SIECK consulting Broschüre

Unternehmensberater
Trainer
Vertriebscoach
Redner
Hartmut Sieck
Anemonenweg 9
D-71672 Marbach am Neckar
Fon 07144 8985 27
Fax 07144 8985 26
[email protected]
www.sieck-consulting.de
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„Kompakt, locker, auf den Punkt. Hohe Praxisrelevanz."
A. Schütte, Teleflex Automotive
Meine Praxiserfahrung - Ihr Nutzen
• 10 Jahre Berufserfahrung in der Industrie,
im In- und Ausland, als Key Account Manager
und Führungskraft
• Fundierte, breite Ausbildung zum
Dipl.-Ing. (FH) der Nachrichtentechnik,
Dipl.-Wirtschaftsing. (FH), MBA
• Seit 2002 Unternehmensberater, Trainer,
Vertriebscoach und Keynote Speaker mit dem
klaren Fokus auf Key Account Management,
Vertrieb / Verkauf im B2B Umfeld sowie
Zeitmanagement
• Gründungsmitglied der European Foundation for
Key Account Management (EFKAM)
• Breit gefächerte Referenzen
• Konzerne: u.a. AMEX, BASF, Bosch, E.ON
• Mittelstand: u.a. allsafe Jungfalk, Contag,
EDNA, Elektronik 21
• Unterschiedlichen Branchen: u.a. Chemie,
Finanzen, Lebensmittel, Maschinenbau,
Medizintechnik, Reisemanagement,
Telekommunikation
• Autor von 8 Fachbüchern
• Sprachen: Deutsch und Englisch
• Begleite Ihre Projekte von Hongkong bis Sao Paulo
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Unternehmensberatung für Vertrieb
und Key Account Management
Als Sparringspartner und Unternehmensberater stehe ich Ihnen bei der Einführung und Weiterentwicklung
Ihrer Key Account Management und Vertriebsstrukturen zur Verfügung. Sie erhalten dabei neue Impulse und
Anregungen, genauso wie umsetzungsfertige und auf Ihr Unternehmen maßgeschneiderte Konzepte. Meine
Dienstleistungen im Bereich der Unternehmensberatung enden dabei nicht mit dem Konzept, sondern ich
stehe Ihnen auch in der Umsetzungsphase praxisnah zur Verfügung.
Ziele &
Terminologien
Steuerung
Key
Account
Management
Tools
Prozesse
Personal
Schlüsselkunden
Identifikation
Pakete / Leistungen
für Schlüsselkunden
Organisation
und KA Teams
Das obige Key Account Management Excellenz Modell dient in vielen Beratungsprojekt
als roter Faden:
1. Ziele: Inwieweit ist die Vertriebs- / Key Account Management Strategie in die
Unternehmensstrategie eingebettet?
2. Kunden Identifikation: Welche Kundensegmente und einzelne Kunden stehen im Fokus? Wie
werden diese systematisch identifiziert?
3. Pakete und Leistungen: Welche Kunden erhalten welche Leistungen?
4. Organisation: Wie muss das Key Account Management in die Gesamtorganisation eingebettet
werden?
5. Personal: Wie sieht das Anforderungsprofil eines (Key) Account Managers aus? Welche
Weiterbildungs- und Karrieremöglichkeiten gibt es für die Mitarbeiter?
6. Prozesse: Welche Prozesse (auch über Landesgrenzen hinweg) müssen etabliert werden, um
den globalen Anforderungen der Kunden gerecht zu werden?
7. Tools: Welche Werkzeuge im Vertrieb und Key Account Management unterstützen die Mitarbeiter
und Führungskräfte ideal bei Ihrer Arbeit?
8. Steuerung: Wie werden (Key) Account Manager und Teams gesteuert und vergütet?
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Trainings, Seminare, Workshops:
Aus der Praxis für die Praxis
Hier eine kleine Auswahl von Seminaren aus meinem Angebot
Strategisches Key Account Management
Strategisches Verkaufen im B2B
Verkaufsgespräche professionell vorbereiten und durchführen
Verhandeln und nicht feilschen
Kunden- und verkaufsorientiert präsentieren
Aktionspunkt: Zeitmanagement
“Das Training war so mitreißend, dass es wie im Flug verging
und man noch mehr Inputs möchte!”
B. Schweppe, Philips
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Hier einige Fragen, auf die Sie im Seminar eine Antwort erhalten …
• Was steckt wirklich hinter dem Begriff Key Account Management (KAM)?
• Wie kann ich die Schlüsselkunden systematisch und objektiv ermitteln, um meine
Unternehmensressourcen gezielt auf diese Kunden zu fokussieren?
• Wie kann mir ein professionelles Key Account Management helfen, mich und mein Unternehmen am
Markt zu differenzieren?
• Was sind die 5 Basis - Aufgaben eines Key Account Managers in jedem Unternehmen?
• Was ist ein Key Account Plan (KAP) und wie kann ich diesen optimal im eigenen Unternehmen, wie
auch beim Kunden einsetzen?
• Wie kann ich eine systematische Kundenanalyse durchführen und woher erhalte ich die dazugehörigen
Informationen?
• Wie kann ich Informationsquellen, wie den Geschäftsbericht, soziale Netze (XING, …), Blogs und Foren
gezielt für mich verwenden?
• Was sind die Kernfragen einer systematischen Wettbewerbsanalyse bezogen auf einen einzelnen Key
Account?
• Wie sollte sich das (virtuelle) Key Account Team zusammensetzen? Wie kann es optimal gesteuert
werden und wie stellt man einen kontinuierlichen Informationsfluss im Team sicher?
• Wie kann ich intern gezielt Kollegen, Abteilungen und andere Bereiche für mich und meinen Kunden
gewinnen?
• Wie erarbeite ich konkret meine 5 Top Ziele, Umsetzungsstrategien und Maßnahmenpläne im Key
Account Management?
• Wie kann ich ein professionelles Beziehungsmanagement auf allen Ebenen zwischen den Unternehmen
aufbauen (Stichwort: Multi-Level-Selling)?
• Mit welchen Instrumenten kann ich die Kundenbeziehungen mittel- bis langfristig systematisch
entwickeln?
Zielgruppe
• Key Account Manager und Key
Account Teams
Ihr Nutzen
• Sie erstellen noch im Seminar
einen Key Account Plan (im
Microsoft Powerpoint Format)
für einen von Ihnen
ausgewählten Kunden. Somit
startet die Umsetzung der
„Theorie“ bereits im Seminar!
Deckblatt
Managementzusammenfassung
Kundenanalyse
Eigene Position
Geschäftsentwicklung
Kurzprofil
Wahrnehmung des Kunden
Mission
Kennzahlen
Geschäftshistorie
Top 3 Ziele – Strategien
Top 3 Ziele / Projekte
Lieferanteile
Finanzplanung
Einkaufsstrategie
Potenzialportfolio
Key Account Team
Anforderungen
Wettbewerb
Key Account Marketing
Markt- und Wettbewerb
Unique Value Proposition
Ansprechpartner
SWOT
SWOT
Aktionsplan
Dauer
Änderungen im Überblick
• 2 Tage
Abbildung: Der Key Account Plan
„Pflichtveranstaltung für jeden Key
Account Manager!“
F. Bornmann, Syzygy
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Mit Abschluss:
Zertifizierter Key Account
Manager nach efkam
Vertriebscoaching vor Ort bei Ihren
Kunden und in Ihrem Projekt
Facetten eines praxisorientierten und individuell zugeschnittenen Coachings:
Verkaufsgespräche und Kundentermine
• Als Vertriebscoach begleite ich Sie bei der Vorbereitung, beim eigentlichen Kundentermin und der
Nachbereitung eines Kundengesprächs. Durch das anschließende Feedbackgespräch entdecken
Sie selbst Ihre eigenen Entwicklungspotentiale.
Verkaufsstrategien entwickeln
• Ich unterstütze Sie als Sparringspartner bei der Kundenanalyse, der Buying Center Analyse sowie
der Positionierung gegenüber dem Wettbewerb und der Entwicklung einer Verkaufsstrategie.
Präsentationen für wichtige Kundentermine
• Damit Ihr nächster Präsentationstermin ein voller Erfolg wird, begleite ich Sie bei der Vorbereitung
und Erstellung der Präsentation sowie beim Probelauf.
Verhandlungsstrategie erarbeiten
• Gemeinsam bereiten wir Ihre nächste Verhandlung vor und erarbeiten eine Verhandlungsstrategie.
Wenn Sie mögen, begleite ich Sie anschließend auch zu der Verhandlung selbst, um Ihnen ein
Feedback geben zu können.
„Das Vertriebscoaching hilft, aus der Routine rauszukommen und sich wieder mehr / besser mit
dem Thema "Kunde" zu beschäftigen. Es macht viel Spaß!"
T. Becker
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Vorträge, die Ihren Mitarbeitern und Kunden
neue Impulse geben
Sie planen eine firmeninterne Veranstaltung, z.B. ein weltweites Vertriebsmeeting, oder auch ein Event mit
Ihren Kunden? Sie suchen einen Redner zu den Themen Key Account Management, Vertrieb / Verkauf oder
auch Zeitmanagement? Ich biete Ihnen – auf Ihre Veranstaltungsziele und Ihre Agenda abgestimmte –
Vorträge an.
Beispiele:
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Key Account Plan – Waffe oder toter Papiertiger?
Na klar sind wir kundenorientiert, oder was sagen die Kunden dazu?
Soziale Netze im B2B Verkauf, eine ungenutzte Chance
Warum kauft Ihr Kunden gerade bei Ihnen?
Der Einkauf ist im Wandel, Sie auch?
Flächenvertrieb steht vor dem aus, was kommt danach?
Sichtwechsel – Leiden eines Kunden
Verhandeln Sie schon oder feilschen Sie noch?
Key Account Management
Wie sie erfolgreich KAM im Mittelstand oder im global agierenden Konzern einführen und professionell
weiterentwickeln
Dieses Buch unterstützt Sie dabei, KAM ganzheitlich einzuführen beziehungsweise Ihr bestehendes KAM
professionell weiterzuentwickeln. Es begleitet Sie dabei von der Identifikation der Schlüsselkunden über die
Anpassung der Organisationsstrukturen bis hin zum Aufsetzen einer professionellen Vertriebssteuerung.
Aus dem Inhalt:
• Ziele und Terminologien im KAM
• Schlüsselkunden Identifikation
• Pakete/ Leistungen für Schlüsselkunden
• Organisation und KA Teams
• Personal – der Key Account Manager
• Prozesse im KAM
• Tools wie z.B. der Key Account Plan
• Steuerung vom KAM
Der strategische (Key) Account Plan
Das Key Account Management Werkzeug!
Kundenanalyse + Wettbewerbsanalyse = Account Strategie
Aufbauend auf einer intensiven Kundenanalyse, unterstützt durch eine Wettbewerbs- und Marktanalyse,
erarbeiten Sie mit dem Key Account Plan systematisch neue Geschäftsansätze und klare Ziele mit einer
ganzheitlichen Strategie.
Aus dem Inhalt:
• KAP Aufbau, Struktur und Erfolgsfaktoren
• Einsatzgebiete intern und beim Kunden
• Erarbeitung im Team
• Kunden-, Markt-, Wettbewerbsanalyse
• Vertriebsziele, -strategien, -maßnahmen ableiten
• Kunden langfristig binden
deutsch
englisch
Key Account Management Erfolgspaket
Das Komplettpaket zum
Thema Key Account
Management. Mit Key
Account Plan Vorlage in
deutscher und englischer
Sprache auf der CD-ROM
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Erfolgreich Verkaufen im B2B
Kunden analysieren, Anfragen bewerten, Geschäftspotenziale erarbeiten
Aus dem Inhalt:
•
Erfolgsfaktoren im B2B Verkauf
•
Kundenanfragen bewerten und strategisch verkaufen
•
Proaktives verkaufen
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Werkzeuge richtig einsetzen:
Buying Center / Power Map Analysen und Value Selling
•
Kundentermine sind Verkaufsgespräche
Jahresabschlüsse und Geschäftsberichte verkaufsorientiert lesen
Wie sie den Jahresabschluss Ihres Kunden als wertvolle Informationsquelle geschäftlich nutzen!
Mit dem Buch erstellen
Sie Stück für Stück
ein umfassendes
qualitatives und
quantitatives Cockpit
über Ihren Kunden.
Auf der DVD wird Ihnen
ein 8 Stufen Modell
vorgestellt, wie Sie
einen Geschäftsbericht
in Kürze analysieren
können.
XING – Voll dabei!
Aktionspunkt: Zeitmanagement
Wie aus einer Karteileiche ein aktiver Netzwerker
wurde. Anwendertipps für Ihren XING Auftritt.
16 heitere Kurzgeschichten und 59 Praxistipps aus
dem Privat- und Berufsleben zu den Themen
Zeitmanagement und Arbeitsorganisation
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Um Ihnen einen Eindruck über das Spektrum meines Kundenportfolios zu geben, hier eine Auswahl meiner
Kunden, die ich bisher im Rahmen von Beratungsprojekten, Inhouse Seminaren und Coachingaktivitäten
begleiten durfte.
Alfred Kärcher Vertriebs-GmbH
Alma Mater GmbH
allsafe JUNGFALK GmbH & Co. KG
Alcatel SEL AG
American Express Services Europe Limited
Arcor KG & Co. KG
arvato infoscore GmbH
ASSA ABLOY Sicherheitstechnik GmbH
Balluff GmbH
Barco Control Rooms GmbH
BASF SE
BFS risk & collection GmbH
BITKOM e.V.
BME Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V.
Bosch Engineering GmbH
Bosch Rexroth AG
Bosch Sicherheitssysteme GmbH
Bosch Thermotechnik GmbH
Brenntag GmbH
CAE Elektronik GmbH
CAMLOG Vertriebs GmbH
Capgemini Deutschland GmbH
CDH e.V. (Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für
Handelsvermittlung und Vertrieb)
CFP Brands Süßwarenhandels GmbH @ Co. KG
Contag GmbH
CTDI Nethouse Services GmbH
Daimler AG
Deutsche Automobil Treuhand GmbH
Deutsche WertpapierService Bank AG
Deutsche Telekom AG
Dexina AG
DocuWare AG
DONG Energy Germany AG
DORMA – Glas GmbH
Dürr Ecoclean GmbH
E.ON AG
EADS N.V.
EagleBurgmann Germany GmbH & Co KG
EDNA International GmbH
EKM Einkaufskooperation Möbelindustrie GmbH & Co. KG
Elektronik 21 GmbH
Emil Herminghaus GmbH und Co. KG
emsp mbH
erdgas Schwaben GmbH
ERGO Versicherungsgruppe AG
European Bank for Fund Services GmbH (ebase)
FAS AG
FONG’s EUROPE GMBH
Freudenberg Vliesstoffe SE & Co. KG
FUJIFILM Imaging Germany GmbH & Co. KG
GETRAG Ford Transmissions GmbH
Grenkeleasing AG
Hamworthy Serck Como GmbH
HANSAINVEST Hanseatische Investment-GmbH
Hettich Marketing & Vertriebs GmbH & Co. KG
Hollister Incorporated
HRS – Hotel Reservation Service GmbH
Ifa Technologies GmbH
Ingram Micro Distribution GmbH
IPN Brainpower GmbH & Co. KG
Isra Vision AG
Karcher GmbH
Komsa Kommunikation Sachsen AG
KONE GmbH
Kriwan Industrie – Elektronik GmbH
Lapp Kabel
LEONARD KURZ Stiftung & Co. KG
LEONI AG
LINK GmbH & Co. KG
LucaNet AG
Maxess Systemhaus GmbH
MPDV Microlab GmbH
Personality IT People Power GmbH
Philips Medizin Systeme Böblingen GmbH
Porsche Consulting GmbH
Protection ONE GmbH
Raytheon Anschütz GmbH
Rehm Anlagenbau GmbH
Robert Bosch GmbH
Rohde & Schwarz GmbH & Co. KG
Roto Frank AG
SCA Hygiene Products AG
Schneider Electric GmbH
Schülke & Mayr GmbH
SEVEN PRINCIPLES AG
sidion
Siemens AG
Sparkasse Miltenberg-Obernburg
SSB AG
Stryker Leibinger GmbH & Co. KG
Synventive Molding Solutions GmbH
tesa SE
TUI AG
Valeo Wischersysteme GmbH
VIPA GmbH
Visteon Deutschland GmbH
WACOM Europe GmbH
Wärtsilä Serck Como GmbH
Wehrfritz GmbH
W – concept GmbH
XING AG
ZF Lenksysteme GmbH
ZyXEL Deutschland GmbH
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