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Branche Interview
Augen öffnen lautet die Devise
Günter: In erster Linie sind es rein emotionale
Ängste und die schiere Unkenntnis, die dem
Thema im Wege stehen. So wie vor 30 Jahren
Finanzierungsformen wie Leasing oder Mietkauf auch noch völlig undenkbar waren, sind
das heute völlig normale und anerkannte
Formen der Finanzierung. Damit will ich sa-
Liquiditätsengpässe – aus welchen Gründen auch immer –
sind wohl leider nur den wenigsten Unternehmen fremd.
Die Finanzierungsform des Factorings verschafft als eine
Alternative zum klassischen Bankkredit den Betrieben
finanzielle Spielräume. Die Factoring-Spezialisten Thomas
Günter als Regionalleiter West und Markus Kanters als
Bereichsleiter Vertrieb Leasing und Factoring beim Mittelstandsfinanzierer abcfinance äußern sich im Interview
zur aktuellen Entwicklung, zu weiterem Potenzial und
zu bestehenden Missverständnissen hinsichtlich dieser
Finanzierungsform.
gen: Unternehmen müssen sich dem Wandel
der Zeit anpassen, um Ressourcen bestmöglich nutzen zu können und handlungsfähig
zu bleiben. Factoring-Verfahren sind rechtlich fest verankert, sie werden bereits seit
Jahrzehnten erfolgreich praktiziert, haben
sich dauerhaft im Markt etabliert und bergen
noch erhebliches zusätzliches Potenzial. Zudem können wir als auf den Mittelstand spezialisierter Anbieter sehr individuell auf die
MarkUS Kanters,
Bereichsleiter Vertrieb Leasing und
Factoring, abcfinance GmbH
Bedürfnisse unserer Kunden eingehen. Damit lassen sich dann mögliche emotionale
Vorbehalte sehr einfach und glaubhaft entkräften.
Kanters: Gerade mittelständische Unterneh-
Thomas Günter,
Regionalleiter West, abcfinance GmbH
men setzen sich vielfach mit dem Thema Factoring nicht ausreichend auseinander. Vielfach steht die Konzentration auf das Tagesge-
entsprechend zu informieren und schließlich
FACTS: Im Zuge des Regelwerks „Basel III“
schäft im Vordergrund und die Liquiditätspla-
vom Gegenteil zu überzeugen.
müssen Banken, wenn auch später als ursprünglich gedacht, künftig ihr Kernkapital
nung wird vernachlässigt. In vielen Betrieben
herrscht zudem die Meinung vor, Factoring
FACTS: Welches sind Branchen, für die sich die
erhöhen, um mögliche Verluste besser abfe-
sei ein sehr kompliziertes Verfahren und der
Finanzierungsform Factoring besonders gut
dern zu können. Für kleine und mittelständi-
eigene erzielte Umsatz zu gering. Dabei ist
eignet, für welche eignet sie sich weniger gut?
sche Betriebe könnte das eine weitere Verteue-
das Thema für mittelständische Unterneh-
Günter: Als Faustregel gilt: Factoring ist überall
rung der Kredite zur Folge haben. Wie ist Ihr
men mit einem Jahresumsatz ab 500.000 Euro
dort praktikabel, wo zum Zeitpunkt der Rech-
Eindruck: Existiert das Thema bereits in den
geradezu prädestiniert. Dazu müssen wir aber
nungsstellung eine Leistung bereits komplett
immer noch eine ganze Menge an Überzeu-
erbracht ist. Beispiel Handelsbranche: Die
Köpfen?
Günter: Die Auswirkungen der unter dem
gungsarbeit leisten.
Lieferung der Ware erfolgt, die Leistung wird
Stichwort „Basel III“ zusammengefassten Re-
quittiert und die Rechnung erstellt. Ähnlich ist
gelungen sind für die Unternehmen ja bereits
FACTS: Welches sind offene Fragen seitens der
der Ablauf im Dienstleistungssektor wie bei-
seit einiger Zeit spürbar und dementspre-
FACTS: Lange Zeit galt der Einsatz von Facto-
der Krise. Heute ist die kurzfristige Bereit-
geworden sind bei der Prüfung der Kreditwür-
Unternehmer, mit denen Sie im Alltag häufig
spielsweise bei einer Gebäudereinigung sowie
chend ist das Thema auch präsent. Die Unter-
ring als einer flexiblen Finanzierungshilfe als
stellung von Liquidität durch die Hausbank
digkeit. Daher haben sich die Unternehmen
konfrontiert werden?
im produzierenden Gewerbe, etwa Metallbau.
nehmer müssen sich darauf einstellen, in Zu-
wenig verbreitet. Doch zuletzt scheint das In-
stark rückläufig. Diese Engpässe werden zu-
auf die Suche nach alternativen Finanzie-
Günter: Zunächst muss ich sagen, dass ich in
Anders dagegen ist die Situation im Bauhaupt-
kunft aber noch strengere Ratings und Bewer-
teresse am Factoring auch bei kleinen und
sätzlich dadurch verschärft, dass die Betrie-
rungsquellen gemacht und sind dabei auf das
meiner täglichen Arbeit erlebe, dass viele Un-
gewerbe, wo es üblich ist, nach Leistungsfort-
tungen zu durchlaufen, um an liquide Mittel
mittleren Unternehmen zuzunehmen. Welche
be zunehmend längere Zahlungsziele ihrer
Thema Factoring gestoßen. Seitdem erleben
ternehmen mittlerweile sehr proaktiv mit dem
schritt in Teilrechnungen zu fakturieren und
zu gelangen. Im Zuge dieser neuen „Spielre-
Situation erleben Sie aktuell?
Kunden akzeptieren. Daher sind die Betriebe
wir ein kontinuierliches Wachstum. Das star-
Thema umgehen und entsprechend aufge-
zu bezahlen. Auch im Anlagen- und Maschi-
geln“, die eine logische und notwendige Folge
Thomas Günter: Factoring ist seit einigen Jah-
vor die Aufgabe gestellt, nach anderen Ver-
ke Wachstum aus 2010 konnte allerdings in
schlossen sind. Typischer „Hemmschuh“ ist
nenbau ist es üblich, mehrere Teilrechnungen
der Krise sind und sicherlich in Zukunft noch
ren stark im Kommen. Nach der Finanz- und
sorgungsquellen Ausschau zu halten, wes-
den vergangenen Jahren 2011 und 2012 nicht
aber in Informationsgesprächen immer wieder
zu stellen: bei Auftragsbestätigung, bei Ver-
weiter verfeinert werden, erhöht sich der
Wirtschaftskrise 2008/09 haben alternative
halb die Nachfrage nach Factoring speziell
ganz gehalten werden.
die Frage nach dem Image. Damit einher geht
sandbereitschaft, bei Abnahme sowie bei end-
Handlungsdruck auf die Unternehmen, sich
Finanzierungsformen generell stark an Be-
nach der Krise eine sehr hohe Dynamik er-
die Frage: Was sagen bloß meine Kunden dazu?
gültiger Abnahme. Damit ist das Factoring in
nach Alternativen zum klassischen Kredit um-
deutung zugenommen. Die Bankenwelt hat
lebt hat.
Markus Kanters: In Zeiten der Krise gab es
FACTS: Trotz der wachsenden Beliebtheit haftet
Sowie außerdem die Befürchtung: Ich gebe ja
diesen beiden Bereichen weniger verbreitet.
sich seitdem stark gewandelt und verändert
dem Factoring teilweise noch ein eher negati-
alles aus der eigenen Hand und verliere meine
Kanters: Zusätzlich zu den genannten Schwer-
zuschauen.
Kanters: Bereits das Regelwerk „Basel II“ hat
sich noch immer. Das hat zur Folge, dass die
einen leichten Rückgang des Volumens, da-
ves Image an, was die Zurückhaltung einiger
Mitsprache. Ein zweiter typischer Einwand ist
punktbranchen, also Handel, Dienstleistungs-
gezeigt, dass es zu einer Kreditklemme kom-
Versorgung kleiner und mittelständischer
nach im Jahr 2010 ist der Umsatz explosions-
Betriebe erklärt. Welche Hemmnisse sind es aus
der historisch bedingte Irrglaube, Factoring sei
sektor und produzierendem Gewerbe, sind
men kann. Und auch für „Basel III“ kann man
Unternehmen mit Liquidität heute zu ande-
artig um 38 Prozent gestiegen. Das ist darauf
Ihrer Sicht, die dem Factoring noch immer im
äußerst kostspielig. Um diese beiden typischen
wir als Anbieter ebenfalls sehr stark im Be-
nicht ausschließen, dass davon gerade der
ren Rahmenbedingungen stattfindet als vor
zurückzuführen, dass die Banken restriktiver
Wege stehen?
Einwände zu entkräften, gilt es, den Kunden
reich der Arbeitnehmerüberlassung tätig.
breite Mittelstand betroffen sein wird.
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FACTS 2/2013
2/2013 FACTS
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Branche Interview
das kann man nur im persönlichen Gespräch
herausfinden.
FACTS: Was sollte ein Factoring-Nehmer bei der
Gestaltung der Zusammenarbeit mit einem
Factor unbedingt beachten? Wo gibt es „Fallen“?
Günter: Ich empfehle, intensiv Fragen zu stellen und offen und ehrlich miteinander umzugehen. Umso besser kann der Experte
dann beraten. Ein beidseitig offener Umgang
mit den konkreten Gegebenheiten erleichtert die Zusammenarbeit für beide Seiten
erheblich. Denn ein Factoring-Geschäft ist
immer auch zu einem großen Teil Vertrauenssache.
Kanters: Insbesondere sollte ein FactoringNehmer darauf achten, im Mahnverfahren
seinen Kunden gegenüber stets ein Mitspracherecht zu bewahren und damit seine Einflussnahme sicherzustellen. Beispielsweise
besprechen wir als Anbieter mit unseren Kunden auf Basis einer Mahnvorschlagsliste das
beratung: Beim Factoring ist neben einer umfangreichen und transparenten Beratung vor
allem ein ehrlicher Umgang miteinander wichtig – für alle Beteiligten.
weitere Vorgehen beim Debitor. Unsere Kunden haben die Möglichkeit, nur einen Ausschnitt ihrer Forderungen an uns zu verkau-
FACTS: Inwiefern kann Factoring dazu bei-
ihm auch seine Kunden an. Wie lässt sich ein
fen. Darüber hinaus gibt es Möglichkeit, eine
tragen, den Folgen der schärferen Kapitalvor-
seriöser Factor von einem unseriösen Factor
sechsmonatige Probezeit zu vereinbaren und
schriften im Zuge von „Basel III“ entgegenzu-
unterscheiden, damit der Factoring-Nehmer
den geschlossenen Vertrag ohne zusätzlich
wirken?
gegen böse Überraschungen gefeit ist?
entstehende Kosten aufzulösen.
Günter: Neben anderen Finanzierungsformen
Günter: Die intensive Information und Ausein-
wie Leasing oder Mietkauf ist Factoring si-
andersetzung mit dem potenziellen Finanzie-
FACTS: Die Mitgliedsunternehmen des Deut-
cherlich ein probateres Mittel, um die Liquidi-
rungspartner im Vorfeld ist empfehlenswert
schen Factoring-Verbands vermeldeten zuletzt
tätsversorgung sicherzustellen. Denn Facto-
und vereinfacht das weitere Tagesgeschäft er-
steigende Umsätze und Kundenzahlen für das
ring dient nicht nur der Liquiditätsversorgung,
heblich. Ein seriöser Partner legt großen Wert
erste Halbjahr 2012 – auch in einem wirt-
sondern führt auch zu einer Verbesserung der
auf eine ausführliche, faire und transparente
schaftlich schwierigen Umfeld. Welche aktuel-
Eigenkapitalquote, indem ein Unternehmen
Beratung, in der Möglichkeiten, aber auch
len Ergebnisse kann abcfinance vermelden?
seine Forderungen regresslos an uns als Fac-
Grenzen der Zusammenarbeit gemeinsam
Und welche weitere Entwicklung prognostizie-
toring-Geber verkauft; und das verkürzt wie-
ausgelotet werden. Dazu gehört dann gegebe-
derum seine Bilanz. Die Folge sind verbesser-
nenfalls auch, dass unter gewissen Umstän-
ren Sie?
Kanters: Die Anzahl neuer Kunden ist im ers-
te Ratings und die Möglichkeit, an günstigere
den ein Geschäft abgelehnt wird. Für uns als
ten Halbjahr 2012 deutlich angestiegen. Die
Kredite zu gelangen.
Anbieter kann ich sagen, dass wir aufgrund
Umsätze des Verbandes haben moderat um
Kanters: Sicherlich unterziehen auch wir unse-
unseres Gesellschafterhintergrunds mit der
gut 3 Prozent zugenommen. Unsere gute Ge-
re Kunden einer aufmerksamen Prüfung. Ne-
Werhahn-Gruppe ein familiär geprägtes Un-
schäftsentwicklung ist unter anderem auf
ben den reinen Kennzahlen sind bei der Beur-
ternehmen sind. Wir legen viel Wert auf Qua-
ein organisches Wachstum zurückzufüh-
teilung durch uns aber die nachhaltige Er-
lität und auf partnerschaftliche und dauerhaf-
ren. Daneben förderte auch die Akquisition
tragskraft und das Geschäftsmodell entschei-
te Kundenbeziehungen.
der Factoring-Gesellschaft BMP Becker,
dend. Wenn wir von diesen Punkten überzeugt
Kanters: Ein wichtiger Indikator für die Serio-
Müller & Partner Anfang 2012 unser Wachs-
sind und Vertrauen in den Kunden haben, stel-
sität eines Anbieters ist die Mitgliedschaft im
tum. Insgesamt konnten wir das Forderungs-
len wir ihm mit der Factoring-Vereinbarung
Deutschen Factoring-Verband e.V. Sobald ein
volumen von 2011 auf 2012 um 40 Prozent
die benötigte Liquidität zur Verfügung.
Unternehmen in diesem organisiert ist, kann
steigern. Für das laufende Jahr 2013 planen
man davon ausgehen, dass es seriös arbeitet.
wir ein auf Branchenniveau liegendes mode-
FACTS: Vertraut sich ein Unternehmen einem
Welcher Anbieter dann allerdings am besten
rates Wachstum.
Factoring-Dienstleister an, dann vertraut er
zu den individuellen Bedürfnissen passt –
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FACTS 2/2013
Daniel Müller
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