Apresentação do PowerPoint

COMO GERAR MAIS RESULTADO NA INTERNET
PARA A VENDA DE VEÍCULOS
Congresso Fenauto
2 de setembro de 2015
> O MERCADO AUTOMOTIVO TAMBÉM
MONTADORAS VENDO SUAS VENDAS CAIREM
Emplacamentos (leves)
3.500.000
3.000.000
2.500.000
-2,3%
-8,1%
2.000.000
-19%
1.500.000
1.000.000
500.000
0
2013
2014
2014 até julho
2015 até julho
Fenabrave
PORÉM O SEGMENTO DE USADOS SEGUE EM CRESCIMENTO
Usados (leves)
10.000.000
9.000.000
8.000.000
7.000.000
6.000.000
5.000.000
4.000.000
3.000.000
2.000.000
1.000.000
0
3,8%
6,2%
4,1%
2013
2014
2014 até julho
2015 até julho
Fenabrave
USADOS NA CONTRAMÃO DA CRISE
> E O QUE A INTERNET TEM A VER COM ISSO?
BUSCA POR “CARRO USADO” NO GOOGLE
48%
Google trends jul/15
TENDÊNCIA SIMILAR NO MERCADOLIVRE
2,4x
Google Analytics MercadoLivre
TENDÊNCIA DE BUSCA DE MODELOS CONSOLIDADOS
PALIO
38%
CELTA
35%
Google Analytics MercadoLivre
> PROCESSO DE COMPRA
COMUNICAÇÃO E INFORMAÇÃO
Excesso de comunicação
Excesso de informação
POR QUE ISSO ESTÁ ACONTECENDO?
Penetração da internet no Brasil
+54%
39%
60%
2009
2015
Netpop research for Google – auto shopper
POR QUE ISSO ESTÁ ACONTECENDO?
120 milhões
Conectados!
Ibope/Nielsen
MAIS DA METADE DA POPULAÇÃO BRASILEIRA
1 em cada 2
pessoas
Ibope/Nielsen
O CLIENTE É MULTI -TELA
40 milhões de brasileiros
Multiscreeners, Brasil 2014
O CLIENTE É MULTI -TELA
Mais do que
usuários de TV
a cabo
O CLIENTE É MULTI -TELA
Mais do que
consumidores
de cerveja
O CLIENTE É MULTI -TELA
Mais do que
torcedores do
corinthians
O CLIENTE É MULTI -TELA
Mais do que
torcedores do
flamengo
ANTES O CONSUMIDOR SE COMPORTAVA ASSIM
Necessidade
Estímulo
Loja e
concessionária
Experiência
1º momento
2º momento
da verdade
da verdade
AGORA SE COMPORTA ASSIM
Necessidade
Estímulo
Pré-compra
ZMOT
Loja e
concessionária
Experiência
1º momento
2º momento
da verdade
da verdade
TOP 3 - RAZÕES PARA A COMPRA DE UM CARRO NO BRASIL
31%
Boa oportunidade
de financiamento
28%
23%
Mais opcionais ou
novidades
Novo trabalho
Netpop research for Google – auto shopper
ESTÁGIO INCIAL DE COMPRA
Descobrindo marcas e modelos
35%
24%
13%
Não tem
ideia
12%
Sabem o tipo,
mas não a
marca
Sabem a
marca
Consideram
algumas
marcas e tipos
Netpop research for Google – auto shopper
MUITAS OPORTUNIDADES
apenas
16%
Sabem que carro irão comprar
Netpop research for Google – auto shopper
EMOÇÃO ENVOLVIDA
13%
Para
se trata do 1º carro
Nos EUA, esse número é de 2%
Netpop research for Google – auto shopper
MÚLTIPLAS FORMAS DE BUSCA POR INFORMAÇÃO
Na rua
58%
Classificados
59%
Busca na internet
Televisão
Família e amigos
71%
74%
78%
Netpop research for Google – auto shopper
FONTES PRIMÁRIAS DE BUSCA DE CARROS NA INTERNET
Experian Hitwise jun/15
BUSCAS RELACIONADAS A MARCAS, MODELOS E COMPARAÇÕES DIRETAS
70%
das buscas
são comparações diretas
Google
CLIENTES CONECTADOS 24HORAS
Os consumidores estão em busca de respostas
sobre veículos enquanto a loja esta fechada.
CONTATO PRÉVIO ANTES DE IR À LOJA
9 em cada 10
Tentam entrar em contato com a loja antes da visita
Fonte: Google/Netpop Brasil 2014 Novos Compradores
NA LOJA, O CENÁRIO NÃO MUDA
84%
Fazem buscas no celular
enquanto estão na loja
Netpop research for Google – auto shopper
A MUDANÇA DO CONSUMIDOR
2013
4.0
visitavam
Lojas de carro
2014
3.6
visitam
lojas de carro
...e chega à loja cada vez mais informado
Netpop research for Google – auto shopper
> EXPLORANDO O NOVO MUNDO: MOBILE
SEUS CLIENTES ESTÃO ONLINE, AGORA!
ESTAMOS MOBILE
28%
Da população do Brasil já possui smartphones
ComTech
O PRESENTE JÁ É MOBILE
metade
dos brasileiros preferem navegar pelo
smartphone do que via computadores
Consumer Barometer 2015
QUEM SÃO OS CLIENTES MOBILE
Acima de 64
43%
Entre 50 e 64
Média 40
anos
Entre 35 e 49
Entre 25 e 35
57%
Entre 18 e 24
Até 17
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
WebShoppers 2015
PARTICIPAÇÃO DE MOBILE NO COMERCIO ELETRÔNICO
9,70%
7,00%
12X
4,80%
3,60%
2,50%
1,30%
jan/15
out/14
jul/14
abr/14
jan/14
out/13
jul/13
abr/13
jan/13
out/12
jul/12
abr/12
jan/12
0,08%
out/11
jul/11
abr/11
jan/11
0,03%
WebShoppers 2015
MAIS ATIVOS NO MEIO ONLINE
8 em cada 10
consumidores já estão online pelo menos
1 vez ao dia
Fonte: The ConnectedConsumer Survey 2015
MAIOR RENDA
O consumidor mobile possui renda média maior se
comparado ao consumidor apenas do e-commerce:
R$ 6.128 contra R$ 4.378
40%
a mais!
Fonte: WebShoppers 2015
BUSCAS CADA VEZ MAIS FREQUENTES
4 em cada 10
Fazem buscas semanalmente em seu
smartphone
Fonte: The ConnectedConsumer Survey 2015
LEIO SEU E-MAIL MAIS TARDE?
48%
das pessoas abrem o e-mail pelo celular
The ConnectedConsumer Survey 2015
PAÍS DA TV?
77%
usam outro device enquanto vêem TV
The ConnectedConsumer Survey 2015
> E OS VÍDEOS NO BRASIL?
VÍDEOS
Milhões de views em vídeos online!
4 em cada 10
usuários de
internet assistem vídeos online todos os dias!
The ConnectedConsumer Survey 2015
NO SMARTPHONE ESSE NÚMERO AINDA É MAIOR
8 em cada 10
consumidores brasileiros assistem vídeos online em seus
smartphones (ao menos 1 vez por semana)
The ConnectedConsumer Survey 2015
HÁBITOS DOS USUÁRIOS
89%
Assistem vídeos online em casa
50%
Assistem sozinhos
The ConnectedConsumer Survey 2015
SITES EDITORAIS
33 mil
seguidores
17 mil
seguidores
MONTADORAS
18 mil
seguidores
38 mil
seguidores
DICAS AUTOMOTIVAS
319 mil
seguidores
O QUE FAZEM OS MELHORES YOUTUBERS?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Domínio no assunto
Linguagem informal
Proximidade com o público
18 mil
Interação dentro dos comentários
seguidores
Atende pedidos
Conteúdo relevante
Fácil entendimento
Compromisso com dias e horários de postagem
Frequência de postagem
Uso de novas formas de comunicação – ao vivo
38 mil
seguidores
> E EU COM ISSO?
NOVAS POSSIBILIDADES X MEU NEGÓCIO
MUDANÇA DE COMPORTAMENTO
Meios preferenciais de contato de cada público
38%
43%
49%
51%
25%
25%
43%
33%
30%
Baby Boomers
Geração X
Geração Y
31%
28%
62%
Pre-Bommers
J.D. Power and Associates
O BOM ATENDIMENTO COMEÇA ON-LINE
Quanto mais fácil for contatá-lo pela Internet,
melhor será a experiência do cliente
Quanto melhor a experiência do cliente,
mais chances de fechar negócio com você
SAIBA EXPLORAR SEUS DIFERENCIAIS
Preço
Troca
Troca
Disponibilidade de
veículos
Garantia
Segurança
Atendimento
David Kain
IMEDIATISMO PARA NÃO PERDER VENDAS
5 minutos
10x
Contatos realizados em até
aumentam
a chance de sucesso
Pesquisa Response Audit 2015
ESGOTE AS SUAS CHANCES
A maioria das empresas desiste de contatar o
interessado muito cedo
90%
6 tentativas
A chance de sucesso é de cerca de
em até
por
contato
Fonte: Pesquisa Response Audit 2015
FALHAS NO ATENDIMENTO
A maioria das empresas fazem apenas
2
vez tentativa de contato
O tempo médio para o primeiro contato é de
41%
das empresas
nunca
36 horas
respondem
Pesquisa Response Audit 2015
7 DICAS PARA VENDER PELA INTERNET
1
Seja minucioso na descrição do veículo
2
Valorize os diferenciais
3
Atenda os potenciais compradores da forma como eles desejam
4
Gerencie seus anúncios x giro de estoque
5
Invista nas imagens – qualidade e quantidade
6
Use vídeos
7
Convide o cliente para conhecer a loja
> 1 IMAGEM VALE MAIS QUE 1.000 PALAVRAS
FOTOS VENDEDORAS
O QUE FAZER
O QUE FAZER
O QUE FAZER
O QUE NÃO FAZER
O QUE NÃO FAZER
O QUE NÃO FAZER
O QUE NÃO FAZER
O QUE NÃO FAZER
O QUE NÃO FAZER
NUNCA É DEMAIS LEMBRAR....
Ao responder para seu cliente:
• Seja paciente com as perguntas repetitivas
• Cumprimente e sempre agradeça o possível comprador
• Facilite a compra respondendo tudo o que eles perguntarem
• Termine sua resposta sempre convidando o possível cliente a fazer uma visita
ao seu estabelecimento, dizendo o horário de atendimento e localização
• Assine com o seu nome e o da loja ou concessionária
• Pergunte ao cliente o canal de contato que prefere usar
> PONTOS CHAVES
COMO GERAR MAIS RESULTADOS
Invista no treinamento do seu time. Resultados não aparecerão sem discurso e ações organizadas
Seus clientes estão buscando on-line. Sua presença é chave para estar no mercado! Atualize seu
estoque, cuide das fotos e descrição, tenha um site otimizado para mobile
O bom atendimento começa desde o primeiro contato. Crie processos para cada canal - além da
forma, o tempo de espera para receber uma resposta é crucial
Coloque suas ideias em prática! Seja comunicação via whatsapp, conteúdo em vídeos, até mesmo
em uma novidade no seu anúncio. Teste e aprenda rápido!
Controle e mensure suas ações e resultados. Mude de direção se for preciso!
> SOBRE O MERCADOLIVRE
11º SITE MAIS VISITADO DO BRASIL
Audiência - Visitantes únicos (em milhões)
Sites de busca
75
Redes sociais
63
53
Sites de conteúdo
52
47
44
E-commerce
39
36
34
27
27
comScore Julho/2015
Números do MercadoLivre
Em um segundo temos:
+ de 2000 buscas
+ de 2,5 compras
85%
ITENS NOVOS
15% usados
+120
MILHÕES
de usuários
cadastrados
Fonte: MercadoLivre 2015
CLASSIFICADOS DE VEÍCULOS
comScore Julho/2015
> CONHEÇA E EXPLORE SEUS DIFERENCIAIS
OBRIGADO!