CRÉDITO E COBRANÇAS

Boletim de Inscrição
CONFERÊNCIAS INTERNACIONAIS
Crédito e cobranças (02 ABRil)
NEGOCIAÇÃO NAS COBRANÇAS E
INCOBRÁVEIS (15 MAIo)
DADOS DOS PARTICIPANTES
(1º) Nome
Tlm:
Cargo
e-mail
Local de Realização
Das 9.30h às 18h.
Campanha Especial:
Cada Conferência:
300.00 €
1 Conferência
Preço
Preço Tarifa
1ª Inscrição
369,85 €
435,00 €
2ª Inscrição
314,50 €
369,75 €
3ª Inscrição e restantes
297,50 €
348,00 €
369,85 €
Preço Especial
,50 €Abr.
de 01 a314
05 de
Preço Tarifa
696
,00,50
€€
297
783,00 €
2ª Inscrição
591,60 €
665,55 €
3ª Inscrição e restantes
556,80 €
626,40 €
2ª Inscrição
2 Conferências*
(até 29/03)
Preço Especial
de 01 a 05 de Abr.
1ª Inscrição
1ª Inscrição
3ª Inscrição
e restantes
COBRANÇAS ‘2013
(2º) Nome
Hotel Sana Malhoa - Av. José Malhoa, 8
Horário
CONFERÊNCIAS INTERNACIONAIS
Cargo
Conheça, através de Prestigiados Especialistas Internacionais, as mais Recentes
Práticas e Novas Tácticas de Prevenção de Incobráveis e Negociação nas
Cobranças
Tlm:
e-mail
(3º) Nome
Cargo
Tlm:
V Edição
e-mail
Empresa
Actualize-se, através de um dos Melhores
Especialistas à escala mundial em Cobranças,
acerca das Estratégias Inovadoras e Best Practices
para a Prevenção de Incobráveis e Gestão do Risco
de Crédito
Tlm:
e-mail
Morada
Aos preços apresentados será acrescentado o IVA à taxa legal em vigor.
* Descontos aplicáveis sobre o valor total da inscrição nas Conferências Internacionais
“Crédito e Cobranças” e “Negociação nas Cobranças e Incobráveis”
Localidade
Este preço inclui: a participação na(s) Conferência(s), os Coffee-Breaks, o(s) Almoço(s),
o (s) Manual(ais) e o(s) Certificado(s).
Código Postal
Cancelamentos: A Global Estratégias aceita o cancelamento de inscrições até 7 dias
antes da Conferência. Anulações verificadas posteriormente darão origem à retenção
de 20% do valor da acção, em compensação de despesas administrativas.
NOTA: A inscrição só será considerada válida após o seu respectivo pagamento.
Telefone
Fax
Actividade
NIF
Informações e Inscrições
Nº de Empregados
Por Telefone: +351 21 356 99 00
Por Fax: +351 21 314 34 49
Por e-mail: [email protected]
Resp. que Autoriza a Inscrição
Cargo
02 DE ABRIL
Tlm:
e-mail
CLIENTE GLOBAL PREMIER
FORMAS DE PAGAMENTO
Transferência Bancária: GE DEMOS Unipessoal, Lda.
0007/ 0021/ 00209550018/ 61 (Banco Espírito Santo)
Cheque à ordem de GE DEMOS Unipessoal, Lda., enviado por Correio:
Rua do Conde de Redondo, 61 - 5º / 1150-102 Lisboa
NOTA: Todos os dados fornecidos são considerados CONFIDENCIAIS e não serão facultados
a entidades terceiras, excepto para efeitos de eventual auscultação por parte do Sistema
de Certificação, sujeita a uma aceitação por parte dos visados. Está contemplado o direito
à consulta e correcção dos dados.
Siga- nos EM:
Não autorizo a utilização dos dados fornecidos para efeitos de eventual acompanhamento,
auscultação e/ ou informação da formação realizada pela Empresa.
Saiba como recuperar os seu
incubráveis e aumentar a
Rentabilidade da sua Empresa,
através da Minimização de Perdas e
Recuperação de Benefícios
Mais de 300 Profissionais já
assistiram a esta Conferência em
Por tugal!
III Edição
NEGOCIAÇÃO NAS COBRANÇAS E INCOBRÁVEIS
BASEADA NA NEGOCIAÇÃO POR PRINCÍPIOS DA HARVARD BUSINESS SCHOOL
Resp. de Formação
Cargo
Política de Crédito e Cobrança – Redução do PMC
Processos de Cobrança – “Ageing Balance”
Técnica dos 3 “C’s” – Controlo do Risco
Negociação das Condições de Pagamento
Recuperação de Incobráveis
Roberto García
Tlm:
e-mail
LISBOA
Rua do Conde de Redondo, 61 - 5º
1150 - 102 Lisboa
Telefone: +351 21 356 99 00
Fax: +351 21 314 34 49
CRÉDITO E COBRANÇAS
PERE BRACHFIELD
DADOS DA EMPRESA
15 DE MAIO
Conheça, através de um dos mais Prestigiados
Especialistas Internacionais, as Novas Estratégias e
Tácticas de Negociação, orientadas para a obtenção
do Compromisso de Pagamento e Recuperação
de Incobráveis, segundo o Modelo de Sucesso da
Harvard Business School
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Saiba como negociar e recup
o
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os seus Créditos, arg
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de forma persuasiva e ass
as
criando Soluções equilibrad
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ida
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env
tes
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Psicologia da Morosidade – Negociação de Harvard
Negociação Competitiva vs Negociação Colaborativa
Comunicação de Watzlawick – Argumentação
Devedores – Compromissos de Pagamento – MAPAN
Novas Técnicas e Tácticas
Apresentação de Caso
s Práticos,
Estudos de Caso e RolePlays!
Campanha Especial*:
Cada Conferência:
300.00 €
Siga- nos EM:
(até 29/03)
MEDIA PARTNER:
ORGANIZADO POR:
V Edição
02 DE ABRIL
CRÉDITO E COBRANÇAS
PERE BRACHFIELD. É um Especialista de reconhecido Prestígio Internacional na área de Gestão de Crédito e Cobranças,
com mais de 30 anos de experiência em Credit e Collections Management e 25 anos como Docente nas áreas de Crédito,
Cobranças e Recuperação de Incobráveis.
É o único Morosólogo no Mundo e um dos Maiores Especialistas em Credit e Collections Management e na Luta contra a
Morosidade da Cobrança, tendo inclusivamente criado uma Nova Disciplina nas Ciências Empresariais, designada por
“Morosologia”, que estuda o fenómeno da Morosidade e Estratégias para a combater.
Ao longo da sua vasta Carreira Profissional na Área de Recuperação de Incobráveis e Gestão do Risco de Crédito,
participou em mais de 400 Conferências e Seminários por todo o Mundo, escreveu vários Livros sobre as suas áreas de
especialidade e possui mais de 500 Artigos publicados em vários países.
Actualmente, é Consultor e Sócio das empresas Morosólogos Asociados e Morosologia.com, uma Consultora Especializada na Área da
Gestão de Riscos, Créditos e Cobranças Empresariais e Recuperação de Incobráveis. É, ainda, Vice-Presidente da AEPGC - Asociación Española
Profesional de Gestores de Cobros, e Assessor na Luta contra a Morosidade na PIMEC, uma Entidade Patronal que representa as Pequenas e
Médias Empresas da Catalunha, e na PMCM, uma Plataforma Multisectorial que representa 1.500.000 Empresas.
Exerce a sua actividade como Docente em diversas Escolas de Negócio e Universidades Espanholas, nomeadamente na Universidade Camilo
José Cela, bem como, é Professor Titular de Credit Management, na EAE - Escuela de Administración de Empresas, e Director do Centro de
Estudos de Morosologia, da EAE Business School. Inclusivamente, é Professor no CEF - Centro de Estudios Financieros. Foi Presidente da FECMA
– Federation of European Credit Management Associations, organismo Europeu que reúne mais de 15.000 Profissionais de Crédito Interempresarial, de 14 Países.
É o Autor que, a nível mundial, publicou mais Livros na Área de Gestão de Risco de Crédito e Prevenção de Incobráveis, como: “Cobro de
Impagados y Negociación con Deudores”, “Manual para la Prevención, Gestión y Control de Riesgos Comerciales”, “Cobro de Impagados - Guía
Prática para Recuperación de Deudas”, “Memorias de un Cazador de Morosos” e, mais recentemente, “La nueva Legislación contra la Morosidad,
descodificada”, num total de 19 obras. É, também, Autor de inúmeros Artigos, em diversos Meios de Comunicação, tendo publicado mais de
500 em vários países e tendo sido entrevistado em cerca de 90 Meios de Comunicação de diversas nacionalidades.
Com o seu mais recente Livro, Pere Brachfield tem como objectivo apresentar as Melhores Práticas e Ferramentas para a Recuperação de
Dívidas e partilhar a sua experiência, para que as Organizações consigam enfrentar com êxito o seu dia-a-dia na área de Cobranças.
programa
1. Os Riscos das Operações Comerciais e dos Pagamentos
Diferidos.
2. Os Custos das Vendas a Crédito.
3. As Repercussões e os Custos da Morosidade.
4. As Políticas de Crédito e de Cobrança.
adequados para o Fornecedor. Descontos para Pronto-Pagamento.
Tratamento de Facturas Incobradas. Processos de Cobrança.
7. O Controlo do Risco dos Clientes e os Incobráveis.
- Rotação de Clientes e Período de Cobrança dos Incobráveis.
Formas de Cálculo do PMC: O Investimento em Clientes vs PMC.
O Custo Financeiro do Investimento em Clientes. O Controlo da
Carteira de Clientes através do “Ageing Balance”. Métodos para
Controlo das Contas por Cobrar aos Clientes.
5. A Cobrança Atempada de todas as Facturas é a Chave da
Rentabilidade de todo o Negócio.
- O “DSO”, o Período Médio de Cobrança (PMC), o Período
8. Os Processos de Cobrança de Dívidas Vencidas e Recuperação
Médio de Maturação (PMM) e o Ciclo de Caixa.
de Incobráveis.
- A Cobrança como a Etapa mais Importante do Ciclo de Maturação.
- A Estratégia Proactiva. Os Inimigos da Cobrança. O Factor Tempo
A Cobrança de todas as Vendas no momento do
no Tratamento dos Incobráveis. Os Pontos-Chave na Gestão de
seu vencimento. O Efeito Negativo dos Incobráveis e dos Atrasos na
Cobranças. Os Princípios Fundamentais na Função de Cobranças.
Conta dos Resultados.
9. A Origem dos Incobráveis e os Tipos de Devedores.
- A Importância do PMC na Gestão Financeira Global.
Vantagens da Redução do PMC. Como reduzir o PMC nas Empresas. 10. A Estratégia Evasiva do Devedor e as Tácticas dos Morosos.
- A Táctica preferencial do Moroso. A Estratégia dos 3 “I’s” como
Prazo de Pagamento Teórico e Período de
Instrumento do Moroso para atrasar os Pagamentos. A Técnica dos
Cobrança Real; o Efeito Alargamento.
3 “C’s” para enfrentar os 3 “I’s” do Moroso. A Estratégia Completa dos
6. A Correcta Negociação das Condições de Pagamento para
7 “D’s” do Moroso recorrente.
a Melhoria do Período Médio de Cobrança.
- Os Métodos do Devedor para se “evadir” da sua Responsabilidade.
- Condições de Venda e de Facturação. Data de Vencimento
A Actuação do Credor perante as Tácticas Evasivas do Moroso.
da Factura. Consequências dos Dias Fixos de Pagamento dos
Clientes. Optimização do Circuito de Cobrança. Meios de Cobrança
10 CONSELHOS PRÁTICOS de Pere Brachfield para Evitar a Morosidade
1. Adoptar Atitudes Pró-Activas face à Morosidade.
2. Estabelecer Condições Gerais de Venda.
3. Clarificar as Condições de Pagamento desde o momento em
que se formaliza a Operação Comercial.
4. Não correr Riscos Desnecessários se não existir segurança
quanto à Solvência do Cliente. Se existem dúvidas, exigem-se
Garantias.
5. Estabelecer uma Política de Crédito coerente.
6. Alocar a cada Cliente um Limite de Risco.
7. Não forçar as Vendas, nem fixar Objectivos de Facturação
demasiado ambiciosos.
8. Investir em Tecnologia adequada e Programas Informáticos de
Gestão.
9. Formar continuamente os Recursos Humanos através de
Especialistas, fomentando a sua Motivação.
10. Implicar o Departamento Comercial na luta contra
a Morosidade. Os Vendedores também devem ser CoResponsáveis pela Gestão do Risco de Clientes.
E Conheça também as 5 Dicas Práticas
para a Gestão de IncobrÁveis!
IIi Edição
NEGOCIAÇÃO NAS COBRANÇAS E INCOBRÁVEIS
15 DE MAIO
BASEADA NA NEGOCIAÇÃO POR PRINCÍPIOS DA HARVARD BUSINESS SCHOOL
ROBERTO GARCÍA. Especialista em Negociação, Comunicação, Coaching & Mentoring e Management, é considerado
como um dos melhores Negociadores em Gestão de Cobranças, a nível internacional.
Possui uma vasta experiência de Formação e desenvolvimento de Projectos de Consultoria, para Empresas Multinacionais,
de diversos sectores e dimensões, como: Boehringer Ingelheim, Caja Extremadura, Johnson & Johnson Medical, Metro de
Madrid, PricewaterhouseCoopers, Telefónica, AVIS, Iberdrola, entre muitas outras Organizações, Institutos e Entidades.
Executive Coach Certificado, Especializado no Accredited Coaching Training Program (ACTP), do ICF (International Coaching
Federation), pela Escola Europeia de Coaching, na qual é inclusivamente Docente Convidado. Coach PCC Certificado
(Professional Certified Coach), pelo ICF, considerando 750h de Coaching, com Executivos e Profissionais. É Membro
Federado do ICF. Nomeadamente, todo o seu percurso profissional é pautado pelo Desenvolvimento de Processos de Coaching para
Executivos. E, dada a importância da Gestão de Cobranças e Incobráveis na actualidade, interessou-se efectivamente pela aplicação desta sua
experiência na melhoria dos resultados daquela área.
É Docente e Coach do Master em Desenvolvimento do Talento de Executivos, pela Universidade de Alicante. É ainda Docente na Escuela de
Práctica Jurídica, da Facultad de Derecho, da Universidad de Valladolid. Actualmente, é Director Geral da Formacuatro, empresa de Consultoria
e Formação.
Programa
- Os Casos Especiais: Poder, Negação e Ameaças.
1. Enquadramento Geral.
- O “Muro de Pedra” na Negociação da Dívida.
- Negociação e Gestão de Cobranças.
- Como alterar a Abordagem: o Tipo de Perguntas e a sua aplicação
- Os Axiomas da Comunicação segundo Waltzlawick. A Psicologia
– Casos Práticos.
da Morosidade.
- A Negociação com Devedores. A Negociação “Branda” ou
3. A Aplicação Prática da Negociação por Princípios.
Negociação “Dura”? - Vantagens e Inconvenientes.
- Apresentação de Estudos de Caso - Role-Play e análise.
- As Diferenças entre Negociação por Posições (Competitiva) e
- Simulação de uma Negociação – a Aplicação Prática de
Negociação por Princípios (Cooperativa).
conhecimentos por parte dos Participantes.
- Como vencer os Obstáculos para a Cooperação na Negociação da
- A Preparação da Negociação – Exercício realizado
Dívida?
Individualmente.
2. As Aplicações da Negociação por Princípios na Gestão de
4. Recomendações Práticas da Negociação com Devedores.
Incobráveis – o Projecto de Harvard em Negociação.
- A Negociação de Harvard - Vantagens e Benefícios. Os 4 Factores- 5. Recomendações Finais.
chave da Negociação por Princípios: as Pessoas, os Interesses, as
Opções e os Critérios. O Controlo Eficaz dos Interesses em jogo.
- Preparar o MAPAN do Acordo Negociado.
- Tácticas de Negociação e por Pressão. O Jogo de Papéis: o que
Apresentação de Caso
s Práticos,
colabora e o que pressiona – Exemplos Práticos.
Estudos de Caso e Role- A Resolução de Problemas de Percepção, Emocionais e de
Plays!
Comunicação.
3 CONSELHOS PRÁTICOS
Para a Gestão de Cobranças, segundo Roberto García
1. Uma Comunicação Persuasiva e Negociação Efectiva com os Devedores constituem 30% dos resultados atingidos.
2. As Técnicas de Recuperação de Incobráveis, a Organização e Sistematização das Acções de Cobrança, a Priorização de
Objectivos, a Preparação Técnica do Profissional de Cobranças e a Tecnologia utilizada representam 35% do sucesso das acções
de Gestão de Cobranças e Incobráveis.
3. As Características Pessoais e Profissionais do Especialista encarregue da Gestão de Cobranças (tenacidade, entusiasmo, atitude
positiva, perseverança, firmeza, constância, paciência, resiliência e imaginação) significam 25% do êxito alcançado.
Dirigido a:
- Directores de Crédito e Cobranças
- Responsáveis Administrativos e Financeiros
- Credit Managers
- Responsáveis de Equipas de Vendas
- Responsáveis de Gestão de Cobranças
E, em geral, a todos os Profissionais com responsabilidade na
- Directores Financeiros
Gestão de Cobranças e Incobráveis nas Organizações.