Lebenslauf Jörg Kaufmann

Lebenslauf
Jörg Kaufmann
Elisabethenstr. 56
61118 Bad Vilbel
Deutschland
Tel: 0178-88 99 664
E-Mail: [email protected]
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Persönliche Daten:
Geburtsdatum:
Geburtsort:
Staatsangehörigkeit:
Familienstand:
16.05.1967
Frankfurt am Main
deutsch
verheiratet, eine Tochter
Beruflicher Werdegang/ Übersicht
aliento consulting
Inhaber/Geschäftsführer
März 2012
bis
heute
Brocade Communications GmbH
Sales Manager, DACH Region
Juni 2011
bis
Februar 2012
Tata Communications GmbH
Regional Sales Manager, DACH Region
April 2005
bis
Mai 2011
Viatel – VTL Telecom GmbH
Sales Manager, DACH Region
März 2004
bis
März 2005
3Com GmbH
Key Account Manager, Carrier & ISP’s
Januar 2003
bis
Februar 2004
Sonic Telecom GmbH
Sales Manager, Europa
Oktober 2000
bis
Dezember 2002
Teleglobe GmbH
Sales Manager (2000)
Januar 1998
bis
September 2000
AT&T/AT&T Unisource GmbH
Int’l Key Account Manager
Oktober 1992
bis
Dezember 1997
WorldCom GmbH
Sales Consultant
September 1991
bis
September 1992
Schulbildung/ Studium
Johann Wolfgang Goethe Universität, Frankfurt
Studium der Rechtswissenschaften
1987 bis
1991
Friedrich Maximilian Klinger Wirtschaftsgymnasium, Frankfurt
Abschluß der Allgemeinen Hochschulreife mit den Prüfungsfächern:
Wirtschaftswissenschaften, Wirtschaftsenglisch,
Rechnungswesen und Bilanzierung
1984 bis
1987
Sprachkenntnisse:
Deutsch: Muttersprache
Englisch: verhandlungssicher
Spanisch: konversationssicher
Kurzprofil
Vertriebsprofi mit 22 Jahren nationaler und internationaler Erfahrung im direkten und indirekten
Vertrieb(Channel Sales) in der ICT/ITK Industrie.
Besondere Stärken im Aufbau langfristiger, strategischer Geschäftsbeziehungen im Großkundensegment mit
den Schwerpunkten in folgenden vertikalen Märkten: Telco/Carrier, New Media and Technology, ISP/ASP,
CLOUD Provider, Gaming, CDN, Broadcaster, TIMES und Systemintegration.
Hohen Anforderungen entsprechende fachliche und methodische Kompetenz.
Ausgeprägte soziale, intra- und interkulturelle Kompetenz, Konflikt- und Kritikfähigkeit gepaart mit
emotionaler Intelligenz. Exzellente kommunikative Fähigkeiten auf allen Entscheidungsebenen.
Durchsetzungsfähigkeit, Akquisitionsstärke, Belastbarkeit, selbstständiges Arbeiten und ein sehr gutes
Verständnis für Teamarbeit. Erfahrung im Aufbau und der Führung von Vertriebsteams.
Eine konsequente unternehmerische Einstellung und ergebnisorientierte Ausrichtung bilden die Grundlage
meiner Vorgehensweise.
Beruflicher Werdegang/ detaillierte Darstellung
Brocade Communications GmbH Juni 2011 bis Februar 2012
Sales Manager, DACH Region
Berichtslinie an den Sales Director, Service Provider EMEA
Verantwortlichkeit/ Aufgaben
• Aufbau und Ausbau der Geschäftstätigkeit im vertikalen Segment der Service Provider, Mobilfunkanbieter,
ISP/ASP, Internet Exchanges, RZ/Datacenter Betreibern und Webhostern
• Positionierung der Brocade Service Provider Produkte und Lösungen im Markt gegenüber den
Hauptmitbewerbern Cisco, Juniper, HP und F5 Networks
• Zusammenarbeit mit den Channel Partnern und Value Added Resellern
• Aufbau der direkten Kontakte auf höchster Entscheidungsebene (MD und C-Level) bei den Potenzialkunden
• Organisation von Workshops mit folgenden „Marquee“ Accounts: Kabel Deutschland, Unity Media,
E-Plus, A1 Telekom Austria, upc cablecom GmbH und sunrise AG
Erbrachte Leistungen
• Erfolgreiche Qualifizierung und „Account Mapping“ von 40 ausgewählten Unternehmen
• Positionierung der Brocade Produkte insbesondere Switches, Router, Application Delivery Controller/
loadbalancer und Cloud Optimised Network Solutions
• Durchgeführte Identifizierung und Kontaktaufnahme mit den relevanten Entscheidungsträgern
• Aufbau eines Forecast/Funnel von 0 auf über 1 Million USD Projektvolumina in den ersten 3 Monaten
• Erfolgreicher Aufbau einer Datenbank mit 300 Entscheidungsträgern, die als Basis für alle geplanten
Marketing und Veranstaltungsaktivitäten in der DACH Region für Service Provider dient
• Intensivierung der Zusammenarbeit mit folgenden strategischen Channel Partnern: Computacenter,
Pandacom, Axians und Azlan mit dem Ziel einer Definition der gemeinsamen „go to market“ strategy
• Erarbeitung von detaillierten Account und Business Plänen
Tata Communications GmbH
April 2005 bis Mai 2011
Regional Sales Manager, DACH Region
Berichtslinie an den Sales Director, Europa
Verantwortlichkeit/ Aufgaben
• Neuaufbau der Geschäftstätigkeit mit dem Marktsegment der führenden Carrier, ISP und Content Provider in
der DACH Region im Bereich Wholesale und Carrier to Carrier Business
• Organisation und Durchführung des Sales Relaunch für IP/Data Services in der Region in 2005
• Vertrieb von Tata Communications Global Carrier Solutions Services, Leased Lines/IPL, IP Transit,
Colocation, Ethernet Private Lines, Broadcasting Services, Satellite Services, MPLS Global VPN
• Aufbau eines Forecast und Business Plans für alle 3 Länder
• Übernahme der Vertriebsverantwortung in den Nordic Countries in 2009
Erbrachte Leistungen
• Erfolgreicher Abschluss in den ersten 12 Monaten mit 13 Neukunden für IP Transit Service und
mit 5 Neukunden für IPL Services
• In den Jahren 2006 bis 2010 Zielerreichung zwischen 90 % – 115 %
• Erfolgreiche Neupositionierung der Tata Communicatons AS 6453 in der DACH Region
• Abschluss von 30 IP Transit und 8 Mietleitungsverträgen in den ersten 3 Jahren mit 1&1 Internet AG,
Freenet AG, Pfalzkom AG und HL Komm GmbH
• Auf- und Ausbau des umsatzstärksten IP Transit Kunden (Rapidshare AG) in der EMEA Region mit einem
durchschnittlichen Jahresumsatz von 5 Millionen USD in den Jahren 2007 bis 2010
• Erfolgreiche Verhandlung und Abschluss von „reciprocal“ Verträgen mit der A1 Telekom Austria AG,
Lambdanet AG und der QSC AG
• Aufbau einer Kontaktdatenbank mit 500 Potenzialkunden für die DACH Region
Viatel – VTL Telecom GmbH
März 2004 bis März 2005
Sales Manager, DACH Region
Berichtslinie an den Sales Director, Europa
Verantwortlichkeit/ Aufgaben
• Neuaufbau der Geschäftstätigkeit mit dem Marktsegment der führenden Telekommunikationsanbieter in
Deutschland, in Österreich und in der Schweiz im Bereich Wholesale, Carrier-to-Carrier Business und ISP
• Aufbau und Koordinierung von Marketing und PR Aktivitäten
• Organisation und Leitung der Vertriebsaktivitäten für die Produkte: Viatel-Leased Lines, -Dark Fiber, Wavelengths, -IP Transit, -Colocation, -Ethernet Private Line, -Virtual LAN
Erbrachte Leistungen
• Erfolgreicher Vertragsabschluss von 7 Mietleitungen in den ersten 6 Monaten mit Neukunden
• Eruierung und Ausarbeitung von komplexen Infrastruktur Angeboten für 12 potenzielle Kunden
(Auftragswert größer als 30.000 € monatlicher Umsatz )
• Professionelle Prospect- und Accountqualifizierung durch Kaltakquisitionsaktionen mit150 Unternehmen
• Erfolgreiche Kontaktaufnahme und Eruierung momentaner Geschäftsmöglichkeiten mit den
Entscheidungsträgern der führenden Service Provider Unternehmen in der DACH Region
• Re-Etablierung von Viatel im Carrier Wholesale Bereich, insbesondere bei den TOP 10 Carriern: Arcor,
United Internet, Netcologne, QSC AG, Telefonica, Hansenet, Teleglobe
3Com GmbH
Januar 2003 bis Februar 2004
Key Account Manager, Carrier & ISP
Berichtslinie an den Vertriebsleiter Deutschland
Verantwortlichkeit/ Aufgaben
• Neuaufbau der Geschäftstätigkeit mit dem Marktsegment der führenden Telekommunikationsanbieter in
Deutschland, in Österreich und in der Schweiz mit der Zielsetzung dieses Marktsegment als zusätzlichen
Vertriebskanal für 3Com Produkte zu etablieren.
• Potenzialanalyse des Service Provider Marktsegmentes
• Entwicklung von zusätzlichen Geschäftsfeldern in Kooperation mit dem Zielkundensegment
• Ausarbeitung und Definition der Produktbundles für das KMU/SOHO Marktsegment und für den
Großkundenbereich
• Definition der Umsatzziele
• Organisation und Koordination von Kooperationsveranstaltungen, Messen, Partnerevents, Roadshows
Erbrachte Leistungen
• Methodisch und fachlich vorbildliche Ausarbeitung einer Markt- und Potenzialanalyse
• Sofortige Umsetzung in eine professionelle Accountqualifizierung durch Kaltakquisition mit 80
Unternehmen und daraus resultierend 20 Termine mit Potenzialkunden in den ersten 2 Monaten
• Planung und Steuerung der Teilnahme von 3Com an den Ausschreibungen für CPE (Customer Premise
Equipment) Produkten von AOL, Arcor, Tiscali und Netcologne
• Erfolgreiche Kontaktaufnahme und High-Level Gespräche mit dem Global Carrier Marktsegment
Telefónica, Equant, AT&T und BT Global Services
Sonic Telecom GmbH
Oktober 2000 bis Dezember 2002
Sales Manager, Europa
Berichtslinie an den VP Global Sales
Verantwortlichkeit/ Aufgaben
• Gründung und Aufbau der Sonic Tochtergesellschaften in Deutschland, Frankreich, Italien, Spanien, Belgien
und in den Niederlanden
• Auswahl und Einstellung von Vertriebsmitarbeitern in den o.g. Ländern
• Aufbau und Leitung der Vertriebsaktivitäten in Europa und Markteinführung der Sonic Telecom
Dienstleistungen: Sonic Video Communication Solutions, Sonic Bandwith on Demand, Sonic ATM Service
und Sonic Broadcaster Services
• Planung und Steuerung von kontinuierlichen Trainings- und Weiterbildungsmaßnahmen für Sonic
Mitarbeiter, um eine erfolgreiche Umsetzung der geplanten Vertriebsziele im Marktsegment der Fortune 500
Unternehmen zu erreichen
• Leitung existierender Großprojekte mit Deutsche Bank, RTL und PictureTel
• Ausarbeitung und Durchführung des europäischen Geschäftsplans
• Aufbau und Koordinierung der Marketing- und PR-Aktivitäten
• Budget Management
Erbrachte Leistungen
• Rekrutierung eines qualifizierten und erfahrenen europäischen Sales- und Sales- Support Teams mit 10
Mitarbeitern in den ersten 3 Monaten
• Erfolgreiche Erschließung indirekter Vertriebskanäle in Deutschland, Frankreich, Italien, England und
Spanien
• Verkauf von Sonic Video 1 Service in den Niederlanden an: ING, in Frankreich an Saint Gobin, Cartier,
Renault, Aventis, AXA, LaFarge, in Deutschland an Adidas, Linde, Heidelberger Druckmaschinen, Audi
AG, BASF und VW, in England an Vodafone, HSBC, Bank of America und Deutsche Bank
• Erfolgreicher Abschluss eines Resellervertrages mit Comiris in Frankreich und Atlanet in Italien
• Erfolgreiche Verhandlungsführung und Abschluss eines Kooperationsabkommens mit Telefonica AS
• Intensivierung der Geschäftsbeziehung mit Sonics wichtigstem Kunden RTL Television
• Erfolgreicher Aufbau der europäischen Aktivitäten führte maßgeblich zum Abschluss einer erneuten
Kapitalzufuhr durch die Sonic Telecom Gesellschafter im November 2001
• Deutliche Umsatz- und Ergebnisverbesserung von 180 % im Jahr 2001
Teleglobe Deutschland GmbH
Januar 1998 bis September 2000
Key Account Manager (1998-1999), Sales Manager (2000)
Berichtslinie zum Geschäftsführer
Verantwortlichkeit/ Aufgaben
• Kaltakquisition und Bestandskundenpflege im Marktsegment der neu gegründeten und bereits etablierten
Telekommunikationsanbieter
• Vertrieb der Teleglobe Dienstleistungen: Internationale Übertragung von Telefonie, gebührenfreie
Rufnummern (Toll-Free), Calling Card Dienstleistungen, Internationale Mietleitungen, Internet Zugangsund Mehrwertdienste
• Projektierung und Überwachung des technischen Implementierungsprozesses
• Beratung von Kunden im Hinblick auf Deregulierungsmaßnahmen
Erbrachte Leistungen
• hoch profitabler Umsatz in Höhe von 30 Millionen USD im Neukundengeschäft in den Jahren 1998 bis 2000
mit den Kunden Viag Interkom, Mannesmann D2, Star Telecom, Facilicom, Teldafax, ACC
Telekommunikation, Carrier 1, Econophone, Energis, InterXion, KPN, Viatel und weiteren
• Erfolgreicher Abschluss von 5 bilateralen Verträgen mit jeweils mehr als 2 Millionen USD Jahresumsatz mit
Viag Interkom und Star Telecom
• Verhandlungsführung und Vertragsschließung des größten bilateralen Teleglobe Vertrages in Deutschland.
Jährlich vereinbartes Volumen von 60 Millionen Minuten für Sprachverkehr zwischen Europa und den USA
• Beförderung zum Vertriebsleiter im Geschäftsbereich Carrier Sales im Januar 2000
• Erfolgreiche Ausbildung und Führung einer Gruppe von 3 Vertriebsbeauftragten
AT&T Business Communication Services GmbH
Juli 1992 bis Dezember 1997
Account Manager/International Key Account Manager
Berichtslinie zum Vertriebsleiter und VP Sales Europa
Verantwortlichkeit/ Aufgaben
• Kaltakquisition und Bestandskundenpflege im vertikalen Segment Industriekunden mit dem Schwerpunkt
Automotive, Chemie und Pharma.
• Vertrieb folgender AT&T Dienstleistungen: Internationale Mietleitungen, Frame Relay
Datenkommunikationsnetzwerke, Managed Data und Voice Networks
• Erschließung neuer, vertikaler Marktsegmente und Vertrieb der AT&T Mehrwertdienste Electronic Data
Interchange (EDI), Enhanced Fax und Electronic Messaging Services (EasyLink Services)
• aktive Mitarbeit in globalen Vertriebsgruppen zwecks Unterstützung internationaler Projekte
• Zusammenarbeit mit den weltweiten AT&T Partnergesellschaften der Worldpartner Allianz
Erbrachte Leistungen
• Erfolgreicher Vertrieb der AT&T Produkte und Dienstleistungen insbesondere von Sprach- und DatenNetzwerken (Frame Relay und ATM basierend), internationalen Mietleitungen und Managed Network
Services
• Neuabschluss globaler Projekte mit den Kunden: Ford, ITT, McKinsey, 3M und Reebok. Gesamter
Auftragswert in Höhe von 80 Millionen USD pro Jahr.
• Key Account Management von 15 weiteren AT&T Großkunden. Jährliche Umsatzvorgaben wurden konstant
erfüllt oder übererfüllt
• Steigerung des Umsatzes mit Bestandskunden um jährlich mehr als 150 % von 1994 bis 1996
• Organisation und Durchführung von internen und externen Schulungen für AT&T Dienstleistungen
• Erfolgreiche Erschließung vertikaler Märkte in der Automobilindustrie und deren Zulieferern, im Maschinenund Anlagenbau, in Unternehmensberatungen, Werbeagenturen und Speditionen
• Professionelle Führung und Mitarbeit globaler Vertriebsgruppen innerhalb der Worldpartner Allianz
• Abschluss von 30 Verträgen mit AT&T Value Added Services (E-Mail, Enhanced Fax, EDI)
WorldCom Deutschland GmbH
September 1991 bis September 1992
Sales Consultant
Berichtslinie an den Vertriebsleiter
Verantwortlichkeit/ Aufgaben
• Entwurf und detaillierte Ausarbeitung einer Direktmarketing Strategie für den WorldCall Long Distance
Discount Calling Service (internationale Telefonverbindungen)
• Planung und Durchführung der Verkaufsaktivitäten für WorldCall in Deutschland
Erbrachte Leistungen
• Qualifizierung von 200 Potenzialkunden
• Abschluss von 15 Verträgen mit einem Auftragsvolumen in Höhe von 3 Millionen USD pro Jahr mit den
Kunden: Hoechst AG, Saatchi & Saatchi, Young & Rubicam, Japan Airlines und weiteren
• Training von neuen Vertriebsmitarbeitern und Unterstützung bei Kundenbesuchen
• Erfolgreicher Aufbau von Geschäftsbeziehungen und Verhandlung von Kooperationsabkommen mit
Telefonanlagenherstellern Siemens und Bosch Telecom