow! Da war mir klar, wie der Hase läuft. Erst schaufeln, dann scheffeln. Einfach,
aber effektiv. Und so schippte ich in meiner Freizeit Schnee, mähte Rasen, strich
Zäune und verdiente mir so neben der Schule meine ersten 1.000 Dollar. Am Ende
des Jahres hatte ich eines der besten Highschool-Diplome des Jahrgangs und
noch ein paar Dollar auf die Seite gebracht. Coole Ergebnisse! So läuft das mit
dem Erfolg. Eigentlich gar nicht so schwer. Und Spaß gemacht hat es auch noch.
Auf Dauer schlägt der Fleißige das Talent
„Der Limbeck ist doch zum Verkäufer geboren.“ Das habe ich schon öfter gehört,
als mir lieb ist. Ich verstehe das nicht als Kompliment. Es klingt, als würde ich
mich für meinen Erfolg gar nicht anstrengen müssen, weil er mir quasi in die
Wiege gelegt wurde. Das ist Bullshit! Ich habe einen langen und steilen Weg
hinter mir, auf dem ich mehr als einmal gestolpert und auch gestürzt bin. Auch
ich habe klein angefangen. Mit Anfang zwanzig hatte ich meinen ersten Job
12
als Verkäufer, ich war Außendienstler im Kopierer-Business. Nach einem kurzen Crashkurs sollte ich raus in die freie
Wildbahn und Kunden akquirieren. Heute kann ich darüber lachen, aber damals war mir ganz anders zu Mute. Da saß
ich mit durchgeschwitztem Hemd in meinem Auto und überlegte fieberhaft, zu welchem potenziellen Kunden ich zuerst
reingehen sollte. Direkt ein großes Unternehmen oder lieber der kleine inhabergeführte Betrieb? Aller Anfang ist schwer.
Ebenso ging es mir bei der Telefonakquise. Der Hörer lag bleischwer in meiner Hand und ich hätte am liebsten aufgelegt,
wenn sich am anderen Ende jemand meldete. Ich war eben nicht der geborene Verkäufer – aber ich hatte den unbändigen
Willen, zu einem Top-Verkäufer zu werden. Was hatte ich in den USA gelernt? Richtig, du bekommst, was du verdienst.
Also klotzte ich richtig ran. Die anderen Neuverkäufer, die mit mir zusammen angefangen hatten, gingen morgens erst
mal gemeinsam einen Kaffee trinken. Und auch mittags verschwanden sie für eine Stunde. Für mich gab es hingegen nur
eine Geschwindigkeit: Vollgas! Ich war bereits eine Stunde vor den anderen da und machte Termine, die Mittagspause
telefonierte ich durch oder traf mich mit Kunden. Jetzt raten Sie mal, wer am Ende der Probezeit überhaupt einige Geräte
verkauft hatte …
Der Limbeck war nicht zum Verkauf geboren – und Sie sind es vielleicht auch nicht. Aber wir können es!
Was am Ende zählt, ist der Fleiß. Fleiß ist die Grundtugend! Talent ist hilfreich auf den ersten Metern, aber nicht über die
volle Distanz. Schon mal von der 10.000-Stunden-Regel gehört? Ein wahrer Experte, ein Champion, ein echter Profi wird
nach ca. 10.000 Übungsstunden geboren. Das ist die magische Grenze, die Wissenschaftler ausgemacht haben. Hochgerechnet sind das etwa zehn Jahre harte Arbeit. Aber dann geht es ab. Das ist der Preis, den du zahlen musst, wenn du ganz
nach oben willst. Also leg los und streng dich an!
Entscheidend sind ein eiserner Wille und vor allem ein klares Ziel vor Augen. Selbst wenn der erste, der zweite und auch
noch der zehnte Kunde dein Angebot ablehnt – irgendwann wird einer „Ja“ sagen. Und diesem „Ja“ werden viele weitere
folgen, wenn du dranbleibst und dich nicht vom Weg abbringen lässt. In diesem Sinne:
Geben Sie Vollgas, Pedal to the metal! n
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Schärfen Sie Ihre Wahrnehmung
– die Kundenbeziehungsanalyse
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die entscheidenden Erfolgsfaktoren im Verkauf: die Persönlichkeit des Verkäufers sowie die Beziehung zwischen Käufer und
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Wollen Sie lernen, das Verhalten Ihres
Gegenübers abzuschätzen und Ihre
Wahr­nehmung zu schärfen, eignet
sich die Kundenbeziehungsanalyse
(KBZ). Wenn Sie die Körpersprache,
die Stimme und die Wortwahl Ihres
Kunden genau beobachten, können
Sie ihn genauer einschätzen und
dadurch besser mit ihm umgehen.
Worauf Sie genau achten sollten,
können Sie mit der Checkliste zur
Kundenbeziehungsanalyse gleich
testen. Schätzen Sie zunächst sich
selbst ein und erfahren Sie dabei mehr
über Ihre eigene Persönlichkeit.
Kreuzen Sie schnell, ohne lange
zu überlegen, an, welche der
angeführten Eigenschaften, am
ehesten auf Sie zutreffen. n
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0
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20
14 / 2015
18
ANDREAS BUHR AUF YOUTUBE
Heute geht´s in Vertrieb und Marketing manchmal zu wie auf dem Raumschiff Enterprise: sekundenschnelle Echtzeitkommunikation über enorme Distanzen, jeder ist 24 Stunden am Tag erreichbar, der Kunde ist „always on“, extreme Nutzung
modernster Technologie, 3-D-Visualisierungen und Einsatz von Virtual Reality. Amazon liefert alles von Elektronik bis
zum Schinken für´s Abendbrot.
Auf Hunderten von Verkaufsplattformen werden Millionen von Produkten gedreht – B2B und B2C. Tausende von
Bewertungen, Ratschlägen und Empfehlungen werden stündlich hochgeladen: Produktverrisse und Lob, Ratschläge und
Beschwerden. Päckchen fliegen – bald, mit den Auslieferungsdrohnen sogar im Wortsinne – hin und her, digitale Produkte
werden runtergeladen, verschoben, gelöscht, in Sekundenschnelle durchs Netz geschickt.
Und dann gibt es da noch die berühmte Tante Emma. Und Herrn Einzelhandel. Frau Fachbuchladen. Und Onkel Praktiker.
Ladengeschäfte und Ketten, Elektronikmärkte und Büromöbelanbieter, Handyläden und Buchmarktketten, die wie bisher
in den Städten und Gewerbegebieten ausharren. Wo morgens einer die Tür aufschließt, das Licht anmacht, den ganzen Tag
mit Kunden redet, auf jeden eingeht, 20 Gangkilometer absolviert und abends die Rollläden runterlässt. Was im Vergleich
so wirkt, wie wenn eine hochgerüstete Star-Treck-Abordnung ein kleines, etwas runtergekommenes „Restaurant am Ende
des Universums“ besucht.
Meine These: Vertrieb muss heute diesen Spagat schaffen. Gewissermaßen diese „Raumzeit“ überwinden. Muss alle neuen
(kommunikations)technischen Möglichkeiten nutzen.
Und gleichzeitig mehr vom „guten Alten“ liefern. Mehr Achtsamkeit. Mehr Kompetenz. Mehr Ehrlichkeit. Mehr Vertrauenswürdigkeit. Zurück in die Zukunft!
Wir müssen aus dem Entweder-oder ein Sowohl-als-auch machen, um den anspruchsvollen neuen Kunden, den Kunden 3.0,
zu treffen und zu begeistern.
Drei Königswege
Picken wir uns aus all dem technologischen Medienfortschritt beispielhaft nur eine Anwendung heraus: Augmented
Reality. Die computergenerierte Erweiterung unserer Sinneswahrnehmung liefert unendliche Anwendungsmöglichkeiten
für Vertrieb und Verkauf.
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Zurück in die Zukunft!
Wenn Du schlau bist,
kannst Du beides
Von Andreas Buhr
Produkte und Leistungen bieten sich quasi von selbst an – und erläutern sich selbst: Wohnungssuchende lassen sich
Informationen über frei stehende Wohnungen anzeigen, während sie daran vorbeigehen. Autos verraten uns, weshalb sie
liegen geblieben sind und was repariert werden muss. Produkte erzählen uns etwas über ihre Herkunft, ihr Innenleben
und den Preis. Kosmetik- und Textilfirmen bieten Großhändlern, Händlern und Privatkunden die Möglichkeit, Produkte
und Kleidung zu testen, ohne dass diese physisch verschickt werden müssen. Aber Realität ist: Mit dem Wissen spazieren
die Kunden in die Läden. Probieren alles an und aus ... checken Wettbewerbspreise auf dem Smartphone, und sind
verschwunden, um dann online zu bestellen. Und jetzt sind wir bei dem Knick der ganzen Geschichte! Was geschieht denn
da mit dem realen Anbieter, dem, der sich als Makler Zeit für die Versicherungsberatung genommen hat? Dem Einzelhändler, der die teure Innenstadtmiete zahlen muss? Dem Großhändler, der zum Kunden rausgefahren ist und sich mit
seinen Fragen auseinandergesetzt hat. Die betreiben doch keine Warenausstellung, sie betreiben ein Geschäft! Wie kann
also der „Handel handeln“? Ich sehe da drei Königswege: 1. Kanal & Kommunikation, 2. Preis & Wert, 3. Idee & Service.
1. Kanal & Kommunikation: Auch der stationäre Handel muss dort zu finden sein, wo der Kunde 3.0 Produkte sucht.
Und das tun mehr als 82 Prozent über Suchmaschinen und fast ebenso viele über Online-Marktplätze. Mehr als die Hälfte
informiert sich auf Händler-Websites und Preisportalen, jeder Dritte nutzt Foren und jeder Vierte schaut die bekannten
Videoplattformen wie YouTube durch und durchforstet die sozialen Netzwerke, wenn er überlegt, wofür und wo er Geld
ausgibt. De facto heißt das, dass die allermeisten Kunden in Deutschland – Businesskunden wie Privatkunden – eine
Kombination dieser Infoplattformen nutzen, um Kaufentscheidungen vorzubereiten! Dazu gehören die beinahe schon
gängige Kombination von stationärem Handel und Online-Shop sowie die Präsenz in sozialen Netzwerken. Aber auch
die Idee mehr. Interaktive Werbetafeln mitten in der City. „Sprechende Schaufenster“: Scheiben, die wie Touch-Screens
funktionieren und vorbeilaufenden Smartphone-Nutzern Werbebilder und Produkt-Preisinformationen liefern. Apps mit
denen Nutzer beim Betreten des Ladenlokals Punkte sammeln. Cool und krass sein. Oder: Retro-Ambiente. Katzen-Cafés.
Kuschel-Lounges. Nahbar und Nachbar sein.
2. Preis & Wert: Widersprechen sich scheinbar. Aber eben nur scheinbar. Der über mobiles Internet vergleichende Kunde
ist extrem preissensitiv und agil. Wobei aber dem einen der jeweils günstigste Preis, dem anderen der günstigste Preis unter
Berücksichtigung des Service und noch mehr seiner Werte und Qualitätsansprüche wichtig ist! Preis-Wert ist ein entscheidendes Thema: Der Kunde 3.0 kauft nicht irgendwas, er verbindet mit seinem Kauf gewissermaßen ein Statement. Sicher
unbewusst. Aber deutlich. Denn wir wissen ja nunmehr alle, dass Entscheidungen, auch Kaufentscheidungen, nahezu
vollständig emotional getroffen werden. Und was bewegt uns so, dass es ein Motiv ergibt – ein Kaufmotiv? Es sind die
Werte! Und daher gibt natürlich jeder Kunde, auch der Kunde 3.0, mit seinen Entscheidungen Wertebekenntnisse ab.
20
Andreas Buhr (CSP) ist der Experte für Führung im
Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Speaker und
erfolgreiche Unternehmer, Trainer und Autor ist
Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung
und Vertrieb AG, Düsseldorf. Das Trainerteam der
Akademie ist auf Praxistrainings für Führung und
Vertrieb spezialisiert.
Darüber hinaus ist Andreas Buhr Dozent für
Leadership und Vertrieb an der European School of
Business (ESB), Reutlingen, sowie an der ZfU International Business School, Schweiz, und amtierender
Präsident der German Speakers Association (GSA).
»»www.andreas-buhr.com
»»www.buhr-team.com
»»www.xing.com/net/prifaa210x/wirsindumsatz
Interessant dabei ist nun aber die Tatsache, dass sich diese Werte verschoben haben: Man kann bei vielen Interessengruppen von der „Rückkehr der klassischen Werte“ sprechen. Werte wie Respekt vor der Natur und vor Mensch und Tier.
Nicht einfach kaufen, sondern fragen, wo und wie Produkte entstehen. Produkte ohne Kinderarbeit, mit nachwachsenden
Rohstoffen, geringer Umweltbelastung, individueller Konfigurierbarkeit, extremem Spaßfaktor, Produkte mit der Losgröße 1
– immer geht es um die innersten Werte, die uns antreiben.
Und dafür ist der Kunde 3.0 bereit, dann auch mehr zu zahlen! Und er kauft nicht einfach irgendwo, ihm sind das Image
und somit auch die Führungskultur eines Unternehmens wichtig. Das zeigt unter anderem der Ketchum Leadership
Communication Monitor: Die Mehrheit gab an, in den vergangenen zwölf Monaten weniger bei Unternehmen mit
schlechtem Leadership gekauft oder diese Firmen sogar völlig boykottiert zu haben. Kunden kaufen nicht oder zumindest
immer weniger bei Unternehmen mit schlechter Führungskultur. Amazon-Bashing, leere Primark-Läden, die Erinnerung an
boykottierte Schlecker-Filialen oder der rasante Absturz der Kultmarke Abercrombie & Fitch – das sind nur ein paar große
Beispiele für eine stille Verbraucherrevolution, die jeden Tag an der Kasse ausgefochten wird.
3. Idee & Service: Die schwierigste Frage: Wie kann man den Kunden 3.0 im Ladenlokal halten, selbst wenn er gerade
mobil irgendwo dasselbe Produkt billiger recherchiert hat?
Erstens: Ganz schlicht, indem es vorrätig ist! Für die allermeisten Shopper ist enorm wichtig, dass sie ein Produkt direkt
ausprobieren und mit nach Hause nehmen können.
Zweitens: Indem man sich als stationärer Händler des Vertrauens positioniert. Denn wenn es überhaupt noch Kaufbedenken im Internet gibt, dann weil einige Käufer bestimmten Shops oder Abrechnungssystemen nicht trauen.
Drittens: Weil man einen Zusatzservice bietet, den der billige Online-Abverkäufer aus Fernost nicht bietet – weil er diesen
wegen Entfernung, Preis, kultureller Differenz gar nicht bieten kann!
Viertens: Weil man die Vorzüge des Online-Shoppings mit dem Ladenlokal verknüpfen und den lokalen Vorteil ausspielen
kann. So wie beispielsweise erste Elektronikketten es anbieten: Produkt online finden und lokal in der nächsten Filiale
abholen! Genial! Denn da werden dann die Zusatzverkäufe mit den Kleinteilen und dem Support gemacht! Und Support
bindet wieder ans Geschäft!
Führung 3.0 bringt Wert(e) zurück
Wer vertriebsintelligent handelt, verknüpft also klassische Vertriebswege auf sinnvolle Weise mit neuen. Vertriebsintelligent handeln heißt aber auch, dem Menschen weiterhin gerecht zu werden. Denn bei allen Vorzügen der neuen Technik,
eins bleibt: Menschen vertrauen Menschen – gerade in Führung und Vertrieb. Wie die Kunden früher kauft auch der Kunde
3.0 von Sympathen. Von Verkäufern, die ehrlich und vertrauenswürdig sind und auch was können. So wird Vertrieb in
Zukunft einen Spagat machen müssen: Einerseits ist schneller Dialog über das Internet angesagt. Andererseits ist vertrauenswürdige Kommunikation im täglichen Leben gefragt.
Das Motto heißt also: „Zurück in die Zukunft!“ Je mehr Technologie eine irreale Welt der Möglichkeiten ermöglicht, je
mehr werteorientierte Menschlichkeit ist erforderlich. Das neue Paradigma Vertrieb 24/7 – also Vertrieb rund um die Uhr
– hat auch eine ethische Komponente. Es ist auch ein Thema für „Führung 3.0“, für die Renaissance der klassischen Werte
in der (Vertriebs)Führung. Wenn jetzt Marketing und Vertrieb „immer und überall sind“ – und das ist so! –, müssen wir
im Vertrieb überlegen, was wir wie tun wollen. Wo Grenzen sind. Denn diese zu ziehen, einzuhalten, ist auch und gerade
wichtig für den guten Ruf, die Reputation des Unternehmens. Und so gilt einmal mehr: Werte führen zu Wertschöpfung! n
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22
„Wir müssen kulturelle Vielfalt als
Erfolgsmodell vorleben!”
Christian Wulff hat in seiner Zeit als Bundespräsident viel erlebt: viel Gutes und viel Herausforderndes.
Viele Aufgaben und viel Arbeit. Viel Zustimmung und viel Häme. Im Gespräch mit dem SALESLEADERS
MAGAZINE redet der frühere Bundespräsident Tacheles.
Herr Wulff, Sie engagieren sich wieder als Anwalt und als
Vortragsredner, sind heute Präsident des Euro-Mediterran-Arabischen Ländervereins (EMA). Was ist da Ihr Ziel?
Mir ist wichtig, die Kontakte in den arabischen Raum zu
pflegen. Dort muss es eine bessere Zukunftsperspektive für
die Menschen geben, um Flüchtlingsströme zu reduzieren.
Deutschland muss seine neuen Aufgaben in der Weltinnenpolitik erkennen, und es macht Freude, für Deutschland als
Investitionsstandort zu werben.
Sie haben stets Wert auf einen sachorientierten Politikstil
gelegt; einen Stil, der vielen vielleicht etwas zu kühl erschien.
Im Gegensatz dazu dann die „Telefonaffäre Bild-Zeitung“:
temperamentvoll und spontan? Ist sie gerade deswegen nicht
nur medial, sondern auch in weiten Teilen der Bevölkerung so
emotional diskutiert worden?
Selbst meine Mailboxnachricht war sachlich und ruhig
gesprochen. Die Hintergründe der Aktivitäten gegen mich
sind kompliziert. Ich habe ein umfassendes Buch, „Ganz oben
Ganz unten“, geschrieben, um den Dingen auf den Grund
zu gehen. Nun kann sich jede und jeder ein eigenes Urteil
bilden unter Einbeziehung der Schilderungen aus meiner ganz
persönlichen Sicht, als Betroffener und als Akteur.
„Ganz oben Ganz unten“ ist nach dem ersten aufgeregten
Interesse schon in den hinteren Leserrängen gelandet. Sie
haben darin sehr unaufgeregt Ihre Sicht der Dinge geschildert
– und doch hat man Ihnen weitenteils Larmoyanz und
„Unbelehrbarkeit“ vorgeworfen. Retrospektiv: Wie würden
Sie heute mit der ganzen Situation, dem Prozess umgehen?
Ich würde es immer wieder genau so machen. Das Buch ist
bis heute eines der erfolgreichsten Sachbücher. Mir ging es
23
darum, allen Aspekten mit Distanz und Sachlichkeit auf den
Grund zu gehen. Ich bin froh, den Prozess durchgestanden
zu haben und mich nicht auf eine Einstellung des Verfahrens
gegen Auflagen eingelassen zu haben. Es ist wichtig für
unsere Gesellschaft, dass sich der Betroffene genauso an
der Debatte beteiligt wie all diejenigen, die sich an der Sache
abgearbeitet und in Szene gesetzt haben.
Es gibt inzwischen eine durchaus selbstkritische Debatte
in den Medien, es gibt Ermittlungen in der Justiz, und es
gibt durchaus manchen in der Politik, der langsam auch
das damalige Schweigen der Politik als große Schwäche und
Versäumnis erkennt. Für mich war das Buch Abschluss,
für manche ist es Auftakt tieferen Nachdenkens über den
Umgang in unserem Land.
Als Vortragsredner ist eines Ihrer Themen „Deutschlands mögliche Aufgaben in der Weltinnenpolitik im 21.
Jahrhundert“. Wie sehen diese Aufgaben aus?
Damals wollte ich bewusst ein Zeichen setzen, dass die vier
Millionen Muslime in unserem Land mit ihrem Glauben
und ihrer Religion tatsächlich zu unserem deutschen „Wir“
dazugehören; ich wollte die damalige emotionale und aus
meiner Sicht eher destruktive Debatte um das Buch von
Sarrazin in eine konstruktive Richtung leiten. Je überzeugender wir das gute Miteinander von Kirchen, Synagogen und
Moscheen vorleben, umso überzeugter können wir dies von
anderen einfordern.
Heute bin ich beeindruckt: Immer mehr Bürgerinnen und
Bürger erkennen, dass sich jeder mit seinen Möglichkeiten
für ein gutes Miteinander einbringen kann und muss. Das
friedliche und freundschaftliche Miteinander ist zu einer
Überlebensfrage geworden. Spätestens nach den schrecklichen Pariser Attentaten stehen Christen, Muslime, Juden,
Atheisten und Humanisten enger denn je zusammen gegen
die Feinde der Freiheit und des friedlichen Zusammenlebens. Auch immer mehr Moscheegemeinden grenzen
sich deutlicher gegen diejenigen ab, die ihre Religion
„Das friedliche und freundschaftliche Miteinander
der Menschen, Kulturen und Religionen ist zu
einer Überlebensfrage geworden.“
Unsere Überzeugung von Sparsamkeit und Stabilität ist nicht
populär, muss aber wirksam vertreten werden. Wir müssen
kulturelle Vielfalt als Erfolgsmodell vorleben, die transatlantischen Beziehungen verbessern sowie im europäischen
Verbund klare Haltung gegenüber Afrika, Russland und China
an den Tag legen sowie aktivere Beiträge für Nachhaltigkeit
leisten. Gefahren drohen von vielen Seiten, die Herausforderungen sind aber zu bestehen.
Nicht wenige Menschen beschleicht genau dieses Gefühl in
den Diskussionen um TTIP. Wie stehen Sie dazu, was ist Ihre
persönliche, fachliche Meinung?
Wir müssen die transatlantischen Beziehungen wieder viel
intensiver pflegen und jetzt schnell zu einem einheitlichen
Binnenmarkt kommen, sonst kommen uns andere beispielsweise zwischen Ozeanien und Asien kurzfristig zuvor. Dann
werden die Standards weltweit von China bestimmt und nicht
mehr von europäischen Vorstellungen. Ich bin also für ein
Freihandelsabkommen und dafür, dass Europa sich weitreichend mit seinen Vorstellungen durchsetzt. Zur Wahrheit
gehört allerdings auch, dass man am Ende Kompromisse
schließen muss, und da kann sich schließlich nie eine Seite
vollständig durchsetzen. Historiker kommen, sicher nicht
ganz unberechtigt, zum Schluss, dass das „europäische
Zeitalter“ zu Ende geht. Wie kann sich die europäische Werteund Wirtschaftsgemeinschaft (besser) behaupten?
Sie haben 2010 in einer Grundsatzrede den vielzitierten Satz
geprägt „Der Islam gehört inzwischen auch zu Deutschland“.
Viele Menschen mit und ohne Migrationshintergrund waren
Ihnen dankbar für dieses Bekenntnis, doch hat sich die öffentliche Meinung zwischenzeitlich in erkennbaren Teilen massiv
geändert. Wie empfinden Sie das heute?
missbrauchen, um Gewalt zu rechtfertigen. Die Gefahren,
die hiervon ausgehen, sind tatsächlich groß. Und die Ängste
davor müssen ernst genommen werden.
Wir leben in einer medial vermittelten Demokratie: Welche
Verantwortung kommt den Medien dabei zu? Manche
fordern, auch schlimmste ISIS-Gewaltexzesse zu zeigen,
damit sich der mündige Bürger sein eigenes Urteil bilden
könne – manche fordern, dass dann auch Folterungen der
westlichen Bündnisse gezeigt werden müssen.
Gr undsätzlich sol lte über a l les, was geschehen ist,
angemessen berichtet werden. Die Bürgerinnen und Bürger
müssen in ihrer Medienkompetenz gestärkt werden, all
diese Berichte im Alltag angemessen zu hinterfragen und
einordnen zu können. Die Würde von Opfern ist unbedingt
zu wahren. Auch das, was manchem heilig ist, sollte respektiert werden.
Wie können denn Politik und Medien angemessen mit den
Sorgen der Menschen umgehen?
Papst Franziskus hat am Ende der letzten Synode in Rom
vor zerstörerischem Gutmenschentum gewarnt, das Wunden
einfach nur verbinde, ohne sie vorher zu behandeln. Andererseits aber hat er auch vor Erstarrung und Ausgrenzungen
gewarnt. Genau das scheint mir die vor uns liegende Aufgabe
zu sein: den Weg zwischen diesen Polen mutig nach vorne
zu gehen, weder zu erstarren und sich abzuschotten, noch
Probleme schön zu reden.
Nichts ist besser als auf Grundlage unserer Verfassung und
der hier geltenden Gesetze, die alle akzeptieren müssen, ein
friedliches Zusammenleben aktiv zu gestalten und es als
Bereicherung zu erfahren. n
24
Gut zu wissen …
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Sie waren jahrelang selbst an der Vertriebsfront erfolgreich – und nun sollen Sie als
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Einfach kann jeder – nur Hindernisse machen stark. Ein Widerspruch? Nicht, wenn es
nach Martin Limbeck geht. In seinem neuen Buch und Hörbuch beschreibt er gewohnt
schonungslos in vielen persönlichen Episoden seinen nicht einfachen Aufstieg vom
No-Name im Ruhrpott zum bekannten und gefragten Top-Speaker. Hindernisse? Von
Neid über Selbstsabotage bis hin zu falschen Freundschaften. Hindernisse, wie sie viele
Menschen kennen und erleben.
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„Nein“ zu dir sagt, heißt das nichts anderes, als dass du nur NOCH nicht am Ziel bist.
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Warum keiner will, dass Du nach oben kommst
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Martin Limbeck bricht ein Tabu: Über Erfolg spricht
man nicht. Doch Martin Limbeck ist anders. Er ist stolz
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Der Unternehmer-Check:
3 Fragen an … Heinz Reuther
In der Rubrik „Der Unternehmer-Check“ stellen wir stets drei kurze Fragen an eine Unternehmerin oder
einen Unternehmer, den wir im Publikum eines der SalesLeaders-Foren kennengelernt haben. Die Fragen
drehen sich immer um: 1. Werte, 2. Marktposition, 3. Führung. Haben Sie Lust, hier in einer der nächsten
Ausgaben Rede und Antwort zu stehen? Dann einfach Mail an: [email protected]
Diesmal im Kurz-Check: Heinz Reuther, Geschäftsführer der
VFG Vorsorge-Finanzierungsberatung-GesmbH aus Wien.
WERTE
Herr Reuther, Sie heben für Ihr Unternehmen vier klassische ethische Werte als
besonders wichtig hervor: Leistung, Respekt, Verantwortung und Freude. Klingt
schön – doch wie werden sie im Arbeitsalltag wirklich gelebt?
Ein Beispiel: Wir sind einer der führenden österreichischen Vertriebe im Bereich
der Pensionsvorsorge – und in diesem Bereich gibt es gerade durch den im letzten
Jahr eingeführten Pensionskontoauszug in Österreich eine große Diskussion und
Verunsicherung. Speziell in dieser Zeit konnten wir feststellen, wie wichtig es ist, mit
den Menschen persönlich in den Wohnzimmern und Küchen über ihre individuelle
Situation zu reden und sie professionell und fürsorglich zu beraten. Genau dieser nahe
Kontakt zum Kunden spiegelt einen Großteil unserer Werte wider: respektvoll und mit
großer Verantwortung den Menschen gegenüber zu beraten und zu handeln.
Freude bereitete mir persönlich folgende Situation, als mich mein
11-jähriger Sohn fragte: „Was macht ihr eigentlich so jeden Tag?“
Nachdem ich versuchte hatte, ihm das einigermaßen zu erklären,
antwortete er mir: „Da könnt ihr wirklich stolz drauf sein, auf
das, was ihr für die Menschen tut.“
MARKT
Was haben Sie anders, was vielleicht besser gemacht als
andere Makler und Berater, um diese Position zu erreichen?
Reuther: Der Erfolg ist sicherlich auch darauf zurückzuführen, dass wir in den letzten fast 30 Jahren konstant sehr
konservative Produkte am Markt präsentiert haben. In
der Vergangenheit wurden wir dafür oft belächelt, was sich
aber bei einem so wichtigen Thema wie der Absicherung
des Alters ausgezahlt hat. Dazu kommt natürlich ein Team,
das über Jahrzehnte zusammengewachsen ist und Dienstleistung in allen wichtigen Bereichen lebt. Die Verwaltung
ist Dienstleister des Vertriebs und der Vertrieb ist
absoluter Dienstleister des Kunden.
FÜHRUNG
Was macht – abseits der üblicherweise genannten Attribute – gute
Führung aus? Ändert sich Führung mit der Gen Y und der Gen Z?
Reuther: Ich bin überzeugt, dass zwei der wichtigsten Führungswerte
Geduld und Freude sind. Freude daran zu haben, andere Menschen
wachsen zu lassen. Ich bin der Meinung, dass gerade die vieldiskutierte
Generation Y „alte“ Werte wie Offenheit, Ehrlichkeit und Handschlagqualität sucht. Das, was einen wirklich lange zusammenarbeiten lässt. n
28
Franken-Hammer: „Nach wie vor profitieren
Dr. Thomas Borer, heute Berater und Vermittler von Investments, war zur Zeit der Euro-Einführung
der Schweizer Botschafter in Deutschland. Er hat diese spannende „Währungszeit“ erlebt – und jetzt
mit dem „Franken-Hammer“ quasi die Euro-Franken-Parität. Bernd Seitz ist nicht nur ein bekannter
Verleger, sondern seit einiger Zeit auch der Botschafter der „Freien Ferienrepublik Saas-Fee“, die sich bei
aller Schönheit massiv mit den wirtschaftlichen Auswirkungen der Geldverteuerung auf den Tourismus
auseinandersetzen muss. Wie geht es wirtschaftlich weiter zwischen der Schweiz und der EU?
Herr Borer, der „Franken-Hammer“ beschäftigt Wirtschaft
und Geschäftswelt gerade enorm. Wie macht sich die
Franken-Euro-Parität vor Ort in der Schweiz bemerkbar?
Dr. Thomas Borer: Natürlich ist der Entscheid der Nationalbank für exportorientierte Schweizer Unternehmen und
insbesondere den Tourismus kurzfristig eine Belastung.
Trotzdem: Ein starkes Land hat eine starke Währung – daran
haben wir Schweizer uns seit Jahrzehnten gewöhnt. Für den
Schweizer Tourismus sehe ich trotz der Verteuerung auch
weiterhin reelle Chancen. Gott hat uns eine wunderbare
Landschaft gegeben. Der Rest ist harte Arbeit. Die Schweiz
hat so viel, was andere Urlaubsländer nicht haben: die saubere
Natur, die herrliche Landschaft, den erstklassigen Service.
Hier müssen wir weiterarbeiten.
Glaubt man aber den Statistiken, ist die Schweiz wegen
der empfundenen Teuerung bei vielen Urlaubern schon in
Misskredit geraten. Was sagt denn der Botschafter der „Freien
Ferienregion Saas-Fee“ dazu?
Bernd Seitz: Ja, das ist schon so, da kann man schlecht
drumrumreden. Schließlich wird der Schweizer Franken jetzt
fast 1:1 gegen den Euro getauscht. Das ist für die Urlauber
dann vielfach an der Schmerzgrenze, was den Tourismus
natürlich hart trifft. Ich bin jedoch der Meinung, dass die
Schweizer Regierung hier zeitnah etwas unternehmen wird,
um zumindest den alten Zustand wiederherzustellen. Diese
Meinung höre ich auch in meinen Gesprächen mit Schweizer
Unternehmern und Meinungsbildnern.
Ein kurzer Schlenker, Herr Seitz: Welche Aufgaben nehmen
Sie als Botschafter einer Schweizer Ferienregion konkret
wahr?
Seitz: Die Botschaft ist in erster Linie eine Anlaufstelle für
Feriengäste, Touristikpartner und Medienvertreter. Hier
kann man natürlich nicht, wie in einer „amtlichen Botschaft“,
Ersatz für seinen verlorenen Pass bekommen, wir sind rein im
Bereich der Öffentlichkeitsarbeit und der Kontaktpflege und
-vermittlung tätig. So stellen wir zum Beispiel für TV-Sender
29
die EU und eine starke Schweiz voneinander“
und Verlage die entsprechenden Kontakte in Saas-Fee her
oder bringen auch mal ein ganzes Filmteam für mehrere
Wochen unter, das hier einen internationalen Kinofilm
beispielsweise mit Hollywoodstar Jürgen Prochnow dreht.
Derzeit versuchen wir, die „Freie Ferienrepublik Saas-Fee“
außerhalb der Hauptsaison unter dem Begriff Gipfelkonferenz
zu einem Seminar- und Tagungsort zu etablieren. Schließlich
kann man hier auf über 3.800 Metern im höchsten Bergrestaurant der Welt vorzüglich tagen und das ganze Jahr über
absolut schneesicher Ski fahren. Das sind Erlebnisse, die
bleiben und die Teams zusammenschweißen.
Herr Borer, es gibt Medien, die vermelden, dass die Schweizer
doch einen „nicht-offiziellen-aber-geeinigten“ Wechselkurs
zum Euro wollen.
Dr. Borer: Die Aufhebung des Mindestkurses des Schweizer
Frankens gegenüber dem Euro durch die Schweizer Nationalbank war meines Erachtens unvermeidlich und hatte sich
schon länger abgezeichnet. Zum Halten des Mindestkurses
hätte die Nationalbank ihre bereits aufgeblähte Bilanzsumme
mit weiteren Devisenkäufen auf 2000 oder 3000 Mrd. CHF
weiter steigern müssen. Ich hatte schon früher darauf
hingewiesen, dass man den Mindestkurs nicht ewig halten
könne, weil die Schweiz sonst auf Dauer keine unabhängige
Währungspolitik mehr betreiben könnte und immer mehr an
die Entwicklungen des Euros angebunden wäre.
Der Euro bleibt wegen der Politik der Europäischen
Zentralbank, der Wirtschafts- und Finanzkrise sowie riesiger
Staatsverschuldung der Euro-Länder weiterhin schwach.
Deshalb wäre die Deklaration einer neuen Kursgrenze auf
absehbare Zeit wenig glaubhaft. Im Kern ist die Frankenstärke vor allem das Spiegelbild des Euro-Problems. Der Euro
ist und bleibt eine Fehlkonstruktion
Das sind harte Worte – Ihre persönliche glasklare Meinung.
Wie hat sich Ihrer Auffassung nach seit Ihrem Ausscheiden
aus dem aktiven Staatsdienst 2002 das Verhältnis zwischen
der Schweiz und der EU respektive dem Euro-Währungsraum
entwickelt: wirtschaftlich wie emotional?
Dr. Borer: Die Schweiz ist das europäischste Land schlechthin
und sehr eng mit den EU-Mitgliedern verflochten. Aber sie
wird meiner Meinung nach auf Jahrzehnte hinaus nicht
EU-Mitglied sein. Daher ist eine Vielzahl von bilateralen
Abkommen nötig, welche im Interesse beider Seiten liegen. Bei
so engen Beziehungen gibt es auch immer wieder Reibereien
und Probleme: So haben der Flughafen- und der Steuerstreit
mit Deutschland natürlich auch Spuren in der Schweizer
Bevölkerung hinterlassen. Dazu kommen die Bedenken im
Zusammenhang mit der starken Einwanderung. Die damit
zusammenhängenden Probleme haben sich in der sehr
knappen Annahme der Masseneinwanderungsinitiative
manifestiert. Umgekehrt: Zu meinem Leidwesen ist die
„wohlwollende Indifferenz“ gegenüber der Schweiz, gerade in
Deutschland, in den letzten Jahren in eine „nichtwohlwollende Beachtung“ umgeschlagen. Für viele „EU-Turbos“ ist
die Schweiz ein permanenter Stachel im Fleisch. Denn wir
zeigen, dass es auch anders geht – ohne Harmonisierung, ohne
Zentralisierung. Wir sind der eigentliche Gegenentwurf – und
dabei wirtschaftlich sehr erfolgreich. Nichtsdestotrotz profitiert die EU von einer starken Schweiz und ist die EU natürlich
für die Schweiz weiterhin von existenzieller Bedeutung! n
Dr. Thomas Borer
Bernd Seitz
30
SalesLeaders
DER GEWINNER 2015
„Vertrieb steht im Zentrum!“
Bei L‘Oréal hat seine Karriere begonnen, seit rund
drei Jahren ist Tobias Kütscher Geschaftsführer
von TIGI ® und verantwortlich für die Bereiche
Deutschland, Österreich, Schweiz sowie Zentralund Osteuropa. Schon nach dem ersten Jahr seiner
Verantwortung wurde er in den weltweiten Vorstand
von TIGI ® berufen. Ein kurzes Interview mit dem
Gewinner des SALESLEADERS AWARDs 2015.
Herr Kütscher, TIGI war, nach einer starken Markteinführung in den 90er Jahren, als Marke in den letzten
Jahren kaum mehr wahrnehmbar. Nun hat sie wieder
Kultstatus gewonnen – und Sie haben innerhalb von
knapp drei Jahren ein Umsatzwachstum von +33 %.
Wie haben Sie das geschafft?
Tobias Kütscher: Wir haben innerhalb der letzten drei Jahre
exzellente Ergebnisse in vielen verschiedenen Bereichen
bei TIGI erzielt. Hierzu habe ich mit meinem Antritt eine
neue Form der Zusammenarbeit und Performance-Struktur
eingeführt, die vom gesamten Team mitgetragen wird. Nur
mit einer herausragenden Leistung eines tollen Teams und
einer klaren und strategischen Führung ist solch ein Turnaround möglich.
Der erste Schritt war der, unbedingt gewinnen zu wollen!
Damit unsere Arbeit und unsere Einstellung zu professionalisieren. Dazu haben wir eine neue Einstellung im bestehenden Team entwickelt sowie einige neue Persönlichkeiten
ins Unternehmen geholt … und ja, einige mussten uns
verlassen.
Das Ergebnis ist ein im positiven Sinne verschworenes
Führungsteam mit flachen Hierarchien, tollen Persönlichkeiten und einer ausgeprägten Diskussionskultur.
Des Weiteren haben wir in der Unternehmensführung eine
klare und kontinuierliche Wachstumsstrategie entwickelt.
Diese fußt auf einem Wachstum in mehreren Vertriebskanälen und auf mehreren der Untermarken von TIGI. Den
Bereich Key Account auszubauen und durch die Schnittstellenabteilungen intensiver zu unterstützen, war dabei ein
zentraler Punkt.
Diese Wachstumskanäle intelligent weiterzuentwickeln und
unser Team nachhaltig motiviert, neugierig und „hungrig“
zu erhalten, ist entscheidend für unser weiteres Wachstum.
Unser Start in das erste Quartal 2015 mit einem Umsatzwachstum von + 17 % bei erneuter Profitabiliätsverbesserung
spricht dafür, dass wir auf dem richtigen Weg sind!
Tobias Kütscher
TIGI ® Geschäftsführer Zentral- und Osteuropa
Mit dem SalesLeaders Award werden Führungspersönlichkeiten ausgezeichnet, die mit dem Vertrieb
Außergewöhnliches geleistet haben. Was machen Sie
besser als andere?
Wir haben insbesondere auch durch unsere Muttergesellschaft Unilever die beste Forschung, die besten Innovationen und durch exzellentes Marketing eine gute Vorbereitung.
Jedoch ist der Vertrieb Zentrum all unseres Tuns. Das war
vor drei Jahren ein Kulturwandel und mittlerweile ein ganz
zentraler Bestandteil unserer Strategie. Der Vertrieb ist
das Gesicht und das Sprachrohr zu unseren Kunden – und
zurück zu uns. Also unser unmittelbarer Informationsgeber, der uns anzeigt, was wir im Markt tun müssen, um
unsere Kunden zu begeistern und weiter erfolgreich zu sein.
Ja, durch diese zentrale Stellung wird vom Vertrieb das
31
Award
EXPERTENMEINUNG
Maximale verlangt. Das von Ihnen bereits angesprochene
Wachstum von +33 % in den letzten drei Jahren in einem
ansonsten stagnierenden, gesättigten Markt spricht für
eine starke Performance und ein tolles Team.
und Neugier, Professionalität, Leidenschaft, Bescheidenheit
und Bodenhaftung, Zugänglichkeit bei flachen Hierarchien,
Ausgeglichenheit unter Druck und bei komplexen Herausforderungen, Diskussionskultur und Offenheit, Authentizität, Respekt gegenüber jedem Mitarbeiter und natürliche
Autorität.
Welche Kompetenzen und Werte zeichnen Ihrer
Meinung nach eine Führungspersönlichkeit im
Vertrieb aus, die langfristig erfolgreich sein und die
Mannschaft begeistern will? Welche ethischen Werte
sind Ihnen persönlich besonders wichtig, die Sie in
Ihrem Business- und Privatleben umsetzen?
Diese Werte versuche ich kontinuierlich mit meinem Team
zu leben und ständig weiterzuentwickeln. Authentisch zu
sein, bedeutet für mich, auch privat nach diesen Idealen zu
streben – es kann da keine zwei Leben geben. Meine tolle
Frau Simone, die mich auf unserem Weg uneingeschränkt
unterstützt, und meine 6 Monate alte Tochter geben mir
einen wunderbaren Ausgleich und helfen mir, mich auch
selbst in meiner Persönlichkeit weiterzuentwickeln. n
Ich denke, eine moderne Führungspersönlichkeit muss
Eigenschaften und Fähigkeiten mitbringen wie Visionskraft, fachliche Kompetenz und Marktkenntnis, Intelligenz
DAS SAGEN DIE SALESLEADERS ZU
TOBIAS KÜTSCHER:
Vielen Dank für das Interview!
DIE LAUDATORIN: NICOLETTA ZITAROSA, STELLV.
CHEFREDAKTEURIN TOP HAIR INTERNATIONAL
Andreas Buhr und Martin Limbeck: „Seit 1978 brachte
TIGI als friseurexklusive Top-Marke faszinierende Trends
aus der Mode-Metropole London in die Friseur-Salons nach
Deutschland.
Innerhalb kürzester Zeit schafft Tobias Kütscher mit einer
neuen Performance-Struktur und einem entschiedenen
Bündel strategischer, Marketing- und Trainingsmaßnahmen
den Turnaround und schreibt ab dann eine einzigartige
Erfolgsgeschichte.
Mit dem Vertrieb als strategischer Speerspitze, einem
hochmotivierten Team, das den Wandel engagiert mitträgt,
und der vollen Unterstützung des Mutter-Konzerns Unilever
schafft Tobias Kütscher es nicht nur, TIGI erneut zu einer
Kultmarke zu machen, sondern herausragende Umsatz- und
Gewinnsteigerungen zu erzielen und diese Entwicklung
mit Trainingsmaßnahmen nachhaltig im Unternehmen zu
verankern.
Ein würdiger Gewinner des SalesLeaders Awards!“
Foto: Beatrix Krone
Als Tobias Kütscher Anfang 2012 als Geschäftsführer zu
TIGI – unter dem Dach von Unilever – stieß, war von der
einstigen Kultmarke wenig übrig: stagnierende Umsätze von
2009 bis 2011, ein Verlust von -18 % 2011 und ein schlechtes
Markenimage.
„In 14 Jahren Friseurbranche habe ich etliche Beauty-Firmen
kommen und gehen sehen. TIGI war gefühlt irgendwie
schon immer da, aber so richtig greif- und sichtbar war das
Unternehmen nicht. Die bunten Flaschen der Marke Bead
Head beispielsweise hatten Kultstatus, aber wer oder was
genau dahintersteckt, war nicht so recht klar.
Tobias Kütscher hat 2012 die Geschäftsführung übernommen
und – im besten Sinne des Wortes – aufgeräumt: neue Strukturen nach innen, eine klarere Positionierung und Kommunikation nach außen. Diesen Wandel bemerkten nicht nur wir
von der Fachpresse anerkennend, sondern auch der Markt.“
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