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Transcrição

Programa de Revenda Adobe® Partner Connection
Guia do Programa
Programa de Revenda Adobe Partner Connection
Programa de Revenda
Adobe® Partner Connection
Guia do Programa para a América Latina
v1.0
Sumário
Visão Geral do Programa Adobe Partner Connection . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Níveis do Programa de Revenda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Detalhes dos Níveis do Programa de Revenda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Benefícios do Programa de Revenda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Treinamento, certificação e especialização . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Integração . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Avaliação contínua de desempenho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
2
Programa de Revenda Adobe® Partner Connection
Guia do Programa para a América Latina
Portal Adobe
Partner Connection
www.adobe.com/ap/partners
Visão Geral do Programa Adobe Partner Connection
O objetivo principal do Programa Adobe Partner Connection é recompensar os parceiros da Adobe por
seu apoio na realização dos nossos objetivos estratégicos mútuos.
•
•
•
•
Aumentar a receita e lucro;
Gerar maior crescimento de contas;
Adquirir novos clientes;
Manter os clientes atualizados em relação às recentes inovações tecnológicas da Adobe.
Acreditamos que junto aos nossos parceiros podemos atingir essas metas. A Adobe assumiu o compromisso
de recompensar os parceiros que trabalham para atingir essas metas por meio de infraestrutura,
treinamento e incentivos de um programa de parceria ainda melhor. Aos parceiros que estiverem ao nosso
lado na realização desses objetivos, a Adobe vai oferecer incentivos financeiros, como descontos, registro de
promoções e/ou recursos de marketing, e incentivos não financeiros, tais como software NFR, treinamento e
reconhecimento público.
Tipos de Programas e Parceiros
A principal meta do Programa Adobe Partner Connection é reconhecer e recompensar as competências
únicas de cada parceiro. Para isso, é importante identificar o papel de cada um. O Programa Partner
Connection consiste em dois projetos únicos criados para distribuidores e revendedores. Além disso,
quando um parceiro se concentra em um mercado vertical específico, como educação, Gestão de Ativos de
Software & Serviços ou ProVideo, o Programa Partner Connection vai tratar esses atributos de forma
diferente, e recompensar as áreas exclusivas de atuação ou especialização.
Os tipos de parceiros que não se concentram em vendas de produtos de desktop, incluindo os parceiros de
solução, parceiros Connect, Omniture, OEM/ISV e integradores de sistemas, não estão inseridos no
Programa Adobe Partner Connection e continuarão sendo avaliados como programas separados.
Visão Geral do Programa de Revenda
Todas as empresas que vendem ou influenciam a venda dos produtos de software da Adobe de clientes a
usuários finais são elegíveis para participar do Programa de Revenda. A participação é necessária para ter
acesso a um conjunto mais amplo de preços e de opções de licenças. Os revendedores não participantes
não poderão revender nenhuma versão compacta ou de licença Adobe.
A descrição do programa abaixo é parte integrante do contrato do Programa Adobe Partner Connection e
deve ser lida conjuntamente com o Contrato do Programa, o qual deve ser assinado pelo revendedor
participante. Os termos e condições do Contrato do Programa serão aplicáveis a cada participação do
revendedor no Programa Adobe Partner Connection. Quaisquer termos e definições aqui previstos terão o
mesmo significado daqueles estabelecidos no Contrato do Programa.
A Adobe tem o direito de realizar e anunciar alterações no Guia do Programa e nas políticas e
procedimentos descritos nesse documento, através de notificação por e-mail e outras comunicações
publicadas na Central de Vendas da Adobe, Portal Adobe Partner Connection ou em qualquer outro site de
comunicação semelhante entre parceiros/revendedores. Essas alterações serão consideradas acrescentadas
3
ao presente documento. Todas as mudanças terão início 30 dias após a data da sua divulgação. Todas as
novas versões do Guia do Programa substituem as anteriores e existentes. Todo suporte e recursos
oferecidos pela Adobe estão sujeitos à disponibilidade. O Programa Adobe Partner Connection é definido
como um programa mundial, e usa uma estrutura comum para nossos parceiros do mundo todo. Esse
documento indica a implementação regional da estrutura para a América Latina (México, Brasil e América
Latina Estratégica [todos os demais países na América Central e do Sul e Caribe]).
A participação no Programa de Revenda esta sujeita à aprovação da Adobe. Sem qualquer dano ao direito
de recusar a participação do revendedor do Programa de Revenda, a Adobe reserva-se no direito de alterar
os requisitos de participação do projeto a qualquer momento. O revendedor deve tratar todos os materiais
referentes ao Programa Adobe Partner Connection, incluindo esse Guia, como confidenciais e somente deve
divulgar essas informações aos funcionários que serão obrigados a zelar pelo sigilo dessas informações.
Níveis do Programa de Revenda
O Programa de Revenda recompensa quatro níveis diferentes de engajamento com a Adobe, sendo eles:
Platinum, Gold, Certified e Registered. Os revendedores não participantes do Programa de Revenda não
terão acesso a nenhuma oferta Adobe de versões compactas ou de licenças.
Definições dos Níveis do Programa de Revenda
Registered – O nível Registered é o nível mínimo que permite a revenda dos produtos Adobe. Este nível
possibilita a revenda de produtos comerciais na versão compactas, assim como licenças de programas TLP
comerciais, governamentais e educacionais. É necessário um contrato online “click-through” para cada
revendedor.
Certified – O nível Certified exige que o revendedor seja Registered e possua, no mínimo, um funcionário
certificado pelos programas de Certificação do Programa Adobe Partner Connection. As certificações
mínimas exigidas para este nível são: (1) Certificação Adobe de Vendedor Profissional Creative Suite, (1)
Certificação Adobe de Vendedor Profissional Acrobat, e (1) Certificação Adobe de Vendedor Profissional
Licenciamento por Volume. Além dos benefícios do nível Registered, os revendedores no nível Certified
poderão vender o Programa Adobe de Licenças Cumulativas (CLP) e de Contratos Empresariais (EA), bem
como poderão participar do registro de negócios e outros incentivos. Apenas os revendedores que
estiverem qualificados para o nível Certified ou superior poderão ter acesso ao Centro de Vendas Adobe,
para o registro de negócios e outros benefícios, e serão listados no Localizador de Parceiros.
Gold – O nível Gold exige que o revendedor preencha os requisitos tanto do nível Registered quanto do
Certified. Além disso, o revendedor do nível Gold deve ter as Certificações Adobe de Vendedor Profissional
de Acrobat, Creative Suite e Licenciamento por Volume. O revendedor deste nível será designado a um
Gerente de Contas Adobe e terá, trimestralmente, planos e revisões de negócios. Será estabelecida uma
meta de receita e o revendedor terá direito a outras recompensas, tais como incentivos de desempenho e
fundo de marketing.
Platinum – O nível Platinum exige o mais alto nível de desempenho e engajamento com os negócios da
Adobe. Em contrapartida, fornece ao revendedor o mais valioso patamar de benefícios do Programa de
Revenda. Os revendedores do nível Platinum devem preencher todos os requisitos dos níveis Registered,
Certified e Gold, além de outras exigências do nível Platinum. O revendedor deste nível será designado a um
Gerente de Contas Adobe e terá, trimestralmente, planos e revisões de negócios. Será estabelecida uma
meta de receita e o revendedor terá direito ao mais alto nível de recompensas, tais como registro de
negócios, incentivos de desempenho e fundo de marketing.
Nota: O revendedor que não firmou contrato com a Adobe no passado ou que não participou de nenhum
programa anterior de canais Adobe, poderá se inscrever para integrar ou progredir diretamente ao nível
Gold. Essas inscrições estão sujeitas à revisão e aceitação da Adobe. Para mais informações sobre o critério
e processo de inscrições, favor contatar [email protected].
Requisitos de Receita Anual
Os níveis Gold e Platinum exigem uma receita mínima inicial para ingressar ou manter o status naquele
nível. O requisito de receita será calculado com base na Receita Qualificada anual (abaixo definida). A
qualquer momento do ano em que o revendedor preencher o requisito de receita anual para os quatro
trimestres antecedentes, o mesmo poderá se inscrever para o nível correspondente.
4
Requisitos de Receita Anual por nível de revendedor e Área de Mercado (em US$):
Nível do Revendedor
Brasil
México
América Latina Estratégica
(SLAM)
Registered
$0
$0
$0
Certified
$0
$0
$0
Gold
$300,000
$300,000
$150,000
Platinum
$800,000
$800,000
$400,000
Nota: Se um revendedor tiver Locais de Revendas em várias áreas de mercado, então o mesmo deverá
preencher o Requisito de Receita Anual para cada uma delas, a fim de se qualificar para o nível desejado
naquela área de mercado.
Requisitos para Equipe
A Adobe reconhece que o sucesso da parceria com os seus parceiros depende do foco e competência que
cada um demonstra em relação aos negócios da companhia. Assim, cada nível do Programa de Revenda
tem um requisito mínimo de equipe, que inclui Vendedor(es) Profissional(is) com Certificação Adobe e
outros profissionais.
Requisitos para equipe por nível de revendedor:
Nível de Revendedor
Requisitos para Equipe (todas as Áreas de Mercado)
Registered
N/A
Certified
• 1 Certificação Adobe de Vendedor Profissional Creative Suite;
• 1 Certificação Adobe de Vendedor Profissional Acrobat;
• 1 Certificação Adobe de Vendedor Profissional Licenciamento por Volume.
(Esses requisitos podem ser preenchidos por um ou mais funcionário do
revendedor).
O Revendedor Certified deve ter um Gerente de Linha de Produto Adobe
com, no mínimo, 25% do tempo comprometido para a Adobe e que tenha
completado todas as três certificações acima. Além dessa pessoa, deve-se
ter um ou mais funcionário do revendedor que preencha os requisitos
acima.
Gold
• 2 Certificações Adobe de Vendedor Profissional Creative Suite;
• 2 Certificações Adobe de Vendedor Profissional Acrobat;
• 2 Certificações Adobe de Vendedor Profissional Licenciamento por Volume.
(Esses requisitos podem ser preenchidos por dois ou mais funcionário do
revendedor).
O Revendedor Gold deve ter um Gerente de Linha de Produtos Adobe com,
no mínimo, 50% do tempo comprometido para a Adobe e que tenha
completado todas as três certificações acima. Além dessa pessoa, deve-se ter
dois ou mais funcionários do revendedor que satisfaçam os requisitos acima.
Platinum
• 3 Certificações Adobe de Vendedor Profissional Creative Suite;
• 3 Certificações Adobe de Vendedor Profissional Acrobat;
• 3 Certificações Adobe de Vendedor Profissional Licenciamento por Volume.
(Esses requisitos podem ser preenchidos por três ou mais funcionários do
revendedor).
O Revendedor Platinum deve ter um Gerente Dedicado à Linha de Produto
Adobe, com 100% do tempo comprometido e que tenha completado todas
as três certificações acima e, no mínimo, um funcionário do revendedor com
certificação ACA ou ACE, seja em Acrobat ou Creative Suite. (Nota: essa
certificação será verificada na primeira Revisão Trimestral de Negócios do
revendedor). Além dessa pessoa, deve-se ter dois ou mais funcionários do
revendedor que satisfaçam os requisitos acima.
5
Requisitos do Território de Vendas
Os revendedores que preencherem todos os critérios exigidos para a participação no Programa Adobe
Partner Connection e que completarem com êxito o processo de inscrição, incluindo a aceitação do
Contrato do Programa, terão o direito de vender produtos Adobe nos territórios de vendas abaixo.
Nível do Revendedor
Local do Revendedor
Território de Vendas
Todos
Brasil
Brasil
Todos
México
México
Todos
(para a lista completa de países, ver
Áreas de Mercado na seção Definições)
Sumário do programa de preços e licenças
O acesso do revendedor às opções de preços e licenças Adobe varia de acordo com o nível do programa.
Compacto Compacto
C
STE
TLP-C
TLP-G
TLP-E
CLP &
EA-C
CLP &
EA-G
CLP-E
n/a
n/a
n/a
ü
ü
ü
Revendedor Não Participante
n/a
n/a
n/a
n/a
n/a
Revendedor Registered
ü
ü
ü
ü
ü
Revendedores Certified,
Gold e Platinum (especializações não são necessárias)
ü
ü
ü
ü
ü
C = Comercial
E = Educacional
G = Governamental
STE = Edição Estudante/Professor
TLP = Programa de Licenças Transacionais
CLP = Programa de Licenças Cumulativas
EA = Contratos Empresariais Adobe
A descrição detalhada de elegibilidade, requisitos de programas e benefícios adicionais é tratada a seguir.
Detalhes dos Níveis de Programas do Revendedor Registered
Revendedor Registered
Requisitos
Benefícios
Registro online no Portal Adobe Partner Connection e
preenchimento do Perfil de Parceiro Adobe
Acesso aos recursos e comunicações no Portal Adobe
Partner Connection
Aceitação do Contrato do Programa do Revendedor no
formato online “click-through”
Acesso, sem custo, ao treinamento e certificação online
no Centro de Treinamento do Canal Adobe
Cumprimento das normas e diretrizes referentes à venda
de produtos Adobe
Elegibilidade para adquirir produtos Adobe compactos e
TLP comerciais, educacionais e governamentais de um
Distribuidor Autorizado Adobe (lista disponível no portal
do parceiro)
Revendedor Certified
O Revendedor Certified deve preencher todos os requisitos de elegibilidade dos níveis Registered e
Certified. O principal item para a participação neste nível é a certificação de um ou mais funcionários do
revendedor. Isso garante um alto grau de competência nos produtos e soluções Adobe, que será valiosa aos
clientes. Assim, um grau superior de benefícios será disponível para o nível Certified.
Requisitos
Benefícios
Todos os requisitos acima, mais:
Todos os benefícios acima, mais:
Uso de uma ou mais Certificação Adobe de Vendedor
Profissional Creative Suite (Níveis 1 & 2)
Elegibilidade para adquirir produtos CLP e EA de um
Distribuidor Autorizado Adobe (lista disponível no portal
do parceiro)
Profissional Acrobat (Níveis 1 & 2)
Elegibilidade para ganhar especializações para o acesso
aos incentivos específicos
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Profissional Licenciamento por Volume (Níveis 1 & 2)
Elegibilidade para participar do Incentivo por Registro de
Negócios e recebê-los por submissões qualificadas de negócios
Listagem pública como Revendedor Certified na website
da Adobe e uso exclusivo do logotipo Revendedor Certified
Conteúdo exclusivo para Revendedores Certificados no portal
do parceiro
Revendedor Gold
O Revendedor Gold é um nível prestigiado reservado apenas àqueles parceiros com alto grau de competência
e comprometimento com a Adobe. A companhia firma o compromisso de apoiar e recompensar esses
parceiros com um alto grau de benefícios e incentivos, que podem ser usados em seu foco nos negócios Adobe.
As metas de receita e objetivos serão estabelecidos trimestralmente para os Revendedores Gold, e uma Revisão
de Negócios Trimestral será realizada a cada trimestre. A fim de focar nos Revendedores Adobe Gold, um
Gerente de Contas Adobe será indicado, sendo o seu ponto de contato.
Requisitos
Benefícios
Preenchimento do Requisito de Receita Anual para Gerenciamento da conta por um Gerente de Contas Adobe
a respectiva Área de Mercado
Desenvolvimento de um Plano de Negócios Anual
com o seu Gerente de Contas Adobe e atendimento às Revisões de Negócios Trimestrais
Elegibilidade para obter incentivos de desempenho (descontos)
ligados a objetivos trimestrais
Uso de no mínimo duas Certificações Adobe de
Vendedor Profissional Acrobat (Níveis 1 & 2)
Elegibilidade para obter fundo de marketing, a critério da Adobe,
para as atividades aprovadas
Vendedor Profissional Creative Suite (Níveis 1 & 2)
Elegibilidade para receber cópias “não-para-revenda” (NFR) de
softwares, de acordo com a política Adobe cabível
Vendedor Profissional Licenciamento por Volume
(Níveis 1 & 2)
Elegibilidade para participar de lançamentos conjuntos de produtos, promoções ou campanhas, conforme convite da Adobe
Indicação de um Gerente de Linha de Produtos
Adobe com, no mínimo, 50% do tempo comprometido para a companhia, e que tenha completado todas as três certificações acima
Listagem pública como Revendedor Gold na website da Adobe e
uso exclusivo do logotipo Revendedor Gold
Conteúdo exclusivo para Revendedores Gold no portal do parceiro
Acesso prioritário ao Help Desk do Parceiro
Revendedor Platinum
O Revendedor Platinum é o nível mais alto do Programa de Revenda. Este nível é reservado para
revendedores que fazem investimentos significativos nos negócios da Adobe e adotam os objetivos da
companhia como se fossem os seus próprios objetivos. Os requisitos para se tornar um revendedor desta
escala são, proporcionalmente, altas metas de receita, nível de pessoal e expectativas de competência. Essa
categoria de parceria requer um relacionamento mais profundo entre a Adobe e o Revendedor Platinum, e
trará consigo o grau mais valioso de benefícios alcançáveis dentre os níveis do Programa de Revenda.
Requisitos
Benefícios
Participação do processo de inscrição e integração,
trabalhando com seu Gerente de Contas Adobe
Conteúdo exclusivo para Revendedores Platinum no portal
do parceiro
Assinatura do Contrato de Revendedor Platinum
Listagem pública como Revendedor Platinum na website da
Adobe e uso exclusivo do logotipo Revendedor Platinum
Preenchimento do Requisito de Receita Anual para a
Área de Mercado respectiva
Elegibilidade para participar do Conselho de Parceiros
Adobe para fornecer subsídios aos programas de parceiros
e outros assuntos, conforme convite da Adobe
Uso de três ou mais Certificações Adobe de Vendedor
Profissional Creative Suite (Níveis 1 & 2)
Elegibilidade para receber auxílio de marketing direto e
relações públicas da Adobe ou de uma agência da Adobe,
com base na submissão dos planos de marketing e
sujeitando-se à aprovação da companhia
Profissional Acrobat (Níveis 1 & 2)
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Profissional Licenciamento por Volume (Níveis 1 & 2)
Indicação de um Gerente Dedicado à Linha de Produtos
Adobe com 100% do tempo comprometido e que tenha
completado todas as três certificações acima
Uso de pelo menos um funcionário do revendedor que
tenha obtido certificações ACA ou ACE, seja para Acrobat
ou para Creative Suite.
Benefícios do Programa de Revenda
O Programa de Revenda foi criado para oferecer benefícios valiosos aos parceiros que desenvolvem um
profundo conhecimento nos negócios da Adobe e, para tanto, alinham suas metas e objetivos. Existem
vários níveis de benefícios para cada nível do programa.
O Programa de Benefícios da Adobe inclui registro de negócios, incentivos por desempenho (créditos),
fundo de marketing e benefícios não financeiros. Esses auxílios serão atribuídos àqueles revendedores que
preenchem as expectativas da Adobe relativas ao crescimento dos negócios e aumento da lealdade dos
clientes.
Visão Geral do Incentivo Financeiro do Revendedor
O Quadro de Incentivo por Desempenho do Revendedor define o pacote de incentivos financeiros que a
Adobe oferece aos revendedores que preenchem objetivos de alto desempenho, tais como alcance da meta
de receita, objetivos trimestrais específicos (como mercados ou produtos verticais) e geração de demanda,
particularmente com novos clientes. Esses incentivos incluem: desempenho (créditos), descontos por
registro de negócios e incentivos de marketing. A elegibilidade para receber os incentivos financeiros
depende da posição atual do revendedor junto à Adobe, qual o nível se enquadra no programa (Registered,
Certified, Gold ou Platinum) e especializações. O diagrama abaixo ilustra como os incentivos financeiros
estão disponíveis para cada item do Programa de Revenda.
Registered
Certified
Gold
Incentivos por Desempenho
de Receita (descontos)
Incentivo por Desempenho
de Especialização
Educação e Governo
Apenas especialização
ü
ü
ü
ü
ü
ü
Fundo de Marketing
Incentivo por Registro de
Negócios
Platinum
ü
A elegibilidade para receber os incentivos financeiros pode estar sujeita a outros termos e condições, aos
quais os revendedores deverão aceitar, a fim de receber referidos benefícios. Todos os incentivos financeiros
serão calculados e pagos com base na Receita Qualificada, abaixo definida.
Sumário dos Incentivos Financeiros do Revendedor
Incentivo Financeiro
Critério
Método de Realização
Pagamento
Gold
Incentivo por Desempenho
de Receita (venda por
meio de descontos)
(apenas Gold e Platinum)
Receita Qualificada
(ver Definições) e outra(s)
meta(s) de receita determinada(s) semestralmente
pela Adobe e revista(s)
trimestralmente.
85%-100% da meta
0,5%
1,0%
100%-110% da meta
1,5%
3,0%
110%+ da meta
3,0%
6,0%
Incentivo por Desempenho Objetivos específicos de
Flexível (desconto MBO)
negócios
(1-2 MBOs por trimestre)
100% da meta
Fundo de Marketing
Nenhuma quantia estabelecida.
Concedido à critério da Adobe.
Evento de marketing qualificado e aprovado em nome
das vendas de produtos
Adobe. Reembolso após a
prova da atividade.
Platinum
3,0%
Variável. Concedido a
critério da Adobe.
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Incentivo por Registro de
Negócios (Certified e
acima)
Negócios registrados e
aprovados
Incentivo de Especialização Receita Qualificada apenas
(Certified e acima,
para o seguimento de
apenas para Especializamercado cabível
ções em Educação e
Governo)
Valor final da oportunidade
registrada e aprovada igual ou
superior a $10.000
8,0%
100% da meta
5,0%
Negócios adquiridos de um Revendedor Mundial CLP Adobe ou contrato Mundial ALC (para os revendedores que detêm esse contrato), não são elegíveis aos incentivos financeiros discutidos neste Guia do Programa.
Caso o revendedor falhe ao preencher o mínimo de 85% da realização do Incentivo por Desempenho da
Receita por dois trimestres consecutivos, a Adobe conduzirá uma revisão de desempenho e o nível do
revendedor poderá ser rebaixado pela Adobe, a seu exclusivo critério.
Incentivos por Desempenho de Receita (créditos)
Os revendedores qualificados em boa posição junto à Adobe terão o direito de participar dos seguintes
programas de incentivo de receita.
Incentivo por Desempenho de Receita
Os Revendedores Gold e Platinum terão o direito de receber um Incentivo por Desempenho de Receita, que
será baseado nas metas dos produtos compactos Adobe para desktop e das licenças “sell-through” de uma
ou mais famílias de produtos. O desempenho direcionado às metas será calculado como uma porcentagem
da Receita Qualificada (abaixo definida) para o trimestre. Os Revendedores Gold e Platinum que atingirem
sua meta de receita serão recompensados com desconto.
Antes do início do ano fiscal da Adobe, será exigido de cada Revendedor Gold e Platinum o
desenvolvimento, em conjunto com o seu Gerente de Contas Adobe, um Plano de Negócios demonstrando
os sucessos e desafios passados e estabelecendo a visão e metas para o ano que se segue. Este Plano Anual
de Negócios incluirá a meta de receita anual para cada parceiro, dividida por trimestres.
No início de cada novo trimestre, o Revendedor Gold e Platinum será aconselhado sobre quaisquer ajustes à
meta trimestral, com base no desempenho do trimestre anterior, ambiente de negócios da Adobe e/ou
condições gerais do mercado. Os Revendedores e seus Gerentes de Contas Adobe terão a oportunidade de
discutir essas mudanças durante o processo do Plano de Negócios Trimestral. Os descontos serão pagos
pela realização de 85% ou mais da meta.
Incentivo por Desempenho Flexível
Além do Incentivo por Desempenho de Receita, será disponível aos Revendedores Gold e Platinum um
Incentivo por Desempenho Flexível. Isso será na forma de metas trimestrais estabelecidas pelo Gerente de
Contas Adobe, a fim de fornecer incentivos a lançamentos de produtos, iniciativas especiais, atributo
exclusivo do revendedor (ex.: marketing vertical ou obtenção de certificação) ou foco em produtos.
No início de cada novo trimestre, o Revendedor será aconselhado sobre suas novas metas por desempenho
flexível. Os Revendedores e seus Gerentes de Contas Adobe terão a oportunidade de discutir essas metas
durante o processo do Plano de Negócios Trimestral.
E para qualificar o Incentivo por Desempenho Flexível, as Revendas Gold e Platinum devem ter atingido um
mínimo de 100% da meta de receita para o trimestre fiscal da Adobe.
Incentivo por Desempenho de Especialização
Os revendedores dos níveis Certified e acima, têm direito de se inscrever para especializações. Os
revendedores que conseguirem Especialização em Governo e/ou Educação terão direito de receber um
exclusivo Incentivo por Desempenho de Especialização, que será calculado como uma porcentagem da
Receita Qualificada para aquele seguimento particular de mercado (ex.: receita de educação ou receita de
governo).
Esse Incentivo por Desempenho de Especialização será baseado na meta estabelecida trimestralmente pelo
Gerente de Contas Adobe, com o intuito de fornecer incentivos a determinadas iniciativas ou áreas de foco
(ex.: campanhas “de volta à escola” ou lançamento de produtos), aplicáveis à especialização. Com a
realização de 100% dessa meta, o revendedor terá direito de receber o Incentivo por Desempenho de
Especialização.
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No início de cada ano fiscal da Adobe, cada revendedor detentor de Especialização em Governo e/ou
Educação receberá direcionamentos sobre novas metas de desempenho flexível. Os Revendedores e seus
Gerentes de Contas Adobe terão a oportunidade de discutir essas mudanças durante o processo do Plano
de Negócios Trimestral.
Mais informações sobre especializações podem ser encontradas na seção Especialização (abaixo).
Pagamento de Desconto por Desempenho
No final de cada trimestre, a Adobe calculará o desempenho de cada Revendedor Gold e Platinum, e a
correspondente taxa de pagamento para cada componente do programa de desconto e gerará um valor
total trimestral do revendedor. Para fins dos incentivos por desempenho, essas serão calculadas com base
na Receita Qualificada (abaixo descrita), para os produtos Adobe para desktop.
Com o fechamento do trimestre, o Gerente de Contas Adobe examinará as metas de receita, a conquista da
meta de receita, MBOs e o desempenho de cada revendedor dos níveis Gold e Platinum. Além disso, este
executivo irá verificar o cumprimento das obrigações contratuais, tais como relatório de dados sobre as
vendas “sell-trhough” ao usuário final. Se o parceiro tiver atingido as metas especificadas e cumprido todas
as obrigações contratuais, o Gerente de Contas Adobe autorizará o pagamento dos Descontos dos
Incentivos de Receita e Flexível. Isso será revisado pelo Diretor Regional da Adobe antes do pagamento. A
decisão da Adobe e de seus representantes sobre qualquer reivindicação ou disputa relacionadas às metas
será conclusiva.
Quaisquer taxas administrativas associadas ao uso da Política do Canal de Exceções de Devolução serão
deduzidas do desconto do revendedor. Esta política de canal está disponível no Portal Adobe Partner
Connection ou por meio do seu representante da Gerência de Pedidos Adobe.
Todos os pagamentos de descontos serão feitos mediante transferência bancária.
A Adobe poderá, mediante notificação via e-mail ou outra comunicação postada no Centro de Vendas ou
outro veículo de comunicação semelhante do parceiro, anunciar modificações permanentes ou temporárias
aos termos dos Incentivos por Desempenho de Receita e Flexível. Referidas mudanças entrarão em vigor a
partir da data determinada pela Adobe, a seu critério exclusivo e razoável.
Fundo de Marketing
Os Revendedores Gold e Platinum são elegíveis ao fundo de marketing pela Adobe. Essas são contribuições
pontuais, geralmente disponíveis para atividades de marketing específicas e conduzidas para a geração de
demanda do usuário final. A quantia e objetivo desses fundos serão disponíveis a exclusivo critério da
Adobe, e estarão sujeitos a outros termos e condições aos quais os revendedores deverão aceitar, a fim de
receber o fundo de marketing.
A equipe de marketing da Adobe informará aos Revendedores Gold e Platinum qualificados, quando cabível,
sobre a disponibilidade do referido fundo de marketing e as condições e critérios de seleção para o seu uso.
Incentivo por Registro de Negócios
Os Revendedores Certified, Gold e Platinum com boa posição junto à Adobe serão elegíveis para participar
do Incentivo por Registro de Negócios.
Visão Geral e Cálculo da Recompensa
O Incentivo por Registro de Negócios foi criado para recompensar os revendedores Adobe pela geração de
demanda de produtos. A companhia confia em seus parceiros revendedores para criar demanda das suas
ferramentas, apresentando-as aos clientes, explicando suas características e benefícios e oferecendo suporte
durante todo o ciclo de vendas, desde a primeira avaliação para compra. A Adobe deseja recompensar esses
revendedores que se tornaram consultores confiáveis desses consumidores, particularmente durante a fase
de avaliação da decisão de compra, em razão de um ambiente competitivo em que os clientes têm uma
vasta escolha dos revendedores Adobe de quem poderão comprar. Com o intuito de auxiliar a escolha do
cliente e compensar o compromisso e competência dos revendedores, a Adobe introduziu o Incentivo por
Registro de Negócios para recompensar as atividades que levaram os clientes à avaliação e adoção de uma
solução Adobe.
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O registro de negócios envolve um incentivo monetário para compras válidas e previstas de produtos
Adobe. Com o fechamento das vendas (o cliente comprou o produto), o revendedor que previu e registrou
a compra (e recebeu a aprovação da Adobe), receberá uma recompensa, independentemente do parceiro
ter finalmente cumprido a venda no final.
A elegibilidade para participar do Incentivo por Registro de Negócios é limitada aos Revendedores Certified,
Gold e Platinum que estejam em boa posição junto à Adobe e que tenham preenchido todos os requisitos
contratuais. Os Revendedores que preencherem os itens necessários contratuais, assim como os requisitos
desses níveis do programa e que tenham cumprido o processo para a submissão de negócios (abaixo
descrita), estarão dispostos a receber o seguinte benefício:
Pagamento por Negócio
Características & Critérios do Negócio
Outros critérios qualificadores
8% de recompensa
Negócio ≥U$$10.000,00; Qualquer combinação
de Produtos Adobe para Desktop; nova licenças
e upgrade, e um novo Plano de Upgrade (TLP,
CLP e EA); disponíveis para todos os mercados
verticais. Renovação do Plano de Upgrade e
exclusão do ELAs personalizados.
Poderá ser uma nova oportunidade;
Poderá ter prova das atividades de
valor agregado e venda ativa.
Todos os Produtos Adobe para Desktop são elegíveis ao registro de negócios.
Para negócios aprovados superiores a US$10.000,00 da Receita Qualificada, uma recompensa de 8% será
conferida ao revendedor. O limite de US$10.000,00 pode ser atingido com qualquer combinação de
licenças de Produtos para Desktop (ex.: produtos Acrobat + Creative Suite), mediante qualquer programa
de licença Adobe para desktop. Os programas de licença não podem ser combinados para o
preenchimento do limite por meio de um único negócio. Licenças novas e de upgrade e novos Planos de
Upgrade são elegíveis ao registro de negócios. As renovações de Planos de Upgrade sem qualquer licença
adicional não são elegíveis ao registro de negócios.
A validação se esse é ou não um novo cliente da Adobe será conduzida durante o processo de aprovação
da companhia do registro de negócios e a decisão da Adobe a esse respeito será conclusiva.
Para se qualificar a essas recompensas, o revendedor deve demonstrar ter agido como um consultor
confiável do cliente, mediante atividades de vendas de valor agregado. Essas atividades são definidas como
a combinação de:
•
•
•
•
•
Identificação de novas oportunidades de venda de produtos Adobe junto a clientes novos e existentes;
Auxílio para o cliente entender as características e benefícios dos produtos Adobe;
Entendimento das questões dos negócios do cliente e ilustração de como os produtos Adobe podem ser
referidos;
Quando cabível, colaboração da equipe de vendas da Adobe em relação às atividades de planejamento;
Entrega de apresentações, demonstrações e prova do conceito aos clientes prospectados.
Para detalhes operacionais relacionados ao Incentivo por Registro de Negócios, incluindo as instruções para
a submissão de oportunidades e pedidos de recompensas, veja o Guia Rápido do Programa do Revendedor
Adobe Partner Connection.
Termos e Condições do Incentivo por Registro de Negócios
Apenas compras efetivadas por terceiros clientes, para o cumprimento do revendedor, são elegíveis ao
Incentivo por Registro de Negócios. Em nenhuma hipótese, as compras feitas para o uso interno por um
membro do canal Adobe, incluindo outro revendedor, serão elegíveis para a qualificação à recompensa
deste incentivo.
O revendedor deverá abrir uma ordem para cada pedido recebido do cliente, a não ser que o mesmo
requeira especificamente por escrito, para realizar esse processo de outro modo. O revendedor é proibido
de dividir um pedido recebido em várias ordens para qualificá-las à elegibilidade do Incentivo por Registro
de Negócios ou para receber uma recompensa maior do Incentivo por Registro de Negócios.
Negócios adquiridos de um Revendedor Mundial CLP Adobe ou contrato Mundial ALC (para os
revendedores que detêm esse contrato) não são elegíveis ao Incentivo por Registro de Negócios.
Caso a Adobe tenha uma suspeita razoável de que o revendedor violou quaisquer termos descritos acima
mediante a submissão de uma ordem, incluindo divisão ou solicitação para o cliente dividir um pedido em
duas ou mais partes, para fins de qualificação deste incentivo, então a Adobe reserva-se no direito de
investigar a questão, inclusive com a auditoria dos registros de ordens de compra do revendedor recebidas
11
de clientes. Se a Adobe determinar que o revendedor parceiro violou quaisquer termos deste contrato, o
revendedor será suspenso do Incentivo por Registro de Negócios e poderá deixar permanentemente de
participar do registro de negócios ou da participação geral do Programa Adobe Partner Connection, a
critério exclusivo da Adobe.
Caso o revendedor perca o status no programa, o mesmo terá 30 dias, a partir da data desta ocorrência,
para submeter qualquer reivindicação pendente à Adobe, relacionada ao Incentivo por Registro de
Negócios. Após este período, todas as oportunidades e/ou solicitações serão consideradas canceladas e o
revendedor não será mais elegível à recompensa. Favor notar que a conta do revendedor no Centro de
Vendas será bloqueada quando for suspensa ou finalizada. Se isso ocorrer, o revendedor deverá trabalhar
junto som seu Gerente de Contas Adobe ou outro representante da companhia para encerrar quaisquer
outras oportunidades e/ou reivindicações elegíveis que estejam pendentes.
Incentivos não financeiros
Além dos incentivos financeiros acima descritos, os revendedores são elegíveis a benefícios não financeiros
de acordo com o nível do programa.
Benefícios
Registered
Certified
Gold
Treinamento
ü
ü
ü
ü
Comunicações com parceiros
ü
ü
ü
ü
Platinum
Reconhecimento público
ü
ü
ü
Elegibilidade para inscrição a uma especialização
ü
ü
ü
Elegibilidade para vender CLP e EA
ü
ü
ü
Eventos exclusivos de parceiros,
conforme convite da Adobe
ü
ü
ü
Software NFR
ü
ü
Elegibilidade para eventos de
lançamento conjunto de produtos.
ü
ü
Recursos de marketing para
promoções conjuntas e campanhas.
ü
ü
Roteiro de instruções de produtos NDA
ü
ü
Indicação de Gerente de Contas Adobe
ü
ü
Prioridade de acesso ao Help Desk do Parceiro
ü
ü
Elegibilidade para participar do Conselho de
Parceiros Adobe, conforme convite da companhia
ü
Treinamento, certificação e especialização
Um dos requisitos e benefícios mais importante da participação no Programa de Revenda é o acesso ao
treinamento e certificação da equipe representantes dos parceiros. A Adobe acredita fortemente na
importância da capacitação contínua para aumentar nossa força de vendas e, por isso, dedica alto grau de
confiança em parceiros que utilizam seu tempo com o treinamento da equipe em relação aos produtos
Adobe e opções de licenças.
Treinamento e certificação
A Adobe procura oferecer aos parceiros, sem nenhum custo, programas online de treinamento e
certificação. Os cursos estão disponíveis para os produtos Adobe, processos de vendas e mercados verticais
especializados, ofertados a todas as pessoas contratadas pelo revendedor no Programa de Revenda. Todo o
treinamento pode ser acessado no Centro de Treinamento de Canais da Adobe, a partir do portal do
parceiro ou do Centro de Vendas, após o ingresso do revendedor no Programa de Revenda.
Os revendedores dos níveis Certified, Gold e Platinum devem ter um ou mais empregados que tenham a
Certificação Adobe de Vendedor Profissional. Para se tornar um profissional certificado, é necessário
completar tanto o Nível 1 quanto o Nível 2 dos cursos de treinamento do assunto desejado. No final da série
de lições do curso de cada nível, o representante do revendedor será solicitado a prestar e passar em uma
prova final, que abrange todo o conteúdo do curso.
12
Os cursos disponívers atualmente são:
•
•
•
•
•
•
Certificação Adobe de Vendedor Profissional – Acrobat (Níveis 1 e 2)
Certificação Adobe de Vendedor Profissional – Creative Suite (Níveis 1 e 2)
Certificação Adobe de Vendedor Profissional – Licenciamento por Volume (Níveis 1 e 2)
Certificação Adobe de Vendedor Profissional – Educação
Certificação Adobe de Vendedor Profissional – ProVideo
Certificação Adobe de Vendedor Profissional – Serviços de Software Asset Management (SAM)
Após a finalização do(s) exame(s) com êxito, o profissional é designado como Vendedor Profissional com
Certificação Adobe. Esta certificação é exclusiva e, caso o mesmo mude de emprego, manterá o título. Este
reconhecimento bem sucedido também inclui o acesso ao logotipo de certificação Adobe, que pode ser
usado para identificar o status do profissional como Vendedor Profissional com Certificação Adobe. Na
devida ocasião, a companhia renovará o conteúdo dos materiais de certificação, de acordo com as últimas
atualizações dos produtos ou requisitos do processo de vendas. O Vendedor Profissional com Certificação
Adobe deve concluir qualquer novo treinamento indicado para manter sua certificação no prazo de 90 dias,
após disponibilidade no idioma de sua preferência (com base na disposição de linguagem comunicada pela
Adobe). Além disso, se o conteúdo do curso necessário para um nível específico de revenda ou
especialização não estiver disponível no idioma de preferência no momento da aplicação, fica a critério da
Adobe prorrogar o exame em um período de cortesia. Essa prorrogação será igual a 90 dias após a
determinação do conteúdo do curso aplicável no idioma escolhido.
Na hipótese de um Vendedor Profissional com Certificação Adobe deixar o revendedor ou este contratar
outro(s) Vendedor(es) Profissional(is) com Certificação Adobe, deverá o revendedor, imediatamente e por
meio do Centro de Vendas, notificar a Adobe sobre a mudança, para que os sistemas internos possam ser
atualizados. A falha em não notificar poderá resultar em suspensão do membro ou perda de benefícios.
Igualmente, a companhia reserva-se no direito de verificar, a seu critério, a contratação de profissionais
certificados para qualquer revendedor participante do programa.
Especialização
Revendedores Certified, Gold e Platinum também são elegíveis para ganhar especializações no Programa de
Revenda. A especialização é definida em um conjunto específico de habilidades e competências em
determinada disciplina/mercado vertical, e pode ser obtida pelo preenchimento de determinados critérios
de certificação e elegibilidade, os quais são diferentes para cada especialização. As atuais áreas da Adobe
para os revendedores são as seguintes:
Educação
Abordar o mercado de educação é uma prioridade fundamental da Adobe, e nós apreciaríamos identificar e
recompensar os revendedores que possuem uma competência específica nesta área.
A compra desses produtos pode ser feita por meio de um distribuidor autorizado Adobe. Os produtos
educacionais devem ser adquiridos em um distribuidor Adobe ou de outro parceiro qualificado para
fornecer tais soluções sob o Programa Adobe Partner Connection.
Com o intuito de se qualificar para a Especialização em Educação, o revendedor deverá preencher os
critérios a seguir:
1.
Ter uma boa posição atual como Revendedor Certified, Gold ou Platinum no Programa de Revenda;
2.
Preencher o Requisito de Receita Anual de US$50.000,00 em vendas de educação Adobe. (Receita
Qualificada, para fins de classificação na Especialização em Educação, inclui vendas compactas);
3.
Ter um histórico de estratégias de posicionamento de softwares, soluções e produtos no mercado de
educação, por meio de atividades promocionais, de marketing e/ou vendas. A evidência aceitável
inclui, no mínimo, três dos seguintes requisitos:
•
•
•
•
•
•
•
Catálogo de produtos educacionais, materiais de marketing e/ou website que promovam ofertas
de produtos educacionais;
Evidência de patrocínio ou participação proativa em eventos ou conferências educacionais;
Certificação em software ou hardware de terceiros fornecedores, comprovando a certificação ou
especialização em educação;
Filiação em associações comerciais de fornecedores profissionais em educação, provedores de
treinamento e certificação, ou editores em educação;
Empresas de serviços educacionais que prestam conteúdos e outros serviços educacionais ou
comprovação da seleção como um fornecedor de educação aprovado em contrato público;
Estudo de casos ou referências de clientes de educação;
Equipe de vendas de saída/entrada focada em educação, com plano de marketing, plano de
negócios e/ou plano de vendas/contas.
13
4.
Empregar, no mínimo, uma pessoa com Certificação Adobe de Vendedor Profissional Educação,
quando e se solicitado pela Adobe;
5.
Conferir se todos os clientes que buscam adquirir produtos educacionais são elegíveis segundo as mais
recentes diretrizes da Adobe;
6.
Obter acesso a banco de dados, catálogos ou diretórios de organizações educacionais elegíveis (criados
internamente ou comprados de um fornecedor);
7.
Disponibilizar uma página abrangente de ofertas educacionais Adobe, com um link visível na home
page do revendedor;
8.
Manter registros eletrônicos completos das compras dos clientes de produtos educacionais Adobe,
pelo período de dois anos após as vendas, de acordo com as mais recentes diretrizes da Adobe;
Submeter à inscrição para Especialização em Educação pelo email [email protected].
9.
A aprovação estará sujeita à banca de revisão da Adobe relativa à inscrição. O revendedor será notificado
sobre o status de sua inscrição.
Os revendedores que preencherem todos os requisitos acima e conseguirem a Especialização em Educação
serão elegíveis aos seguintes benefícios:
•
•
•
•
•
Incentivo por Desempenho em Especialização, com um desconto exclusivo de 5% sobre toda receita
relativa a licenças educacionais Adobe (District License, CLP, TLP), baseado na conquista de 100% de
uma meta estabelecida trimestralmente pelo Gerente de Contas Adobe. (Se, em dois ou mais
trimestres, a meta não for atingida, o status de especialização do revendedor será revisto e poderá ser
alterado segundo o critério exclusivo da Adobe);
Acesso às promoções, pacotes de produtos ou ofertas especiais relativos à educação;
Elegibilidade para receber o software NFR exclusivamente para fins de demonstração e avaliação, de
acordo com a política cabível da Adobe;
Acesso a materiais e conteúdos de marketing específico em educação no portal do parceiro;
Acesso ao uso do logotipo apropriado de especialização Adobe Partner Connection, segundo as
diretrizes publicadas.
Governo
O Programa de Revenda Adobe Partner Connection oferece Especialização em Governo aos revendedores
que buscam especialização em vendas de Licenciamento por Volume às entidades governamentais
nacionais, estaduais, provinciais e/ou municipais. Os revendedores deverão ser inscritos no Programa de
Revenda no nível Certified ou acima, bem como demonstrar um alto grau de competência em vendas,
tendências, metodologias de aquisição e regulações governamentais, assim como conformidade às ofertas
Adobe. Os revendedores que conquistarem a Especialização em Governo terão acesso exclusivo às
ferramentas e suporte da Adobe, para auxiliar seu sucesso junto aos clientes governamentais.
Com o intuito de se qualificar para a Especialização em Governo, o revendedor deverá preencher os
critérios a seguir:
1.
2.
Preencher o Requisito de Receita Anual de US$100.000,00 em vendas de governo Adobe. (Receita
Qualificada, para fins de qualificação na Especialização em Governo, inclui vendas compactas).
3.
Ter um histórico de estratégias de posicionamento de softwares, soluções e produtos no mercado de
governo, por meio de atividades marketing e demonstrar o histórico de obtenção de vendas no
segmento do mercado de governo. A evidência aceitável inclui todos os seguintes requisitos (salvo se
de outra forma indicado):
•
•
•
•
•
•
Catálogo de produtos governamentais (opcional);
Website e materiais de marketing promovendo ofertas, soluções e produtos governamentais;
Grupo de contratação dedicado em governo ou acesso à empresa especializada em contratação
com o governo;
Produtos/serviços em pelo menos três veículos contratuais com o governo;
Referências de clientes de, no mínimo, três clientes governamentais;
Pelo menos quatro representantes de vendas dedicados ao setor governamental (governos
federal, estadual, municipal e/ou provincial).
14
4.
Empregar, no mínimo, uma pessoa com Certificação Adobe de Vendedor Profissional Governo, quando
e se solicitado pela Adobe;
5.
Conferir se todos os clientes que procuram comprar produtos governamentais são elegíveis segundo as
diretrizes mais recentes da Adobe;
6.
Obter acesso a banco de dados, catálogos ou diretórios de organizações governamentais elegíveis;
7.
Manter registros eletrônicos completos das compras do revendedor de produtos governamentais
Adobe, pelo período de dois anos após as vendas, de acordo com as diretrizes Adobe mais recentes;
8.
Submeter a um Plano de Negócios do Setor Governamental Adobe, usando o modelo fornecido pelo
Gerente de Contas Adobe. Este Plano de Negócios deve ser aprovado pela companhia antes da
inscrição do revendedor na especialização;
9.
Não pode ter sido rescindido por nenhuma agência governamental ou outro fabricante em razão de
infração contratual ou não contratual;
10. Não pode estar relacionado nos banco de dados de conformidade DRPL/FCPA;
11. Submeter à inscrição para a Especialização em Governo pelo email [email protected].
Também é altamente desejável que os revendedores que pretendem obter certificação na Especialização em
Governo forneçam uma ou mais comprovação em cursos completos nas áreas de Contratação com o Governo
e Regulamentações Governamentais, quando preencher sua inscrição para a Especialização em Governo.
Os revendedores que preencherem todos os requisitos acima e conseguirem a Especialização em Governo
•
•
•
•
•
•
Incentivo por Desempenho em Especialização, com um desconto exclusivo de 5% sobre toda receita
relativa à licenças governamentais Adobe (EA, CLP, TLP), baseado no cumprimento de 100% de uma
meta estabelecida trimestralmente pelo Gerente de Contas Adobe. (Se, em dois ou mais trimestres, a
meta não for atingida, o status de especialização do revendedor será revisto e poderá ser alterado,
segundo o critério exclusivo da Adobe);
Acesso a desconto acelerado/especial nas vendas governamentais, apenas para o Brasil (Os
revendedores do Brasil deverão enviar sua solicitação para o email [email protected].);
Elegibilidade para promoções, pacotes de produtos ou ofertas especiais relativos ao governo;
Elegibilidade para receber o software NFR exclusivamente para fins de demonstração e avaliação, de
acordo com a política cabível da Adobe;
Acesso a materiais e conteúdos de marketing específico em governo no portal do parceiro;
ProVideo
O Programa de Revenda Adobe Partner Connection oferece Especialização em ProVideo aos revendedores
que se especializarem em vendas de Licenciamento por Volume a profissionais de vídeo digital. Os
revendedores devem realizar sua inscrição no Programa de Revenda no nível Certified ou acima, bem como
demonstrar um alto grau de competência em vendas no mercado ProVideo. Os profissionais que
conseguirem a Especialização em ProVideo terão acesso a preços especiais em produtos selecionados para
revenda neste mercado, assim como a recursos para auxiliar a promoção de referidos produtos.
A fim de se qualificar para a Especialização em ProVideo, o revendedor deverá preencher os critérios a seguir:
1.
2.
Ter demonstrado experiência em vendas de valor agregado na comercialização de equipamentos e
serviços de vídeo profissional;
3.
Ter, no mínimo, 50% dos negócios anuais do revendedor em vendas de soluções e serviços de vídeo;
4.
Empregar, no mínimo, duas pessoas com Certificação Adobe de Vendedor Profissional ProVideo,
quando e se solicitado pela Adobe;
5.
Empregar, no mínimo, uma pessoa com Certificação Adobe de Especialista ProVideo, quando e se
solicitado pela Adobe;
15
6.
Passar no teste de certificação de Especialização em ProVideo, administrado pela Adobe;
7.
Ter capacidade de demonstrar os produtos de software Adobe com equipe treinada, sistemas e locais
físicos adequados;
8.
Ter capacidade de treinar os clientes usuários finais quanto ao uso dos produtos Adobe de vídeo
profissional;
9.
Ter capacidade de conduzir a conscientização dos usuários finais e programas de geração de demanda,
tais como seminários eletrônicos, campanhas de marketing (email, web, correspondência direta, promoções em loja) e/ou de participar nos locais de feiras da indústria ou patrocinadas pela Adobe. A cada
trimestre, o revendedor deverá conduzir, no mínimo, um evento ou atividade direcionado ao cliente;
10. Submeter a inscrição para a Especialização em ProVideo pelo email [email protected].
sobre o status de sua inscrição. Além disso, o revendedor concorda com os seguintes termos da
Especialização em ProVideo:
1.
O revendedor deverá comercializar e vender os produtos designados de programas específicos, nos
termos das diretrizes do programa;
2.
O revendedor deverá comercializar e vender os SKUs designados “DV VAR” apenas em lojas físicas de
varejo, showrooms, vendas por telefone, telemarketing, vendas internas e vendas por catálogo. Esses
SKUs não poderão ser vendidos pela Internet;
3.
Mediante solicitação, o revendedor deverá fornecer à Adobe um relatório mensal de ponto de vendas;
4.
O revendedor não poderá fazer publicidade de nenhum Produto de Software que a Adobe tenha
anunciado para ser comercializado por período determinado, que tenha vendas descontinuadas ou
desenvolvimento encerrado, referente a, pelo menos, duas versões anteriores à versão mais recente
disponível do Produto de Software;
5.
O revendedor deverá permitir que a Adobe treine a força de vendas do revendedor duas vezes por ano,
seja nas instalações de treinamento ou via ferramenta de conferência pela web Adobe® Connect™.
Os revendedores que preencherem todos os requisitos acima e conseguirem a Especialização em ProVideo
•
•
•
•
Descontos em produtos para margem adicional do revendedor em ferramentas selecionadas de
programas específicos, disponíveis em uma lista de preços especiais. Atualmente, esses produtos
incluem vários softwares comerciais Adobe® Creative Suite®, campeões de vendas, incluindo Adobe After
Effects®, Adobe Premiere® Pro, Adobe Audition®, Adobe Creative Suite® Production Premium e Adobe
Creative Suite® Master Collection;
Elegibilidade para fundo de marketing específico para a Especialização em ProVideo, a critério da Adobe;
Elegibilidade para receber o software NFR, exclusivamente para fins de demonstração e avaliação, de
acordo com a política Adobe cabível;
Serviços de Software (SAM)
O Programa de Revenda Adobe Partner Connection oferece Especialização em Serviços SAM, como
oportunidade única aos revendedores Adobe que queiram se tornar participantes estratégicos no sucesso do
Programa de Serviços SAM da Adobe e se beneficiar dos recursos para auxiliar os clientes a otimizarem seus
ativos de software de valor. Os revendedores que obtiverem Especialização em Serviços SAM terão
oportunidades adicionais para desenvolver oportunidades de incremento de receita e crescimento dos
negócios.
Com o intuito de adquirir qualificação para a Especialização em Serviços SAM, o revendedor deverá
preencher os critérios a seguir:
1.
Ter uma boa posição atual como Revendedor Gold ou Platinum no Programa de Revenda;
2.
Ter uma boa posição atual como Revendedor Gold ou Platinum no Programa de Revenda ou Centro de
Licenças Adobe por, no mínimo, três anos;
16
3.
Empregar pelo menos um funcionário que detenha, no mínimo, uma das seguintes certificações atuais:
•
Microsoft SAM Partner
•
IAITAM, CSAM – Certificação de Software Asset Management
•
ITIL V3 Foundation
4.
Tenha Serviços de Software Asset Management em funcionamento e completos, oferecendo foco em
inventário, conciliação e melhores práticas, com recursos/consultores dedicados para conduzir o
processo de acordo com os padrões SAM;
5.
Ter comprovado experiência em Gerenciamento de Ativos de Software ou em serviços de Revisão de
Licenças à empresas, em nome de grandes fornecedores de softwares;
6.
Ter cobertura adequada e alcançar o mercado para ser capaz de adquirir/entregar, continuamente, um
banco de dados de alta qualidade relacionado às metas potenciais;
7.
Não pode fazer parte de organização/entidade governamental, organização equiparada ao governo, ou
parcialmente de propriedade ou coligada a algum órgão governamental;
8.
Empregar, no mínimo, uma pessoa com Certificação Adobe de Vendedor Profissional Software Asset
Management, se e quando solicitado pela Adobe;
9.
Submeter a inscrição para a Especialização em Serviços SAM pelo email [email protected].
Além disso, o Revendedor concorda com os seguintes termos da Especialização em Serviços SAM:
1.
O revendedor deverá fornecer, mensalmente, relatório de clientes (incluindo o nome do cliente, se
autorizado pelo mesmo) em revisão de licença ativa, informando o tamanho do negócio em potencial,
probabilidade de fechamento (trimestralmente) e negócios fechados por família de produtos (Creative
Suite, Acrobat, etc.);
2.
O revendedor deverá participar de todos os treinamentos exigidos e prestados pela Adobe, incluindo
treinamento inicial em políticas de licenças e em práticas técnicas e negociais;
3.
O revendedor deverá registrar todas as oportunidades de conformidade/SAM no Incentivo por Registro
de Negócios, identificando-as como tal;
4.
O revendedor deverá notificar os clientes usuários finais que, apesar de o processo SAM ser um serviço
de consultoria, qualquer produto Adobe que for instalado pelo usuário final sem uma licença válida
deverá ser legalizado, conforme as políticas da Adobe.
Os revendedores que preencherem todos os requisitos acima e conseguirem a Especialização em ProVideo
•
•
•
•
•
•
•
Dados completos de clientes (apenas para Licenciamento por Volume), para clientes específicos que
estão sob uma revisão de licenças em andamento junto ao revendedor. Esses dados serão fornecidos
com base no consentimento escrito dos clientes, a fim de assegurar a conformidade com as leis locais
sobre privacidade de dados;
Treinamento prestado às pessoas com Certificação Adobe de Vendedor Profissional em Serviços SAM
sobre como conduzir às revisões de licenças;
Suporte técnico específico às revisões e conciliações de licenças;
Uma certificação de conformidade entregue a cada cliente que se submeter a uma revisão conduzida
pelo revendedor. (Apenas cabível se os resultados forem compartilhados e aceitos pela Adobe e
apenas no país em que a sede da empresa estiver localizada. Empresas multinacionais estão excluídas);
Uma comunicação padrão escrita enviada pela Adobe, certificando que o revendedor detém
Especialização em Serviços SAM;
Se solicitado, os clientes receberão um período gratutio de um ano para o Business Software Alliance
(BSA) e para auditorias de Conformidade de Licenças da Adobe. Este período sem custos será
concedido sob as seguintes condições:
•
Os resultados deverão ser compartilhados e aceitos pela Adobe;
•
Os clientes deverão legalizar todas as suas licenças Adobe, dentro do prazo de 6 meses após o
início do processo SAM;
•
O período gratuito começará na data em que a oportunidade for registrada no Incentivo por
Registro de Negócios.
17
Integração
A Adobe deseja criar relacionamentos de negócios apenas com os revendedores que atingirem os objetivos da
empresa e os critérios de integração e conformidade. Desta forma, todos os revendedores que quiserem participar
do Programa de Revenda, incluindo a inscrição para um nível superior de participação ou para uma especialização,
devem completar, com sucesso, o processo de integração da Adobe. A conformidade com o processo de integração
será diferente, baseada nos seguintes critérios:
•
•
•
•
Nível de participação desejado pelo revendedor;
Se o revendedor é novo na Adobe ou se já faz parte da mesma;
Se o revendedor deseja alterar o seu status, ex.: adicionando novo Local de Revenda em um outro país, um
outro nível de participação ou passagem para um nível superior;
Se o revendedor deseja adicionar uma especialização (esse processo é conduzido offline).
Para os novos revendedores que desejam se inscrever para o Nível Registered, a integração envolve um curto
processo de recrutamento online. Para os revendedores existentes que queiram tentar os níveis Certified ou Gold, a
integração envolve completar outro processo de recrutamento online, que pode incluir questões relacionadas à
conformidade, confirmação de certificações exigidas e outras perguntas usadas para ajudar a Adobe a avaliar se o
revendedor preenche os critérios necessários para o novo nível de participação. A Adobe usará esse questionário,
assim como outras medidas de desempenho, para determinar se o revendedor preenche os critérios para ser aceito
no novo nível de participação.
Para os revendedores Platinum, a maior parte do processo de integração é conduzida offline, em parceria com o
Gerente de Contas Adobe.
Para todos os revendedores que desejam adicionar uma especialização, a inscrição e o processo de integração são
conduzidos offline, com a Equipe de Gerenciamento do Programa Adobe Partner Connection
([email protected]).
Para os revendedores que desejam aumentar seu nível para Gold ou Platinum, todos os benefícios associados à nova
etapa serão aplicados a partir do primeiro dia do trimestre da Adobe, após a solicitação do revendedor ter sido
aprovada pela companhia.
A participação no processo de recrutamento não garante a aceitação no Programa Adobe Partner Connection. A
Adobe se reserva do direito de rejeitar, por qualquer motivo, um revendedor potencial de participar do Programa
Adobe Partner Connection. A companhia poderá, a qualquer momento, alterar o processo de inscrição e os
requisitos para a participação no Programa Adobe Partner Connection.
Passos da Integração para os Revendedores Registered, Certified ou Gold:
Esse processo é seguido para novas solicitações ou para aumento do nível de participação.
1.
O revendedor completa o questionário online de recrutamento específico para o nível desejado;
2.
O revendedor aceita o contrato “click-through” do programa;
3.
(Apenas para o nível Registered) O revendedor recebe uma aprovação automática via email;
(Apenas para os níveis Certified e Gold) A Adobe avalia a inscrição do revendedor e confirma a aceitação ou
rejeição no nível desejado do programa. A avaliação da Adobe inclui a revisão do questionário de
conformidade do revendedor e a confirmação de que o mesmo preenche todos os requisitos para o nível
desejado, incluindo as Certificações Adobe para Vendedor Profissional e/ou outros requisitos relacionados à
equipe, critério de receita mínima e outros requisitos;
4.
O revendedor possui sistemas de acesso, incluindo o Portal Adobe Partner Connection, Centro de Vendas
(Certificado acima) e o Centro de Treinamento de Canal Adobe;
5.
O revendedor e a Adobe se encontram para discutir e submeter o Plano Anual de Negócios. (Gold, apenas)
Passos da integração para o Revendedor Platinum:
1.
O revendedor completa o questionário offline de conformidade;
2.
A Adobe conduz auditoria na conformidade do processo de integração;
3.
A Adobe avalia a inscrição do revendedor e confirma a aceitação ou rejeição. A avaliação inclui a revisão do
questionário de conformidade do revendedor e a confirmação de que o mesmo preenche todos os requisitos
18
do nível Platinum, incluindo Certificações Adobe de Vendedor Profissional e outros itens de equipe, critério de
receita mínima, critério de êxito sobre o desempenho anterior, tais como QBRs e pesquisas de satisfação do
cliente e outros requisitos;
4.
O revendedor e a Adobe assinam um contrato do programa em meio físico;
5.
O revendedor e a Adobe se encontram para discutir e submeter o Plano Anual de Negócios.
Para revendedores de todos os níveis, todos os passos acima devem ser completados a cada renovação anual
subsequente.
Avaliação contínua de desempenho
Antes de iniciar cada exercício fiscal da Adobe, os revendedores deverão desenvolver um Plano Anual de Negócios
com seu Gerente de Contas Adobe. O plano deve incluir, no mínimo, os seguintes tópicos:
•
Panorama Geral do Mercado: Um comentário sobre o ambiente comercial em geral, destaques e desafios para
o próximo ano, e quaisquer mudanças significativas nas estratégias de vendas ou marketing;
•
Revisão de Negócios: Uma análise dos negócios Adobe para o ano recém-encerrado. Isso deve incluir a receita
alcançada, a taxa de crescimento do ano e a satisfação do cliente. É necessário incluir também uma revisão do
quadro de funcionários e as certificações relevantes;
•
Objetivos de Negócios: Um panorama geral dos objetivos de receita para o ano, fatores críticos para o sucesso e
uma discussão sobre as estratégias de vendas e marketing. Isso deve incluir o foco no mix de produtos, mix de
licenças (por exemplo, mix alvo de licença vs. vendas shrink wrap), verticais e foco no segmento do cliente;
•
Plano de Marketing: Deve incluir quaisquer campanhas significativas, lançamentos ou geração de demandas de
atividades para o próximo ano.
•
Métrica(s) Flexível(eis): A ser determinada pelo Gerente de Contas Adobe.
•
Objetivos de Especialização: Se o revendedor tiver qualquer especialização, os objetivos para o próximo ano
também deverá ser revisto e documentado.
A cada trimestre, os revendedores devem relatar formalmente o desempenho em relação aos objetivos e
planos/estratégias do trimestre anterior. Este relatório será desenvolvido por meio da Revisão Trimestral de
Negócios (QBR- Quarterly Business Review). O QBR incluirá tanto o foco no desempenho do trimestre anterior
quanto um olhar à frente para reajustar a estratégia, a fim de atingir os objetivos para o próximo trimestre. O QBR
deve incluir, no mínimo, os seguintes tópicos:
•
Avaliação do Trimestre Anterior
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Fatores de Crescimento;
Fatores de Receita (Combinação de Produto, Tipo de Licença, Foco na Indústria Vertical, Foco no
Segmento de Clientes);
Novas Aquisições de Cliente;
Conquista de Contas;
Desenvolvimento de Mercado / Atividades de Marketing;
Capacitação do Funcionário/Certificação;
Desempenho em Especialização;
Iniciativas Estratégicas;
Oportunidades e Desafios.
Metas para o Próximo Trimestre
•
•
•
•
•
•
•
•
Ambiente de Negócios Previsto;
Metas de Crescimento;
Metas de receita (Combinação de Produto, Tipo de Licença, Foco na Indústria Vertical, Foco no Segmento
de Clientes);
Metas de Desenvolvimento da Rede de Revenda;
Metas de Aquisição de Novos Clientes;
Atividades de Marketing e Eventos Planejados;
Principais Iniciativas Planejadas;
Objetivos em Especialização.
19
Rebaixamento de Nível
A Adobe reserva-se no direito de conduzir, a qualquer tempo, uma avaliação do nível do revendedor no programa.
Um teste formal será feito anualmente. Na hipótese de a Adobe determinar que um revendedor não seja mais
qualificado para o seu nível atual no programa, então a companhia poderá colocar o revendedor em um novo nível,
com base em suas qualificações atuais. Nessa hipótese, a Adobe irá notificar o revendedor sobre sua mudança.
O rebaixamento de nível também fará com que os benefícios do revendedor sejam ajustados para aqueles
correspondentes ao nível apropriado.
Revendedores Certified – Os revendedores Certified que forem rebaixados para o nível Registered perderão acesso
a todos os programas Adobe de preços e licenças aplicáveis ao nível Certified e quaisquer especializações que os
revendedores possam ter obtido. Também perderão, imediatamente, todo acesso ao Centro de Vendas, incluindo a
capacidade de submeter novas oportunidades ao Incentivo por Registro de Negócios. Os revendedores deverão
entrar em contato com o Help Desk do Parceiro para reivindicar quaisquer oportunidades que já tenham sido
submetidas e aprovadas pela Adobe.
Todos os outros benefícios do nível Registered permanecerão em pleno vigor.
Revendedores Gold – Os revendedores Goldque forem rebaixados para o nível Certified não mais obterão fundos
Co-op no trimestre em que forem rebaixados. Porém, terão 90 dias para assinar, submeter comprovação de
desempenho e receber reembolsos por quaisquer atividades de marketing que tiverem sido submetidas e aprovadas
pela Adobe, antes do rebaixamento do revendedor.
Não serão mais capazes de submeter às novas propostas de marketing e quaisquer fundos não reclamados até o
final do período de 90 dias serão caducados.
Se um revendedor Gold for rebaixado durante um trimestre da Adobe, os descontos serão pagos no final do
período, caso os objetivos preencherem os termos do Incentivo por Desempenho de Receita.
Todos os outros benefícios do nível Certified permanecerão em pleno vigor.
Revendedores Platinum – Os revendedores Platinum que forem rebaixados para o nível Gold continuarão com
acesso ao Co-op de marketing e aos descontos do nível Platinum para o restante do trimestre em que forem
rebaixados. Os descontos serão pagos no final do trimestre se os objetivos forem alcançados, segundo os termos do
Incentivo por Desempenho de Receita e Incentivo por Desempenho Flexível. Para os trimestres futuros, serão usados
o Co-op e o Incentivo por Desempenho de Receita relativos ao nível Gold.
Todos os outros benefícios do nível Gold permanecerão em pleno vigor.
Cancelamento
A Adobe reserva o direito de realizar uma avaliação do programa de autorização do revendedor a qualquer
momento. Uma avaliação formal será realizada anualmente. Caso a Adobe determine que o revendedor não esteja
mais qualificado a participar do Programa de Revenda, poderá finalizar sua relação com o mesmo. A companhia
cancela a associação ao programa ou qualquer benefício oferecido a qualquer momento e sem causa, 30 dias após
notificar o revendedor.
Definições
Acordo do Programa representa o Contrato do Programa Adobe Partner Connection que cada parceiro deve aceitar
ou executar como condição de participação no projeto.
Área de Mercado refere se às áreas do mercado designadas à Adobe dentro da América Latina. A área de mercado
do Brasil corresponde apenas ao país Brasil. A área de mercado do México corresponde apenas ao país México.
A área de mercado Estratégia da América Latina (SLAM) representa os países: Anguilla, Antártica, Antígua e Barbuda,
Argentina, Aruba, Bahamas, Barbados, Belize, Bermudas, Bolívia, Ilhas Cayman, Chile, Colômbia, Costa Rica,
Dominica, República Dominicana, Equador, El Salvador, Ilhas Malvinas, Guiana Francesa, Granada, Guadalupe,
Guatemala, Guiné, Guiana, Haiti, Honduras, Jamaica, Martinica, Montserrat, Antilhas Holandesas, Nicarágua, Panamá,
Paraguai, Peru, Porto Rico, Ilhas Geórgia do Sul e Sandwich do Sul, Santa Helena, São Cristóvão e Nevis, St. Lucia,
St. Vincent, Suriname, Trinidad e Tobago, Ilhas Turcos e Caicos, Uruguai, Ilhas Menores Distantes dos EUA,
Venezuela, e Ilhas Virgens (Brit.).
Equipe Dedicada representa os funcionários de parceiros que dedicam 100% do seu tempo para as vendas, suporte
e/ou marketing de produtos da Adobe.
Equipe Designada representa os funcionários de parceiros que dedicam ao menos 25% do seu tempo para as
vendas, suporte e/ou marketing de produtos da Adobe.
20
Especialização Educacional é o Programa de Especialização que requer que os revendedores atendam requisitos
específicos referentes a vendas educacionais.
Especialização em Serviços de Gerenciamento de Ativos de Software (SAM) é o programa que requer o
cumprimento de requisitos específicos referente à capacidade de gerenciar ativos de software para clientes, a fim de
ser autorizado no âmbito do programa.
Especialização Governamental é o Programa de Especialização que requer que os revendedores atendam requisitos
específicos referentes a habilidade de vendas governamentais.
Especialização ProVideo é o Programa de Especialização que requer o cumprimento de requisitos específicos
referente a capacidade de vendas para ser autorizado.
Gerente de Linha de Produtos é a pessoa responsável por todas as atividades dos parceiros em relação aos
produtos Adobe, e será o principal canal de comunicação e colaborações entre a Adobe e o parceiro. Em especial, o
Gerente de Linha de Produtos será responsável por garantir que: (a) as unidades organizacionais relevantes dentro
do parceiro estejam devidamente equipadas com pessoal e recursos, (b) o pessoal relevante dentro deste parceiro
atinja e mantenha os níveis de competência obrigatórios, (c) as metas apropriadas da linha de produtos, programas
de medida e acompanhamento do progresso e evolução das metas, (d) que programas e atividades sejam bem
executados e se o compromisso com o relatório é cumprido.
Guia do Programa representa este Guia do Programa Adobe Partner Connection com o parceiro.
Localização do Revendedor representa a localização do escritório físico do revendedor.
MBO representa os objetivos de negócios que são estabelecidos pela Adobe para a realização do parceiro trimestral
e/ou anualmente.
Nível de Adesão corresponde às camadas de adesão disponíveis no Programa Adobe Partner Connection:
Registered, Certified, Gold e Platinum.
Parceiro Autorizado é um parceiro que foi registrado junto à Adobe, concordou com o Acordo do Programa de
Parceiro, atende e continua a cumprir com as obrigações resumidas para o nível e função no Programa Adobe
Partner Connection que desejam atingir.
Produtos Adobe Desktop são definidos como todos os produtos dentro das famílias Creative Suite e Acrobat.
Produtos excluídos incluem as plataformas Adobe Omniture, LiveCycle e produtos Connect.
Profissional de Vendas Certificado Adobe refere-se coletivamente ao “Profissional de Vendas Certificado Adobe
Acrobat”, “Profissional de Vendas Certificado Adobe Creative Suite”, “Profissional de Vendas Certificado Adobe
Licença do Produto”, “Profissional de Vendas Certificado Adobe Educacional”, e “Profissional de Vendas Certificado
Adobe ProVideo”.
Programa Autorizado é um programa específico do Adobe Partner Connection com o parceiro, no qual é
autorizado a distribuir ou revender.
Programa de Certificação representa o programa para certificação disponível para parceiros no Programa Adobe
Partner Connection.
Programa de Revenda representa o Programa Adobe Partner Connection com o Parceiro de Revenda.
Programa(s) de Especialização são os programas de especialização do Programa Adobe Partner Connection que
requerem que os parceiros atendam a requisitos específicos e possuam habilidades para que sejam autorizados no
âmbito do programa. Um exemplo deste projeto é a Especialização Educacional.
Receita Qualificada salvo se de outra forma determinada, é definida como o valor das compras Adobe efetivadas
pelo Revendedor (“valor sell-through”), por meio de um Distribuidor Autorizado Adobe, reservas de licenças (TLP,
CLP, EA) para produtos desktop em três mercados verticais (comercial, educacional e governamental). O valor
“sell-through” é ajustado com pedidos de carteira a serem enviados. A Receita Qualificada inclui um plano de
atualização e/ou Manutenção e Suporte que são vendidos a usuários finais. Receita não relacionada a produtos
(descontos, taxas de referência, etc.), receita OEM e receita de produtos empresariais (LiveCycle, Connect e
Omniture) são especificamente excluídas da Receita Qualificada. Apenas para fins de preencher os Requisitos de
Receita Anual (para a inscrição em determinado nível e/ou especialização do programa), a Receita Qualificada
também inclui os compactos. Os compactos são excluídos da Receita Qualificadora para todos os objetivos de
incentivo financeiro.
Requisito(s) de Receita Anual é a receita mínima anual inicial necessária para que um parceiro inicie ou mantenha
seu status sob o Programa Adobe Partner Connection.
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Conclusão
A Adobe acredita que o nosso sucesso como uma empresa depende do sucesso de nossos parceiros.
Ao buscar os mesmos objetivos, podemos atingir uma relação de negócio rentável e mutuamente
benéfica com a oportunidade de crescimento futuro.
Adobe Systems Incorporated
345 Park Avenue
San Jose, CA 95110-2704
EUA
www.adobe.com
Adobe e seu logo são marcas registradas da Adobe Systems Incorporated nos Estados Unidos e/ou outros países.
© 2012 Adobe Systems Incorporated. Todos os direitos reservados. Março de 2012
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