como chegar lá em vendas

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COMO CHEGAR LÁ. QUEBRANDO PARADIGMAS.
Esta apostila irá ajudá-lo a conquistar excelentes resultados em suas vendas e também em sua vida,
cuide bem dela e aproveite estas valiosas dicas.
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Como chegar lá. Quebrando paradigmas.
Este manual foi elaborado ao longo dos anos baseando-se em informações reais obtidas através de experiências com empresas e/ou vendedores de sucesso.
Muitos deles, errando, aprendendo e acertando, desenvolveram trabalhos na área de vendas digno de verdadeiros campeões. Nesta apostila, utilizamo-nos destas experiências boas e ruins para transmitir a você,
leitor, todas as informações necessárias para que, perante o cliente, você possa ter as melhores condições
possíveis. Tanto na hora da apresentação do produto e no momento de neutralizar as objeções como, principalmente, na hora do fechamento da venda (ponto comum da maior dificuldade entre os vendedores).
Portanto, siga estas dicas e você obterá êxito.
Boa Sorte e Boas Vendas
Waldir Flores
A águia pode ser vista como símbolo da força, da grandeza e da majestade. Na simbologia cristã aparece
como símbolo da ressurreição e o triunfo de Cristo e do cristianismo. Também pode ser usada como símbolo
da alma humana e das artes.
Chama-se de águia a pessoa muito perspicaz, penetrante, que vê longe;
superior em inteligência.
Simbolismos referentes à Águia segundo a Grande Enciclopédia
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO .................................................................................................................................................................................5
Palestrante ...................................................................................................................................................................................5
Oração para os Negócios ............................................................................................................................................................6
Reﬂexão ......................................................................................................................................................................................7
Filosoﬁa do sucesso ....................................................................................................................................................................8
A IMPORTÂNCIA DO SONO ..........................................................................................................................................................9
TERAPIAS .......................................................................................................................................................................................10
Terapia Magnética ....................................................................................................................................................................10
Terapia da Massgem .................................................................................................................................................................11
Terapia da Respiração ...............................................................................................................................................................11
Terapia do Infravermelho Longo ..............................................................................................................................................12
Terapia da Densidade Única .....................................................................................................................................................13
Terapia da Vibromassagem .......................................................................................................................................................14
Terapia Bioquântica ..................................................................................................................................................................14
A MÍDIA A NOSSO FAVOR ...........................................................................................................................................................16
A Ciência da Vida Longa ..........................................................................................................................................................16
Para Dormir Melhor .................................................................................................................................................................17
Ossos com Vibrações Positivas ................................................................................................................................................19
Sol, Modo de Usar ....................................................................................................................................................................21
Os Segredos do Sono ................................................................................................................................................................23
Combate a Depressão sem Remédios .......................................................................................................................................26
Nova Arma Contra a Depressão é Testada ................................................................................................................................26
COMO CHEGAR LÁ EM VENDAS ............................................................................................................................................28
Alimente-se de Atitudes Vencedoras ........................................................................................................................................29
Pesquise seu Cliente .................................................................................................................................................................30
Ofereça Benefícios ...................................................................................................................................................................31
Neutralize Objeções .................................................................................................................................................................33
Tire o Pedido ............................................................................................................................................................................35
Estenda o Relacionamento .......................................................................................................................................................39
C.V.B.A. ...................................................................................................................................................................................40
DINÂMICAS ...................................................................................................................................................................................41
A Máquina de Xscrxvxr ............................................................................................................................................................41
Como se Forma um Paradigma ................................................................................................................................................42
Atenção nos Pequenos Detalhes ...............................................................................................................................................44
Zona de Conforto (Galinheiro) .................................................................................................................................................45
Linguagem ................................................................................................................................................................................46
O que Importa é o Resultado ....................................................................................................................................................47
Somos Visuais ...........................................................................................................................................................................48
Motivo Forte .............................................................................................................................................................................48
A Águia e as Galinhas ..............................................................................................................................................................49
CUSTO BENEFÍCIO .......................................................................................................................................................................50
CONCLUSÃO .................................................................................................................................................................................51
INTRODUÇÃO
PALESTRANTE
Waldir Flores
 Palestrante especialista em recrutamento, seleção e desenvolvimento de equipes de vendas.
 Gerente de Área da Londrimalhas Distribuição de confecções, em Riberão Preto/SP.
 Diretor Comercial da Zermat (cosméticos mexicanos) com sede no México e sucursal em São Paulo.
 Palestrante convidado do SEBRAE, em vários estados do País na apresentação do sistema de venda direta.
 Participação no 5º encontro denominado “Filosofia de Vendas”, na cidade do México.
 Participação no 1º Seminário sobre vendas diretas na World Federation of Direct Selling Association-WFDSA, de Miami, Flórida/EUA.
 Conferencista no 9º Salão de Oportunidades do SEBRAE – Belo Horizonte/MG, com a palestra “Técnicas
de vendas para Micro e Pequenas Empresas” e consultor de vendas para Empresários na clínica SEBRAE.
 Empresas atendidas: Sebrae, Nestlé, Banco Itaú, Casas Pernambucanas, Herbalife, Natura, Contém 1g,
Shopping Iguatemi, Cx. Federal, Nipponflex, Nippomag, Ziff, Kenko Patto, Kenkomar, Nipobrasileira, Sono
Quality, entre outras.
Como chegar lá. Quebrando paradigmas - 5
INTRODUÇÃO
ORAÇÃO PARA OS NEGÓCIOS
Agradeço ao senhor pela prosperidade nos meus negócios.
Dia após dia, em todos os sentidos, meus negócios melhoram porque coloquei Deus como meu Sócio Majoritário.
Toda a orientação que recebo vem da Inteligência. Cósmica.
Quando estou em dúvida, relaxo e medito no silêncio de Deus, obtendo, assim, a informação divina de que
preciso. E como Deus é perfeição, riqueza e paz, é meu grande êxito.
Trabalho sempre em sintonia com este Sócio maravilhoso, que me proporciona segurança e acerto.
Agradeço ao Senhor pela prosperidade em meus negócios. Todo o meu ambiente de trabalho é harmonioso e
reflete meus pensamentos dominantes de agora, otimista e positivo.
Espero somente o melhor. Fico sempre na esperança de grandes realizações e é exatamente assim que acontece, porque o semelhante atrai semelhante e minha expectativa é sempre de êxito, de beneficiar os clientes,
de ser útil, ao maior número possível de pessoas, de ser honesto, de ser bom e amigo de todos.
Afasto sempre todo negativismo e todo pessimismo.
Todos os dias agradeço a Deus por se dignar ser meu sócio nos negócios, e dou
graças por minha constante prosperidade e meu grande sucesso.
INTRODUÇÃO
REFLEXÃO
Você tem tudo o que tiveram as grandes pessoas:
Dois braços, duas mãos, duas pernas, dois olhos
E um cérebro para usar, se você for sensato.
Todos eles começaram com esse equipamento,
Portanto, comece pelo princípio e diga: “Eu posso!”
Observe os sábios e os grandes:
Comem os alimentos em um prato comum,
Usam garfos e facas como todos nós;
Amarram os sapatos com cadarços semelhantes aos nossos
O mundo os considera corajosos e valentes,
Entretanto, você tem tudo o que eles tinham, quando começaram.
Você pode triunfar e tornar-se hábil,
Pode tornar-se ilustre, se quiser:
Você tem braços, pernas e um cérebro para usar,
E a pessoa que se alçou a grandes feitos
Começou sua vida com nada mais do que tem você.
Você é o obstáculo que precisa enfrentar;
Você tem de escolher seu lugar,
Você tem que dizer para onde quer ir,
Quanto deverá estudar para conhecer a verdade.
Deus o equipou para a vida,
Mas Ele deixa você decidir o que quer ser.
A coragem deve originar-se da alma,
A pessoa tem de contribuir com a vontade de vencer.
Por isso, reflita,
Você nasceu com tudo o que as grandes pessoas tinham;
Com seu equipamento, todos eles começaram, por isso lembre-se,
A maior distância a ser vencida é entre a cabeça e o coração.
Encha-se de coragem e diga: EU POSSO!
George Washington
INTRODUÇÃO
FILOSOFIA DO SUCESSO
Se você pensa que é derrotado, você será derrotado.
Se não pensar, quero com toda minha força, nada conseguirá.
Mesmo que você queira vencer, mas pensa que não vai conseguir.
A vitória não sorrirá para você.
Se você fizer as coisas pela metade você será um fracassado.
Nós descobrimos que neste mundo
o sucesso começa pela intenção da gente,
e tudo se determina pelo osso espírito.
Se você pensa que é um mal sucedido
você se torna como tal
Se você almeja atingir uma posição mais elevada
deve antes de obter a vitória
dotar-se da convicção de que conseguira infalivelmente.
A luta pela vida, nem sempre é vantajosa
aos fortes, nem aos espertos.
Mais cedo ou mais tarde quem cativa a vitória
é aquela que crê plenamente:
“Eu conseguirei”.
Napoleon Hill
A IMPORTÂNCIA DO SONO
SONO E SAÚDE
A relação sono – saúde nunca foi tão estudada como atualmente e cada vez mais, os benefícios de uma noite
bem dormida são exaltados por especialistas das mais altas patentes. Pesquisadores de Harvard destacam
a importância do sono para a memória, já estudiosos da Universidade de Chicago demonstram que as alterações do sono causam pouca secreção de alguns hormônios, o que provoca a obesidade. Estes e outros
problemas podem ser causados apenas por uma noite mal dormida.
PESQUISA DA ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DA SAÚDE
De acordo com pesquisas da OMS (Organização Mundial
da Saúde), stress, fadiga, insônia, má circulação e problemas na coluna são os principais males sofridos pela população mundial.
Muitos destes infortúnios são causados pela vida sedentária,
agitação diária e rotina estressante, males cada vez mais comuns decorrentes dos tempos modernos.
A partir desta questão, surge a dúvida. Como combater estes
problemas sem alterarmos nosso modo de vida atual?
A OMS aponta 3 fatores principais para levarmos uma vida saudável:
 Alimentação balanceada
 Exercícios físicos regulares
 Repouso adequado
Sendo assim, para alcançarmos uma qualidade de vida em
um padrão minimamente aceitável precisamos realizar, de
alguma forma, estas 3 atividades.
Considerando o ponto de nosso interesse, notamos que 50%
da população mundial sofre de insônia, outras tantas dormem, mas não alcançam o repouso adequado. Daí a importância de um colchão de qualidade que possibilite um sono
realmente reparador e que nos deixe preparados para nossas
atividade diárias.
Atualmente, o sono tem sido objeto frequente de estudos pelas mais diversas áreas da medicina., ficando cada vez mais evidente sua importância para a saúde. Mostra
disso é o grande número de matérias relacionadas ao tema que encontramos na mídia em geral (veja nas
páginas a seguir).
TERAPIAS
TERAPIA MAGNÉTICA
Sobre o perfilado (camada superfícial do colchão) são distribuídas pastilhas magnéticas com 720 gauss, cujo
campo magnético, com a circulação sanguínea periférica:
Atua na ionização do sangue
Melhora na qualidade da circulação sanguínea, aliviando o stress
Reestabelece o equilíbrio do corpo com a terra, auxiliando na eliminação da energia estática e
ajudando a combater o cansaço físico e mental.
Opinião dos Especialistas
Richard Leviton – Leste Diário Ocidental, 06/1986.
“Nós estamos agora à beira de uma grande idade nova em ciência magnética e suas aplicações –
uma ferramenta que foi provida pela mãe natureza”.
Dr. Ralph U Sierra
“A aplicação de um campo magnético tem as virtudes de simplicidade, livre de perigos e baixo
custo. Oferece uma forma satisfatória para os males da vida cotidiana”.
Dr. Kenneth S. Mclean, MD – Boletim informativo de Bioenergy, fevereiro 1986
“Os resultados espantosos obtidos por terapia de ímã, dão a isto um lugar de importância considerável no campo de terapêuticas”.
Dr. Ulrich Warnke, M.D.
Ímãs para Superar Dor. O Método Curativo Novo. “O campo magnético se desenvolverá a seu
devido tempo em uma ferramenta analítica e terapêutica nova, poderosa da medicina”.
Dr. A. K. Battacharya, M.D. – Curando através de Ímãs.
“Espero que o uso de energia magnética possa ser mantido non-prescribente para fácil disponibilidade em casa e auto uso”.
Dr. William H. Philpott, M.D. – ESPERANÇA NOVA: Terapia de ímã.
Eu uso envolturas magnéticas em cada um de meus pulsos 24 horas por dia para melhorar a circulação e
proteção quando eu faço minhas sessões de Terapia Accumagnéticas.
Dr. Louis Donnet, M.D.
É dito que a Cleópatra usou um ímã para a reter sua aparência jovem e sedutora. Curandeiros antigos da
China e Índia usaram pedras magnetizadas nos seus trabalhos de cura. Também, soube-se que ímãs foram
usados durante anos para manterem tubos livres de corrosão. É o mesmo processo de remoção de dejetos que
funciona tão bem, da mesma maneira o faz para veias e artérias bloqueadas com obstáculos não desejados à
circulação.
Dra. Madeleine F. Barnothy – Efeitos Biológicos de Campos Magnéticos.
“Eu não posso dizer nada oficialmente, contudo, encaremos isto: este tratamento (terapia magnética) é uma
Dádiva de Deus. É bom para quase qualquer coisa”.
TERAPIAS
TERAPIA DA MASSAGEM
A camada superficial do colchão é confeccionada em altos relevos, após
passar por um processo de vulcanização, tornando-se um produto resistente e de alta durabilidade. Com isso, ela adquire propriedades capazes de
realizar uma massagem Do-In (muito comum nos países do oriente onde é
feita com a ponta dos dedos), que, durante o repouso estimula a circulação
sanguínea periférica, prevenindo as câinbras, dormências, fadigas e dores
localizadas.
O perfilado terapêutico é:

 Durável
 Antialérgico
 Resistente ao suor
 Não retém liquidos
 Isotérmico
E proporciona diversos benefícios

 Proporciona uma suave e relaxante massagem, relaxando os músculos e descontraindo os nervos. Ativa a circulação sanguínea.

 Antilérgico. Inibe a proliferação excessiva de ácaros, fungos e bactérias.

 Alta durabilidade, arejado e resistente ao suor.
TERAPIA DA RESPIRAÇÃO
Um dos principais problemas da atualidade são
as doenças respiratórias, muitas delas causadas
por ácaros que, dentre outros lugares, vivem em
nossos colchões. Por esta razão, é preciso um
anti-ácaro extremamente eficiente que não esteja
apenas na camada superficial do colchão e sim
impregnado na espuma.
Nada menos que 1 trilhão de ácaros podem ser
enconntrados em um colchão velho, sendo que
apenas 500 ácaros por grama de poeira já são o suficiente para causar sérias crises alérgicas. Daí a importância de possuirmos um colchão com a terapia da respiração.
Alguns números:

 Até 1 trilhão de ácaros podem ser encontrados em um colchão

 50 milhões de farelos de pele se desprendem todos os dias do nosso corpo, servindo como alimento para os ácaros.

 70 a 90 dias é o tempo de vida de um ácaro, do ovo a morte.

 Apenas 500 ácaros por grama de poeira já podem causar sérias crises alérgicas em algumas
pessoas.

 1 milhão de ácaros podem estar na poeira de um saco de aspirador.

 Entre 3 e 5 espécies de ácaros vivem em colchões e travesseiros
TERAPIAS
TERAPIA DO INFRAVERMELHO LONGO
Também sobre o perfilado encontra-se pastilhas com um composto formado por:
 Platina
 Titânio
 Alumínio
 Óxidos Catalisadores
Estes elementos emitem ondas de infravermelho entre 4 e 14 microns que são capazes de atuar na água do
corpo humano, liberando toxinas e resíduos de células mortas, que são eliminadas do organismo.
Senndo a pelé um pré-depósito de Vitamina D, o infravermelho longo contribui na sintetização dessa importante vitamina, acelerando assim, o fortalecimeno dos ossos, o que ajuda a prevenir a osteoporose.
Semelhante ao banho de sol pela manhã, o uso constante desta terapia ajuda a prevenir:
 Dores Localizadas
 Fadiga e cansaço muscular
 Formação excessiva de radicais livres, tornando a pele mais bonita e saudável
 Ajuda a reduzir o tempo de eliminação do ácido lático e a acidez excessiva do organismo, contribuindo para melhorar a atividade dos orgãos internos.
Opinião do Especialista
Johan Moan, Prof. Ph.D.
Departamento de Biologia Radiações, Instituto de Investigação do Câncer Norueguês Rádio Hospital, Montebello, N-0310 Oslo, Noruega.
O médico Johan Moan liderou, na Universidade de Oslo (Noruega) uma pesquisa que comparou os níveis da vitamina D no sangue dos habitantes de países dos hemisférios Norte e
Sul. Entre os do hemisfério Norte, onde o sol se esconde na maioria dos dias, a quantidade
chegam a ser um quinto menor que os do Sul, consequentemente a incidência de câncer de
próstata, mama, pulmão e intestino chega a ser o dobro no Norte do planeta.
Sendo assim, banhos de sol pela manhã, quando a incidência está em torno de 4 a 14 microns, podem trazer inúmeros benefícios para a saúde, já que ajuda na sintetização da vitamina D. A mesma coisa ocorre ao
dormirmos em um colchão com infravermelho longo. Dentre outras coisas, a vitamina D é responsável por:

 Níveis adequados de vitamina “D” estão associados a uma redução no risco de diabetes tipo 2. O
micronutriente ajuda as células pancreáticas a liberar insulina, o hormônio regulador das taxas de açúcar no
sangue.

 A vitamina “D” tem um papel essencial no processo de multiplicação celular, a sua falta está associada a um aumento no risco de câncer, sobretudo de próstata, mama, pulmão e intestino. A incidência dessas
doenças chega a ser 50% inferior em regiões mais ensolaradas.

 A vitamina “D” está envolvida na síntese de renina, hormônio de controle da pressão arterial. Por
isso, recomenda-se aos hipertensos tomarem banhos de sol todos os dias.

 O sol tem ação antidepressiva. A vitamina “D” está relacionada a um aumento na liberação de
substâncias cerebrais associadas à sensação de bem-estar e euforia, como as endorfinas.
TERAPIAS
TERAPIA DA DENSIDADE ÚNICA
Músculos e ossos de nosso corpo precisam estar em uma posição que permita
aos orgãos internos e ao sistema nervoso autônomo trabalhar sem esforços.
Por isso, um colchão que nos acomode de forma adequada é muito
importante.
Antes, os colchões tradicionais distribuíam desigualmente o
peso, criando pressões em pontos que comprimem ossos e articulações sobre os músculos, o que prejudica a circulação sanguínea
e a postura da coluna causando dores.
A Densidade Única diminui, consideravelmente, esses pontos
de pressão. As camadas com densidades diferenciadas permitem
que o corpo e, principalmente, a coluna se acomodem na postura
ideal para o repouso.
A Densidade Única faz com que o corpo se acomode conforme o peso,
diminuindo os pontos de pressão, resultando em uma noite de sono profundo e reparador e um dia seguinte muito mais disposto e sem dores no corpo.
Características
Camadas sobrepostas com densidades controladas e diferenciadas.
 Camadas cedem de acordo com o peso de cada usuário, atendendo a quem pesa
de 5 a 120kg.
Estrutura constituída de várias camadas com densidades diferenciadas, que são um
avanço em relação ao conceito de densidade para colchões.
Vantagens
 A Densidade Única permite que apenas um produto atenda, ao mesmo tempo, diferentes usuários de
pesos diversos.
Não comprime os músculos contra os ossos e articulações diminuindo as dores e possibilitando um melhor funcionamento dos orgãos internos.
TERAPIAS
TERAPIA DA VIBROMASSAGEM
Pequenos e eficientes motores colocados no interior do produto para massagear o corpo por
meio de vibrações nas regiões pouco exercitadas durante o dia-a-dia. Seu funcionamento é semelhante a um aparelho utilizado pela NASA com a finalidade de combater a osteoporose nos
Astronautas que, via de regra, são acometidos por esta doença na volta à terra. Tal plataforma é
usada por 20 minutos por dia.
Benefícios:


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 Relaxamento dos músculos.
 Indução ao sono profundo e reparador.
 Melhora da circulação sanguínea.
 Aumento da oxigenação e nutrição das células.
 Prevenção da Osteoporose.
TERAPIA BIOQUÂNTICA
Este sofisticado equipamento visa agregar uma nova dimensão em conforto e bem estar. Este sistema tecnológico gerador de campo eletromagnético de baixa frequência é programado para produzir um campo magnético de 690mG numa frequência de 52hz.
O sistema emite nergia de forma pulsada, não polarizada e não ionizante, completamente segura.
Durante o repouso, induz o reequilíbrio energético e realiza a reposição magnética no organismo. Utilizando
emissão de energia eletromagnética segura, cuida da saúde enquanto a pessoa dorme.
Características:

 Massagem através de ondas eletromagnéticas pulsantes de aproximadamente 52Hz.
Vantagens:
 Contribui na aceleração dos processos metabólicos.
 Proporciona ativação do processo regenerativo.
 Contribui na estabilização da membrana celular.
 Ajuda na estimulação do estado geral.
Benefícios:
 Proteção à saúde por meio do eletromagnetismo pulsátio, que são ondas absorvidas pelo corpo humano e que não
possuem contraindicação.
 Ajuda o corpo a mobilizar suas forças de autotratamento.
TERAPIAS
A ENERGIA QUÂNTICA
Ajuda o organismo a sincronizar as camadas das células, contribuindo assim na aceleração dos processos metabólicos e ajudando o corpo a mobilizar suas forças de auto
tratamento.
Exemplo 1:
Você viajando com seu carro tem a sensação que o pneu está batendo. Você para em um borracheiro, ele
examina e diz que precisa fazer o balanceamento dos pneus. Você o faz. Quando volta à estrada sente que o
carro desliza pelo asfalto e sua viagem é mais tranqüila.
O balanceamento dos pneus é o exemplo da sincronização das camadas das células. Elas estavam em movimento, mas o movimento era desordenado. Com a ação da ENERGIA QUÂNTICA as camadas das células
são sincronizadas, como se tivesse balanceado os pneus para a viagem ser mais agradável.
Exemplo 2:
Você ingere uma picanha bem suculenta e o organismo demora em torno de 08 horas para fazer a digestão. Com o passar dos tempos as células vão se
desgastando e a eficiência do trabalho vai diminuindo isso faz com que àquele trabalho (digerir a picanha) que demorava em torno de 08 horas passe a
demorar por volta de 12 ou 13 horas.
A ENERGIA QUÂNTICA ativa as células como
se desse um comando: VAMOS TRABALHAR....
VAMOS LÁ...VOCÊS PODEM... FAÇAM O QUE
SEMPRE FIZERAM... VOCÊS CONSEGUEM... e com isso o organismo volta a fazer este trabalho (digerir
a picanha) em torno de 08 horas.
Isso é CONTRIBUIR PARA A ACELERAÇÃO DO PROCESSO METABÓLICO.
IMPORTANTE: O uso da ENERGIA QUÂNTICA não diminui o tempo do processo metabólico. Ele ajuda
as células a manter uma boa produtividade e com isso não retardar o processo.
A MÍDIA A NOSSO FAVOR
METADE DE RIBEIRÃO DORME MAL
JORNAL A CIDADE (RIBEIRÃO PRETO), 14 DE AGOSTO (DOMINGO) DE 2011
DISTÚRBIOS DO SONO AFETAM 290 MIL EM RIBEIRÃO
Pacientes que dormem mal estão mais propensos a ter infarto e até correm mais risco
de acidentes de carro
Cerca de 290 mil pessoas em Ribeirão - quase metade da população
- sofrem de doenças do sono. Mais
de 160 mil ribeirão-pretanos têm
problemas graves. A estimativa é do
neurologista Alan Luiz Eckeli, médico-assistente do Hospital das Clínicas e membro titular da Academia
Brasileira de Neurologia.
Os três distúrbios do sono mais comuns e mais sérios são a insônia
crônica, a síndrome da apneia obstrutiva e a síndrome das pernas inquietas. Há também os problemas
considerados “menos graves”, como
o sonambulismo.
Entre todas as doenças, a apneia é
considerada a mais crítica. O distúrbio aumenta a incidência de mortalidade por infarto e acidente vascular
cerebral (AVC). Pessoas que sofrem
de apneia também se envolvem em
mais acidentes automobilísticos e de
trabalho.
De acordo com o especialista, 90
mil ribeirão-pretanos podem ter a
doença com intensidade de moderada a grave. Eckeli lembra ainda que
há pessoas que sofrem com mais de
uma doença do sono.
Tratamento
Referência no Estado em Medicina
do Sono, o HC de Ribeirão possui
apenas quatro leitos para a especialidade. O encaminhamento ocorre a
partir das UBSs. Porém, só há disponibilidade de consultas para novos
pacientes em 2013. Ao todo, são 320
atendimentos por mês.
• Tratamento: Redução do peso,
melhoras de hábitos de vida, alguns tipos de cirurgia (quando
indicada) e uso de aparelhos de
pressão positiva
Insônia crônica
Saiba sobre as doenças
• Sintomas: Dificuldade para iniciar o sono, múltiplos despertares, despertar precoce e/ou sono
de má-qualidade.
• Riscos: Maior risco de doenças
psiquiátricas.
• Causa: Estresse
• Tratamento: Melhoras dos hábitos relacionados ao sono, uso de
medicamentos específicos e a terapia cognitivo-comportamental.
Apneia do sono
Síndrome das pernas inquietas
• Sintomas: Sonolência diurna, roncos, prejuízo cognitivo, insônia, sintomas depressivos e ansiosos, excesso de suor, muitas micções noturnas,
impotência sexual, redução da libido
e respiração bucal.
• Riscos: Prejuízos na qualidade de
vida, aumento da incidência de mortalidade secundária a infarto agudo do miocárdio (IAM), acidente
vascular cerebral (AVC)
• Causa: Genéticas e ambientais.
• Sintomas: Desconforto nas pernas
(dor, formigamento, ardor)
• Causa: Doença de origem genética, provavelmente associada a
uma deficiência de ferro no sistema nervoso
• Riscos: Doenças cardiovasculares
como IAM, AVC e a hipertensão
• Tratamento: Atividade física moderada, evitar algumas medicações e
o uso de medicamentos específicos.
“Não temos uma equipe suficiente
para atender toda a população, apesar de sermos qualificados e possuirmos equipamentos adequados”, diz
o neurologista.
A CIÊNCIA DA VIDA LONGA
REVISTA VEJA, 15 de julho de 2009, Edição 2121, Ano 42 Nº28
A IMPORTÂNCIA DO SONO
Durante o sono ocorre a
liberação do hormônio do
crescimento, o GH, um grande
aliado da juventude. Noites mal
dormidas provocam reduções
drásticas nos níveis de GH.
Dormir bem também ajuda
na conquista da longevidade. Durante o sono profundo ocorre a liberação de
hormônio do crescimento, o
GH. Essa substância é uma
das grandes fontes da juventude do corpo: favorece a
fixação da massa muscular e
dos minerais no ossos, melhora o desempenho físico,
a sustentação da pele e até
mesmo o brilho do cabelo.
Dos 16 aos 50 anos, a concentração de GH sofre uma
queda natural de 35 para 10
microgramas por litros de
sangue. A falta de sono provoca a redução ainda mais
drástica. Em adultos jovens,
uma noite de sono ruim
leva a taxa de hormônio do
crescimento para 5 microgramas por litro – metade do
nível normal de um adulto
mais velho. “Essa é uma das
razões de nos sentirmos envelhecidos depois de dormir
mal”, afirma a biomédica
Deborah Sucheki, da Universidade Federal de São
Paulo, especialista em bioquímica do sono.
PARA DORMIR MELHOR - A CIÊNCIA DO BOM SONO
REVISTA VEJA, 04 de Junho de 2008, Edição 2063, Ano 41 Nº22
A CIÊNCIA DO BOM SONO
Os especialistas dizem o que já foi comprovado sobre aquilo que mais
circula no senso comum
1- Dormir de barriga cheia é ruim
O que diz a ciência: verdade.
O processo digestivo estimula a produção de insulina, hormônio que
favorece o estado de alerta – e não o sono
2- Um copo de leite quente antes de deitar favorece uma
boa noite de sono
O que diz a ciência: às vezes.
O leite possui triptofano, aminoácido que estimula um neurotransmissor, a serotonina, atuante na região do cérebro relacionada ao sono.
A questão é que nem sempre o triptofano é absorvido pelo organismo.
Depende, basicamente, da combinação com outros alimentos que a
pessoa ingeriu e do nível de açúcar no sangue
3- Dormir com a luz acessa atrapalha
A luz estimula certos receptores na retina que, por meio de fibras nervosas, enviam ao cérebro a mensagem de que ele deve permanecer em
estado de vigília.
4- Exercícios físicos noturnos prejudicam o sono
Os exercícios estimulam a produção de adrenalina, hormônio que contribui para o estado de alerta. Também fazem aumentar a temperatura do corpo justamente num momento
em que ele deveria estar perdendo calor. Isso dificulta a chegada do sono
5- Banho quente ajuda a pegar no sono
A água quente provoca uma dilatação dos vasos sanguíneos e, como conseqüência disso, o corpo perde
calor – situação ideal para o sono
Colchão
Onde avançou: nas molas, mais silenciosas e resistentes
por ganhar versões com aço de carbono no lugar do tipo
comum, e na espuma, que passou a ser feita de viscoelástico. A vantagem desse material é não deformar com o peso
do corpo, uma tecnologia desenvolvida na década de 60
pela Nasa para revestir os assentos dos foguetes e reduzir
o impacto na decolagem
Comentário dos especialistas: com a evolução das molas
e da espuma, o colchão ficou mais estável, o que se traduz
num posicionamento melhor para a coluna – e em menos
dor
Modelo indicado: Colchão Terapêutico. Reúne os dois
materiais acima e inclui bolinhas magnéticas que prometem, por meio de ondas, dilatar os vasos sanguíneos e melhorar a circulação – segundo os especialistas, funciona
Travesseiro
Onde avançou: passou a ser fabricado à base de espuma viscoelástica, aquela que não se deforma com o
peso, e vem com a possibilidade de ajuste de altura – o que, na prática, significa poder somar ou subtrair
camadas, de acordo com a necessidade
Comentário dos especialistas: para a coluna, dizem os ortopedistas, o travesseiro ideal deve preencher
aquele vão que fica entre a cabeça e os ombros quando alguém se deita de lado – e é justamente aí que os
novos modelos têm desempenho melhor do que os antecessores
Modelo indicado: Altura Regulável Nasa – combina a tal espuma da Nasa à regulagem de altura
O Sono em números
O que se passa na vida de
um brasileiro típico.
Ele dorme o equivalente
a 24 anos
Especialistas consultados: Dalva Poyares (da Unifesp) e Flávio Aloé,
Luiz Menna-Barreto e Roberta Areas (da USP), especialistas em sono;
Osmar Avanzi (da Santa Casa de São Paulo) e Tarcisio Barros Filho (da
USP), ortopedistas; e Sylvio Nápoli (da Associação Brasileira da Indústria Têxtil)
3 anos e três meses é
o tempo consumido pelas
insônias.
6 anos é a duração total
dos sonhos
OSSOS COM VIBRAÇÕES POSITIVAS
REVISTA VEJA, 30 de Janeiro de 2008, Edição 2045, Ano 41
OSSOS COM VIBRAÇÕES POSITIVAS
Uma máquina parecida com uma balança caseira é a
mais nova arma no combate à osteoporose
Nenhum astronauta ficou tanto tempo no espaço quanto o russo Valery
Polyakov. Entre janeiro de 1994 e março de 1995, ele passou 437 dias,
dezessete horas e 58 minutos a bordo da (hoje extinta) estação orbital Mir.
Nos quase quinze meses de missão, Polyakov praticava duas horas diárias de exercícios físicos. Mesmo assim, de volta à Terra, foi preciso uma
semana de muita fisioterapia para que Polyakov voltasse a andar normalmente. Seus músculos e, especialmente, seus ossos voltaram do espaço
em frangalhos. O enfraquecimento do esqueleto é uma das conseqüências mais nefastas da permanência prolongada em ambientes de gravidade zero. Cada mês passado no espaço leva a uma perda média de 2% de
massa óssea – o equivalente ao desgaste anual sofrido por uma pessoa
saudável entre os 30 e os 40 anos. A força da gravidade causa um atrito
natural entre músculo e osso. Sem
essa fricção, o ritmo da renovação
óssea cai brutalmente e o esqueleto
enfraquece. Há relatos de tripulantes
que continuaram a sofrer os efeitos
da falta de gravidade sobre os ossos
mais de dois anos depois do retorno
para casa. Encontrar uma forma de
conter a deterioração óssea dos astronautas é, portanto, um dos maiores desafios dos programas espaciais.
Nos Estados Unidos, os estudos em
busca de uma solução resultaram na
criação da primeira máquina para o
tratamento da osteoporose, doença
com 200 milhões de vítimas no mundo, 10 milhões delas no Brasil. Seu
uso aqui na Terra já está liberado.
Os primeiros exemplares acabam de
chegar ao país.
Batizado de terapia de movimento
dinâmico, o tratamento prevê o uso
de uma plataforma, a Juvent. Com
55 centímetros de largura e 9 de altura, o aparelho lembra muito uma
balança caseira. Seu princípio é simples: a máquina começa a vibrar sob
o peso do paciente. Embora a trepidação seja levíssima, para conseguir
se equilibrar a pessoa contrai instintivamente todos os músculos do
corpo. É essa contração que detona
o processo fisiológico que causa microlesões nos ossos. Para reparar o
dano, o organismo, então, aumenta a
produção de células de reconstrução
óssea – e faz o esqueleto fortalecer-se contra possíveis novas agressões,
entre elas a osteoporose. O segredo
da nova tecnologia está na precisão
das vibrações: não importa o peso da
pessoa, a máquina está programada
para fazer com que os músculos se
contraiam 35 vezes por segundo, a
intensidade mínima necessária para
estimular a reconstrução óssea (veja
o quadro). Quase uma centena de
trabalhos científicos comprovou os
benefícios da Juvent: vinte minutos
diários sobre a plataforma proporcionam um ganho anual de 2% de
massa óssea. “Criamos a primeira
terapia não medicamentosa segura
para o combate à osteoporose”, disse
a VEJA o engenheiro Clinton Rubin,
diretor do centro de biotecnologia da
Universidade Estadual de Nova York
e inventor da Juvent. O desenvolvimento do aparelho foi patrocinado
pela Nasa, a agência espacial americana, e pelos Institutos Nacionais
de Saúde dos Estados Unidos (NIH).
A criação de uma máquina capaz de
fortalecer o esqueleto é fruto da descoberta do grande grau de influência
dos músculos sobre os ossos – um
capítulo relativamente novo na história da medicina, datado do início
dos anos 80. Com o aprofundamento das pesquisas na área de biologia
molecular e o refinamento tecnológico dos exames de imagem, conseguiu-se determinar como a saúde
óssea está intrinsecamente associada
à saúde muscular.
SOL, MODO DE USAR
REVISTA VEJA, 16 de janeiro de 2008, Edição 2043, Ano 41
MUDANÇA RADICAL
Na adolescência, a atriz Flávia Alessandra costumava ficar horas sob o sol, com o corpo besuntado de
Coca-Cola e óleo de urucum, para ganhar cor. Há dez anos, ela passou a defender-se dos raios solares.
Agora, protegida como convém, Flávia bronzeia-se sem riscos.
RAIOS DE SAÚDE E ALEGRIA
O sol é a principal fonte de vitamina D do organismo. Esse micronutriente é essencial
para a saúde. Alguns de seus benefícios:
Ossos
A vitamina D aumenta a absorção
de cálcio pelos ossos – o que faz
com que os banhos de sol sejam
indicados para combater o raquitismo na infância e a osteoporose na
velhice.
Sistema imunológico
A exposição ao sol ajuda a fortalecer o sistema imunológico. Com
células de defesa mais vigorosas, o
risco de infecções diminui.
Pâncreas
Níveis adequados de vitamina D
estão associados a uma redução no
risco de diabetes tipo 2. O micronutriente ajuda as células pancreáticas a liberar insulina, o hormônio
regulador das taxas de açúcar no
sangue.
50% inferior em regiões ensolaradas.
Cérebro
O sol tem ação antidepressiva. A
vitamina D está relacionada a um
aumento na liberação de substâncias cerebrais associadas à sensação de bem-estar e euforia, como
as endorfinas.
Rins
A vitamina D está envolvida na síntese de renina, hormônio de controle da pressão arterial. Por isso, os
hipertensos podem se beneficiar
dos banhos de sol freqüentes.
A BULA DO SOL
Próstata, mama, pulmão e intestino
Como a vitamina D tem um papel
essencial no processo de multiplicação celular, a sua falta está
associada a um aumento no risco
de câncer, sobretudo de próstata,
mama, pulmão e intestino. A incidência dessas doenças chega a ser
Para que todos esses benefícios
sejam conseguidos, basta expor os
braços ou as pernas ao sol, duas
vezes por semana, por períodos de
cinco a trinta minutos, dependendo
do tipo de pele de cada um (veja o
quadro). O banho de sol deve ser
sem protetor.
OS SEGREDOS DO SONO
REVISTA VEJA, 21 de Novembro 2007, Edição 2035, Ano 40 Nº46
DORMIR PARA APRENDER
A ciência enfatiza que o sono é essencial à consolidação
da memória e ao desempenho intelectual. Ele define até
quais são os horários do dia mais favoráveis ao aprendizado
O inventor da lâmpada e do gravador de som, o americano Thomas
Alva Edison (1847-1931), cultivava um ideal de noite perfeita. Ela
deveria fornecer o máximo de energia para um novo dia de trabalho
criativo sem consumir tempo em excesso. Edison pregava os olhos
por no máximo três horas seguidas. Ao despertar, avaliava a qualidade da noite anterior e anotava detalhes em um diário. Leonardo da Vinci (1452-1519) acordava antes do resto da humanidade,
mas reservava quinze minutos a cada duas horas para tirar uma
soneca. O pintor da Mona Lisa e idealizador do princípio do vôo
do helicóptero conseguia assim encarar seus desafios com a mente descansada. Albert Einstein (1879-1955) determinou ser a luz a
única constante do universo, mas gostava mesmo era de penumbra.
Ele dormia dez horas por noite e, a cada idéia nova, se premia-
va com uma hora extra na cama.
Intuitivamente, os três gênios
perseguiam uma rotina noturna
pessoal capaz de prover combustível a suas mentes poderosas. Só
agora a medicina está explicando
os efeitos notados por Edison, Da
Vinci e Einstein. A qualidade do
sono afeta diretamente as funções
intelectuais e artísticas de modo
decisivo, regulando as forças
mentais durante o- período ativo
do dia e armazenando o conhecimento e as experiências valiosas
da pessoa enquanto ela dorme.
O efeito do sono, ou da falta
dele, sobre a disposição física e
mental das pessoas é conheci-
do desde tempos imemoriais. A
medicina está conseguindo agora, em primeiro lugar, explicar
a origem físico-química desse
efeito. Mas, principalmente, as
pesquisas atuais ajudam a estabelecer um cronograma das horas
do dia nas quais a pessoa estará
mais apta a aprender. Esse cronograma, claro, depende de como
a noite anterior foi aproveitada.
Em segundo lugar, está ficando
cada vez mais nítido o processo
pelo qual o cérebro humano seleciona e armazena os milhares de
informações adquiridas durante
o dia. Isso se dá durante o sono.
Cada etapa do sono é usada pelo
cérebro para estocar determinado
tipo de informação. As musicais
são gravadas logo nos primeiros minutos. Aquelas ligadas ao
pensamento lógico e matemático são registradas durante as
etapas finais dos ciclos do sono,
marcadas pela movimentação
veloz dos olhos sob as pálpebras
e permeadas de sonhos. Essa é a
chamada fase REM, a sigla em
inglês para rapid eye movement.
O alemão Jan Born, da Universidade de Lübeck, coordenador da
pesquisa, resume: “Deciframos
finalmente o fantástico processo
de armazenamento do conhecimento na mente humana”.
O SONO DOS GÊNIOS
A ciência do sono nem sequer existia quando alguns dos maiores gênios da história já intuíam que, de algum
modo, o repouso tinha papel fundamental em seus inesgotáveis processos criativos. Cada um adotou uma
rotina de descanso própria, por vezes excêntrica, em busca do sono perfeito. Três exemplos:
ALBERT EINSTEIN
(1879-1955)
Ele hibernava dez horas seguidas todas as noites, exceto quando estava às voltas com uma
nova idéia. Nessas ocasiões, premiava-se com uma hora extra na cama.
QUANDO O REMÉDIO É DORMIR
As pesquisas sobre os efeitos das mudanças de hábito noturno já têm aplicação terapêutica em diversos
casos
Problema:
Problema:
Problema:
Falta de concentração.
Quando é mais freqüente:
Dificuldade em resolver questões deraciocínio lógico.
Perda da capacidade de memória.
Na infância.
Na adolescência.
A partir dos 60 anos.
Como o sono pode ajudar: promove um necessário momento de descanso aos neurônios.
Um estudo da Universidade
Harvard mostra que, quando
alguém passa dezoito horas seguidas sem dormir, perde cerca
de 30% da capacidade de resolver problemas que exigem raciocínios complexos. Por essa
razão, o melhor é fazer uma
pausa noturna e só retomar os
estudos pela manhã. A pesquisa
revela que, assim, o desempenho intelectual melhora.
Como o sono pode ajudar: uma
das causas para a redução da
memória nessa faixa etária é
que o sono se torna mais leve e a
fase REM – justamente durante
a qual se consolida a memória
de longo prazo – passa a durar
50% menos tempo. A saída,
dizem os cientistas, é esticar o
número de horas na cama. Aos
60 anos, as pessoas dormem,
em média, cinco horas. O ideal para a memória seriam pelo
menos oito.
Como o sono pode ajudar: a
mais abrangente pesquisa sobre o assunto, conduzida pelo
Hospital Sacré Coeur, do Canadá, concluiu que o hábito
de dormir dez horas seguidas
reduz em 40% o risco de uma
criança apresentar problemas
de concentração. Para aquelas
com dificuldade em dormir tanto, o estudo indica uma hora de
atividades físicas diárias – cientificamente reconhecido como
ótimo estimulante do sono infantil.
COMBATE A DEPRESSÃO SEM REMÉDIOS
REVISTA ISTO É, 19 de Novembro de 2007, Edição 1990, Ano 30
COMBATE A DEPRESSÃO SEM REMÉDIOS
Pesquisas revelam que a atividade física e a terapia que usa estimulação magnética do
cérebro são eficazes contra a doença
Há uma regra na medicina segundo
a qual quanto menos remédio for
necessário para tratar uma doença,
melhor. Na última semana, foram
divulgadas duas boas notícias nesse sentido no que diz respeito à depressão, doença que atinge cerca de
121 milhões de pessoas no mundo,
segundo a Organização Mundial de
Saúde. A primeira foi o anúncio do
resultado de um grande estudo que
comprovou a eficácia da estimulação
magnética transcraniana (EMT) no
controle da enfermidade. A técnica
usa ondas magnéticas para estimular o cérebro a reagir contra o mal. A
outra novidade é uma pesquisa mos-
trando que a atividade física também
pode promover um efeito antidepressivo significativo.
O efeito da EMT era mais conhecido. O método é usado contra a doença há alguns anos, principalmente
contra casos graves, mas vem sendo
alvo de mais investigações por causa
de seu potencial promissor. A técnica
se baseia na aplicação de ondas magnéticas em uma região do cérebro
conhecida como córtex dorsolateral
pré-frontal esquerdo.
Nos pacientes com depressão, essa
área apresenta atividade abaixo do
normal. A estimulação magnética
reverte essa situação, provocando uma cascata de reações que contribuem para
o equilíbrio da produção de
substâncias cujas alterações
estão associadas à doença. O campo
magnético é aplicado por meio de
um aparelho especial capaz de emitir
ondas extremamente potentes.
O trabalho, publicado no jornal
científico Biological Psychiatry,
comprova a eficiência do método.
Os pesquisadores, coordenados por
John Reardon, da Universidade da
Pensilvânia (EUA), acompanharam
a reação de 301 pacientes que não
haviam respondido bem aos antidepressivos e que se encontravam
sem medicação. Após seis semanas
de tratamento, eles apresentaram
melhora importante. “O resultado
confirma que a terapia é uma opção
atraente para aqueles que não tiveram boa resposta às terapias convencionais”, afirmou John Krystal, editor do Biological Psychiatry.
NOVA ARMA CONTRA A DEPRESSÃO É
TESTADA
JORNAL BOM DIA (Bauru), 23 de março de
2008, Edição 855, Ano 3
COMO CHEGAR LÁ EM VENDAS
A PONTE
“Vender é construir uma ponte entre você e seu cliente e fazê-lo atravessar para o seu lado.”
DEFINA SEU MÉTODO DE VENDAS
Aprendemos que existem alguns princípios balizadores no processo de vendas, que funcionam com os maiores vendedores do mundo e que somados aquilo que especificamente os campeões de vendas fazem (muitas
vezes de forma intuitiva, sem saber por que) resultam certamente em um método eficaz para vender melhor.
AQUILO QUE SABEMOS QUE FUNCIONA NOS MAIORES VENDEDORES DO MUNDO
+
AQUILO QUE FUNCIONA COM OS CAMPEÕES DE VENDAS DA SUA EMPRESA
=
SEU MÉTODO DE VENDAS
Um método não é teoria, mas um caminho a ser seguido. É um guia prático para ajudar o profissional a conseguir melhores resultados.
O método não é algo padrão, que a empresa cria para ser “decorado pelo vendedor”, pois assim soaria de maneira artificial aos ouvidos do cliente. Por isso cada vendedor desenvolve, com suas palavras e com seu jeito
de ser e pensar, seu próprio método de vendas com argumentos que funcionam para ele na frente do cliente.
A verdadeira ponte é aquela que o vendedor constrói todo dia na frente do seu cliente.
Vamos explicar de uma forma clara e objetiva o que os vendedores de sucesso fazem na frente do cliente
para conseguir do pedido. Não se trata de mais um jogo de palavras, mas sim, de um roteiro eficaz para quem
quer efetivamente entender como acontece a veda na prática. Assim, conseguimos relacionar este processo a
construção de uma ponte, cujas letras iniciais significam:
É claro que alguma dessas etapas não acontece necessariamente na ordem que estão apresentadas. Há casos,
por exemplo, que o fechamento é efetuado bem antes de se oferecer todos os benefícios, ou antes, das objeções. Mas em todas as situações de uma venda uma coisa é certa. O vencedor terá que construir uma ponte
até o cliente e fazê-lo atravessar para seu lado.
ALIMENTE-SE COM ATITUDES VENCEDORAS
“Nada acontecerá se as Atitudes Vencedoras não estiverem dentro da cada vendedor. As Atitudes Vencedoras
são a base, o alicerce da ponte que vamos construir”.
O alicerce é aquilo que você não vê na construção, pois está debaixo da terra, mas que você sabe, se não for
bem feito,coloca em risco tudo o que a partir dele for construído. Portanto, aquilo que está dentro de nós escondido, é o inicio de tudo e a base para alcançarmos o sucesso em vendas. Devemos estar motivados e entusiasmados, ou seja, precisamos QUERER vender para conseguirmos resultados compensadores. Se tivermos
em mente que nosso produto será um benefício para outra pessoa, aí sim, passamos a QUERER (mesmo que
inconcientemente) vender nosso produto.
Em todo processo de venda existe uma VIBRAÇÃO que é passada entre o vendedor e o cliente. Se esta vibração é passada para o comprador de forma negativa a venda está comprometida.
Técnicas de Atitudes Vencedoras
1- De manhã me levanto para vencer.
2- Sou movido a metas e objetivos.
3- Não desperdiço tempo.
4 - Penso, logo vendo.
5 - O medo não me domina.
6- Jamais desisto.
7- Acredito na força do entusiasmo.
8- Aprendo alguma coisa todo dia.
PESQUISE SEU CLIENTE
“Quanto mais você souber de seu cliente e tudo que o envolve, melhor será o projeto da ponte que irá construir sobre o abismo que o separa do cliente”.
VOCÊ PRECISA PLANEJAR SUA PONTE ATÉ O CLIENTE.
O que você precisa para construir sua ponte ?
Por mais que você pesquise antes de estar com o cliente, parte do planejamento da venda acontece cara
a cara. Estas informações que conseguimos na hora da venda são fundamentais, pois através delas você
definirá BENEFÍCIOS específicos para aquele cliente.
Técnicas de pesquisar o cliente
OBSERVE – Não basta observar. É preciso perguntar.
O CLIENTE – Como reage, linguagem corporal, técnicas de negociação, nível de atenção, como se veste.
O AMBIENTE – Decoração mesa, parede, fotos, objetos, quadros, variedades.
PERGUNTE – Não basta observar. É preciso perguntar.
SEUS DESEJOS – Que só você pode satisfazer
SUAS NECESSIDADES – Que só você pode suprir
SUAS EXPECTATIVAS – Que só você pode atender
SEUS PROBLEMAS – Que só você, através de seus produtos e serviços pode solucionar.
ESCUTE CONCENTRE-SE NO QUE O CLIENTE FALA.
Esteja atento a tudo o que é dito.
Não basta escutar é preciso entender.
NÃO INTERROMPA – Incentive-o a falar mais.
FAÇA ANOTAÇÕES – Isso demonstra interesse.
TIRE CONCLUSÕES – O que significa as respostas e observações do cliente?
CERTIFIQUE-SE QUE VOCÊ ENTENDEU – Repita o que o cliente disse com outras palavras e pergunte
se é isso mesmo.
PENSE NO PRÓXIMO PASSO – Como devo agir a partir daqui?
OFEREÇA BENEFÍCIOS
“Benefícios são as únicas coisas que seu cliente compra e só o que você tem para vender. Os benefícios são
a estrutura da ponte que você constrói até ele”.
Benefícios
È o que o produto/serviço faz ou representa para cliente. É aquilo que o cliente ganha ou deixa de perder com
o produto ou serviço que você vende.
Os benefícios são aquilo que os clientes não precisam ouvir sobre os produtos ou serviços e que não os motivam a comprar.
OFEREÇA BENEFÍCIOS E NÃO DEMONSTRAÇÕES DE CARACTERÍSTICAS
Muitos vendedores acham que seu papel principal é fazer demonstrações das características de seus produtos/serviços, quando na verdade o que importa é oferecer benefícios.
Característica: Nas ocasiões em que uma referida doação for efetuada de uma proporção extremamente vultuosa, o indivíduo canonizado imediatamente principia a detectar intenções discutíveis por parte do doador.
Benefício: Quando a esmola é de mais o santo desconfia.
Característica: O descendente de um animal aquático cordado de brânquias, escamas e coração monoauriculado pode e deve ser reconhecido como tal com única diferença de possuir menor porte.
Benefício: Filho de peixe, peixinho é.
Característica: Não é aconselhável que se introduza a parte saliente do rosto, responsável pelo olfato, onde
sua presença não tenha sido previamente demandada.
Benefício: Não meta o nariz onde não é chamado.
Viu só, você pode falar a mesma coisa de formas diferentes. Na forma de características o cliente vai
notar que você fala muito bem, tem boa dicção etc...etc.., porém não irá efetuar a compra pois não
entendeu nada do que você falou e como acontece normalmente ele não diz que não entendeu pois tem
medo de parecer pouco inteligente. Já a linguagem do benefício ele se identifica pois entendeu tudo o
que passa a ter interesse no que o produto pode fazer por ele.
Veja o quadro na próxima página:
Use sempre a linguagem do benefício
O diferencial para o sucesso em vendas
Na medida que os produtos e serviços se tornam muito parecidos, a diferença estará naquilo que a empresa
oferece a mais para o cliente e aquilo que o vendedor faz a mais pelo cliente.
O vendedor conhecedor dos benefícios muitas vezes consegue criar, gerar, despertar desejos escondidos na
“alma” do cliente. Faz com que os clientes percebam necessidades e problemas que não observaram que
tinham e conseguem mudar as expectativas dos clientes.
Técnicas de oferecer benefícios
FAÇA CLIENTE IMAGINAR OS BENEFÍCIOS
- Imagine como o senhor vai ficar usando este produto.
- Você já pensou como ficará sua saúde depois de usar isso.
ENVOLVA O CLENTE COM OS BENEFÍCIOS
- Faça o cliente sentir, pegar, testar.
- Faça o cliente experimentar a sensação de posse (sentir-se dono).
PROVE OS BENEFÍCIOS
- Apresente provas, testemunhos, documentos, referências, laudos, números.
TORNE-SE ESPECIAL AOS OLHOS DO CLIENTE
Um vendedor é Especial quando faz o cliente gostar dele:
- Buscando afinidades com o cliente
- Sendo um solucionador de problemas
- Fazendo aquilo que os outros vendedores não fazem pelo seus clientes
- Indo além das meras obrigações como vendedor
- Superando as expectativas dos clientes
FAZ O CLIENTE CONFIAR NELE
- Sendo honesto em todos os momentos
- Colocando sempre o interesse do cliente em primeiro lugar.
NEUTRALIZE OBJEÇÕES
“Objeções são sinais que o cliente está vendo defeitos, falhas, imperfeições na sua ponte e por isso não se
sente seguro para atravessas até seu lado. As objeções são testes que o cliente faz para provar a ele mesmo se
a ponte é sólida e confiável.”
A percepção da Ponte
O que interessa é como o cliente enxerga a ponte que o vendedor construiu e não como ele, vendedor, a observa. Assim comentários do tipo:
“Mas eu fiz uma excelente demonstração e não vendi”, quase sempre indica uma visão distorcida sobre a
percepção que o cliente tem da ponte construída pelo vendedor.
VOCÊ PRECISA DAS OBJEÇÕES
Elas são parte integrante das vendas, pois não existem vendas sem objeções. Elas são o teste de resistência
que assegura a seu cliente que é viável andar sobre A PONTE e atravessar abismo.
Técnicas para neutralizar objeções
VERDADEIRA OU FALSA?
- Muitas das objeções em vendas estão escondidas atrás de uma falsa objeção.
COMO DESCOBRIR A VERDADEIRA OBJEÇÃO
- Faça o cliente revelar-se. Descubra o que preocupa o cliente e o que o impede de tomar a decisão
de compra.
Quando o cliente diz qual é a objeção;
FERRAMENTA PORQUE?
- Mas por que o Sr. Acha que não vai usar?
- Por que o Sr. Pensa assim?
- Mas por que o Sr. Não achou prático?
Quando o cliente esconde a objeção.
FERRAMENTA: TENTE O FECHAMENTO
SINTA A REAÇÃO APÓS A TENTATIVA DE FECHAR
- Então podemos entregar 5º feira?
- Não, espere um pouco, tenho algumas dúvidas sobre...
- O Sr. Assine aqui...
- Calma, eu preciso ainda me convencer que isso vale o preço que você está pedindo.
Quando não é possível detectar as objeções ocultas:
FERRAMENTA: ANTECIPE AS OBJEÇÕES
OFEREÇA BENIFÍCIOS QUE NEUTRALIZE AS OBJEÇÕES MAIS COMUNS.
O vendedor deve antecipar-se as reações do cliente, que muitas vezes são conhecidas.
Deve ao longo da apresentação de vendas reforçar os benefícios que anulem as objeções que são feitas pela
maioria dos clientes.
O que fazer para neutralizar objeções
Esse passo envolve seis etapas, que lhe permitirão investigar e descobrir a verdadeira objeção
1. Preste atenção a objeção inteira
Demonstra para seu cliente que o que ele tem a dizer é importante,
Ouça todas as objeções sem interrompê-lo e talvez você até descubra que ele estava apenas “resmungando”
antes de comprar.
2. Apóie a objeção
Apoiar não significa concordar, apenas demonstrar para seu cliente que você entende suas considerações e
que está ao lado dele.
3. Peça permissão para fazer uma pergunta
“Posso lhe fazer uma pergunta? ”Dessa forma você obterá a permissão do seu cliente para continuar a investigação.
4. “Você gostou do produto?”
É um tipo de pergunta capaz de encorajar o cliente a dizer sua verdadeira objeção: Ele pode dizer, entre outras coisas: “Mais ou menos”; “Achei muito caro”. Isso poderá ser um grande trunfo para você continuar a
investigação e tentar contornar a objeção salvando a venda.
5. Conduza a investigação
Se até agora o cliente não demonstrou claramente o motivo de sua objeção, reveja as características que você
destacou na sua apresentação, para detectar se alguma, em particular, não o agradou.
6. Pergunte para o cliente o que ele achou do preço:
Se até agora você não descobriu o motivo da objeção, é hora de perguntar “O que você achou do preço”?
Exemplo:
Vendendo um quadro (uma obra de arte).
Cliente: “Quero pensar mais um pouco. Não sei se é bem isso que eu quero.”
Vendedor: “Eu compreendo que você queira pensar mais um pouco. Você quer ter a certeza de que
está fazendo a melhor opção, não é mesmo? Mas antes de você ir posso lhe fazer uma pergunta?”
Cliente: ”Claro.” (Eles sempre dizem sim).
Vendedor: “Você gostou daquele quadro?”
Cliente: ”Gostei muito.”
Vendedor: “E da moldura?”
Cliente: Opção A “Pois é, acho que não gostei da moldura...” (a objeção foi descoberta).
Opção B “Também gostei” (você continuaria).
Vendedor: ”O que achou do preço?”
Cliente: Bem, na verdade estou achando meio caro...
Objeção ao preço: Orçamento ou valor?
A Objeção ao preço pode ocorrer por duas razões bastantes distintas:
- Valor: O cliente não consegue ver por que o produto custa esse preço.
- Orçamento: O produto custa mais caro do que o cliente pode gastar.
Não tente adivinhar qual é o caso de seu cliente.
Pergunte:
“É o preço deste produto em particular que está muito alto ou é mais do que você pode gastar hoje?”
Valor:
“Não, eu acho caro mesmo. É muito dinheiro para se gastar com um produto como este”.
Neste caso, dê ao cliente outras razões para a compra (C.V.B.A. você ainda vai conhecê-lo neste manual),
porque ele está lhe dizendo, em outras palavras, que precisa “ver” mais valor na mercadoria, precisa de mais
argumentos para sentir-se seguro em relação a essa compra.
Orçamento:
“Na verdade, é mais do que eu queria gastar.”
A melhor coisa a fazer é perguntar claramente ao seu cliente: “Quanto você poderia gastar hoje?” As opções
para você fechar a venda vão depender do sistema de pagamento que você dispõe. Ou você oferece uma
forma de pagamento para facilitar a compra, ou oferece uma mercadoria alternativa que possa satisfazer as
necessidades de seu cliente e que esteja dentro da faixa de preços que ele pretende pagar.
TIRE O PEDIDO
“De nada adianta construir uma bela ponte se o cliente não atravessar. Para fechar um negócio o vendedor é
quem deve primeiro trazer o cliente para o seu lado da ponte.”
Por que o cliente não atravessaria sua ponte?
Resposta: Porque ele tem medo de correr algum risco.
UMA DECISÃO DE COMPRA ENVOLVE SEMPRE ALGUM TIPO DE RISCO.
- Será que vou fazer mesmo um bom negócio?
- Será que o preço é justo?
- Será que o produto ou serviço é bom?
- Será que não terei prejuízo?
“Para o cliente superar o medo de concluir o negócio o vendedor tem que superar o medo de fechar.”
A VONTADE DE REALIZAR A VENDA É MAIS INPORTANTE DO QUE A TÉCNICA QUE O
VENDEDOR USA. INTENÇÃO É TUDO:
O FECHAMENTO DA VENDA ENVOLVE A TOMADA DE DUAS DECISÕES IMPORTANTES:
PRIMEIRA DECISÃO - DECISÃO DE VENDA
- O vendedor decidiu que a venda precisa ser fechada porque será bom para o cliente.
- O vendedor decidiu trazer o cliente para o seu lado da ponte.
SEGUNDA DECISÃO - DECISÃO DE COMPRA
- O cliente decidiu que o negócio precisa ser concluído porque será bom pra ele.
Esta decisão é sempre influenciada pela Primeira Decisão do vendedor. Se o cliente decidir comprar sem o
vendedor ter decidido fechar, ele, o cliente foi quem comprou e não o vendedor que vendeu.
A primeira decisão do vendedor, quando tomada, demonstra o quanto ele acredita nele próprio, na empresa e
nos benefícios de seu produto ou serviço. As chances de fechar uma venda são pequenas quando o vendedor
deixa o cliente tomar a decisão de compra sem antes ele ter tomado a Primeira Decisão de fechar.
A Primeira Decisão de fechar pelo vendedor, inconscientemente tranqüiliza o cliente ajudando-o a superar o
medo e a tomar a Segunda Decisão de comprar.
Técnicas de fechamento de vendas
Fechar a venda é mais ou menos parecido com uma pessoa morrendo afogada. O Salva Vidas chega e lhe
dá uma pancada na cabeça para desmaiá-lo e depois socorrê-lo. Se assim não o fizer a “vítima” pode acabar
afogando os dois. No fechamento da venda é a mesma coisa.
A princípio o cliente pode não gostar (pancada na cabeça), mas depois ele verá o que seu produto fez a ele
(massagem, respiração boca a boca).
A SEGUIR ALGUMAS TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS
O formulário de pedido
Ao dar início a apresentação de um produto o formulário de pedido deve se colocado imediatamente em cima
da mesa. Isso fará com que o cliente habitue-se com a presença deste material e não se assuste ao vê-lo puxar
da pasta ou de baixo do balcão. Consiste em fazer perguntas e obter o aval do cliente durante os diversos
passos do preenchimento do pedido. A cada resposta positiva do cliente compromete-se cada vez mais, ficando muito perto do fechamento do pedido. Durante a apresentação poderão ser feitas perguntas que levam ao
preenchimento do formulário de pedido. Vamos elas:
- O seu nome é...?
- Pode confirmar o endereço?
Respondendo a estas perguntas, o cliente está praticamente dando aval para que você faça o fechamento.
Ou/Ou
Outra forma de disfarçar o fechamento com algo mais sutil e ameno. Nesta técnica você deve utilizar perguntas diretas, porém discretas. Consiste em perguntar qual das alternativas (de preferência duas) oferecidas
é a mais aceitável para o cliente. Qualquer que seja a resposta, ela será afirmativa e fará com que o cliente se
comprometa com a compra:
-Senhor quer a azul ou a verde?
-Vai pagar em cheque ou dinheiro?
Quando o cliente responde, independente da alternativa, ele está falando “SIM”.
NUNCA, JAMAIS use a técnica OU/OU dizendo: “Vai comprar ou não vai comprar?”.
Acordo condicional
Quando o cliente usa frases evasivas (fuga) ele na verdade está expondo suas verdadeiras objeções em relação
ao produto. Neste caso, o cliente quer comprar o produto e é função do vendedor ajudá-lo a tomar a decisão.
Para usar esta técnica é preciso conhecer bem o produto, suas características, seus benefícios e as condições
de pagamento que você pode oferecer. Esta técnica de vendas não pode ser apresentada se o produto não tiver
os requisitos apresentados pelo cliente. Quando o cliente verbalizar uma objeção em forma de pergunta você
deve responder a ele com uma nova pergunta de fechamento como “ Se nós dois JUNTOS encontramos uma
solução com a qual o Sr. Concorde, o Sr. estaria disposto a fala sobre o fechamento da venda”. Quando o
cliente em potencial responde afirmativamente, você pode partir para o fechamento da venda.
Duas colunas
Muitas vezes o cliente esta realmente em dúvida se o produto será útil ou se é necessário no momento e você,
como vendedor, tem o dever de ajudá-lo a tomar esta decisão. Esta técnica é a única que envolve o cliente
também fisicamente. A tática consiste em fornecer uma folha de papel ao cliente e permitir que ele faça uma
lista de todos os motivos pelos quais deve comprar ou não o produto. Há dois aspectos importantes a serem
observados: A coluna do sim deve ficar sempre á esquerda. Nessa fase o vendedor “lembra” o comprador de
todos os aspectos que ele achou positivo no produto. A coluna do não deve ficar sempre a direita da folha de
papel.
O vendedor deve ficar calado e deixar que o cliente preencha essa parte sozinho. Dê-lhe um a dois minutos e
depois compare o resultado das duas colunas. Na maioria das vezes os pontos positivos serão superiores aos
negativos. Aí é só partir para o fechamento.
A história intimidante
Esta é outra ferramenta para auxiliar os clientes que estão inseguros a tomar uma decisão. A técnica consiste
em dar “provas”, positivas ou negativas, utilizando casos reais e exemplos de outras pessoas com o objetivo
de ajudar o cliente a tomar uma decisão induzindo-o a fechar a venda.
Ao contar uma história negativa: Mostre o que aconteceu com as pessoas que não se preocuparam com a
qualidade dos produtos que adquiriram.
Quando estiver contando uma história positiva, aponte os benefícios obtidos por pessoas que compraram o
seu produto. É de fundamental importância utilizar dados reais para criar uma história intimidante.
A venda perdida
Após receber uma resposta que pode ser considerada como uma objeção definitiva, o vendedor deve reconhecer a impossibilidade da venda e através de uma solicitação sincera perguntar ao cliente se ele não gostou
do produto. Esta é uma boa tática para se descobrir uma objeção que esteve oculta o tempo todo. Faça com
que o cliente verbalize sua objeção e então reinicie o processo de venda até chegar novamente a pergunta do
fechamento. Vamos a um exemplo prático:
- Se tivesse ido bem na apresentação desse produto, com certeza, o senhor estaria ansioso em comprá-lo. Mas não está, a culpa foi minha. Lamento muito. Para não incidir no mesmo erro, onde foi que eu errei? Por favor, me diga, não gostaria de desapontar meu próximo cliente. Ao ouvir esse tipo de argumentação,
o cliente acaba explicando quais os motivos que o levaram a objeção.
Vamos continuar o exemplo:
- Na verdade eu não fiquei muito satisfeito com o prazo de pagamento.
O cliente acaba expondo sua objeção. Se for possível superá-la, a venda ainda pode ser fechada. Reinicie o
processo e parta para uma pergunta de fechamento.
Eu vou pensar
Quando o cliente diz que vai pensar, na verdade ele não tem coragem de dizer não e utiliza o “eu vou pensar”
para adiar a decisão para uma outra hora ou para despistar o vendedor.
Quando o cliente disse “eu vou pensar” parabenize-o pela decisão e reinicie o processo de venda conduzindo-o através de um diálogo positivo a esclarecer sua objeção verdadeira. Todo processo de fechamento leva a
uma pergunta de fechamento. Após fazer a pergunta de fechamento cale-se e fique imóvel. Não há pressão
maior do que o silêncio. Se você não falar primeiro, o cliente falará e neste caso irá dizer sim ou irá expor sua
bela objeção. Vamos a uma simulação. O vendedor fez a apresentação, explicou os benefícios do produto.
Mas o cliente ainda não decidiu e diz:
-“Eu vou pensar”
- Isso é ótimo, não gostaria que tomasse uma decisão tão apressada sobre uma coisa tão importante.
O senhor não iria pensar se não tivesse realmente interessado.
- É, tem razão. Vou pensar mesmo.
- Para que o senhor tenha em mente todos os fatos, poderia me dizer em que pontos eu deixei de
satisfazê-lo?
Usando essa tática pode-se voltar ao fechamento da venda utilizando-se outra tática.
Espelhamento/rapport
Esta técnica consiste em ficar em sintonia com o seu cliente. É entrar no mundo da pessoa com quem você
está conversando e estabelecer com ela uma comunicação plena, uma perfeita conexão. Quando a conversa
esta boa, você nem vê o tempo passar. O que acontece ao redor fica em segundo plano, porque toda a atenção
esta votada para a comunicação com aquela pessoa. Tudo mais se torna invisível! Rapport, em suma, é você
transmitir verbalmente e não verbalmente o seguinte: “Eu sou igual a você, portanto pode confiar em mim”.
Cuidado ao fazer Rapport para não fazer uma imitação.
Ressignificar
Esta é a técnica de vendas que mais funciona, justamente porque são poucos que conseguem usá-la de maneira adequada. Consiste em “entender” a objeção do cliente e não entrar em conflito com ele. Exemplo: O
cliente diz:
- Eu até gostaria de comprar esse produto, mais é muito caro.
O vendedor responde:
- O senhor acha que é muito caro, porque não conhece os benefícios do produto. Assim que conhecer, verá que o produto valerá o preço pago.
Certo?
Errado!!!!
Toda vez que você diz que o cliente não conhece determinada coisa, você está passando um mensagem sublinear (inconsciente) de que o cliente não é inteligente e isso gera um conflito que por sua vez inviabiliza o
fechamento da venda. Seria correto dizer:
- Puxa, o senhor sabe que a primeira vez que apresentaram este produto a mim, eu tive a mesma
impressão sua...Somente depois de algum tempo é que eu pude notar a diferença.
Falando assim, você se coloca ao lado do cliente, o que o deixa confortável, mais ou menos o que acontece
com a técnica de espelhamento. Para você usar essa técnica é necessário entender que o cliente tem crenças,
valores e conceitos diferentes dos seus e é imprescindível que você as respeite.
ESTENDA O RELACIONAMENTO
O processo de venda não termina quando se tira o pedido, mas prossegue a partir daí, na manutenção da
ponte construída entre o vendedor e o cliente, estabelecendo-se um relacionamento de longo prazo.
O que pode ser feito para a manutenção da sua ponte?
Resposta: Estabelecendo um relacionamento de longo prazo, estando presente e mantendo contatos periódicos com seu cliente.
Técnicas de estender o relacionamento
COMO ESTABELECER UM RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO
C.V.B.A. Características, Vantagens, Benefícios, Atração
Enumerar uma série de características de um produto não é eficaz. O que essas características fazem pelo
clientes é muito mais importante para o sucesso da venda, porque as pessoas compram os benefícios oferecidos e não as características.
A técnica C.V.B.A. consiste em apresentar o produto de maneira eficaz.
Característica é uma peculiaridade do produto:material, cor, formato, modelo, tamanho.
Vantagem é o motivo pelo qual é melhor ter a característica do que não tê-la.
Benefício é o que essa vantagem vai fazer pelo cliente.
Atração é uma pergunta que fazemos, reafirmando o benefício para obtermos estão a concordância do cliente.
Exemplo: Vamos vender um par de sapatos.
Se você quiser se certificar de que um C.V.B.A. foi feito corretamente, deverá inserir a frase “o que significa”
ou “que permite” entre a característica e a vantagem e entre a vantagem e o beneficio.
Exemplo:
Continuando com a venda de um par de sapatos.
Características:
Uma das coisas boas deste sapato é que ele tem um modelo tradicional.
Vantagem:
“O que significa “ que ele jamais sai da moda.
Benefícios:
“O que permite” que você o use anos a fio.
Atração:
È para você que gosta de coisas clássicas, esta é uma ótima opção, não é mesmo?
A pergunta de Atração serve para você obter a concordância do cliente.
DINÂMICAS
A MÁQUINA DE XSCRXVXR
Apxsar dx minha máquina dx xscrxvxr sxr um modxlo antigo, funciona bxm, com xscxção dx uma txcla.
Há 42 txclas qux funcionam bxm, mxnos uma, x isso faz uma grandx difxrxnça. As vxzxs, parxcx qux
mxu grupo x´ como a minha máquina dx xscrxvxr, qux nxm todos os mxmbros xstão dxsxmpxnhando suas
funçõxs como dxviam, qux txm um mxmbro achando qux sua ausxncia não fará falta... Vocx dirá: “Afinal,
sou apxnas uma pxça sem xxpressão x, por isso, não farxi difxrxnça x falta à comunidadx.” Xntrxtanto,
para uma organização podxr progrxdir xficixntxmxntx, prxcisa da participação ativa x consxcutiva dx todos
sxus intxgrantxs. Na próxima vxz qux vocx pxnsar qux não prxcisam de vocx, lxmbrx-sx da minha vxlha
máquina dx xscrxvxr x diga a si mxsmo: “Xu sou um pxça importantx do grupo x os mxus amigos prxcisam dx mxeus sxrviços!”
Pronto, agora consertei a minha máquina de escrever. Você entendeu o que eu queria dizer? Percebeu a sua
imensa participação na vida daqueles ao seu redor? percebeu que assim como tem pessoas que são importantes para nós, também somos importantes para alguém? Lembre-se de que somos parte do Universo e,
como tal, somos uma peça que não pode faltar no quebra cabeça da vida...
DINÂMICAS
COMO SE FORMA UM PARADIGMA
Um grupo de cientistas colocou cinco macacos em uma gaiola e, no
meio desta, uma escada com bananas em cima.
Toda vez que um dos macacos começava a subir na escada, um dispositivo automático fazia jorrar água gelada sobre os demais macacos.
Passado certo tempo, toda vez que qualquer dos macacos esboçava
um início de subida na escada, os demais o espancavam (evitando
assim a água gelada).
Obviamente, após certo tempo, nenhum dos macacos se arriscava a
subir a escada, apesar da tentação.
Os cientistas decidiram então substituir um dos macacos. A primeira
coisa que o macaco novo fez foi tentar subir na escada.
Imediatamente os demais começaram a espancá-lo.
DINÂMICAS
Após várias surras o novo membro dessa comunidade aprendeu a não
subir na escada, embora jamais soubesse por que.
Um segundo macaco foi substituído e ocorreu com ele o mesmo que
com o primeiro. O primeiro macaco que havia sido substituído participou, juntamente com os demais, do espancamento.
Um terceiro macaco foi trocado e o mesmo (espancamento) foi repetido. Um quarto e o quinto macaco foram trocados, um de cada vez,
com intervalos adequados, repetindo-se os espancamentos dos novatos
quando de suas tentativas para subir na escada.
O que sobrou foi um grupo de cinco macacos que, embora nunca tenham recebido um chuveiro frio, continuavam a espancar todo macaco
que tentasse subir na escada.
Se fosse possível conversar com os macacos e perguntar-lhes por que
espancavam os que tentavam subir na escada ... Aposto que a resposta
seria:
“Eu não sei – essa é a forma como as coisas são feitas por aqui”
Esse comportamento, essa resposta, não te parecem familiar?
DINÂMICAS
ATENÇÃO NOS PEQUENOS DETALHES
A importância de uma vírgula:
Se o homem soubesse o valor que tem a mulher andaria de quatro à sua procura.
Se o homem soubesse o valor que tem a mulher, andaria de quatro à sua procura.
Se o homem soubesse o valor que tem, a mulher andaria de quatro à sua procura.
PAUSA
Não espere
Não, espere
AUTORITÁRIA
Aceito, obrigado
Aceito obrigado
CRIA HERÓIS
Isso só, ele resolve
Isso só ele resolve
CRIA VILÕES
Esse, Juiz, é corrupto
Esse juiz é corrupto
SOLUÇÃO
Vamos perder, nada foi resolvido
Vamos perder nada, foi resolvido
OPINIÃO
Não queremos mudar
Não, queremos mudar
ESCLARECIMENTO
Enquanto o padre pasta o burro reza
Enquanto o padre pasta o burro, reza
DINÂMICAS
ZONA DE CONFORTO (GALINHEIRO)
OPORTUNIDADES
DINÂMICAS
LINGUAGEM
Características / Benefícios
“Nas ocasiões em que uma referida doação for efetuada em uma proporção extremamente vultosa, o indivíduo canonizado imediatamente principia a detectar intenções discutíveis por parte do doador.”
“QUANDO A ESMOLA É DEMAIS, O SANTO DESCONFIA”
“ O descendente de um certo animal aquático cordado de brânquias, escamas e coração monoauriculado
pode e deve ser reconhecido como tal, com a única diferença de possuir menor porte.”
“ FILHO DE PEIXE, PEIXINHO É.”
“ Não é aconselhável que se introduza a parte saliente do rosto, responsável pelo olfato, onde sua presença
não tenha sido previamente demandada.”
“ NÃO META O NARIZ ONDE NÃO É CHAMADO.”
DINÂMICAS
O QUE IMPORTA É O RESULTADO
O método não pode ser padronizado.
O gerente de vendas recebeu o seguinte fax de um dos seus vendedores:
“Seo Gomis, o criente de Belzonte, pidiu mais cuatrucentas pessa, faz favor toma as providenssa, abrasso,
Nirso.”
Aproximadamente uma hora depois, recebeu outro:
“Seo Gomis, os relatorio di venda vai xegá atrazado proque to fexando umasvenda. Temo que mandá treis
mil pessa. Manha to xegando. Abrasso Nirso”
No dia seguinte, outro fax.
“Seo Gomis, num xeguei pucausa dique vendi mais deiz mil em Beraba. To indo pra Brasilha”
No outro dia:
“Seo Gomis, brazilha fexo 20 mil, vo pra frolinópolis e de lá prasum paulo no vinhao das cete hora.”
O Gerente de Vendas, falou ao Presidente:
“Precisamos mandar esse cara embora. Olha só como ele escreve!!!”
O presidente falou:
“Deixa comigo que eu resolvo este caso:”
“ A parti de oje nois tudo vamo faze feito o Nirso. Si priucupá menos em iscreve serto mod a vende
maiz”
Acinado, o Presidenti
DINÂMICAS
SOMOS VISUAIS
MOTIVO FORTE
“O fim depende do início, embora ninguém possa voltar atrás e fazer um novo começo qualquer um pode
começar agora e fazer um novo fim.”
DINÂMICAS
A ÁGUIA E AS GALINHAS
Um camponês criou um filhote de águia junto com suas galinhas. Tratando-a da mesma maneira que tratava
as galinhas, de modo que ela pensasse que também era uma galinha. Dando a mesma comida jogada no chão,
a mesma água num bebedouro rente ao solo, e fazendo-a ciscar para complementar a alimentação, como se
fosse uma galinha. E a águia passou a se portar como se galinha fosse. Certo dia, passou por sua casa um
naturalista, que vendo a águia ciscando no chão, foi falar com o camponês:
– Isto não é uma galinha, é uma águia!
O camponês retrucou: – Agora ela não é mais uma águia, agora ela é uma galinha!
O naturalista disse: – Não, uma águia é sempre uma águia, vamos ver uma coisa…
Levou-a para cima da casa do camponês e elevou-a nos braços e disse:
– Voa, você é uma águia, assuma sua natureza !
– Mas a águia não voou, e o camponês disse:
– Eu não falei que ela agora era uma galinha !
O naturalista disse: – Amanhã, veremos…
No dia seguinte, logo de manhã, eles subiram até o alto de uma montanha. O naturalista levantou a águia e
disse:
– Águia, veja este horizonte, veja o sol lá em cima, e os campos verdes lá em baixo, veja, todas estas
nuvens podem ser suas.
Desperte para sua natureza, e voe como águia que és…
A águia começou a ver tudo aquilo, e foi ficando maravilhada com a beleza das coisas que nunca tinha visto,
ficou um pouco confusa no início, sem entender o porquê tinha ficado tanto tempo alienada. Então, ela sentiu
seu sangue de águia correr nas veias, perfilou devagar, suas asas e partiu num vôo lindo, até que desapareceu
no horizonte azul.”
Criam as pessoas como se galinhas fossem, porém, elas são águias. Todos podemos voar, se quisermos. Voe
cada vez mais alto, não se contente com os grãos que lhe jogam para ciscar. Nós somos águias, não temos
que agir como galinhas, como as vezes querem que sejamos. Pois com uma mentalidade de galinha fica mais
fácil controlar as pessoas, elas abaixam a cabeça para tudo, com medo.
Conduza sua vida de cabeça erguida, respeitando os outros, sim, mas com medo,
nunca!
CUSTO BENEFÍCIO
CUSTO DOS TRATAMENTOS
CONCLUSÃO
A águia é a ave que possui a maior longevidade da espécie. Chega a viver 70 anos.
Mas para chegar a essa idade, no meio da vida, ela precisa tomar uma séria e difícil decisão.
Aos 40 anos o antes alongado e pontiagudo bico se curva, as unhas compridas e flexíveis não conseguem
mais agarrar as suas presas, das quais se alimenta. Apontando contra o peito estão as asas, envelhecidas e
pesadas em função da grossura das penas, e voar se torna difícil.
Nesse momento, a águia só tem duas alternativas:
Morrer
ou enfrentar um dolorido processo de renovação que irá durar longos 150 dias.
Este processo consiste em voar para o alto de uma montanha e se recolher em um ninho próximo a um paredão onde ela não necessite voar. Nesse lugar, a águia começa a bater com o bico em uma parede até conseguir
arrancá-lo.
Após arrancá-lo, espera nascer um novo bico, com o qual vai depois arrancar suas unhas.
Quando as novas unhas começam a nascer, ela passa a arrancar as velhas penas.
E só após cinco meses sai para o famoso vôo de renovação para viver então mais 30 anos.
CONCLUSÃO
A melhor forma de encerrar este manual é lembrando vocês da riqueza das informações presentes neste material. Não tenham receio nenhum de utilizar as técnicas aqui apresentadas, pois se postas em prática da forma
correta, com certeza se transformarão em muitas vendas.
De nada adianta uma boa informação se não for seguida de uma ação concreta. Quantas vezes ouvimos várias
pessoas dizendo que tiveram idéias fantásticas para ganhar dinheiro, porém quando perguntamos se colocaram em prática as respostas são sempre as mesmas.
“É... com esta situação tá difícil.”
“Este é o primeiro ano do governo, não é fácil dar certo, vou deixar para o ano que vem.”
“Vou colocar em prática, depois do carnaval.”
“Este é um ano eleitoral, fica difícil implantar alguma coisas.”
Boa idéia é quando colocamos o pensamento em prática.
Coloque em prática suas idéias e lembre-se: Você começou um projeto para obter sucesso. Não imagine que
se de errado você irá aproveitar algo. Se acaso der errado, aí sim você tira as experiências do seu crescimento.
Mas vá sempre atrás do sucesso antes de qualquer coisa.
Acredite em um Ser superior, tenha Deus como sócio majoritário, respeite todas as crenças e tenha como
missão A EVANGELIZAÇÃO ATRAVÉS DO TRABALHO.
Boa sorte a você.
Waldir Flores
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como chegar lá em vendas

Transcrição

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