Verhandlungen gekonnt lenken

EOS Journal
Das Magazin für Kunden der EOS Gruppe – Service, News, Lifestyle
The magazine for customers of the EOS Group – service, news, lifestyle
Ausgabe Issue: 1/2014
www.eos-solutions.com
Verhandlungen
gekonnt lenken
Diese Strategien helfen
dabei, die Zügel in
der Hand zu behalten
Skilled negotiating
These strategies help you to
keep a firm hold of the reins
INTERVIEW
LIFE
Managing NPL
The art of aging
Wie Banken vom Verkauf notleidender Kredite profitieren
How banks benefit from the sale of non-performing loans
Warum Gourmets auf „Dry-aged Beef“ setzen
Why gourmets are so keen on ‘dry-aged beef’
EDITORIAL
Liebe Leserinnen, liebe Leser,
in diesem Jahr gibt es vielerorts wieder Anlass zu Optimismus. So erwarten Experten etwa
für die Wirtschaft in der Eurozone eine weitere Verbesserung. Gleichwohl – Krisenstaaten
wie auch viele Unternehmen stehen vor Herausforderungen. Beispiel Bankenbranche: Seit
Jahresbeginn gelten in Europa die verschärften Liquiditätsvorschriften nach Basel III.
Wenn es darum geht, Liquidität zu sichern und Risiken zu managen, steht die EOS Gruppe
ihren Kunden seit jeher als erfahrener Partner zur Seite. Lesen Sie beispielsweise auf
Seite 5, wie EOS Immobilienworkout Banken bei der Abwicklung notleidender immobilienbesicherter Kredite unterstützt. Ich wünsche Ihnen eine interessante Lektüre, Ihr
Hans-Werner Scherer,
Vorsitzender der Geschäftsführung der EOS Gruppe
Dear Reader,
There are, once again, grounds for optimism in many places this year. For example, experts are
expecting to see further improvement in the Eurozone’s economy. Even so, crisis-ridden states
Hans-Werner Scherer,
Chairman of the EOS Group’s
Board of Directors
as well as large numbers of companies are facing challenges. In the banking sector, to take one
example, the more stringent liquidity regulations enshrined in Basel III have applied in Europe
since the beginning of the year. When it comes to safeguarding liquidity and managing risks,
the EOS Group has always stood shoulder to shoulder with its clients as an experienced partner. To illustrate this point, you can read on page 5 how EOS Immobilienworkout helps banks
to wind up non-performing real-estate-secured loans. I hope you enjoy your reading. Yours,
NEWS
NEWS
03 Meilenstein im Forderungskauf –
03 Milestone in debt purchase – Debt
Inkassomärkte im Vergleich –
Forderungsausfälle in Europa
04 Zahlen, die zählen – Digitale
Transformation – Neue
EU-Verbraucherrichtlinie
collection markets compared –
Bad debts in Europe
04 Figures that count –
Digital transformation – New EU
consumers’ directive
BUSINESS
05 Interview: Jochen Prinz
zum Forderungsverkauf bei
immobilienbesicherten Krediten
06 Auf Erfolgskurs: Die
Raiffeisen Polbank setzt beim
Forderungsmanagement auf einen
strategischen Schlüsselpartner
10 Geschickt verhandeln: Mit Ankern
und gepolsterten Stühlen zum Ziel
10
Gekonnt lenken: Dank Strategie und Taktik bei Verhandlungen fest im Sattel sitzen
Steering with skill: Strategy and tactics for
staying firmly in the saddle in negotiations
BUSINESS
05 Interview: Jochen Prinz on the
sale of non-performing real
estate loans
06 On course for success:
Raiffeisen Polbank relies on
strategic key partner for receivables
management
10 Skilled negotiating:
Reach your goal with anchors and
upholstered chairs
LIFE
LIFE
14 Reifeprüfung: Warum Dry-aged
Beef Fleisch-Gourmets begeistert
16 Städte und Meer: Die
Niederlande sind ein
touristisches Allround-Paket
19 Filmstar zu gewinnen: Der neue
Camcorder Canon LEGRIA mini X
begeistert kreative Hobbyfilmer
2
16
Niederlande: Können Besucher in einem
Tag durchqueren, sollten sie aber nicht
Netherlands: Visitors can travel the
country in a day, but they shouldn’t
14 Test of maturity: Why dry-aged beef
delights meat gourmets
16 Cities and the sea: The Netherlands
is an all-round package for tourists
19 Win a film star: The new camcorder
Canon LEGRIA mini X inspires
creative amateur filmmakers
NEWS
Großer Forderungskauf
EOS Immobilienworkout hat Anfang des Jahres
So unterschiedlich ticken Inkassomärkte
Quirks of the debt collection market
den größten Forderungskauf seiner Geschichte
getätigt: Das Unternehmen erwarb ein Portfolio
In mehr als 25 Ländern unterstützen die
EOS Group companies support their clients
mit etwa 500 immobilienbesicherten Forderungen
Unternehmen der EOS Gruppe ihre Kunden.
in over 25 countries and contend with 25
in Höhe von rund 71 Millionen Euro von zwei
Rund 25 Mal gelten individuelle Marktbedin-
different sets of market conditions. EOS KSI
Unternehmen der Lehman-Gruppe. „Der Kauf
gungen. EOS KSI in der Tschechischen Repu-
in the Czech Republic conducted a com-
dieses Paketes ist ein Meilenstein für uns“, erklärt
blik verglich in einer Studie sieben europäische parative survey of seven European debt col-
Geschäftsführer Jochen Prinz. Weitere Informati-
Inkassomärkte. Die Ergebnisse offenbaren
lection markets. The results show substan-
onen: [email protected].
große Unterschiede im Regulierungsgrad der
tial divergences in the degree of regulation
Inkassobranche, geben einen Überblick über
in this industry, provide an overview of the
Auswirkungen der Finanzkrise und zeigen
impact motivated by the financial crisis and
Meilenstein: Kauf
immobilienbesicherter
Forderungen
häufige Ursachen von Verschuldung auf. Viele reveal frequent causes of debt. Austrians, for
Österreicher verschulden sich etwa nach einer example, often fall into debt after divorcing,
Milestone: Purchase
of real-estate-secured
debts
Scheidung, in Tschechien resultieren Schulden while people in the Czech Republic face
eher aus unbezahlten Arztrechnungen.
financial problems from unpaid medical
Details bei Vendula Wiedermannová:
bills. Contact Vendula Wiedermannova at
[email protected].
[email protected].
Large debt purchase
Scheidung: In
Österreich häufige
Ursache für
Verschuldung
At the beginning of the year, EOS Immobilienworkout carried out the largest debt purchase transaction in its history: the company acquired a portfolio
Divorce:
A frequent
cause of debt
in Austria
from two companies in the Lehman Group containing around 500 real-estate-secured debts totalling
approximately 71 million euros. ‘Buying this portfolio is a milestone for us,’ explains Managing Director Jochen Prinz. For more information, contact him
at [email protected].
BAD DEBTS IN EUROPE
FORDERUNGSAUSFÄLLE IN EUROPA
Proportion of written-off invoices in per cent
2012
4,9
4,0
2,6
2011
3,08
2010
5,84
4,73
■ Westeuropa Western Europe
■ Osteuropa Eastern Europe
■ Gesamt Total
2,39
2,82
2,65
Europäische Unternehmen profi tierten 2013 von einer leicht
verbesserten Zahlungsmoral.
Der Anteil ausgefallener Forderungen sank im Vergleich
zum Vorjahr von 4,73 auf 4,0
Prozent. Im Schnitt hatten
osteuropäische Unternehmen
mit höheren Forderungsausfällen zu kämpfen. Sie
mussten durchschnittlich 4,9
Prozent ihrer Rechnungen abschreiben. In Westeuropa lag
der Durchschnitt bei 2,6 Prozent. Weitere Informationen zur
Studie erteilt Laya Moghaddam unter: l.moghaddam@
eos-solutions.com.
3,0
2,96
2,99
Quelle: EOS Studie 2013 „Europäische Zahlungsgewohnheiten“
Source: EOS survey 2013 ‘European Payment Practices’
Anteil abgeschriebener Rechnungen in Prozent
2013
Studie: Alle Ergebnisse unter www.eos-solutions.
com/studien oder mit dem QR-Code abrufen
Survey: Call up all the results at www.eossolutions.com/surveys or by using the QR code
European companies benefited from a slight improvement in payment behaviour
in 2013. Compared with the
previous year, their proportion
of defaulted debts declined
from 4.73 to 4.0 per cent. All
in all, the level of bad debts
faced by Eastern European
companies was higher. They
had to write off 4.9 per cent
of their invoices on average.
In Western Europe the average was 2.6 per cent. For more
information about the survey,
contact Laya Moghaddam at
l.moghaddam@
eos-solutions.com.
IMPRESSUM Herausgeber / Published by: EOS Holding GmbH; V. i. S. d. P.: Lara Flemming Anschrift / Address: Steindamm 71 · 20099 Hamburg · Tel.: +49 40 2850-1560 · Fax: +49 40 28501551 Produktion / Produced by: JDB MEDIA GmbH · Tel.: +49 40 468832-27 Redaktion / Editors: K. Günther (verantw.), K. Borngräber, M. Chopra, C. Reuscher Grafi k / Graphic design:
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(1), Stockfood (1) Bildredakteur / Graphic editor: J. Poppe (Leitung), U. Dinse Übersetzung und Lektorat / Translation and Proofreading: SKH SprachKontor Hamburg GmbH Lithografi e / Lithography:
Fire Dept., Hamburg Druck / Printed by: D+L Printpartner GmbH, Bocholt
EOS Journal
3
NEWS
Nicht verschlafen:
Digitalisierung hält Firmen
wettbewerbsfähig
Zahlen, die zählen
Diese Trends und Entwicklungen zeigen, was
Wirtschaft und Unternehmen bewegt.
Numbers that count
These trends and developments show what
moves business and companies.
Digital sein oder nicht sein
To be or not to be digital
78 Prozent der Manager halten es für notwendig, in den kommenden zwei Jahren
IT-Technologien auszubauen und die Digitalisierung ihres Unternehmens voranzutreiben. Dies sei die Voraussetzung für Profitabilität und Wettbewerbsfähigkeit, so die
Umfrage der Unternehmensberatung Capgemini unter 1.500 Entscheidern in 106
Ländern. Sie zeigt auch häufige Fehler bei der Einführung neuer Technologien. So
30 %
der Unternehmen in der EU nutzen soziale Medien.
Am aktivsten agieren hier maltesische Firmen (55 %).
Deutsche Unternehmen liegen im Mittelfeld (33 %).
of companies in the EU use social media. The most active
in this respect are Maltese firms (55%). German companies
occupy a middle-ranking position (33%).
berechneten nur gut die Hälfte der Befragten einen Business-Case für ihre Investitionen. In 40 Prozent der Fälle wurden operative Maßnahmen lediglich auf informellem
Weg koordiniert. Oft seien zudem Zuständigkeiten für die Prozessplanung nicht klar
geregelt: Nur 13 Prozent der Unternehmen hätten einen Chief Digital Officer.
78 per cent of managers believe it will be necessary to expand and enhance the IT
used by their companies and push their digitisation in the next two years. According
to a survey of 1,500 decision-makers in 106 countries by management consultants
8
Jahre dauert es im Schnitt, bis
sich eine Volkswirtschaft von einer
Bankenkrise erholt hat.
years is the average time it takes
for an economy to recover from a
banking crisis.
Capgemini, this is the precondition for profitability and competitiveness. The survey
also reveals the common mistakes made when introducing new technologies. E.g.,
41 %
only just over half of those questioned calculate a business case for their investment.
In 40 per cent of cases, operational measures were coordinated only informally and
responsibilities for process planning frequently not designated clearly: only 13 per
cent of companies had a Chief Digital Officer.
der Unternehmen weltweit passen ihre
Preise regelmäßig der Inflation an. In Deutschland tun dies
nur 26 % der Firmen.
of companies worldwide regularly adjust their
prices to the rate of inflation. Only 26% of companies in
Germany do so.
NOCH
MEHR RECHT:
Neue Regeln für Onlinehandel in der EU
Am 13. Juni 2014 harmonisiert die neue Verbraucherrechterichtlinie EU-weit die Regelungen für
den Onlinehandel. Unter anderem vereinheitlicht
sie die Widerrufsfrist auf 14 Tage. Zudem sollen
Der EOS Lawletter ist digital für alle
Endgeräte verfügbar über den
QR-Code oder unter
www.eos-lawletter.com
(only in German)
Verbraucher ihren Widerruf zukünftig eindeutig
erklären; ein entsprechendes Formular erhalten sie
vom Onlinehändler. Im Falle eines Widerrufes trägt
der Käufer die Kosten für die Rücksendung. Die deut-
611
Mergers-&-Acquisitions-Transaktionen monatlich
wurden von Juli bis Oktober 2013 weltweit abgeschlossen. In der ersten Jahreshälfte 2013 waren
es 535 Transaktionen pro Monat.
merger and acquisition transactions per month were concluded worldwide between July and October 2013. In the
first half of 2013 there were 535 per month.
sche 40-Euro-Klausel, nach der Kunden Waren über einem
Bestellwert von 40 Euro kostenlos zurücksenden dürfen, entfällt.
New rules for online shopping in the EU
On 13 June 2014, the new directive on consumer rights will harmonise the rules
for online shopping throughout the EU. Among other things, it will introduce a
standardised cancellation period of 14 days. In addition, consumers will have to
explain the cancellation clearly – for which purpose they will receive an appropriate form from the online trader in question. In the event of a cancellation, the
buyer will bear the costs of the return consignment. The German 40-euro clause,
according to which customers are allowed to return goods free of charge if their
order value is over 40 euros, will no longer apply.
4
41 %
der Chefstrategen (CSO) der größten europäischen
Unternehmen legten 2013 besonderen Wert auf das
Portfolio-Management. Es folgten Unternehmenswachstum (22 %) und Kostensenkungen (19 %).
of chief strategists (CSOs) of the largest European
companies attached particular importance to portfolio
management in 2013. This was followed by corporate growth
(22%) and cost reductions (19%).
Quellen (von oben nach unten): Eurostat; Carmen M. Reinhart und Kenneth S. Rogoff „This Time is Different: Eight Centuries of Financial Folly“; PwC „Wie gut ist das Pricing deutscher Unternehmen?“; ZEW-ZEPHYR-M&A-Index; Roland Berger Strategy Consultants „CSO Survey 2013“
Sources (from top to bottom): A.T. Kearney ‘Compliance in Industrieunternehmen’; Capgemini ‘World Wealth Report 2013’; Steria Mummert Consulting ‘Business Intelligence Maturity Audit’; Bain survey ‘Customer Loyalty in Retail Banking’; Steria Mummert Consulting ‘Erfolgsmodell Outsorcing 2013’
Don’t miss out:
Digitisation
keeps
companies
competitive
BUSINESS
„Der Verkauf von NPL hat Zukunft“
‘Selling NPLs has a future’
Jochen Prinz, Geschäftsführer von
EOS Immobilienworkout, erklärt, wie
deutsche Banken vom Verkauf notleidender
Immobilienkredite profitieren.
Jochen Prinz, Managing Director of
EOS Immobilienworkout, explains how
German banks benefit from selling
non-performing real estate loans.
Bei deutschen Banken sinkt die Zahl von
The number of non-performing loans – NPL
Non-performing Loans – kurz NPL – nur
for short – at German banks is declining,
langsam. Warum verkaufen dennoch erst
albeit only gradually. But why are there still
wenige Institute NPL?
only a few institutions selling NPLs?
Beim Verkauf von NPL haben sich die Preisvor-
The asking prices in NPL sale transactions on
stellungen auf Käufer- und Verkäuferseite noch
the buyers’ and sellers’ side are still too far apart.
nicht hinreichend angenähert. Zudem einigen sich
In addition, banks are currently coming to
Banken mit Schuldnern von Immobilien in
agreements very easily with real-estate debtors
Ballungszentren zurzeit sehr leicht. Denn in guten
in dense urban areas. This is because in good
Lagen lassen sich hohe Preise erzielen, das
locations, high prices can be achieved and there
Risiko eines Wertverlustes ist gering.
is little risk of a decline in value.
Hat der Verkauf notleidender Immobilien-
Does the sale of non-performing real-
kredite Zukunft?
Ja. Wir beobachten auf dem hiesigen Immobilienmarkt eine größere Flächennachfrage, steigende
Mieten und mehr Investments. Doch wenn das
Zinsniveau wieder anzieht, könnten mehr Kreditnehmer Probleme bekommen, ihre Raten zu
estate loans have a future?
Jochen Prinz: Der Diplom-Betriebs- und
Immobilienfachwirt ist einer der Geschäftsführer
von EOS Immobilienworkout
Jochen Prinz: The graduate business administrator and real-estate specialist is one of the
Managing Directors of EOS Immobilienworkout
Yes. On the local real-estate market we are
observing increasing rents, more investments
and an increased demand for space. However,
when interest rates rise again, more borrowers
could encounter difficulties in paying their
instalments. And then the number of non-perfor-
bedienen. Dann steigt die Zahl notleidender Forderungen. Die Abwicklung von NPL erfordert einen enormen Aufwand.
ming debts will increase. NPL handling requires a great deal of effort and
Insbesondere kleineren Finanzinstituten fehlen meist technische Infra-
expense. Smaller financial institutions, in particular, usually lack the necessary
struktur, Know-how und Zeit. Gleichzeitig können NPL Geschäftsergeb-
expertise, time and technical infrastructure. At the same time, NPLs can have
nis und Rating einer Bank negativ beeinflussen. Geldhäuser sind gut
a negative impact on a bank’s commercial result and its rating. Financial
beraten, die Abwicklung von NPL professionellen Dienstleistern zu überlas-
institutions would be well-advised to leave their handling to professional
sen und sich auf ihre Kernkompetenz, die Kreditvergabe, zu konzentrieren.
service providers and concentrate their own energies on their core competen-
Viele Banken fürchten einen Imageschaden durch den Verkauf
cies, namely the granting of credit.
von NPL. Wie lässt sich dieser vermeiden?
Many banks fear that selling NPLs will damage their image. How can
Vor einigen Jahren brachten amerikanische Private-Equity-Unternehmen
this be prevented?
Banken in Verruf, als sie deren NPL kauften, um kurzfristig die eigenen
Several years ago, US private equity companies brought banks into disrepute
Gewinne zu maximieren. Inzwischen haben sich viele dieser Großinvesto-
when they bought banks’ NPLs with the aim of maximising their own profits in
ren aus dem NPL-Markt zurückgezogen. In Deutschland agiert eine
the short term. Meanwhile, many of these large-scale investors have withdrawn
Handvoll Inkassogesellschaften, Investoren, Rechtsanwälte und Makler
from the NPL market. In Germany, a handful of debt collection companies,
mit langjährigem Know-how im Forderungskauf. Banken, die NPL verkau-
investors, lawyers and brokers with long-standing expertise operate in the debt
fen möchten, sollten nachhaltig arbeitende Partner wählen. Bei seriösen
purchase segment. Banks that want to sell NPLs should choose partners who
Inkassodienstleistern sind alle Prozesse der Verwertung von NPL genau
are committed to sustainability. At reputable debt collection companies, all
festgelegt und transparent. Das Qualitätsmanagement bei EOS Immo-
processes for the exploitation of NPLs are precisely defined and transparent.
bilienworkout etwa wurde durch den TÜV Rheinland zertifiziert. Als Teil der
Quality management at EOS Immobilienworkout, for example, was certified by
EOS Gruppe, die zur Otto Group gehört, sind wir finanziell unabhängig und
TÜV Rheinland. As part of the Otto-owned EOS Group, we are financially
bearbeiten erworbene Forderungen ausschließlich selbst. Dabei finden wir
independent and handle our purchased debts ourselves. In doing so, we work
individuelle Lösungen und schützen die Reputation unserer Auftraggeber.
out individual solutions and protect our clients’ reputations.
EOS Journal
5
BUSINESS
Wachstum
in Warschau
Polen erwies sich in den vergangenen Jahren als weitgehend krisenresistent.
Mit Verbraucherkrediten und Finanzprodukten für Unternehmen trug die
Raiffeisen Polbank dazu bei, die polnische Wirtschaft am Laufen zu halten.
Im Inkasso holte sie sich EOS als starken Partner an die Seite.
N
ach dem Beitritt zur Europäischen
Union im Jahr 2004 galt Polen lange als das Wirtschaftswunderkind
der Staatengemeinschaft. Wachstumsraten
von bis zu 6,8 Prozent im Jahr ließen viele
europäische Nachbarn neidisch auf das
Land in Osteuropa blicken. Selbst im Kri-
senjahr 2009 brachte es Polens Wirtschaft
auf ein Plus von 1,9 Prozent. Die 27 EUStaaten mussten damals im Schnitt hingegen einen Rückgang des Bruttoinlandsproduktes von 4,4 Prozent verkraften. Die
Hauptstadt Warschau aber boomte, während
der Blütejahre stieg sie zu einem der wich-
Kauflust: Die Polen trugen
mit starkem Konsum selbst
zum Aufschwung bei
Spending spree: By
consuming a lot, Poles
contributed to
their own upturn
6
tigsten Wirtschafts- und Handelszentren in
Mittel- und Osteuropa auf. Die polnischen
Bürger trugen kräftig zum Aufschwung bei.
Sie stürzten sich in den Konsum, um die
Versäumnisse früherer Jahre aufzuholen. So
kurbelten sie die Wirtschaft in Polen ordentlich an. Insbesondere kleinere und mittelständische Unternehmen erstarkten.
Auch die Raiffeisen Polbank hat vom Wirtschaftsaufschwung im Land profitiert. Sie
ist seit 1991 unter dem Namen Raiffeisen
Bank Polska im Land aktiv. Als Teil der Raiffeisen Bank International betreute das Kreditinstitut in Polen zunächst überwiegend
Firmenkunden. Im Jahr 2011 fusionierte das
Geldhaus mit der Polbank EFG S. A. Diese
verfügte über ein umfassendes Filialnetz in
ganz Polen und hatte eine starke Position
bei Privatkunden und Kleinstunternehmen.
Seit 2013 firmiert die neue starke Bank
unter dem Namen Raiffeisen Polbank. „Wir
zählen zu den Top-Ten-Kreditinstituten des
Landes“, erklärt Andrzej Pasternacki, Leiter
der Inkassoabteilung. Zu den rund 800.000
Kunden der Bank zählen Privatkunden ebenso wie kleine, mittlere und große Unternehmen. Im Endkundenbereich offeriert die
Raiffeisen Polbank vor allem Kreditkarten,
Konsumentenkredite und Hypotheken.
„Rund 70 Prozent der polnischen Bankkunden haben ein Girokonto, mehr als 60 Prozent besitzen und nutzen eine Kreditkarte“,
sagt Pasternacki.
Das Geschäftskunden-Portfolio umfasst
unter anderem strukturierte Finanzprodukte,
GeldmarktLesen Sie weiter auf Seite 8
BUSINESS
Starkes Team: 2011 entschied
sich die Raiffeisen Bank zur
Fusion mit der Polbank
Strong team: Raiffeisen
Bank decided to merge
with Polbank in 2011
Growth in Warsaw
In recent years, Poland has shown itself to be largely crisis-resistant. By providing consumer credit and
financial products for companies, Raiffeisen Polbank has helped to keep the Polish economy ticking over.
The bank acquired EOS as a strong partner for its own debt collection activities.
ollowing its entry to the European
Union in 2004, Poland was regarded
for a long time as the EU’s economic
prodigy. Growth rates of up to 6.8 per cent
per year led to pangs of envy among many of
its European neighbours. Even in the crisis
year of 2009, Poland’s economy grew by 1.9
per cent. That was the year when on average,
the 27 EU member states had to endure a
decline of 4.4 per cent in their gross domestic product. Warsaw, the capital, was also
booming, and during these years of plenty it
advanced to become one of the most important economic and trading centres in central
and eastern Europe. The people in Poland
contributed substantially to the upturn. Consumers increased their spending significantly, wanting to catch up on the previous
leaner years, thereby giving a hefty kick-start
to their national economy. Small and medium-sized companies in particular were
strengthened by this.
Raiffeisen Polbank, too, has benefited from
Poland’s economic upswing. The bank has
been active in the country since 1991, previously under the name of Raiffeisen Bank
F
Polska. As part of Raiffeisen Bank International, it initially dealt mainly with corporate
customers. In 2011, the bank merged with
Polbank EFG S.A., which had a comprehensive branch network throughout Poland and
a strong position among private customers
and microenterprises.
Since 2013 the new, strong bank has been
trading under the name of Raiffeisen Polbank.
‘We’re one of the top ten financial institutions
in the country,’ explains Andrzej Pasternacki,
Head of its Retail Collection Department. The
bank’s customer portfolio of around 800,000
includes private customers as well as small,
medium-sized and large enterprises. In the
retail segment, Raiffeisen Polbank mainly offers credit cards, consumer loans and mortgages. ‘Around 70 per cent of Polish banking
customers have a current account, while over
60 per cent own and use a credit card,’ adds
Mr Pasternacki.
Its business customer portfolio encompasses, amongst others, structured financial
products, money market investments and
trading and export financing arrangements.
In addition, Raiffeisen Polbank is market
leader in the leasing and factoring segments.
EOS as key partner
Aufschwung: Besonders kleine und mittelständische Unternehmen profitierten
Upturn: Small and medium-sized enterprises
benefited in particular
A product and service range as broad as this
requires versatile and professional receivables management. Raiffeisen Polbank therefore relies on the professional support of
external service providers in its debt collecContinued on page 9
tion department.
EOS Journal
7
BUSINESS
STECKBRIEF
RAIFFEISEN POLBANK
■
Gründung
1991 als Raiffeisen
Bank Polska
Seit 2013 Raiffeisen
Polbank
■
Hauptsitz
Warschau
■
Bilanzsumme
2012
13,4 Milliarden €
■
Filialen
416 in Polen
■
Kunden
Rund 800.000
RAIFFEISEN POLBANK’S
FACTS AND FIGURES
■
Founded
1991 as Raiffeisen
Bank Polska
Raiffeisen Polbank
since 2013
■
Head office
Warsaw
■
Net assets
2012
€ 13.4 billion
■
Branches
416 in Poland
■
Customers
Approx. 800,000
investments und Handels- beziehungsweise
Exportfinanzierungen. Außerdem ist die Raiffeisen Polbank marktführend im Bereich Leasing und Factoring.
EOS als Schlüsselpartner
Ein so breit aufgestelltes Angebot erfordert
auch ein vielseitiges und professionelles
Forderungsmanagement. Die Raiffeisen
Polbank setzt daher auf professionelle Unterstützung ihrer Inkassoabteilung durch
externe Dienstleister. „Seit 2009 arbeiten
wir mit EOS KSI in Polen zusammen. Im Rahmen der Fusion mit der Polbank haben wir
die Partnerschaft noch ausgeweitet“, sagt
Abteilungsleiter Pasternacki. Den Ausschlag
für die Ausweitung der Kooperation gab
nicht zuletzt das umfangreiche Serviceangebot von EOS KSI: „EOS bietet beispielsweise auch in Erbfällen Inkasso an sowie
lizenzierte Detektivservices bei der Suche
nach unbekannt verzogenen Schuldnern.
Daher haben wir EOS als einen unserer wenigen strategischen Schlüsselpartner im
Inkasso ausgewählt.“
EOS KSI übernimmt für das Geldhaus diverse Services in verschiedenen Stadien des
Forderungsmanagements – vom vorgerichtlichen über das Vor-Ort-Inkasso bis hin zur
Überwachung ausgeklagter Forderungen.
„EOS KSI ergänzt unsere internen Inkasso8
„EOS ist ein starker Partner und hat einen
maßgeblichen Anteil an unserem Erfolg“
‘EOS is a strong partner and makes a
major contribution to our success’
Andrzej Pasternacki, Leiter der Inkassoabteilung bei der Raiffeisen Polbank
Andrzej Pasternacki, Head of Retail Collection Raiffeisen Polbank
prozesse optimal und hat maßgeblichen Anteil an unserem Erfolg“, erklärt Pasternacki.
Starker Partner für Inkasso
Rund 1.000 Fälle im Monat betreut EOS KSI
Polen zurzeit für die Raiffeisen Polbank.
Zwar ist Polen im europäischen Vergleich
gut durch die Wirtschaftskrise der vergangenen Jahre gekommen. Dennoch bemerken die Inkassospezialisten eine leichte
Verschlechterung des Zahlungsverhaltens.
„Wegen der Wirtschaftskrise steigt die Zahl
der Schuldner, die ihren Zahlungsverpflichtungen nicht regelmäßig nachkommen“, sagt
Andrzej Sajdak, Abteilungsleiter Vertrieb von
EOS KSI Polen (siehe Interview rechts).
Inkasso: Das Team von Andrzej Pasternacki
arbeitet eng mit EOS zusammen
Debt collection: Andrzej Pasternacki’s
team cooperates closely with EOS
Gleichzeitig seien sich die Schuldner aber
auch stärker bewusst darüber, dass Kreditgeber schneller rechtliche Schritte einleiten
als noch vor einigen Jahren. „Unsere Aufgabe ist es zudem, ihnen deutlich zu machen,
dass eine gütliche Zahlungsvereinbarung
für sie wesentlich besser ist als eine gerichtliche Auseinandersetzung“, sagt Sajdak.
„In den kommenden Jahren möchten wir
unsere Finanzdienstleistungen für alle Kundengruppen ausweiten und verbessern“,
sagt Pasternacki von der Raiffeisen Polbank.
Gleichzeitig möchte er das Inkasso weiter
optimieren. „Und wir haben mit EOS einen
starken Partner an unserer Seite“, so Andrzej
Pasternacki abschließend.
BUSINESS
‘We’ve been collaborating with EOS KSI in
Poland since 2009,’ explains Mr Pasternacki. ‘We broadened our partnership still
further in the course of the merger with Polbank,’ adds the department head. The factor
that tipped the balance in favour of a wider
collaboration was, not least, the extensive
range of services offered by EOS KSI. ‘For
example, EOS also provides debt collection
in inheritance cases as well as licensed detective services in the search for debtors
who have moved to unknown addresses.
That’s why we chose EOS as one of our few
strategic key partners in the debt collection
segment.’
EOS KSI takes on a diversity of services at
various stages of the bank’s receivables management – from the pre-litigation procedure
to debt collection on debtors’ premises and
the monitoring of debts that have already been
pursued through the courts. ‘EOS KSI complements our internal debt collection processes ideally and makes a major contribution
to our success,’ explains Mr Pasternacki.
„Schuldner zu finden, ist
eine Herausforderung“
Zusätzlich zum Inkasso bietet EOS in Polen das sogenannte SkipTracing an – die professionelle Adressermittlung. Andrzej Sajdak von
EOS KSI Polen erklärt, warum dieser Service so wichtig ist.
Was ist das Besondere beim Inkasso für eine der größten
Banken des Landes?
Wir arbeiten seit 2009 mit der Raiffeisen Polbank zusammen. Hier in
Polen stehen wir oft vor der Herausforderung, dass Schuldner
unbekannt verziehen und an der einst angegebenen Adresse nicht mehr zu finden
sind. Und die Zahl der unbekannt Verzogenen steigt zunehmend.
Wie unterstützen Sie die Bank dabei, diese Schuldner ausfindig zu machen?
Wir bieten der Raiffeisen Polbank den zusätzlichen Service des sogenannten
Skip-Tracings an. Das ist im Grunde eine professionelle Adresssuche. Unsere speziell
geschulten Skip-Tracer ermitteln den aktuellen Aufenthaltsort von Kunden, die
umgezogen sind, ohne dem Gläubiger ihre neuen Kontaktdaten mitzuteilen. Das
Skip-Tracing ist bei EOS KSI ein entscheidender und kontinuierlicher Teil des
Forderungseinzuges.
Wie eng arbeitet das Team von EOS KSI mit der Raiffeisen Polbank zusammen?
Je nach Bedarf arbeitet ein Team aus drei bis fünf unserer Mitarbeiter für diesen
Kunden. Im Schnitt betreuen wir monatlich rund 1.000 Fälle für die Bank. Wir besprechen uns dazu regelmäßig in Meetings mit dem Inkassoteam der Bank. Neben dem
Strong partner for debt collection
klassischen Inkasso und dem Skip-Tracing übernehmen unsere Außendienstmitarbeiter
EOS KSI Poland is currently handling some
1,000 cases per month for Raiffeisen Polbank. Although Poland has come through the
economic crisis of recent years well compared with other European countries, the debt
collection specialists are noticing a slight
deterioration in payment behaviour. ‘The economic crisis is leading to an increase in the
number of debtors who don’t meet their payment obligations regularly,’ says Andrzej
Sajdak, Head of the Sales Department at
EOS KSI Poland (see interview on the right).
At the same time, though, debtors are also
more aware that creditors are initiating legal
action more quickly than was the case several years ago. ‘Another of our tasks is to make
it clear to them that an amicable payment
agreement is far better for them than a court
dispute,’ explains Mr Sajdak.
‘In the next few years we would like to
broaden and improve our financial services
for all customer groups,’ declares Mr Pasternacki from Raiffeisen Polbank. At the same
time, he would like to optimise the bank’s
debt collection activities as well. ‘And in EOS
we have a strong partner at our side,’ says
Mr Pasternacki.
auch das Vor-Ort-Inkasso bei Kunden der Raiffeisen Polbank.
‘Finding debtors is a challenge’
As well as debt collection, EOS in Poland also offers skip tracing, i.e.
professional address investigation. Andrzej Sajdak of EOS KSI Poland explains why
this service is so important.
What’s special about debt collection for one of the biggest banks in the
country?
We’ve been collaborating with Raiffeisen Polbank since 2009. Here in Poland we are
often faced with the challenge that debtors move house and can no longer be
reached at the address that they had previously given. And there are more and more
debtors of this kind.
How do you help the bank to fi nd these debtors?
We offer Raiffeisen Polbank an additional service called skip tracing. Basically, this is
a professional address search. Our specially-trained skip tracers investigate the
current whereabouts of customers who have relocated without informing their
creditors of their new contact information. For EOS KSI, skip tracing is a crucial and
continuous part of the debt collection process.
How closely does the EOS KSI team collaborate with Raiffeisen Polbank?
Depending on the requirements, a team comprising three to fi ve of our
employees works for this client. On average, we handle around 1,000 cases
per month for the bank. We hold regular discussions about the cases in meetings
with the bank’s debt collection team. In addition to classic debt collection
and skip tracing, our fi eld service also deals with debt collection on the premises of
INFOS www.raiffeisenpolbank.com
Raiffeisen Polbank customers.
EOS Journal
9
BUSINESS
Verhandlungen
gekonnt führen
Zehnmal täglich verhandeln Führungskräfte im Schnitt.
Wie erfolgreich sie sich gegenüber Mitarbeitern, Dienstleistern
oder Geschäftspartnern durchsetzen, wird auch durch ihre
Taktik bestimmt. Der Erfolg beginnt schon mit der Vorbereitung.
D
em Chef ein neues Projekt schmackhaft machen, um den Kaufpreis einer
Maschine feilschen oder sich mit
dem Kunden auf einen Liefertermin einigen
– für viele Menschen stehen im beruflichen
Alltag immer wieder Verhandlungen an. Doch
was macht eine erfolgreiche Verhandlung
aus? Eine, die es wissen muss, ist Trainerin
und Ratgeber-Autorin Ingeborg Rauchberger
aus dem österreichischen Linz: „Wenn man
sein Ziel erreicht oder übertrifft, ist die Verhandlung gelungen.“ Wie die eigene Partei
ihre Position am besten durchsetzt, hängt von
vielen Variablen ab – etwa von Umständen,
Diskussionsgegenstand und Teilnehmern.
Guter Preis oder gute Beziehung?
Menschen verhandeln intuitiv. In den vergangenen Jahrzehnten hat sich jedoch
zunehmend die Wissenschaft des Themas
angenommen. Die Forschung unterscheidet
zwischen der distributiven und der integrativen Strategie. Wer auf dem Flohmarkt ein
Buch kaufen möchte, verhandelt klassischerweise distributiv. Ihm geht es darum,
den günstigsten Preis zu erzielen. Ob der
Verkäufer mit dem Ergebnis zufrieden ist,
bleibt für ihn nebensächlich. „Intuitiv verhandeln die meisten von uns aber auch
mit Geschäftspartnern, Kollegen und Vorgesetzten rein distributiv – und verlieren
dabei die mögliche Wertschöpfung aus dem
Blick. Dieses Vorgehen ist aber ökonomisch
ineffizient, da es das Potenzial einer Verhandlungssituation nicht vollständig nutzt“,
sagt Rechtsanwalt und Verhandlungsexperte René A. Pfromm (siehe Interview
Seite 13).
10
Unbemerkt lenken:
Verhandlungspartner
geschickt dirigieren
Discreet steering:
Directing the negotiating
partner with skill
Besser fährt, wer in solchen Situationen
einer integrativen Strategie folgt. Sie lässt
Raum für zusätzliche Wertschöpfung – etwa
die Beziehungspflege zwischen den Parteien. Sie ist in Gesprächen mit Geschäftspartnern oder Kollegen ratsam, mit denen
man auch in Zukunft zusammenarbeiten
möchte. „Denn effektive Verhandler erreichen beides: ein sehr gutes Ergebnis für
sich und eine gute Beziehung zum anderen
Verhandlungsführer“, so Pfromm. Eine
bekannte integrative Verhandlungsmethode
ist das Harvard-Konzept. Es basiert auf
vier Prinzipien:
■ Sach- und Beziehungsebene trennen:
Es gilt, eigene Interessen mit
Nachdruck zu verfolgen,
„Wenn man sein Ziel
dem Gegenüber dabei aber
freundlich zu begegnen. Neerreicht oder übertrifft, ist die
gative Gefühle wie MisstrauVerhandlung gelungen“
en gefährden eine Einigung.
■ Interessen sind wichtiger
‘If you achieve or even exceed
als Positionen: Verhandyour objective, the negotiation will
lungstrainer zitieren oft das
have been successful’
Beispiel zweier Schwestern,
die sich um eine Orange
Ingeborg Rauchberger, Verhandlungstrainerin
streiten. Schließlich teilen sie
Ingeborg Rauchberger, Negotiation Coach
diese in der Mitte. Eine
Schwester schält die Orange
und isst das Fruchtfleisch; die andere hinbeiden Seiten Vorteile bringt. Im Orangengegen schält die Orange, wirft das FruchtBeispiel wäre eine Schwester mit dem
fleisch weg und nutzt die Schale, um einen
Fruchtfleisch zufrieden gewesen, die andere mit der Orangenschale.
Kuchen zu backen. Es lohnt sich, die wahren Interessen des Verhandlungspartners ■ Neutrale Beurteilungskriterien suzu kennen und die Orange entsprechend
chen: Bei Preisverhandlungen kann das
aufzuteilen.
beispielsweise bedeuten, für alle nach■ Beide Seiten bei der Lösung berückvollziehbare Bewertungsmaßstäbe hersichtigen: Ziel ist eine Übereinkunft, die
anzuziehen.
Lesen Sie weiter auf Seite 12
BUSINESS
proach. It’s about trying to negotiate the
cheapest price. Whether the seller will be
happy with the result is a minor issue. ‘Most
of us, however, also tend to follow the distributive approach intuitively with business
partners, colleagues and superiors and thereby lose sight of any possible added value.
However, this tactic is not efficient economically; it does not fully exploit the potential of
the negotiation situation,’ says solicitor and
negotiation expert René Pfromm (see interview on page 13).
More rewards are to be had from following
an integrative strategy in situations like that.
This provides scope for additional value creation – for example cultivating relations between the parties. It is the recommended
strategy for negotiating with people you would
like to carry on working with in the future, such
as business partners or colleagues. ‘An effective negotiator achieves both: a good result
for himself and continued good relations with
his counterpart,’ says Mr Pfromm. A wellknown integrative negotiation method is the
Harvard Concept, also known as ‘Getting to
Yes’. It is based on four principles:
■
Skilled negotiating
On average, managers are involved in around ten negotiations
every day. Just how effectively they negotiate with their employees,
suppliers or business partners depends on their tactics. The path to
success starts with preparation.
elling a new project idea to the boss,
haggling over the purchase price of a
machine or settling a delivery date
with a customer – negotiation is a part of many
people’s lives at work. But what are the key
aspects of successful negotiation? Someone
who knows a lot about this subject is Ingeborg
Rauchberger, a coach and writer of self-help
books from Linz in Austria: ‘If you achieve or
even exceed your objective, the negotiations
will have been successful.’ How you assert
your position best depends on a number of
S
The principle here is to pursue your own
interests but to be friendly towards the
other person. Negative emotions, such as
suspicion, can jeopardise your chances of
reaching an agreement.
■
Interests are more important than
positions:
Negotiation coaches often illustrate their
points by telling the story of two sisters
fighting over an orange. They finally agree
to cut it in half. One sister peels the orange
and eats the flesh; the other peels the orange, throwing away the flesh, and uses
the peel to bake a cake. It is worth knowing
what the other person wants as this will be
helpful in dividing up the orange in a way
that best meets the respective interests.
variables – for example the prevailing circumstances, the subject matter of the negotiations
and the participants.
A good price or a good
relationship?
People negotiate intuitively. And yet this subject has enjoyed increasing attention from the
academic world in recent decades. Research
distinguishes between the distributive and the
integrative strategy. Buying a book at a flea
market involves the classic distributive ap-
Separate the people from the problem:
■
Take account of both sides in the
settlement:
The objective is to reach a settlement that
provides mutual gain. Continued on page 13
EOS Journal
11
BUSINESS
WELCHER VERHANDLUNGSTYP SIND SIE? WHAT KIND OF NEGOTIATOR ARE YOU?
Sie setzen in Verhandlungen auf das Vertrauen der anderen
Seite statt auf Konfrontation? Eine gute Beziehung zu
Ihrem Gegenüber ist Ihnen wichtiger als Ihr eigener
Vorteil? Dann sind Sie ein kooperativer Verhandlungstyp. Doch Achtung: Sie neigen dazu,
vorschnelle Kompromisse anzubieten, und fühlen
sich anschließend bisweilen übervorteilt.
Do you place trust in your counterpart during
negotiations rather than being confrontational? Are
good relations with the other party more important
than your own gain? If so, you are a cooperative
negotiator. But beware: you tend to make concessions too quickly and end up feeling as though you
have been taken advantage of.
Sie geben sich in Verhandlungen überlegen und
arbeiten häufig mit Druckmitteln? Verhandlungsgespräche sehen Sie als sportliche Herausforderung? Dann praktizieren Sie den kompetitiven Verhandlungsstil. Doch Achtung: Sie
gewinnen zwar oft, machen sich jedoch selten
Freunde.
Do you adopt a superior stance in negotiations
and frequently apply pressure? Do you regard
negotiations as a challenge you can rise to? If so,
you take a competitive approach to negotiating.
But beware: you might frequently leave the room as
the victor, but you won’t be making many friends.
Das A und O erfolgreicher Verhandlungen
ist eine gute Vorbereitung. Verhandler sollten
neben harten Fakten rund um den Gegenstand auch weiche Faktoren kennen. Das
sind zum Beispiel persönliche Informationen
über den Verhandlungspartner. Sie helfen,
bereits in der Begrüßungsphase das Eis zu
brechen. „Statt mit Floskeln über Anreise
oder Wetter Zeit zu verschwenden, sprechen
geschickte Verhandlungsführer gezielt Gemeinsamkeiten an“, sagt Pfromm. Bei internationalen Verhandlungen gilt es, kulturelle
Unterschiede zu berücksichtigen. „In Österreich ist es zum Beispiel Usus, relativ schnell
Zügel halten: Mit der
richtigen Taktik den Gesprächsverlauf bestimmen
Keeping hold of the reins:
Using the right tactics to
determine how the talks
will proceed
auf den Punkt zu kommen. Im asiatischen
oder arabischen Raum steht zunächst ein
ausgiebiger Smalltalk an“, erklärt Trainerin
Rauchberger.
Zur richtigen Zeit am richtigen Ort
Nicht unerheblich sind auch die äußeren
Umstände, unter denen die Verhandlungen
stattfinden. Da ist zum einen der Zeitpunkt:
„Montagvormittag würde ich nicht das Gespräch mit einem Vorgesetzten suchen – da
ist er in der Regel damit beschäftigt, die
Woche zu planen“, so Rauchberger. Am
Freitagnachmittag hingegen steht das Wo-
Der
optimale
Mittelweg:
Verhandeln Sie sachbezogen. Geschickte Verhandler bleiben hart
in der Sache, aber fair zu ihrem Gegenüber. Ihr
Ziel ist es, beiden Partnern den größtmöglichen
Nutzen zu verschaffen. Gleichzeitig pflegen sie
ihre Beziehungen. Diese Methode entspricht
dem Harvard-Konzept (siehe Seite 10).
The best approach is to take the middle
ground: negotiate in an objective way. Skilled
negotiators remain firm in the specific subject
matter but are fair towards their negotiating partners. Their objective is to create the best possible
gain for both parties. At the same time, they cultivate their relationships. This method corresponds
to the Harvard Concept (see p. 10).
chenende vor der Tür, dann möchte das
Gegenüber tendenziell eher eine schnelle
Einigung erzielen.
Auch der Verhandlungsort und dessen
Ausstattung sind alles andere als nebensächlich. So haben Psychologen in Studien
nachgewiesen, dass Unterhändler, die auf
harten Stühlen sitzen, stärker auf ihren Forderungen beharren als diejenigen, die man
auf gepolsterten Stühlen platziert. Zudem
zeigten Untersuchungen, dass Verhandlungsteams bei einer gemeinsamen Mahlzeit
deutlich bessere Resultate erzielten als an
einem nüchternen Konferenztisch.
Diese Beispiele zeigen, dass Verhandlungserfolge neben Talent auch auf Erfahrung gründen sowie auf richtiger Strategie
und Taktik. Die optimale Vorgehensweise
lässt sich daher nicht nur durch Versuch und
Irrtum in der realen Verhandlungssituation
erlernen. Entspannter machen professionelle Trainings Unterhändler fit für die gekonnte Führung des Gegenübers.
INFOS
www.pon.harvard.edu
www.jura.uni-bonn.de/pfromm
www.rauchberger.at
12
BUSINESS
■
In the story about the orange, one of the
sisters would have been happy with the
flesh of the orange, the other with the peel.
Taktik: Anker und Angebote
Look for objective evaluation
criteria:
Freshfields Bruckhaus Deringer LLP in Köln. An der Universität Bonn
During price negotiations, this can mean
agreeing on comprehensible evaluation
standards.
René A. Pfromm ist Harvard-Absolvent und Rechtsanwalt bei
lehrt er die Kunst erfolgreicher Verhandlungsführung.
Herr Dr. Pfromm, mit welchen Tricks arbeiten geschickte Verhandler?
Erfahrene Verhandler nutzen häufig auch psychologische Beeinflussungstechniken, etwa den Grundsatz der Reziprozität. Unter Ausnut-
The most important part of successful negotiation is the preparation that takes place
beforehand. In addition to the hard facts,
negotiators should also be aware of the soft
factors related to the issue. One of these
might be personal information about the opposite number in the negotiations, for example. This might help to break the ice during
the initial phase. ‘Instead of wasting time
with chit-chat about the traffic or the weather, skilled negotiators deliberately bring up
common interests,’ says Mr Pfromm. In international negotiations, it is important to
take cultural differences into account. ‘In
Austria, for example, people tend to get to
the point relatively quickly, while in Asia or
in Arabic countries small talk takes up a
much greater part of the negotiations,’ explains Ms Rauchberger.
The right place at the right time
Attention must be paid to the extraneous
circumstances of negotiations, e.g. the time:
‘I wouldn’t try to negotiate with one of my
superiors on a Monday morning – he’s most
likely going to be busy planning the week
ahead,’ says Ms Rauchberger. But on a Friday afternoon, with the weekend within
reach, settlements are more likely to be
reached quickly.
Even the location plus fixtures and fittings
are important. Psychologists have proven that
when sitting on hard chairs, negotiators are
more likely to strike a hard bargain than when
they are on softer seats. And surveys show
that negotiating teams achieve much better
results sitting at a table, sharing a meal, than
they do at a mundane conference table.
These examples show that successful negotiations are based not only on talent and
experience, but also on choosing the right
strategy and tactics. The right approach is
therefore learned not only through trial and
error during real negotiations. Professional
coaching of a more relaxed nature gives negotiators the skills they need to be successful at handling their opposite numbers.
zung des Prinzips „wer mir einen Gefallen tut, dem schulde ich einen“
lassen sich Verhandlungsgegner oft mit geringem Einsatz zu
wertvollen Zugeständnissen bewegen.
Haben Sie einen Tipp für erfolgreiche Preisverhandlungen?
Ankern Sie früh und aggressiv. Nennen Sie gleich zu Beginn ein erstes Angebot oder
eine erste Zahl. So können Sie das spätere Ergebnis signifikant beeinflussen. Es gibt
eine Studie, in der Makler den Wert eines Hauses schätzen sollten. Als Anker nannte
man ihnen Preise, zu denen das Haus angeblich vor einigen Jahren angeboten wurde.
Die Gruppe, der ein Anker von rund 120.000 Dollar genannt wurde, gelangte zu einem
Durchschnittswert von 117.000 Dollar, während ein Anker von rund 150.000 Dollar zu
einer Bewertung von 145.000 Dollar für das gleiche Haus führte.
Gibt es weitere Aspekte, die Verhandlungsführer kennen sollten?
Ein wichtiger Aspekt im Harvard-Konzept ist die „Best Alternative To a Negotiated
Agreement“ (BATNA). Dieses BATNA bezeichnet die beste Handlungsoption, die man
außerhalb der gegenwärtigen Verhandlung hat. Es gilt: Je besser mein BATNA, desto
größer meine Verhandlungsmacht. Seine beste Handlungsalternative sollte man daher
vor einer Verhandlung identifizieren.
Tactics: Anchor and offers
René A. Pfromm is a Harvard graduate and a solicitor at Freshfields Bruckhaus
Deringer LLP in Cologne. He teaches the skills of successful negotiation at the
University of Bonn.
What tricks do skilled negotiators use?
Experienced negotiators often apply psychological skills, such as the principle of
reciprocity, to exert influence. Opposite numbers in negotiations are often easily
motivated to make valuable concessions when their counterpart applies the ‘If I scratch
your back, you’ll scratch mine’ principle.
Have you got any tips for negotiating prices successfully?
Place your anchor early and aggressively. Name your offer or a starting figure
right at the beginning of the negotiations. This will enable you to influence the
subsequent result quite significantly. A survey has been conducted in which estate
agents were asked to estimate the value of a house. The apparent value of the
house from a few years before was specified as an anchor. The group whose anchor
was around the 120,000 dollar mark estimated the average value at 117,000 dollars,
while an anchor of 150,000 dollars led to an average valuation of 145,000 dollars for
the same house.
Are there any other aspects that negotiators should be aware of?
An important aspect of the Harvard Concept is the ‘Best Alternative to a Negotiated
Agreement’ (BATNA). The BATNA describes the best course of action available outside
of the current negotiations. The defining principle is: the better my BATNA, the greater
my bargaining power. Negotiators should therefore identify their best alternative for
action before entering into the negotiations.
EOS Journal
13
LIFE
Wunderbar gealtert
„Klasse statt Masse“ lautet die Devise für Fleisch-Fans. Besonders angesagt ist das sogenannte
Dry-aged Beef. Sein einzigartiger Geschmack hat viele Liebhaber.
D
DAS RICHTIGE MESSER
Die Auswahl ist riesig. Wichtiges
Kriterium: Das Messer muss wirklich
scharf sein und es lange bleiben.
THE RIGHT KNIFE
The range is huge. An important
criterion is that the knife has to be really
sharp and stay that way for a long time.
ie Lust auf ein saftiges Stück
Fleisch ist weltweit ungebrochen.
In den vergangenen 60 Jahren hat
sich der weltweite Konsum mehr als vervierfacht. Für Gourmets galt schon immer
die Devise: Qualität statt Masse.
Die neueste Entdeckung der FleischFans ist sogenanntes Dry-aged Beef. Es
hängt vor der Zubereitung mindestens rund
einen Monat in speziellen Reifekammern
ab, inklusive Knochen. Dabei wird das
Fleisch langsam mürbe. Die äußere Fettschicht verhindert, dass es austrocknet.
Wenn sie am Ende des Reifungsprozesses
entfernt wird, kommt ein Leckerbissen zum
Vorschein, der Kenner mit seiner satten
Farbe und zarten Struktur begeistert.
Wie ein fassgelagerter Rotwein
DIE RICHTIGE PFANNE
Eine Pfanne aus Gusseisen eignet sich am
besten. Beschichtete Exemplare sind tabu.
THE RIGHT PAN
A cast-iron pan gets the best results.
Non-stick pans are taboo.
„Im Vergleich zu herkömmlich gereiften
Steaks kann das Dry-aged Beef seinen natürlichen Charakter entfalten. Es schmeckt
wunderbar vielschichtig, nussig und rund –
ähnlich, wie man es von einem fassgelagerten Rotwein kennt“, sagt Hendrik Maas,
Küchendirektor des Hamburger Steak-Restaurants „[m]eatery“.
Wertvoll:
Dry-aged Beef hat
seinen Preis
Valuable:
Dry-aged beef
comes at a cost
SCHONENDE ZUBEREITUNG
Wenn das Fleisch im Ofen gegart
wird, hilft ein Thermometer. Es zeigt
die Kerntemperatur an.
GENTLE PREPARATION
If the meat is to be cooked in the
oven, a thermometer will help. It
shows the core temperature.
14
Der Trend zum Dry-aged Beef stammt aus
US-Steakhäusern. Inzwischen springen auch
Restaurants in anderen Ländern auf den
Zug auf. Dabei handelt es sich streng genommen nur um die Wiederentdeckung
eines alten Verfahrens.
Wet-Aging bei Massenproduktion
Direkt nach der Schlachtung ist Fleisch zäh,
vor dem Verzehr muss es reifen. Bis in die
1950er-Jahre ließen Metzger Fleisch am
Knochen und direkt an der Luft abhängen.
Erst mit zunehmender Massenproduktion
gewann das Wet-Aging an Bedeutung. Dabei reift das Fleisch im eigenen Saft, luftdicht vakuumiert. Durch diese Art der Behandlung bekommt es einen metallischen
und etwas säuerlichen Geschmack. Prinzipiell ist dagegen nichts einzuwenden. Doch
trocken gereift schmeckt Fleisch eben anders. Im Vergleich wirkt es wie ein aromatisches Kraftpaket.
Bestenfalls medium rare
Die Dry-Aging-Methode bedarf allerdings
viel Erfahrung und Zeit. Deshalb hat so ein
Steak auch seinen Preis. Je nach Qualität
kostet ein Kilo zwischen 70 und 90 Euro.
Da ist es recht ärgerlich, wenn das edle
Stück Rind durch falsche Kochutensilien
oder Garprozesse zur Schuhsohle gerät. Mit
ein paar Tricks vom Experten lässt sich aber
auch in der heimischen Küche ein perfektes
Stück Dry-aged Beef zubereiten. „Wir grillen
unsere Steaks in einem ganz speziellen, 800
Grad heißen Infrarotofen. Für die Zubereitung zu Hause empfehle ich: salzen, heiß
grillen, ruhen lassen – bestenfalls medium
rare garen – und mit Butter bestreichen“,
erklärt Küchendirektor Maas.
Einen Tipp für Hobbyköche hat der Profi
auch bezüglich des passenden Kochgeschirrs: In beschichteten Pfannen hat hochwertiges Fleisch nichts zu suchen. Entweder
man bereitet es auf einem guten Grill zu oder
in einer Gusseisen- oder Edelstahlpfanne.
LIFE
Steak: Immer mehr Konsumenten setzen auf Klasse
Abhängen: Schon früher ließen Metzger Fleisch am Knochen an der Luft reifen
Steak: More and more consumers want quality
Hung out to dry: Butchers used to hang out meat on the bone to dry in the fresh air
Aging in style
Quality rather than quantity is the maxim of meat eaters. The latest trend is ‘dry-aged’ beef.
Its unique taste has got a lot of gourmets hooked.
ll over the world, the desire for a
juicy piece of meat shows no sign
of waning. In the last 60 years, global consumption of meat has quadrupled.
And yet quality rather than quantity has always been the motto of gourmets.
The most recent discovery among meat
lovers is ‘dry-aged’ beef. Before being prepared it is hung, still on the bone, for at least
a month in special curing chambers. This
causes the meat to gradually become tender.
The outer layer of fat prevents the meat from
drying out. The removal of this layer at the
end of the curing process reveals a true
delicacy, inspiring connoisseurs with its full
colour and delicate structure.
A
Like a cask-aged red wine
‘In comparison to traditionally matured steaks,
dry-aged beef is more able to unfold its natural character. Its taste is wonderfully complex, nutty and flavoursome – similar in many
ways to cask-aged red wine,’ says Hendrik
Maas, Executive Chef at the Hamburg steak
restaurant [m]eatery.
The trend for dry-aged beef started in US
steakhouses. However, restaurants in other
countries are catching on quickly as well.
Strictly speaking, an old method has simply
been rediscovered.
Wet-aging for mass production
Immediately after slaughter, meat is tough
and needs to mature before it is eaten. Up
until the 1950s, butchers hung and dry-aged
meat on the bone in the open air. It wasn’t
until mass production took hold that wetaging became more popular. In this process,
the meat matures in its own juices inside a
vacuum-sealed bag. This type of aging gives
the meat a metallic, slightly sour taste. There
is basically nothing to be said against it. But
dry-aged meat has a wholly different taste.
In comparison it has a remarkably aromatic
depth of flavour.
on the quality, you can expect to pay between 70 and 90 euros/kg. It would be very
annoying if this sophisticated meat were to
be ruined with the wrong kitchen utensils or
cooking method and turned into a piece of
shoe leather. With a few tricks from the experts, a piece of dry-aged beef can be prepared perfectly at home, too. ‘We grill our
steaks in a very special infrared oven at 800
degrees. But for people cooking at home, I
recommend adding salt, grilling it hot and
leaving it to settle – and then cooking it medium rare and drizzling it with butter,’ explains the Executive Chef Mr Maas.
He has another tip to pass on to amateur
chefs with regard to the right kitchen utensils: a non-stick pan is not suitable for highquality meat. It should be cooked either on
a good grill or in a cast-iron or stainless
steel pan.
Best eaten medium rare
The dry-aging method calls for considerable
experience and time, however. That is why
these steaks don’t come cheap. Depending
INFOS
www.55grad.biz
EOS Journal
15
LIFE
Echt lekker!
Stadtidyll:
Amsterdams
Grachten
Urban idyll:
Amsterdam’s
canals
Lekker heißt auf Deutsch „schön“ – und das sind die Niederlande
ohne Frage. So klein das Land ist, so bunt ist es auch. Nicht nur,
wenn die Tulpenfelder im Frühjahr für Farbexplosionen sorgen.
T
Heute blüht der Tulpenhandel.
Rund zwei Milliarden Pflanzen
werden jährlich in den Niederlanden
gezogen. Wer das Land zur Saison zwischen März und Mai bereist, bekommt eine
Ahnung davon, warum die Blume einst eine
Manie auslöste. Dann tauchen ihre Blüten
ganze Landstriche in ein farbenfrohes Kunterbunt. Auf riesigen Feldern recken sich
rosa, gelbe, rote und orangefarbene Köpfe
Richtung Sonne – nach Farben in Streifen
geordnet oder zu fantasievollen Mustern
arrangiert.
Ein ganzes Land in einem Tag
Wer es bei seinem Besuch im kleinen Königreich an der Nordsee bei einer Besichtigung
der berühmten Tulpenfelder bewenden lässt,
Niederlande
The Netherlands
verpasst allerdings etwas. „Das Besondere
an den Niederlanden ist, dass man an einem
Tag das ganze Land durchqueren kann“, sagt
Roger Kronier, Leiter der Buchhaltung bei
EOS Niederlande. Theoretisch zumindest.
Denn etwas mehr Zeit dürfen sich Besucher
für die Entdeckung des rund 16,5 Millionen
Einwohner zählenden Landes ruhig gönnen.
Weil die Entfernungen zwischen den Sehenswürdigkeiten
Lesen Sie weiter auf Seite 18
ulpen gelten den meisten Menschen
als eine Blume unter vielen. Anders
in den Niederlanden: Dort gehören
Tulpen gewissermaßen zum kulturellen Erbe.
Legendär ist etwa der Tulpenwahn, der in
den 30er-Jahren des 17. Jahrhunderts im
Land ausbrach. Mit ihren für die damalige
Epoche ungewöhnlich intensiven Blütenfarben betör te die edle Blume die Zeitgenossen. Reiche Kaufleute rissen sich um die
farbenprächtige Ware, die Preise schossen
in astronomische Höhen. 1636, auf dem
Höhepunkt des Booms, war eine Tulpenzwiebel mitunter so viel wert wie ein Wohnhaus. Doch ein Jahr später fanden sich
plötzlich keine Käufer mehr für die überteuerte Ware. Der Markt brach zusammen, die
Finanzwelt erlebte ihren ersten Crash.
Leidenschaftlich Niederländer: Roger Kronier Dutch with a passion: Roger Kronier
Als Leiter der Buchhaltung kam der 47-Jährige im Februar
2013 zu EOS in Tilburg. Kronier lebt seit 1985 in der Stadt.
Dort liebt er vor allem die Kirmes: Sie ist die größte der
Benelux-Staaten und stellt die Stadt jedes Jahr im Juli zehn
Tage lang auf den Kopf. Der Vater von zwei erwachsenen
Söhnen arbeitet ehrenamtlich als Fußball-Schiedsrichter und
Jugendtrainer und ist großer Formel-1-Fan.
16
The 47 year-old joined EOS in Tilburg as Head of Accounting in February 2013. Mr Kronier has lived in the town since
1985. What he loves most about Tilburg is its festival: it’s the
largest in the entire Benelux region and turns the town upside
town for the entire ten days of its duration every July. The
father of two grown-up sons works voluntarily as a football
referee and youth coach and is a big Formula One fan.
LIFE
SHOPPING
Really great!
‘Lekker’ in Dutch means not only ‘delicious’; but ‘great’, too – which the
Netherlands really are. Holland might be small but never lacks colour,
especially when the tulips show off their spring technicolour glory.
or most people, tulips are just one
flower among many. But not in the
Netherlands, where in certain respects
they are a part of the cultural heritage. One
legendary aspect of this was the ‘tulipomania’
that gripped the country in the 1630s. At that
time the precious flowers beguiled the people
with richly-coloured blossoms, whose hues
were unusually intensive for that epoch. Rich
merchants scrambled to get their hands on
the opulent commodity and prices shot up to
astronomical levels. In 1636, at the height of
the boom, a tulip bulb was frequently worth
as much as a house. But a year later there
were suddenly no more buyers for these overpriced goods. The market collapsed and the
financial world experienced its first crash.
Today, the tulip trade is flourishing. Around
two billion of the plants are grown each year
in the Netherlands. Anyone who travels
around the country during the tulip season,
which lasts from March until May, gets an
inkling of why this flower once caused such
mania. This is when their blossoms submerge
whole swathes of land in a mass of colours.
In enormous fields, pink, yellow, red and orange heads – planted by colour in stripes or
arranged into imaginative patterns – stretch
and strain in the direction of the sun.
F
A whole country in a day
ORIGINELLES DESIGN
Junge Designer und neue Marken
stehen im Mittelpunkt des
Rotterdamer „&“-Shops mit seinem
großen Angebot von Kissenbezügen bis zu Lampen.
www.en-designshop.com
ORIGINAL DESIGN
Young designers and new brands
are in the focus of Rotterdam’s
‘&’-Shop with its wide variety of
products ranging from pillowcases
to lamps.
www.en-designshop.com
FOOD
Musterbeispiel: Zur Tulpensaison überziehen
Blumenteppiche die Niederlande
Perfect example: Carpets of flowers cover the
Netherlands during the tulip season
kingdom on the North Sea coast is really
missing out on something. ‘What’s special
about the Netherlands is that you can
traverse the whole country in a day,’ says
Roger Kronier, Head of Accounting at EOS
Netherlands. At least in theory. In practice,
visitors are likely to want to give themselves
rather more time to explore this country of
around 16.5 million inhabitants. As the distances between its sights are not particularly great, there’s no need for holidaymakers
to choose between culture and nature. They
can cover everything
Continued on page 18
Anyone who restricts himself to a tour of the
famous tulip fields while visiting this small
SUPER-MARKT
Fisch, Kleidung, Handyzubehör …
Egal, was man braucht, auf dem
Haagse Markt in Den Haag, dem
größten Markt Europas, bekommt
man es – ein besonderes Erlebnis!
www.dehaagsemarkt.nl
SUPER MARKET
Fish, clothing, mobile communications accessories… whatever you
need, you’ll find it at Europe’s
biggest market, the ‘Haagse Markt’
in The Hague – it’s a very special
experience!
www.dehaagsemarkt.nl
Scheveninger Kurhaus: Prachtarchitektur am Meer
‘Scheveningen
Kurhaus’ hotel:
Splendid architecture
by the sea
GANZ TYPISCH
Die Niederlande ohne Pfannkuchen? Undenkbar! In Groningen
werden sie auf einem alten
Zweimaster von 1908 in allen
vorstellbaren Variationen serviert.
www.pannekoekschip.nl
VERY TYPICAL
The Netherlands without pancakes? Unthinkable! In Groningen
you’ll be served every conceivable
variation on an old two-mast boat
built in 1908.
www.pannekoekschip.nl
SIGHTSEEING
SPASS FÜR ALLE
Efteling, der größte Vergnügungspark des Landes, bietet nahe
Tilburg auf 72 Hektarn alles,
was das Herz begehrt – etwa
einen See, der zu einem Picknick
auf dem Wasser einlädt.
www.efteling.nl
FUN FOR EVERYONE
Efteling, the country’s biggest
amusement park not far from
Tilburg, offers everything the heart
desires on its 72 hectares – such
as a lake that invites visitors to have
a picnic on the water.
www.efteling.nl
KINOGESCHICHTE
Wie ein Raumschiff mutet das
2012 eröffnete Filmmuseum „Eye“
im Amsterdamer Hafen an. Die
riesige Filmsammlung gehört zum
Welterbe der UNESCO und ist
äußerst sehenswert.
www.eyefilm.nl
CINEMA HISTORY
The ‘Eye’ film museum in
Amsterdam harbour that was
opened in 2012 looks like a
spaceship. Its huge collection of
films is a part of the UNESCO
World Heritage and is definitely
worth seeing.
www.eyefilm.nl
EOS Journal
17
LIFE
Those who enjoy city life should head for
Rotterdam. This city, the second-largest in the
country, impresses with Europe’s biggest seaport and modern architecture. Amsterdam, on
the other hand, captivates visitors with its magnificent town houses. ‘Our capital city has the
largest old quarter in Europe with lots of canals
and historic buildings,’ says Mr Kronier.
Although neither of these cities is a megametropolis, they both radiate a true multicultural atmosphere. This can be attributed not
least to the immigrants from the former Dutch
colonies of Indonesia and Surinam, which
also enrich the country’s restaurant scene.
The Netherlands is a wonderfully colourful
country in many respects, not only when the
tulips are blossoming.
Erasmusbrücke:
Moderne Architektur in
Rotterdam
Erasmus Bridge:
Modern architecture
in Rotterdam
nicht sonderlich groß sind, müssen sich Urlauber nicht zwischen Kultur und Natur entscheiden. Sie können alles auf einmal haben.
Kroniers Tipp für typisch Niederländisches:
„Wer historisches Flair mag, besucht den Käsemarkt in Gouda oder taucht in Volendam
in das traditionelle Fischerleben ein.“
in a single trip. Mr Kronier’s tip for a typical
Dutch experience is this: ‘Anyone who likes a
historical atmosphere pays a visit to the cheese
market in Gouda or immerses himself in the
traditional life of fishing folk in Volendam.’
Größte Altstadt Europas
‘On no account should holidaymakers miss
out on the North Sea,’ declares Mr Kronier.
A large part of the Netherlands was wrested
from the sea with the help of 3,000 kilometres of dykes and is barely above sea level.
The country’s most beautiful beach is in
Scheveningen. ‘The resort can be reached
by tram from The Hague, the seat of government and of the royal family,’ explains Mr
Kronier.
„Auf keinen Fall verpassen sollten Urlauber
die Nordsee“, findet Kronier. Ein Großteil der
Niederlande wurde mithilfe von 3.000
Deichkilometern dem Meer abgetrotzt und
liegt kaum höher als der Meeresspiegel. Den
schönsten Strand des Landes gibt es in Scheveningen. „Das Seebad ist mit der Straßenbahn von Den Haag aus erreichbar, dem Sitz
von Regierung und Königsfamilie“, erklärt der
EOS Mitarbeiter.
Wer Gefallen am Stadtleben findet, sollte
Rotterdam nicht links liegen lassen. Die zweitgrößte Stadt des Landes wartet mit dem
größten Seehafen Europas und mit moderner
Architektur auf. Prachtvolle Stadthäuser hingegen begeistern Amsterdam-Besucher.
„Unsere Hauptstadt hat die größte Altstadt
Europas, mit vielen Grachten und historischen Bauwerken“, erzählt Kronier.
Zwar sind die Großstädte keine riesigen Metropolen, doch an multikultureller Atmosphäre mangelt es nicht.
Sie ist nicht zuletzt den Einwanderern
aus den einstigen Kolonien Indonesien
und Surinam zu verdanken. Sie beleben
auch die Restaurantszene des Landes.
In den Niederlanden gilt in vielerlei Hinsicht: Das Land ist wunderbar bunt – nicht
nur zur Zeit der Tulpenblüte.
18
Am Wasser gebaut:
Kaum höher als der
Meeresspiegel
On the waterfront:
Barely higher than
sea level
Amsterdam’s old quarter
biggest in Europe
TOP TIP
Tilburg Kermis: Jedes Jahr im Juli steigt in
der Universitätsstadt im Süden des Landes
die größte Kirmes der Benelux-Staaten.
„Die 200.000 Einwohner und ihre Gäste
feiern zehn Tage lang“, erzählt Kronier.
Historische Büdchen gehören ebenso
dazu wie Achterbahnen, Karussells,
Riesenräder. Höhepunkt ist der
„Roze Maandag“: Zum Umzug der
Schwulen und Lesben kommen rund
300.000 Besucher in die Stadt.
Tilburg Kermis: Each July, the biggest
festival of the Benelux countries takes
place in this university town in the
south of the country. ‘The 200,000
inhabitants and their guests party for ten
whole days,’ says Roger Kronier.
Historical stalls are just as much a part of
the celebrations as roller coasters,
carousels and big wheels. The highlight is the
‘Roze Maandag’: the gay and lesbian procession attracts around 300,000 visitors to the town.
Filmspaß teilen:
Der Camcorder mit
integriertem WLAN
bringt Videos ins Netz
Sharing film fun:
The camcorder with
integrated Wi-Fi puts
your videos on the net
Gewinnspiel Competition
Innovation für Kreative: Der neue Camcorder Canon LEGRIA mini X begeistert Hobbyfilmer.
Innovation for the creative: the new camcorder Canon LEGRIA mini X will inspire amateur filmmakers.
Brandneuer Filmstar
Brand new film star
Canon verlost einen neuen Camcorder LEGRIA
Canon is holding a prize draw where you can
mini X. Die Kamera mit 1 : 2,8-Ultraweitwinkel-
win a new Camcor LEGRIA mini X. Keen am-
Objektiv und klappbarem 6,8-Zentimeter-
ateur movie-makers will love this camera with
Touchscreen-LCD begeistert ambitionierte
its 1 : 2.8 ultra-wide angle lens and vari-angle
Hobby filmer. Videos und Fotos werden selbst
6.8 cm touch screen LCD. Videos and photos
bei schlechten Lichtbedingungen lebendig und
sound and look good even in poor lighting.
rauscharm. Die Bildstabilisierung sorgt für ge-
Image stabilisation ensures sharply focused
stochen scharfe Nahaufnahmen bei Full-HD-
close-ups in full HD video quality or as 12
Videos und 12-Megapixel-Ultraweitwinkel-Fo-
megapixel ultra-wide-angle photographs.
tos. Das integrierte WLAN ermöglicht es, Vide-
Integrated Wi-Fi means it’s easy to share your
videos on all social networks. And with the
der App „Camera Access Plus“ lässt sich das
Kompakte Qualität: Die Canon LEGRIA mini X
Camera Access Plus app, the camera can be
Gerät über Smartphone oder Tablet steuern.
Compact quality: The Canon LEGRIA mini X
controlled from your smartphone or tablet.
Gratulation an Piotr Wisniewski aus Warschau. Im Gewinnspiel aus Heft 3/13 hat er ein Tablet Acer Iconia W700P gewonnen.
Congratulations to Piotr Wisniewski from Warsaw. In the competition from issue 3/13, Piotr won an Acer Iconia W700P tablet.
PREISFRAGE: Welches EOS Unternehmen hat Anfang 2014 den größten Forderungskauf
seiner Firmengeschichte realisiert? PRIZE QUESTION: Which EOS company carried out the
largest debt purchase transaction in its history in early 2014?
Online teilnehmen: Einfach
den QR-Code scannen und
eine E-Mail schicken
Antwort:
Answer:
Take part online: Simply
scan the QR code and
send an e-mail
Name, Vorname Surname, first name
PLZ, Wohnort Postcode, town
Firma Company
Land Country
Straße, Hausnummer Address
E-Mail-Adresse E-mail address
Alle bis zum 30. April 2014 eingehenden Antworten nehmen an der Verlosung teil. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen.
Mitarbeiter von Unternehmen der EOS Gruppe dürfen nicht teilnehmen. Der Gewinner wird schriftlich benachrichtigt.
All answers that reach us by 30 April 2014 will be entered in the draw. Any recourse to courts of law is excluded;
employees of companies of the EOS Group are not allowed to take part. The winner will be notified in writing.
Bitte erst knicken, dann abtrennen Please fold before detaching
os auf sozialen Netzwerken zu teilen. Und mit
Bitte antworten Sie uns unter Please reply to us on
Fax: +49 40 468832-32
E-Mail: [email protected]
EOS Journal
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