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vti 2009 leste europeu
Grupo com 30
empresários
da indústria, do
atacado e do varejo
brasileiro conhecem
os desafios e as
estratégias das
operações de seus
pares em Varsóvia,
na Polônia e em
Moscou, na Rússia
Novas
Fronteiras
O grupo na frente do novo CD da
operadora logística da Bertin na
região de Domodedovo, na Rússia.
vti 2009 evolução
Reflexos
positivos
As viagens técnicas internacionais
propiciam o conhecimento
da cadeia de abastecimento
ao redor do mundo
e a visualização de novas
estratégias para os negócios
Por Daniela Guiraldelli
“
O pequeno varejo
deverá passar por
mudanças e temos de
fazer algo para ajudálos nesse processo
oscar attisano
superintendente-executivo da ABAD
50
www.revistadistribuicao.com.br nov 2009
cristiano eloi
N
o começo, a busca era
por adaptações logísticas e melhores tecnologias. Atualmente, ela ficou
mais específica e está de olho
em técnicas capazes de produzir
reflexos positivos no desenvolvimento do setor atacadista distribuidor, com foco na prestação de
serviço para educar e fidelizar o
pequeno varejo. Assim ocorreu
a evolução da viagem técnica internacional, a VTI ABAD, iniciativa criada pela ABAD em 1984,
durante a gestão do presidente
Antônio Carlos Alves.
Atualmente em sua 20a
edição, muitas foram as contribuições dessas viagens para
o aprimoramento da cadeia de
abastecimento brasileira, em particular aquela que lhe permitiu
adaptar à sua realidade práticas
adotadas em países como os Estados Unidos, China, Holanda,
Inglaterra, Canadá, Alemanha
e México, entre outros tantos
visitados nessas edições, que
contribuíram para que o atacado
nacional se tornasse um dos mais
desenvolvidos do mundo. “Em
1994, enfocávamos a logística,
pois na época tudo no Brasil era
manual. Agora, todos os depósitos atacadistas estão mecanizados, o que nos equiparou, no que
se refere aos custos, com os armazéns e os centros de distribuição americanos. Atualmente, é a
possibilidade de perder clientes e
de ver o nosso negócio diminuir
que nos motiva a viajar”, afirma
o presidente da ABAD, Carlos
Eduardo Severini.
Além de mostrar aos empresários participantes o que fazer
de melhor, o objetivo da VTI
também é apontar o que não
deve ser feito, e por isso a viagem
se constitui numa oportunidade
linha do tempo
1984
Estados Unidos
Os atacadistas
distribuidores brasileiros
foram em busca de
novas tecnologias
e adaptações
logísticas, dando o
ponta pé inicial para a
evolução da cadeia de
abastecimento brasileira
leste europeu 2009
Com algumas poucas horas de
diferença entre as visitas realizadas
e o tempo de ir ao ar, o blog da VTI
2009 (www.vtiabad2009.blogspot.
com.br) trouxe para aqueles que
ficaram no Brasil notícias quase em
tempo real do que aconteceu antes,
durante e depois da viagem. No
total, foram 50 posts que totalizaram
49.422 caracteres – texto suficiente
para preencher de conteúdo 25
páginas da DISTRIBUIÇÃO – e
que deram um panorama geral da
VTI. Além disso, os vídeos com
referências aos países visitados
fizeram muito sucesso entre os que
acessaram o blog.
1987
Europa
Pela primeira vez,
os empresários
desembarcam
nesse continente
com o propósito de
entender a cadeia de
abastecimento
1989
Estados Unidos
1990
Estados Unidos
1991
Estados Unidos
Inglaterra
Alemanha
fotos sxc
única para a troca de informações entre os empresários do
grupo, experiência que lhes possibilita despertar para reflexões e
análises aprofundadas de seus negócios, e avaliar em que medida
suas empresas estão evoluídas ou
atrasadas.
Durante a viagem, o grupo
conta com a presença de um consultor – de varejo ou de atacado
–, que profere palestras e dá dicas
aos participantes a respeito das
empresas e da cadeia de abastecimento dos países visitados.
O primeiro deles, Paulo Goelzer,
permaneceu durante treze anos à
frente dos trabalhos, tarefa que foi
realizada nas duas últimas edições
pelo professor da FEA – Faculdade de Economia e Administração da USP – Universidade de
São Paulo, Nelson Barrizzelli. “As
viagens expõem os empresários
brasileiros às melhores práticas no
Estados Unidos
1985
Estados Unidos
1994
Estados Unidos
1995
Estados Unidos
1996
Inglaterra/Holanda/
Alemanha
Na segunda viagem ao
continente europeu, o
grupo vai em busca de
novos conceitos e boas
práticas na Alemanha,
na Inglaterra e na
Holanda
a cobertura da vti 2009 | leste europeu tem o apoio de
Viagem Técnica Internacional
vti 2009 evolução
Estados Unidos
1997
Estados Unidos/Canadá
1998
Estados Unidos
1999
Estados Unidos
2000
Estados Unidos
2001
Estados Unidos/Canadá
A comitiva participa de
visitas técnicas em Los
Angeles e San Francisco.
A viagem se estende a
Vancouver, no Canadá
China
2002
Canadá
2004
México
fotos sxc
2006
Canadá/China
Um grupo de 26
empresários conheceu
os novos procedimentos
empregados na
distribuição em Toronto,
no Canadá, e em Pequim,
na China
2007
Estados Unidos
Leste Europeu
2009
Leste Europeu
Pela primeira vez, o
grupo, composto por 40
atacadistas, desembarca
no Leste Europeu, de olho
na operação da cadeia de
abastecimento em um dos
países que compõem os
Brics: a Rússia. A viagem
se estendeu à Polônia, país
que se revelou uma grata
surpresa para o grupo
cristiano eloi
52
2008
Inglaterra/Holanda/Alemanha
setor de distribuição em países desenvolvidos e em desenvolvimento”, diz o professor.
Para a definição do roteiro da
viagem, entra em cena a Interaction Times, consultoria em Relações Internacionais, responsável
por montar toda a infraestrutura
logística e organizar a agenda do
grupo. “Vamos antes aos países
prospectar oportunidades e fazer
o que é possível a fim de montar
uma agenda de reuniões que possamos considerar a mais completa e a melhor”, afirma o presidente da empresa, Marcus Nazareth
Peçanha. Anteriormente, a tarefa era executada pela GoldenFoz
Turismo, por meio das profissionais Daniela Faouakhiri Santos e
Soraya Renée Faouakhiri.
Tanto no que se refere à sua
busca de novas práticas como à
rica troca de informações, muitas são as razões pelas quais os
empresários não abrem mão de
participar. O diretor da Aliança de
Atacados e Supermercados, Euler
Fuad Nejim, acredita que a experiência estimula os empresários a
fazer mudanças nas maneiras pelas quais conduzem seus negócios.
“As viagens nos encorajam para
que realizemos mudanças dentro
da nossa realidade”, afirma.
Para o diretor-presidente do
Grupo Rio do Peixe, José Gonzaga Sobrinho, o Deca, as VTIs
significam mais do que apenas
propor mudanças ou análises dos
negócios no presente, pois na
verdade representam o futuro. “A
VTI é necessária para que possamos descobrir onde estamos e
para onde queremos ir”, afirma.
Capacitação
Com a evolução do atacado e da
indústria brasileiros, o foco das
Viagens Técnicas Internacionais
tende a buscar práticas para que
o atacadista ajude o pequeno va-
Para que a VTI ABAD aconteça é
preciso empenho e dedicação na
parte organizacional. A experiente
gerente de Eventos da associação,
Leilah Maria Strufaldi, é a responsável
por oferecer a oportunidade de os
atacadistas e executivos da cadeia
de abastecimento se integrarem
no grupo. “Procuro fazer com
que eles entendam a importância
de entrar em contato com novos
mercados, tendências e práticas para
melhorarem seus negócios”, explica.
De acordo com a gerente, atualmente
os empresários entendem com mais
clareza o verdadeiro custo/benefício
da VTI, o que não acontecia há alguns
anos. “A maior satisfação é saber que
a viagem permitiu aos participantes
trazer para suas empresas sistemas
de trabalhos diferenciados e, muitas
vezes, uma nova realidade”, afirma.
rejo a se desenvolver. “O pequeno varejo no Brasil ainda deverá
passar por mudanças, e temos
de fazer algo para ajudar o canal
nesse processo. Na ABAD, temos um curso de capacitação do
pequeno e médio varejo, e vamos
abrir outro no ano que vem, para
capacitar o representante comercial autônomo (RCA)”, afirma
o superintendente-executivo da
ABAD, Oscar Attisano.
Por essa razão, o destino da
VTI ABAD 2010 será novamente a Europa, com paradas na Itália e na Espanha, e terá o objetivo
de entender melhor essa relação
entre o atacado e o varejo, uma
vez que essas nações criaram
protecionismo para que os pequenos e médios comerciantes
possam se desenvolver.
As Viagens Técnicas mudaram
o cenário do atacado nacional,
pois foi por meio da experiência
que empresários do trade perceberam que precisavam rever práticas
para se manter vivos e fazer frente
à concorrência. O vendedor que
passa a atuar como consultor de
vendas – uma vez que a reposição
de estoque e o ato de tirar pedidos
são automatizados na maioria dos
países visitados – já é uma realidade lá fora, enquanto no Brasil
caminha devagar rumo a essa
nova realidade. “Na Europa e nos
Estados Unidos, acabou a função
Inácio Miranda
superintendente do KarneKeijo
do vendedor que tira pedidos,
uma vez que o varejo está tecnologicamente conectado com
o atacado. Há, sim, o consultor
de vendas, que presta consultoria
ao pequeno varejo. Em relação
a isso, estamos muito atrasados,
pois aqui esse profissional ainda é
o principal elo entre o atacado e o
cliente”, afirma Attisano.
Entre as empresas que mudaram a sua atuação no mercado está o Grupo KarneKeijo,
de Pernambuco, que adaptou
instalações e segmentou os
negócios em food service e
varejo. “O nosso centro de distribuição é uma adaptação do
que vimos nos Estados Unidos.
Ajustamos a nossa logística,
a área de vendas, e em 1997
segmentamos o grupo em food
service e varejo”, diz o superintendente do Grupo KarneKeijo,
Inácio Miranda.
O executivo esteve na VTI
com destino à Rússia e à Polônia,
e já vê possibilidades de novas
adaptações. “Vimos a cobrança de sacolinhas nesses países e
vamos estudar a possibilidade de
implementar. Também me interessou a loja cash & carry em que o
cliente pega o produto frigorificado dentro da câmara. Não sei se
dá para fazer essa adaptação em
razão da umidade, mas vamos estudar”, afirma. n
divulgação
cristiano eloi
O CD da KarneKeijo,
no Recife/PE, é
uma adaptação do
que observei na VTI
aos Estados Unidos
“
A viagem permite aos
participantes trazer
sistemas de trabalhos
diferenciados para
suas empresas
Leilah strufaldi
gerente de eventos
da ABAD
“
Bastidores
vti 2009 abertura
54
A VTI ABAD 2009 Leste
Europeu levou 30 empresários
e executivos da indústria,
atacado distribuidor e varejo
para os mercados da Rússia
e da Polônia em nove dias
de muito trabalho técnico
texto e fotos Por Cristiano Eloi
“
O saldo foi positivo
e surgirão novas
ideias para aplicações
práticas no Brasil
A catedral de São Basílio,
construída em 1561 por
ordem do czar Ivan, o
Terrível: destaque da
Praça Vermelha
carlos eduardo severini
presidente da ABAD
A
interconectividade
entre os elos da
cadeia de abastecimento, uma das diretrizes do
Fórum Estratégico ABAD
Cadeia de Abastecimento
– Cenário 2015, aconteceu
efetivamente entre os 30
empresários e executivos da
indústria, do atacado distribuidor e do varejo que participaram da Viagem Técnica
Internacional – VTI ABAD
2009 Leste Europeu, que
teve como destino Moscou,
na Rússia, e Varsóvia, na Polônia, entre os dias 9 e 18 de
outubro. A troca de conhecimentos resultou em uma
integração benéfica para os
participantes da comitiva.
“O saldo foi muito positivo
e tenho certeza de que surgirão novas ideias para aplicações práticas em nossos
negócios no Brasil”, disse o
presidente da ABAD, Carlos Eduardo Severini. “Espe-
Boas
lições
vti 2009 abertura
“
“
A Polônia é
um país que
convida a
bons negócios
luís Fernando frança
diretor do Megafort
A mensagem
foi passada
em uma
viagem muito
produtiva
mauro carsten
diretor do Sinca-PR
“
O varejo deles
busca apoio
de diversas
maneiras
alencar zamboni
presidente da Zamboni
56
cificamente no autosserviço
polonês, com a venda para o
varejo independente, vimos
no Eurocash que a loja pode
ter ofertas e qualidade para
atender bem o cliente. Podemos adotar o mesmo modelo no Brasil”, completou. A
mesma percepção teve Ulisses Masao Shonoar, diretorcomercial da Camil Alimentos: “Tivemos conversas,
discussões e reuniões muito
boas entre todos.”
Em uma época em que o
atacado distribuidor se esforça para ajudar o varejo independente a procurar alternativas que lhe permitam se
manter competitivo frente
à concorrência acirrada das
grandes redes, a VTI deixou
exemplos a serem seguidos
nas maneiras como esse
modelo de loja atua e como
fideliza clientes por parte do
atacado, exemplos que podem, e devem, ser utilizados
com sucesso no Brasil.
A viagem foi muito produtiva e reuniu uma ampla
gama de opiniões dos executivos e empresários da
cadeia de abastecimento
sobre diversos fatores que
envolvem os negócios nos
dois países. “Na Rússia, os
empresários não se preocupam com a tecnologia, enquanto na Polônia há uma
preocupação maior nesse
sentido. Acredito que em
cinco a dez anos a Polônia
estará ainda mais evoluída
nesse aspecto. Quanto à
gestão do negócio, a Polônia está na frente da Rússia.
Os poloneses deram um
grande salto em dez anos, e
em pouco tempo podem ultrapassar o Brasil”, afirmou
o diretor-comercial da PC
Sistemas, Leonardo Barros.
A ausência de fatores que
impulsionam o dia a dia da
operação de compra e venda, como o financiamento,
o crédito e as modalidades
de pagamentos, foi o aspecto
destacado pelo presidente do
Sinca-PR, Eduardo Rubens
de Andrade.“Achei que é um
fato muito interessante a ausência de modalidades de pagamento. É tudo realizado na
base do dinheiro. Ninguém
comenta sobre outras formas
de pagamento.”
Em mercados onde as em-
presas realizam todos os negócios à vista, e só consideram o
dinheiro como a principal forma de pagamento, as empresas que realizam prospecção
de carteira de clientes podem
se apoiar em outros tipos de
negócios para fazer suas operações crescerem. “O maior
potencial nesses dois países é
a pesquisa de mercado”, disse
o executivo da Serasa Experian, Nilson da Silva Gomes.
As comparações entre
os trânsitos – e as frotas de
caminhões – nos dois países
foram o tema da observa-
ção do gerente de Vendas
de Operações Especiais
da Volkswagen Caminhões
e Ônibus, Cid Manechini.
“Na Rússia, o trânsito é
complicado enquanto na
Polônia ele é melhor, pois o
país é mais bem estruturado
e tem uma frota com uma
idade média menor que a da
Rússia, que é mais antiga.”
O diretor de Marketing
do Megafort, Luís Fernando
França Morais, considerou
bons os espaços para os negócios nos dois países visitados.
“Enxergo grandes oportunidades, pois eles estão atrasados em comparação com
o Brasil. A Polônia é um país
que convida a bons negócios
com sua localização estratégica, e há nela espaço para o
empreendedorismo.” Por sua
vez, o presidente da Zamboni
Comercial, Alencar Zamboni,
afirmou que o exemplo polonês de varejo deve ser copiado
e seguido no Brasil. “O varejo
deles está se ajudando e buscando apoio de várias maneiras. Todos estão apoiados em
alguma coisa.”
Outros exemplos, como o
sistema cooperativista e o sistema de franquias, além dos
varejistas fidelizados, são alternativas existentes nos dois
países, que devem ser avaliadas e analisadas, e cujo estudo
poderá colaborar para que o
varejo independente brasileiro
não perca espaço no mercado.
“A mensagem foi passada em
uma viagem muito produtiva.
Saímos dela com, no mínimo,
quatro alternativas para darmos continuidade à sobrevivência do atacado distribuidor
no Brasil”, disse o diretor-executivo do Sinca-PR, Mauro
Carsten. n
“
Os poloneses
deram um
grande salto
em dez anos
leonardo barros
diretor da PC Sistemas
“
“
Interessante
tudo ser
realizado
na base do
dinheiro
eduardo rubens
presidente do Sinca-PR
Há enorme
potencial
para a
pesquisa de
mercado
nilson gomes
diretor da Serasa Experian
Palácio da Cultura,
presenteado por
Stalin em 1952:
Símbolo do antigo
domínio comunista
vti 2009 Ponto de vista nelson barrizzelli
Próximo da
nossa realidade
Para o professor
Nelson Barrizzelli,
a VTI deste ano
à Rússia e à
Polônia deixa
quatro ou cinco
bons exemplos
a serem seguidos
pelas empresas
do setor atacadista
distribuidor
no Brasil
por cristiano eloi
texto e fotos
58
O
professor da FEA – Faculdade
de Economia e Administração
da USP – Universidade de São
Paulo, Nelson Barrizzelli, participou
como consultor, pela segunda vez consecutiva, da Viagem Técnica Internacional da ABAD. No ano passado, os
participantes da VTI, que teve como
destino as cidades de Londres, na Inglaterra, Amsterdã, na Holanda, e Frankfurt, na Alemanha, já haviam tido a
oportunidade de tê-lo como palestrante e parceiro de viagem para trocar impressões, debater ideias e compartilhar
os conhecimentos sobre a cadeia de
abastecimento dos países visitados. A
experiência proporcionada pela VTI de
2008 permitiu ao professor fazer comparações entre os conhecimentos adquiridos nas duas oportunidades e chegar à conclusão de que a VTI deste ano
para Moscou, na Rússia, e Varsóvia, na
Polônia, deixou, no mínimo, quatro ou
cinco bons exemplos a serem seguidos
no Brasil. “No ano passado, vimos coisas muito interessantes, mas um pouco
distantes da nossa realidade. Vimos lá
o que veremos aqui no futuro. Neste
ano, as aplicabilidades são melhores”,
afirmou.
Durante a espera do voo de volta para
o Brasil, em Varsóvia, na Polônia, Barrizzelli concedeu a seguinte entrevista
à DISTRIBUIÇÃO.
Quais aspectos considera
negativos na Rússia?
A maneira como as pessoas com as quais
entramos em contato se conduzem, manifestando pouquíssima vontade de se
relacionar, e uma prestação de serviços
muito ruim. Esse último aspecto é uma
herança do socialismo, onde as pessoas
aprenderam que elas não deveriam servir a ninguém porque eram todas iguais.
Parece que elas ainda não entendem que
há uma grande diferença entre servir por
educação, por interesse, para prestar
ajuda e servir por subserviência. O que
o socialismo lhes ensinou é que eles não
deveriam ser subservientes.
Mas o país faz parte dos BRICs.
Os BRICs foram definidos de acordo com
o tamanho do país, da população e dos recursos naturais. Esses quatro países são
os mais extensos do mundo e estão em
desenvolvimento. A Rússia só tem gás e
petróleo como recursos naturais. Se ela
não conseguir vendê-los, não dispõe de
outros recursos naturais. A crise a pegou
de frente porque houve uma diminuição da
demanda por essas duas matérias-primas.
Impressiona o grande número de obras
paradas que existem. É inacreditável. Há
gruas e mais gruas no caminho por onde
você passa, e você não vê ninguém trabalhando, com a obra parada no meio.
Ainda há muito a ser feito na Rússia?
Sim, e se ela é um BRIC, está em último
lugar, e muito longe do terceiro. A situação
da Índia é parecida. É incorreto dizer que o
Brasil e a China ocupam a mesma posição
que a Índia e a Rússia. Acho que é o percentual de crescimento do PIB que impressiona muito, e esse foi um dos fatores que fizeram com que se pensasse que os quatros
pudessem ascender, mas isso não significa
nada. O que significa é a infraestrutura e a
maneira como o país está organizado.
“
Vimos coisas
totalmente aplicáveis
aos negócios dos
participantes da viagem
Como você analisa
a viagem deste ano?
Vimos coisas diferentes e totalmente aplicáveis nos negócios dos participantes que
estiveram nas visitas. São dois países que
estão em desenvolvimento e que nos últimos anos sofreram muitas modificações,
como o Brasil também sofreu. Eu achava
que iríamos encontrar dois países no mesmo nível do Brasil. Mas, do ponto de vista
institucional, a Rússia é muito pior e a Polônia um pouco melhor.
vti 2009 Ponto de vista nelson barrizzelli
“
O Eurocash é
um modelo a ser
pensado com
muito cuidado na
maneira de atuar
e na fidelização
E os grandes players
que operam na Rússia?
Suas lojas são tradicionais e não têm nada
de especial. Não vi nada lá que se parecesse
com gerenciamento de categoria. Só o Metro, cash & carry, me impressionou muito.
Eles têm peixes vivos para vender, coisa que
eu nunca vi em lugar nenhum do mundo.
O segundo aspecto é a maneira como eles
tratam os não alimentos, principalmente
utilidades domésticas, produtos para o lar,
eletroeletrônicos, cosméticos. Ela têm gôndolas especiais, iluminadas, tudo muito bonito e muito bem iluminado. Essa loja tinha
o que aprender. A loja que impressionou
mais, além do Metro, foi a da Spar.
O modelo Spar é aplicável ao Brasil?
Totalmente. Os atacadistas devem ficar
atentos, não necessariamente para a Spar,
mas para o modelo. Eles poderiam ajudar em
muito os varejistas se começassem a pensar
um pouco mais além da necessidade de vender a mercadoria. Todos eles têm a preocupação de vender a mercadoria, mas vender
é mais uma consequência que um objetivo.
O varejista precisa ter uma forte atuação em
serviços, e aquela loja oferece um bom modelo para isso. Se eles tiveram paciência para
fotografar, olhar com calma e analisar como
a loja vende o sortimento, eu acho que eles
têm muito o que aprender com ela. Tanto
na Spar como no Metro. No Metro, os que
têm cash & carry deveriam olhar com muito
cuidado os não alimentos, pois eles têm margens muito melhores do que os alimentos.
No Brasil, há uma cultura do alimento, mas
é no não alimento que está o lucro.
As lojas Spar cabem em
todas as regiões do Brasil?
Em todas. Menos no interior do Nordeste.
Mas em Recife, Salvador e Fortaleza não
tem problema nenhum. Se a loja cabe em
Moscou, cabe em qualquer cidade brasileira. A loja de Moscou está em uma área
nobre e de classe B, mas nós temos classe
B no Brasil inteiro.
E a Polônia?
Foi uma surpresa positiva. O país está no
caminho certo e é, realmente, um país em
desenvolvimento. As pessoas trabalham
muito, mas se vê o resultado. É um país civilizado, organizado, limpo. As ruas são muito bem cuidadas e arrumadas. Os prédios
que permaneceram do sistema comunista
foram todos reformados. Eu não esperava
encontrar a Polônia com essa boa forma e
fiquei muito bem impressionado.
Nesses países, a cadeia
de abastecimento é
comparavével à do Brasil?
Está no mesmo nível da do Brasil. São países bem parecidos. Na Polônia, o pessoal da
viagem teve lições extraordinárias. O Eurocash é um modelo sobre o qual se deveria
pensar com muito cuidado. Seria bom que
os participantes da VTI refletissem sobre
a maneira como eles se organizaram com
relação à loja, ao sortimento, à maneira
de atuar, ao número de itens oferecidos,
ao conceito de fidelização, ao CRM deles.
E, paralelamente, temos o seu modelo de
fidelização, que é algo que eu nunca tinha
visto. A loja ABC é um modelo que cabe
em qualquer cantinho do Brasil, mas com
60
E não é um investimento caro.
Absolutamente. Aquela loja tem 80 metros
quadrados, 5 mil itens e é uma loja com um
sortimento extraordinário. Foi um negócio muito interessante, mas não só isso. A
Lewiatan é uma loja muito bem-arrumada,
e com ótimo sortimento para o público de
classe B, e é uma rede de franquias. Há também ali um aprendizado a se fazer. Entre ela
e a Spar a única diferença está na marca,
mas a Lewiatan tem as mesmas coisas que
você encontra numa loja Spar. Só que a loja
Spar é mais bonita, mais bem-arrumada que
a Lewiatan. A Spar ganha mais em aparência, mas esse modelo para o Brasil cabe em
qualquer lugar e em qualquer cidade.
“
O fato é que
o atacado e o
varejo precisam
se mexer de
alguma maneira,
e os exemplos
vistos são muito
sugestivos
para nós
Há outro modelo que você
também achou interessante?
A Sezam, uma cooperativa, e a maneira
como ela se abastece. Ela é constituída de
23 lojas, que têm 130 fornecedores, os quais
resolvem os problemas dessas lojas. O sistema é eletrônico. Quando elas precisam
de mais mercadorias do que os fornecedores costumam entregar, pegam o telefone,
ligam e avisam que naquela semana precisam de um pouco mais da mercadoria. A
Sezan tem um sistema de abastecimento
infinitamente mais avançado que o nosso.
A conectividade é que faz todo o trabalho.
Quais outros aspectos
o impressionaram na Polônia?
A Bronisze, uma central de abastecimento,
principalmente sua infraestrutura, pois os
produtos chegam embalados e prontos. É
muito fácil alguém comprar e levar para uma
loja. Pouquíssimos produtos chegam a granel. No Brasil não temos isso. Ficou claro na
cabeça dos atacadistas e varejistas que estiveram na viagem o fato de que eles precisam
começar a se mexer, e aqui [na Polônia] e até
na Rússia tivemos exemplos interessantes
evidenciando isso. n
a mente da dona da loja ABC, com aquele
tipo de enfoque. O sortimento e a maneira
de arrumar a loja foram lições extraordinárias porque a loja é bonita, limpa, arrumada
e tem um pouco de cada coisa. Um sortimento extraordinário e muito interessante.
vti 2009 leste europeu | rússia
império
em mutação
Depois de permanecer
durante 70 anos
sob o monopólio do
Estado, o país enfrenta,
para poder crescer, o
desafio de se adaptar
às regras da economia
de mercado
por cristiano eloi
texto e fotos
62
O Kremlin, visto da
Praça Vermelha, em
Moscou: cenário do
poder em um país que
luta para transformar
o presente
S
ituado na parte oriental da Europa e norte da Ásia,
o maior país em extensão territorial do mundo, com
mais de 17 milhões de quilômetros quadrados de território, a Rússia tenta, nesses 20 anos que se seguiram à queda do regime comunista, colocar a economia nos eixos depois
dos 70 anos em que esse regime imperou. A situação econômica na Rússia piorou em consequência da crise financeira
mundial iniciada em setembro do ano passado, mas já vinha
enfrentando solavancos por causa da transição do período socialista para a economia de mercado. De acordo com os russos, as pessoas haviam se acostumado no período da União
das Repúblicas Socialistas Soviéticas (URSS) a ter o governo
como fornecedor e provedor de serviços, enquanto o capitalismo gera competitividade, diferenças e abismos sociais – especialmente se não houver disposição para o trabalho. Com o
término do comunismo, o povo russo achava que os americanos iriam socorrê-los de imediato, colocando dinheiro no país,
e que fariam lá o que fizeram no Japão depois da Segunda
Guerra Mundial, mas isso não aconteceu. “É muito diferente você reconstruir um Japão depois de jogar duas bombas
atômicas em cima e ajudar a Rússia no momento em que eles
eliminaram um sistema político. No dia em que o Estado perdeu a prerrogativa de cuidar deles, os russos se sentiram absolutamente órfãos, e se sentem órfãos até hoje”, afirmou o
professor da FEA-USP, Nelson Barrizzelli.
“
Temos um
negócio em
expansão
e damos a
oportunidade
para que
o varejista
possa crescer
maxim volgarev
diretor-executivo da Spar
64
Neste ano, o Produto Interno Bruto, que em 2008
apresentou um crescimento
de 6% e fez com que o país se
posicionasse como 9a economia do mundo, terá retração
de 7,5%, de acordo com uma
declaração do presidente,
Dmitri Medvedev, feita em
outubro. O resultado se deve
ao impacto da crise global,
que afetou muito as exportações de petróleo e gás natural,
abalando o desempenho econômico e ocasionando um aumento no índice de desemprego e uma diminuição no nível
de renda da população, que
soma 142,8 milhões de habitantes. Mas a pior fase da crise
já ficou para trás. Pelo menos,
é isso o que pensa um em cada
quatro russos, de acordo com
uma sondagem realizada pelo
CNPOP – Centro Nacional
de Pesquisas de Opinião Pública. Atualmente, todos os
esforços do governo visam estimular a economia, manter a
inflação sob controle – a qual
deve ficar acima de 8% neste
ano – e reduzir a taxa de desemprego. Só para se ter um
exemplo, neste ano, o Banco
Central da Federação Russa
abaixou sete vezes a taxa de
refinanciamento, que está em
10% – um mínimo histórico.
É na maior cidade em extensão do mundo e principal
cidade da Federação Russa,
Moscou, com 12,5 milhões
de habitantes, que se concentram os esforços do governo
para mostrar ao mundo o
que o país tem. Na área do
Kremlin e na Praça Vermelha – da qual os comunistas
cuidaram muito porque era
uma vitrine do regime –, Moscou continua a ser uma bela
cidade, arborizada, limpa e
bem-arrumada, mas a sua população sofre com o trânsito
caótico e com a má qualidade
de vida nos bairros periféricos. “Ao pegarmos o metrô,
e dez minutos depois de nos
afastarmos da área central
de Moscou, vemos a situação se tornar absolutamente
dramática. Os prédios têm
50, 60, 70 anos e o estilo de
vida é muito ruim. O trânsito
simplesmente não anda. Eles
precisam reformar os prédios,
morar decentemente, ter emprego e se locomover bem”,
afirmou Barrizzelli.
Dificuldades
operacionais
As empresas internacionais
têm restrição legal do governo para atuar no país em
uma medida de proteção
e controle do capital estrangeiro, mas o varejo não. Ainda
assim, os players internacionais encontram dificuldades
para manter uma operação
em atividade no país. “A corrupção nacional dos órgãos
públicos governamentais não
é segredo para ninguém e os
atores estrangeiros têm muitos inconvenientes por causa
disso. É mais fácil para as empresas locais negociarem com
as regras locais, pois falam
a mesma língua e conhecem
a linguagem corporal”, disse
o CEO da Mosmart, Vitaliy
Podolsky.
Nesse conturbado ambiente de um país que vislumbra
atingir um desenvolvimento
satisfatório em uma economia
de mercado, varejistas como
X5, Cresto, Auchan, Across
the Street, Expetrus e Carrefour – que tem duas lojas, mas
anunciou que sairá em breve da Rússia – mantêm lojas
divulgação
Plano de voo
Desta vez, o grupo de
empresários e executivos
da cadeia de abastecimento
brasileira não precisou se
deslocar muito nas visitas
técnicas, pois a maioria das
visitas se deu na região de
Moscou, cidade extensa e
com mais de mil quilômetros
quadrados de área territorial.
No total, foram realizadas quatro
visitas técnicas na Rússia, em
áreas de trânsito muitas vezes
intenso, o que elevava o tempo
de duração dos traslados. A
primeira delas foi ao Mosmart,
situado na região de Moscou,
mas afastada 40 quilômetros
da capital da Federação Russa.
Na mesma cidade, foi a vez de
conferirmos as operações do
Metro, atacado de cash & carry,
e da rede de lojas de varejo SPar,
no bairro de Midilierska, próximo
ao centro. A última visita foi ao
novo centro de distribuição da
operadora logística da Bertin
no país, localizada na região
de Domodedovo, distante
50 quilômetros de Moscou.
as empresas visitadas na rússia
spar
Com 200 lojas e uma participação
de 0,5% no varejo, a empresa
pretende atingir 10% de mercado
em até três anos. Para isso, aposta
na diversificação de formatos, que se
adequam à realidade de cada região
metro
Em solo russo desde 2001, a
empresa tem 50 lojas de cash &
carry, 12 hipermercados (Real)) e
14 lojas de eletroeletrônicos (Media
Markt). Em 2008, faturou
3,9 bilhões de euros no país
bertin
O novo CD da companhia para as
operações logísticas no país ficará
pronto em dezembro. A 50 quilômetros
de Moscou, o armazém terá a
movimentação na estrutura de paletização
das avenidas realizada eletronicamente
mosmart
A rede local de 23 lojas e uma
dívida de 308 milhões de dólares
tenta reequilibrar as finanças,
reconquistar a confiança
dos fornecedores e trazer
os consumidores de volta
rússia
“
A Spar
encanta
porque
oferece todos
os produtos
e serviços
de que se
precisa.
É uma
loja muito
convidativa
Jurema pesente
diretora do Central Ofertão
de Alimentos
66
Jurema Pesente e Paulo
Pennacchi, no embarque
para a VTI 2009
muito atrasadas em comparação com as do varejo brasileiro, e têm pouco a ensinar ao
empresariado brasileiro. Uma
exceção é a Spar, rede varejista que atua em 34 países,
conta com mais de 16 mil lojas e pretende abocanhar até
10% de participação no mercado russo em três anos. Isso
significa dispor de um volume de 2.500 estabelecimentos nesse período. Com
200 lojas, a empresa tem atualmente 0,5% de participação
de mercado e está incluída
entre os dez primeiros varejistas do país, com uma taxa de
crescimento anual na ordem
dos 56%. “Nossa taxa de
crescimento é maior do que
as de todos os nossos concorrentes, pois oferecemos
melhores serviços”, disse o
diretor-executivo da Spar na
Rússia, Maxim Volgarev.
Com uma receita de 38
bilhões de dólares por ano, a
Spar International surgiu há
77 anos na Holanda e seus
estabelecimentos têm vários
formatos: conveniência, vizinhança super e hipermercados. Na Rússia desde 2001,
a Spar opera três formatos
de loja: Eurospar, Spar e
Spar Express. Em 2008, foi
introduzido o formato de
hipermercado, chamado de
InterSpar. Esses diferentes
formatos buscam atender às
diferentes expectativas dos
consumidores. Dessa maneira, de acordo com o público
da região, o mix é direcionado
para atender a esses desejos
e vontades. O InterSpar é o
hipermercado, formato que
predomina no Leste Europeu
e na Europa Central, tem
50% das vendas em não alimentos e procura oferecer
tudo de que a família precisa
em suas unidades, num total
de 20 mil itens. O EuroSpar
é o supermercado com foco
em comidas frescas, pratos
prontos e semiprontos e produtos de sortimento variado, e que proporcionam uma
qualidade de vida melhor em
um mix de 10 mil produtos.
A Spar é a loja de vizinhança,
e procura atender a todas as
necessidades dos consumidores. A Spar Express é o menor formato, e funciona como
uma loja de conveniência. Ela
oferece oportunidades para
que o consumidor encontre
itens capazes de lhes proporcionar uma melhor qualidade
de vida, produtos de conveniência prática ao longo do dia,
que ele pode encontrar em
meio a 2 mil itens. Assim, os
formatos buscam atender às
necessidades de consumo ao
longo do dia e da semana. “O
objetivo é oferecer comida
pronta e para viagem (food
to go). É um modelo que reúne as melhores práticas e
entrega bons resultados para
os consumidores. Nas grandes cidades, os consumidores
buscam qualidade, praticidade e conveniência, e é isso o
que queremos proporcionar a
eles”, disse Volgarev.
Reuniões
e treinamentos
O sistema Spar permite que
haja troca de experiências
entre as unidades, e um escritório central em Amsterdã,
na Holanda, coordena toda a
operação. A empresa tem cinco parceiros na Rússia, cada
um deles responsável por uma
região do país, e desempenha
um papel importante para os
parceiros regionais ao promover compartilhamento de
conhecimentos. Quatro ou
cinco vezes por ano, eles realizam reuniões globais para
entender melhor e debater
várias áreas do negócio, como
logística, administração e
merchandising. A Spar International organiza seminários e
também fornece informações
sobre as melhores práticas no
restante do mundo, estudando casos de sucesso em cada
área. Na Rússia, são realizadas três ou quatro conferências sobre recursos humanos,
marketing e finanças por ano.
Nessas ocasiões, os palestrantes conversam com os
franqueados sobre boas práticas e sobre os problemas dos
parceiros da empresa. O treinamento para os franqueados
e para os pequenos varejistas
que operam a loja é importante para qualificá-los e preparálos para que eles possam competir com os grandes players,
AD
O PIB deverá
apresentar
uma retração
de 7,5% neste
ano, contra
um crescimento
de 6% em 2008
A loja da Spar,
próxima ao centro
de Moscou: variedade,
comodidade e
praticidade em
um modelo de
varejo eficiente
68
como X5, Cresto, Carrefour,
Auchan, Across the Street
e Expetrus. “Esses varejistas
têm 4% do mercado russo e
em muitos países da Europa
eles não têm menos de 20%.
Esse é o motivo pelo qual
existe espaço para expansão
no mercado russo”, afirmou o
executivo.
As cinco franquias são
diretamente ligadas à da
Spar International e 42 são
subfranquias. De acordo com
as informações deVolgarev, os
varejistas grandes têm franquias e ocupam a primeira e a
segunda posição de mercado
nas regiões em que atuam. “A
vantagem de ser um franqueado ou um subfranqueado é
que temos marcas valiosas,
conhecimento de mercado e
bons modelos de lojas, modelos que são adaptáveis à Rússia. São as melhores nas cida-
des e regiões onde operam.
Incluem produtos frescos,
bom sortimento e um leque
maior de produtos”, disse.
Negócio moldado
Para ser um franqueador master é preciso pagar uma certa
quantia ao escritório central
(o diretor não revelou o valor), onde há menos de dez
pessoas trabalhando e administrando as marcas próprias.
O escritório central oferece
alguns serviços para os parceiros que são donos das lojas na
região, e cuida da importação
direta de produtos da Europa
e da China. Eles trabalham
por intermédio de contratos
federais e recebem um percentual sobre o faturamento
dos franqueados. Os franqueadores master fornecem logística, suporte e TI, que são
importantes fatores concor-
renciais para os franqueados.
Os franqueadores compram e
moldam o modelo de negócio
de acordo com a região onde
estão sediados. Uma das principais variações desse modelo
se refere ao design, que varia
de acordo com a região. “Na
Rússia, não havia um design
bonito e que pudesse nos proporcionar um diferencial. Então, os designers estrangeiros
deram certo com a gente”,
afirmou o executivo.
Os franqueados podem
comprar produtos de outras
empresas, mas o executivo
garante que o tempo de entrega da Spar é menor – e a
entrega é mais rápida – que
os da concorrência. Outro
diferencial está no esforço
para mudar a cultura do povo,
que paga mais por produtos
de marcas, preferindo-os por
acreditarem que a marca própria não tem a qualidade que
eles já conhecem. A Spar tem
200 itens de marcas próprias,
todas no segmento de preço
médio. “Visualizamos uma
grande oportunidade nessa
iniciativa de enviar essa mensagem aos consumidores e
mostrar que os produtos têm
a mesma qualidade dos que
eles costumam comprar. Não
ganhamos mais do que gastamos nesse segmento e planejamos lançar marcas próprias
nos segmentos baixos”, disse
Volgarev.
Como Moscou está no
centro do país, muitos caminhos e estradas levam a ele.
Essa localização privilegiada
faz com que muitas mercadorias cheguem em Moscou
para daí serem distribuídas a
outras regiões. Os franqueadores armazenam a mercadoria em CDs de suas regiões
AD
dutos um de seus segredos.
Diariamente, as mercadorias
são repostas por um operador
logístico de Moscou para que
nunca haja falta de produtos
para os consumidores. “A loja
tem um modelo muito atual,
com frutas, legumes e verduras logo na entrada com uma
ilha linda. Uma segunda ilha
tem pâttisserie e frios embutidos, além da padaria. O seco
não ocupa mais espaço privilegiado na loja, pois é da FLV
e das seções de frios mais trabalhados que o varejo tira mais
recursos e mais lucros, pois a
consumidora não tem o preço
na cabeça”, disse a diretora do
Central Ofertão de Alimentos,
Jurema Pesente e Silva.
Metro: 50 lojas no
país e sem planos
de expansão até 2010
“
As vendas
diminuíram
com a crise,
mas já estão
crescendo
efim vasilyev
Customer Consultant
do Metro
70
e a distribuem. É aí que se
encontra a maior dificuldade
para atrair novos franqueados na Rússia: o esquema
logístico, juntamente com os
produtos de marcas próprias
e a adesão ao contrato federal. No preço de gôndola, em
cada dez rublos, uma parcela
entre 10% a 16% é o valor
do custo logístico. Volgarev
comentou que o objetivo é
chegar a 4% ou 5% no custo
logístico – o que é alto para os
padrões brasileiros – e atingir
a eficiência na logística como
um todo. “Temos caminhões
de 20 toneladas, mas aqueles
de que precisamos devem ter
10 toneladas. Nossos trunfos
não estão bem organizados
para as tarefas de processamento de pedidos e de acondicionamento nos caminhões.
Vamos melhorar.”
A visita a uma loja da
Spar, no bairro de Midilierska
– próximo ao centro, ainda
em Moscou –, impressionou
pela diversidade, variedade e
número de produtos, um total de 5 mil itens, bem como
pelos serviços oferecidos em
apenas 500 metros quadrados de espaço. Voltado para
as classes A e B, o estabelecimento apresenta ao público
consumidor desde uma rotisserie com pratos prontos e
minicozinha passando pelos
produtos importados, e pelos
peixes vivos, que podem ser
escolhidos pelos clientes, até
CDs, DVDs e cadeiras para
que os clientes possam fazer
suas refeições na entrada da
loja. “É uma conveniência
fina, um modelo de loja que
seria excelente para a Zona
Sul do Rio de Janeiro”, afirmou o diretor da Pennacchi
& Cia., Paulo Pennacchi.
Com um faturamento de
15 milhões de rublos por mês –
aproximadamente um milhão
de reais – a unidade da Spar,
com sete checkouts, tem no
bom abastecimento de pro-
Valor agregado
Há também uma ilha de perecíveis ou frigorificados com
cross merchandising, que
oferece aos clientes temperos e molhos que podem ser
usados nos produtos vendidos nos refrigeradores. Há
também a venda de revistas,
vinhos e produtos de valor
agregado, além de serviços
como correspondente bancário. “É um cativante modelo
de loja. Ela encanta a consumidora, e apresenta todos os
produtos e serviços de que
se precisa. É um modelo de
varejo muito convidativo”,
completou Jurema.
Em uma região cheia de
escritórios, a margem de rentabilidade é boa, apesar da
concorrência acirrada com
outros formatos de loja que
circundam o estabelecimento.
Com boa variedade de produtos, itens de valor agregado,
serviços, conveniência e comodidade, o que a loja oferece aos clientes é uma ótima
AD
“
Há dois meses, a
loja estava vazia
por causa da
crise financeira,
mas estamos nos
recuperando
Irina Markovich
senior manager do Mosmart
“
O Mosmart mostra
um exemplo de
perseverança para
os momentos
difíceis
Cid Manechini
gerente de Vendas da Volkswagen
Caminhões e Ônibus
72
oportunidade de novos negócios para os empresários brasileiros. “A loja é bem abastecida. Podemos fazer variações
para regiões de menor poder
aquisitivo no Brasil”, disse o
sócio-proprietário do supermercado Faixa Azul, rede
com nove lojas em Embu/
SP, Milton Gonçalves. “Uma
loja dessas perto de uma que
está quebrando mata o cara”,
afirmou o sócio-proprietário
do Supermercado Faixa Azul,
José Saugnago.
Com a crise econômica,
que atingiu com muita força a economia russa, a Spar
teve de adiar seus planos de
aumentar sua expansão no
país. Ainda assim, a empresa
acredita que é uma boa alternativa para os pequenos varejistas que não têm uma boa
entrega dos fornecedores, e
também não têm produtos de
marca própria porque não dispõem de formatos de tamanho
crítico suficiente para lançar
esses produtos. “Há duas
oportunidades para os pequenos varejistas. Eles podem
ser ‘comprados’ pelos grandes
varejistas ou podem se unir a
uma central de compras de
varejistas. A Spar representa
uma oportunidade como central de compras porque tem
um modelo de negócios em
expansão no restante do mundo e dá oportunidade para que
eles cresçam”, disse Volgarev.
Metro
Outra visita técnica que despertou interesse e se mostrou
muito proveitosa foi a uma das
lojas do grupo Metro na capital
russa. O Metro tem 50 lojas
de cash & carry na Rússia e
não planeja abrir novas lojas no
fim deste ano, nem em 2010.
A empresa, um dos maiores
varejistas do mundo, está presente em 32 países da Europa
– entre eles a Rússia e a Polônia –, da África e da Ásia, empregando 300 mil funcionários
em 150 nações. “As vendas
diminuíram com a crise financeira internacional, mas estão
crescendo aos poucos”, disse
o customer consultant do Metro, Efim Vasilyev.
Em 2008, o grupo teve
uma receita de 68 bilhões de
euros no mundo, contra 64,3
bilhões de euros em 2007. Somente na Rússia, o faturamento alcançou 3,9 bilhões de euros, contra 3,1 bilhões de euros
em 2007. Em sua totalidade, o
grupo Metro tem 76 lojas na
Rússia, sendo 50 Metro Cash
& Carry, 12 Real (hipermercado) e 14 Media Markt (lojas de
eletroeletrônicos).
As unidades atendem somente pessoas jurídicas que
têm o cartão da loja com a
sua foto impressa. Mais de
20 mil itens são oferecidos
em 10 mil metros quadrados
de espaço. As lojas são bem
abastecidas, bem iluminadas e
com bom sortimento. No local são comercializados itens
como ferramentas, equipamentos eletrônicos, lavadoras
de roupas e outros produtos
de valor agregado, os quais
são expostos em gôndolas
especiais e bem iluminadas,
que realçam os itens oferecidos. “Apesar de ser uma loja
depósito, os corredores são
bem dispostos, e as gôndolas
bem organizadas e bonitas”,
afirmou Barrizzelli.
Na Rússia desde 2001, as
bebidas vendidas nas lojas
têm preços menores para esses tipos de estabelecimentos,
pois não há incidência de impostos sobre elas para bares
e restaurantes no país, locais
onde são diferenciadas pela
cor vermelha nas gôndolas.
Os alimentos e os não alimentos respondem, cada um
Mosmart
A crise mundial atingiu mais algumas empresas do que outras
na Rússia. Foi o que vimos ao
visitarmos o Mosmart – uma
rede independente de supermercados – que antes da crise
se impôs e conquistou o seu
espaço frente à concorrência
de grandes varejistas que atuam em suas vizinhanças. Com
23 lojas na Rússia – quatro
delas em Moscou –, e apesar
da dívida acumulada de 308
milhões de dólares (cerca de
545 milhões de reais), os executivos da companhia se dizem otimistas em sua tarefa de
enfrentar o desafio de reequilibrar as finanças. “Até o fim do
ano, as lojas terão o dobro do
número de produtos que têm
hoje. Vamos pagar os fornecedores e queremos que os consumidores voltem a comprar
conosco”, disse o CEO Vitaliy
Podolsky no escritório central
do grupo, situado a 40 quilômetros do centro de Moscou,
no distrito de Podmoskva.
A loja, situada um piso
abaixo do escritório central,
tem 6,5 mil metros quadrados,
70 mil itens no mix e produtos
variados, 60% deles pertencentes ao setor de alimentos.
A loja estava indo bem até a
crise financeira mundial abalar
a economia russa e atrapalhar
o consumo no país. Antes
disso, o faturamento chegava
diariamente na casa dos 10
milhões de rublos – cerca de
625 mil reais. Depois da crise,
a receita despencou para 30
mil rublos diários, o equivalente a 1.875 reais.
“Tínhamos 4 mil clientes
por dia, e na semana passada
inteira tivemos 2.500 compradores”, disse a senior manager
deles, por 50% pela participação nas vendas, e na parte de
perecíveis há muita carne que
vem do Brasil. “Todos os restaurantes refinados vendem
a carne brasileira e os russos
gostam dela porque não tem
ossos”, explicou Vasilyev.
para Produtos Importados da
empresa, Irina Markovich. A
loja quase foi à falência no início de janeiro, quando decidiu
não honrar os compromissos
com os fornecedores e privilegiou o pagamento aos bancos
porque acreditava que eles
[os bancos] continuariam a
emprestar, “mas, com a crise
econômica mundial, eles não
tinham mais dinheiro”, ressaltou Podolsky. O resultado
veio rapidamente. As mercadorias pararam de chegar e as
gôndolas ficaram desabastecidas, o que afastou os consumidores. “Há dois meses, a
loja estava praticamente vazia
por causa da crise financeira,
mas estamos nos recuperando”, afirmou Irina.
Até o final de outubro, as
lojas terão o dobro do número de produtos no estabelecimento, que já chegou a
faturar um milhão de dólares
por dia no período do fim do
ano, época em que as pessoas compram produtos de
Gondôlas sem
produtos no
Mosmart: sucessão
de erros internos
acelerados pelo
cenário econômico
desfavorável
A rotisserie do Spar:
produtos semiprontos
e prontos para facilitar
a vida dos consumidores
do entorno da loja
O varejo
sofre com
os problemas
de consumo
em razão
das incertezas
financeiras
74
alto valor agregado. “Fomos
os mais bem-sucedidos, com
uma ‘densidade de vendas’ de
16 mil dólares por metro quadrado. Com a crise financeira
mundial, ocorreu uma combinação de erros em todo o
varejo russo, o que foi devastador. O dinheiro era barato e
gastamos sem contar com a
crise. Tivemos diferenças na
administração das lojas nas
diferentes regiões onde elas
estavam instaladas. Tivemos
problemas de expansão. E
problemas de administração,
recursos humanos e informática”, explicou Podolsky.
O executivo revelou que
a recuperação teve início depois que se firmou um contrato com o maior banco do
país e que se conseguiu um
aumento no financiamento.
Na primeira etapa do trabalho, o objetivo é tentar a reestruturação fazendo com
que os fabricantes forneçam
mercadorias para abastecer
as gôndolas – acreditando que
receberão por isso algum dia.
“Vamos fazer uma campanha
publicitária, a partir de novembro, para trazer os consumidores de volta. Em seis meses, acredito que contaremos
uma história bem-sucedida.”
Apesar de rumores locais
dizendo que os bancos querem se tornar importantes
na distribuição, o executivo
acredita que o negócio do
Mosmart é bem-sucedido.
“Só temos problemas de
caixa. Mas também temos a
esperança de melhorar, e de
pagá-los novamente. Nossa
prioridade é reinjetar dinheiro
na cadeia em até cinco anos e
abrir novas lojas.”
Para ele, o varejo russo sofre com problemas de consumo por causa das incertezas
financeiras pelas quais o país
está passando. “Na Rússia,
nada é normal nos últimos 150
anos. O Mosmart cometeu
muitos pecados, mas estamos
preocupados com a eficácia. O
mercado é uma grande oportunidade. Queremos melhorar o
estoque e os serviços ao consumidor, com bons produtos e
uma boa equipe. O mercado
está longe da consolidação
na Rússia. Vamos continuar
a crescer. Temos de ser mais
prudentes”, disse Podolsky.
A visita ao Mosmart foi
uma grande lição, pois nos
mostrou aonde os erros conduzem, acredita o professor
e consultor de varejo, Nelson
Barrizzelli. Por sua vez, o gerente de Vendas de Operações Especiais da Volkswagen
Caminhões e Ônibus, Cid
Manechini, assinala que a reconquista dos fornecedores e
o processo de reconstrução da
empresa podem trazer grandes
lições ao empresariado. “Isso
parece um trabalho muito árduo, mas demonstra perseverança, e é algo que temos de
levar como exemplo para os
momentos difíceis que a gente
poderá ter no Brasil.” n
O novo centro de distribuição da Bertin para
as operações na Rússia ficará pronto em
dezembro deste ano e a moderna tecnologia
ajudará a aproveitar melhor o espaço e a
ter um menor desembolso no gasto com
armazenamento de produtos. Localizado na
região de Domodedovo, a 50 quilômetros de
distância de Moscou, o CD terá movimentação
realizada por paletização eletrônica. A
tecnologia, que é francesa, permite que haja
uma movimentação da estrutura da paletização
na avenida para a entrada da empilhadeira
elétrica. Com isso, o espaço do depósito
é otimizado e os gastos com funcionários
são minimizados. “Sem o sistema, seriam
necessárias quinze pessoas em vez das cinco
que utilizaremos quando o armazém estiver em
funcionamento”, disse o diretor da operadora
logística da Bertin na Rússia, Alexei Kuznietsov.
A obra começou há um ano no galpão de
7 mil metros quadrados e cinco docas para
caminhões de 20 toneladas, que serão
descarregados em 40 minutos e carregados
em até uma hora quando tudo estiver
finalizado, e quando a operação de distribuição
das carnes da companhia para 120 grandes
clientes no país estiver funcionando. “Será
um negócio muito moderno, com um
armazenamento totalmente automatizado, que
trará otimização na operação e minimização
nos custos”, afirmou o diretor-presidente do
Grupo Rio do Peixe, José Gonzaga Sobrinho.
“
A moderna
tecnologia
trará um
menor gasto
com pessoal
Alexei Kuznietsov
diretor
O novo CD da
operadora logística
da Bertin: avenidas
movimentadas
por paletização
eletrônica
Espaço otimizado
vti 2009 leste europeu | polônia
posição
estratégica
Localizado no corredor
central da Europa, o país
se transforma em alvo
de investimentos para
movimentar sua economia
e interagir com os vizinhos
por cristiano eloi
textos e fotos
76
O Castelo Zanek
Krolawski (Castelo
Real), residência dos
reis poloneses, e a
Praça Rynek Starego
Miasta, centro
da cidade velha,
em Varsóvia
“
O desemprego cairá
e construiremos
um aeroporto para
facilitar o comércio
Piotr Sowlowiec
manager da Invest in Poland
“
As empresas
evoluíram
para se
manter
competitivas
waldemar
novakowski
presidemte da Câmara
do Comércio da Polônia
78
M
aior país da Europa Central, a
Polônia tem 312
mil quilômetros quadrados
e 40 milhões de habitantes
e, certamente, sua localização estratégica faz com que
todos abram os olhos para
esse país, que tem o tamanho do Paraná – Estado no
qual, coincidentemente, se
concentraram os imigrantes
poloneses que chegaram ao
nosso País a partir do século 18 e, principalmente, no
pós-guerra de 1945. Situada no centro da Europa,
sua posição estratégica lhe
possibilita o acesso a outros
mercados no Leste Europeu
por rodovia e trem de carga
a custos não muito altos. Se
a sua localização lhe permite ser um porto estratégico
para as empresas que se
propõem a alcançar mais de
500 milhões de pessoas em
uma área de 2 mil quilômetros quadrados, sua economia também vai bem. Em
2008, o país apresentou um
incremento de 5% no PIB
(Produto Interno Bruto),
e para este ano projeta um
resultado 1% maior, contra
a queda de 4% que ocorreu
nos demais países da União
Européia. “Somos uma ilha.
Conseguimos quebrar a crise graças a uma boa localização geográfica, educação
e mão de obra qualificada.
Poucos países terão crescimento neste ano e estaremos entre eles”, disse o
project manager da Invest in
Poland, Piotr Sowlowiec.
Até 2012, serão injetados
mais de 67 bilhões de euros
na sua economia. Esse investimento, feito por outros
países da Europa, se destina
a obras de infraestrutura e
desenvolvimento. Um superPAC polonês, digamos,
alavancando o espetáculo
do crescimento do país, que
será utilizado para que a
Polônia alcance a média de
desenvolvimento dos países
do bloco em vários quesitos.
“O desemprego cairá, teremos uma rede de estradas
que atravessará todo o país
e construiremos um aeroporto para facilitar o comércio”,
afirmou Sowlowiec.
Com seu povo simpático e acolhedor, e, acredite,
falando um idioma que tem
muitas palavras com a mesma pronúncia do português,
a Polônia ruma para um desenvolvimento que, durante
décadas, foi sufocado pela
subordinação a interesses
geopolíticos e econômicos
por parte da extinta União
Soviética. Não nos esqueçamos de que o tratado militar
dos velhos regimes comunistas, o Pacto de Varsóvia (que
se opunha à aliança militar
ocidental capitaneada pelos
Estados Unidos, a OTAN –
Organização do Tratado do
Atlântico Norte), foi assinado na capital polonesa.
O mundo bipolar, marcado
pela tensão da guerra fria entre a ex-URSS e os Estados
Unidos, ruiu com a queda do
Muro de Berlim, vinte anos
atrás, e com as mudanças
políticas no Leste Europeu.
Agora, a Polônia corre para
compensar o tempo perdido
e conseguir um lugar no bonde da história com um comércio dinâmico, um consumidor ávido por coisas novas
e uma economia que, se não
está efervescendo, se encaminha para essa situação. De
p o lo n ia
divulgação
Na Polônia, país menor do que a Rússia e com um
trânsito que flui melhor que o dela, os deslocamentos
foram mais rápidos e as distâncias percorridas nas
visitas técnicas foram menores e essas visitas foram
mais produtivas do que na Rússia. No total, foram seis
visitas, e a mais longa – e mais distante – foi a que se
fez ao Eurocash, atacado de autosserviço, e à ABC,
loja de pequeno varejo, ambos na cidade de Lowicz,
distante oitenta quilômetros de Varsóvia. Nos arredores
da cidade, também nos distanciamos – cerca de uns
trinta quilômetros do centro – para conhecermos as
operações no CD da Kuchnie Swiata e na central de
abastecimento Bronisze. Mas as lojas de varejo, Sezam,
Lewiatan e Kuchnie Swiata, se localizam todas na
cidade de Varsóvia.
aS EMPRESAS VISITADAS na polÔnia
Eurocash
A rede de atacado de cash &
carry tem 113 lojas e 25% de
participação de mercado
Mais de 67 bilhões
de euros serão
investidos no país
até 2012 em obras
de infraestrutura
para que se
alcance a média
de desenvolvimento
em todas as
diretrizes da
união européia
Lewiatan
Maior rede de franquias de loja de
vizinhança do país com 2 mil lojas
Kuchnie Swiata
Importador, distribuidor e varejista
com produtos oriundos
de vários países
ABC
Formato de pequeno varejo
fidelizado do Eurocash e 1.300
lojas no país
Sezam
Cooperativa varejista com 23
estabelecimentos em Varsóvia
Bronisze
Central de abastecimento de
flores, frutas, verduras e flores
nos arredores de Varsóvia
Plano de voo
Nas ruas e nos shoppings
de Varsóvia, o clima é
de boas vendas, o que
justifica a projeção de
3,5% para o crescimento
do comércio neste ano
80
acordo com dados fornecidos
pela Câmara de Comércio da
Polônia, o varejo encerrará
2009 com um incremento de
3,5%. Nas ruas, as projeções
se confirmam. Em visitas
técnicas ou informais às lojas
da cidade, é possível perceber
que o consumidor polonês
está fazendo girar a roda da
economia do país. Os shoppings, como o Arkadia, maior
centro comercial de Varsóvia, e outros que visitamos
apresentam os corredores lotados em dias e horários que
no Brasil, tradicionalmente,
estariam com seus corredo-
res vazios e seus vendedores
de braços cruzados.
Os formatos varejistas
de todos os tamanhos – do
pequeno varejo de bairro
até o hipermercado tradicional – também têm caixas
registradoras apresentando
o tilintar de boas vendas. Só
para se ter alguns exemplos,
duas lojas do Carrefour, um
hipermercado e uma no formato express – formato que
a empresa ainda não inaugurou no Brasil, mas que se parece muito com as unidades
do concorrente Extra Fácil
(só que um pouco maior)
–, apresentavam movimento impressionante em uma
quinta-feira à tarde. Pudemos presenciar os corredores
cheios de consumidores e
carrinhos lotados de produtos. No pequeno varejo, não
foi diferente. Nas boas e bem
organizadas lojas do país,
desde as periféricas até as
localizadas em regiões mais
abastadas, ou no centro da
cidade, o movimento de consumidores que buscam variedade, praticidade e qualidade
é crescente. “Impressiona o
número de pessoas nos supermercados, nos shoppings
e nas cooperativas. Todos
lotados em horários em que
normalmente não há ninguém no Brasil. O movimento é impressionante e mostra
por que a Polônia é o único
país da Europa Ocidental e
Oriental que está crescendo
enquanto todos os outros
estão caindo muito”, disse
o professor da Faculdade de
Economia e Administração
da Universidade de São Paulo, Nelson Barrizzelli.
Mas o crescimento, de
3,5%, do mercado varejista
polonês neste ano é menor
do que no ano passado. Mesmo assim ele é comemorado,
pois se destaca como um
bom resultado diante das intempéries apresentadas no
cenário financeiro mundial.
O país tem mais de 100 mil
lojas, que movimentam 600
bilhões de zlotys – o equivalente a 150 bilhões de euros
–, sendo que 500 dessas lojas
são hipermercados, os quais
dominam 30% da receita do
setor. Entre as empresas que
participam da atividade econômica no comércio, 50%
são oriundas da União Européia e a outra metade é constituída por empresas locais.
“Desde o fim do comunismo, em 1989, passamos por
transformações significativas
tanto no atacado como no
varejo, pois as empresas se
modernizaram para acompanhar a evolução e se manterem competitivas”, afirmou
o presidente da Câmara do
Comércio da Polônia, Waldemar Novakowski.
desenvolvimento
Nesse país onde residem apenas 400 brasileiros – geralmente jovens estudantes do
sul do Brasil e de ascendência
polonesa – os participantes
da VTI encontraram muitos
exemplos sugerindo como o
atacado distribuidor brasileiro poderia aproveitar grandes
oportunidades para continuar na trilha do desenvolvimento. Entre esses exemplos
estão os procedimentos utilizados para fidelizar clientes
do atacado de cash & carry
e a maneira simples como
os formatos varejistas atuam para atrair os clientes da
vizinhança. A eficiência que
AD
“
A ABC é uma
fantástica loja de
vizinhança para a
comunidade
paulo pennacchi,
diretor da Pennacchi & Cia.
“
Conseguimos
manter a
fidelização e
aumentar a venda
dos clientes
tomazs Gorycki
gerente operacional do Eurocash
82
eles conseguem obter pode
indicar caminhos para que o
atacado distribuidor brasileiro
mantenha o varejo independente forte, atuante e competitivo frente aos grandes
players varejistas que atuam
no Brasil. “Temos de mostrar
aos nossos clientes o que eles
precisam fazer para melhorar
cada dia mais. Uma vez que o
varejo independente sobreviva, nós estaremos bem com
ele. Temos de crescer juntos”,
disse o diretor da Pennacchi
& Cia., Paulo Pennacchi.
Outro desses exemplos
é o Eurocash, uma rede de
atacado de autosserviço que
atua desde 2003 na Polônia,
com 113 lojas no país e 25%
de participação no mercado.
Essas lojas oferecem de 4 a
5 mil itens em seu mix, que
abrangem produtos secos,
bebidas, produtos de limpeza doméstica, perecíveis e
frutas. A loja na cidade de
Lowicz, distante 80 quilô-
metros de Varsóvia, tem
1.800 metros quadrados e
11 funcionários, e uma receita de aproximadamente
1.300.000 dólares por mês.
O local atende somente a
pessoas jurídicas, não vendendo para o consumidor
final, e funciona das 6 da
manhã às 7 da noite durante
a semana e das 6 da manhã
às 2 da tarde aos sábados,
sendo que a maior parte de
seu movimento ocorre no
período da manhã.
Pertencente a um grupo
português, o Eurocash criou
um sistema para facilitar a
vida dos pequenos varejistas e
aumentar sua competitividade frente à concorrência das
grandes redes. O sistema funciona por meio de franchising
das lojas ABC, que têm 1.300
unidades espalhadas pela Polônia. “Oferecendo merchandising, layoutização de loja,
tabloide e diversas promoções, conseguimos manter a
fidelização e ajudar a aumentar a venda desses clientes”,
disse o gerente operacional da
empresa, Tomazs Gorycki.
Os 300 produtos oferecidos no tabloide, que sai
a cada duas semanas, são
vendidos para os clientes das
lojas ABC com um desconto
de 10% em relação aos preços
para os clientes não franqueados. O preço sugerido para
a venda ao cliente final é o
que está impresso no tabloide. Para que os clientes não
percam tempo para ir atrás
deles, os itens dos tablóides
são expostos num único local
e têm uma sinalização especial que indica sua presença
na gôndola de cada categoria. “São produtos de alto
giro e que ajudam a manter
o tráfego na loja”, afirmou
o chefe da loja do Eurocash,
Peter Kawik
fidelização
Cada loja do Eurocash abastece os clientes da ABC em
um raio de até 30 quilômetros, fator importante para
facilitar o deslocamento do
cliente e manter baixos os
custos de operação. A unidade que visitamos tem 23 lojas
ABC sob a sua guarda. Esse
tipo de negócio é responsável
por 10% dos clientes do Eurocash e por 45% da receita
da empresa, que faturou 2
bilhões de slotys – o equivalente a 500 milhões de euros
ou 700 milhões de dólares
– em 2008, com um crescimento de 12% em relação a
2007. “Os não franqueados
da ABC podem comprar as
ofertas, mas não têm o desconto”, informou Gorycki.
Para os clientes ABC,
também são oferecidas par-
de experiências e diversão”,
disse Gorycki.
O CRM (software de
fidelização de clientes) introduzido há dois anos e
elaborado por programadores locais de acordo com
as necessidades da empresa
permite individualizar o contato com cada um desses
clientes e oferecer o melhor
sortimento capaz de atender
às necessidades de consumo
da região em que está inserido. Isso é feito com base
no histórico de compras do
cliente, o que permite estudar, caso a caso, as melhores
ofertas e os novos produtos
para cada tipo de cliente. “O
cliente que usa essa máquina
tem 1% de desconto especial”, afirmou Kawik.
Uma grata surpresa. É
assim que podemos resumir
a visita a uma das lojas ABC
de Lowicz, a duas horas de
ônibus de Varsóvia. Em uma
área na periferia da cidade,
onde predomina a população
rural, o estabelecimento de
80 metros quadrados ficou
ainda menor com a visita do
grupo de empresários e executivos brasileiros da indústria, do atacado e do varejo.
O que mais impressionou
a delegação foi a variedade
e a diversidade de produtos
expostos em tão pequeno
espaço de uma maneira bonita, limpa e bem-arrumada,
e atraente para o consumidor. A loja oferece revistas,
sorvetes, cigarros, frutas,
legumes e verduras, bebidas,
cosméticos, itens de higiene
pessoal e produtos alimentícios – que vão desde marcas
básicas até de preços mais altos –, num total de 5 mil itens
no mix. “É uma fantástica
loja de vizinhança, que oferece um enorme número de
produtos para a comunidade
sem que ela tenha de sair do
bairro para ter acesso ao que
procura”, disse Pennacchi.
O Eurocash, atacado
de cash & carry, em
Lowicz: promoções
do tabloide dispostas
por categoria em um
mesmo local para
facilitar a procura
dos clientes
cerias com fabricantes de
sorvete e com distribuidores
de revista, que permitem a
esses clientes contar com
tais produtos em suas lojas.
Os clientes não têm obrigação de comprar deles, e só
devem pagar 200 slotys por
mês para serem franqueados
– 50 euros, mas, em média,
os franqueados se abastecem
em 50% dos produtos do Eurocash em compras mensais
que podem chegar a 20 mil
slotys ou 5 mil euros.
Tudo é pensado para
que as lojas não concorram
entre si, e as compras são
pagas à vista. Para manter
os franqueados sempre motivados, realizam-se treinamentos anuais e viagens de
incentivo com a presença de
atores e cantores famosos
no país. A última foi para o
Egito e a próxima será para
o Brasil, no período do Carnaval. “As viagens servem
como treinamento, troca
O Lewiatan na
periferia de
Varsóvia: franquia
de varejo para
combater os
grandes players
internacionais
“
É hora de mudar
e esse modelo
[ABC] tem de ser
adotado no Brasil
josé gonzaga sobrinho diretorpresidente do Grupo Rio do Peixe
84
Com o dono sempre atrás
do balcão, assim como acontece no Brasil, o formato se
espalha pelo país levando um
atendimento próximo e direto ao consumidor em tamanhos de lojas que variam de
80 metros quadrados a 200
metros quadrados. O investimento é baixo: 10 mil slotys,
o equivalente a 2 mil euros, e
se paga em um ano, segundo
a direção da Eurocash.
O modelo do Eurocash e
as técnicas de fidelização da
empresa para a rede ABC
impressionaram os empresários e executivos da cadeia de
abastecimento, que já pensam em aplicar alguns conceitos em seus negócios no
Brasil. “No Nordeste, 80%
das lojas são do tipo dessas
que são fidelizadas pela Eurocash. É hora de mudar, e é
necessário que esse modelo
seja adotado no Brasil. O
sistema da Eurocash, uma
pequena loja de autosserviço
nas cidades menores e para
atender uma comunidade
com área de, no máximo,
30 a 50 quilômetros de raio
é uma novidade e a gente
precisa aplicá-lo no Brasil”,
afirmou o diretor-presidente
do Grupo Rio do Peixe, José
Gonzaga Sobrinho.
O assessor da presidência do Martins, Kélvio Silva,
também ressaltou esses dois
aspectos no negócio da Eurocash como pontos principais. “As lojas são pequenas,
simples e oferecem uma variedade de mercadorias muito acima até mesmo de lojas
maiores no Brasil. Elas compram de 45% a 55% dos itens
no Eurocash. Isso no Brasil é
muito difícil de acontecer. Fidelizar um cliente para que
ele chegue nesse patamar de
compra. Agora, a maneira
como eles fazem esse tipo
de fidelização, que eu achei
muito simples, é o que a gente tem de estudar e entender
um pouco melhor.”
Outro exemplo muito interessante no varejo polonês
é o da Lewiatan, que é uma
típica loja de vizinhança. Mas
o estabelecimento, localizado
em um bairro periférico de
Varsóvia, é mais do que isso.
A loja é uma das 2 mil unidades da rede de franquias
existentes na Polônia, e que
combate as grandes redes
varejistas oferecendo sortimento, bom atendimento,
variedade e comodidade aos
moradores da comunidade no
entorno do estabelecimento.
“Em 1994, sabíamos que precisávamos integrar as lojas
existentes no mercado polonês, pois seria uma questão
de tempo até que as grandes
redes varejistas invadissem a
Polônia. Deveríamos estar
preparados para isso”, disse
o presidente da Câmara do
Comércio da Polônia e fundador da rede de lojas, Waldemar Novakowski.
Com seus 250 metros quadrados, a loja, que faz parte
da maior cadeia do País, tem
espaço para vários tipos de
produtos e serviços capazes
de facilitar a vida dos consu-
AD
midores que entram nela diariamente. Para que todas as
unidades estejam em sintonia
com as melhores práticas, o
escritório central constrói as
metas de gestão e transfere a tecnologia de compra e
de vendas para as regionais.
“A divisão do mercado entre
grandes e pequenos nos permite manter a competitividade. O monopólio deve ser
combatido e também se deve
criar leis que permitam manter o equilíbrio entre os grandes e os pequenos”, afirmou
Novakowski.
Acima: a fachada da ABC,
na cidade Lowicz: modelo
é aplicável em vários
bairros pelo Brasil afora.
Dentro da loja há mais
de 5 mil itens no mix
de produtos em pouco
espaço da área de venda
86
cooperação
No centro de Varsóvia fica
uma das 23 lojas da Sezam,
uma cooperativa varejista
com 800 associados e que
existe há 140 anos. A loja, que
tem 7 mil metros quadrados
de área de vendas, recebe 2
milhões de clientes por ano
e tem um tíquete médio de
18 slotys – aproximadamente 12,60 reais – por cliente.
No prédio funciona de tudo:
bazar, drogaria, doceria, cafeteria e um supermercado
com aproximadamente 400
metros quadrados de área de
vendas. Os 130 fornecedores
de produtos alimentícios e os
90 de não alimentícios têm
dias e horas marcadas para a
entrega dos produtos em um
sistema informatizado. “Os
nossos maiores fornecedores são atacadistas que já
sabem qual a quantidade de
produtos de que precisamos.
Se faltar algum item ou se os
produtos não forem suficientes, pegamos o telefone e
pedimos mais, sem a interferência de vendedores”, disse
a diretora de Marketing, Yolanta Jedrzyewska.
Na Polônia, há 250 cooperativas como a Sezam,
cada uma delas responsável
pelas lojas de um bairro ou de
uma região. Em média, cada
cooperativa detém 30 estabelecimentos em áreas não
conflitantes com os de outra
cooperativa. As lojas estão
repletas de produtos para
atender um consumidor interessado em uma cesta diversificada de mercadorias. São
tempos bem diferentes da
época do domínio soviético.
“Havia um órgão regulador
que determinava o que cada
supermercado poderia receber de mercadoria. Certas
lojas só podiam vender sal e
vinagre”, afirmou Yolanta.
Com a entrada na Comunidade Européia, em
2004, e com a melhoria do
nível de renda da população
polonesa, as pessoas começaram a experimentar mais
e a diversificar a cesta de
produtos com itens oriundos do restante do mundo.
Para atender a esse nicho de
mercado, que se abriu com o
crescimento dos índices econômicos, a Kuchnie Swiata
importa peixes, frutos do
mar e comidas frescas de
cozinhas de várias nacionalidades e as apresenta ao
mercado polonês. Atuando,
desde 1999, em três frentes: atacado, varejo e lojas
próprias, a Kuchnie Swiata
cresceu ao diversificar o leque de produtos oferecidos
a um consumidor ávido por
novidades. Na operação de
distribuição, cujo CD se localiza a 30 quilômetros do
centro de Varsóvia, há mais
de 4 mil itens de produtos
vendidos para 250 clientes
– o que garante uma receita
Uma central de abastecimento organizada, limpa
e com vários serviços diferenciados, tanto para os
produtores como para os compradores de frutas,
legumes, verduras e flores. Assim é o Bronisze,
que conta com 700 empresas instaladas em boxes
individuais e mais de 60 mil pequenos produtores
que passam pelo local durante o ano todo, o que
resulta em uma comercialização de 1,5 milhão de
toneladas de produtos durante o ano.
Sem a venda de itens a granel, e com tudo
previamente embalado, as perdas no local são
quase nulas (pois não há manuseio direto).
“No Brasil, as perdas chegam a 30% porque não
se empacota o produto. Esse modelo tem de ser
copiado, pois gera menos perda”, disse o professor
da FEA-USP, Nelson Barrizzelli.
A oferta de produtos importados, inclusive frutas
vindas da Espanha, Itália e Turquia, é grande no
período de outono na central, que começou a
funcionar em 1999, em Varsóvia, em uma região
que produz 30% das frutas e 40% das verduras
consumidas na Polônia.
Aberto durante 24 horas por dia, o Bronisze
aproveita a entrada da Polônia na União Européia
Com os produtos vendidos embalados e em caixas,
o índice de perdas é quase nulo em uma central de
abastecimento limpa e organizada
Mais de 700 empresas têm boxes individuais no
local, uma espécie de Ceasa polonês, onde são
comercializados mais de 1,5 milhão de toneladas de
frutas, legumes, verduras e flores, durante o ano
em 2004 para crescer. “Muitos produtos vindos
dos países vizinhos são estocados em nosso país
graças à sua localização estratégica, para daí se
dirigir a outros mercados próximos”, afirmou o vicepresidente da companhia, Harold Dobrowolski.
O local foi criado para que o produtor tivesse
acesso ao valor agregado. Na Polônia, 50% dos
produtos são distribuídos pelas grandes redes
supermercadistas, e os outros 50% por pequenos
produtores.
“Não há rivalidade. Isso é produtivo para o
mercado de consumo”, disse o executivo.
A receita do Bronisze vem de duas formas: na
cobrança de aluguel – ao preço médio de 13
dólares o metro quadrado de cada box – e na
taxa de entrada para os produtores que não têm
box, mas vêm comprar e vender. Válida por 24
horas e variando de acordo com a tonelagem
de produtos e o tipo de veículo, a taxa pode
custar de 5 zlotys (carro particular) a 120 zlotys
(caminhões maiores), isto é, cerca de 3,50 reais a
84 reais, respectivamente. “O trânsito é o nosso
maior desafio. A área está pequena para o volume
de veículos que transita diariamente pelo local”,
afirmou Dobrowolski.
Bronisze: ganhos
sem perdas
O grupo em Varsóvia
Em pé, da esquerda para a direita:
Carlos Eduardo Severini (1), Eduardo Rubens de Andrade (2),
Albino Maniero (3), Marcus Peçanha (4), Liana Peçanha (5),
Milton Gonçalves (6), Oscar Attisano (7),
José Saugnago (8), José Gonzaga Sobrinho (9),
Nelson Barrizzelli (10), Nilson Gomes (11),
Kélvio Silva (12), Cid Manechini (13), Moisés Guimarães (14).
Agachados, da esquerda para a direita:
Leonardo Barros (15), Mauro Carsten (16),
Paulo Pennacchi (17), Jurema Pesente (18), Euler Fuad (19),
Pedro Severini (20), Ulisses Masao (21),
Leonardo Bento (22) e Yves Bergougnoux (23)
88
1
2
15
16
4
3
7
5
18
17
19
6
10
8
11 12
13
9
20
21
22
23
14
É preciso estudar
a maneira como
eles [o Eurocash]
fazem a fidelização
dos clientes
kélvio Silva
assessor da presidência do Martins
de 25 milhões de dólares ao
mês para a empresa.
Os frutos do mar representam 39% das vendas, a comida
asiática, 31%, a europeia, 23%,
e a americana, 7%. “A maioria
das nossas vendas advém de
produtos do México, da Espanha e da Itália, pois os nossos
consumidores viajam muito e
gostam da comida desses países”, disse o diretor da companhia, Jacek Kalinowski.
A ideia da empresa é inovar e ser a primeira a trazer novidades em produtos
importados para os consumidores poloneses. “A fim de
tornar os produtos conhecidos, usamos as nossas lojas
para realizar o marketing e
estamos dispostos a conhecer melhor os produtos brasileiros”, afirmou Kalinowski.
Para aproveitar as oportunidades em uma terra que
representa um oásis para as
empresas brasileiras, uma
vez que sua localização permite acesso fácil aos mercados do Leste Europeu, é
preciso priorizar a qualidade. “Os poloneses adoram
o Brasil, que é o paraíso na
Terra. Mas isso não significa que tudo do Brasil pode
entrar. Os produtos devem
ter muita qualidade”, disse a
gerente operacional da Apex
Brasil – Polônia e Leste Europeu, Dagmara Kalusinska.
No maior shopping de Varsóvia, o Arkadia, se localiza
uma das 12 lojas da Kuchnie
Swiata, que atende consumidores das classes A e B, com
boa oferta e variedade de pro-
dutos alimentícios de vários
países do mundo. Nos próximos três anos, serão abertas
até 15 novas lojas com 4 mil
itens no mix. Nas gôndolas,
os itens se subdividem por região do mundo para facilitar o
acesso, exceto no caso de bebidas alcoolicas e chás.
Entre os produtos brasileiros, encontramos a aguardente Velho Barreiro, a goiabada
Predilecta e o suco de laranja
Palmeiron. As margens brutas vão de 25% a 50%, o que
garante um faturamento anual de 2 milhões de dólares nas
12 lojas e de 300 mil dólares
na unidade do Arkadia. “Há
várias oportunidades para
o atacado brasileiro abastecer com seus produtos, por
meio da exportação, o varejo e as empresas da Polônia.
Podemos enviar uma grande
variedade de mercadorias em
um contêiner para as lojas
da Polônia. Temos de ser um
complemento da indústria,
despachando uma centena
de produtos no mesmo contêiner, o que às vezes a indústria não consegue fazer”,
comentou Pennacchi. n
“
A Sezam, cooperativa
varejista com 800
associados: sistema
automatizado com
hora e data marcada
para entrega dos
fornecedores

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