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DISTRIBUTION
Interview mit Alexander lange, Une Manager Sunon bei 5chukat:
"Unsere Stärke liegt bei individuellen Anpassungen"
Als größter Sunon-Distributor lieferte Schukat 2014
über 3,8 Mio. Lüfter überw iege nd auf den deutsch en
Markt. Was di ese Kooperation so erfolgreich
macht und we lche Ziele angestrebt werden,
d as erfuhr die Elektronik-Red aktion im Gespräch mit Alexa nd er Lang e, der bei Schu-
kat als Sunon-UneManager
tätig
ist.
1 Wie lässt sich der Werdegang zum
größten Sunon-Distributor beschreiben?
! Alexander Lange: Wir wollten damals einen innovativen asiatischen
Hersteller finden, der qualitativ gute
Produkte zu günstigen Preisen liefern
konnte. Überzeugt hat uns neben dem
technischen Know-how des Firmengründers von Sunon auch die Arbeitsweise, die sich schon in den Anfangstagen d eutlich von den asiatischen
Mitbewerbern abhob. Heute sind wir
einer der dienstältesten und mit Abstand der größte europäische Distributor von Sunon. Letzterer entwickelt und
fertigt Lüfter nach Bestellung. Wir küm mern uns um den Vertrieb, die Auftragsabwicklung, den Kundenservice, die
Lagerhaltung. Wir haben Zugriff auf das
gesamte Produktsortiment von Sunon;
zudem halten wir weltwei t eines der
umfangreichsten Sortimente an Lüftertypen ab Lager vor.
1 Warum sollte sich ein Hersteller
ausge rechnet für einen Geräte/üfter
von Sunon entsch eiden?
Alexander Lange,
Une Manager Sunon bei Schukat, betont, dm der Taiwanische Hersteller heutzutage vermehrt applikationsbezogene Produkte entwickelt und produziert. Diese liefern heute
den Hauptumsatz des Unternehmens.
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Elektronik 13/2015 130.06.2015
! Lange: Sunon war schon immer
sehr stark bei der Motorentechnologie.
Neben sehr kompakten Motoren erreichen viele lüftertypen von Sunon
durch ihre fortschrittliche Antriebselektronik teils deutlich geringere
Leistungsaufnahmewerte als Produkte
anderer Hersteller. Hinzu kommt das
Vapo-MagLev-Lager, das einen technologischen, aber durch die Eigenfertigung auch einen wirtschaftlichen
Vorsprung bei den lagersystemen
ermöglicht hat. In den letzten Jahren
hat der Betrieb auch im Design der
Flügelräder Fortschritte erzielt. Hierdurch konnten bestehende Typen je
nach Zielsetzung hinsichtlich geringerer Geräuschentwicklungen oder erhöhter Luftleistung weiterentwickelt
werden.
1 Auf welche Märkte zielt Sunon mit
seinen Lüftern in erster Linie?
1 Lange: Ursprünglich adressierte
Sunon mit seinem Produktprogramm
tndustrieanwendungen . In den 90er
Jahren wurden Lüfter-Kühllösungen für
viele namen hafte Hersteller von Laptops
bzw. Notebooks entwickelt, und schnell
wuchs Sunon hier zu einem führenden
Anbieter. In den vergangenen Jahren
hat sich das Geschäft gewandelt: Mittlerweile werden neben einem breiten
Standardprogramm vermehrt applika-
elektronlknet .de
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tionsbezogene Produkte entwickelt und
produziert. So gibt es spezielle, auf die
Anforderungen von Telekommunikat ions- und Server-Applikationen zugeschnittene Lüfterserien. Sunon gehörte
auch zu den ersten Anbietern von aktiven Kühlelementen für LED-basierende
Beleuchtungssysteme, die auf der für
den Home-Appliance-Markt entwickelten HA-Serie aufsetzen. Relativ neu sind
Lüfter für IP68-konforme Applikationen
wie Anzeigentafeln oder vergleichbare
Geräte.
1 Sunon-Kunden können neben Standard-Lüftern auch kundenspezifische
Lüfter ordern. Wie gewichtet sich das
Verhältnis?
f Lange: Wir haben seit der Jahrtau sendwende den projektorientierten
Anteil an unserem Lüftergeschäft gezielt ausgebaut; mittlerweile bildet er
den Hauptumsatztreiber. Um zu verstehen, was wir als Projekt bezeichnen,
muss man berücksichtigen, dass wir
ursprünglich aus der Katalogdistribution kommen. Das umfangreiche Produktsortiment, das wir über Katalog und
den Web-Shop ab Lager anbieten, ist
eines der größten weltweit und bildet
für uns immer noch das Kernsegment.
Aber den Großteil des Umsatzes bei
Sunon generieren wir über das Geschäft
mit kundenspezifischen Lüftern und
Kühllösungen. Dazu zählen wir neben
Sonderentwicklungen zum einen Ausführungen mit individuellen Kabelkonfektionen, aber auch Lüfter, bei denen
wir Anpassungen an Gehäuse, Motoren
oder Lager im Auftrag unserer Kunden
vornehmen.
1 Wie umfangreich sind solche Anpassungen?
f Lange: Der Aufwand hängt immer
von der Komplexität und von den zur
Verfügung stehenden Daten ab. Zunächst tritt der Kunde mit einer konkreten Fragestellung an uns heran. Wir
ermitteln die Bedürfnisse, individuelle
Eckdaten, welche Lösungen sich anbieten, und definieren das weitere Vorge hen. Je nach Aufgabeostellung und
angestrebtem Lösungsweg ziehen wir
verschiedene Bereiche des Herstellers
hinzu. Sunon übern immt die erst en
Analysen und liefert Vorschläge für
unterschiedliche Ausführungen. Mit
ersten Mustern wird die Simulation
überprüft, dann kann sie der Kunde in
seinem Gerät testen. Wir koordinieren
elektroniknet.de
Änderungswünsche und sind immer die
Schnittstelle zum Hersteller. Entspricht
das Muster den Anforderungen, werden
erste Freigabemuster auf Niveau der
späteren Massenproduktion angefertigt. Nach deren Freigabe erfolgt die
nötige technische Dokumentation und
Qualifikationen - das Modul geht in die
Serienfertigung.
1 Das Angebot an Lüftern ist riesig
- wie unterstützt Schukat seine Kunden, dass sie ihr passendes Produkt
möglichst schnell finden?
f Lang e: Es gibt viele Anwendungen,
wo die Standardlüfter gut funktionieren
und der Beratungsaufwand nicht nennenswert ist. Natürlich kommt es auch
hier vor, dass Kunden mit Problemstellungen auf uns zukommen, wenn etwa
eine lösung eben nicht funktioniert
oder optimiert werden muss. Hier benötigen wir immer relativ viele applika tionsbezogene Informationen der Kun den, um die Anforderungen und Probleme der Kunden zu verstehen und
Lösungen anbieten zu können. Spannend und arbeitsintensiv wird es immer
dann, wenn konkrete Probleme oder
außergewöhnliche Aufga bensteIlungen
bestehen oder die Betrachtung über
den Lüfter hinaus auf das gesamte Gerät
oder die Kühlleistung zielt. Teilweise
sind hier für die optimale Bewertung
Simulationen im Entwicklungszentrum
in Taiwan nötig. Hier wird es dann sehr
intensiv - aber gleichzeitig ist das auch
eine unserer Stärken.
1 Welches sind aktuell die gr ößten
Herausforderungen?
I Lange: Neben dem allgemeinen
Problem der Währungsschwankungen
ist unsere größte aktuelle Herausforderung derzunehmend härtere Wettbewerb speziell am deutschen Markt.
Es hat lange gedauert, bis Lüfter von
Sunon trotz ~ Made in China· mit Qualität verbunden wurden. Teilweise
haftet den Sunon-Produkten aus chinesischer Fertigung häufig immer noch
das Etikett .günstig" an. Dies entspricht
aber weder dem Anspruch von Sunon
noch den tatsächlichen produktionstechnischen Fertigkeiten. Technologisch und qualitativ ist der Betrieb sehr
gut aufgestellt. die Produktionsprozesse werden kontinuierlich verbessert
und schon lä ngst haben moderne
Maschinen und Anlagen in die Fertigung Einzug gehalten.
go
130.06.201 5 1
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