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Kerkhoff Consulting ist der Qualitätsführer der Beratungsgesell­schaften für Einkauf, Beschaffung und Supply-ChainManagement mit Hauptsitz in Düsseldorf. In neun Ländern
bieten wir Be­ratungsleistungen für Industrie, Handel und
den Dienst­leistungssektor an. Zu unseren Kunden zählen
überwiegend mittelständische Unter­nehmen sowie Groß­
konzerne und öffentliche Auftrag­geber. Der Erfolg von
Kerkhoff Consulting basiert darauf, gemeinsam mit unseren
Kunden gewinnwirksame Einsparungen sowie quali­tative
Ver­bes­serun­gen in Einkauf, Beschaffung und Supply-ChainManagement zu erreichen.
Inhalt
Wir über uns
04
Vorwort
06
Management
08
Unternehmen
16
Hidden Champion
20
Publikationen mit der Universität St. Gallen
24
Erfolgsmessung im Einkauf
28
Supply-Chain-Management
32
Human Resources
36
Beteiligungen
38
Kerkhoff Toolbox
40
Kunden über Kerkhoff Consulting
Unser Geschäftsjahr 2012
50
Bericht des Beirats
51
Auszüge aus dem Lagebericht
60
Standorte
VORWORT
ein wichtiger Kunde sind. Nicht Größe, sondern Qualität ist das Kriterium, das den Kunden
überzeugt. Daher bleibt Kerkhoff Consulting „nur“ Qualitätsführer und wird nie der größte
um den steigenden Anforderungen in den Projekten gerecht zu werden, hat Kerkhoff
Player am Markt.
Consulting Ende 2011 beschlossen, seinen Fokus im Folgejahr auf das Thema Personalrekrutierung und Weiterbildung zu setzen. Neben dem Start des Zertifikatsprogramms an
Kerkhoff Consulting setzt zudem verstärkt auf Mitarbeiter mit einem großen Erfahrungs-
der Universität St. Gallen ist im September 2012 die neue Karriere-Website online gegangen.
horizont, da es einen starken Trend zur „Seniorität und Expertise“ am Beratermarkt gibt.
Initiatorin war Frau Stefanie Kerkhoff. Diese Homepage wurde bereits im Dezember 2012
Geschäftsführer erwarten von einem Berater immer stärker weit mehr als Auffassungsgabe
mit dem HR Excellence Award des Magazins „Human Resource Manager“ ausgezeichnet.
und Fachkompetenz. Sie benötigen einen versierten Berater, der selbst Hindernisse erfahren
Herzstück der Karriere-Website sind elf themenbasierte Filme, in denen bewusst keine
und wertvolles Hintergrundwissen zu den Wettbewerbern zu bieten hat. Sie wollen einen
Testimonials, sondern die Mitarbeiter über Kerkhoff Consulting sprechen.
Berater mit Charakter, dem bewusst ist, dass Qualität auch Qual bedingt, und der die Bereitschaft besitzt, auch „dicke Bretter zu bohren“. Strukturen, Kausalzusammenhänge, Unter-
2012 wurde Kerkhoff Consulting zum „Hidden Champion des Beratungsmarktes“ gekürt.
nehmensabläufe und -mechanismen kann man studieren, jedoch muss der Berater diese
Entscheider der deutschen Wirtschaft haben Kerkhoff Consulting in dieser Disziplin zur Nummer
erfahren und erlebt haben. So wird aus dem „Kenner“ erst der „Könner“.
eins gewählt. Das ergab die Studie, die alle drei Jahre vom Branchenexperten Professor Dietmar
Fink und der Wissenschaftlichen Gesellschaft für Management und Beratung (WGMB) durch-
Als Spezialist (Boutique) fühlen wir uns wohl und wissen: Unsere Investitionen und unsere
geführt wird. Schon 2009 konnte Kerkhoff Consulting als beste Einkaufsberatung überzeugen.
Weiterentwicklungen zahlen sich bereits aus. Sie tragen dazu bei, das Unternehmen auch in
Damit bestätigen unsere Kunden gegenüber den unabhängigen Jurys, die uns hier bewertet
Zukunft als Nischenanbieter richtig zu positionieren.
haben: Wir werden unserem Anspruch als Qualitätsführer gerecht. Diese Bewertung durch
Dritte ist sehr bedeutend. Auch hinsichtlich der Tatsache, dass der Wettbewerb stetig zunimmt
Kerkhoff Consulting wird auch 2013 sein Spezialistentum weiter ausbilden und seine Stärken
und härter wird. Kerkhoff Consulting behauptet sich sehr gut in dem neuen Fahrwasser und
auf dem Markt nutzen. In diesem Zusammenhang sind insbesondere die Tools „Kerkhoff
passt seine unternehmerische Zielsetzung den neuen Gegebenheiten an.
Cost Engineering“ und „Kerkhoff Spendcube“ zu erwähnen. Diese werden auch im kommenden Jahr im Mittelpunkt stehen und konsequent weiterentwickelt.
Dass die Beraterbranche im Umbruch ist, unterstreicht die aktuellste Übernahme: Mitte 2012
integrierte KPMG die deutsch-schweizerische Unternehmensberatung Brainnet. Im August
Das größte Potenzial von Kerkhoff Consulting ist und bleibt das Personal. Unsere motivierten und
2011 hatte Konkurrent PwC bereits den Lieferketten-Spezialisten PRTM übernommen. Die
leistungsstarken Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind die wichtigste Voraussetzung für eine
Akquise von mittelständischen Beratungsgesellschaften durch große Wirtschaftsprüfungs-
erfolgreiche Zukunft. Deren Know-how und Einsatz ist es zu verdanken, dass wir uns in der Wirt-
gesellschaften verändert zunehmend den Beratermarkt. Die Gründe für die Übernahmen sind
schaft behaupten. Daher mein großes Dankeschön an alle für die großartige Arbeit, die sie leisten.
klar: Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaften wollen sich ein zusätzliches Standbein in der klassischen Unternehmensberatung aufbauen.
Wir freuen uns auf ein weiteres erfolgreiches Jahr in 2013 und bedanken uns bei all unseren
Kunden, Mitarbeitern und Freunden für die gute Zusammenarbeit.
In diesem neuen Unternehmensgefüge entstehen Interessenskonflikte, da eine Steuerberatungsgesellschaft mit angeschlossener Unternehmensberatung für einen Mandanten auf
Ich wünsche Ihnen viel Freude bei der Lektüre.
der Einkaufsseite tätig wird und mit Lieferanten verhandelt, die aber gleichsam Kunden des
eigenen Hauses sind. Unter diesen Voraussetzungen ist es schwierig, für den einkaufsseiti-
Herzlichst
gen Kunden das wirtschaftlich Maximale zu erzielen.
Ihr
Diese Marktverschiebung bringt andererseits einen großen Vorteil mit sich: Da die großen
Wirtschaftsprüfungsgesellschaften keine wirklichen Marktbegleiter von Kerkhoff Consulting
darstellen, hat sich der Wettbewerb minimiert und die Position im Markt gestärkt. Denn mittelständische Unternehmen sind bei mittelständischen Beratern besser aufgehoben, da sie immer
4
Gerd Kerkhoff
5
MA NAGEMEN T
Management
Christian Michalak
Stefanie Kerkhoff
Dirk Schäfer
Gerd Kerkhoff
Als Geschäftsführer Projekte verantwortet
Als kaufmännische Geschäftsführerin von
Dirk Schäfer, Geschäftsführer Projekte, ist
Gerd Kerkhoff ist Vorsitzender der Geschäfts-
Christian Michalak die projektübergreifende
Kerkhoff Consulting verantwortet Stefanie
bereits seit der Unternehmensgründung
führung von Kerkhoff Consulting und verant-
Planung und Steuerung von Beratungs-
Kerkhoff die Bereiche Finanzen, Personal
1999 für Kerkhoff Consulting tätig und hat
wortet die strategische Geschäftsentwicklung,
aufträgen zur Einkaufsoptimierung. Er trat
und International Services. Stefanie Kerkhoff
die Gesellschaft erfolgreich mit aufgebaut.
national wie international. Nach dem Studium
bereits im Jahr 2000 in das Unternehmen
hat in Bayreuth Betriebswirtschaftslehre
Er ist zudem Geschäftsführer von Kerkhoff
in Essen startete der Diplom-Kaufmann
ein und hat die gesamte Entwicklung von
studiert. Die Diplom-Kauffrau ist stellvertre-
Consulting Österreich in Wien. Sein Studium
seine berufliche Laufbahn als Geschäfts-
Kerkhoff Consulting zum Qualitätsführer der
tende Vorsitzende der Geschäftsführung.
absolvierte der Diplom-Kaufmann in Essen.
führer in einem mittelständischen Betrieb
Einkaufs- und Supply-Chain-Beratungen be-
und als Gründer von Handelsunternehmen
gleitet. Michalak hat Betriebswirtschaftslehre
für Markenartikel. Gemeinsam mit seiner
an der Fachhochschule Dortmund studiert.
Frau Stefanie gründete er 1999 Kerkhoff
Consulting, den heutigen Qualitätsführer der
Einkaufsberatungen.
6
7
Weltweit zu Hause und in Düsseldorf verwurzelt
Unser Unternehmen
„Moderne Lieferketten spinnen sich immer enger um den Planeten.
Doch je verwobener das Netz, desto fragiler ist es auch: Naturkatastrophen, Missernten oder politische Umwälzungen bedrohen speziell
die Logistik des Mittelstandes – der deshalb wieder beginnt, lokaler zu
denken. Die Katastrophe in Japan und auch die Diskussion um die
verschuldeten Euroländer zeigen jedoch, wie schnell sich positive
Phasen verändern können. Insgesamt ist die Wirtschaft heute weitaus
anfälliger gegenüber Krisen, die auch weit entfernt auf dem Erdball
passieren. Wir haben inzwischen einen globalen Wirtschaftsraum.
Auch der Mittelständler in der schwäbischen Provinz besorgt sich
seine Bauteile aus Asien oder Südamerika. Man muss langfristig ein
Risikomanagementsystem aufstellen, um in Krisenfällen schneller und
wesentlich kostengünstiger reagieren zu können. Gut dran ist, wer in
einer Szenarioplanung schon einmal simuliert hat, was eigentlich
passiert, wenn ein kritisches Bauteil fehlt. Ideal ist es natürlich, wenn
das Unternehmen schon weit vor dem negativen Ereignis
Alternativlieferanten aufgebaut hat.“
Gerd Kerkhoff, Vorsitzender der Geschäftsführung von Kerkhoff Consulting
UNTERNEHMEN
Weltweit zu Hause und in Düsseldorf verwurzelt
Unser Unternehmen
Kerkhoff Consulting ist der Qualitätsführer der Beratungsunternehmen für Einkauf und
Transparent
Beschaffung. 2010 hat die Wirtschaftswoche Kerkhoff Consulting als beste Beratung für
Wir machen den Projekterfolg für unsere Kunden messbar
„Supply-Chain-Management ausgezeichnet“. 2009 hat die Wirtschaftszeitschrift CAPITAL
Unsere Leistungen sind messbar, weil wir uns bereits bei Projektbeginn – abgestimmt mit
Kerkhoff Consulting als „Hidden Champion des Beratungsmarktes“ gekürt. Keine andere
unseren Kunden – auf konkrete quantitative und qualitative Ziele festlegen. Eine transpa-
Unternehmensberatung für Einkauf und Beschaffung hat beide Titel gewonnen.
rente Projektorganisation bietet den Kunden Klarheit über den Entwicklungsstand sowohl
des Gesamtprojekts als auch der Teilprojekte. Wir legen Wert auf die Nachvollziehbarkeit
Die Unternehmensberatung hat ihren Hauptsitz in Düsseldorf und ist weltweit in neun
unseres Vorgehens – von der Analyse über die Umsetzung bis hin zum Abschluss. Kerkhoff
Ländern vertreten. Kerkhoff Consulting berät Kunden aus dem Mittelstand, Konzerne und
Consulting dokumentiert jeden einzelnen Schritt und informiert die Verantwortlichen in
Institutionen der öffentlichen Hand.
regelmäßigen Updates. Auch das eigene Unternehmen machen wir transparent – beispielsweise mit unserem jährlichen von Wirtschaftsprüfern testierten Geschäftsbericht.
Code of Conduct
Exklusiv
Als Beratungsunternehmen bekennen wir uns zur Verantwortung gegenüber unseren Kun-
Unser Ziel ist es, unseren Kunden nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu verschaffen. Diese
Wir sichern unseren Kunden Branchenexklusivität zu
den und Geschäftspartnern. Unser Handeln folgt den Grundsätzen und Geschäftsprinzipien,
wären allerdings hinfällig, wenn wir parallel oder kurz nach Beendigung des Projekts für
die in unserem Code of Conduct niedergelegt sind.
einen Hauptkonkurrenten tätig würden. Deshalb sichern wir unseren Kunden zu, in einer
Unabhängig
diese die gemeinsam erarbeiteten Wettbewerbsvorteile im Einkauf langfristig nutzen.
vertraglich vereinbarten Zeitspanne keinen direkten Wettbewerber zu beraten. So können
Wir bewerten Lieferanten objektiv
Kerkhoff Consulting wahrt bei der Lieferantenauswahl Neutralität. Wir beziehen von Lieferanten
Partnerschaftlich
weder Provisionen, noch arbeiten wir mit einzelnen Lieferanten systematisch zusammen. Das
Wir erreichen unseren Ziele gemeinsam mit unseren Kunden
Auswahlverfahren folgt einem vierstufigen Bewertungssystem, das eine objektive Beurteilung
Unsere Arbeit endet nicht bei Analysen und Strategieempfehlungen, sondern erst, wenn
ermöglicht. Neben ökonomischen werden dabei auch ökologische und gesellschaftliche Aspekte
das Projekt gemeinsam mit den Kunden erfolgreich realisiert wurde. Für die Lieferantenaus-
berücksichtigt. Bei jeder Ausschreibung schaffen wir Transparenz über die aktuelle Marktsituati-
wahl erstellen wir in enger Kooperation mit unseren Auftraggebern Produktspezifikationen,
on. So sichern wir unseren Kunden eine nachhaltige und zukunftsorientierte Beschaffung.
nehmen Ausschreibungen vor und führen die erforderlichen Verhandlungen. Mit den von
uns übergebenen Daten und Dokumenten kann das Kundenunternehmen jeden einzelnen
Prozessschritt wiederholen und in seine Beschaffungsstrukturen integrieren.
Verlässlich
Wir arbeiten streng vertraulich
Kerkhoff Consulting führt Projekte mit Teams von fest angestellten Beratern durch, wir
verzichten auf den Einsatz freiberuflicher Kräfte. So können wir unseren Kunden versichern,
dass sensible Daten aus Projekten nicht nach außen getragen werden. Durch Verschlüsselungstechniken sorgen wir bei Informationsübermittlungen für effizienten Datenschutz.
Nach Abschluss eines Projekts werden alle angeforderten und bearbeiteten Daten wieder
dem Kunden übergeben und von den eigenen Servern gelöscht.
10
11
UNTERNEHMEN
Beratungsleistungen
Versorgungsmanagement
Der Einkauf eines Unternehmens ist über Schnittstellen mit anderen Abteilungen vernetzt.
Die dynamische Entwicklung der internationalen Märkte, der sich permanent verschärfende
Hier kann es zu Konflikten kommen. Kerkhoff Consulting hilft, Planung, Beschaffung,
Wettbewerb, die Forderung nach höherer Lieferbereitschaft und flexiblen Lieferzeiten
Herstellung, Auftrag und Rücknahme zu synchronisieren, um stets die optimalen Mengen
sowie die zunehmende Dichte der Informationen über Produkte, deren Preise, Verfügbar-
zum richtigen Zeitpunkt einkaufen zu können. Um die Versorgungssicherheit auch in
keit und Lieferzeiten zwingen Unternehmen, ihre Geschäftsprozesse besser aufeinander
der externen Supply Chain zu garantieren, gilt es, Lieferengpässe bei Lieferanten und
abzustimmen – und das branchenübergreifend.
Sublieferanten zu antizipieren und Strategien zu deren Vermeidung zu entwickeln.
Bei steigenden Materialkostenanteilen und Einkaufsvolumen bietet die Optimierung von
Global Sourcing
Einkauf und Beschaffung große Kostensenkungs- und Effizienzsteigerungspotenziale. Im
Auf den internationalen Märkten bieten sich häufig günstigere Einkaufskonditionen als auf
übergreifenden Supply-Chain-Management werden die unternehmensinternen Bereiche
dem Heimatmarkt. Wer hiervon profitieren will, steht vor einer Reihe von Fragen: Wie kann
und externe Organisationen – vom Kunden bis zum Rohstofflieferanten – in ein horizon-
beim Global Sourcing ein hohes Qualitätsniveau sichergestellt werden? Welche Märkte werden
tales Netzwerk eingebunden. Auf Basis gemeinsamer Strategien können Kosten gesenkt,
auch in Zukunft attraktiv sein? Kerkhoff Consulting kennt sich auf den internationalen
Abläufe effizienter gestaltet und die Lieferkontinuität garantiert werden.
Märkten aus und begleitet seine Kunden von der Marktanalyse bis zu Kontakt und Verhandlung mit potenziellen Lieferanten vor Ort.
Kerkhoff Consulting bietet seinen Kunden umfassende Beratungsleistungen zu den Themen
Einkauf und Beschaffung einerseits sowie Supply-Chain-Management andererseits an.
Risikomanagement
Lieferanteninsolvenzen können für Unternehmen zur ernsthaften Bedrohung werden –
nicht erst seit der Wirtschafts- und Finanzkrise. Zur Antizipation solcher Krisensituationen
Einkauf und Beschaffung
entwickelt Kerkhoff Consulting Szenarioplanungen, die sich mit möglichen Marktentwick-
Lieferanten- und Warengruppenmanagement
und Rezessionen zu reagieren.
lungen auseinandersetzen. Dies ermöglicht dem Einkauf, zügiger und flexibler auf Krisen
Eine transparente und optimal aufgestellte Warengruppenstruktur ist die Basis für eine
erfolgreiche Beschaffungsstrategie. So können die Lieferantensuche und -auswahl gezielt vor-
Beschaffungscontrolling
genommen werden. Kerkhoff Consulting führt in enger Zusammenarbeit mit den Einkäufern
Nur eine transparente Organisation des Einkaufs erlaubt die Prüfung auf Optimierungs-
Ausschreibungen und Verhandlungen durch. Ein systematisches Lieferantenmanagement,
potenziale und schafft Entscheidungsgrundlagen für die Geschäftsführung. Kerkhoff
das sowohl die Bewertung als auch die Entwicklung der Lieferanten beinhaltet, sichert die
Consulting baut Kennzahlensysteme und Reportingstrukturen auf, mit deren Hilfe die
besten Beschaffungskonditionen.
wichtigsten Faktoren, die die Einkaufsleistung beeinflussen, ermittelt werden können.
Organisation und Prozesse
Strukturen und Verantwortlichkeiten im Einkauf beeinflussen alle Prozesse und sind elementare Erfolgsfaktoren. Dies gilt vor allem dann, wenn mehrere Standorte eines Unternehmens
einen gemeinsamen, optimierten Einkauf anstreben. Kerkhoff Consulting implementiert
effiziente Prozesse und baut eine Einkaufsorganisation auf, die ihren Wertbeitrag zum
Unternehmenserfolg liefert.
12
13
Working-Capital-Management
Die negativen Effekte der Kapitalbindung im Umlaufvermögen werden in vielen Unter-
Supply-Chain-Strategie
nehmen noch stark vernachlässigt. Erhöhen sich die Bestände und das Forderungsvermögen,
Die Supply-Chain-Strategie bildet einen wichtigen Baustein zur erfolgreichen Umsetzung
sinkt die Liquidität – mit negativen Folgen für die Wachstumsspielräume des Unternehmens.
der Geschäftsstrategie. Kerkhoff Consulting definiert, wie Prozesse, Organisation und
Durch Optimierungsmaßnahmen entlang der gesamten Supply Chain reduziert Kerkhoff
IT-Systeme vom Kunden bis zum Lieferanten gestaltet werden müssen, um den heutigen
Consulting das Working Capital und setzt Liquidität frei.
wie auch den zukünftigen Anforderungen gerecht zu werden. Unternehmen mit einer
erfolgreichen Supply-Chain-Strategie heben sich deutlich vom Wettbewerb ab. Sie sind in
Operational Excellence
der Lage, besseren Service zu geringeren Kosten anzubieten und so langfristig Markt-
Im globalen Wettbewerb wird es für Unternehmen immer schwieriger, sich zu differen-
anteile zu gewinnen.
zieren. Kosten und Effizienz haben großes Gewicht, ebenso Flexibilität und das Eingehen
auf zunehmend divergierende Kundenwünsche. Kerkhoff Consulting unterstützt seine
Supply-Chain-Planning
Kunden bei der Gestaltung hocheffizienter Abläufe und Strukturen in der Supply Chain,
Kunden in aller Welt mit zum Teil recht unterschiedlichen Anforderungen, die Verlagerung
die es gleichzeitig ermöglichen, schneller und flexibler auf Marktanforderungen zu reagieren.
von Produktionskapazitäten in neue Märkte, die Umsetzung von Global-Sourcing-Strategien
sowie der Ausbau von Kooperationspartner-Netzwerken machen eine zentrale Koordination
aller Aktivitäten und Beteiligten notwendig. Kerkhoff Consulting unterstützt seine Kunden,
integrierte Planungsprozesse einzuführen und diese mit einer effizienten Supply-ChainOrganisation zu steuern.
Supply-Chain-Costing
Der reibungslose Ablauf eines Supply-Chain-Prozesses ist ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Kerkhoff Consulting betrachtet Supply Chains unternehmensübergreifend, um die
nötige Transparenz zu erhalten. Dazu werden die Kostenstrukturen der Supply Chain offengelegt und die Kostentreiber identifiziert, um so das Optimierungs- sowie das Kostensenkungspotenzial zu ermitteln. Dies ermöglicht ein effektives Kostenmanagement.
Logistik und Distribution
Einen wesentlichen Anteil an den Supply-Chain-Kosten haben die mit der Lagerhaltung
verbundenen Transportkosten. Steigende Energiepreise, aber auch die zunehmend globale
Herkunft von Beschaffungsgütern und die damit verbundene weltweite Logistik setzen
Unternehmen immer stärker unter Handlungsdruck. Kerkhoff Consulting berät bei der
Optimierung von Logistiknetzwerken, Transport- und Lagerkosten.
14
15
UNTERNEHMEN
Supply-Chain-Management
Hidden Champion
Kerkhoff Consulting besser als McKinsey & Co.
„Die Auszeichnung bestätigt unsere Einschätzung als Beirat von den
Marktgegebenheiten. Die Berater von Kerkhoff Consulting arbeiten
auf einem sehr hohen Niveau. Entscheider der deutschen Wirtschaft
haben die Berater in dieser Disziplin zur Nummer eins gewählt – weit
vor Strategieberatungen wie McKinsey und Roland Berger. Eine solche
Auszeichnung gibt den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern Motivation
und Bestätigung. Darüber hinaus verdeutlicht sie aber auch potenziellen Kunden: Auf die Arbeit von Kerkhoff Consulting ist Verlass.
Diese Qualitätsbewertung durch Dritte ist sehr bedeutend.“
Dr. Thomas Ludwig, Vorsitzender des Beirats von Kerkhoff Consulting
Kerkhoff Consulting ist in Deutschland die beste Unternehmensberatung im Bereich Einkauf.
Kerkhoff Consulting hat diese Noten in einem Umfeld stets wachsender Komplexität der Ein-
Entscheider der deutschen Wirtschaft haben die Berater in dieser Disziplin zur Nummer eins
kaufs- und Beschaffungsprojekte erhalten. So hat ein Drittel der befragten Kerkhoff-Kunden
gewählt – weit vor Strategieberatungen wie McKinsey und Roland Berger.
die Komplexität der durchgeführten Projekte als „sehr hoch“ eingestuft, ein weiteres Drittel
als „hoch“. Gleichzeitig haben 72 Prozent der Befragten einen „hohen“ oder „sehr hohen“
Das ergab die 2012 durchgeführt Studie „Hidden Champion des Beratungsmarktes“, die alle
Veränderungsdruck angegeben. Trotzdem haben die Kerkhoff-Berater stets behutsam im
drei Jahre von Branchenexperte Professor Dietmar Fink und der Wissenschaftlichen Gesell-
Umgang mit den Mitarbeitern der Kunden agiert: Nach deren Angaben haben sie häufig
schaft für Management und Beratung (WGMB) durchgeführt wird. Schon 2009 konnte
„alle Sichtweisen berücksichtigt“, „intensive Diskussionen“ geführt, „gegenseitige Annähe-
Kerkhoff Consulting als beste Einkaufsberatung überzeugen.
rung“ betrieben und „gegensätzliche Standpunkte harmonisiert“.
Für die Studie kann man sich nicht bewerben, sondern man wird durch einen externen
Kerkhoff-Projekte rechnen sich: 46 Prozent der befragten Kunden haben angegeben, dass
Auswahlprozess aufgenommen. Ziel der Studie ist es, die Beratungsqualität von Beratungs-
die Projekte mit Kerkhoff Consulting ein „vollkommener Erfolg“ im ökonomischen Ergeb-
boutiquen gegenüber den drei großen Beratungshäusern McKinsey, Roland Berger und
nis gewesen sind. 44 weitere Prozent sehen den Erfolg als „hoch“ an. Gleichzeitig lernen
Boston Consulting Group zu messen.
Kunden viel in einem Projekt: Fast zwei Drittel sagen, dass die „gewonnenen Erfahrungen“
ebenfalls ein „vollkommener Erfolg“ gewesen sind.
Ein Hidden Champion zeichnet sich laut der Studie durch drei Eigenschaften aus:
u Beim Top-Management deutscher Unternehmen darf der ungestützte Bekanntheitsgrad
Top 5 „SCM I – Einkauf/Beschaffung“
eines Hidden Champions höchstens 15 Prozent betragen.
u Der Anteil der Kunden eines Hidden Champions muss sich zu 50 Prozent mit einem oder
mehreren Champions überschneiden.
u Im Top-Management deutscher Unternehmen muss die Kompetenz des Hidden Champions in mindestens einem Bereich höher eingeschätzt werden als die des Champions.
Rang
Beratung
Punkte
s*
1
Kerkhoff Consulting
421
88
2
A.T. Kearney
391
70
3
Roland Berger
353
61
4
Bain & Company
344
53
Die Kompetenz von Kerkhoff Consulting im Bereich „Einkauf“ haben 44 Prozent der Befrag-
5
McKinsey & Company
291
79
ten als „sehr hoch“ eingestuft, 38 Prozent als „hoch“. Damit erzielte Kerkhoff Consulting
...
den ersten Platz der evaluierten Beratungen mit 412 Punkten. Weit vor McKinsey (291 Punk-
...
Beratung
Punkte
s*
1
Kerkhoff Consulting
417
89
2
J&M Management Consulting
412
78
mit „gut“. Hohe Zufriedenheit haben die Kunden mit dem Vergütungssystem von Kerkhoff
3
h&z Unternehmensberatung
410
86
Consulting. In Disziplin „Preisniveau“ belegen die Einkaufsberater Platz eins. Auf Platz zwei
4
Cepton
406
67
gelandet ist Kerkhoff Consulting in der Disziplin „Fachkompetenz“. Insgesamt 92 Prozent
5
TellSell Consulting
403
78
haben Kerkhoff Consulting mit „sehr gut“ oder „gut“ bewertet.
...
te) und vor Roland Berger (391 Punkte).
Top 5 „Umsetzungsfähigkeit“
Aus Sicht der befragten Unternehmen ist „Umsetzungsfähigkeit“ heute die wichtigste
Eigenschaft, die eine Unternehmensberatung mitbringen sollte. Auch in dieser Disziplin ist
Kerkhoff Consulting auf den ersten Platz gewählt worden. 46 Prozent der Unternehmen haben Kerkhoff Consulting mit „sehr gut“ für seine Umsetzungsfähigkeit bewertet, 27 Prozent
Rang
...
* Die Standardabweichung (s) ist hier ein Maßstab für die Profilbildung eines Beraters;
je geringer s, desto klarer bzw. eindeutiger wird ein Berater in dem betrachteten Bereich beurteilt
Am Markt wahrgenommene Kompetenz:
500 Punkte = sehr hoch, 300 Punkte = mittel, 100 Punkte = sehr gering
18
19
HIDDEN CHAMPION
Hidden Champion
Kerkhoff Consulting besser als McKinsey & Co.
Publikationen mit der Universität St. Gallen
Schnittstelle zwischen Wissenschaft und Praxis
„Seit mehreren Jahren arbeiten wir mit der Universität St. Gallen.
Im Rahmen dieser Zusammenarbeit hat die Universität exklusiv
für Kerkhoff Consulting ein Zertifikatsprogramm entwickelt.
In dem 24-monatigen Studium können sich jährlich zehn unserer
Top-Berater unter der Leitung von Universitätsprofessoren und
namhaften Praktikern weiterbilden und erhalten den Abschluss
‚Certificate of Advanced Studies’.“
Stefanie Kerkhoff, geschäftsführende Gesellschafterin von Kerkhoff Consulting
Globale Supply Chains stellen aufgrund ihrer Komplexität und der länderübergreifenden Struktur
Wege aus der Working-Capital-Falle
große Herausforderungen an die beteiligten Akteure. Beschaffungs- und Supply-Chain-Manager
Steigerung der Innenfinanzierungskraft durch modernes Supply-Management
sind bereits heute nicht mehr ausschließlich auf die Reduzierung von Kosten fokussiert, sondern
tragen zur Differenzierung von Unternehmen und Wertschöpfungsnetzwerken bei. Die Krise ist vorbei, die Nachfrage steigt wieder. Doch viele Unternehmen haben Probleme,
Die Realisierung dieser Zielsetzung wird vom „Kerkhoff Competence Center of Supply Chain
Capital-Falle: Sie haben erhöhten Finanzierungsbedarf, aber erschwerten Zugang zu Fremd-
die für den Aufschwung nötige Liquidität bereitzustellen. Sie befinden sich in der WorkingManagement“ (KCC) – einer gemeinsam initiierten Exzellenzplattform von Kerkhoff Consul-
kapital. „Wege aus der Working-Capital-Falle“ ist der erste Teil der neuen wissenschaftlichen
ting und dem Lehrstuhl für Logistikmanagement der Universität St. Gallen – gestützt. Seit
Buchreihe „Advanced Purchasing and SCM“, die Kerkhoff Consulting zukünftig gemeinsam
2010 gibt das KCC die Buchreihe „Advanced Purchasing and Supply Chain Management“
mit dem Lehrstuhl für Logistikmanagement an der Universität St. Gallen (Kerkhoff Compe-
heraus, die aktuelle Fragestellungen sowie Innovationen und Exzellenzansätze im Manage-
tence Center of Supply Chain Management) im Springer-Verlag veröffentlicht.
ment von Wertschöpfungsnetzwerken behandelt. Die Autoren setzen sich aus Forschern der
Universität St. Gallen und Beratern von Kerkhoff Consulting zusammen.
Jeder Cent, um den Unternehmen ihr Working Capital senken können, steht ihnen im
Anschluss für eine erneute Investition zur Verfügung. Dazu ist die gesamte Wertschöpfungskette zu optimieren: vom Einkauf und damit Wareneingang über die Produktion bis hin zum
Publikationen
Absatz der Waren. In der Produktion ist die Senkung der Durchlaufzeiten essenziell. Dazu
müssen Rüstzeiten minimiert, Laufwege optimiert und Losgrößen verkleinert werden. Auf
Erfolgsmessung und Anreizsysteme im Einkauf
der Absatzseite ist Factoring eine Möglichkeit, Cash in das Unternehmen zu bringen.
Den Mehrwert der Beschaffung professionell erheben, bewerten und darstellen
Die Bedeutung der Erfolgsmessung im Einkauf hat in den letzten Jahren in Wissenschaft
Investitionsgütereinkauf
und Praxis stetig zugenommen. Dennoch findet in vielen Fällen immer noch eine Fokus-
Erfolgreiches Beschaffungsmanagement komplexer Leistungen
sierung auf Kostengrößen – vor allem Savings – statt. Zudem werden die ausgewiesenen
Erfolgskennzahlen des Einkaufs in Bezug auf Höhe und Wirksamkeit häufig angezweifelt.
Der Investitionsgütereinkauf hat erheblichen Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg von Un-
Eine Kopplung zur Vergütung der Mitarbeiter fehlt meist gänzlich. Um diesen und weiteren
ternehmen. Dennoch hat der Professionalisierungsgrad dieser besonderen Beschaffungsform
Herausforderungen entgegenzutreten, stellt dieses Buch einen ganzheitlichen Ansatz zur
in vielen Unternehmen noch nicht das erforderliche Niveau erreicht, und auch aus wissen-
Erfolgsmessung im Einkauf und den damit verbundenen Anreizsystemen vor. Dabei werden
schaftlicher Sicht führt das Thema eher ein „Schattendasein“. Investitionsgüter weisen gegen-
im Einzelnen folgende Themen behandelt:
über anderen Beschaffungshauptgruppen zahlreiche Besonderheiten auf, die sich maßgeblich
auf den Einkaufsprozess auswirken. Der Prozess zur Beschaffung von Investitionsgütern be-
u Erfolgsmessung im Einkauf auf Ebene der Warengruppen und der Beschaffungsorganisation
darf daher spezifischer Aufmerksamkeit und vor allem einer systematischen Vorgehensweise.
u Lieferantenbewertung und Erfolgsmessung auf Ebene der Lieferanten-Abnehmer-Beziehung
u Ganzheitliche Systeme zur Erfolgsmessung im Einkauf wie der Procurement Value Added
Es werden folgende Themen zum Investitionsgütereinkauf präsentiert:
und die Purchasing Balanced Scorecard
u Erfolgsorientierte Anreizsysteme und Leistungsvergütung für Einkäufer, Beschaffungsorganisationen und Lieferanten
u Compliance-Management
u Savings-Messung
u Life Cycle Costing und Total Cost of Ownership
Den Lesern wird damit eine umfangreiche Handlungsanweisung zur Implementierung und
u Ermittlung der optimalen Nutzungsdauer und des optimalen Ersatzzeitpunktes
Umsetzung einer nachhaltigen Erfolgsmessung sowie der Anreizsetzung im Einkauf gegeben.
u Realoptionen zur Bewertung von Investitionsalternativen
u Performance Contracting
22
23
P U B L I K AT I O N E N M I T D E R U N I V E R S I TÄT S T. G A L L E N
Publikationen mit der Universität St. Gallen
Schnittstelle zwischen Wissenschaft und Praxis
Erfolgsmessung im Einkauf
Leistung sichtbar machen
„Neben Kostensenkungen hat der Einkauf zahlreiche weitere Ziele
zu verfolgen. Hierzu zählen vor allem die Erhöhung der Liquidität,
die Reduzierung von Risiken, die Gewährleistung der Versorgungssicherheit, die Sicherstellung der Produktqualität und die Initiierung
von Innovationen. Für den Einkauf gilt es daher, ein Gesamtoptimum
der verschiedenen Zieldimensionen anzustreben. Idealerweise beginnt
das in den einzelnen Warengruppen, geht über die Beschaffungsorganisation und reicht bis zur Lieferanten- und Supply-ChainEvaluation.“
Gerd Kerkhoff, Vorsitzender der Geschäftsführung von Kerkhoff Consulting
u Wandel vom reinen Kostendenken zum Wertdenken
1. Analyse der Ist-Situation
u Wandel vom kurzfristigen Erfolg zur langfristigen Partnerschaft
Welche Aspekte werden bislang vom bisherigen Erfolgsmessungssystem abgedeckt und
u Wandel vom einseitigen Kostensenkungsdenken zum ganzheitlichen
Total-Cost-of-Ownership-Denken
u Wandel von der internen Unternehmensbetrachtung zur Steuerung der
kompletten Supply Chain
welche werden noch vernachlässigt?
2. Definition der Ziele
Dabei sollte auf ein ausgewogenes Verhältnis zwischen quantitativen und qualitativen
Zielvorgaben geachtet werden.
3. Entwicklung eines Soll-Konzepts
Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten richtet sich in vielen Unternehmen der Fokus
Definition der Inhalte der einzelnen Ebenen, also Warengruppen, Beschaffungsorganisation
verstärkt auf Potenziale zur Realisierung von Einsparungen im Einkauf. In den meisten
und Lieferanten. Zudem sollen prozessuale Abfolge der Erfolgsmessung und die beteiligten
Unternehmen liegt der Anteil des Materialeinsatzes und der zugekauften Leistungen bei
Abteilungen identifiziert und dokumentiert werden.
über 50 Prozent des Umsatzes, weshalb der Einkaufsleistung in den letzten Jahren auch
4. Festlegung der Verfahren und Kennzahlen
mehr Aufmerksamkeit geschenkt wird.
Dabei ist ebenfalls eine Abstimmung mit anderen Unternehmensabteilungen, insbesondere
Eine einseitige Darstellung GuV-basierter Einsparungen reicht in der Regel nicht aus, um die
ziehbarkeit der Erfolgsmessung zu gewährleisten.
der Controlling-Abteilungen, unbedingt erforderlich, um die Umsetzbarkeit und NachvollRealität der Einkaufsleistung vollständig widerzuspiegeln. Hierbei sollten besonders qualitati-
5. Erstellung einer Savings-Guideline
ve Merkmale, die keinen unmittelbaren monetären Erfolg darstellen, berücksichtigt werden.
Auch sollte die Savings-Guideline in die Unternehmens- sowie die Abteilungsstrategien
Die Bewertung und Bereinigung von Mengen-, Währungs-, Inflations- und Markteffekten ist
integriert werden, um die Befolgung durch die Mitarbeiter zu gewährleisten.
unabdingbar. Der Einkauf muss sich dieser neuen Situation anpassen und auch die Sprache
6. Einbettung in das Reportingsystem des Unternehmens
des Finanzvorstands sprechen. So kommt es heute nicht nur darauf an, den Einstandspreis
Die zur Erfolgsmessung im Einkauf angewendeten Kennzahlen können hierbei den Dimensi-
zu reduzieren, sondern vielmehr darauf, weitere Parameter wie Zahlungsbedingungen,
onen Finanzen, Prozesse, Lieferanten, Mitarbeiter sowie interne Kunden zugeordnet werden.
Lagerhaltung, Cashflow etc. mit zu berücksichtigen. Beispielsweise kann die Entscheidung
7. Entwicklung von Anreizsystemen
des Einkaufs, sich mit höheren Vorräten zu versorgen, eine wichtige Kennzahl des Vorstands
Es lassen sich im Folgenden Anreizsysteme für Einkäufer, die Beschaffungsorganisation
verändern.
sowie Lieferanten ableiten. Im nächsten Schritt sollten die ausgewählten Bestandteile des
Erfolgsmessungssystems im Unternehmen implementiert und kommuniziert werden.
Doch neben Kostensenkungen hat der Einkauf zahlreiche weitere Ziele zu verfolgen. Hierzu
8. Controlling und Revision
zählen vor allem die Erhöhung der Liquidität, die Reduzierung von Risiken, die Gewährleis-
Der letzte Schritt zu einer nachhaltigen Erfolgsmessung besteht in der kontinuierlichen Opti-
tung der Versorgungssicherheit, die Sicherstellung der Produktqualität und die Initiierung
mierung der Erfolgsmessung. Regelmäßige Überprüfungen des Systems sind hierbei unerlässlich.
von Innovationen. Für den Einkauf gilt es daher, ein Gesamtoptimum der verschiedenen Ziel-
So können schnell Änderungen, Anpassungen und Ergänzungen vorgenommen werden.
dimensionen anzustreben. Idealerweise beginnt das in den einzelnen Warengruppen, geht über
die Beschaffungsorganisation und reicht bis zur Lieferanten- und Supply-Chain-Evaluation.
Da es sich meist um langwierigere Prozesse handelt, sollte dieser Aspekt auch in der
Erfolgsmessung und bei der Ausweisung von Savings berücksichtigt werden. So könnten
Eine Grundvoraussetzung, um ein effizientes und effektives System zur Erfolgsmessung und
Etappenziele formuliert werden, die der Beschaffungsorganisation bereits als Teilerfolg
Anreizsetzung im Einkauf implementieren und betreiben zu können, ist die Transparenz über
zugerechnet werden. Zudem sollte das Erfolgsmessungssystem flexibel gehalten werden,
Daten und Informationen. Jedes System ist nur so gut wie die Daten, mit denen es gespeist
um auf eventuelle Veränderungen des Marktes oder der Umwelt reagieren und Anpassun-
wird. Hilfreich dabei können Systeme für Cost-Breakdown-Analysen oder Preisentwicklungs-
gen vornehmen zu können.
einflüsse sein.
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ERFOLGSMESSUNG IM EI NK AUF
Erfolgsmessung im Einkauf
Leistung sichtbar machen
Supply-Chain-Management
Erfolgsfaktor für die Stärkung der Innenfinanzierungskraft
„Wer denkt, über ein dreistufiges Händlersystem aus Deutschland heraus
optimale Preise für Materialien aus dem Rohstoffsektor zu erzeugen,
wird bitter enttäuscht. Es sind Präsenz, Verhandlungsgeschick und das
Ausschöpfen von Möglichkeiten in der Supply Chain über die unterschiedlichen Märkte gefragt. Als Beratungsunternehmen mit über
zehnjähriger Erfahrung im asiatischen Raum zählt zu unseren Aufgaben,
Vertrauen zwischen den Beteiligten aufzubauen, unnötige Händlerstufen abzubauen, den gesamten asiatischen Markt als Sourcingraum
für Alternativen zu erforschen und ggf. im direkten Gespräch
langfristige strategische Partnerschaften zu fixieren.“
Ludwig Goebl, Managing Director China & Head of Operations Asia/Pacific von Kerkhoff Consulting
Umfragen einer großen Wirtschaftsauskunftei bei mittelständischen Unternehmen zeigen:
Die Implementierung einer elektronischen Lösung kann Prozesse vereinfachen und stan-
Über die Hälfte der Unternehmen planen in nächster Zukunft, Investitionen in Angriff zu
dardisieren. Die Gewährung von Skonti ist eine weitere Möglichkeit, um die Zahlungsziele
nehmen. Das Problem: Banken haben den Zugang zu Fremdkapital verschärft – dies zeigt
möglichst zu verkürzen. Ein mittlerweile auch im Mittelstand übliches Vorgehen ist der
sich an höheren Sicherheitsanforderungen und erhöhten Risikozinsaufschlägen. Die Lösung:
Verkauf der Forderungen an ein Factoring-Unternehmen. Banken bieten für Unternehmen
Unternehmen sollten die Möglichkeit nutzen, ihre Investitionen aus eigener Kraft zu tätigen.
zugeschnittene Lösungen an. Der sogenannte Factor bezahlt dabei sofort den Betrag der
Forderung abzüglich einer Gebühr und eines Zinssatzes. Als Gegenleistung übernimmt er
aber alle Ausfallrisiken.
Ein weiterer Anknüpfungspunkt sind die Bestände, die meist der größte Posten im Umlaufver-
Supply
Chain
Strategy
Operational
Excellence
Working
Capital
Management
mögen sind. Übergreifend ist natürlich die Supply-Chain-Strategie von essenzieller Bedeutung.
Diese legt fest, wie Bestände als Bindeglied zwischen den Bedarfsschwankungen am Markt,
dem Kapazitätsangebot und der Materialbeschaffung eingesetzt werden. Die Bestimmung
der optimalen Bestände ist eine strategisch wichtige Aufgabe, um auf der einen Seite nicht
Inventory
Management
unnötig Kapital zu binden, auf der anderen Seite aber jederzeit die Lieferfähigkeit auf höchstem Niveau zu gewährleisten. Durch eine übergreifende Strategie ist es möglich, die Bestände
nachhaltig um durchschnittlich 30 Prozent zu senken. Einen strategischen Einfluss auf das
Working Capital hat das Produktportfolio bei Fertigwaren oder auch Rohstoffen. Kunden
Logistics
&
Distribution
Credit Terms
Supply
Chain
Management
Account
Management
fragen immer stärker differenzierte Produkte nach, verbunden ist dies mit immer kleinerer
Losgrößen sowie einer zunehmenden Zahl von Zwischenprodukten und Beständen. Ziel eines
Unternehmens sollte sein, die Varianten durch ein strategisches Komplexitätsmanagement auf
ein Minimum zu reduzieren und gleichzeitig eine Erhöhung der Gleichteilequote zu erreichen.
Die Verbindlichkeiten lassen sich abhängig von der Marktmacht der handelnden Unternehmen durch die Ausweitung der Zahlungsziele beeinflussen. Hier wird es jedoch kaum
möglich sein, ohne „Gegenleistung“ vom Lieferanten längere Zahlungsziele auszuhandeln.
Doch durch eine enge Zusammenarbeit von Unternehmen und Lieferant können relative
Finanzierungsvorteile genutzt werden. So kann es z. B. für das Unternehmen von Vorteil sein,
Durch gezieltes Supply-Chain-Management können Unternehmenslenker entscheidende
seine Zahlungsziele beim Lieferanten zu verkürzen, wenn es dafür einen Preisnachlass vom
Faktoren im Cashflow beeinflussen, um die Liquidität zu steigern.
Lieferanten erhält. Dieser Preisnachlass kompensiert erstens die zusätzlichen Finanzierungskosten auf der Seite des Abnehmers und gibt zweitens einen Teil der dem Lieferanten durch
Der erste Faktor ist das Forderungsmanagement. Wie wichtig die Einhaltung der Zahlungs-
das kürzere Zahlungsziel entstandenen Ersparnisse an ihn weiter.
ziele durch den Kunden für das Unternehmen ist, zeigt folgende Rechnung: Eine um zwei
Monate verzögerte Zahlung führt zu einem „Wertverlust“ von etwa 15 Prozent, bei drei Mo-
Die genannten Hebel haben nicht nur einen positiven Einfluss auf die Liquidität eines Unter-
naten ist es bereits knapp ein Drittel. Denn die ausstehenden Gelder stehen für die interne
nehmens. Studien belegen zudem, dass die Verringerung der Bindungsdauer liquider Mittel
Finanzierung nicht zur Verfügung.
im Umlaufvermögen um 25 Prozent eine Steigerung des Unternehmenswerts von etwa acht
Prozent nach sich zieht. Um denselben Effekt zu erreichen, müsste der Umsatz innerhalb von
Es gilt also, die Zahlungen innerhalb eines möglichst kurzen Zeitraums vom Kunden zu er-
fünf Jahren um 28 Prozent gesteigert werden.
halten. Dies gelingt zum einen durch die Optimierung des Rechnungsstellungsprozesses und
zum anderen die Einführung eines Mahnwesens und einer Inkassostrategie.
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S U P P LY- C H A I N - M A N A G E M E N T
Supply-Chain-Management
Erfolgsfaktor für die Stärkung der Innenfinanzierungskraft
Human Resources
Kerkhoff Consulting entwickelt Weiterbildungsprogramm in
Kooperation mit der Universität St. Gallen
„Das größte Potenzial von Kerkhoff Consulting ist und bleibt das
Personal. Unsere motivierten und leistungsstarken Mitarbeiterinnen
und Mitarbeiter sind die wichtigste Voraussetzung für eine erfolgreiche Zukunft. Deren Know-how und Einsatz ist es zu verdanken,
dass wir uns in der Wirtschaft behaupten. Daher mein großes
Dankeschön an alle für die großartige Arbeit, die sie leisten.“
Gerd Kerkhoff, Vorsitzender der Geschäftsführung von Kerkhoff Consulting
Zu den wichtigsten Handlungsfeldern des Bereichs Human Resources gehören die Personal-
Kerkhoff Consulting mit neuer Karriere-Website
entwicklung und die Mitarbeiterbindung. Beide Bereiche werden mit dem in diesem Jahr
Eines der Ziele für 2012 war die Stärkung der Arbeitgebermarke. Neben dem Start des
entwickelten Zertifikatsprogramm abgedeckt.
Zertifikatsprogramms an der Universität St. Gallen ist im September 2012 die neue KarriereWebsite online gegangen. Diese wurde bereits im Dezember mit dem HR Excellence Award
Die Branche Unternehmensberatung ist geprägt durch eine hohe Fluktuation. Top-Performer
des Magazins „Human Resource Manager“ ausgezeichnet.
werden von der Industrie umworben, gerade in einem Bereich wie dem Einkauf, in dem es nicht
genügend qualifizierte Talente gibt. Nur durch die langfristige Bindung von Wissensträgern und
Herzstück der Karriere-Website sind elf themenbasierte Filme, in denen bewusst keine
Top-Performern kann Kerkhoff Consulting die Qualität seiner Beratungsleistungen gewährleisten.
Testimonials, sondern die Mitarbeiter von Kerkhoff Consulting eingesetzt wurden. Diese
berichten authentisch von ihrem Arbeitsalltag in der Unternehmensberatung, vom Bewer-
Daher hat Kerkhoff Consulting das auf seine Berater zugeschnittene Zusatzstudium „St.
bungsprozess und von den Kollegen.
Gallen Certified Procurement and Supply Chain Expert“ (CPSE) entwickelt. Darin können sich
Berater von Kerkhoff Consulting zu den fachlichen Themen Supply-Chain-Management und
Umgesetzt wurde dieses Projekt in Zusammenarbeit von der Personal- und der Kommuni-
Einkauf sowie zu überfachlichen Themen nebenberuflich gesondert qualifizieren. Als Partner
kationsabteilung, einer Kreativagentur sowie 50 Mitarbeitern als Protagonisten. Nach vier
konnte der Lehrstuhl für Logistikmanagement der Universität St. Gallen gewonnen werden.
Drehtagen, über 36 Stunden Filmmaterial, 500 Fotos, zahlreichen Layoutabnahmen, Tests
Prof. Dr. Wolfgang Stölzle, Ordinarius am Lehrstuhl für Logistikmanagement der Universität
und Feinjustierungen ist die Karriere-Website nun online zu sehen.
St. Gallen, ist verantwortlicher Leiter des Programms.
Um Projektarbeit und das Zertifikatsprogramm bestmöglich zu verknüpfen, wurde es zusammen mit einem Partner von Kerkhoff Consulting entwickelt. So können die Berater das
Erlernte direkt in der Projektarbeit anwenden und vertiefen. Nach einer Laufzeit von zwei
Jahren und erfolgreichem Bestehen aller Prüfungen erhalten die Berater den anerkannten
Abschluss „Certificate of Advanced Studies CAS“ der Universität St. Gallen. Die drei besten
Absolventen werden zudem in feierlichem Rahmen ausgezeichnet.
Das Studium ist aus neun Modulen aufgebaut, in denen jeweils ein fachlicher und ein überfachlicher Schwerpunkt gesetzt wird. Geleitet werden die Seminare von einem Professor der
Universität St. Gallen. Für die überfachlichen Themen konnten externe Spezialisten gewonnen
werden. Zudem gibt es Erfahrungsvorträge von Praktikern wie Finanzvorständen, Einkaufsleitern und Beratern aus anderen Branchen.
Für jeden Jahrgang werden jeweils zehn Berater zugelassen. Ausschlaggebend dafür sind die
Leistungen in den Projekten und die Bewertung in den Feedback-Gesprächen. Zudem ist eine
Case Study zu lösen, die von der Universität St. Gallen entwickelt wurde. Die Seminare finden
abwechselnd an der Universität St. Gallen und in Düsseldorf statt. Wenn Schulungstage
anstehen, werden die Berater von der Projektarbeit befreit. Kerkhoff Consulting übernimmt
sämtliche Kosten des Programms. Die Teilnehmer verpflichten sich dazu, nach Abschluss noch
mindestens ein weiteres Jahr für Kerkhoff Consulting tätig zu sein.
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HUMAN RESOURCES
Human Resources
Kerkhoff Consulting entwickelt Weiterbildungsprogramm in
Kooperation mit der Universität St. Gallen
Fast täglich berichten die Medien über Unternehmen, die wissentlich oder unwissentlich
Zur Minimierung dieser rechtlichen Risiken ist ein umfassendes Compliance-Management-
gegen Gesetze verstoßen haben – was für diese meist erhebliche Kosten und einen massi-
System erforderlich. Dieses enthält sowohl die in einer Compliance-Richtlinie definierten
ven Reputationsschaden nach sich zieht. Strafzahlungen, Prozesskosten, Forderungen aus
Vorschriften als auch ein ständiges Controlling dieser Vorschriften sowie Maßnahmen, wie
Kompensationsklagen und der Verlust von Käufervertrauen können eine schwere Belastung
mit Verstößen umzugehen ist. Hier wird der Unterschied zwischen mittelständischen und
bedeuten. Doch nicht nur die Unternehmen als Ganze nehmen Schaden: Häufig haften die
großen Unternehmen sichtbar. Denn ein Compliance-Management-System besitzt bisher
Manager persönlich – auch für das Fehlverhalten ihrer Mitarbeiter oder Lieferanten –, und
nur rund jedes siebte der mittelständischen Unternehmen. Für 68 Prozent hat dieses Thema
das sogar Jahre nach ihrem Ausscheiden aus dem Unternehmen.
überhaupt keine Relevanz. Anders bei den großen Unternehmen: Dort verfügen bereits
54 Prozent über ein solches System, mehr als 20 Prozent planen die Einrichtung. „Ein Com-
Werden geltende Richtlinien missachtet, geschieht dies oft keineswegs mit Vorsatz. Die
pliance-Management-System sorgt für die Steigerung der Transparenz und Effizienz inner-
nationale und internationale Gesetzgebung ist heute derart vielschichtig, dass viele Unter-
halb des Unternehmens und vermeidet gleichzeitig Haftungsrisiken und Reputations-
nehmen schlicht den Überblick verlieren. Aufgrund dieser Risikolage messen 81 Prozent der
schäden.“, sagt Blasius.
deutschen Unternehmen dem Thema Compliance große Bedeutung bei. Dies hat eine vom
Institut für Demoskopie Allensbach im Auftrag von Kerkhoff Consulting und Kerkhoff Legal
durchgeführte Studie ergeben, für die über 250 Unternehmen, teils aus dem produzierenden Gewerbe, teils aus dem Dienstleistungssektor, befragt wurden.
Der Einkauf ist die Abteilung im Unternehmen, die am stärksten gefährdet ist, gesetzliche
Regelungen zu übertreten – das geben 76 Prozent der Befragten an. Erst danach kommen
der Vertrieb mit 70 Prozent und die Finanzabteilung mit 69 Prozent.
Frank Blasius, Partner der Kanzlei Kerkhoff Legal:
„Im Einkauf gibt es viele Fallstricke: Korruption, Verstöße gegen das Kartellrecht,
Steigerung von Transparenz
Vermeidung von Haftungsrisiken
u Klare Übersicht über alle Prozesse im Unternehmen
u V
ermeidung von aus Fehlverhalten resultierenden
u Klarheit über Konditionen, Laufzeiten und Zuständigkeiten
durch Compliance-konforme Gestaltung von Einkaufsverträgen sowie die systematische Erfassung der Inhalte
unsichere Verträge, fehlende Regelungen und unredliche Lieferanten. Darum
Strafzahlungen
u Schutz der Unternehmenslenker vor rechtlichen
Konsequenzen möglicher Compliance-widriger
Handlungen ihrer Mitarbeiter
berät die Kanzlei Kerkhoff Legal ihre Mandanten ganzheitlich zum Thema
Compliance und zur Vermeidung von Haftungsrisiken sowie in Rechtsfragen rund
um den Unternehmensbereich Einkauf. Die Zusammenarbeit mit Kerkhoff
Consulting ermöglicht eine bisher am Markt nicht dagewesene Verschmelzung
L E G A L
von Projekten in Einkaufsmanagement und juristischer Beratung.“
Nur 23 Prozent der in der Studie befragten Unternehmen halten es für sehr wichtig, dass
Steigerung von Effizienz
Vermeidung von Reputationsschäden
auch ihre Lieferanten nach ethischen Grundsätzen arbeiten. Dabei sind „unsaubere“ Lie-
u Offenlegung von Synergiepotenzialen
u Unterbinden imagegefährdender Verhaltensweisen
feranten ein großes Risiko für Unternehmen. „Zum einen können beispielsweise durch
u Vermeidung ineffizienter Abläufe
das Bekanntwerden von Kinder- und Zwangsarbeit aufseiten eines Lieferanten drastische
u Vermeidung von wirtschaftlich nachteiligen Einkaufs-
Reputationsschäden für das einkaufende Unternehmen entstehen, zum anderen kann die
Verurteilung eines Lieferanten Lieferausfälle und damit Umsatzeinbußen nach sich ziehen“,
prozessen durch strikte Einbindung der Einkaufsabteilung
im Unternehmen
u Sicherheit im Hinblick auf die Compliance von Geschäftspartnern, z. B. bezüglich Kinder- oder Zwangsarbeit,
Vermeidung eines Risikotransfers von Lieferanten auf das
einkaufende Unternehmen
sagt Blasius.
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37
BETEILIGUNGEN
Beteiligungen
Kerkhoff Legal
Produktkostenanalyse
In seinen Projekten macht Kerkhoff Consulting zunehmend die Erfahrung, dass der Komplexitätsgrad steigt. Um den neuen Anforderungen gerecht zu werden, hat Kerkhoff Consulting zwei
spezielle Tools – ein IT-Tool und ein Service-Tool – für die Kunden entwickelt.
Kerkhoff Cost Engineering ermöglicht eine detaillierte Analyse der Produktkosten. Die Herstellung von Waren findet heute in einer komplexen Lieferkette statt. Bauteile kommen aus
Ausgabentransparenz
allen Regionen der Welt, werden mit unterschiedlichen Mitteln transportiert und an verschiedenen Orten vormontiert. Da geht rasch die Transparenz verloren, welche Kosten wirklich
2012 hat Kerkhoff Consulting den gemeinsam mit seinem amerikanischen Partner Insight
anfallen – und vor allem, welche Kosten anfallen dürfen. Da Einkäufer in den meisten Fällen
Sourcing Group entwickelten Kerkhoff Spendcube am europäischen Markt eingeführt. Mit
nicht bestimmen können, was die Herstellung von Produkten wirklich kostet, müssen sie sich
diesem webbasierten IT-Tool ist es den Kunden von Kerkhoff Consulting ab sofort möglich,
auf die Aussagen ihrer Lieferanten verlassen. So entgeht den Einkäufern wichtiger Verhand-
vollkommene Transparenz über ihre Ausgaben zu gewinnen.
lungsspielraum. Kerkhoff Cost Engineering hat sich auf die Produktkostenkalkulation sowie die
Identifikation von Kostentreibern in Produkten und Dienstleistungen spezialisiert.
Für viele Unternehmen ist es kaum möglich, vollständige Kostentransparenz zu erlangen, da
die Ausgaben nicht zentral, sondern in verschiedenen Abteilungen und Systemen festgehal-
Die Ingenieure und Fertigungsspezialisten von Kerkhoff Cost Engineering analysieren
ten werden. Die Klassifizierungen und Kategorisierungen von Lieferanten sind nicht immer
Produkte und zerlegen diese entlang der Wertschöpfungskette in ihre Einzelteile. So ist es
eindeutig, teils bestehen solche nicht einmal. Diese Intransparenz kann zu unnötig hohen
möglich, bis hin zum Einzelprozess oder zum Zukauf eines bestimmten Artikels zu ermitteln,
Kosten führen.
was ein Produkt in der Fertigung wirklich kostet. Mit diesen Informationen hilft Kerkhoff
Cost Engineering seinen Kunden, Kostentreiber zu identifizieren, und liefert die Grundlage
Der Kerkhoff Spendcube führt alle Ausgaben in einem System zusammen und erlaubt die
für Lieferantenverhandlungen oder eine Prozessoptimierung im eigenen Haus.
Darstellung der Daten für einzelne Geschäftsbereiche, Abteilungen oder auch gegliedert
nach Kostenstellen. Das Tool bietet eine Übersicht über das gesamte Ausgabenvolumen,
Detailsicht auf Warengruppen und Lieferanten wie auch auf Ausgaben, die aktuell noch
nicht über ein Bestell- oder Bestandssystem geführt werden. Der Spendcube erlaubt Stand-
Einkauf
Entwicklung und Produktion
ortvergleiche und zeigt auf einen Blick unbearbeitete Warengruppen oder nicht verhandelte
u Kalkulation der exakten Herstellungskosten von
u B
erechnung der tatsächlichen Produktionskosten
Lieferanten an. Auf Knopfdruck lassen sich transparent die Einsparpotenziale aufzeigen –
z. B. durch Volumenbündelungen, die Eindämmung von Maverick Buying oder die Erhöhung
eingekauften Produkten
u Neuverhandlung von Einkaufspreisen auf Basis der
realen Marge
der Rahmenvertragsquote.
u B
eseitigung von Kostentreibern in der Produktion
u Identifikation und Beseitigung der Kostentreiber im
Produktionsprozess
u G
enaue Berechnung der Kosten bei Eigenproduktion oder
Fremdbezug als Grundlage für Make-or-buy-Entscheidungen
der Lieferanten – Preisvorteile können unmittelbar
durchgereicht werden
Handlungsfelder „Böse Buben“
Dashboard
Ausgabendetails
Unbearbeitete Warengruppen,
Übersicht über das Ausgabevolumen
Detailsicht auf Warengruppen
nicht verhandelte Lieferanten
und Lieferanten
spend
cube
38
Controlling
u Aufzeigen von gestiegenen Produktionskosten zur
u Berücksichtigung der Veränderung von Kostenstrukturen
Durchsetzung von Preiserhöhungen
u E xakte Bestimmung von Marktpreisen zur Erreichung
Compliance
Lieferantendetails
Ausgabenvergleich
Volumenvergleich zur Einhaltung
Informationen zu Lieferanten
Standortvergleiche auf Waren-
von Rahmenverträgen
Vetrieb
gruppen- und Lieferantenebene
einer fest definierten Zielmarge
u A
bwehr nicht gerechtfertigter Kostenreduzierungsmaßnahmen
bei der Verlagerung oder der Neugründung von Produktionsstandorten weltweit
u Ständige Kontrolle über die IST-Kosten anhand von Daten,
die aktueller sind als die in einem gängigen EAP-System
u Übersicht über Verlust- und Gewinnbringer
39
KERKHOFF TOOLBOX
Kerkhoff Toolbox
Volle Transparenz über Ausgaben und Produktkosten
Kunden über Kerkhoff Consulting
Feedback gefragt
„Durch die Zusammenarbeit mit Kerkhoff Consulting wurde aktuelles
Berater-Know-how in unsere Organisation transferiert, ohne dass die Fachabteilung
vorgeführt wurde. Der teamorientierte Beratungsansatz führte nicht nur zu
erheblichen Einsparungen, sondern auch zu nachhaltigen Veränderungen in der
Organisationsstruktur. So ist sichergestellt, dass der ganzheitliche Beratungsansatz
von Kerkhoff Consulting auch über den Tag hinaus Wirkung zeigen kann.“
Ralf Schlangenotto, Geschäftsführung Zentrale Dienste/CFO von Reinert
Kunden über Kerkhoff Consulting
Feedback gefragt
„Durch Kerkhoff Consulting ist es gelungen, bei neuen Lieferanten die erforderliche
Akzeptanz zu erzielen. Mit klarem Blick für das Wesentliche, Überzeugungskraft
und Professionalität leistete Kerkhoff Consulting einen wesentlichen Beitrag zur
Umsetzung der wegweisenden und nachhaltigen Veränderungen im Unternehmen.
Die Ergebnisse sind für unsere interne Diskussion und Entscheidungsfindung eine
ideale Grundlage, auf deren Belastbarkeit wir uns verlassen können.“
Leo Lübke, Geschäftsführer der Unternehmen interlübke und COR
Kunden über Kerkhoff Consulting
Feedback gefragt
„Kerkhoff Consulting zeigte uns die Stärken und Schwächen unserer Einkaufsabteilung auf. Besonders die Ergebnisorientierung der Mitarbeiter von Kerkhoff
Consulting hat mich im Rahmen unserer Zusammenarbeit beeindruckt. Tolle Verfügbarkeit, sehr hohes Engagement und persönlicher Einsatz. Keine Leistung von der
Stange, sondern vollkommen individuelle Strategien für den Kunden.“
Dr. Sebastian Saxe, Mitglied der Geschäftsleitung, Chief Information Officer und Leiter Services von HPA
Kunden über Kerkhoff Consulting
Feedback gefragt
„Optimierungspotenziale lassen sich in Unternehmen nur dann heben, wenn alle
Beteiligten entlang der gesamten Wertschöpfungskette gewonnen werden.
Kerkhoff Consulting hat gezeigt, wie sie Überzeugungsarbeit leisten können und
die Beteiligten zu aktiven Gestaltern machen. Kerkhoff Consulting war für uns ein
wichtiger Partner zur Zielerreichung im Veränderungsprozess.“
Martin Dall, Geschäftsbereich Controlling & Logistik vom Flughafen Köln/Bonn
Kunden über Kerkhoff Consulting
Feedback gefragt
„Nach einem Auswahlverfahren haben wir für unser Projekt ‚Purchase Cost
Reduction’ Unterstützung durch Kerkhoff eingeholt. Die sehr angenehme und faire
Zusammenarbeit mit einem Team erfahrener Kerkhoff-Mitarbeiter hat uns Freude
gemacht und es uns ermöglicht, unsere Ziele zu erreichen. Die Schwächen unserer
eigenen Organisation wurden dabei durch die professionelle Anleitung durch
Kerkhoff-Mitarbeiter ausgeglichen, die auch in unserer ausländischen Tochtergesellschaft sehr engagiert die Erreichung der Einsparungen sichergestellt haben.“
Lorenz Graf Haller von Hallerstein, Geschäftsführer von GHH
Welche strategisch wichtigen Prozesse hat Kerkhoff Consulting in 2012 auf den
Lagebericht
Auszüge aus dem Lagebericht 2012
Kerkhoff Consulting GmbH Düsseldorf
1. Zum Unternehmen
Weg gebracht?
Die Kerkhoff Consulting GmbH (im Folgenden „Kerkhoff Consulting“ genannt) ist der
Eines der wichtigen Ziele für 2012 war die Stärkung der Arbeitgebermarke. Kerkhoff
Qualitätsführer der Unternehmensberatungen für Einkauf und Supply-Chain-Management.
Consulting hat daher sein Augenmerk auf das Thema Personalrekrutierung und Weiterbil-
Kerkhoff Consulting ist bereits mehrfach für die Qualität seiner Beratungsarbeit ausgezeich-
dung gerichtet, um den steigenden Anforderungen in den Projekten gerecht werden zu
net worden. Die Beratung wurde zuletzt im Berichtsjahr 2012 in einer Studie von Prof. Dr.
können. Neben dem Start des Zertifikatsprogramms an der Universität St. Gallen ist im Sep-
Dietmar Fink (Inhaber des Lehrstuhls für Unternehmensberatung und Unternehmensent-
tember 2012 die neue Karriere-Website online gegangen. Diese wurde bereits im Dezember
wicklung, Hochschule Bonn-Rhein-Sieg) und der Zeitschrift CAPITAL zum „Hidden Champi-
mit dem HR Excellence Award des Magazins „Human Resource Manager“ ausgezeichnet.
on des Beratungsmarktes“ gewählt. Diese Auszeichnung hatte Kerkhoff Consulting schon
Ein weiteres wichtiges Ziel war die konsequente Weiterentwicklung von „Kerkhoff Cost
2009 erhalten (Studien-Turnus: alle drei Jahre). Im Jahr 2010 hat Roland Tichy, Chefredakteur
Engineering“, das mit seiner Produktkostenkalkulation als modernes Tool des Einkaufs-
der Wirtschaftswoche, Kerkhoff Consulting im Wettbewerb „Best of Consulting“ zur qua-
managements einen starken Mehrwert für Kerkhoff Consulting und seine Kunden schafft.
litativ führenden Supply-Chain-Beratung in Deutschland gekürt. Im Jahr 2011 belegte Kerk-
Welchen Stellenwert hat die Auszeichnung als „Hidden Champion des Beratungs-
Management“. Im Wettbewerb „Top Job 2012“ der compamedia GmbH wurde Kerkhoff
marktes“, die Kerkhoff Consulting 2012 verliehen wurde?
Consulting zudem zu einem der besten Arbeitgeber im Mittelstand gewählt.
hoff Consulting bei diesem Wettbewerb den zweiten Platz in der Kategorie „Supply Chain
Die Auszeichnung bestätigt unsere Einschätzung als Beirat von den Marktgegebenheiten.
Die Gesellschaft ist mit durchschnittlich 96 Mitarbeitern im Berichtsjahr in Deutschland
Die Berater von Kerkhoff Consulting arbeiten auf einem sehr hohen Niveau. Entscheider
vertreten. Der Hauptsitz ist Düsseldorf. Die Auslandsstandorte sind eigenständige Tochterge-
der deutschen Wirtschaft haben die Berater in dieser Disziplin zur Nummer eins gewählt –
sellschaften mit eigenem Personalbestand, die in der Kerkhoff Consulting GmbH, Wien/Ös-
weit vor Strategieberatungen wie McKinsey und Roland Berger. Eine solche Auszeichnung
terreich, (im Folgenden „Kerkhoff Consulting Wien“ genannt) zusammengefasst sind. Kerk-
gibt den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern Motivation und Bestätigung. Darüber hinaus
hoff Consulting ist im Ausland in Warschau (Polen), St. Gallen (Schweiz), Shanghai (China),
verdeutlicht sie aber auch potenziellen Kunden: Auf die Arbeit von Kerkhoff Consulting ist
Atlanta (USA), Mumbai (Indien), São Paulo (Brasilien) und Johannesburg (Südafrika) vertreten.
Verlass. Diese Qualitätsbewertung durch Dritte ist sehr bedeutend.
Neben der Holdingfunktion für die Auslandsbeteiligungen ist Kerkhoff Consulting Wien
operativ tätig und verfügt nach Kerkhoff Consulting über das größte Geschäftsvolumen.
Wo liegt für den Beirat der Schwerpunkt der strategischen Unternehmensentwicklung im Jahr 2013?
Bereits im Jahr 2010 wurde unter der Dachmarke „Kerkhoff“ das Beteiligungsunternehmen
Es gibt einen starken Trend zur Seniorität im Beratermarkt. Aufgrund dieser Tatsache wird
analysen sowie der Identifikation von Kostentreibern in Produkten und Dienstleistungen
Kerkhoff Cost Engineering gegründet, welches sich schwerpunktmäßig mit ProduktkostenKerkhoff Consulting insbesondere Berufserfahrene im kommenden Jahr zu einer Bewerbung
beschäftigt. Die Dienstleistungen der Kerkhoff Cost Engineering ergänzen das Produkt-
motivieren. Ein weiterer Trend ist, dass sich der Einkauf weiter professionalisieren und ständig
portfolio von Kerkhoff Consulting optimal. Kerkhoff Consulting bietet ein ganzheitliches
hinterfragen wird. Es gilt über neue Strategien nachzudenken und auch technologische
Spektrum an Beratungsleistungen rund um die Unternehmensbereiche Einkauf und Supply-
Entwicklungen sowie neue methodische Ansätze zu nutzen. Ein Unternehmen in der Zukunft
Chain-Management. Die Beratung ist branchenübergreifend tätig. Zu den Kunden gehören
wird einen hoch professionalisierten Einkauf haben müssen. Das ist die große Chance für
führende, international ausgerichtete Mittelständler und Konzerne aus dem Industrie-,
Kerkhoff Consulting, und daher wird das Unternehmen sein Spezialistentum weiter ausbil-
Handels- und Dienstleistungssektor sowie die öffentliche Hand.
den und seine Stärken auf dem Markt nutzen. In diesem Zusammenhang sind insbesondere
die Tools „Kerkhoff Cost Engineering“ zur Bestimmung der exakten Kosten eines einzelnen
Die Beratungsarbeit von Kerkhoff Consulting zeichnet sich durch ihre Transparenz und Mess-
Produkts sowie der „Kerkhoff Spendcube“, der vollständige Transparenz über die Ausgaben
barkeit aus. Die Arbeit der Berater endet nicht bei der Präsentation einer Strategie, sondern
von Einkaufsorganisationen herstellt, zu nennen. Diese werden 2013 noch mehr im Fokus
erst mit der vollständigen Umsetzung beim Kunden vor Ort. So ist zum Ende jedes Projekts
stehen und konsequent weiterentwickelt. Damit hat sich die Unternehmensberatung für viele
der erzielte Erfolg klar ersichtlich.
wichtige Themenfelder und Fragestellungen in der nahen Zukunft sehr gut aufgestellt.
50
51
B E R I C H T D E S B E I R AT S / L A G E B E R I C H T
Bericht des Beirats
Gespräch mit Dr. Thomas Ludwig (Vorsitzender des Beirats)
2012 ist der Beratungsmarkt heftig in Bewegung geraten und von Konsolidierungen geprägt.
in Kombination oder ganzheitlich beauftragt werden können. Dabei unterscheidet Kerkhoff
Große Beratungs- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften kauften kleinere, spezialisierte Be-
nach Dienstleistungen für den Bereich Einkauf: (1) Lieferanten- und Warengruppenmanage-
ratungen auf. Im Bereich Einkauf und Supply-Chain-Management übernahm jüngst im ersten
ment, (2) Organisation und Prozesse, (3) Versorgungsmanagement, (4) Global Sourcing, (5)
Quartal 2013 Ernst & Young die Spezialberatung J&M, im Sommer 2012 kaufte KPMG den
Risikomanagement, (6) Beschaffungscontrolling; und für den Bereich Supply-Chain-Manage-
Beschaffungsspezialisten Brainnet, und Booz schluckte Ende des Jahres 2012 Management
ment: (1) Supply-Chain-Strategie, (2) Supply-Chain-Planning, (3) Supply-Chain-Costing, (4)
Engineers. Bereits im Jahr 2011 hatte PricewaterhouseCoopers den Supply-Chain-Spezialisten
Logistik und Distribution, (5) Working-Capital-Management, (6) Operational Excellence.
PRTM übernommen.
2. Wirtschaftliches Umfeld
Chain-Management nach Einschätzungen von Branchenexperten einen gewissen Reifegrad
Insbesondere hat der Markt für Beratungsleistungen rund um den Einkauf und Supplyerreicht, sodass gerade das Berichtsjahr 2012 von dem einsetzenden VerdrängungswettDie deutsche Wirtschaft ist im Jahresdurchschnitt 2012 weiter gewachsen: Das preisberei-
bewerb stark geprägt war.
nigte Bruttoinlandsprodukt (BIP) ist um 0,7 Prozent höher als im Vorjahr (Quelle: Website des
Statistischen Bundesamtes, 25. Januar 2013). Die deutsche Wirtschaft erwies sich in einem
schwierigen wirtschaftlichen Umfeld als widerstandsfähig und trotzte der europäischen
3. Lage des Unternehmens
Rezession. Allerdings hat sich die deutsche Konjunktur in der zweiten Jahreshälfte deutlich abgekühlt. Das gebremste Wachstum machte sich auch in der Beratungsbranche stark
Die Kerkhoff Consulting GmbH Düsseldorf hat im Berichtszeitraum einen Umsatz von 16,3
bemerkbar. War im Jahr 2011 das Geschäft nach Angaben des Bundesverbands Deutscher
Millionen Euro erwirtschaftet, somit wurde nahezu der gleiche Umsatz des Vorjahres erzielt.
Unternehmensberater (BDU) noch um zehn Prozent gewachsen, so sind es 2012 nur noch
In einem ausgeprägt kompetitiven Marktumfeld ist es Kerkhoff Consulting gelungen, die
knapp sechs Prozent (Schätzung Professor Fink, Fachhochschule Bonn-Rhein-Sieg).
Umsatzerlöse stabil zu halten; trotz erheblichen Preisdrucks und der immer wiederkehren-
Besonders hoch war die Nachfrage nach strategischen Projekten. Die Wirtschaft war im
Spürbar war im fortgeschrittenen Berichtsjahr der harte Wettbewerb um die wenigen
den Diskussion um die Höhe möglicher erfolgsabhängiger Komponenten im Honorarmodell.
Berichtsjahr und ist auch weiterhin von einer großen Unsicherheit geprägt. Kunden konnten
Projekte, die mit großen Volumina ausgeschrieben wurden. Auch hier boten große Wirt-
nur schlecht einschätzen, wohin sich Technik und Wirtschaft zukünftig entwickeln werden,
schaftsprüfungen unter dem Preisniveau der klassischen Managementberatung. Gleichwohl
und engagierten deshalb vor allem Strategieberater, die ihnen dabei halfen, Szenarien für
wurden die angefragten Projekte im Hinblick auf ihr Volumen eher kleiner und mit einem
die Zukunft zu erstellen. Für Beratungen war es zudem zunehmend wichtiger, weltweit ver-
höheren Komplexitätsgrad versehen. Zusätzlich wurden diese Projekte mit dem Ziel der
netzt zu sein, um auch Strategien vor dem Hintergrund der globalen Marktveränderungen
Nachhaltigkeit dann sogar häufig über einen langen Zeitraum gestreckt.
entwickeln zu können.
Diese Entwicklungen haben auch dazu geführt, dass Kerkhoff Consulting im Rahmen der
Die Marktlage resultierte in einer eher reservierten Haltung der Unternehmen gegenüber
Risikoabwägung an bestimmten Projektausschreibungen nicht teilgenommen hat, bei denen
Beratungen. Der Umsatz der Branche konnte zwar im Vergleich zum Vorjahr noch einmal
die Projektprofitabilität durch die Konstruktion des Honorarmodells nicht gewährleistet war.
leicht zunehmen, doch insgesamt gab es weniger, dafür komplexere Projekte mit größerem
Im Kontext zahlreicher Fusionen und erwarteter Unternehmenszusammenschlüsse ist
Volumen, um die die Anbieter akquisitorisch kämpfen mussten. Unternehmen wurden zu-
Kerkhoff Consulting weiterhin selbständig geblieben und konnte sich als eine der wenigen
nehmend preissensibel und verlangen dennoch höchste Qualität und Expertise. Gepaart mit
unabhängigen Spezialberatungen erfolgreich ihre Beratungsqualität von unabhängiger Seite
der zunehmenden Konkurrenz durch Wirtschaftsprüfer und ehemalige Top-Manager, die
bestätigen lassen:
mit neuen Beratungen in den Markt drängen, ergab sich ein hoher Preisdruck, der teilweise
52
zu Dumping-Preisen führte. Zudem haben auch die großen Beratungen immer stärker den
Im Wettbewerb „Hidden Champion des Beratungsmarktes“ belegte Kerkhoff Consulting
Mittelstand und auch kleinere Unternehmen als Kunden im Visier, die in der Vergangenheit
in der Kategorie Einkauf im Berichtsjahr 2012 den ersten Platz. Die Befragung wird alle drei
vornehmlich von Spezialberatungen angegangen wurden.
Jahre von Professor Dietmar Fink und der Wissenschaftlichen Gesellschaft für Management
53
L AGEBER IC HT
Kerkhoff Consulting bietet seinen Kunden unterschiedliche Beratungsmodule an, die einzeln,
Generell darf festgehalten werden, dass die von Kunden angefragten Projekte mehr denn
Einschätzung gefragt. Die Kompetenz von Kerkhoff Consulting im Bereich Einkauf haben
je techniklastig und fachlich hoch anspruchsvoll ausgeschrieben werden. Im Vordergrund
44 Prozent der Befragten als „sehr hoch“ eingestuft, 38 Prozent als „hoch“. Besonders zu
stehen weniger schnelle konditionelle Verbesserungen als vielmehr langfristige, nachhaltige
betonen ist, dass Kerkhoff Consulting im Hinblick auf die Kategorien Preiswürdigkeit und
Optimierungen (Wertanalysen, Standardisierung, Komplexitätsmanagement, Fertigungstie-
Umsetzungsfähigkeit über alle Practices den ersten Platz belegen konnte. Damit erzielte
fenanalyse usw.), die dann auch dazu führen, dass Kunden eher bereit sind, Fixhonorare zu
Kerkhoff Consulting den ersten Platz der evaluierten Beratungen mit 412 Punkten – vor
vereinbaren.
McKinsey (291 Punkte) und vor Roland Berger (391 Punkte).
Vor allem durch die Integration der Beteiligungsunternehmen in die Beratungsprojekte und
Die im Jahr 2010 gegründete Kerkhoff Cost Engineering GmbH, an der Kerkhoff Consulting
den Einsatz von speziell für die Unternehmensgruppe entwickelter Software konnten wir
maßgeblich beteiligt ist, konnte bereits im Jahr 2012 eine Umsatzsteigerung von 32 Prozent
genau diesen Kundenanforderungen zunehmend gerecht werden. Wie auch schon in den
im Vergleich zum Vorjahr erzielen. Die Fertigungsspezialisten haben branchenübergreifend
Vorjahren ging damit eine sehr hohe Auslastung der Berater von Kerkhoff Consulting einher,
Produkte und Dienstleistungen auf ihre Kostenstruktur hin analysiert.
die im Vergleich zum Vorjahr um durchschnittlich 5,8 % gesteigert werden konnte.
Die auf Recht und Compliance im Einkauf spezialisierte Anwaltskanzlei Kerkhoff Legal LLP
Besondere Bedeutung hatte also im letzten Jahr die Frage der Kostentransparenz für unsere
konnte zudem in klassischen Consulting-Projekten ihre Kompetenz unter Beweis stellen und
Kunden. In diesem Kontext ist das Beteiligungsunternehmen Kerkhoff Cost Engineering ein
so Synergien schaffen. Die Kanzlei ist ein Partnerunternehmen von Kerkhoff Consulting.
wichtiger Sparringspartner in den Projekten, um kosten- und prozessanalytisch Produkte
Diese Zusammenarbeit ermöglicht eine bisher am Markt nicht dagewesene Verschmelzung
und Dienstleistungen in ihre Einzelteile in der Wertschöpfungskette zu zerlegen.
von Projekten im Einkaufsmanagement und juristischer Beratung. Das bedeutet: Während
Berater von Kerkhoff Consulting den Einkauf aus betriebswirtschaftlicher Sicht unter die
Die Entwicklung einer für Kerkhoff spezifischen, IT-gestützten Toolbox stand im Berichtsjahr
Lupe nehmen, prüfen die Anwälte von Kerkhoff Legal alle juristischen Risiken, die eine Ein-
2012 im Vordergrund. Eine wesentliche Unterstützung für eine professionelle und erfolgrei-
kaufsabteilung birgt. Die Dienstleistung erfährt bei Kunden einen sehr hohen Zuspruch.
che Projektdurchführung bietet vor allen Dingen der sogenannte Kerkhoff Spendcube. Mit
dem übergeordneten Ziel der Transparenz bietet dieses Tool eine vollständige Übersicht aller
Ausgaben eines Unternehmens auf unterschiedlichen Detailebenen (Standort, Lieferant, Wa-
4. Auftragsentwicklung
rengruppe). Auf der Produkt- und Artikelebene liefern Tools wie die Kerkhoff Cost Analysis
dezidierte Einzelteilkalkulationen und Kostentreiberanalysen. Mit der Kerkhoff Costing Cloud
Insgesamt haben wir im Jahr 2012 unsere Marktstellung als führender Anbieter im Bera-
ist man sogar in der Lage, Preisentwicklungen zu vergleichen und die Einkaufsperformance
tungsmarkt für Einkauf, Beschaffung und Supply-Chain-Management etabliert. Durch unser
final zu bewerten.
ausgeprägtes Verständnis und unsere bewiesene Kompetenz in der Beratung von mittelständischen Unternehmen, unser breites und hoch spezialisiertes Dienstleistungsangebot sowie
Wir haben im vergangenen Jahr bewusst weiter in unsere Softwareprodukte investiert und
die Einbindung unserer Beteiligungsunternehmen unterstreichen wir unsere besondere
sind mittlerweile also nicht nur in der Lage, komplexe Kostenstrukturen transparent zu machen,
Positionierung und Differenzierung im Markt als unabhängiger Anbieter von Einkaufs- und
sondern auch, über die Nutzung von Zeitverläufen qualifizierte Prognoseaussagen zu treffen.
Beschaffungsdienstleistungen.
Diese gesamte Software-Toolbox ist sogar mittlerweile als Stand-alone-Lösung im Rahmen
Die Auftragsentwicklung gestaltete sich zufriedenstellend. Kunden, die in ihren Projekten
eines Lizenzgeschäfts etabliert.
eine hohe Komplexität mit spezifischen Problemstellungen erwarten, wendeten sich weiterhin an die führenden Anbieter im Markt, sodass durch den erlangten Bekanntheitsgrad
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Zur Jahresmitte hat uns die steigende Nachfrage nach ganzheitlichen Supply-Chain-Manage-
Kerkhoff Consulting meistenteils durch den potenziellen Kunden selbst in die Angebots
ment-Lösungen dazu veranlasst, unser Produktportfolio im Beratungssegment SCM (Supply-
abgabe integriert wird.
Chain-Management) weiter auszubauen. Beeinflusst durch den steigenden Wettbewerbs-
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L AGEBER IC HT
und Beratung durchgeführt. Dazu werden Entscheider der deutschen Wirtschaft nach ihrer
Fokus im Berichtsjahr war es auch, in der originären Aufgabe von Human Resources, die
Wertschöpfungskette. Die Integration von Kunden und Lieferanten stellen Unternehmen vor
Arbeitgebermarke weiter zu stärken. Dazu wurde unter www.kerkhoff-team.de ein eigenes
Herausforderungen in der Ausgestaltung der Supply-Chain-Strategie sowie in der Einführung
Karriere-Portal im Internet eröffnet. Zusammen mit einer auf „Bewegtbild“ spezialisier-
effizienter Abläufe und Organisationsformen.
ten Agentur wurden elf Filme mit Mitarbeitern von Kerkhoff Consulting als Protagonisten
gedreht, die das Herzstück der Seite bilden. Im Oktober ging die Website ans Netz und
Die Erweiterung unseres SCM-Beratungsansatzes wurde im Markt positiv aufgenommen
wurde bereits im Dezember beim „HR Excellence Award“ des Magazins „Human Resources
und im Verlauf des zweiten Halbjahres wurden größere Umsetzungsprojekte bei Neu- und
Manager“ als beste Karriere-Website ausgezeichnet.
Bestandskunden gewonnen. Zusätzlich konnte der Bereich SCM personell durch die Einstellung von zwei Partnern und einigen erfahrenen Beratern mit langjähriger Beratungs- bzw.
Ein weiterer Baustein für die Mitarbeiterbindung: Besonders talentierten und engagierten
Industrieerfahrung gezielt verstärkt werden. Dieser erfolgreich eingeschlagene Weg soll
Beratern wird die Teilnahme an einem speziell für Kerkhoff Consulting entwickelten Quali-
auch in den nächsten Jahren konsequent weiter verfolgt werden.
fizierungs- und Zertifikatsprogramm an der Universität St. Gallen angeboten. Innerhalb von
24 Monaten können die Berater berufsbegleitend ihren Abschluss als „Certified Procurement
Die Klientel von Kerkhoff Consulting ist nach wie vor vom gehobenen Mittelstand geprägt.
and Supply Chain Expert“ erlangen. Das Programm wurde von der Universität St. Gallen
Im Jahr 2012 haben Kerkhoff-Berater darüber hinaus Strategie- und Organisationsprojekte
exklusiv für die Berater von Kerkhoff Consulting entwickelt und auf deren Bedürfnisse
in DAX-, MDAX-, SDAX-Unternehmen und internationalen Konzernen durchführen können,
abgestimmt.
die typischerweise sonst eher von großen Beratungen besetzt werden.
Einen ersten Erfolg konnte Kerkhoff Consulting im Berichtsjahr bereits verbuchen: Das UnWichtige Schwerpunkte sind für Kerkhoff Consulting immer noch der Maschinen- und
ternehmen wurde von unabhängiger Seite (compamedia GmbH) als einer der besten Arbeit-
Anlagenbau sowie die Prozessoptimierung und Konsumgüterindustrie. Es konnten aber
geber im Mittelstand 2012 ausgezeichnet. Dazu hat das Institut für Führung und Personal-
auch Kunden aus Branchen generiert werden, die bislang im Hinblick auf Einkaufsprojekte
management der Universität St. Gallen die Mitarbeiter von Kerkhoff Consulting hinsichtlich
eher zurückhaltend waren (wie z. B. Media). Auch hier kam immer wieder dem Einsatz der
ihrer Zufriedenheit befragt. Kerkhoff Consulting landete bei Unternehmen der Größenord-
Software-Tools eine herausragende Bedeutung zu.
nung zwischen 100 und 500 Mitarbeitern in den Top 5. Mentor des Wettbewerbs ist der
ehemalige Bundeswirtschaftsminister Wolfgang Clement.
5. Personal
6. Investitionen
Die Mitarbeiterzahl von Kerkhoff Consulting lag im Jahr 2012 durchschnittlich bei 96 Mitarbeitern. Aufgrund der hohen Marktreputation war es Kerkhoff Consulting möglich, auch im
Die Investitionstätigkeiten der Gesellschaft betreffen im Wesentlichen die Ersatzinvestitionen
Berichtsjahr Partner und Projektleiter von Industrieunternehmen und anderen renommierten
und den Ausbau der technologischen Infrastruktur. Hierzu gehören auch die Investitionen in
Beratungshäusern erfolgreich anzuwerben. Hier stand vor allem das Rekrutieren von höherer
die technischen Arbeitsmittel der Mitarbeiter, um an technischen Innovationen zu partizipie-
Seniorität im Vordergrund. Spezielle Kenntnisse aus dem SCM-Bereich, bzw. notwendiges
ren und somit die Leistungsfähigkeit zu erhöhen.
Vorhandensein von technischen, kaufmännischen und kostenanalytischen Expertisen, sowie
Beschaffungsorganisationserfahrungen wurden schwerpunktmäßig gestafft.
Aufgrund der Tatsache, dass die akquirierten Projekte eher kleiner und komplexer wurden,
konnten die Teams beim Kunden vor Ort nicht klassisch gemäß der Personalpyramide
eingesetzt werden. Es mussten größtenteils erfahrene Berater bzw. Projektleiter eingesetzt
werden. Für eine gleiche Anzahl an Projekten mussten höher und teilweise mehr qualifizierte
Berater eingesetzt werden, was in Konsequenz zu einer höheren Auslastung führte, ohne
den Umsatz zu verbessern.
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druck suchen Unternehmen zunehmend Hebel zur Kosteneinsparung in der Optimierung der
charakter ausgeschlossen werden kann. Gerade dann ist es als bestqualifizierter Spezialist
auch möglich, in einem unter Preisdruck stehenden Markt profitable Tagessätze zu erzielen.
Die Bilanzstruktur unserer Gesellschaft weist eine Eigenkapitalquote von 46,9 % (im Vorjahr
40,0 %) aus.
Die geschäftliche Entwicklung im neuen Geschäftsjahr 2013 wird vor diesem Hintergrund
und durch eine Reihe von unternehmensinternen Faktoren positiv beeinflusst. Dazu zählt ins31.12.2012
in %
T€
31.12.2011
in %
4.126
52,2
4.210
45,8
–2,0
10
0,1
20
0,2
–50,0
3.710
46,9
4.907
53,3
–24,4
Flüssige Mittel
21
0,3
8
0,1
162,5
Rechnungsabgrenzungsposten
42
0,5
54
0,6
–22,2
42
100,0
9.199
100,0
–14,0
T€
31.12.2012
in %
T€
31.12.2011
in %
Änderung
in %
3.713
46,9
3.682
40,0
0,8
875
11,1
1.006
10,9
–13,0
Düsseldorf, den 25. März 2013
3.321
42,0
4.511
49,0
–26,4
Kerkhoff Consulting GmbH
7.909
100,0
9.199
100,0
–14,0
Anlagevermögen
Vorräte
Forderungen
Passiva
Eigenkapital
Rückstellungen
Verbindlichkeiten
Änderung
in %
besondere die Gewinnung neuer Kunden durch den Ausbau des Supply-Chain-Management-
T€
Aktiva
Bereichs und die Implementierung neuer Beratungsansätze, die vor allem aus dem Kontext
der Kerkhoff Consulting bzw. der Kerkhoff Cost Engineering-eigenen Software-Toolbox
entwickelt wurden.
Aufgrund der hohen Volatilität, die das Projektgeschäft typischerweise mit sich bringt, ist
eine quantitative Angabe zur Umsatz- und Ergebnisentwicklung für die nächsten beiden Jahre nicht zuverlässig zu prognostizieren. Wir gehen aber aufgrund der positiven Entwicklung
im ersten Halbjahr 2013 davon aus, dass sich die Folgejahre 2013 und 2014 weiter positiv
entwickeln.
[...]
10. Ausblick und Chancen
Herr Gerd Kerkhoff
Frau Stefanie Kerkhoff
Vorsitzender der Geschäftsführung
Kaufmännische Geschäftsführung
als Spezialist eine Existenzberechtigung, da Kunden zunehmend nicht „alle Beratungsleistun-
Herr Dirk Schäfer
Herr Christian Michalak
gen aus einer Hand“ akzeptieren.
Geschäftsführung Projekte
Geschäftsführung Projekte
Wir blicken trotz nachlassender wirtschaftlicher Dynamik mit Optimismus auf das neue
Geschäftsjahr 2013 und rechnen damit, unsere Position als Spezialberatung trotz weiterer
Konsolidierungstendenzen am Markt behaupten zu können. Generell erwarten wir, dass
große Beratungshäuser weiterhin ihr Produktportfolio bzw. ihr Netzwerk durch den Aufkauf
kleinerer Beratungen erweitern werden. Dies bietet gleichermaßen für Kerkhoff Consulting
Darüber hinaus beinhaltet Beratungsleistung aus dem Hause der Beratungsgiganten gerade
im Bereich Beschaffung und Supply Chain für den Kunden auch ein neues Konfliktpotenzial.
Denn es wird kundenseitig befürchtet, dass ein im Projekt eingebundener Berater auch auf
Lieferantenseite tätig sein kann und dort ebenfalls in die konditionelle Verhandlungsführung
eingebunden ist. Ein Szenario, das bei einem spezialisierten Beratungshaus mit Boutique-
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7. Vermögens- und Finanzlage
Standorte
Deutschland
Österreich
Kerkhoff Consulting GmbH
Kerkhoff Consulting GmbH
(Hauptsitz)
Wallnerstraße 3
Elisabethstraße 5
1010 Wien
40217 Düsseldorf
Tel. +43 1 532 27 29
Tel. +49 211 621 80 61 0
Fax +43 1 532 27 29 10
Fax +49 211 621 80 61 22
Polen
Brasilien
Kerkhoff Consulting
Kerkhoff South America
Eastern Europe Sp. z o.o
Consultoria Ltda.
ul. Wierzbowa 11
Rua Diogo Moreira, 135
00-094 Warschau
Pinheiros
Tel. +48 22 427 35 55
05423-010 São Paulo – SP
Fax +48 22 829 86 75
Tel. +55 11 30 73 10 18
Fax +55 11 38 16 05 10
Schweiz
Kerkhoff Consulting
China
Gartenweg 3
Kerkhoff Consulting
5504 Othmarsingen
Shanghai Co. Ltd.
Tel. +41 62 8961665
Room 1113–1114, 11th Floor, LJZ Plaza
Mobil +41 79 6551001
1600 Century Avenue, Pudong
Shanghai 200122
Südafrika
Tel. +86 21 58 20 10 99
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Fax +86 21 50 47 20 30
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Indien
Hurlingham
Kerkhoff Consulting
Johannesburg
Middle Asia Pvt. Ltd.
Tel. +27 11 285 00 77
202, „Madhava”, Bandra Kurla Complex
Fax +27 11 285 00 54
Near Family Court, Bandra East,
Mumbai, Maharashtra State
USA
400 051
Kerkhoff Consulting US LLC
Tel. +91 22 4060 1806
The Waterford Centre
Fax +91 22 4060 1808
5555 Triangle Parkway
Suite 300
Norcross, Atlanta, Georgia 30092
Tel. +1 770 481 3027
Die Umsatz- und Geschäftszahlen der eigenständigen Auslandsgesellschaften sind nicht Bestandteil dieses Geschäftsberichts. Die Gesellschaften entscheiden in ihren Ländern selbst, ob sie ihre Zahlen hier veröffentlichen.
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