Manual de Referência de Vendas para Fornecedores de

Obtenha mais com as ofertas A4 da Lexmark
Manual de Referência de Vendas para Fornecedores de
Fotocopiadoras
Alguns factos importantes sobre os equipamentos A4 da Lexmark
Os MFP´s A4 constituem o equipamento predominante no mercado
l
l
l
l
l
l
l
l
Menos de 4% de todos os documentos são em formato A31
Os MFP´s A4 oferecem velocidades e capacidades de alimentação
iguais ou superiores a fotocopiadoras A3 semelhantes pertencentes
à mesma classe de velocidade de impressão2
Os MFP´s A4 oferecem funcionalidades/características similares ou
superiores a fotocopiadoras A3 semelhantes pertencentes à mesma
classe de velocidade de impressão2
Os MFP´s A4 ocupam até menos 25% de espaço do que
fotocopiadoras A3 comparáveis pertencentes à mesma classe de
velocidade de impressão2
Os MFP´s A4 consomem quase menos 50% de energia do que
fotocopiadoras A3 comparáveis pertencentes à mesma classe de
velocidade de impressão2
Os MFP´s A4 oferecem um melhor preço de aquisição
O trabalho de impressão médio tem menos de 3 páginas3
Perguntas essenciais a colocar ao seu fornecedor de fotocopiadoras
1.De que forma está a obter as seguintes páginas dos clientes?
a. Páginas A3 e A4?
b. Páginas a cores e a preto?
c. Páginas para cópia e impressão?
2.Está a ajudar os clientes na conversão de documentos em papel para formato digital?
3.Quem vai gerir toda a frota de equipamentos dos seus clientes?
a. Mais importante ainda: quem faz essa gestão actualmente?
4.Terá capacidade para fornecer aos clientes as soluções e serviços adicionais que estes vão necessitar
durante os próximos 3 a 5 anos (arquivo, acesso a controlo de custos, etc.)?
Qual o MFP A4 da Lexmark para grupos de trabalho mais indicado para si?
X7
92
47/47 ppm
X7
33/33 ppm
X7
de
/d
de
de
33/33 ppm
dt
e
te
28/28 ppm
X7
X7
34
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de
48
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23/23 ppm
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X6
58
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dt
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53 ppm
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53 ppm
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66
X6
38 ppm
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X4
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de
de
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X4
38 ppm
47/47 ppm
X7
92
/d dtm
tfe e/
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tp
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Gama de MFP’s Laser a Cores
te
Gama de MFP’s Laser Monocromáticos
47/47 ppm
APENAS PARA UTILIZAÇÃO INTERNA
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Objecções dos Fornecedores de Fotocopiadoras
Como lidar com as principais objecções:
1.Os MFP´s A4 são menos rentáveis do que as fotocopiadoras A3?
2.As fotocopiadoras A3 oferecem uma melhor funcionalidade do que os MFP’s A4?
3.As fotocopiadoras A3 são mais fiáveis do que os MFP’s A4?
4.As fotocopiadoras A3 oferecem mais funcionalidades de segurança e vantagens do que os MFP’s A4?
5.Os clientes que imprimem a velocidades superiores a 35 ppm necessitam de A3 com finalização?
6.Quais são as minhas principais vantagens em vender MFP’s A4 em comparação com as fotocopiadoras A3?
7.Como é que os MFP´s A4 dão resposta às crescentes preocupações dos clientes com o ambiente?
8.Uma fotocopiadora A3 consome menos energia do que dois MFP’s A4. Nesse caso, porquê utilizar A4?
9.Os clientes procuram as fotocopiadoras A3 porque estas oferecem mais funcionalidades, opções e capacidades de
finalização?
10.Os clientes procuram as fotocopiadoras A3 porque estas oferecem melhores capacidades de soluções de fluxo de
trabalho?
1. Os MFP’s A4 são menos rentáveis do que as fotocopiadoras A3?
Seleccione de entre as respostas possíveis abaixo:
As vendas dos MFP’s A4 não se baseiam em contratos de serviço como acontece com as
fotocopiadoras A3. Contudo, se disponibilizar os produtos mais adaptados aos clientes, não os irá
perder para a concorrência.
Se não estiver a ganhar dinheiro com os serviços, pode optar por ter em atenção a utilização de papel
do seu cliente e oferecer-lhe um valor acrescentado, ao colocar os MFP´s A4 mais próximos dos
respectivos utilizadores finais.
É mais rápido e rentável instalar MFP´s A4 do que fotocopiadoras A3. Basta um técnico durante um
curto período de tempo (cerca de uma hora). Pelo contrário, como deve ser do seu conhecimento, a
instalação de uma fotocopiadora exige geralmente a presença de dois técnicos para montar e configurar
o equipamento.
Embora os equipamentos A3 possam ser vendidos a um preço muito superior em relação aos MFP’s
A4, estes últimos também lhe permitem registar as impressões efectuadas em máquinas autónomas,
pelo que pode captar maiores volumes de impressão e ter mais receitas.
Segundo pesquisas recentes, 60% das empresas adquirem MFP’s A4 para complementar a sua frota.
Se integrar mais equipamentos MFP´s A4 num contrato de custo por página, pode aumentar o número
de páginas com contrato, obtendo assim um aumento nas receitas com os clientes existentes.
Vantagens da Lexmark
Existem muitas formas de lucrar com os MFP’s A4 da Lexmark. Os MFP’s A4 constituem o segmento
com a mais rápida taxa de crescimento em termos de equipamento de impressão. Enquanto fornecedor
independente, e considerando que as unidades A3 estão a atingir o seu limite, precisa de encontrar
novas formas de vender tecnologia. No ano de 2010, o segmento dos multifuncionais A4 para grupos
de trabalho cresceu 30%, dando aos fornecedores a oportunidade de aumentar as receitas, os lucros e
o posicionamento.
Graças ao conjunto exclusivo de aplicações disponíveis através do Centro de Soluções Virtuais
Lexmark, os fornecedores têm uma oportunidade única de aumentar os lucros e acrescentar valor,
integrando soluções nos equipamentos que comercializam.
Ao utilizar a tecnologia A4 da Lexmark e a nossa embedded Solutions Framework (eSF), pode trazer as
vantagens da produtividade até aos utilizadores finais, oferecendo mais valor acrescentado do que a
concorrência e permitindo-lhe aumentar as vendas em vez de se limitar a competir em termos de custo
por página.
APENAS PARA UTILIZAÇÃO INTERNA
2
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Objecções dos Fornecedores de Fotocopiadoras
Alguns MFP’s A4 da Lexmark vêm pré-configurados como equipamentos de utilização no chão com
uma prática embalagem deslizante, o que significa que um único técnico pode facilmente colocar o
equipamento no seu devido lugar e ligá-lo, ficando de imediato pronto a utilizar. Não são necessárias
tarefas complicadas, como levantar o equipamento para montar gavetas para papel, ou adicionar
um Tabuleiro de Alimentação Automática ou placa de fax. Tudo está pronto a ser utilizado. Entre os
modelos deslizantes incluem-se a Série X658 da Lexmark e as várias configurações da Série X792: dte,
dtse, dtme, dtfe, dtpe.
Vender MFP’s A4 da Lexmark é um modelo de negócio viável para si enquanto fornecedor e também
para os seus clientes. Estes equipamentos ajudam os clientes a poupar dinheiro, tempo e espaço no
escritório. E, por norma, têm o mesmo preço de aquisição de um MFP A3 tradicional. Num ambiente
com preocupações económicas, pode fazer uma grande diferença.
2. As fotocopiadoras A3 oferecem uma melhor funcionalidade do que os MFP’s A4?
Resposta possível:
Antigamente era verdade, mas agora já não é assim. Foram implementadas muitas melhorias no
sentido de dotar os MFP´s A4 do mesmo tipo de funcionalidades de produtividade empresarial.
Actualmente, a funcionalidade de um MFP A4 é comparável e, por vezes, superior (com mais
funcionalidades de série) à de uma fotocopiadora A3 semelhante.
Vantagens da Lexmark
Os MFP’s A4 da Lexmark oferecem funcionalidades e funções semelhantes às das fotocopiadoras A3
convencionais da mesma classe de velocidade de impressão, incluindo…
l E
crã
táctil a cores intuitivo de grandes dimensões
embedded Solutions Framework (eSF) para maior capacidade
M
elhores funcionalidades de segurança, tais como, encriptação do disco rígido
F
uncionalidades ambientais que ajudam os clientes a reduzir os consumos de papel e energia,
incluindo os modos Sleep e Hibernar
A
série X792 da Lexmark foi a primeira da classe (A4) a disponibilizar opções de finalização
avançada, como por exemplo, um agrafador com furador
l L
exmark
l
l
l
Controladores de impressão e digitalização disponíveis de série.
Regra geral, os MFP´s A4 são mais rápidos do que as fotocopiadoras de preço comparável.
E também são mais compactos. Devido aos cortes que se têm feito sentir em muitas empresas nos
últimos tempos, estas viram-se obrigadas a mudar para escritórios com áreas mais reduzidas. Com
menos espaço dedicado aos equipamentos de impressão, os MFP’s A4 da Lexmark permitem aos
utilizadores finais obter uma grande funcionalidade numa área de ocupação reduzida.
No caso dos clientes que já utilizam fotocopiadoras A3 será mais fácil adaptarem-se a uma plataforma
A4 da Lexmark, graças a uma interface e utilização semelhantes.
3. As fotocopiadoras A3 são mais fiáveis do que os MFP´s A4?
Resposta possível:
Já não é verdade. Os MFP´s A4 que disponibilizamos actualmente são rápidos, robustos e muito fiáveis.
Oferecem velocidades de impressão iguais ou superiores e as suas alimentações de papel são tão fiáveis
como as de fotocopiadoras A3 semelhantes.
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Objecções dos Fornecedores de Fotocopiadoras
Vantagens da Lexmark
Os MFP´s A4 da Lexmark são soluções muito competitivas em comparação com as fotocopiadoras A3
da mesma classe de velocidade de impressão. Em alguns casos, as Séries X658 e X792 da Lexmark
proporcionam um desempenho superior (velocidade, tecnologia de digitalização) e por apenas metade
do preço.
Os MFP’s A4 da Lexmark oferecem aos clientes uma alimentação de papel suave e fiável, bem como
um tempo de impressão da primeira página/cópia ultra-rápido. Estes podem ainda desfrutar de
velocidades de impressão até 53 ppm a preto e 47 ppm a cores.
4. As fotocopiadoras A3 oferecem mais funcionalidades de segurança e
vantagens do que os MFP´s A4?
Resposta possível:
Não. Na verdade, a maior parte das fotocopiadoras A3 disponibiliza um kit de segurança opcional
(incluindo limpeza do disco, encriptação do disco, etc.), que acarreta um custo adicional.
Vantagens da Lexmark
Os MFP´s da Lexmark para grupos de trabalho oferecem funcionalidades de segurança avançadas
prontas a utilizar, incluindo controlos de autorização e autenticação de utilizador, tais como, LDAP, de
modo a ajudar as empresas a proteger os seus equipamentos e os seus dados. Estes equipamentos
suportam limpeza do disco5 (automática, agendada ou manual), encriptação do disco5 até AES 256
bits e segurança de rede IPSec, SNMPv3 e 802.1x. Está também disponível um leitor de cartões USB
opcional para um nível extra de segurança. O registo de verificações de segurança ajuda a registar
e identificar riscos de segurança. Além disso, alguns multifuncionais A4 da Lexmark obtiveram a
certificação Critérios Comuns.
5. Os clientes que imprimem a velocidades superiores a 35 ppm necessitam
de A3 com finalização?
Seleccione de entre as respostas possíveis abaixo:
O motivo é, até certo ponto, histórico. O volume de páginas A3 costumava ser significativo, contudo,
nos últimos anos diminuiu bastante, representando menos de 4% do total de páginas impressas
actualmente. A pesquisa da NewField IT descobriu que, há cinco anos, a utilização do formato A3
representava o dobro da verificada actualmente. Este decréscimo deve-se à melhoria nas capacidades
do Microsoft Word e Excel e a uma maior utilização das funcionalidades de impressão, que permitem
agora adaptar documentos a páginas A4.
Hoje em dia, os clientes procuram MFP’s A4 mais compactos, capazes de oferecer funcionalidades
de produtividade semelhantes às das fotocopiadoras A3 convencionais, no sítio certo, para as
necessidades certas.
O entendimento dos utilizadores tem vindo a mudar. Outra das pesquisas da NewField IT mostrou que,
quando questionados sobre quais as opções de impressão adicionais de que mais necessitam, os
utilizadores finais referem o agrafamento e a impressão duplex a um nível muito superior em relação à
impressão em A3. E os MFP’s A4 podem disponibilizar todas estas funções.
Vantagens da Lexmark
Os MFP´s da Lexmark para grupos de trabalho disponibilizam várias funcionalidades de produtividade
empresarial, incluindo impressão duplex. Se necessário, os clientes têm também a flexibilidade para
acrescentar gavetas de entrada adicionais, ou adicionar alternativas de impressão/finalização opcionais,
tais como, caixas de correio, empilhador de saída e finalizador-agrafador com ou sem furador (disponível
apenas nos modelos seleccionados). Podem igualmente escolher um MFP A4 da Lexmark préconfigurado, como a Série X658 ou X792 da Lexmark.
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Objecções dos Fornecedores de Fotocopiadoras
6. Quais são as minhas principais vantagens em vender MFP’s A4 em comparação
com as fotocopiadoras A3?
Seleccione de entre as respostas possíveis abaixo:
Os MFP´s A4 constituem um dos segmentos de crescimento mais rápido no sector dos equipamentos
de escritório, e são encarados como uma opção válida por um número crescente de clientes. Mas
não tem de ser uma solução mutuamente exclusiva. Pode comercializar MFP´s A4 em alternativa
às fotocopiadoras A3, ou oferecer uma solução completa que inclua uma conjugação de ambos os
equipamentos.
Os equipamentos A3 contabilizam actualmente 25% das unidades distribuídas, porém, as páginas
A3 representam menos de 4% do total de impressões (dados IDC e InfoTrends). Na maior parte das
grandes empresas, os utilizadores imprimem uma média de 11 000 páginas por pessoa anualmente
e, por norma, esses trabalhos de impressão têm menos de três páginas cada um. Com trabalhos de
impressão tão curtos, a velocidade torna-se uma questão menos premente do que a funcionalidade e
flexibilidade do equipamento, tanto para o utilizador como para os administradores da frota.
Com um volume mensal inferior a 25 000 páginas, os MFP’s A4 são mais viáveis e rentáveis para os
clientes e, de acordo com as pesquisas, a grande maioria dos clientes paga um preço demasiado alto
por um equipamento com capacidade para imprimir volumes superiores aos que realmente utiliza (80%
dos equipamentos do Segmento 3: 31 ppm a 40 ppm e do Segmento 4: 41 ppm a 69 ppm processa
um volume mensal de 25 000 páginas ou menos).
Vantagens da Lexmark
Com a Lexmark, pode poupar tempo e dinheiro: Reduza significativamente os seus custos de
configuração, entrega e instalação, utilizando menos técnicos para efectuar a tarefa.
Com a Lexmark, pode aumentar a eficiência do seu negócio: Mais do que nunca, os clientes pretendem
aumentar a produtividade, optimizar o negócio e tirar partido de uma gestão de impressão abrangente.
Disponibilizando uma grande variedade de funcionalidades interessantes, pode optar por cobrar mais
aos clientes para aumentar as suas margens, ou fazer-lhes ofertas gratuitas para valorizar a sua oferta. A
escolha é sua.
O nosso objectivo NÃO é dizer-lhe que deve deixar de vender a sua principal marca de equipamentos
A3, mas sim, dar-lhe a conhecer as vantagens de adoptar uma estratégia complementar com a marca
Lexmark. Sabemos que, com o passar do tempo e à medida que a confiança e os lucros aumentam
com os nossos MFP´s A4, vai descobrir mais oportunidades para liderar com a Lexmark e tornar-nos um
dos elementos fundamentais da sua estratégia diária.
7. Como é que os MFP´s A4 dão resposta às crescentes preocupações dos
clientes com o ambiente?
Seleccione de entre as respostas possíveis abaixo:
Os MFP´s A4 consomem quase menos 50% de energia do que as fotocopiadoras A3 comparáveis e,
sempre que se aplique, cumprem as normas de certificação ambiental, como por exemplo, Blue Angel
e Energy Star. Alguns estão também equipados com um fusor de aquecimento instantâneo, que utiliza
menos energia para aquecer.
Além disso, os MFP’s A4 têm uma pegada ambiental muito menor, o que representa menos embalagens,
menos caixas e, no que diz respeito à gestão de fim de vida, menos material para reciclar.
Estão também disponíveis toners de elevada capacidade para uma menor intervenção e maior redução de
desperdícios.
Outras das funcionalidades que permitem poupar páginas são a impressão duplex e multi-up, para retirar o
máximo partido de cada folha.
APENAS PARA UTILIZAÇÃO INTERNA
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13/05/12 9:54:01
Objecções dos Fornecedores de Fotocopiadoras
Vantagens da Lexmark
Os MFP´s A4 da Lexmark para grupos de trabalho vêm equipados com várias funcionalidades de
impressão ecológicas:
Poupança de papel e redução dos custos...
l M
odelos
com impressão duplex
físico no painel frontal para os modos Sleep e Hibernar4
M
odo Silencioso para reduzir as emissões de ruído
D
efinições aperfeiçoadas de gestão de energia
F
usor de aquecimento instantâneo para eliminar o tempo de inactividade do aquecimento e reduzir o
consumo4
M
odo de Poupança de Toner para reduzir a quantidade de toner utilizado por página
l B
otão
l
l
l
l
Redução da pegada ambiental...
l E
co
Mode para optimizar as definições da impressora para um menor consumo de energia
ecológico com materiais ecológicos
P
rograma de Recolha de Toners da Lexmark para uma reciclagem simplificada
M
odelos duplex em conformidade com as normas Energy Star e Blue Angel
l D
esign
l
l
8. Uma fotocopiadora A3 consome menos energia do que dois MFP’s A4.
Nesse caso, porquê utilizar A4?
Resposta possível:
Na verdade, depende da fotocopiadora A3 e da respectiva preparação e configuração. Estudos
demonstram que os MFP’s A4 consomem quase metade da energia comparativamente a
fotocopiadoras A3 semelhantes. Actualmente, os MFP’s A4 oferecem não só mais funcionalidades de
impressão, como também funcionalidades mais ecológicas. Se as empresas utilizarem dois ou mais
MFP’s A4 em vez de uma fotocopiadora A3 então, sim, nesse caso, podem estar a consumir mais
energia. No entanto, o mais importante a salientar é que colocar os MFP’s A4 mais próximos dos
utilizadores finais contribui para um aumento da produtividade e uma distribuição mais uniforme do
volume de trabalho. Além disso, se uma máquina avariar, as empresas podem evitar o dispendioso
tempo de inactividade, que seria uma realidade se apenas tivessem um equipamento a efectuar todo o
trabalho.
Vantagens da Lexmark
Os MFP’s A4 da Lexmark para grupos de trabalho vêm equipados com várias funcionalidades de
impressão ecológicas:
Poupança de papel e redução dos custos...
l M
odelos
com impressão duplex
físico no painel frontal para os modos Sleep e Hibernar4
M
odo Silencioso para reduzir as emissões de ruído
D
efinições aperfeiçoadas de gestão de energia
F
usor de aquecimento instantâneo para eliminar o tempo de inactividade do aquecimento e reduzir o
consumo4
M
odo de Poupança de Toner para reduzir a quantidade de toner utilizado por página
l B
otão
l
l
l
l
Redução da pegada ambiental...
l E
co
Mode para optimizar as definições da impressora para um menor consumo de energia
ecológico com materiais ecológicos
P
rograma de Recolha de Toners da Lexmark para uma reciclagem simplificada
M
odelos duplex em conformidade com as normas Energy Star e Blue Angel
l D
esign
l
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9. Os clientes procuram as fotocopiadoras A3 porque estas oferecem mais
funcionalidades, opções e capacidades de finalização?
APENAS PARA UTILIZAÇÃO INTERNA
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13/05/12 9:54:01
Objecções dos Fornecedores de Fotocopiadoras
Resposta possível:
Já não é verdade. Actualmente, os MFP’s A4 evoluíram significativamente em termos de funcionalidades
e flexibilidade. Os clientes já podem beneficiar de equipamentos pré-configurados de utilização no chão
que oferecem gavetas adicionais para uma maior capacidade de entrada E/OU opções de finalização,
tais como, caixas de correio, empilhadores ou agrafamento, consoante as necessidades do cliente.
Vantagens da Lexmark
A Lexmark disponibiliza uma grande variedade de opções de manuseamento de papel e acessórios,
que permitem aos clientes adaptar o equipamento às suas necessidades únicas, tais como…
l U
m
empilhador de saída para aumentar a capacidade de saída
com ou sem furador
G
avetas de entrada que permitem aumentar a capacidade de papel para trabalhos de impressão
volumosos
A
limentador de elevada capacidade, ideal para carregar diversos tipos de materiais de impressão
T
abuleiro para papel banner para imprimir faixas com um tamanho igual ou superior a um metro
B
ases com rodinhas para maior mobilidade em todo o escritório
P
rático armário com rodinhas para simplificar o armazenamento de vários materiais de impressão
E
spaçadores, que são extremamente úteis para aumentar a altura da impressora, melhorando a
visibilidade do visor, bem como o acesso às impressões
l A
grafamento,
l
l
l
l
l
l
10. Os clientes procuram as fotocopiadoras A3 porque estas oferecem melhores
capacidades de soluções de fluxo de trabalho?
Resposta possível:
Os MFP´s A4 são concebidos de forma muito inteligente e oferecem uma grande variedade de
capacidades de soluções para satisfazer as maiores necessidades de produtividade dos clientes.
Vantagens da Lexmark
A plataforma de soluções da Lexmark (chamada Lexmark embedded Solutions Framework ou eSF) está
integrada nos MFP’s A4 da Lexmark e funciona com o simples toque no ecrã táctil, sem necessitar de
um servidor ou aplicações adicionais. Além da ampla gama de soluções prontas a utilizar da Lexmark,
os clientes também podem criar as suas próprias soluções personalizadas com toda a simplicidade.
Com o intuito de personalizar o ecrã táctil de fácil utilização, os clientes podem…
l E
scolher o seu próprio fundo de ecrã para a interface
l A
dicionar uma apresentação de diapositivos para aparecer sempre que o ecrã táctil estiver em modo
de inactividade
l U
tilizar a funcionalidade MyMFP, que permite aos utilizadores personalizar e guardar a sua própria
interface numa chave USB e recuperá-la sempre que acederem ao equipamento
Para optimizar o fluxo de trabalho, os clientes podem…
l D
igitalizar directamente para uma pasta de rede de forma a poupar tempo
l U
tilizar a funcionalidade Cópia Remota a Cores para digitalizar um trabalho a cores num MFP
monocromático e enviá-lo para um equipamento a cores de função única para impressão
Enquanto fornecedor, para melhorar a sua oferta, pode tirar partido do…
l M
FP Usage, que regista as estatísticas de equipamento de um multifuncional e as envia para si, para
que possa apresentar ao seu cliente uma facturação com base na utilização
Fonte: InfoTrends: Análise das Tendências de Mercado A3 / A4 - Abril de 2011
Fonte: Estudo da NewField IT: O Documento A3 - Percepção vs. Realidade 2006 / Pesquisa da Lexmark: Comparação entre MFP’s A4 para grupos de
trabalho e fotocopiadoras A3 semelhantes da mesma classe de velocidade de impressão
3
Fonte: InfoTrends
4
Disponível em modelos seleccionados
5
Disponível em modelos seleccionados com disco rígido standard ou em modelos que suportam a actualização opcional para disco rígido
1
2
Lexmark e Lexmark com o símbolo do diamante são marcas comerciais da Lexmark International, Inc. registadas nos Estados Unidos e/ou em outros países.
Todas as restantes marcas comerciais pertencem aos respectivos proprietários.
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