Wie man in China und anderen asiatischen

Wie man in China und anderen asiatischen Ländern
Geschäftsbeziehungen entwickelt und pflegt?
Richard Adam, www.trendtransfer.asia, Jan. 2013
Der Versuch, diese Kunst in Worte zu beschreiben, gar zusammenzufassen ist ebenso anmaßend wie
er eben auch logisch ist. Manche Dinge sind nicht etwa kompliziert sondern im Kern sehr einfach.
Viele Geschäftspraktiken haben sich in den vergangenen 10 Jahren in China drastisch verändert,
manche sind auch ausgestorben. Dennoch gibt es Spielregeln, die zu beherzigen eine gute
Voraussetzung zum geschäftlichen Überleben darstellen. Ihre Gültigkeit wird sicher noch eine Weile
sehr beständig sein. Um in der zweitgrößten Volkswirtschaft der Welt Beziehungen zu schaffen, sollte
man sich in jedem Fall anpassen können.
Jeden Tag wachsen Chinesische und Europäische Unternehmer näher zusammen: Handelsregeln
werden entspannter, Eigentumsrechte werden zuverlässiger durchgesetzt und das Internet ist beim
puren quantitativen Auffinden von Lieferanten eine schnelle Quelle.
Dennoch: die Geschichten und Erfahrungen im Zusammenhang mit chinesischen
Wirtschaftsbeziehungen beschreiben ein breites Spektrum zwischen Vernichtung, Traumata und
euphorischer Erfolgsstory.
Wir wollen hier erste Kernempfehlungen darstellen, was zu berücksichtigen ist , um überhaupt in den
Genuss geringerer Kosten oder die Aussichten auf eine Milliarde Kunden zu kommen. Gute
Beziehungen sind das A und O. Gute Beziehungen entstehen nicht über Nacht.
Beginne klein und klar.
Gemeint ist ein kleineres Projekt mit geringem Risiko, das gleichzeitig hohe Ansprüche an Qualität
und Timing knüpft. Man kann zwei oder drei Lieferanten involvieren, um Vergleiche zu erzielen.
Gleichzeitig wird bei der Qualitätskontrolle externe Hilfe eingebunden. Der Schlüssel liegt in der
Transparenz für alle Beteiligten. Partner sollen wissen, dass sie bei der Erreichung hoher Standards
nicht alleine sind. Anderseits kann die unerwartete Einführung neuer Standards oder das Verlagern
von Bestellungen zu anderen Quellen Beziehungen sehr schädigen, mit allen Konsequenzen, die
zunächst nicht erkennbar sind.
Alles wird schriftlich festgehalten
Noch vor einigen Jahren hatte längst nicht jeder „typische“ Unternehmer einen schriftlich fixierten
Vertrag mit ihren chinesischen Lieferanten. Die Geschäftswelt ist aber heute daran gewohnt,
insbesondere in den gut entwickelten Gebieten. Geschäftstransaktionen ohne Grundlage eines
schriftlichen Vertrages sowohl in Chinesisch als auch in Englisch, Deutsch etc. ist töricht. Er muss
zwingend die Produktspezifikationen, die Qualitätsanforderungen sowie die Liefer- und
Zahlungsbedingungen klären.
Der Vertrag ist nur der Beginn von Verständigung
Für Europäer endet die Verhandlung bei Vertragsunterzeichnung – nicht so in China. Ein Vertrag wird
als ein Protokoll eines Meetings und der Übereinkunft bestimmter Leute über bestimmte
Konditionen unter bestimmten Rahmenbedingungen zu einer bestimmten Zeit gesehen. Zeiten
ändern sich schnell in China. In anderen Worten, das im Vertrag festgehaltene Verhandlungsergebnis
war eine Übung, um sich gegenseitig zu helfen, Erwartungen und die Dynamik des Geschäftspartners
kennen zu lernen und die Beziehung wachsen zu lassen, nicht aber um unumstößliche Kriterien zu
zementieren. Wenn sich die Rahmenbedingungen ändern, erwartet Ihr Partner Flexibilität und
Verständnis.
Drücken Sie kein Auge zu, auch wenn sie es so aussehen lassen müssen
Selbst wenn Sie beabsichtigen, eine mangelhafte Lieferung tolerieren zu wollen, ist es von Bedeutung
dem Partner wissen zu lassen, dass Sie Mangel festgestellt haben. Ihr chinesischer Partner muss
wissen, dass Sie über diese Dinge im Bilde sind. Wenn es nochmal vorkommt, schlagen Sie eine neue
Vereinbarung vor.
Konflikte: Wahrheit oder Gesichtswahrung
Bei Diskrepanzen und Konflikten sollten Europäer einem Aspekt unbedingte Beachtung schenken. In
Europa geht es immer darum Recht zu haben oder die Wahrheit zu finden. Dies ist Teil der Kultur und
zeigt sich in allen Debatten und Auseinandersetzungen. In Asien steht über der Wahrheit der Respekt
und die Wahrung des Gesichts. Sollte Ihr chinesischer Partner einen Fehler gemacht haben, halten
Sie das mit ihm im kleinen Kreis fest, am besten nicht mehr als 4 Augen, ohne dabei auf den Putz zu
hauen. Wahren Sie sein Gesicht. Bedenken Sie daher immer die Frage: Wollen Sie Recht haben oder
gute Geschäfte machen?
Sich kennenlernen heißt in China mehr als bei uns
In China stehen Beziehungen über allem. So sehr dass es aus der chinesischen Gesellschaft wenig
schriftliche Aufzeichnungen über Geschäfte gibt. Die Leute sind daran gewöhnt, dass man
Geschäftspartner als erweiterten Teil der Familie versteht. Es gibt folgenden Witz: Wenn Ihr
Geschäftspartner nicht das Bild Ihrer Familie an seinem PC hängen hat, sind Sie für ihn kein Partner
sondern nur eine Transaktion und das bedeutet nicht viel. Beziehungen entwickeln, heißt sich
ausstrecken und zeigen, was die Beziehung einem bedeutet und dass man in sie investiert. Dazu zählt
auch die Wertschätzung und Unterstützung der örtlichen Gemeinschaft und Community, etwa durch
Arbeitsplätze oder Spenden. Wer sich hier Wertschätzung verdient, hebt auch den Respekt seines
Geschäftspartners und die Beziehung ist weiter gewachsen. Das ist guter Rat für fremdes Terrain.
Vorsicht vor Europäischen Experten
Die zweitgrößte Volkswirtschaft der Welt hat ein neues Berufsbild der professionellen Asienexperten
unter Europäern entstehen lassen. Dazu ein Zitat eines deutschen Managers, der in über zwanzig
Jahren in China erfolgreich seine Spuren hinterlassen hat: „Viele Leute, die hier zehn, zwölf Jahre
oder länger leben, sehen sich auf einmal als China-Experten, die alles wissen. Ich bin hier 25 Jahre
und mit einer Chinesin verheiratet. Ich würde mich nie als China-Experte bezeichnen. Hier gibt es
jeden Tag eine Überraschung.“
Also: Wer den Eindruck vermitteln will, er oder sie wüssten alles zu China. Vorsicht! Wo Neugierde,
Respekt und Entdeckungslust verloren gegangen sind, fehlt auch die Kompetenz zum Spiel des
vorsichtigen Tastens und Auslotens und die Fähigkeit, eine klare Linie zu haben und gleichzeitig allen
Beteiligten das Gesicht zu wahren.
Wer in China als Europäer denkt, er hätte alles schon erlebt und gesehen, hat schon verloren.