Baixe aqui o material da palestra de Rodrigo Vasconcellos na APAS
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COMERCIAL NEGOCIAÇÃO TRANSPARENTE R O D R I G O VAS C O N C E L L O S “ SE VOCÊ NÃO SABE PARA ONDE ESTÁ INDO, NENHUM CAMINHO O LEVARÁ LÁ! ” ... POR VOLTA DE 2.000 ... Invenção do PEN DRIVE Capacidade = 8 MB Surge o GOOGLE Nova Moeda € EURO 4,5 milhões de “INTERNAUTAS”/mês (internet discada) METRO QUADRADO em SP = R$ 1.500 HIPERMERCADOS questionados 20 milhões de CELULARES (tijolo) 8 MONTADORAS US$ 1,0 = R$ 3,5 Gerenciamento de CATEGORIA DESEMPREGO = 10,2% ST incipiente Modelo HARD/SOFT Discount ... COMO ESTAMOS HOJE ... US$ 1,0 R$ 3,6? R$ 4,0? 38% dos brasileiros COMPRAM ONLINE DESEMPREGO = 8,9% METRO QUADRADO em SP = R$ 8.300 +32 Montadoras Hipermercados tem +20% DO MERCADO PNEUS +250 milhões de CELULARES (+150 milhões 3G!) Modelo de Negocio ATACAREJO E LOJA VIZINHANÇA SHOPPER UNDERSTANDING ST em todo o Brasil SMARTPHONES dominam mercado NOVAS categorias (Alto Giro) A OPOR TU N ID A D E é criar um diferencial competitivo Criar MAIOR VALOR NO RELACIONAMENTO entre indústria, varejo/distribuidor e consumidor Aumentar a SATISFAÇÃO do consumidor Melhorar a PERFORMANCE DAS CATEGORIAS Criar ESTÍMULOS para atrair o consumidor Fazer com que o consumidor se torne mais LUCRATIVO e gerar VA N TA GEN S C OMPETITIVA S REDUZIR OS CUSTOS unitários Buscar NOVAS EFICIÊNCIAS da cadeia de suprimentos Usar APELO DE DIFERENCIAÇÃO Otimizar CUSTOS DE TRANSPORTE E DISTRIBUIÇÃO N EGOC IA Ç Ã O táticas N EGOC IA Ç Ã O 1 B . A . T. N . A . 2 PARTES 3 INTERESSES 4 VALOR 5 BARREIRAS 6 PODER 7 ÉTICA táticas Melhor Alternativa Para um ACORDO Processo consensual Dividimos em 2 partes • Caminho • Acordo Valorize sua melhor alternativa melhor alternativa para um ACORDO Esse valor Um rígido ”Conceito simples, será o caminho “bottom line” mas aplicação pode ser complexa” perigoso! NEGOCIAÇÃO 1 . B AT N A 1 Z O P A “zone of possible agreement” 2 situações “soma zero” 3 “dança da oferta e contra-oferta” é a real Z O P A 4 ATENÇÃO: - Foco somente em preço podem blindar as oportunidades de criação de valor. - Tempo é uma variável chave 4 P E R S P E C T I VA S financeiro devem ser vistas aprender e crescer Definir Objetivos Estabelecer como Medir Acompanhar as Metas Planejar as Iniciativas VISÃO E E S T R AT É G I A processos internos de negócios clientes ”pricing” vendas margem compras PLANEJAMENTO bruta FINANCEIRO Investimentos adicionais Estoque plano promocional NEGOCIAÇÃO 2.partes Sempre as reais partes envolvidas são evidentes? Identificar as partes em uma negociação sofisticada é muito importante Você está falando com a pessoa certa? O que você ganharia no suporte e conhecimento melhor da outra parte? NEGOCIAÇÃO 3. interesses Quais são os reais interesses e prioridades para as partes chave? Maximizar preço somente é o caminho? Outras partes, ao redor, devem checar os seus reais interesses. NEGOCIAÇÃO 4. valor Como podemos criar valor? “Raramente os valores dos acionistas são inteiramente claros” As diferenças podem ser minimizadas com a criação de valor Mais oportunidades de criar do que apenas preço. NEGOCIAÇÃO 4. valor criar valor sem conflito Capitalize compartilhando os interesses Estrutura o acordo reconhecendo variáveis de tempo Explore as diferenças nas preferências, prioridades e recursos Visualize potenciais problemas a frente Minimize custos de transação. Valorize as diferenças em previsões e principais riscos NEGOCIAÇÃO 5.barreiras barreiras barreiras barreiras PSICOLÓGICAS INTERPESSOAIS INSTITUCIONAIS As emoções sempre correm alto em negociações NEGOCIAÇÃO 6.poder Como as várias partes influenciam o Poder de barganha diferencia-se no BATNA Ser menor, ou ter menor poder, nem sempre significa fraqueza processo de negociação? Poder de barganha é uma manifestação situacional de fatores complexos. Ter um atrativo diferencial competitivo terá vantagem de poder NEGOCIAÇÃO 5. ética Qual a coisa certa a fazer? Negociação e ética, 5 questões ao negociador: 1. Sinceridade; 4. Impacto indireto; 2. Igualdade; 5. Valores. 3. Força; NEGOCIAÇÃO 5. ética PALAVRAS e ATITUDES definem a relação na negociação. Estratégia e tática deve ser feita cuidadosamente com base nestes princípios. NEGOCIAÇÃO princípios básicos Negociação efetiva deve ser bem estruturada com seus meios e objetivos definidos; Uma rigorosa análise da negociação é fator chave para o sucesso; Habilidade de ouvir e persuadir são altamente valorizados; Paciência e um pouco de humor também são válidos; O sucesso da negociação depende das partes envolvidas, criatividade e atitudes; “Pessoas que tem domínio substancial são mais hábeis para criação de valores e direcionar a negociação”. NEGOCIAÇÃO princípios básicos Não competir somente com “preço”! Buscar ganhos de escala Ex.: FCL (Full Container Loaded) (3-5% do custo) Buscar ganhos como custos operacionais/logísticos/ tributarios Pense nas embalagens . NEGOCIAÇÃO indicadores avaliação a partir de índices DADOS FINANCEIROS: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Volume de Venda ($) Margem Bruta (%) Margem Final (%, $) Estoque (dias) Prazo de Pagamento Gap Precos (%) Capital de Giro / ROI% / etc... DADOS MERCADOLÓGICOS 1. Tendências de Mercado (crescimento%) 2. Características Mercado (modelo distribuição) 3. Participações e Tamanho de Mercados (market share %) PLANO PROMOCIONAL 1. Calendário de Ações Vendas 2. Lançamento de Produtos OPERACIONAL 1. Volumetria 2. Armazenamento ESTRATÉGICO 1. Gerenciamento de Categoria. 3. Custos Logísticos NEGOCIAÇÃO avaliação fornecedores CONCEITOS “ objetivo compreender as forças e fraquezas do mesmo, e com isso definir a manutenção deste ou cultivar um forte relacionamento desempenho técnico e comercial de ” alto R E N O VA Ç Ã O + • • • • I N O VA Ç Ã O É a forma de crescer e permanecer no mercado! Sempre inovar e buscar novas alternativas A expansão não vai permitir a repetição de fórmulas do passado Em cenários de crescimento econômico, inovação deve ser o principal componente. COMERCIAL NEGOCIAÇÃO TRANSPARENTE R O D R I G O VAS C O N C E L L O S