para os negócios imobiliários a tecnologia digital

CATEGORIA
E-COMMERCE
A TECNOLOGIA DIGITAL
GERANDO MAIS VALOR
PARA OS NEGÓCIOS
IMOBILIÁRIOS
FATOS RELEVANTES
A partir de 2013, adotou o posicionamento
institucional É muito mais. Um compromisso com
a entrega de valor, uma vez que a criação de valor
tem o objetivo de oferecer um nível de serviço
acima das expectativas dos clientes.
A Imóveis Crédito Real vem, desde 1933, atuando
no mercado imobiliário gaúcho. Concentra o
que há de melhor e mais moderno em serviços
imobiliários para venda e locação de imóveis
residenciais, comerciais, industriais, corporativos
e administração de condomínios. Serviços com
mais eficiência, mais produtividade, mais paixão
são realizados cotidianamente, oportunizando, com
isso, que siga crescendo e ajudando seus clientes.
Sua missão é oferecer muito mais aos seus clientes,
buscando surpreender, inovar e fazer diferente.
A proposta de valor da Imóveis Crédito Real
consiste, a partir da busca constante por evolução
e aperfeiçoamento, em que a empresa é capaz de:
RESOLVER MAIS QUE
AS OUTRAS IMOBILIÁRIAS
Muito mais: soluções, muito mais opções, estrutura,
apartamentos para quem quer alugar, clientes para
quem quer locar imóveis industriais, profissionais
especializados, vontade de resolver os problemas.
A linha de comunicação dessa proposta é calcada
em três pilares estratégicos:
GRANDEZA
- destacando força e consolidação a partir da fusão de três
empresas, que oferecem ao mercado um número muito
maior de imóveis para venda e locações.
SURPREENDENTE
– atuando de forma inovadora e antecipando a necessidade
dos clientes.
INTELIGÊNCIA
– por atuar de forma completa,
o uso de diversas opções traz inteligência em
colaboração ao serviço imobiliário.
2007 - conquista da Certificação ISO 9001 e a Medalha de
Bronze no Prêmio Gaúcho de Qualidade e Produtividade.
2008 - aquisição do controle acionário da Mário Espíndola
Locações Comerciais. Torna-se líder de mercado de
locações corporativas.
2009 - foi constituído o Conselho de Administração e,
assim, iniciou uma nova gestão voltada às boas práticas da
governança corporativa.
2011 - incorpora a Imobiliária City e adiciona ao seu histórico
mais uma marca para o gerenciamento conjunto.
2013 - foi realizado um importante processo de renovação
com a fusão da Mário Espíndola Locações Comerciais, da
Imobiliária City e da Imobiliária Crédito Real em Imóveis
Crédito Real.
CRÉDITO REAL EM NÚMEROS
81 ANOS DE ATUAÇÃO
NO MERCADO IMOBILIÁRIO
AGOSTO
DE 2014
Colaboradores
245
Corretores de Vendas Autônomos
90
Número de Imóveis Administrados (Locações) 12.398
Imóveis Disponíveis para Locação
1.786
Número de Condomínios Administrados
634
Imóveis em carteira Crédito Real - Vendas
1.309
CENÁRIO
COMPETITIVO
A BUSCA POR MAIS
EFETIVIDADE COMERCIAL
O mercado imobiliário está se adequando a um novo
cenário mercadológico. O comprador e o locador de
imóveis estão cada vez mais conectados e exigentes,
demandando das empresas imobiliárias uma verdadeira
mudança de paradigmas para permanecerem relevantes
nos próximos anos. Sendo que a busca por imóveis no
ambiente digital representa a grande parcela dessa
mudança de paradigma. Tal cliente não está percebendo
diferenças significativas entre os concorrentes, fazendo
assim uma escolha meramente por conveniência.
O formato da oferta de produtos imobiliários vem se
transformando junto com a tecnologia. Mudanças que
ocorrem desde a percepção de valor entre aluguel e
posse até as novas formas de se comunicar com os
consumidores, que estão cada vez mais conectados
digitalmente. A tecnologia favorece novos meios para se
construir uma marca e canais inovadores para que as
marcas se comuniquem cada vez melhor. O mercado
exige agilidade no processo de comunicação com a
imobiliária e suas ofertas de produtos e serviços.
SETOR IMOBILIÁRIO NO RIO GRANDE DO SUL
• COMERCIALIZAÇÃO E LOCAÇÃO DE IMÓVEIS/ADMINISTRAÇÃO DE CONDOMÍNIOS:
6.007 EMPRESAS LOCALIZADAS EM 411 MUNICÍPIOS - 2.235 EM PORTO ALEGRE E
3.772 NO INTERIOR*.
• ADMINISTRAM 15.708 DOS, APROXIMADAMENTE,
24.438 CONDOMÍNIOS*.
• RESIDEM EM IMÓVEIS ALUGADOS:
14,47% DA POPULAÇÃO DE PORTO ALEGRE*.
• VENDAS DE IMÓVEIS NOVOS E COMERCIAIS:
ENTRE NOVEMBRO/2012 E OUTUBRO/2013, FORAM COMERCIALIZADOS 5.389
IMÓVEIS RESIDENCIAIS EM PORTO ALEGRE E, NA CATEGORIA “COMERCIAIS”,
FORAM VENDIDOS, NO PERÍODO, 1.333 SALAS/CONJUNTOS E OITO LOJAS**.
• ESTOQUE DE IMÓVEIS NOVOS À VENDA EM
PORTO ALEGRE: 361 EMPREENDIMENTOS EM 180 EMPRESAS, TOTALIZANDO 8.291
UNIDADES NOVAS EM OFERTA**.
FONTES: * SECOVI/RS - AGADEMI - dezembro/2013 - dados relativos às empresas associadas às
entidades**. Pesquisa sobre o Mercado Imobiliário da CII (Comissão da Indústria Imobiliária) do
SINDUSCON-RS 2013 .
O MERCADO EM CONSTANTE EVOLUÇÃO
• Os principais concorrentes da Crédito Real inovam em diferentes frentes.
A empresa monitora o mercado e busca se diferenciar frente aos demais.
• A D. Legend, que trouxe ao mercado uma nova categoria: built for rent, além de
manter sua proposta de ser a imobiliária com os melhores imóveis corporativos e
residenciais de alto padrão;
• Auxiliadora Predial e Guarida realizam grande expansão, através de franquias,
além de declararem a proposta de imobiliária “full service”;
• A Foxter, Ducati e Lopes têm uma proposta agressiva no segmento de vendas,
reunindo tecnologia com a oferta de imóveis e grande capilaridade de equipe de corretores.
CENÁRIO
COMPETITIVO
A TECNOLOGIA COMO
FATOR INOVADOR
Estudos e análises de mercado sinalizam que
demanda e relevância da internet no processo
de decisão na compra e aluguel de imóveis está
cada vez maior. Em pesquisas realizadas pelo
Google Think Real Estate*, o cenário de busca
por imóveis no País apresenta os seguintes
dados:
56% DO PROCESSO DE DECISÃO DE UM
IMÓVEL É ONLINE. NAS CLASSES A E B,
ESSE PERCENTUAL SOBE PARA MAIS DE
60% (DADOS DE 2013).
• 12 milhões de brasileiros entraram em sites
imobiliários (julho de 2013).
• 60% do processo de compra do imóvel é online (56%
em 2011).
A INTERNET INFLUENCIA
FORTEMENTE O
CONSUMIDOR NO
PROCESSO DE DECISÃO*
• Apenas 4% dos usuários afirmam que utilizaram o
jornal como fonte para saber mais informações sobre
o mercado imobiliário (classe A 2%).
• 64% das pessoas que pretendem comprar um imóvel
utilizam o Youtube para obter mais informações.
• Durante o processo de compra são acessados, em
média, 5,6 sites imobiliários (4,8, em 2011).
• Após as buscas, são visitados, em média, 4,1 imóveis
(4,3, em 2011).
São levados em consideração para análise final 2,6
imóveis (3, em 2011).
• O processo de busca por imóveis cada vez mais
online, ou seja, o cliente está cada vez mais informado
e, consequentemente, chega até as empresas e
profissionais imobiliários com mais conhecimento, não
necessitando visitar tantos imóveis.
*Pesquisa realizada em 2013, com quem comprou ou alugou um
imóvel nos últimos 12 meses. Estudo quantitativo com entrevistas
online, com homens e mulheres de 18 a 55 anos - classes sociais
ABC das principais capitais do País.
• O consumidor tem diversos contatos durante o
processo de decisão, a maioria deles online.
• Visitam-se mais sites do que se visita fisicamente
uma incorporadora ou imobiliária.
• As pessoas também acessam mais sites com
fotos de imóveis do que o próprio imóvel.
• A internet ajudou o usuário a ter mais informações
no processo de decisão.
• Comparar preços, localizar imóveis e ver fotos e
vídeos são as atividades mais importantes online.
• Nas ferramentas de busca, os consumidores
procuram informações sobre o local do
empreendimento e sobre a incorporadora.
• No processo de decisão, em média 51% dos
respondentes são influenciados por vídeos online.
Em 2009, esse índice era de 30%.
* Fonte: Think Real Estate with Google, evento promovido pela
Google, em agosto de 2014, na cidade de São Paulo.
A CRÉDITO REAL COMPREENDEU A IMPORTÂNCIA DE SE ADEQUAR A
ESSE NOVO CENÁRIO. COM RAPIDEZ, INICIOU UMA NOVA FORMA DE
SE COMUNICAR COM O MERCADO CONSUMIDOR DE IMÓVEIS. PORQUE
ENTENDEU A RELEVÂNCIA DE REINVENTAR O SEU MODELO DE
RELACIONAMENTO E PROSPECÇÃO DE MERCADO.
OBJETIVO
DE MARKETING
ESTRATÉGIAS
DE MARKETING
INCREMENTAR
O PATAMAR DE NEGÓCIOS
AUMENTAR O VOLUME DE
NEGÓCIOS ATRAVÉS DE
UMA PLATAFORMA DIGITAL
Era preciso criar uma nova proposta de valor,
capaz de gerar um novo patamar de crescimento
para a Imóveis Crédito Real, baseado na
atualização e na modernidade, preparando a
empresa para um futuro ainda mais vencedor.
A Crédito Real, desde 2013, vem implementando
importantes diferenciais em seus serviços. Com
a nova proposta de valor concretizada - resolver
mais que as outras imobiliárias -, a partir de
estratégias consistentes e do uso de uma
completa gama de ferramentas de marketing,
a Crédito Real vem obtendo expressivo
crescimento. Mas faltava algo importante: uma
forma de impulsionar o seu ganho de mercado.
Seria necessário buscar ainda outros diferenciais
para crescer. O foco prioritário estaria centrado
nas locações de imóveis.
A empresa já oferecia uma gama de importantes
diferenciais que entregavam a sua proposta de
valor: soluções completas em locações, vendas
e administração de condomínios, produtos
específicos para diferentes perfis, postos
avançados (agências nos principais bairros da
cidade), serviços de consultoria imobiliária.
Mas percebeu ser estratégico ampliar a sua
participação, o aumento no seu volume de
negócios, através do ambiente digital.
A plataforma digital passaria a ser a principal
estratégia de comunicação da Crédito Real.
Uma definição estratégica forte e inovadora
para uma empresa de mais de 80 anos de
atuação e que se utilizava, fundamentalmente,
da mídia jornal em sua comunicação.
Esta estratégia de comunicação objetivava o
aumento da procura pelos canais de captação
de clientes: agências, call center e leads por
e-mail.
MELHOR UTILIZAÇÃO DA
PROMOÇÃO DE VENDAS:
DESENVOLVER UM
PROJETO DE ATRAÇÃO
PARA NOVOS CLIENTES
DE LOCAÇÃO
A promoção de vendas na área de locação
deveria ser mais agressiva. Um projeto
de atração para novos clientes de forma
contundente seria desenvolvido. Além dos
diferenciais de serviço, seriam desenvolvidas
ações promocionais inovadoras no setor e
com alto poder de atratividade e entrega de
benefícios e vantagens aos clientes.
Com o aumento da procura, planejado pela
estratégia de comunicação, a promoção
deveria impulsionar o cliente a fazer o negócio
com a Crédito Real, mesmo que encontrasse o
mesmo produto na concorrência.
AÇÕES
IMPLEMENTADAS
PROJETO RETAIL SITE
A Crédito Real, em sintonia com as tendências
do mercado que sinalizavam a maior eficiência
e eficácia de trabalhar com a plataforma digital
para conquistar clientes, passou a reposicionar
a sua estratégia de comunicação através de
ferramentas digitais. Após a realização de
estudos, a opção foi desenvolver uma parceria
estratégica com o mais importante portal
imobiliário da região sul, o Pense Imóveis do
Grupo RBS. Assim iniciava o Projeto Retail Site.
O projeto contempla o aproveitamento de
mídia no site Pense Imóveis, com o objetivo de
levar audiência qualificada ao site da Imóveis
Crédito Real. Assim a empresa passou a
potencializar os seus negócios através de
licenciamento de tecnologia e exposição de
mídia. Utiliza a tecnologia do Pense Imóveis na
modalidade de SaaS (software-as-a-service),
atrelada a ferramentas existentes no mercado
para entrega de plataforma completa de seus
negócios, além de todo o suporte tecnológico e
acompanhamento de resultados. Um projeto de
alta tecnologia e complexidade de inteligência
digital. Dentre as entregas do projeto, foram
contemplados o desenvolvimento de front-end
(layout), estrutura de back-end.
UM SITE DIFERENCIADO COM VÁRIOS
ATRIBUTOS DE VALOR
Um fator determinante de sucesso na internet
é a qualidade do site e a capacidade dele de
converter os visitantes em contatos comerciais.
O primeiro ponto de contato com o cliente,
provavelmente, seja através da internet pelo
website. Por isso, o site da Imóveis Crédito
Real prima pela qualidade, organização clara,
informações acessíveis e, principalmente, tratase de um motor de busca de imóveis inteligente.
O website passou a funcionar como uma
agência, só que aberta 24 horas por dia, onde
os visitantes podem solicitar informações
a qualquer momento. Para garantir a
efetividade no ambiente digital, três aspectos
fundamentais foram fortemente trabalhados:
usabilidade do site, motor de busca por
imóveis e conversão dos contatos. Tudo
compatível e alinhado com as plataformas
móveis (smartphones e tablets).
A combinação efetiva desses itens, além de serem
fatores-chave de sucesso, proporcionaram um
potencial de diferenciação entre os concorrentes
do segmento imobiliário.
CONVERSÃO DOS CONTATOS: A PRIORIDADE.
ENTREGAR CONTATO COM QUALIDADE, COM O PERFIL
DO IMÓVEL DESEJADO, NOME, TELEFONE E E-MAIL
PASSOU A SER O OBJETIVO FINAL DO WEBSITE. DE
POSSE DOS CONTATOS DO CLIENTE E DO IMÓVEL
PELO QUAL SE INTERESSOU, OS CORRETORES E
AGENTES DE LOCAÇÃO INICIAM O ATENDIMENTO PARA
EFETIVAR MAIS NEGÓCIOS.
MÍDIA DIFERENCIADA NO PENSE IMÓVEIS
O RETAIL SITE, DESENVOLVIDO EM PARCERIA COM O
PENSE IMÓVEIS, CONTEMPLOU APROVEITAMENTO DE
MÍDIA NO SITE PENSE IMÓVEIS, COM O OBJETIVO DE
LEVAR AUDIÊNCIA QUALIFICADA AO SITE DA IMÓVEIS
CRÉDITO REAL, COM BANNERS NA CAPA E NAS
LISTAGENS E ANÚNCIOS PATROCINADOS E OFERTAS.
GERANDO MAIS IMPACTOS.
AÇÕES
IMPLEMENTADAS
FERRAMENTAS E SERVIÇOS
PARA VENDER MAIS E MELHOR
O Retail Site é integrado com diversas
ferramentas e serviços que visam aumentar
o retorno como: Google Adwords, Clicktale,
agregadores e Hypnobox. Além de uma
série de benefícios tangíveis proporcionados
por ganhos de escala e investimentos em
tecnologia e desenvolvimento, o Retail Site
apresenta uma série de vantagens:
tracking do lead: possibilidade de rastrear a
origem dos contatos cadastrados no sistema
e acompanhar todo o histórico do cliente
disponível na ferramenta de CRM, permitindo
a mensuração de resultados de diferentes
canais e esforços de marketing, além de um
atendimento mais qualificado aos clientes.
Gestão de vendas: por meio dos serviços
e ferramentas disponíveis no Retail Site, é
possível realizar a gestão da força de vendas.
Exemplo: acompanhar o número de contatos
feitos pelo corretor; distribuição de e-mails/
contatos via chat online através do sistema de
roleta; mapeamento do status de vendas.
VANTAGEM REAL:
PROMOÇÃO E BENEFÍCIOS
PARA NOVAS LOCAÇÕES
O Projeto do Retail Site iniciou em janeiro
de 2014. Porém, a implantação definitiva e
publicação da nova ferramenta (novo site)
ocorreu no início de junho, nas vésperas da
Copa do Mundo FIFA.
Para minimizar os efeitos de uma normal
retração de mercado, para estimular as pessoas
a navegarem e conhecerem o Retail Site,
aliando a isso promover a captação de novos
clientes de locações, foi desenvolvida uma
importante ação promocional. Com vantagens
e prêmios especiais, foi criada a promoção de
vendas Vantagem Real, nos meses de junho,
julho e agosto de 2014.
FORMATO DOS BENEFÍCIOS:
QUANTO MAIOR O VALOR DA LOCAÇÃO
MAIOR A VANTAGEM E BENEFÍCIOS.
Todos os clientes que fecharam contratos de
locação residencial ou comercial, nas agências
da empresa, eram contemplados com prêmios,
desde a troca do segredo das chaves até televisão,
tablets e notebooks, em um formato inédito no
mercado imobiliário. Um dos principais objetivos
foi o de fomentar os negócios de locações em um
período considerado “fraco” comercialmente,
em virtude da realização da Copa do Mundo 2014,
e atrair potenciais clientes para o site da Imóveis
Crédito Real através de forte campanha de mídia
digital. Para maximizar o impacto, a promoção
teve apoio de mídia em outdoor e jornal.
FERRAMENTAS DE
MARKETING UTILIZADAS
Retail Site
Google Adwords
PRIORIDADE
NAS MÍDIAS DIGITAIS
A estratégia de comunicação passou a priorizar
a constituição de uma plataforma de negócios
online atrelada às mídias digitais. O tradicional
aproveitamento de mídia impressa – jornal – foi
migrado para peças de cunho institucional durante
os meses de junho, julho e agosto de 2014.
Também foi definida uma campanha fixa de Google
Adwords, com ações coordenadas entre Facebook e
Twitter. Assim, o foco do projeto foi o investimento
no Retail Site e nas ferramentas digitais. Também
foram utilizados outdoors e mídia em busdoors
como apoio.
Cards Facebook
FERRAMENTAS DE
MARKETING UTILIZADAS
Landing page
Super banners
Banners digitais
Vantagem
ReaL
*Consulte o regulamento completo no site.
www.creditoreal.com.br
Mídia externa
Alugue um imóvel
residencial ou comercial
com A gente.
Vantagem
ReaL
centRaL De
LOcações:
Alugue um imóvel residenciAl
ou comerciAl com A gente.
VOcê PODe ganHaR
Uma tV 32”*.
51 3214.1400
você pode gAnhAr
uma tV 32” e muito mAis*.
Vantagem
ReaL
ACEssE www.creditoreal.com.br, sAIbA mAIs E ApRovEItE.
*consulte o regulamento completo no site.
CentRaL de
LoCações:
51 3214.1400
Acesse www.creditoreal.com.br, sAibA mAis e Aproveite.
creci 39J
CRECI 39J
Alugue
um imóvel
comerciAl
com A
gente,
você pode
ganhar um
notebook*.
Rodaforro
CRECI 39J
Cercadura classificados
Mídia impressa
RESULTADOS
OBTIDOS
A INTERNET GERANDO
MAIS NEGÓCIOS E
MAIS VALOR
O Projeto Retail Site e a promoção Vantagem
Real proporcionam importantes ganhos
mercadológicos e institucionais para a
Crédito Real.
Os projetos apresentaram 108% de
crescimento de receita potencial e 67%
de incremento nos imóveis captados para
aluguel, entre o mesmo período de 2013 e
2014.
No mesmo período, foram alcançados 32%
de receitas adicionais nos imóveis locados.
Ocorreu ainda a conquista de imóveis de
maior valor de aluguel, pois em número
absoluto houve um aumento de 13% nos
valores dos imóveis locados.
PERÍODO JUN ./JUL ./AGO.
2013
2014
Comparativo
Imóveis Locados
374
426
13,9%
Valor de Aluguéis
R$ 524.000,00
R$ 692.000,00
32%
Imóveis Captados
292 unidades
487 unidades
67%
Valor de Imóveis Captados
R$ 881.000,00
R$ 1.829.000,00
108%
VANTAGEM REAL: PROMOVENDO
DIFERENCIAIS E NOVOS CLIENTES
A promoção comercial foi um sucesso. Proporcionou acelerar o fechamento de
contratos de locação e incrementou a visitação ao Retail Site, às agências e ao call
center de locações. Uma ação inovadora que ocasionou importantes ganhos de
mercado e motivou que milhares de pessoas conhecessem os diferenciais da Crédito
Real. Aproximadamente 200 novos clientes conquistaram vantagens e benefícios no
período da promoção.
RESULTADOS
OBTIDOS
RETAIL SITE:
IMPORTANTES GANHOS
NA GESTÃO COMERCIAL
A tecnologia embutida no portal de ofertas e de
serviços trouxe um relevante ferramental para a
efetivação comercial. Mesmo em um momento
que existia tendência de queda nos negócios em
função da Copa do Mundo, os dados comparativos
entre o trimestre de julho a agosto de 2014 foi de
crescimento. Se o objetivo era manter o fluxo de
negócios, o Retail Site impulsionou a captação
de negócios, seja pela procura e contato virtual,
como pela identificação das visitas e prospecção
junto aos interessados. Ações que asseguraram
o crescimento dos negócios, tanto na melhoria do
estoque de imóveis, como na efetivação de novos
contratos de locação.
ACESSO AO SITE E
ATENDIMENTO NAS AGÊNCIAS
COMPARAÇÃO ENTRE OS PERÍODOS
DE JUNHO, JULHO E AGOSTO
DE 2013/2014
DADOS COMPARATIVOS
2013
2014
Comparativo
%
Sessões
134.065
166.958
24,5%
Usuários
76.533
101.496
32,6%
Visualizações de página
1.209.898
1.478.507
22,2%
Porcentagem de novas
sessões
44,62%
48,01%
7,6%
Atendimento nas Agências
Acessos ao site
Clientes novos por dia
1.506
1.559
3,5%
Clientes cadastrados
1.101
1.223
11,1%
N° de imóveis visitados
2.747
3.158
15,0%
N° de recibos de
chaves/clientes
1.831
2.053
12,1%
Volume de negócios
Númerodeimóveislocados
374
426
13,9%
Númerodeimóveisvendidos
47
52
10,6%
Para se antecipar às necessidades dos clientes é
fundamental a combinação de várias habilidades
criativas. A conquista de mercado não se dá apenas
através de produtos de alta tecnologia, mas
descobrindo rapidamente como agregar valor a
serviços e produtos.
A empresa estabeleceu um processo sutil que
viabilizou reversões surpreendentes. Aproveitou
as afinidades entre conhecimentos, práticas e
técnicas que poderiam ajudar a melhor enfrentar
as transformações do mundo atual e optou pela
tecnologia digital, tendência que constitui, hoje, um
movimento vivo e pulsante. Com isso, a Imóveis
Crédito Real elevou seus negócios, seus clientes e
sua marca a um nível superior.