6. padarias

6. PADARIAS
Olá! Eu sou o Sr. Varejito e juntamente com o SEBRAE-RS estamos
disponibilizando uma coleção de oito cartilhas, para auxiliar os pequenas
empresas, com dicas incríveis. A coleção terá temas como: Lojas de
Confecções e Calçados, Lojas de Materiais de Construção e Ferragens,
Farmácias, Restaurantes, Minimercados, Padarias, Salão de Beleza,
Reparadores de Veículos e Oficina Mecânica.
Vamos lá...mãos a obra e bons negócios!
Diretoria Executiva
Derly Cunha Fialho - Diretor Superintendente
José Cláudio dos Santos - Diretor de Gestão
Susana Maria Kakuta - Diretora de Operações
Equipe Técnica Responsável:
Edgar Powarczuk - Sebrae/RS
Marina Bohrer da Silva - Sebrae/RS
Gisele Coelho Vargas - Sebrae/RS
Evandro Welp - Sebrae/RS
Colaboração e Redação:
Adriano Vieira Braga
Márcia Carneiro Luiz
Projeto Gráfico, Diagramação,
Editoração e Revisão Ortográfica:
Trama Design
Ilustração:
Adriano Braga
L952p Luiz, Márcia Carneiro
Padarias / Márcia Carneiro Luiz, Adriano Vieira Braga
. -- Porto Alegre:SEBRAE/RS, 2006.
26p. ; 21cm (O Que Voc ê Precisa Saber Sobre, 6)
ISBN 85-86138-91-6
1.Empreendedorismo 2. Padaria I. Título II. Braga, Adriano Vieira
CDU 658.016
Você conhece o seu Negócio?
Você já se fez esta pergunta? Parece óbvia, mas tem muita gente que se for
realmente sincera vai responder não. Ou pelo menos, não totalmente.
Entretanto, é de extrema importância conhecer profundamente o negócio que
se tem. No mercado competitivo atual, deve-se saber muito sobre tudo que
esteja relacionado com o empreendimento.
Principalmente, conhecer o cliente, conquistar um espaço na sua preferência,
oferecer um excelente ponto de venda, ter uma equipe treinada e com perfil
adequado, comunicar e manter um relacionamento com os clientes e claro,
oferecer um excelente mix de produtos. Parece difícil, mas não é, quer ver?
Você já parou para analisar as evoluções do mercado?
Vai longe o tempo em que a maior atração das padarias era o cheiro de pão
quente. O produto, nos mais diferentes formatos e sabores, continua sendo o
centro das atenções, mas a variedade de novos serviços e produtos também
vem sendo o grande diferencial deste tipo de negócio.
As padarias já não são aquelas de antigamente. Desde os anos 90, elas estão
se transformando em lindas lojas que pouco lembram aquelas de
antigamente. Muitas se encontram em um período de transição adequando-se
a nova realidade do mercado e podem ser confundidas com lojas de
conveniência, delicatessens, mini-mercados, ou até mesmo boutique de pães,
as conhecidas boulangeries, casas de pães e confeitarias típicas na França.
Se você conhece seu cliente, sabe o que oferecer e obter muito lucro no
seu negócio
O perfil do cliente que freqüenta sua padaria é o delineador das estratégias
que você utiliza na gestão do seu negócio. Sem saber quem freqüenta sua
loja, você estará dando tiros no escuro, sem nunca saber quem e quando irá
acertar.
A principal dica é observar qual a localização da sua padaria. Com esta
simples observação você poderá concluir muitas coisas sobre seu consumidor.
E assim, poder satisfazê-lo e lucrar muito.
A classe social dos habitantes do bairro vai lhe dar dicas sobre o que oferecer
no seu mix de produtos. Caso seja habitado por classes mais baixas, não
adianta querer transformar sua padaria em uma boulangerie. Neste caso você
deve oferecer uma boa variedade de produtos, com boa qualidade e preços
baixos. Já, se o bairro for de uma classe mais alta, a diferenciação dos
produtos será um grande trunfo para seu sucesso.
É um bairro comercial ou residencial? Esta informação diz muito. Caso seja
comercial, com certeza, o pão francês, chamariz nas padarias em bairros
residenciais, não será o grande personagem. Em bairros comerciais, as
pessoas buscam refeições rápidas, lanchinhos, aquela empada para matar a
fome e um refrigerante para matar a sede. Neste caso um lugar para sentar é
essencial.
Já em um bairro residencial, o pãozinho é o protagonista, mas a compra por
impulso é o que sustenta a padaria. O cliente chega para comprar o pão e
acaba levando algo a mais ou quem sabe até aquele produto que estava
faltando na dispensa como açúcar ou café. É isso aí, nas padarias de bairro é
comum oferecer para o cliente produtos de conveniência, principalmente, se
não houver um supermercado por perto.
No momento da definição do que você vai oferecer na padaria, é importante
ter noção do espaço físico da sua loja, saber que ela possui limites e
limitantes. Se a loja for pequena, não se pode querer fazer dela uma padaria,
loja de conveniência e oferecer lanches para degustar no local . Você precisa
definir que tipo de padaria é a sua:
- Padaria tipo boutique: em regiões com alto poder aquisitivo, concentradas
em produtos próprios e importados. Se possível, pode oferecer um espaço
para o cliente sentar e degustar.
- Padaria de Serviço: em regiões centrais e ruas com grande circulação e
concentração de lojas comerciais ou escritórios. Além dos produtos de
padaria, confeitaria e rotisserie, serviços de bar, lanchonete, fast food, etc.
- Padaria de conveniência: em bairros residenciais. Além dos produtos
próprios de padaria, confeitaria, rotisserie e serviços de bar e lanchonete, uma
gama de produtos de conveniência.
Como se viu, o pãozinho fresco tornou-se apenas uma das garantias de uma
clientela fiel e satisfeita. Atualmente, para sobreviver neste mercado tão
competitivo o panificador precisa atrair novos clientes e aumentar o consumo
dos atuais para sobreviver na atividade.
Por que o cliente escolherá a sua padaria?
Talvez você já tenha ouvido falar que a chave do sucesso no mercado atual é
encontrar um bom posicionamento para o seu negócio. Mas você pode estar
se perguntando: o que é posicionamento? Posicionamento nada mais é do
que ocupar um lugar bem definido na preferência do seu potencial cliente e
do mercado como um todo.
Você deve saber como o cliente enxerga o seu negócio: o mais caro, o que
atende bem, o que tem uma ótima variedade, o mais gostoso, a “minha
padaria”. Melhor seria que você definisse como quer que o cliente lembre da
sua loja e então trabalhasse para que esta visão se concretizasse na mente do
consumidor através de todas as suas ações.
Como você faz? É fácil. Pense no seu maior diferencial competitivo, aquele
que faz o maior sucesso com os clientes e concentre suas forças de
comunicação nele. Caso você não o possua, pense naquilo que é mais
importante para o seu cliente e modifique o que for necessário no seu
negócio para que ele lembre de você por este diferencial.
Pode ser sua receita especial, o ambiente acolhedor do seu ponto de venda
com estacionamento, o atendimento da sua equipe, sua variedade de
produtos, alguma especialidade (produtos lights, naturais), serviços oferecidos
(café da manhã, entregas) ou até mesmo seu preço. Vale tudo. Desde que seu
cliente considere este diferencial importante. Lembre-se do ditado: “Quem
quer ser tudo para todos não é nada para ninguém.” É a mais pura verdade.
O posicionamento é algo tão simples e faz a diferença entre vender e perder e
por isso pode salvar ou condenar uma empresa. Obviamente, uma empresa
para ser bem sucedida precisa vender. E para vender o que quer que seja, a
empresa tem antes de convencer os seus clientes que vale a pena comprar
dela e não da concorrência. Mas, para convencer um cliente a comprar da sua
empresa, você deve apresentar um bom motivo e ainda ser melhor que seus
concorrentes. É simples, tão simples que muitas empresas esquecem de agir
desta forma. Se a empresa não for melhor que a concorrência fazendo aquilo
que quer vender, então não pode esperar que os compradores lhe comprem
aquilo que faz.
Além deste raciocínio, falta apenas um detalhe: para vender não basta ser o
melhor, é essencial que o cliente saiba quem é o melhor. Resumindo, é preciso
encontrar um lugar para a sua padaria ou mercado na preferência do
consumidor.
Por que o Cliente vai à Padaria
Segundo a ABIP, Associação Brasileira da Indústria de Panificação e
Confeitaria, os motivos que levam o cliente à padaria são, em ordem de
importância:
1º Proximidade da residência
2º Proximidade ao local de trabalho
3º Condições de higiene e limpeza
4º Qualidade do atendimento
5º Qualidade dos produtos
6º Variedade de pães e doces
9º Rapidez no atendimento
10º Pão quente a toda hora
11º Ambiente agradável
12º Preço mais acessível
13º Horário de funcionamento
14º Praticidade no sistema
Portanto, trabalhe bem estes tópicos e explore as vantagens de cada um
comunicando ao seu cliente. E lembre-se: para o cliente tem muitos fatores
mais importantes que o preço.
O Pão
Ah! O Pão! Como já se falou anteriormente, o pão não é mais o carro chefe
da lucratividade, mas continua sendo o item mais vendido das padarias. Mas
você se perguntaria, como não é? Sim... o pão, na verdade, é apenas o
produto que o cliente compra quase que diariamente, mas que tem uma
baixa margem de lucro. É o produto que o cliente está certo que encontrará
em uma padaria. Mas atualmente o pão é apenas a isca, o atrativo para o
cliente ir ao estabelecimento e consumir o pão e todos os outros produtos
com margens mais lucrativas. Para esta venda agregada acontecer, é preciso
expor o pão no lugar certo. Onde? Será visto logo em seguida!
Para atrair a sua isca, o pão, tem que ser realmente gostoso, de qualidade. É
claro que as pesquisas indicam que os clientes procuram a comodidade da
padaria mais próxima, mas ele não pensará duas vezes em andar mais
quadras para comer um pão fresquinho, cheiroso e quentinho, melhor que o
do seu concorrente ao lado. Então, mão na massa!
Tríplice Aliança
É extremamente importante existir uma sintonia e equilíbrio entre os três
elementos (Produto, Loja e Cliente) para se obter sucesso no estabelecimento
comercial. Basta um destes elementos estar em desacordo com os demais
para proporcionar resultados indesejáveis.
Qual a importância do produto estar bem exposto?
Conforme pesquisas realizadas pelo POPAI (Point of Purchase Advertising
International), 85% dos consumidores decidem o produto e a marca que vão
levar no ponto de venda.
Ou seja, ter um ponto de venda que exponha o produto de forma adequada e
atrativa, que respeite a hierarquia de valores do mesmo, aliado a uma boa
iluminação e organização pode ser determinante na concretização de uma
venda.
O Ponto de Vendas (PDV)
Na concepção de um projeto de Ponto de Vendas existem muitos
condicionantes importantes a serem levados em conta e que, se forem bem
trabalhados, podem gerar bons resultados.
Primeiramente é tomar a real consciência do espaço físico disponível. Fazer
um programa de necessidades com todas as áreas e suas respectivas
atividades, como: área de exposição, área promocional, vitrine, caixa e pacote
e estoque.
No Salão de Vendas, é preciso criar maneiras diferenciadas de exposições. Um
produto pode ser exposto de várias maneiras. Além disto, precisa-se
hierarquizá-los. Existem produtos de melhor qualidade, de melhores marcas e,
conseqüentemente, de maior valor. A loja precisa destes espaços de exposição
diferenciados a fim de dar um maior destaque e valorização para eles.
Como o pão gera uma freqüência quase que diária dos cientes, ele precisa
estar exposto estrategicamente dentro da loja para que se concretize a venda
agregada dos outros produtos. Com isso, o balcão do pão deve estar,
preferencialmente ao fundo do estabelecimento. Primeiramente pela
proximidade com o local onde o produto é feito, facilitando a logística de
abastecimento.
Segundo, e mais importante, fazer o cliente percorrer toda a sua loja e levar
mais algum produto além do pão diário. Mas para que isso aconteça, os
produtos expostos neste percurso deve estar atrativamente dispostos.
Circulações
É muito comum o lojista se preocupar com o local onde vai colocar todos os
produtos e esquecer do local onde o cliente vai circular, testar, pagar.
Geralmente estes locais são os que sobram, mas eles possuem grande
importância no processo da venda. Ninguém gosta de lugares apertados em
que todos se esbarram com freqüência. A loja precisa ter uma boa fluidez!
Buticalização e Massificação
Em uma mesma loja, pode-se ter exposições buticalizadas e massificadas. As
exposições buticalizadas são aquelas que se expõem o produto de uma forma
diferenciada, isolada ou coordenada com outros produtos, mas que confira a
ele um valor especial. A massificação acontece quando se coloca todos os
tipos, sabores e formas disponíveis expostos em um mesmo lugar sem dar
destaque específico para algum. A exposição massificada não quer dizer que
ela tenha que ser bagunçada, muito pelo contrário, na hora de expor os
produtos, buscar sempre uma regra ordenadora. Por exemplo, em um balcão
refrigerado e expor os doces separados dos salgados e ainda classificar os
doces que são a base de ovos, os com côco, os com frutas e por aí em diante,
estabelecendo-se assim uma regra clara. Para o mercado, é muito importante
expor por categorias bem definidas e as categorias próximas umas das outras
por afinidade.
A exposição massificada precisa de cuidados para não saturar a loja e poluí-la
visualmente. As exposições precisam de regras claras, sejam elas por cor,
tamanho, segmento, marca, entre outras.
Equipamentos e Expositores
Com as constantes mudanças do varejo, precisa-se ter uma loja versátil, que
possa ser adaptado o layout conforme as necessidades. Nada de engessar a
loja de maneira que você precise fazer uma reforma para propiciar pequenas
mudanças.
Opte por equipamentos versáteis e modulados. Expositores que possam
receber vários tipos de acessórios expositivos como prateleiras, cestas, pinos
para encartelados e outros. No caso de serem modulados, você pode adquirir
ou remover um módulo se necessário.
Os equipamentos também precisam ter um mesmo padrão nos acabamentos
para evitar aquela salada de materiais e cores. A unidade nos materiais que
farão a composição da loja, conferirão a mesma, harmonia e organização.
Os equipamentos precisam propiciar a fácil limpeza além de uma exposição
asseada, de aspecto confiável e que conserve a integridade do produto. A
limpeza é fundamental para quem comercializa alimentos. O ambiente não
precisa só estar limpo, como precisa parecer limpo.
Layout
De olho na freguesia dos supermecados, lojas de conveniência, pequenas
mercearias e restaurantes por quilo, os panificadores estão reformando as
instalações e atualizando os equipamentos. Estudos feitos pelo Sindicado da
Indústria de Panificação e Confeitarias de São Paulo (Sindipan) mostram que
as vendas crescem até 30% com ampliação das áreas para refeição. O
resultado ainda é mais expressivo em áreas comerciais ou com grande
concentração populacional.
Com mais consumidores nos estabelecimentos, aumentou também a compra
por impulso. Uma pesquisa feita pelo POPAI Brasil revelou que 20% das
compras são feitas por impulso. Ou seja, o cliente chega para levar o pão, mas
acaba comprando outras coisas. Dependendo da oferta e da disposição dos
produtos, o percentual pode chegar a 60%. Expor bem os produtos, exige
espaço e também criatividade. E para chegar ao melhor layout às vezes são
necessárias várias reformas.
No mesmo sentido em que a venda na padaria está passando de venda por
unidade para venda por quilo, o atendimento tende a ser substituído pelo
auto-serviço, o famoso self-service, onde o próprio cliente se serve.
O método ideal é o auto-serviço assistido, isto é, oferecer o auxílio de um
atendente treinado caso o cliente solicite.
Neste caso informações como nome dos produtos, preços, tipos de recheios
são imprescindíveis nas embalagens ou perto das prateleiras ou cestas de
exposição.
O auto-serviço representará redução de custos (menos funcionários) e
aumento de vendas (cliente se sente mais à vontade). Muitas padarias já
aumentaram suas vendas de 30% a 50% com implementação deste sistema.
Para implementação deste tipo de serviço na sua padaria você deverá observar
algumas peculiaridades no layout do seu ponto de venda.
Evite atalhos pela padaria de modo que o cliente percorra a loja inteira,
aumentando a possibilidade de maiores vendas. Para tal, procure bloquear os
principais atalhos, colocando balcões centrais e ilhas de produtos, procurando
sempre fazer um traçado em forma de "U" invertido. Atente também para que
o corredor do lado da entrada (normalmente o direito) seja mais largo que o
do lado da saída, o que vai ajudar a evitar que o cliente entre pela saída. Para
evitar também que o cliente "atalhe" pela saída, não disponibilize uma saída
separada, utilizando um só acesso, largo o suficiente para evitar que o
movimento de saída não iniba o de entrada. Procure fazer com que o caminho
para entrar seja facilitado, usando um traçado em linha reta até o fundo da
loja e que para sair (ou entrar pela saída) tenha que fazer alguma curva ou
contornar algum obstáculo.
Para evitar que o cliente entre pela saída da padaria, reduzindo a possibilidade
de compras, faça o seguinte:
- Posicione o caixa estrategicamente ;
- Deixe o acesso à padaria largo o suficiente para evitar choques e esbarrões
na entrada e saída de clientes;
- Deixe o corredor do lado direito mais largo que o do lado esquerdo para
atrair o cliente mais para a entrada;
1 - Cestinhos;
2 - Mural de Ofertas,Promoções e Informações
3 - Importados;
4 - Conveniência Leve;
5 - Biscoitos;
6 - Folhados Doces;
7 - Folhados Salgados;
8 - Pãezinhos Doces;
9 - Pãezinhos Salgados;
10 - Pão Francês;
11 - Mesa de Pães Especiais,Pré-Pesados, Promoções e Degustações;
12 - Estufa de Salgados;
13 - Confeitaria;
14 - Frios embalados;
15 - Laticínios ;
16 - Leites Longa Vida;
17 - Bebidas Quentes;
18 - Refrigerantes;
19 - Bebidas Geladas;
20 - Caixa;
21 - Vitrine.
Padarias com boa fachada pedem portas amplas e convidativas.
Use gôndolas baixas no meio do salão de vendas. Proporcione um ambiente
mais agradável e amplo.
Em lojas mais amplas, o balcão caixa próximo a saída é uma boa opção.
Para caixas na entrada, colocar uma vitrine com estantes altas atrás para dar
maior proteção as operações se torna um bom recurso.
Em padarias maiores, montar um balcão para lanches rápidos aumetam o
consumo de doces, salgados, refrigerantes, sucos e outros, gerando boa fonte
de receita.
Algumas Dicas Importantes
- Acesso à padaria deve ser largo o suficiente para permitir a entrada e saída
sem choques;
-Não esqueça de ter rampas nos acessos que facilitem a entrada de
portadores de deficiências. Isso é muito importante!
-Produtos literalmente na porta tendem a não ter uma boa venda. Deixe uma
área de respiro, chamada de Zona de Descompressão. O cliente quando
ingressa em uma loja, precisa dar alguns passos para se sentir realmente
dentro e começar a prestar atenção nos produtos. Estudos comprovam que os
produtos literalmente à porta, muitas vezes, não são percebidos pelos
clientes;
- O layout deve fazer o cliente percorrer a loja da direita para esquerda;
- Evite a possibilidade do cliente atalhar, sem percorrer toda a loja;
- Utilize cestinhos na entrada, bem à vista, este acessório não pode faltar. A
utilização do cestinho poderá aumentar as suas vendas em até 50%, pois o
cliente pode levar mais produtos pela capacidade de armazenamento da
mesma, muito mais que as mãos, as quais estão sempre ocupadas com algum
acessório (bolsa, carteira, chave, guarda-chuva...). Devem ficar no máximo a
três metros da entrada da loja, no trajeto do cliente, e na altura das mãos
para que ele não precise se baixar para pegar. Cestos no chão, atrás das
portas ou fora do trajeto do cliente diminuem muito a possibilidade de serem
apanhados;
- Inicie com produtos supérfluos e a conveniência leve. Em seguida, com
produtos especiais (folhados, biscoitos, pães-mini). A seguir pães tradicionais
(francês, massinhas) a na seqüência confeitaria,fiambreria e laticínios;
- Os produtos mais pesados (refrigerantes, leite, etc.), devem ficar mais
próximos à saída;
- Os produtos devem ter à vista identificação de preços, tipo de recheio e
ingredientes da receita;
- Os pães tradicionais devem ficar no fundo da loja.
- Um detalhe muito importante é a degustação de produtos e principalmente,
quando estão dispostos em local de passagem do consumidor.
-Para padarias com auto-atendimento, uma excelente opção para reduzir
custos com pessoal é a colocação da balança eletrônica junto ao caixa, para
que o próprio funcionário do caixa possa operá-la.
Exposição Inteligente Vende Facilmente
Cross Merchandising
Uma técnica que vem sendo utilizada amplamente por supermercados pode
ser implementada em sua padaria. Consiste em apresentar ao seu cliente
produtos de compra por impulso junto aos produtos de compra de rotina.
Exemplo: Geléias e doce de leite perto dos pães. Desta forma ao comprar o
pão, o cliente vai ser despertado para comprar o acompanhamento. A técnica
é muito eficiente oportunizando aumento das vendas e lucratividade.
Cestas no Balcão
Cestas sobre o balcão é uma estratégia de exposição eficiente, pois o produto
fica na altura dos olhos do cliente, facilitando a compra por impulso.
Retire uma Fatia
Uma técnica interessante que traz bons resultados é sempre retirar uma fatia
das tortas e bolos expostos. Facilitará ao cliente visualizar o recheio e ainda
dará a impressão que aquele produto está com ótima saída animando o
cliente a comprá-lo.
Mesa de Degustação
Coloque no caminho para o balcão de atendimento ou em algum ponto
central de sua padaria, cestas com pequenos pedaços de seus melhores
produtos para que seus clientes experimentem. Junto às cestas coloque o
nome do produto, para que o cliente possa pedir por ele após prová-lo. Com
certeza seu cliente terá mais chances de sair da sua padaria com mais que o
pão e o leite.
O que fazer com as filas do caixa?
Quanto mais tempo um cliente espera para ser atendido proporcionalmente
menor serão as compras dele. Esperar na fila, sem dúvida, reduz a vontade de
comprar, o que vai contra os interesses da sua padaria. Embora as filas muitas
vezes sejam inevitáveis, algumas dicas podem amenizar este transtorno ao seu
cliente.
-Destacar um atendente para servir degustações ao longo da fila, ajudará a
reduzir a percepção de tempo, além de ser uma ótima oportunidade de
divulgar seus produtos e aquecer as vendas.
Mostrar-se solidário ao cliente, ou seja, demonstrar que você viu que ele está
em pé em uma fila, e se mostrar ágil no atendimento para atendê-lo o mais
rápido possível;
- Se você possui um relógio no salão de vendas, faça com que ele não seja
visto da fila. Olhar para um relógio em momentos de espera faz o tempo
parecer mais longo do que realmente é;
- Explorar a área dos caixas com produtos ou guloseimas de baixo valor como
balas, gomas de mascar, drops e picolés. Também é uma área boa para
termos refrigerantes e águas geladas no sistema de auto serviço, o cliente
que está esperando, ao ver uma bebida gelada, é despertado pela maior sede.
Revistas e jornais também podem ser consumidos neste momento. O
momento de ócio do cliente precisa ser bem trabalhado para minimizar a
sensação de espera e gerar vendas.
Materiais de acabamentos
A escolha dos materiais de acabamento de uma padaria, é de extrema
importância. A má escolha pode gerar efeitos indesejados ou proporcionar
aspectos pouco condizentes com a comercialização de alimento. A limpeza e
organização em primeiro lugar.
Os produtos precisam ter propriedades como fácil limpeza e manutenção,
durabilidade e resistência ao uso intenso.
As paredes deverão ser pintadas com tinta acrílica semi-brilho e em cores
claras. Esta tinta é mais lavável que as demais.
Forro, preferencialmente branco, pode ser gesso pintado com acrílico
acetinado, lambri pintado com esmalte branco ou forro de PVC, o qual se
torna bastante lavável.
Os pisos preferencialmente frios, ou seja, pisos cerâmicos lisos e sem
desenhos, com cores neutras, e resistência de alto tráfego (carga pesada ou
PI-5), rejuntados com produto adequado. Cuidado com regiões de terra
vermelha onde usar pisos muito claros pode ser perigoso.
Ações Promocionais
As promoções podem ter diferentes motivos, seja ele para queimar o estoque
e se livrar de produtos que não giram, pois estão com prazo de validade por
vencer, seja para o cliente ir até a loja e gerar a venda de outros produtos
casados com os produtos em promoção.
Mas as promoções precisam ser bem feitas! Não adianta apenas reduzir o
preço dos produtos. Para se colher bons resultados de uma ação promocional,
existem vários fatores que precisam ser pensados, como: um preço atrativo (é
claro), a sinalização no ponto de vendas, a exposição diferenciada e para
reforço, materiais de propaganda e divulgação. Conforme o quadro abaixo,
fornecido através de pesquisas realizadas pelo POPAI (Point of Purchase
Advertising International), pode-se ver o percentual de aumento de vendas
conforme as ações feitas em promoções.
E, é claro, promoção não é só preço baixo. Veja algumas dicas que podem
agitar sua padaria e acrescentar muito no seu faturamento.
Promoção de Verão
Que tal aumentar a sua venda de sanduíches ou salgados? No verão nada
melhor que um suco gostoso para matar a sede. Faça uma promoção casada.
Um preço único para o sanduíche e o suco. Pedindo o sanduíche, o suco fica
mais barato. Você pode até pedir apoio para seu fornecedor de sucos, afinal
ele venderá mais também.
Compre 10 e Ganhe 1
Uma promoção que pode movimentar suas vendas e gerar um bom resultado.
Escolha um dia do mês e faça valer a promoção. A motivação da equipe de
atendimento será fundamental para o sucesso da ação, afinal eles terão que
convencer o cliente a completar seu pedido para ganhar. Diferente do
tradicional leve 3 e 2 dois, este tipo de ação dá mais resultado em volume de
vendas com custo menor.
Páscoa
Você não pode perder a oportunidade de produzir produtos especiais nesta
época. Biscoitos temáticos são uma opção criativa para oferecer ao seu
cliente. Faça vários formatos (coelho, ovo de páscoa, etc), caprichando na
cobertura. E ainda crie uma embalagem atrativa e especial. Será uma opção
diferente, interessante e econômica para seu cliente oferecer como lembrança
a amigos, familiares e até mesmo clientes.
Festa Junina na Padaria
A colocação de um espaço com produtos tradicionais consumidos na época
das festas juninas é uma ótima opção para aquecer as vendas e divulgar
novos produtos. Rapaduras, cocadas, amendoim torrado, doce ou salgado,
entre outros vão com certeza agradar sua clientela e aumentar suas vendas.
Você pode até caracterizar sua loja e seus funcionários de acordo com o tema.
Dia da Solidariedade
Escolha um dia por ano para destinar parte de suas vendas para fins
filantópicos. Primeiramente, faça uma pesquisa com seus clientes para escolha
da entidade. Se houver alguma no bairro, melhor ainda. Faça com que seu
cliente sinta-se realmente participando. Para isso crie cupons para serem
distribuídos após a venda, de acordo com o valor da compra e depositados
em uma urna para posterior contagem e doação.
Dia do Café
Dia 24 de maio é dia do café. Aproveite para fazer alguma promoção casada
com suas tortas, salgados e docinhos. Ofereça uma variedade maior de tipos
de café neste dia.
Natal e Ano Novo
As festas natalinas e comemorativas ao novo ano são ótimas oportunidades
de ver suas vendas engordarem. Tenha em sua loja produtos típicos desta
época, panetones, rabanadas, fios de ovos. Em época de praticidade é comum
encomendar componentes da ceia de fornecedores confiáveis.
Dica: Antes de realizar a promoção de um produto, verifique se ele não está
em promoção em lojas e supermercados da redondeza. O ideal é fazer a
promoção de um produto de fabricação própria ou distribuição exclusiva.
Iluminação
A iluminação geralmente é um item bastante caro, mas que faz muita
diferença. É através dela que se pode gerar um diferencial na loja. Luminárias
e lâmpadas erradas podem proporcionar efeitos indesejados como distorcer
formatos, gerar sombras ruins, escurecer alguns pontos, criar uma atmosfera
desagradável aos olhos e até mesmo mudar a cor dos produtos. A iluminação
pode atrair ou afastar o cliente da sua loja. As vitrines precisam estar bem
iluminadas, pois elas são o primeiro contato com o cliente e ele precisa se
sentir atraído a longa distância. Use lâmpadas de cores quentes e algumas
com foco direcional para criar destaque na própria vitrine. No salão de
vendas, opte por uma lâmpada que tenha um bom fator de reprodução de
cores. Evite as lâmpadas brancas, o seu negócio não é uma farmácia! A loja
não precisa parecer um circo, existe uma quantidade de luz adequada para
cada caso e para cada tipo de exposição ou uso.
Sinalização e Programação Visual
Sua loja possui uma marca que a identifique? Esta marca é aplicada da
mesma maneira e com as mesmas cores em todo o material que você produz?
Não? Então corra para arrumar isso! A identidade visual de uma empresa
pode ser o bem maior da mesma. Uma loja precisa ser bem identificada. O seu
cliente precisa assimilar a sua marca de uma maneira facilitada. Ter a
preocupação com um bom letreiro na fachada é o primeiro passo.
Dentro da loja a marca também precisa estar presente, podendo ser aplicada
no fundo do caixa, em banners, nas etiquetas, nas sacolas, nas embalagens
onde você coloca os doces e salgados, no guardanapo, na louça onde você
serve um lanche.
Banners e luminosos com fotos bonitas e com bom colorido sempre
despertam o consumo e ambientam a loja. Mas fotos desbotadas, mal tiradas
e sem padrão, podem passar um ar de desleixo. Por isso, muito cuidado!
Outro item importante em lojas um pouco maiores são as placas de
identificação de setores. Fazer sempre a sinalização macro, ou seja, identificar
os segmentos e não os produtos. Exemplo: sinalizar laticínios e matinais e não
iogurte e margarinas.
Deve-se ter cuidado com a precificação. Ela deve ser padronizada. O cliente
precisa achar o preço dos produtos com facilidade. Preços escondidos ou a
falta deles identificados no produto pode ser determinante para venda não se
concretizar. Principalmente se você tem o auto-serviço na sua loja. É muito
chato ter que perguntar para um vendedor o preço de tudo!
A sinalização das promoções também é muito importante. A promoção, além
de ser, precisa parecer vantajosa para o cliente. Mas nada de cometer excesso!
Cores
É comprovado que as cores exercem influências e estímulos sobre o nosso
comportamento.
As cores que mais despertam o consumo de alimentos são o amarelo e o
vermelho. O auxílio de um arquiteto ou profissional da área especializado em
estabelecimentos comerciais.
Mas é necessário muito cuidado na utilização das cores na composição do
ponto de venda. O uso inadequado pode gerar efeitos indesejados. O ideal é
buscar o auxílio de um arquiteto ou profissional da área especializado em
estabelecimentos comerciais.
Diferenciando-se da Concorrência você ganhará clientes
Com idéias simples e criativas você poderá inovar no seu negócio,
conquistando novos clientes, fidelizando os atuais e lucrando muito mais. Leia
abaixo algumas sugestões para você implementar na sua padaria.
Cantinho da Saúde
Crie espaço com produtos especiais como produtos lights (para clientes em
dieta que necessitam de baixas calorias), ingredientes integrais (para clientes
naturalistas), sem glútem (clientes com intolerância a glútem), sem leite (para
clientes com intolerância a lactose), baixo teor de sal (para clientes com
hipertensão ou retenção de líquidos), produtos diet (sem adição de açúcar
para clientes diabéticos), produtos sem gordura (para clientes com
trigliceridios e colesterol altos), produtos com fibras, vitaminas, etc.
Não esqueça das crianças
Produza pães em formatos diferentes como bichos (tartaruga, caracol, etc) e
brinquedos (casa, bola de futebol, etc); as crianças adoram. É uma ótima
oportunidade de ter produtos exclusivos fidelizando a família e diferenciando
seu negócio.
Cartão de Débito e Crédito
A utilização de cartão de crédito e débito tem aumentado em até 65% as
vendas nas padarias. É uma realidade de mercado. Cada vez mais o
consumidor deixa de andar com dinheiro na carteira e prefere passar o cartão
a dar um cheque.
Lembre dos Solteiros
Oferecer produtos em porções ou em tamanhos menores é uma ótima
oportunidade de conquistar um filão de clientes que cada vez cresce mais: os
que moram sozinhos, solteiros ou separados e ainda os recém casados que
trabalham todo dia e comem pouco em casa. Muitas vezes, estes clientes
deixam de comprar um pão de fôrma ou bolo por saber que não conseguirão
consumi-lo inteiro e terão de jogar o resto do produto fora.
Nutricionista na Padaria
Contratar uma nutricionista para avaliar suas receitas, contabilizar calorias e
sugerir novos produtos e melhorias pode significar um grande diferencial em
relação à concorrência. Não deixe de divulgar este fato aos clientes. Faça um
cartaz informando que suas receitas e produção são supervisionadas por
nutriciona especializado. Vai demonstrar a sua preocupação com o cliente e
profissionalização do seu negócio.
Acabamentos Diferenciados
Não basta preocupar-se só com o sabor dos produtos. Investir em
acabamentos diferenciados destacando seu produto e embalagens criativas e
se possível personalizadas com o logotipo da sua padaria é uma forma de
diferenciar-se da concorrência.
Canil na Padaria
Sabe-se que muitos clientes aproveitam para ir a padaria na hora do passeio
com o cão. Então por que não oferecer um espaço para ele deixar seu cão
com segurança enquanto faz as compras? Desenvolva um aparato onde eles
possam amarrar as guias e deixe água fresca disponível, se possível em um
recipiente com seu logotipo. E não esqueça de sinalizar este espaço com uma
placa informativa: “Parking Dog”, “Espaço do Amigo Cão”, etc. Uma idéia
simpática e útil para facilitar a vida do cliente e motivar as visitas a sua
padaria.
Recheios na Hora
Produtos fresquinhos são sempre mais interessantes. Para promover a compra
de produtos recheados, crie um procedimento que possa oferecer ao cliente
diversos recheios e recheie na hora! Os sonhos são um ótimo exemplo. Você
pode oferecer recheios de doce de leite, chocolate, creme, goiabada, frutas
vermelhas e muito mais, use a criatividade e aqueça as vendas.
Confeitaria Ligth e Diet
Estes produtos, além de apresentarem margem de lucro alta por terem maior
valor agregado, proporcionam à padaria grande diferencial em relação à
concorrência, fidelizando clientes adeptos ao consumo deste tipo de produto
e que não encontram com facilidade no mercado.
Ilha de Produtos
A exposição de produtos em uma ilha (mesa ou balcão baixo) no meio da área
de vendas é um ótima estratégia para destacar produtos de lançamento ou
promocionais.
Música na Padaria
Colocar música ambiente na padaria tira a pressa do cliente e o condiciona a
comprar mais. A música escolhida deve ser calma e com volume agradável.
Pão ao Gosto do Cliente
Uma maneira de surpreender e encantar o seu cliente é criar 3 categorias de
pão francês: “clarinho”, “normal” e “tostadinho”. Coloque em cestas
diferentes em local visível. Além do seu cliente adorar poder escolher, este
procedimento irá facilitar o atendimento, já que muitos clientes fazem
questão de levar somente um dos 3 tipos, assim o atendente não vai ter que
ficar escolhendo na hora.
Espaço para Refeições
Se possível tenha um espaço confortável para seu cliente sentar, descansar,
tomar um café ou suco acompanhado de uma de suas delícias. Ofereça
revistas e jornais do dia. Não esqueça “a ordem é paparicar o freguês”.
Café da Manhã e Chá da tarde
Monte um ou mais pacotes de produtos para oferecer ao seu cliente no
horário de café da manhã e chá da tarde. Jornal do dia no horário do café da
manhã vai surpreender e encantar seus clientes. Não esqueça de colocar
cartazes divulgando este serviço dentro da loja. Para o cliente consumir você
deve comunicar.
Serviços de Entrega
Ofereça serviço de entrega, mesmo que pago para seus clientes. Muitas vezes
eles não têm como sair de casa ou trabalho para buscar um lanche na
padaria. Distribua cardápios com sugestões nas residências e estabelecimentos
comerciais da redondeza.
24 horas
Se você tem um ponto onde existe movimento à noite, com fluxo de carros
intenso, fácil de estacionar (se você oferecer estacionamento melhor ainda) e
com segurança, um boa estratégia para aumentar seu faturamento é abrir 24
horas. Com certeza será uma ótima ação para divulgação e posicionamento
no mercado.
Marca Própria
Invista em sua marca. Desenvolva embalagens diferenciadas e grave o nome
de seu produto na mente do consumidor. Se você construir uma marca forte
poderá, futuramente, abrir franquias ou criar uma linha de produtos para ser
vendida em outras cidades, estados, países e grandes supermercados até
mesmo na sua região.
Coffee Break
Se você tem capacidade produtiva ociosa, pessoal disponível, ofereça serviço
de coffee break aos eventos das empresas da região.
Happy Hour na Padaria
Faça parcerias com seus fornecedores e crie momentos de degustação e
descontração no final da tarde. Os clientes conhecerão produtos que nunca
tinham experimentado antes e poderão vir a comprar futuramente.
Plano para Fidelização
Este plano tem como objetivo aumentar a fidelidade do cliente à padaria,
fazendo com que compre mais com mais freqüência. Funciona assim: Crie
uma pontuação para os gastos. Por exemplo R$1,00 igual a um ponto. Cada
cliente que completar 100 pontos em determinado tempo (você estipulará o
prazo) receberá um brinde interessante, ou um vale compras.
Parceria com Negócios do Bairro
Você pode firmar parcerias com vídeo-locadoras, salões de beleza, escolas de
idiomas, oferecendo degustações nestes estabelecimentos e distribuindo
folhetos de divulgação da sua padaria. Busque as parcerias logo, antes que a
concorrência o faça.
Pães e Pastas no Almoço
Invista na sofisticação e variedade de pães, oferecendo ciabatas, baguetes e
ainda pastas diferenciadas. Muitas padarias estão faturando muito oferecendo
ao meio dia sanduíches com pães especiais e recheios interessantes para
clientes que procuram refeições leves, nutritivas e rápidas. O sucesso será
garantido se você montar um cardápio com as opções de recheio e montar na
hora.
Divulgando a limpeza e Higiene
Divulgue em um mural ou cartaz os procedimentos de higiene e limpeza da
sua padaria. É uma ótima forma de agregar valor. Mas não esqueça que
normas existem para serem cumpridas.
Agora que conversamos bastante sobre o seu negócio, você viu que tem
muita coisa pra planejar e colocar em prática na sua loja. Siga as
recomendações desta cartilha e mãos a obra.
O SEBRAE existe para que as pequenas empresas se mantenham fortes no
mercado. Caso você queira se aprofundar em qualquer um dos assuntos aqui
abordados entre em contato com nosso escritório mais próximo de você.
Veja algumas soluções oferecidas pelo SEBRAE que podem auxiliar você a
incrementar seu negócio: Curso Atendimento ao Cliente, Curso Gestão do
Varejo, Como Vender Mais e Melhor, Oficina Gerencial, Consultoria em Boas
Práticas de Fabricação
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Mais informações:
Associação Brasileira da Indústria da Panificação e Confeitaria - ABIP
Rua Tomaz Gonzaga, 802 / 1106
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Tel. (31) 3335.4998
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Sindicato das Indústrias de Panificação e Confeitaria e de Massas Alimentícias
e Biscoitos no Estado do Rio Grande do Sul
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Porto Alegre - RS
(51) 3365.4169 - 3365.2058
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