Der 101-Prozent-Makler

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Der Autor:
Der
101-Prozent-Makler
Franck Winnig
Franck Winnig ist „Head of Ideas“ der Hamburger
Werbeagentur DAS WEISSE BUERO. Seit acht Jahren
entwickeln er und ein zehnköpfiges Kreativteam fertige
Marketinglösungen für den Einkauf und den Verkauf.
DAS WEISSE BUERO gilt als führende Marketingschmiede für Makler und Bauträger, leider nicht billig.
Ein neuer Ansatz für die Darstellung der Unternehmenszahlen nach außen ist der Erfolgsquotient.
ie Makler Alexander Maschmeyer und Christiane Waschkies trennen über 500 Kilometer Luftlinie. Und doch
haben der Niedersachse und die Niederbayerin etwas gemeinsam: Beide sind die Über-100-Prozent-Makler. Wir sagen Ihnen hier, wie Sie mit einer einfachen Idee ein gutes
Image nach außen kommunizieren können: das Image von
Transparenz, Offenheit und Erfolg.
Inspirator Werner Berghaus, mitverantwortlich für viele
unserer Ideenentwicklungen, predigt seit Jahren, dass ein
Maklerbüro seine Hausaufgaben machen und die Zahlen analysieren solle: die so genannten Unternehmenskennzahlen.
Sie bestimmen die strategische Planung eines Unternehmens,
aber das ist heute nicht mein Thema.
D
Newsletter von Maklerbüros, die ihren Kunden Zahlen
zeigen. Das finde ich im Prinzip gut. Nun ist das aber eine
einfachere Sache für große Firmen: Sie können mit ganz anderen Zahlen aufwarten als der kleine Einzelkämpfer. Meist
wird die Zahl „Umsatzvolumina verkaufter Objekte“ verwendet oder einfach die absolute Anzahl von verkauften Objekten und Vermietungen.
Aus diesem Denkansatz haben wir für unsere Makler den
Erfolgsquotienten erfunden. Der ergibt sich aus der Diskrepanz Werteinschätzung des Maklers im Verhältnis zum
Wunschwert des Eigentümers. Christiane Waschkies: 101,06
Prozent. Alexander Maschmeyer: 103,4 Prozent. Christine
Kehl aus Günzburg: 106,2 Prozent. Marion Kappenstein aus
Unser Team hat überlegt, wie man diese Zahlen in der Öf- Fröndenberg: 101,1 Prozent. Und mit dieser Zahl kann man
fentlichkeit plakativ darstellen und wie man geschickt mit sehr sexy werben, wie das Großplakat von Christiane Waschihnen argumentieren kann. Ich selbst bekomme regelmäßig kies zeigt.
Christiane Waschkies zeigt, wie man mit einer
einfachen Idee ein gutes Image nach außen
kommunizieren kann.
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Wie berechnen Sie Ihren Erfolgsquotienten? Wir haben dazu ein Excelsheet (siehe Tabellenfoto) entwickelt, in das Sie
einfach alle Verkäufe von Grundstücken, Häusern und
Wohnungen eintragen. Die Benennung der Objekte erfolgt
möglichst neutral, damit Sie Ihre Tabelle auch im Akquisegespräch einsetzen können, wenn Sie über das Thema Wertpreiseinschätzung sprechen wollen. Die drei Zahlen, auf
die es ankommt, ist die erste Preisidee Ihres Verkäufers, die
realistische Werteinschätzung aus Ihrer Profisicht und der
beurkundete Kaufpreis. Dabei spielt der Preis, mit dem Sie in
die Werbung gehen, keine Rolle.
Transparenz von Leistungen ist das, was Eigentümer
eines Hauses wünschen. Deshalb gehen wir noch einen
Schritt weiter und legen unsere Kennzahlen offen.
Beispiel Kehl (Zeile 5): Ein Einfamilienhaus in Günzburg
brachte 280.000 Euro, der Eigentümer träumte von 300.000
Euro, Frau Kehl taxierte den Wert auf 275.000 Euro. In der
Regel überschätzen die Eigentümer den Wert ihres Objekts
(92,3 %), Frau Kehl lag richtig und vermarktete das Haus
sogar ein klein wenig darüber (101,82 %). Diese Zahlen
können Sie später sehr gut im Einkaufsgespräch präsentieren,
die Kernaussage der von Ihnen präsentierten Erfolgszahlenstatistik (einfach Exceltabelle im Copyshop auf DIN A2 auf
Pappe ausdrucken), sagt: „Ich liege fast immer richtig, Zahlen lügen nicht und wenn wir gut zusammen arbeiten, schaffen wir auch mehr“.
Zusätzlich zum Erfolgsquotienten tragen Sie noch die Vermarktungszeit in Wochen (gerechnet ab Vermarktungsstart
ohne Vorbereitung) ein und eine kleine Gimmick-Zahl, die
Anzahl der Menschen, die in das Objekt eingezogen sind: das
„Einzugsglückglückglück“. Dabei ist es egal, ob Sie den Anfang des Jahres nehmen, oder einfach jetzt und die vergangenen zwölf Monate zugrunde legen. Das Umsatzvolumen
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(Kaufsumme aller Objekte) errechnet sich in der Addition automatisch, aber dieses sollten Sie nur als größeres Unternehmen nutzen, wenn Sie mit großen Zahlen angeben wollen und auch können.
So bewerben Sie die Zahlen. Rechnet man alle Zahlen zusammen bzw. macht einen Durchschnitt, haben Sie drei Erfolgszahlen für zwölf Monate, mit denen Sie prima werben können:
• den Erfolgsquotienten
• die Vermarktungsdauer
• das Einzugsglückglückglück
Diese drei Zahlen präsentieren Sie: am Ende jeder Mail, auf
Ihrer Homepage, als Bildteaser auf den Immobilienportalen
(siehe Foto), auf Plakaten oder als gekaufte PR-Anzeige in
der lokalen Zeitung.
Auf seiner Firmenwebsite schreibt Maschmeyer den Text,
der in unserem „Erfolgszahlen-Paket“ enthalten ist (www.
dasweissebuero.de, Excelsheet, Texte, Bilder, Fensterplakat,
99 Euro): „ … eine zentrale Frage des Eigentümers lautet:
„Wie sicher kann ich bei meiner Maklerwahl sein, dass ich
einen seriösen Profi engagiert habe?“ Dies wissen wir aus
Kundengesprächen und aus einer qualitativen Umfrage, die
Deutschlands Maklermarketingagentur DAS WEISSE BUERO
mit 100 Eigentümern machte. Transparenz von Leistungen
ist das, was Sie als Eigentümer eines Hauses oder einer Wohnung von IMMOBILIEN MASCHMEYER wünschen. Deshalb
gehen wir noch einen Schritt weiter und legen unsere Kennzahlen offen. Diese basieren auf den von uns vermarkteten
Immobilien im Jahr 2014. Unser Erfolgsquotient von 103,4
Prozent ergibt sich aus der Gegenüberstellung unserer Marktwerteinschätzung zum beglaubigten Verkaufspreis. Unsere
Vermarktungsdauer von 17,3 Wochen nennt Ihnen unsere
durchschnittliche Wochenzahl bis zum Verkauf, bezogen auf
alle Objekte. Das Einzugsglück von 33 ist unsere persönlich
schönste Zahl: So viele Niedersachsen haben wir im vergangenen Jahr in ihr neues Zuhause gebracht. Und es wäre
schön, wenn wir zusammen mit Ihnen an der Steigerung dieser Glückszahl arbeiten dürften.“
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