Aspectos culturais em negociações internacionais com o Japão

Transcrição

CENTRO ESTADUAL DE EDUCAÇÃO TECNOLÓGICA PAULA SOUZA
Faculdade de Tecnologia de São Sebastião
Curso Superior de Tecnologia em Gestão Portuária
THIAGO CHRISTIANO HILARIO MOREIRA
ASPECTOS CULTURAIS EM NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS COM O JAPÃO
São Sebastião
2015
Trabalho de Conclusão de Curso
apresentado à Faculdade de Tecnologia
de São Sebastião, como exigência
parcial para obtenção do título de
Tecnólogo em Gestão Portuária.
Orientador: Prof. André Ramos Ruiz
São Sebastião
2015
Apresentação de Trabalho de Graduação à Faculdade de
Tecnologia de São Sebastião, como condição parcial para a
conclusão do curso de Tecnologia em Gestão Portuária.
São Sebastião, 26 de outubro de 2015.
BANCA EXAMINADORA
_________________________________________________________
Prof. André Ramos Ruiz
_________________________________________________________
Prof. Me. Rafael Romero
_________________________________________________________
Prof. Me. Eduardo Hipólito do Rego
MÉDIA FINAL: ___________________
Dedico este trabalho a Deus meu
criador e guia; minha princesinha
Laís e meus pais que estivem ao
meu lado, motivando a prosseguir.
AGRADECIMENTOS
Agradeço a minha querida filha Laís, que com grande amor e carinho me
enche de alegria; aos meus pais que se mostram exemplos de pessoas a serem
seguidas, além de me auxiliarem desde que nasci; ao meu irmão e melhor amigo,
com quem gostaria de estar mais próximo; aos meus professores que tanto se
dedicaram e ensinaram tanto os meus colegas quanto a mim; à minha turma que me
acompanhou durante estes três anos; e louvo a Deus, Aquele que me susteve por
toda a vida, favorecendo meu caminho para chegar aqui, o começo de uma nova
jornada.
Não acompanho a multidão, afinal não sabem onde
quero chegar.
Thiago Christiano Hilario Moreira
RESUMO
A negociação internacional num mundo em franca expansão da globalização, se
evidencia a necessidade de transações de bens e serviços oriundos das mais
diversas regiões e países do planeta; seja qual for os objetivos empregados, é fato
conhecido, que tal atividade econômica demande uma série de fatores, dentre estes
os aspectos culturais; sendo assim o estudo e aplicação destes elementos de cunho
cultural são oportunidades à profissionais do setor, bem como teórico e acadêmicos.
A pesquisa se propõe analisar sobre um a relação bilateral nipo-brasileira, partindo
do princípio do histórico acordo entre estas nações datar cento e vinte anos; e até
presente momento o Japão representa um importante agente econômico, para com
o Brasil; tendo em vista as singularidades dos hábitos e costumes inerente ao país
asiático, além de verificar sua influência sobre o processo de negociação comercial.
Por meio de pesquisas bibliográficas e fontes documentais, descrever analiticamente
os efeitos das manifestações culturais sobre a tomada de decisão. Da conclusão,
podemos afirmar que assimilar pontos chaves da cultura deste Estado do extremo
oriente, em momentos oportunos enquanto se realiza as reuniões de negócios, terá
relevantes impactos sobre receptividade as propostas apresentadas por
interlocutores que atenuam a possibilidade de choques culturais.
Palavras-chave: Negociação Internacional. Aspectos Culturais. Japão.
ABSTRACT
The international negotiation in a world in accelerated process for globalization, it
highlights the need for transactions of goods and services coming from different
regions and countries worldwide; whatever the objectives applied, it is well known
that such economic activity demands a number of factors, among them cultural
aspects; therefore the study and application of cultural nature elements are
opportunities for industry professionals, as well as theoretical and academics. The
research aims to analyze a Japanese-Brazilian bilateral relations, beginning through
the historic agreement between these nations around one hundred and twenty years;
and until this moment Japan is a major economic player, to Brazil; considering the
peculiarities of habits and customs inherent in the Asian country, besides verifying its
influence on the trade negotiation process. Through bibliographical research and
documentary sources, analytically describe the effects of cultural expressions on the
decision-making. The conclusion we can say that assimilate the culture's points of
this Far Eastern State, at appropriate times while conducting business meetings, will
have a relevant impact on proposals submitted by partners’ receptivity that mitigate a
possible cultural clashes.
Keywords: International Negotiation. Cultural aspects. Japan.
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS
APEX-BRASIL
Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos
CCBJ
Câmara de Comércio Brasileira no Japão
CCIJB
Câmara de Comércio e Indústria Japonesa do Brasil
CGJSP
Consulado Geral do Japão em São Paulo
CIA
Central Intelligence Agency
EJB
Embaixada do Japão no Brasil
FJSP
Japan Foundation São Paulo
JAMA
Japan Automobile Manufacturers Association Inc
JETRO
Japan External Trade Organization
JNTO
Organização Nacional de Turismo Japonês
MAPA
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento do Brasil
MDIC
Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior
MEXT
Ministry of Education, Culture, Sports, Science and Technology
MLIT
Ministry of Land, Infrastructure, Transport and Tourism
MOF
Ministry of Finance of Japan
MOFA
Ministry of Foreign Affairs of Japan
MRE
Ministério das Relações Exteriores do Brasil
NKT-IKBU
Budismo Kadampa
OICA
Organisation Internationale des Constructeurs d’Automobiles
PMJ
Prime Minister of Japan and His Cabinet
UNDP
United Nations Development Programme
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 01 - Principais Parceiros do Brasil ......................................................... 22
Gráfico 02 - Exportações e Importações Brasileiras ao Japão ......................... 22
LISTA DE TABELAS
Tabela 01 - Dados Técnicos do Japão................................................................. 12
Tabela 02 - Relação Comercial Brasil x Japão – em US$ FOB .......................... 21
SUMÁRIO
1
1.1
1.2
1.3
1.4
2
2.1
2.1.1
2.1.1.1
2.1.1.2
2.1.1.3
2.2
2.2.1
2.2.2
2.2.3
2.2.4
2.2.5
2.2.6
2.2.7
2.3
2.4
2.4.1
2.4.1.1
2.4.1.2
2.4.1.3
2.4.1.4
2.4.1.5
2.4.2
2.4.2.1
2.4.2.2
2.4.2.3
2.4.2.4
2.4.3
2.4.3.1
2.4.3.2
2.4.4
2.4.5
2.4.6
2.5
3
4
4.1
4.1.1
4.1.2
4.2
4.3
5
6
INTRODUÇÃO..................................................................................................
Hipótese...........................................................................................................
Objetivo Geral.................................................................................................
Objetivos Específicos.....................................................................................
Organização do Trabalho...............................................................................
REFERENCIAL TEÓRICO...............................................................................
Comércio Internacional..................................................................................
Japão................................................................................................................
Geografia.........................................................................................................
Política.............................................................................................................
Economia.........................................................................................................
Negociação Internacional..............................................................................
Processo de Negociação...............................................................................
Administração de Conflitos...........................................................................
Conciliar Interesses........................................................................................
Competências Necessárias...........................................................................
Estratégias.......................................................................................................
Diversidade Cultural.......................................................................................
Processo Decisório........................................................................................
Relação entre o Brasil e o Japão...................................................................
Aspectos Culturais do Japão........................................................................
Meio de Comunicação....................................................................................
Missões Comerciais.......................................................................................
Câmaras de Comércio....................................................................................
Feiras Internacionais......................................................................................
Rodadas de Negócios....................................................................................
Pesquisa de Mercado.....................................................................................
Estudo da Cultura Japonesa.........................................................................
Religião............................................................................................................
Hábitos e Costumes.......................................................................................
Estrutura Social..............................................................................................
Educação.........................................................................................................
Processo de Comunicação............................................................................
Idioma Japonês...............................................................................................
Comunicação Não Verbal...............................................................................
Visão de Tempo..............................................................................................
Superstições Numéricas................................................................................
Presentes.........................................................................................................
Cultura Empresarial Brasileira......................................................................
PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS.........................................................
RESULTADOS E DISCUSSÕES.....................................................................
Negociação com Japoneses..........................................................................
Etiqueta de Negócios.....................................................................................
Recomendações Críticas de Sucesso..........................................................
Contraste Cultural Nipo-brasileiro................................................................
Acordo, Contrato e Parceria..........................................................................
CONSIDERAÇÕES FINAIS.............................................................................
REFERÊNCIAS................................................................................................
9
10
10
10
10
11
11
12
12
13
14
15
16
16
17
17
18
18
19
20
23
23
24
24
25
26
26
27
27
28
31
31
33
33
34
34
35
36
36
38
39
39
39
40
43
45
46
47
9
1. INTRODUÇÃO
A globalização um processo em franca expansão, em virtude das tecnologias
empregadas à comunicação e transporte, as distâncias e fronteiras internacionais
não representam o mesmo desafio de outrora. O desenvolvimento tecnológico
aproximou os povos, a transferência de informações, cargas, bem como pessoas
tornou-se cada vez mais veloz, facilitando o despertar de novos interesses; quais
deseja-se saciar (MASIERO, 2007).
A pesquisa se propõe em apresentar as principais características de uma
negociação internacional, apresentando as premissas e aspectos que devem ser
observados durante o processo. Demonstrar que os aspectos culturais podem ser
agentes facilitadores, se exercidos adequadamente. Este tema se justifica por tratar
de um tema de relevância ao Comércio Exterior, uma vez que não há nenhum país
autossuficiente, desta forma a aquisição de bens ou a contratação de serviços
especializados, pode ser oriundo de uma atividade internacional.
A opção de abordagem aos aspectos culturais nipônicos, ocorrera em virtude
a experiência pessoal no país, durante três semanas do mês de agosto de 2015,
qual além de passar por treinamento do idioma japonês, tive a oportunidade de
participar de atividades culturais e empresariais; onde ficara evidenciado as
diversidades entres as nações brasileira e japonesa, despertando o interesse de
aprofundar os estudos nesta atividade comércio internacional.
A negociação ocorre por necessidade ou interesse de determinada entidade,
sendo sua satisfação fruto da atividade ou bem de outrem, contudo, podem haver
diversas variantes, desde à postura às linguagens verbais e não verbais, quanto a
plena realização deste processo (MINERVINI, 2012). Mesmo com globalização, e a
aproximação entre as nações, há uma nítida diversidade cultural, que se mantém
fidedigna as tradições locais, desta maneira os aspectos étnicos durante uma
negociação
internacional,
poderiam
influenciar
de
forma
negativa
caso
desconsiderados? De que modo abordar a questão se o país em voga for o Japão?
10
1.1. Hipótese
A partir do pressuposto que o Brasil e o Japão apresentam características
distintas e singularidades inerentes, mesmo havendo um acordo entre as nações,
que date mais de um século, verificam-se com facilidade as diferenças culturais de
cada país. Desta forma, supõe-se que esta diversidade venha ser um obstáculo à
livre negociação, pois o que não assemelhar, tende promover o choque cultural,
dificultando assimilar os reais interesses do processo.
1.2. Objetivo geral
Pontuar o processo de negociação com ênfase na prática de comércio
exterior, por meio de pesquisas bibliográficas e fontes documentais; assim como
identificar a influência ocasionada decorrente dos aspectos culturais durante a
execução desta atividade.
1.3. Objetivos específicos

Apresentar dados relevantes do Japão;

Destacar particularidades da cultura nipônica;

Discorrer quanto à etiqueta de negócios neste país;

Analisar os dados obtidos para propor um conjunto de procedimentos para as
negociações ocorridas com instituições japonesas.
1.4. Organização do Trabalho
A divisão do trabalho se desenvolveu dada da seguinte forma: inicialmente,
conceituou-se o ambiente estudado, sendo este o país japonês, onde realizou-se
uma abordagem livre, para então analisar o contraste entre os aspectos culturais em
negociações da interface Brasil e Japão; determinado as ponderações introdutórias
ao assunto aplicar os dados obtidos para promover orientações comportamentais,
com a finalidade de apresentar fatores críticos para o sucesso do processo negociar.
11
2. REFERENCIAL TEÓRICO
2.1. Comércio Internacional
As atividades comerciais entre nações ocorrem há milênios, de acordo com
registros históricos a respeito da Rota da Seda, que remete ao período de 7.500
a.C.; contudo, para Dias (2008) o comércio exterior em sua essência estrutural se
delineia a partir do mercantilismo em meados dos séculos XV e XVIII, em virtude da
introdução com conceito de balança comercial favorável, devido ao metalismo¹.
A motivação da utilização do comércio internacional pode ser oriunda de
diversos fatores, como a aquisição de bens ou a contratação de serviços
especializados não encontrados no mercado nacional; expansão comercial por meio
de exportação; importação de insumos para redução de custos; são algumas
possibilidades. Conforme Mendes (2014), "as empresas [que] visam oportunidades
[...] no mercado internacional [podem utilizar] feiras, [rodadas de negócios], contatos
e indicações, pesquisas de mercado, entre outros".
Em virtude da natureza complexa desta atividade comercial, se comparado a
contratação de bens ou serviços no mercado interno (MINERVINI, 2012). Segundo
Sobral (2009) a negociação é "uma interação socialmente motivada entre indivíduos
ou grupos com interesses divergentes. Ao procurarem conciliar esses interesses
concorrentes sem sacrificar os interesses individuais", sendo este processo inerente
ao comércio exterior. “[Uma vez que] a prática do comércio internacional exige muita
habilidade e talento, além de técnicas que orientam as negociações” (ANDRADE;
ALYRIO; BOAS, 2006).
A globalização é um conjunto de processos que culminam à assimilação de
atributos de ordem econômica, social, cultural e política de forma generalizada entre
os países; sendo este acelerado pelos blocos econômicos e acordos bilaterais, bem
como aos avanços tecnológicos nos meios de transporte e comunicação, que
favorecem a difusão da informações e conhecimentos por toda a comunidade global,
como sugerido por Dias (2008). Todavia, a globalização está longe de seu ápice, ou
seja, não se comporta de maneira uniforme, onde evidencia-se diversas diferenças
culturais, por entre os Estados nacionais.
___________________________
¹ Metalismo: É a corrente ideológica de que a riqueza de uma nação residia na acumulação de metais
preciosos (ouro e prata).
12
O presente capítulo apresentará uma compilação das características do
Japão, acordos nipo-brasileiros, bem como aspectos étnicos relevantes a
negociação internacional com entidades nipônicas.
2.1.1. Japão
Tabela 01 – Dados Técnicos do Japão
Nome Oficial:
Capital:
Língua Oficial:
Tipo de Governo:
Imperador:
Primeiro-Ministro:
Fundação Nacional:
Constituição Meiji:
Nippon ou Nihon - 日本国
Tóquio - 東京
Japonês
Monarquia constitucional
Akihito
Shinzō Abe
11 de fevereiro, 660 a.C.
29 de novembro de 1890.
Constituição do Japão:
03 de maio de 1947.
Tratado de São Francisco:
28 de abril de 1952.
Área Total:
377.873 km²
População (2015):
126.221.828
PIB (2014):
PIB per capita (2014):
Moeda:
IDH (2013):
GINI¹ (2008):
Taxa de Desemprego:
US$4,06 trilhões
US$ 36.200,00
Iene (¥ / 円)
0,890 – Muito Elevado
37,6
3,6% (2014)
Fonte: Dados compilados da JapanGov, CCBJ e CGJSP (2015).
2.1.1.1.
Geografia
O Japão é um país insular do extremo oriente asiático, localizado no Círculo
de fogo do Pacífico¹, composto por 6.852 ilhas, sendo as maiores Hokkaido,
___________________________
¹ GINI: Que representa uma medida de desigualdade, desenvolvida pelo estatístico italiano Corrado
Gini; variando no intervalo de 0 e 1; onde 0 corresponde à completa igualdade e 1 respectivamente à
completa desigualdade.
13
Honshu, Shikoku e Kyushu. Com extensão litorânea superior à brasileira
aproximadamente em 4 vezes; possui relevo montanhoso e escarpado devido sua
formação vulcânica; e a cobertura natural corresponde a 70% de todo o território. O
clima japonês apresenta uma clara diferenciação entre as estações do ano (EJB,
2015).
O país está dividido em 47 províncias, divisão administrativa esta semelhante
aos estados aqui no Brasil. Há quatro designações distintas às divisões
administrativas nipônicas (都, to; 道, dō; 府, fu ou 県; ken), que originaram o termo
Todōfuken (都道府県) que pode ser compreendido como “província” (PMJ, 2015).
Segundo Kawanami (2013), cada província ou prefeitura como também é
conhecida possui um governador eleito diretamente (知事, chiji), com mandato de 4
anos. Ainda continua que, “cada província é subdividida em cidades (市 shi) e
distritos (郡 gun). Cada distrito é subdividido em bairros (町chō ou machi) e vilas (村
son ou mura) ”.
As principais cidades, em virtude da movimentação de bens e serviços, assim
como relevância a economia do Japão são Tóquio, Osaka, Yokohama, Nagoya,
Sapporo, Kyoto e Kobe (MOF, 2015).
2.1.1.2.
Política
A organização política nas terras nipônicas segue o modelo inglês,
denominado de monarquia constitucional, em vigor desde 03 de maio de 1947,
quando a "Constituição Pacifista" (平和憲法, Heiwa-Kenpo), como ficou conhecida,
devido ao artigo nono, pois renuncia o direito à guerra como meio para solucionar
disputas internacionais (JNTO, 2015).
O sistema de governo baseia-se na Constituição de 1946, que dispõe em seu
primeiro artigo, “o Imperador será o símbolo do Estado e da unidade do povo,
derivando a sua posição da vontade do povo no qual reside o poder soberano”. Este
código define que a “Dieta será a autoridade suprema, como setor legislativo do
Governo” (CGJSP, 2015). Tal como o Brasil, há a aplicação do modelo de divisão de
poderes de Aristóteles; em legislativo, executivo e judiciário; sendo “independentes e
___________________________
¹ Círculo de fogo do Pacífico: Área que sofre grande atividade tectônica, contornando a maior parte
do Oceano Pacífico.
14
que todos os direitos humanos fundamentais serão resguardados como eternos e
invioláveis por esta e todas as gerações futuras” (CGJSP, 2015).
Conforme o Consulado Geral do Japão em São Paulo (2015):
[...][O poder] executivo e o legislativo não são tão independentes entre si. O
Primeiro Ministro é um membro da Dieta eleito pelos seus componentes. O
Gabinete consiste no Primeiro Ministro, que é seu chefe, e de 20 Ministros
de Estado, no máximo, escolhidos por ele. Pelo menos metade dos
membros do Gabinete devem ser representantes da Dieta, pela qual são
coletivamente responsáveis. A Dieta deve ser representada, ao menos, por
metade dos membros do Gabinete.
A Dieta é [...] único corpo legislativo. Consiste de duas Câmaras, a Câmara
dos Deputados (480 cadeiras) e a Câmara dos Conselheiros (252 cadeiras).
Os membros da Câmara dos Deputados são eleitos por um período de
quatro anos, mas o mandato se extingue com a dissolução da Câmara. Os
membros da Câmara dos Conselheiros são eleitos por um período de seis
anos, renovando-se metade a cada três anos.
Nos termos da Constituição de 1946, o Poder Judiciário é completamente
independente [...] consiste em um Supremo Tribunal, oito altos tribunais, um
tribunal distrital em cada província (exceto em Hokkaido, que possui quatro)
e um número de tribunais sumários. O Supremo Tribunal é composto por
um Presidente nomeado pelo Imperador, após designação do Gabinete, e
por 14 magistrados nomeados pelo próprio Gabinete. Os processos devem
tramitar publicamente, assim como os resultados de julgamentos, a menos
que o tribunal unanimemente reconheça que esse ato possa prejudicar a
ordem pública e moral. Contudo, processos referentes a transgressões
políticas, violações que envolvam a imprensa ou casos relativos aos direitos
humanos garantidos pela Constituição tornar-se-ão públicos.
2.1.1.3.
Economia
A economia japonesa é resultante do massivo investimento internacional do
período pós Segunda Guerra, sobretudo, estadunidense. As divisas foram
amplamente aplicadas no desenvolvimento industrial e tecnológico, de tal modo que
em meados da década de 1970, o Japão já despontava como graças a milagre
econômico japonês (SCHWARTZ, 1995). De acordo com o Boletim do FMI de abril
de 2015, intitulado de World Economic Outlook Database, os nipônicos atualmente
seguem como a terceira economia global desde a ascensão chinesa, porventura
permaneceram de 1978 a 2010 na segunda posição.
Para Masiero (2007), o investimento em infraestrutura, e o fomento a livre
iniciativa; além da reestruturação do parque fabril do país, foram fatores decisivos
para acelerada recuperação econômica do Japão. Acrescenta Zilli (2007) que dentre
as medidas adotadas, as reformas tributárias e as desregulamentações foram o viés
que impulsionou a pujante economia japonesa.
15
A indústria como mencionado apresenta alto grau de importância neste país
asiático, representa 24,5% do PIB nacional segundo dados da CIA para o ano de
2014, onde os setores de destaque são: automobilístico, quarto maior produtor de
veículos do mundo (OICA, 2015); eletrônico e informática, líder em registros de
patentes (WIPO, 2015); siderurgia e metalurgia; construção naval; bioquímica;
instrumentos ópticos; robótica e mecatrônica; e outras industriais de vanguarda e
manufatureiras.
O setor de comércio e serviços corresponde 70,9% do PIB japonês, de acordo
com a CIA; destacando-se o sistema bancário; o serviço postal; de transportes;
imobiliário; varejo; telecomunicações; e energia. Segundo o jornal The Wall Street o
Japão é o maior credor do Fundo Monetário Internacional (FMI).
A infraestrutura japonesa de transporte é singular, composta por 175
aeroportos; 16 heliportos; 4.456 Km de gasodutos; 174 Km de oleodutos; 104 Km
dutovias híbridas (óleo, gás e água); 27.155 Km de ferrovias; 1.217.128 Km de
rodovias; 1.770 Km de hidrovias; 3.806 navios compõe sua frota marítima; além de
contar com 34 portos marítimos, entre diversos terminais especializados (CIA, 2015).
A balança comercial do Japão para bens, tem se apresentado desfavorável
desde 2011, em virtude do terremoto ocorrido neste mesmo ano; além de deter
recursos naturais diminutos, desta forma está em dependência com o mercado
externo, sobretudo, para suprimento de combustíveis fósseis; agropecuários, com
ênfase em carnes e congelados; têxteis; dentre outras matérias-primas para suprir o
parque industrial. Todavia, o país é um grande exportador de veículos e outros bens
industrializados (SCHWARTZ, 1995). O ramo de serviços que incluem as atividades
bancárias; oriundas do turismo; bem como registro de patentes; e proventos das
bolsas de valores; são os mais relevantes agentes de equilíbrios ao déficit
decorrente das impostações (MASIERO, 2007).
2.2. Negociação Internacional
A negociação por definição indica um processo sistemático orientado à
satisfação de certo objetivo, que envolve indivíduos, podendo estes representar
determinada entidade de caráter jurídico (BORTOTO, 2008). Para Manfré (2009), “o
comércio internacional é uma das atividades mais dinâmicas do mundo dos
negócios [...][decorrente das] diversas forças emanadas por interesses convergentes
16
e divergentes”. Este ainda complementa que “a atividade implica [...][que] os
fundamentos do direito, economia, geografia, história, política, antropologia e até
mesmo filosofia [do país alvo sejam conhecidos]”. Tal afirmativa é confirmada por
David e Stewart (2010), quando estes discorrem sobre a dificuldade em criar um
modelo universal de negociação internacional, em virtude dos aspectos culturais.
Em comércio exterior fica evidente a influência de agentes culturais que
incidem sobre os responsáveis pela negociação; uma vez que se transcende as
fronteiras nacionais, Minervini (2008) de maneira categórica declara que
determinados contratos não se firmam, pois se ignoram postulados de ordem
cultural durante o processo; ou exclusa a adequação ao sistema legal vigente
(DAVID; STEWART, 2010).
2.2.1. Processo de Negociação
De acordo com Hisrich, Peters e Shepherd (2009); para o êxito de
determinada negociação se faz necessário a prévia coleta de dados a respeito do
processo a ser desenvolvido; tais como informações da outra entidade; uma análise
sobre os próprios objetivos, e até que modo está comprometido para alcança-lo.
Estes ainda identificam que deste primeiro ato; deve-se esboçar uma estratégia e
abordagem, que busque satisfazer as atividades definidas pelas tarefas de
distribuição e de integração, nessas reconhecer os benefícios atribuídos entre os
interessados, e os pontos mutuamente vantajosos. Os autores continuam, que o
conhecimento preliminar da zona de barganha, que denota a margem de recursos
provisionados para a execução do pleito; tem medida a resguardar ao possível lucro
da operação; e deve manter-se desconhecida pela outra parte.
2.2.2. Administração de Conflitos
Qualquer negociação estará sujeita às ocorrências de conflitos; resultante dos
interesses antagônicos entre os intervenientes deste processo, em certos
momentos. Portanto, para Lopez e Gama (2013), é premissa de todo negociador
atenuar os choques de objetivo, para que não venha ser fator complicador desta
atividade. Manter o foco sempre em pauta; assumir critérios amplamente aceitos,
afirmativas pragmáticas, como exemplos das científicas e das legais; e emprego da
17
cordialidade e respeito; são ponderações sugeridas para a administração de
conflitos (LOPEZ; GAMA, 2013).
2.2.3. Conciliar Interesses
De acordo com Minervini (2008), diversos são as alternativas para o alcance
das metas alvo da negociação; segundo Lopez e Gama (2013), é “tão importante
descobrir o interesse do outro quanto saber o seu próprio”; para que se possa adotar
medidas mutuamente benéficas ou complementares.
Em continuidade Lopez e Gama (2013) destacam que o reconhecimento dos
objetivos primários e secundários, bem como a proposição de atendimentos a estes
interesses favorecem ao êxito da missão.
A modelagem do ambiente de tal modo a estimular o consenso, parte de
ações de, ao menos, uma das forças; envolve uma série de características como
flexibilidade; profissionalismo; transmissão de ideias de maneira positiva, clara e
coesa; além de requer preparação e deter uma gama de informações, a fim de
permitir adaptações e novas estratégias para a solução eficiente da negociação
(LOPEZ; GAMA, 2013).
2.2.4. Competências Necessárias
Para Manfré (2009), ao agente de comércio exterior são requisitos, visão
holística, não tendenciosa; respeito aos aspectos culturais; dedicação e persistência;
domínio do idioma qual ocorrer a negociação, mesmo se através interpretes. De
acordo com Lopez e Gama (2013), são recursos chave as habilidades de análise e
avaliação; influência; conciliação; discernimento; como transmitir credibilidade.
Bortoto (2008), declara que as singularidades inerentes entre indivíduos
dentre as “próprias aptidões e tendências”, tornam cada um mais ou menos eficiente
de acordo a cada situação, se associada a habilidade de negociar. Que vem a ser o
talento de utilização informações para influenciar num ambiente de tensão.
18
2.2.5. Estratégias
Segundo o dicionário Aurélio (2010), estratégia significa o conjunto de planos
e ações de forma sistemática, que executadas culminam à um objetivo específico.
Inserida no contexto de negociação, a palavra indica conformação dos artifícios de
barganha e postura quanto aos impasses (LOPEZ; GAMA, 2013).
Para Lopez e Gama (2013) há as seguintes estratégias em negociação:

Fuga: Devido a pequena importância ou representatividade da ação, a
negociação tende ao perde-perde, onde não há ponto que satisfaça
uma das partes, de modo à interrupção do processo.

Acomodação: Comum em manutenção e fortalecimento de um
determinado relacionamento entre entidades, onde o lucro a curto
prazo não é o enfoque, mas sua continuidade; pode adotar a postura
de perde-ganha.

Competição: Como remete a expressão, o interlocutor objetiva o
resultado, mesmo que a demérito da outra parte, segue o ganha-perde
como tendência.

Colaboração: Tem como finalidade o relacionamento, bem como os
resultados (lucro), tipo de negociação que tende ao ganha-ganha,
sendo preocupação desta modalidade a mutua satisfação.

Compromisso: Se assemelha à colaboração, contudo, neste regime
as partes tendem a ceder e ou agilizar o processo em decorrência à
prazos mais dinâmicos ou em caráter de urgência.
2.2.6. Diversidade Cultural
Cultura é conjunto de manifestações de diversos elementos como idioma,
organização social, religião, hábito e costumes, educação, manifestação artística,
além da estruturação da política e economia de determinado grupo; compilado entre
Hisrich, Peters e Shepherd (2009); Angonese (2013); e Holanda (2010).
Manfré (2009), afirma que a comunicação é a questão fundamental ao êxito
do processo de negociação ao seu desfecho; pois sem estes quaisquer esforços
seriam ineficazes, já que não se teria o entendimento entre os envolvidos. Tal
afirmação se confirma, segundo Minervini (2008), que sugere a contração de
19
intérprete profissional versado nos idiomas pertinentes, esteja fundamentado com as
informações técnicas inerentes aos assuntos a serem discutidos.
Para Lopez e Gama (2013), apesar do processo de globalização e a
integração cultural, sejam responsáveis pela redução dos choques culturais¹, o
domínio da língua do parceiro, além de conhecer cultura que este esteja inserido são
fatores facilitadores de desenvolvimento de estratégias, abordagem e o próprio êxito
da negociação.
De acordo com Bortoto (2008), é máxima do comércio internacional,
sobretudo, no período de negociação, assimilar de maneira ampla os aspectos
culturais para que se evite momentos adversos ou inusitados; que poderão
prejudicar todos os esforços já executados. Cateora e Graham (2009), somam que
os procedimentos e os próprios bens ou serviços devem ser adaptados para o pleno
atendimento entre as partes.
Minervini (2008) sugere que os aspectos culturais que influenciam de forma
majoritária seriam: conceito de tempo; privacidade; idade; sexo; religião;
superstições; cumprimento e saudações; conceito de higiene; valores; humor;
alimentação; política; linguagem corporal; entonação de voz; idioma; presentes;
significado de números, quantidades e sistema métrico; conotação das cores;
formação familiar; hierarquias; folclore; vestuário; adaptação as mudanças; e a
percepção quanto à destino versus o controle sobre os atos.
2.2.7. Processo Decisório
A premissa de decidir é inerente a todo indivíduo, ou mesmo de uma
organização (FREITAS; KLADIS, 1995). Para estes ainda, o ato da decisão está
baseado sobre as informações disponíveis, a motivação e necessidade, submetidas
à análise da congruência dos interesses para que a tomada de decisão seja
manifesta.
Negociações de comércio exterior envolvem choques culturais, sendo assim
necessitam tratamento cauteloso (MAZO; TEIXEIRA; HERNANDES, 2004). De
acordo com Minervini (2008), cerca de 50% do sucessos e insucessos são oriundos
de aspectos culturais; para Lopez e Gama (2013) este percentual é ainda maior,
___________________________
¹ Choque Cultural: Se refere a dificuldade de assimilar traços culturais de outro grupo social, de tal
ponto a despertar aversão ou desorientação.
20
onde se atribui em 70%, o impacto decorrido de fatores culturais nas relações
internacionais. Bortoto (2008), ratifica que as entidades que se utilizam dos traços
culturais durante o processo da negociação atendem o conceito de diferenciação
instituído por Porter, como estão suscetíveis lograrem êxito.
Segundo Acuff (2002), independentemente, da decisão resultante do
processo de negociação é imprescindível apresentar à outra parte o posicionamento
assumido de maneira apropriada para manter-se o canal de comunicação aberto a
futuras propostas. Para Fisher, Ury e Patton (2005), o infortúnio traz consigo um
grande obstáculo, contudo, pode ser contornado; todavia, o sucesso é fator crítico
do estabelecimento de parceria, caso seja o interesse.
2.3. Relação entre o Brasil e o Japão
De acordo com os dados colhidos junto a Embaixada do Japão (2015), em
2015, se celebra 120 anos de amizade Japão-Brasil, vigente desde novembro de
1895, com a assinatura do Tratado de Amizade, Comércio e Navegação, sendo
assim oficializadas as relações diplomáticas nipo-brasileiras. A imigração japonesa
no Brasil deu-se a através do navio Kasato-Maru no ano de 1908, cujos imigrantes
tinham como destino as lavouras. Em 2008, foi comemorado o Centenário da
Imigração Japonesa no Brasil; onde ápice de desembarque no país ocorrera entre
os anos de 1925 e 1935, aproximadamente 139 mil japoneses; se faz relevante o
período pós-guerra com a chegada de 47 mil, no período 1956 a 1965. A partir
destes números estima-se que hoje há por volta de 1,9 milhões de descendentes
advindos da imigração; além disto os cidadãos japoneses no Brasil são 56.217
pessoas; e quantidade de brasileiros no Japão são de aproximadamente de 230 mil
cidadãos.
Uma onda inversa à imigração japonesa, em virtude do milagre econômico
japonês, em meados de 1985 os primeiros decasséguis, trabalhadores de origem ou
descendência nipônica ingressaram no pujante parque fabril, sobretudo, nas
atividades que requeriam menores qualificações. Parte dos rendimentos destinavase ao Brasil, compondo a monta de um bilhão de dólares ao ano.
A relação nipo-brasileira tem tradição de proximidade, sendo o “vínculo
humano é o principal patrimônio das relações, potencializando o diálogo e a
cooperação entre os dois países” (ITAMARATY, 2015). Ambos são membros do G4,
21
conjuntamente à Alemanha e Índia cujo objetivo está sobre a reforma do Conselho
de Segurança das Nações Unidas, para acenderem aos assentos permanentes do
mesmo (ITAMARATY, 2015).
O Itamaraty (2015), destaca da parceria entre as nações seguintes
informações:
Por meio da JICA (Agência de Cooperação Internacional do Japão), o
Japão é um dos principais parceiros do Brasil em projetos de cooperação
técnica, tanto em cooperação recebida pelo Brasil quanto prestada
conjuntamente a terceiros países. Uma das iniciativas mais bem-sucedidas
é o ProSavana (Programa de Cooperação para o Desenvolvimento Agrícola
da Savana Tropical de Moçambique), desenvolvida em conjunto com a
EMBRAPA. O sistema nipo-brasileiro de TV digital (ISDB-T) é resultado de
parceria tecnológica entre os dois países. Essas parcerias são indicadores
da capacidade de realização conjunta do Brasil e do Japão. A cooperação
em ciência, tecnologia e inovação é ponto prioritário da agenda bilateral,
ainda com grande potencial a ser explorado. Dentre as áreas mais
promissoras, destacam-se tecnologias da informação e das comunicações;
nanotecnologia; tecnologia aeroespacial; robótica; novos materiais, dentre
outros. São exemplos bem-sucedidos de pesquisa científica conjunta as
parcerias entre a EMBRAPA e o Centro Internacional Japonês para
Pesquisas em Ciências Agrícolas (JIRCAS), na área de biotecnologia, e
entre o Serviço Geológico do Brasil (CPRM), o Instituto de Oceanografia da
Universidade de São Paulo e a Agência Japonesa de Ciência e Tecnologia
do Mar (JAMSTEC).
A relação econômica bilateral se estabelece por meio da exportação ao país
asiático, sobretudo, com commodities com destaque a comercialização de carne de
frango, minério de ferro, café, alumínio, soja e milhos, em sua maioria em estado
bruto; ou ainda através das importações, sendo as com maior relevância a aquisição
de carros, equipamentos mecânicos e peças de veículos automotores, de acordo
com o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior entre janeiro e
setembro dos anos de 2014 e 2015.
Tabela 02 - Relação Comercial Brasil x Japão – em US$ FOB
2015 (JAN/SET)
2014 (JAN/SET)
Var. US$
Valor
Valor
(2015/2014)
US$ FOB
US$ FOB
JAN-SET
Exportação
3.376.233.650
5.022.749.767
- 32,78 %
Importação
3.852.458.267
4.514.791.098
- 14,67 %
Balanço
- 476.224.617
507.958.669
-
Corrente Comercial
7.228.691.917
9.537.540.865
- 24,21 %
Fonte: MDIC/SECEX, 2015.
22
A Tabela 02, apresenta a redução na movimentação de divisas das atividades
de comércio exterior para os anos de 2014 e 2015, tanto nas exportações quanto
nas importações; outra questão que se pode verificar está na relação que a balança
comercial se encontra em déficit para com o Brasil, em contraste ao ano anterior de
2014, em superávit.
Gráfico 01 – Principais Parceiros do Brasil
O Diagrama 01, identifica que as terras nipônicas ordenam como quinto
parceiro econômico para as exportações, e nono como importador, respectivamente.
Gráfico 02 – Exportações e Importações Brasileiras ao Japão
23
O Diagrama 02, apresenta de forma discriminada os principais elementos
econômicos no comércio internacional entre o Brasil e o Japão; sendo evidente a
predominância nas exportações por commodities in natura; e para as importações
bens com alto valor agregado.
2.4. Aspectos Culturais do Japão
A cultura japonesa apresenta complexidade, “estruturada, hierarquizada e
orientada para a coletividade”, a consolidação do relacionamento é fator
fundamental na atividade comercial, que se estabelece da “confiança mútua,
credibilidade, lealdade e compromisso para longo prazo”, além de objetivar a
“harmonia e evitar qualquer confrontação”. (CCBJ, 2015). Mesmo dentre as
características do mercado nipônico, primarem à alta competitividade, avançado
estágio de desenvolvimento, qualidade dos produtos, e cumprimento dos prazos de
entrega, como proposto pela agência JETRO (2007), o processo decisório costuma
ser minuciosamente analisado, que em relação aos países ocidentais, se mostrar
letárgico; sendo assim requer antecedência para seu processamento em tempo hábil
(CCBJ, 2015).
2.4.1. Meio de Conexão
A negociação internacional por essência demanda de desafios ante as
diversidades presentes entre as nações (MINERVINI, 2008), como agente integrador
com o país asiático, existe a Japan External Trade Organization, ou simplesmente
JETRO; tem como objetivo fomentar investimentos e o comércio exterior do Japão;
através de auxílio ao mercado japonês, promoção de parceria bilaterais entre
empresas, fornecimento de fonte de dados econômicos, apoio a ações de
investimento direto, dentre outros serviços (JETRO, 2015). Para Manfré (2009),
sugere a pesquisa e contato com entidade como câmaras de comércio, associação
de consumidores, de importadores, ou ainda de fabricantes.
24
2.4.1.1.
Missões Comerciais
As missões comerciais são organizadas por instituições de produtores,
exportadores ou governamentais; para promover o contato de representantes
comerciais com a cultura de negócio de um determinado país, por meio de visitas a
câmaras de comércio, associações de classe, eventos, feiras e visitas técnicas, bem
como desenvolver rodadas de negócio com empresas do mesmo setor, para
apresentação das características de mercado, assim como favorecer a identificação
e estabelecimento de novos parceiros (MINERVINI, 2008).
De acordo com o MAPA (2015), em março de 2015, ocorrera a 40ª
Internatinal Food and Beverage Exhibition (FOODEX Japan - 国際食品飲料展), feira
anual da província de Chiba (千葉市), situada na Região Metropolitana de Tóquio,
fora alvo de missão comercial promovida pelo Ministério da Agricultura, Pecuária e
Abastecimento (MAPA), em parceria com o Ministério das Relações Exteriores
(MRE), cujo objetivo era fomentar as relações comerciais entre produtores nacionais
e o mercado japonês; por meio de subsídios ao empresariado brasileiro, mormente,
os micros e pequenos empresários que atendam aos requisitos comerciais e a
abordagem da feira, estes tiveram “os custos [de] espaço [...], a montagem dos
estandes e o catálogo do Pavilhão do Brasil, [foram de] responsabilidade dos MAPA
e MRE” (MAPA, 2015).
A FOODEX representa a maior feira do setor alimentício e de bebidas do
Japão, e entre as mais relevantes da Ásia e Pacífico (MAPA, 2015); este ainda
indica que em virtude do perfil nipônico quanto às exigências de qualidade, favorece
a “consolidação de marcas, produtos e tendências de consumo, [de toda] região”.
Segundo o próprio órgão, a “participação brasileira [...] vem aumentando
expressivamente”, sobretudo nos últimos quatro anos, o incentivo sendo justificado
por representar o quinto mercado importador de produtos agrícolas do Brasil até
2015, e estar dentre os maiores consumidores do mundo.
2.4.1.2.
Câmaras de Comércio
Por definição câmara de comércio são instituições privadas que agrupam
stakeholders que objetivam a proteção e promoção comercial de determinado país
25
(LUNA, 2009). De acordo com Masiero (2007), as câmaras de comércio, atuam
como elo facilitador ao desenvolvimento econômico internacional, por meio de
intermediações, promoção de eventos como feiras internacionais; cursos e
treinamentos; reuniões locais; missões técnicas e comerciais (MDIC, 2015).
Em negociações bilatérias nipo-brasileiras, segundo a Embaixada do Japão
no Brasil (2015), são entidades de apoio comercial as: Câmara de Comércio
Brasileira no Japão; Câmara de Comércio e Indústria Japonesa no Brasil; Câmara
de Comércio e Indústria Nipo-Brasileira do Amazonas; Câmara de Comércio e
Indústria Nipo-Brasileira do Pará; Câmara de Comércio e Indústria Nipo-Brasileira do
Rio de Janeiro; Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos
(Apex-Brasil); Embaixada do Brasil em Tóquio; Consulado-Geral do Brasil em
Hamamatsu; Consulado-Geral do Brasil em Nagoya; Consulado-Geral do Brasil em
Tóquio; e mencionada Japan External Trade Organization (JETRO).
A Câmara de Comércio Brasileira no Japão, promove anualmente o Festival
Brasil com ocorrência em Tóquio, que em 2015 chegara em sua décima edição, tem
por objetivo apresentação de aspectos culturais brasileiros como: música, dança,
capoeira, culinária, além de exposição de produtos e serviços (CCBJ, 2015).
2.4.1.3.
Feiras Internacionais
Para Minervini (2008), as feiras são eficientes “instrumentos de promoção, de
pesquisa de mercado”, até em determinados casos, para a comercialização. De
acordo com o próprio autor estes eventos ocorrem desde o ano 1230, na cidade
alemã de Frankfurt; sendo a Europa responsável por cerca de 44% destes, dos
estimados 1070 feiras anuais ou bienais. Manfré (2009), complementa que estas
feiras reúnem um segmento econômico a esfera global, além possibilitar o contato
direto com clientes potenciais, feedbacks imediatos e atualizar-se a respeito das
novas tendências do setor.
A participação é uma oportunidade as empresas consolidas em comércio
exterior, ou mesmo aqueles que estão em desenvolvimento e adequação ao
mercado internacional; pois nestes eventos é possível avaliar comparativamente
seus produtos e serviços; além de verificar quanto a necessidade ou estagnação da
procura destes (MINERVINI, 2008).
26
Entre os anos de 2015 e 2016, as agências de fomento de relações
comerciais: APEX-Brasil (2015) e JETRO (2015), conjuntamente, constam em
agendamento vinte sete feiras internacionais; como desenvolvimento de atividades
de auxílio à exportadores, importadores, canais de distribuição e empresários em
potencial na oportunidade de participação em diversos segmentos, tendo
prevalência os setores: alimentício; automotivo; e saúde e beleza.
2.4.1.4.
Rodadas de Negócios
As rodadas de negócios são caracterizadas pela oportunidade empresarial,
decorrente da realização em série de diversas reuniões breves, entre intervenientes
de um mesmo setor econômico, num mesmo dia. Para uma experiência eficiente
Manfré (2009), orienta a adoção de pauta objetiva, roteirizada sobre o tempo
acordado.
Como exemplo de rodada de negócios, se pode citar a missão comercial
japonesa do setor automotivo, ocorrida em outubro de 2015, qual trouxera dezoito
empresas japonesas com expertise em automação indústria, linhas de montagem,
bem como outras de mesmo segmento para desenvolvimento de parcerias com
montadoras dos estados de São Paulo e Rio Grande do Sul, segundo informações
da agência JETRO (2015). De acordo com o JAMA (2015) e MOFA (2015), a
relevância desta iniciativa se origina da vanguarda técnica e tecnológica das
industrias japonesas, além do Brasil domiciliar diversas marcas desta matriz
industrial e possuir prevalência desta, esta ação ainda favorece a aproximação de
filiais das concessionárias contatadas que por sua vez estão distribuídos em
diversos países.
2.4.1.5.
De
acordo
Pesquisa de Mercado
com
Luna
(2009), pesquisa
de
mercado
é
o
estudo
socioeconômico desenvolvido e submetido a determinado grupo, região ou país;
cujo objeto de análise são os consumidores em potencial, bem como os agentes que
motivam a tomada de decisão, além de incluir as rotinas e capacidades para
aquisição para certo bem ou serviço. Este instrumento favorece a criação de
objetivos e estratégias às negociações internacionais (LOPEZ; GAMA, 2013).
27
2.4.2. Estudo da Cultura Japonesa
O Japão do Ganbatte (がんばって), e Shoganai (しょうがない), permanecer a
caminhar
ofertando
seu
melhor;
e
da
aceitação
paciente
e
resiliente,
respectivamente; nação cujo povo promove o conceito da coletividade, mesmo
presando pela privacidade e individualidade; firmados no compromissado com o
desenvolvimento tecnológico, preservação as tradições e que preza pelo meio
ambiente; em suas nuanças únicas (MASIERO, 2007).
2.4.2.1.
Religião
Para Hisrich, Peters e Shepherd (2009), a religião envolve todos os aspectos
da vida, bem como do porvir, define normativas de conduta, cujos impactos
influenciam diretamente nos hábitos e percepções de um grupo ou indivíduo.
De acordo com a Central Intelligence Agency (2012), o Japão tem adeptos de
predominância xintoístas em 79,2%; e 66,8% budistas, dos japoneses e residentes
permanentes. Em primeiro momento, tais números seriam impensáveis devido a
soma destes superar ao total da própria população, contudo, segundo o próprio
portal do xintoísmo no país, o Templo Xintoísta do Brasil (2015), reconhece a prática
simultânea de ritos xintós e budistas, por parcela de seus seguidores.
O Japão é uma nação com liberdade religiosa, mesmo com a majoritária
aceitação apresentada; em virtude do espírito coletivo e respeito as tradições,
muitos japoneses prestam culto pelo costume, mais do que pela própria convicção
de fé; todavia, a cultura nipônica está envolvida profundamente às religiões
tradicionais de forma notória (MASIERO, 2007).
Xinto, expressão que remete ao xintoísmo, ao ainda Kami-no-michi, cujo
significo é Caminho para os Deuses; preza pela compreensão do panteão espiritual,
onde as divindades são manifestações em "forma humana, animal ou qualquer
elemento da natureza, como montanhas, rios, trovões, vento, ondas, árvores e
pedras. Pode-se dizer que o xintoísmo está bastante ligado à natureza, no sentido
de que se propaga a proteção ao meio ambiente, através do culto aos elementos da
natureza" (TEMPLO XINTOÍSTA DO BRASIL, 2015).
O budismo é a filosofia de vida, baseada nos ensinamentos de Siddhartha
Gautama (Buda), sendo as convicções fundamentais: a renúncia de práticas
28
nocivas; o conceito de carma, relacionado a causa e efeito; reencarnação, como
meio de purificação espiritual e ciclo do renascimento; compaixão. Tendo na
meditação a manifestação mais conhecida, cuja finalidade é eliminar à ignorância,
prática do darma; para que alcance o ápice da iluminação o tantra (NKT-IKBU,
2015).
2.4.2.2.
Hábitos e Costumes
Segundo Hisrich, Peters e Shepherd (2009), os hábitos e costumes de
determinado grupo étnico ou segmento social, requer cautela quanto ao
reconhecimento das particularidades inerentes da região focal; além de poder
incorrer em conclusões indevidas devido à má interpretação das manifestações
expressas.
A cultura nipônica desperta interesse e fascinação, devido sua discrepância
em relação aos hábitos brasileiros; mas não apenas destes, como de forma geral;
isto se torna evidente ao se analisar os esforços dos Kokudo Kōtsūshō (国土交通省),
que representa o Ministério de Terras, Infraestrutura, Transporte e Turismo; e do
Gaimushō (外務省), que vem a ser o Ministério das Relações Exteriores; para
transmitir à visitantes, homens de negócios e admiradores da cultura, folhetos e
palestras que abordam os costumes japoneses; que ocorrem nas câmaras de
comércio, embaixadas e consulados, ou ainda, nas principais estações e terminais
do país.
De acordo com os MLIT (2015), e MOFA (2015); são os aspectos culturais no
ambos de hábito e costumes locais, as seguintes características:

Cumprimento (お辞儀): Ojigi que conota o sentido de arco; é a forma
tradicional de saudação, deve-se ambos disporem frente à frente e
inclinar o tronco de forma síncrona; à inclinação maior se dará pelo
indivíduo de nível hierárquico mais baixo, ou com menor idade.

Contato Visual: Não se deve praticar o Shisen o Awase (視線を
合わせ), ou seja, manter o contato olho a olho, qual deve o ocorrer em
breves momentos, exclusivamente, para demonstrar que a atenção
está no falante; o descuido provocará grande desconforto à japoneses.
29

Retirar o Calçado: Como via de regra, deve-se tirar os sapatos,
chinelos, tênis e afins; para não macular os ambientes internos, com
exceção em locais com elevado fluxo de pessoas. Sendo utilizado as
suripas¹, meias ou pés descalços ao adentrar uma residência,
estabelecimentos comerciais, fábricas, entre outros. Há suripas
específicas para uso exclusivo nos sanitários.

Agradecer pelo Alimento: Anterior e posterior ao ato de se alimentar
os japoneses fazem as reverências, Itadakimasu (いただきます) e
Gochisousama (ごちそうさまでした), que além das expressões, se
une as mãos à altura da proeminência da mandíbula, e leve inclinação
com a cabeça, significam “recebo humildemente” e “foi um banquete”,
respectivamente.

Mottainai (勿体無い): Remete uma grande vergonha e desrespeito,
deixar alimento no prato, isto está devido a filosofia budista que
enfatiza que toda espécie de vida é sagrada, desperdiça-la seria
desconsiderar o sacrifício exigido para a satisfação alimentar. Sendo o
significado literal da palavra, tem-se por consciência sobre os resíduos.

Utilização do Hashi: Durante sua utilização jamais perfure o alimento,
ou cruze-os sobre o prato, pois será visto como oferenda aos mortos;
não os morda ou use-os para apontar seja o que for; ao concluir a
refeição coloque-os sobre o hashioki (箸置き), que é o apoio de hashi,
caso seja do tipo waribashi² (割箸), recolha-os no respectivo invólucro
de papel.

Emitir Sons nas Refeições: É bem visto fazer ruídos durante a
alimentação como manifestação de agrado e saboreio, não os
expressar, sobretudo, ao ingerir caldos, despertará frustação a quem o
serve ou preparou a comida, e será considerado um ato descortês.

Fechamento de Conta: Ao contrário da prática comum no Brasil, a
conta e pagamento estão disponíveis somente nos caixas, não
havendo serviço em mesa, desta natureza.
___________________________
¹ Suripas: Espécie de chinelo para utilização em ambiente fechados.
² Waribashi: são os hashis descartáveis, confeccionados em madeira.
30

Pagamentos: De maneira geral serão efetuadas em dinheiro, para
facilitar o rigoroso controle financeiro, praticado pelos japoneses; a
entrega do valor devido, será através de uma bandeja, para não haver
o contato entre o cliente e o atendente.

Trocos e Gorjetas: Independentemente do valor, o troco será
devolvido centavo a centavo; a prática de gorjetas não é bem aceita,
pois induz um sentimento de desqualificação pessoal e necessidade
financeira.

Ceder o Assento: Caracteriza do externar da fraqueza, incapacidade,
saúde prejudicada ou idade avançada; e não como um ato de
gentileza; o mesmo vale para os casos de queda e tropeços, se ocorrer
entre indivíduos de sexos opostos, poderá ser visto como assédio
(interesse afetivo).

Utilização de Máscaras Hospitalares: Como alternativa à redução de
contágios, sendo amplamente utilizado.

Utilização de Escada Rolante: Varia de uma cidade para outra, porém
sempre há um lado da escada rolante que permanece livre, a aqueles
que subiram andando a escadaria móvel.

Celular: tem sua utilização proibidos em trens, metros e ônibus; a não
ser se de maneira silenciosa; contudo, no cotidiano o japonês não
atenderá o telefone próximo de outros indivíduos.

Fotografia: Retirar fotografia de desconhecidos ou mesmo solicitar o
consentimento para fazê-lo, trará desconforto, podendo incorrer em
autuações em determinadas situações.

Travessia de Vias: Esta ocorrerá, exclusivamente, nas áreas
demarcadas como as faixas de pedestres, e semáforos; ainda que não
haja fluxo de veículos na via.

Regras de Onsen (温泉): Os onsen ou fontes termais, são elementos
da cultura milenar japonesa; deve-se fazer a imersão despido, cabelo
preso; em hipótese alguma fotografar, assediar alguém ou utilizar-se
de atos obscenos e libertinagem; uma vez que há piscinas naturais
mistas.
31

Relação com Resíduos: Além da proibição de descarte deliberado de
lixo em áreas não destinas a este fim; há um complexo modelo de
classificação por sua natureza e destino.

Manabu (学ぶ) e Manebu (真似ぶ): Respectivamente, corresponde
aos verbos aprender e ensinar; entretanto, associadas denotam uma
prática japonesa amplamente empregada, em diversas áreas; para a
indústria significa entender os processos e técnicas, e reproduzir o que
fora assimilado, com a possível melhoria; para o campo das
negociações, remete a capacidade de compreensão de manifestações
culturais de determinado país, aceitação ou tolerância, se não ferido
seus próprios valores, a adequação à estes padrões e réplica destas
práticas (MASIERO, 2007).
2.4.2.3.
Estrutura Social
De acordo com Hisrich, Peters e Shepherd (2009), a estrutura social de certo
país evidência os estilos e padrões de vida, bem como os padrões de consumo, a
partir das unidades familiares, além das demais instituições sociais. Os autores
continuam, destacam a necessidade da visão do negociador internacional sobre as
influências decorrentes da estruturação das células sociais, quanto à condutas e
hábitos. Como mencionado, a organização da sociedade japonesa se estabelece em
hierarquias e prezando pela coletividade (CCBJ, 2015).
2.4.2.4.
Educação
Segundo Hisrich, Peters e Shepherd (2009), “a educação formal e informal
afeta a cultura e o modo como ela [é] transmitida”; de tal forma que o grau de
alfabetismo,
assim
como
o
curso
acadêmico-profissional,
podem
fornecer
parâmetros para delimitação produtos e serviços; coerentes a cada região; e de que
maneira abordar no país alvo.
De acordo com o Consulado Geral do Japão em São Paulo (2015), "o sistema
educacional público japonês foi criado em 1872 com base no sistema escolar
ocidental[...] Atualmente, 90% dos estudantes primários e 70% dos estudantes
secundários frequentam escolas públicas".
32
Para o MEXT (2015), a educação formal se apresenta em 5 níveis: Youchien
(幼稚園); Shougaku (小学); Chuugaku (中学); Koukou (高校); Daigaku (大学); que
equivalem ao regime de ensino brasileiro, de maneira sucessiva como segue: jardim
de infância; ensino fundamental primário, ensino fundamental secundário, ensino
médio e universidade. Onde o período Gimukyoiku (義務居行く) é compulsório,
período de nove anos, composto por 6 anos de Shougaku (ensino fundamental
primário), e 3 anos de Chuugaku (ensino fundamental secundário); cuja taxa de
alfabetização é de 99,8%.
O MEXT (2015), define o ano letivo japonês com duração de 210 dias;
iniciados em abril e concluídos em março; assim como o ano fiscal, em virtude do
simbolismo da florescência do sakura ou cerejeira (桜); sendo dividido em três
recessos Ichigakki (agosto), Nigakki (entre dezembro e janeiro) e Sangakki (entre
março e abril); também conhecidos como as férias de verão, inverno e primavera,
respectivamente.
De maneira geral as classes de aula são formadas por 30 a 40 alunos; e
serão ministrados por um único professor, a utilização de uniforme além de
obrigatório, tem como finalidade a identificação da escola, assume caráter de
patrimônio escolar, qual deve estar conservado em perfeita forma. As escolas
japonesas contam com atividades extracurriculares que envolvem diversas
atividades, como grupos de pesquisa e debate, rodas literárias, esportes, teatro,
dança, música, tradições japonesas e robótica, estão entre às mais recorrentes,
contudo, variam de unidade escolar para outra (MEXT, 2015).
A grade do Shougaku, contemplam as disciplinas: língua japonesa, estudos
sociais, estudos gerais, matemática, ciência, estudos ambientais, música, arte e
artesanato, vida cotidiana e conhecimentos domésticos, educação moral, economia
doméstica e educação física. A partir do Chuugaku, os estudos de física e de línguas
estrangeiras, em especial o inglês (MEXT, 2015). Segundo a versão online do Asahi
Shinbun (2015), o Japão objetiva exportar seu sistema educacional para Mianmar,
Índia, Egito e outros países da Ásia e África.
Dentre os objetivos do ensino o Ministério da Educação, Cultura, Esportes,
Ciência e Tecnologia (2015), estabelece como competências pretendidas à
cooperação e trabalho em equipe por meio do Kyushoku Touban (給食登板),
responsabilidade pela preparação e distribuição das refeições; e do Souji (掃除),
33
que é a prática da limpeza e organização das salas de aula e sanitários; além da
assimilação da relação Kouhai/Senpai (後輩 / 先輩), respeito aos mais velhos; para
despertar a renovação social sem descaraterização dos aspectos de: cooperação,
trabalho em grupo, pontualidade, organização e higiene.
O Koukou, similar a ensino médio brasileiro corresponde à 96% dos
estudantes, oriundo do Gimukyoiku prosseguem em seus estudos, se bemsucedidos no exame de admissão, com base em desempenho, haverá opções de
colégios que o candidato poderá se inscrever; o conceito atribuído dentre às
instituições de ensino, influenciará diretamente os egressos com intenção de entrar
nas Daigaku, ou seja, as universidades japonesas, cujo percentual corresponde à
38% dos alunos nipônicos com idade média de 18 anos (MEXT, 2015).
2.4.3. Processo de Comunicação
Pimenta (2010), afirma que a comunicação seja esta verbal, composta pelas
linguagens escrita, oral ou por meio de símbolos; assim como a não-verbal,
caracterizada por mensagens emitidas de gestos, olhares, tonalidade da voz, bem
como manifestações; são elementos vitais a qualquer sociedade.
2.4.3.1.
Idioma Japonês
Para Pimenta (2010), o conjunto das linguagens escrita e oral, representam
mais do que um sistema de transmissão de informações, mas são elementos
indicadores de determinada cultura nacional. A comunicação verbal estabelece em
atividades empresarias, como por exemplo, às negociações, função essencial do
período de argumentação ao ratificar atos decisórios, através de formalização escrita
dos mesmos (PIMENTA, 2010).
Segundo Ogassawara (2006), o idioma japonês ou nihongo (日本語), é uma
língua aglutinante, cuja origem não se tem consenso, mas remete à um período
anterior à 2000 a.C., o que se pode afirmar, que sofrera influência do chinês e do
coreano.
O idioma oficial do Japão, possui três sistemas de escrita: Hiragana;
Katagana; Kanji; sendo os dois primeiros silábicos fonéticos, e o último composto
34
por ideogramas, respectivamente; os números podem ser expressos como arábicos,
ou como kanjis (PASSARI, 2014). Para o CGJSP (2015), o sistema de escrita ocorre
seguinte forma:
O hiragana é utilizado para escrever palavras de origem japonesa e,
principalmente, para escrever partículas de ligação e complementos de
tempos verbais dos kanji que expressem ação. Para escrever palavras de
origem estrangeira, assim como nomes próprios estrangeiros são utilizados
os katakana. Os kanji ou ideogramas são utilizados para expressar palavras
e ideias completas. Muitos caracteres possuem formas complicadas que
podem ser pronunciadas de diversas maneiras. Atualmente, são utilizados
mais de 2.000 kanji, embora sejam utilizados muito mais na literatura
tradicional, em nomes próprios e em assuntos específicos.
2.4.3.2.
Comunicação Não Verbal
De acordo com Pimenta (2010), a comunicação expressa por meios não
verbais expõe os desejos e sentimentos de um indivíduo, possui à capacidade de
potencializar a linguagem oral; em virtude desta prerrogativa a autora sugere
atenção a estes aspectos, mesmo sendo uma tarefa complexa, devido à o caráter
espontâneo desta forma de comunicação.
As principais manifestações desta transmissão de mensagens se manifestam
por
meio
de
gestos;
toques;
postura;
aparência;
orientação
quanto
ao
posicionamento físico ante o interlocutor; proximidade entre os indivíduos; e a
paralinguagem, que são as onomatopeias e as variantes entonação durante à fala
(PIMENTA, 2010).
Segundo Hamiru (2010), a comunicação gestual para os japoneses tem papel
enfático durante uma conversa, e por vezes substitui as expressões orais, já que os
japoneses utilizam orações incompletas, de maneira geral; porém estas devem
conter as informações implícitas durante a mensagem, mesmo que através de forma
não verbal. As onomatopeias são utilizadas amplamente, sendo uteis em qualquer
processo de comunidade (NHK WORLD RADIO JAPAN, 2015).
2.4.4. Visão de Tempo
A percepção de tempo, e maneira como é utilizado, difere de uma cultura para
outra, como afirmado por Minervini (2008). Os japoneses possuem preocupação em
mitigar possíveis conflitos, quanto à questão de tempo são pontuais; todavia,
esperam que os acordos comerciais sejam duradouros, firmados sobre os aspectos
35
de confiança mútua, credibilidade, lealdade; fatores estes que demandam certo
período para se estabelecerem (CCBJ, 2015). De acordo com Ludovico (2012), o
povo nipônico tem por costume distanciar a vida laboral da cotidiana; sendo assim
administrar as pausas entre os assuntos se torna prerrogativa crítica, pois segundo
Minervini (2008), o agente da negociação deve estar ciente, a respeito da
necessidade de conversas fora de contexto para almejar aproximação com o
interlocutor.
2.4.5. Superstições Numéricas
De acordo com Masiero (2007), o país asiático atribui grande significância na
numerologia, onde diversos números devem ser evitados; já que uma parcela da
população as aceita como fidedignas preocupações.

Número 4: Devido sua pronúncia shi, que além do numeral quatro (四),
pode expressar morte (死). A questão é tão séria, que há prédios que
não possuem o quarto andar.

Números 24 e 42: Mesmo que as grafias mudem, assim como as
sonoridades sejam destoantes, o número 24, ni-jūshi (二十四); ou 42,
shi-jūni (四十二), o japonês interpreta como morte em dobro, escrita
como shini-kai (死二回).

Número 43: Sendo shi-jūsan (四十三), caso lido número a número
shisan, por se assemelhar a shizan (死産) que significa natimorto,
aquele que morreu no útero materno, ou durante o parto.

Número 420: Sendo shihyaku-ni-jū (四百二十), caso lido número a
número shinirei, por se assemelhar a shinrei, cujo significado é espirito
morto.

Variantes do Numeral 4: Como medida de evitar estes incidentes, se
pode utilizar a expressão yon, cujo significa também é quatro.

Número 9: Devido sua pronúncia kyū ou ku, que além do numeral nove
(九), remete ao conceito de dor e sofrimento kutsū (苦痛).

Número 13: Na majoritária maioria dos países asiáticos, o numeral
treze remete à azar.
36
2.4.6. Presentes
A sociedade nipônica o Zoto (贈答), representa a prática de oferecer
presentes, independente dos motivos, compondo o Giri (義理), que denota as
responsabilidades sociais de um indivíduo (MEXT, 2015). Segundo o MOFA (2015),
há diversos motivos, eventos e formas de presentear neste país insular, entretanto,
com relação a negociações comerciais, o que se faz pertinente é o modelo Omiyage
(お土産).
Para Minervini (2008), a motivação pelo ato de presentear em negociações
internacionais com o Japão, se refere como cortesia e recíproca troca durante a
abordagem inicial. De acordo com Zilli (2007), se deve evitar omiyages de branca ou
em números pares; isto devido, respectivamente, a relação com a morte; e com
preparação para o rompimento em acordos, uma vez que a fração dos bens se
distribuirá igualmente entre as partes. Masiero (2007), informa que lembranças com
lâminas: jogo de facas, canivetes, espadas, entre outros; devem ser evitadas
também, em virtude da natureza destes artefatos, ou seja, remetem a ação de cortar
o relacionamento.
2.5. Cultura Empresarial Brasileira
De acordo com Minervini (2012), as negociações internacionais com o
empresariado brasileiro ocorrem sobre aspectos culturais próprios do país, como
informalidade, bom humor e atuado senso de pontualidade. A partir do mesmo autor
segue descritivo das práticas mais triviais deste processo:

Sensibilidade Emocional: Utilizar nuancias das manifestações
emotivas com obejtivo de fortalecer um argumento, diante da
necessidade do momento.

Uso do Primeiro Nome: Ao contrário de diversas culturas, a utilização
do primeiro nome é recorrente, sobretudo, para demonstração de
estreitamento de relação.

Cumprimento: Aperto de mãos em primeiro momento, entretanto, ao
decorrer dos processos de negociação, e às finalizações das reuniões,
não obtante de caloroso abraço.
37

Proximidade Física: De maneira geral, os interlocutores permanecem
próximos uns aos outros durante todas as etapas da negociação.

Cultura do Machismo: Mesmo que nos últimos anos haja uma
acensão aos cargos de liderança por mulheres, há uma certa restrição
à estas no mundo corporativo.

Jeitinho Brasileiro: Especialidade de utilização de criatividade,
otimismo e desenvoltura para encontrar soluções inesperadas.

Negativas: A palavra não raramente está empregada em qualquer
contexto de negociação, todavia, utiza-se de expressões atenuantes.

Documentação: Tendem a focar nos processos de comunicação
verbal, e com menor rigor documental, com priorização de abordagem
direta e coesa.

Café: Segue em período recorrente durante as negociações.
Como sugestão Minervini (2012), indica que atividades que envolvam
músicas, descontração, seguido por bebidas tais como: cerveja, caipirinha ou outros
coqueteis nacionais; favorecem a aproximação e desenvolvimento da confiança
entre as partes. Este ainda afirma que o conhecimento prévio a respeito de futebol,
como meio de iniciar diálogos informais se faz efetivo.
Para o Culture Crossing Guide (2015), profissionais de diversas atuações do
direito, compõem as comitivas empresarias com representantes ou assessores da
liderança, decorrente a diversidade legal que o Brasil apresenta; outro fator
destacado pelo portal está sobre a característica de provocar interrupções durante a
fala de outro, e este ato não representa grosseria, mas entusiasmo.
Os processos decisórios cabem aos níveis hierarquicos mais elevados dentro
da organização, com pouca participação do grupo, de tal modo que pode ocorrer
negociações com um único representante de determinada entidade (MINERVINI,
2012).
38
3. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
De acordo com Andrade (2009), pesquisa científica “é o conjunto de
procedimentos sistemáticos, baseado no raciocínio lógico, que tem por objetivo
encontrar soluções para problemas propostos, [submetido ao] método científico”; se
tem por método científico segundo Medeiros (2013) o conjunto de ações:
observação; interpretação; e comparação; em estudos de ciências sociais como o
foco deste trabalho, aspectos culturais em negociações internacionais.
A tipologia dos ramos de estudo, objetivos, fontes de dados, bem com outras
classificações tendem ser divergentes entre os teóricos de metodologia da pesquisa
(MARCONI; LAKATOS, 2010); entretanto, para fins de referência este trabalho de
conclusão de curso da modalidade de Gestão Portuária, será enquadrado como
qualitativo, em relação a sua natureza; descritivo como objetivo; e em virtude das
informações oriundas de análise de fontes bibliográficas e documentais, se qualifica
como pesquisa bibliográfica.
Os estudos, quais o autor não interfere sobre os dados coletados, sendo
exclusivamente, a reprodução do coligido das informações observadas, registradas,
analisadas, classificadas e interpretadas; são descritas como pesquisas descritivas
(ANDRADE, 2009).
Quanto os procedimentos de metodologia adotados para o desenvolvimento
desta pesquisa, fora por meio de fontes bibliográficas e documentais; para Andrade
(2009), caracteriza-se estudos bibliográficos aqueles decorrentes de elementos
oriundos de dados compilados, como livros por exemplo; quanto os a partir de
documentos primários de informação, se atribui o caráter de documental.
39
4. RESULTADOS E DISCUSSÃO
4.1. Negociação com Japoneses
4.1.1. Etiqueta de Negócios
De acordo com Minervini (2008), mais importante do que o próprio conteúdo a
ser apresentado, está na relação de como as informações serão transmitidas aos
países orientais. O autor destaca considerações importantes a qualquer negociação
ocorrida em terras nipônicas.

Formalidade: Esta característica envolve a forma de como o
negociador está trajado; a maneira como saudar o interlocutor, com o
tradicional Ojigi; e a utilização do radical san após o sobrenome de
quem se refere.

Shisen o Awase: Como supracitado, os japoneses vêm como ato de
confronto os contatos visuais, que não sejam breves.

Respeito à Hierarquia: Ao cumprimentar, se deslocar para outro local,
ou entregar o cartão de visita; fazê-lo primeiramente ao cargo com
maior representação ou autoridade, até o menor escalão; na ocorrência
de hierarquia de mesmo nível, seguir a ordenação do mais velho para
o mais novo.

Cortesia e Humildade: De forma geral, estas atitudes são esperadas;
independentemente da região geográfica, ou cultura.

Pontualidade: Atraso durante uma agenda de reunião de negócios,
caracteriza o insucesso da mesma, a não ser se ocorrera por força
maior.

Presentear: Oferecer um Omiyage (お土産), sobretudo, no primeiro
contato é prática comum na cultura nipônica; sendo esta uma
lembrança ou alimento típico da origem negociador.

Honra: Manter sua palavra, honrando qualquer compromisso firmado.
40
4.1.2. Recomendações Críticas de Sucesso
Para Miyazawa e Miyazaki (2015), o processo de negociação japonês inclui
uma gama de formalidades, bem como um estruturado e complexo conjunto de
ações presentes em reuniões comerciais; se utilizadas de maneira pertinente,
favorecerá o êxito da atividade; em virtude do forte espírito pátrio presente na
população, de acordo com Minervini (2008), onde a tentativa pela assimilação
cultural será observada como atitude de grande respeito pelos princípios e tradições
nipônicas.
Com embasamento entre os teóricos Zilli (2007), Masiero (2007), Minervini
(2008), bem como a CCBJ (2015); interpolando às recomendações descritas por
cada um destes; se faz proposto a observância nos seguintes aspectos culturais,
como ações críticas para o sucesso, ou ao menos à neutralidade das possíveis
interferências quanto a negociação:

Contratação
de
Representante
Local:
De
forma
geral,
as
negociações internacionais ocorrem no idioma inglês; todavia, sendo a
fluência linguística a chave da livre comunicação, se faz necessária a
presença de interprete técnico (inglês e japonês), como medida a
mitigar os possíveis ruídos durante a apresentação das ideias; além do
fato de que os japoneses tendem ignorar e-mails, cartas e mesmo
ligações de pessoas desconhecidas; desta maneira o representante
vem ser a ligação entre uma determinada pessoa ou companhia.

Entrega do Meishi: Meishi (名刺), ou cartão de visita, confeccionado
em folha branca, com medida 91 × 55 milímetros, com logomarca da
companhia ou grupo que representa, fontes simples e cores sobreas,
escrito em japonês e inglês em lados opostos; este possui um grande
significado no Japão, qual apresenta um ritual para que este seja
entregue. O procedimento se inicia da expressão hajimemashite,
utilizado exclusivamente para o primeiro contato com o interlocutor,
que denota o prazer de conhecer a pessoa acompanhada a
expectativa que se esperada um bom relacionamento. A entrega do
meishi, ocorre utilizando ambas as mãos, com a face em nihongo
voltada para cima, e posicionado de forma à outra pessoa lê-lo; não
41
pode haver marcações, rasuras ou dobras; após o recebimento, com
reverência se lê, e se posiciona sobre à mesa de negociação. O cartão
de visita é entregue uma única vez, perder o meishi é visto como ato
desrespeitoso, pois assume efeito de indivíduo.

Apresentação da Empresa: Usualmente, se expõem a companhia; o
cargo ocupado; bem como o core business e a sua missão junto a
empresa alvo; ações socioambientais, se houverem; história e tradição
das empresas com mais de 10 anos; o indivíduo com maior nível
hierárquico deve fazê-lo. A CCBJ (2015), recomenda a entrega de
material informativo redigido ao menos em inglês, e preferencialmente,
em japonês.

Auto Apresentação: A utilização de recursos visuais são recursos
com receptividade ampla, que devem ser empregados; não fazer uso
de adjetivos, mas resumir à experiências e projetos relevantes à
atividade comercial que se propõe, e incluir que foram conquista do
grupo. Após todos os participantes terem sido identificados, se dá
conversas com temas aleatórios, como a viagem, o tempo, o país de
origem entre outros.

Sarcasmo, Ironias e Piadas: Apresenta alto risco, em virtude as
diferenças culturais, sendo expressamente proibido a utilização
linguagem jocosa a respeito de questões de catástrofes naturais, a
aparências dos japoneses, ou quanto elementos tradicionais do Japão;
todavia, se inserido em momento oportuno será efetivo.

Explanação dos Temas: Ao apresentar os diversos assuntos, fazê-los
com requintes de detalhes, através de locuções segmentadas seguidas
por breves pausas, para coleta de notas por parte dos interlocutores;
além do mais, a exposição direta das informações ou críticas
negativas, terão conotação de grosseria; sendo assim o emprego de
expressões atenuantes serão necessárias. Esta etapa da negociação
deve ocorrer, somente após aproximação entre os negociadores; que
não se dará na primeira abordagem reunião.

Fortalecimento dos Vínculos: Como citado, o envolvimento entre os
agentes da negociação, deve se estabelecer “confiança mútua,
42
credibilidade, lealdade e compromisso [de amizade de] longo prazo”
(CCBJ, 2015). Na arte de negociação nipônica, o entretenimento parte
do anfitrião; contudo, pode ser oriundo de sugestão de terceiro, ou
seja, do representante local, em virtude do profundo conhecimento do
mercado, bem como das atividades convenientes.

Nomikai (飲み会) e Karaoke (カラオケ): Dentre as ações com objetivo
de estreitar o relacionamento entre os intervenientes de um
determinado processo de negociação, estão o nomikai, caracterizado
por reuniões em izakayas, os bares tradicionais japoneses, para
conversas informais e sem correlação a atividades laborais; o karaoke,
semelhante aos estabelecimentos no Brasil, que possuem estrutura
para que seus clientes cantem; uma das atividades mais apreciadas
pelo povo japonês, sendo assim, Zilli (2007) sugere que ao menos uma
música esteja memorizada para esta finalidade.

Postura e Gestos: O negociador deve manter postura ereta,
posicionar de forma a evidenciar a atenção para o agente com a
palavra; utilizar de movimentos contidos e discretos, para transmitir
segurança e controle sobre a tenção ou ansiedade do momento; se
necessário ausentar-se para assoar o nariz em local privado, pois esta
atividade
fere
a
percepção
de
higiene
dos
japoneses,
e
respectivamente, a visão de respeito pelo agente, caso não siga esta
etiqueta social.

Regras de Hierarquia: Bem como a sociedade, em negociações há
uma série de elementos que devem ser atendidos, como medida de
expressar respeito pela organização estrutural das hierarquias. Os
japoneses
de
maneira
geral,
não
esperam
que
estrangeiros
reconheçam seus hábitos (CCBJ, 2015); entretanto, ficarão honrados
pela iniciativa de adequação aos aspectos culturais inerentes nas
relações comerciais nipônicas. A dinâmica na mesa de reunião deve
estar
disposta
seguindo
o
padrão
dos
níveis
hierárquicos,
correspondendo os assentos centrais os representantes com maior
status, quanto às extremidades serão ocupadas pelos subalternos. Ao
43
utilizar um elevador, os primeiros a entrar, e últimos a sair serão os
cargos de liderança; mas muitas outras manifestações.

Prontidão: Mesmo que as negociações demandem um longo período;
as solicitações e esclarecimentos devem ocorrer quão logo seja
possível.

Formação de Comitiva: Em virtude da valorização da hierarquia, se
faz necessário que o grupo de negociação seja composto por ao
menos um dos principais diretores, com autonomia deliberativa; bem
como especialistas em comércio exterior; engenharia de produção e
qualidade; financeiro; entre outros profissionais; porém nenhum
advogado, já que este membro despertará desconfiança sobre a
integridade e reais objetivos da companhia.

Presente: No Japão a prática de trocar presente é comum, compondo
o Giri (義理), que são as obrigações sociais; esta manifestação cultural,
se dá, sobretudo, em relação a atividades comerciais, nos primeiros
encontros, como abortado anteriormente, exige atenção especial.

Aperto de Mãos: As empresas internacionalizadas, podem estar
habituadas a este cumprimento, se o forem, utilize conjuntamente uma
ligeira reverência ojigi.

Elementos
superstições,
Numéricos:
oriundas
O
Japão
apresenta
uma
das
raízes
culturais,
dentre
gama
estas
de
a
numerologia; desta maneira a diligência quanto a seleção do espaço e
horário, para não sejão associados aos numerias 9, 13, e sobretudo ao
4, devido a conotação percebida por parte da população, bem assim
como orienta Masiero (2007).
4.2. Contraste Cultural Nipo-brasileiro
Em alusão as características apresentadas pelos diversos teóricos, se propõe
um breve panorama comparativo entre a cultura empresarial japonesa e brasileira,
como objetivo de verificação desta diversidade quanto à postura comportamental
durante os processos de negociação.
44
Diante das constatações descritas, verifica-se que as interações interpessoais
ocorrem em manifestações distintas em brasileiros e japoneses, quanto estes
tendem manter certa distância entre interlocutores, sem qualquer contato físico e
gestos singelos (MINERVINI, 2008); esses demonstram ímpeto mais expansivo por
meio de afetuoso abraços, apertos de mão, irrestritos quanto a argumentação por
vias nãos verbais, além da tendência a manter-se próximos fisicamente, como
reforço da interação estabelecida durante os diálogos (MINERVINI, 2012).
A formalidade reciproca nas vestimentas utilizadas, composto por ternos,
gravatas, entre outros itens do vestuário social; acompanha posturas contrastantes
quanto à abordagem da apresentação e avocamento (MASIERO, 2007). Aos
nipônicos o rigor à pontualidade, simbolismo da entrega e recebimento dos meishi,
bem como a utilização do sobrenome dos demais ouvintes; aos tupiniquins os
horários costumam ser referência, não necessariamente o momento de início, além
da simples entrega do cartão de visita, caso o tenha, e o emprego primeiro nome
antecedido, em via geral, de termos de tratamento (MINERVINI, 2012).
Segundo Fisher, Ury e Patton (2005), representantes e interlocutores que
mantém o contato visual durante os processos de negociação, tendem exercer maior
grau de persuasão e confiabilidade; contudo, a regra incide sobre países ocidentais,
tal como o Brasil, no entanto, a prática remeterá aos japoneses o sentido de desafio,
sendo assim evidente outro condicionante divergente entre as culturas (MASIERO,
2007).
Mesmo que as atividades utilizadas como meio de estreitar o relacionamento
entre os participantes de uma negociação internacional, apresentem singularidades
distintas entre brasileiros e nipônicos, há pontos convergentes como excurso à
locais ambientados com música, artigos alimentícios e bebidas alcóolicas;
favorecendo interação descontraída (MASIERO, 2007). Há dois elementos comuns
nas conversas discorridas nestes ambientes, o apreço pela família; bem como a
paixão esportiva, tal qual seja esta (MINERVINI, 2012).
Ambos os povos, apresentam as características de hospitalidade e respeito
às diversidades culturais; do jeitinho brasileiro de criar alternativas ou adaptações as
ocorrências, associada à curiosidade e assimilação dos tupiniquins (MINERVINI,
2012); aos conceitos manabu (学ぶ) e manebu (真似ぶ), que remetem à
compreensão e réplica do conhecimento percebido (MASIERO, 2007); sendo assim
promovido a redução de conflitos de ordem étnica e elevação do nível de confiança.
45
4.3. Acordo, Contrato e Parceria
A negociação com instituições japonesas, exige uma série de condicionantes
para a plena execução oriundas de aspectos culturais, que independentemente das
questões técnicas, financeiras e de oportunidade influenciam sobre o processo de
decisão (MASIERO, 2007). Segundo Minervini (2008), a ação de refutar ou firmar
um acordo ocorre por meio de uma equipe de especialistas, que em consenso de
seus membros deliberam; a partir de análise minuciosa de todos os itens presentes
da negociação ponderando o quão vantajoso pode ser esta relação comercial (ZILLI,
2007). A CCBJ (2015), identifica como objetivo das companhias do Japão, aqueles
contratos de longa duração; que além de significância comercial, são provenientes
de transparência e clareza de objetivos.
46
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
O objetivo deste trabalho fora analisar a cultura empresarial nipônica, em
relação aos processos brasileiras de negociação, contrastando-os e verificar a
representação da importância destes elementos sobre a execução da atividade, bem
como propor orientação de condutas, com a finalidade de mitigar possíveis choques
culturais e dúbias interpretações quanto determinados atos.
Ao que tange o primeiro propósito, a explanação do tema por meio de
pesquisa bibliográfica, verificou-se que o Japão, apresenta uma gama de
características singulares, em virtude ao forte vínculo entre as tradições, credos e
nacionalismo; que mesmo diante do avançado processo de globalização, resiste
uma cultura distinta em relação ao Brasil.
No que refere o segundo objetivo, em conformidade a Lopez e Gama (2013),
os aspectos da cultura representam cerca de 70% dos parâmetros percebidos num
determinado processo de negociação ocorrido entre entidades estrangeiras; sendo
assim se confirma a hipótese proposta, qual supunha que a influência de
manifestações culturais poderia representar um ponto nevrálgico no comércio
exterior.
Neste sentido, o terceiro intuito, oriundo de apontamentos, detalha regras
comportamentais como método de reduzir impactos negativos sobre a execução da
atividade empresarial de negociação com empresas japonesas, bem como favorecer
o estreitamento do relacionamento entre os interlocutores da operação comercial, e
inclusive auxiliar o desenvolvimento de acordo, contratos e parcerias, pertinentes à
proposição do assunto.
47
REFERÊNCIAS
ACUFF, Frank. L. Como negociar qualquer coisa em qualquer pessoa em
qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 2002.
ANDRADE, Maria M. de. Introdução à metodologia do trabalho científico:
elaboração de trabalhos na graduação. 9. ed. São Paulo: Atlas, 2009.
ANGONESE, Jomar L. Cultura chinesa e orientações de negociação
internacional. Lajeado/RS: Univates, 2013.
APEX-BRASIL. Apex-Brasil. In: APEX – Brasil. Disponível em:
<http://www.apexbrasil.com.br/>. Acesso em 25 nov. 2015.
ASAHI SHINBUN, Sōji tōban kyūshoku: Nihon-gata kyōiku o yushutsu e
kaigai「kiritsu yashinau」In: Asahi Shinbun. Disponível em:
<http://www.asahi.com/articles/ASH8L3V5FH8LUTIL01B.html>. Acesso em 23 out.
2015.
BALLOU, Ronald H. Logística empresarial: transportes, administração de materiais
e distribuição física. São Paulo: Atlas, 2011.
CATEORA, Philip R.; GRAHAM, John L. Marketing international. 13. ed. Rio de
Janeiro: LTC, 2009.
CCBJ. Câmara de Comércio Brasileira no Japão. In. CCBJ. Disponível em:
<http://www.ccbj.jp/>. Acesso em 27 nov. 2015.
CCIJB. Câmara de Comércio e Indústria Japonesa do Brasil. In: CCIJB.
Disponível em: <http://pt.camaradojapao.org.br/>. Acesso em 25 out. 2015.
CGJSP. Consulado Geral do Japão em São Paulo. In: CGJSP. Disponível em:
<http://www.sp.br.emb-japan.go.jp/>. Acesso em 25 out. 2015.
Central Intelligence Agency. The world factbook: Japan. In: CIA. Disponível em:
<https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/ja.html>. Acesso
em 25 nov. 2015.
48
Culture Crossing Guide. Brazil. In: Culture Crossing Guide. Disponível em:
<http://guide.culturecrossing.net/>. Acesso em 25 nov. 2015.
DAVID, Pierre A.; STEWART, Richard. Logística Internacional. 2. ed. São Paulo:
Cengage Learning, 2010.
DIAS, Reinaldo. Comércio exterior: Teoria e Gestão. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2008.
DINIZ, Alexandre M. A. Surgimento e dispersão do budismo no mundo. Rio de
Janeiro: UERJ, 2010.
EJB. Embaixada do Japão no Brasil. In: EJB. Disponível em: <http://www.br.embjapan.go.jp/bilaterais/relacoes_bilaterais.html>. Acesso em 25 out. 2015.
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação
de acordos sem concessões. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
FJSP. Japan Foundation São Paulo. In: FJSP. Disponível em: <http://fjsp.org.br/>.
Acesso em 23 out. 2015.
FOODEX. International Food and Beverage Exhibition. In: FOODEX. Disponível
em: <http://www.jma.or.jp/>. Acesso em 21 nov. 2015.
FREITAS, Henrique M. R. de; KLADIS, Constantin M. O processo decisório:
modelos e dificuldade. Rio de Janeiro: Revista Decidir, 1995.
HAMIRU, Aqui. 70 Japanese gestures: no language communication. Tóquio/Japão:
IBC Publishing, 2010.
HISRICH, Robert D.; PETERS, Michael P.; SHEPHERD, Dean A.
Empreendedorismo. 7. ed. Porto Alegre: Bookman, 2009.
HOLANDA, Aurelio B. Dicionário Aurélio da língua portuguesa. 5. ed. Curitiba/PR:
Positivo Editora, 2010.
ITAMARATY. Relações exteriores: Japão. In: Itamaraty. Disponível em:
<http://www.itamaraty.gov.br/index.php?option=com_content&view=article&id=5284&
Itemid=478&cod_pais=JPN&tipo=ficha_pais&lang=pt-BR>. Acesso em 27 out. 2015.
49
JAMA. Japan Automobile Manufacturers Association Inc. In: JAMA. Disponível
em: <http://www.jama-english.jp/statistics/production_export/2015/150930.html>.
Acesso em 26 nov. 2015.
JETRO. Japan External Trade Organization. In: JETRO. Disponível em:
<https://www.jetro.go.jp/>. Acesso em 26 nov. 2015.
JNTO. Organização Nacional de Turismo Japonês. In: JNTO. Disponível em:
<http://www.japaoinfotur.org/>. Acesso em 23 out. 2015.
KAWANAMI, Silvia. Japão em foco. In: Japão em Foco. Disponível em:
<http://www.japaoemfoco.com/>. Acesso em 21 out. 2015.
LOPEZ, José M. C.; GAMA, Marilza. Comércio exterior: competitivo. 4. ed. São
Paulo: Aduaneiras, 2013.
LUDOVICO, Nelson. Logística internacional: um enfoque em comércio exterior. 3.
ed. São Paulo: Saraiva, 2012.
LUNA, E. P. Essencial de comércio exterior de A a Z. São Paulo: Aduaneiras,
2009.
MARCONI, Maria de A.; LAKATOS, Eva M. Técnicas de pesquisa: planejamento e
execução de pesquisas, amostragens e técnicas de pesquisa, elaboração, análise e
interpretação de dados. São Paulo: Atlas, 2012.
MANFRÉ, Maurício. Manual de gestão do comércio internacional: fundamentos,
estratégia & ações. Brasília: Clube de Autores, 2009.
MAPA, Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento. Foodex. In: MAPA.
Disponível em: <http://www.agricultura.gov.br/foodex> Acesso em 20 nov. 2015.
MASIERO, Gilmar. Negócios com Japão, Coréia do Sul e China: economia,
gestão e relações com o Brasil. São Paulo: Saraiva, 2007.
MAZO, Miriam S.; TEIXEIRA, Márcia C.; HERNANDES, Cláudio A. Estratégia e
globalização. São Paulo: VII SEMEAD, 2004.
50
MDIC, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. Foodex. In:
MDIC. Disponível em:
<http://www.mdic.gov.br/sitio/interna/interna.php?area=5&menu=576>. Acesso em
20 nov. 2015.
MEDEIROS, João B. Redação científica: a prática de fichamentos, resumos e
resenhas. 11. ed. São Paulo: Atlas, 2013.
MENDES, Gustavo M. A influência dos aspectos culturais nas negociações
internacionais das agroindústrias brasileiras com o oriente médio. Criciúma/SC:
UNESC, 2014.
MEXT. Ministry of Education, Culture, Sports, Science and Technology of
Japan. In: MEXT. Disponível em: <http://www.mext.go.jp/>. Acesso em 25 out. 2015.
MINERVINI, Nicola. O exportador: ferramenta para atuar com sucesso no mercado
internacional. 5.ed. São Paulo: Cengage Learning, 2008.
MINERVINI, Nicola. O exportador. 6.ed. São Paulo: Pearson, 2012.
MIYAZAKI, Akira T.; MIYAZAWA, Yuka. Kiso bijinesu nihongo kurasu 16.
Tóquio/Japão: Kai Japanese Language School, 2015.
MLIT. Ministry of Land, Infrastructure, Transport and Tourism. In: MLIT.
Disponível em: <http://www.mlit.go.jp/>. Acesso em 21 out. 2015.
MOF. Ministry of Finance of Japan. In: MOF. Disponível em:
<http://www.mof.go.jp/>. Acesso em 23 nov. 2015.
MOFA. Ministry of Foreign Affairs of Japan. In: MOFA. Disponível em:
<http://www.mofa.go.jp/>. Acesso em 26 nov. 2015.
NHK WORLD RADIO JAPAN. Curso de japonês. In: NHK. Disponível em:
<http://www.nhk.or.jp/lesson/portuguese/> Acesso em 20 out. 2015.
NKT-IKBU. Budismo Kadampa. In: NKT-IKBU. Disponível em:
<http://kadampa.org/pt-br/>. Acesso em 22 out. 2015.
51
OGASSAWARA, Aiko T. O ensino da escrita japonesa: um estudo terminológico
bilíngue. Brasília: UNB, 2006.
OICA, Organisation Internationale des Constructeurs d’Automobiles. 2015 Q2
production statistics. In : OICA. Disponível em:
<http://www.oica.net/category/production-statistics/>. Acesso em 23 out. 2015.
PASSARI, Luiz R. Desvendando a língua japonesa. In: Aulas de Japonês.
Disponível em: <http://www.aulasdejapones.com.br/>. Acesso em 22 out. 2015.
PIMENTA, Maria A. Comunicação empresarial: conceitos e técnicas para
administradores. 7. ed. Campinas/SP: Alínea, 2010.
PMJ. Prime Minister of Japan and His Cabinet. In: PMJ. Disponível em:
<http://www.kantei.go.jp/>. Acesso em 26 nov. 2015.
SCHWARTZ, Gilson. Lições da economia japonesa. São Paulo: Saraiva, 1995.
SOBRAL, Filipe J. B. de A. O julgamento moral de dilemas éticos em
negociação. São Paulo: RAM Mackenzie, 2009.
TEMPLO XINTOÍSTA DO BRASIL. O que é o xintoísmo. In: Templo Xintoísta do
Brasil. Disponível em: <http://temploxintoista.org.br/2013/o-que-e-o-xintoismo/>.
Acesso em 22 out. 2015.
UNDP, United Nations Development Programme. Sustaining human progress:
reducing vulnerabilities and building resilience. In: UNDP. Disponível em:
<http://hdr.undp.org/sites/default/files/hdr14-summary-en.pdf>. Acesso em 20 out.
2015.
ZILLI, Julio C. de F. Aspectos culturais que interferem nas negociações da
Agroavícola Veneto Ltda com o mercado japonês. Criciúma/SC: UNESC, 2007.

Aspectos culturais em negociações internacionais com o Japão

Transcrição

Documentos relacionados

Japão e Tigres Asiáticos

Curso Marugoto - Fundação Japão São Paulo

Depoimento completo

O Japão é aqui

QUEM É QUEM NO PRÉ-LANÇAMENTO DA JAPAN HOUSE

Realização da Data Nacional, o Aniversário do Imperador

O Hinodê é uma casa que traz o melhor da culinária japonesa num

P: O que é o Curso de Língua Japonesa MARUGOTO da Fundação

LIGAÇÃO DO JAPÃO PARA O BRASIL

Shinzo Abe - Aliança Cultural Brasil – Japão