Pesquisa inédita da Serasa Experian traça o perfil de nova força de

IANTE
Informativo da Associação de Distribuidores e Atacadistas de Produtos Industrializados do Estado de São Paulo
Número 102, Novembro 2012
Serasa Experian
C o n s u m o
M
Pesquisa inédita da Serasa Experian traça
o perfil de nova força de consumo do País
aioria da classe média brasileira
é de jovens moradores de
periferias, aposentados e
aspirantes sociais.
transforma um pequeno investimento em um
negócio gigante. Já que todos a querem, cabe a
pergunta: quem é e o que quer essa nova classe
média brasileira?”, questiona Ricardo Loureiro,
presidente da Serasa Experian.
Um estudo inédito da Serasa Experian sobre a
classe média brasileira mostra que ela é composta
em sua maioria por jovens moradores de periferias
(31%), pessoas que estão envelhecendo na periferia
(18%) e aspirantes sociais (11%). Atualmente, eles
representam 60% dos 104 milhões de pessoas da
classe média. O levantamento foi feito a partir, de
uma metodologia estatística que
cruza dados da Serasa Experian, do
Censo Brasileiro e da PNAD
(Pesquisa Nacional de Amostra
Domiciliar), sendo a maior e mais
completa base de informações
socioeconômicas do Brasil.
Está mais do que claro que a classe média
representa uma enorme oportunidade para as
empresas. Entretanto, em um mercado cada vez
mais competitivo, é fundamental que estas se
preparem para a disputa. “É preciso que estejam
cada vez mais orientadas ao aprimoramento e
rentabilização de sua estratégia de ida ao mercado,
O País tem vivenciado uma
transformação econômica. Com
controle da inflação, investimentos
sociais, moeda forte e a estruturação
da economia, o Brasil passou a ter
classes sociais que deixam de ser
estatísticas e que têm necessidades
distintas e específicas a serem
atendidas. “Mais de 100 milhões
de pessoas. Poucos países no
mundo têm população maior que
essa. A classe média, que mudou
e definiu um novo Brasil, devido a
sua representatividade, pode selar,
sozinha, uma eleição. Na economia,
sob pena de verem seus investimentos fracassarem.
Foco, segmentação de mercado e reconhecimento
do seu público-alvo estão entre os aspectos centrais
dessa abordagem”, afirma o executivo.
O presidente da Serasa Experian destacou a
importância de se conhecer bem todos os grupos
da classe média. Isso, porque cada um dos grupos
tem necessidades, interesses e perfis muito distintos.
“E é importante ainda que as empresas busquem
avaliar a capacidade de consumo das pessoas a
quem irão direcionar suas ações de vendas”,
sublinha Ricardo.
Prefeitura de Praia Grande.
Dos mais de 100 milhões da classe média, 32 milhões de pessoas são do grupo "Periferia Jovem".
Periferia Jovem: 31%
da Classe Média
Dos mais de 100 milhões da
classe média, 31%, 32
milhões de pessoas, são do
grupo “Periferia Jovem”.
Nessa estratificação, 30% –
ou 10 milhões de pessoas
– estão no grupo chamado
de “Trabalhadores de Baixa
Qualificação” e com
empregos formais; 29% (9
milhões) são “Jovens
Trabalhadores de Baixa
Renda”, com a maioria
formada por mulheres; 20%
(6 milhões) são “Jovens na
Informalidade”, grupo em
que se destacam mulheres
chefes de família com
menos de 25 anos. Por fim,
Continua na página 3...
Associado
PC Sistemas
Manual do Vendedor
Interação
Makro e Roldão promovem
eventos voltados à capacitação
de seus clientes profissionais,
com o apoio de entidades e
parceiros da indústria.
Com a realização do 1º
Acelera Inovação, Grupo PC
Sistemas discute a inovação
tecnológica e empreendedorismo com parceiros.
Quais os cuidados que as
empresas do ramo atacadista
precisam ter para evitar o
negativo fenômeno do
turnover em seus quadros de
vendas.
Novidades e informações de
grande interesse para o
atacado/distribuidor se
atualizar e, é claro, alavancar
seus negócios, sempre!
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Já que é pra fazer, faça direito
ADASP
IANTE
Palavra do Presidente
EXPEDIENTE
O informativo ADiante é uma publicação mensal
da ADASP - Associação de Distribuidores e
Atacadistas de Produtos Industrializados do
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Presidente: Sandoval de Araújo – Sanar
Representações e Serviços Ltda.
1º Vice-Presidente: Thomaz S de Lima – Cerealista
Maranhão Ltda.
2º Vice-Presidente: Emerson Destro – Comercial
Destro Ltda.
Diretores
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Ltda.
Mauricio Langanke Caboclo – Caboclo
Distribuidor Ltda.
José Carlos Barbero – Infoco Distribuidora Ltda.
Ivo Zangirolami – Distribuidora Zangirolami
Ltda.
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Atac. Distr. Ltda.
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Distribuidora de Produtos de Higiêne Ltda.
Adilson Scapol – Scapol Distr. Prods. Higiene
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Distribuidora Coml. e Repres. Ltda.
José Luis Possetti – Makro Atacadista S/A.
Alexandre Villas Boas – P.Severini Netto Coml
Ltda.
Conselho Fiscal
Presidente: Marcio Terra – Polimarcas Agência
de Venda e Distribuidora Ltda.
Conselho Titular: Vera Joana Sanches – Novavia
Distribuidora Ltda.
Conselho Titular: Emir Antônio Arsego –
Comercial Destro Ltda.
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Distr. Alim. Francisco Ikeda Ltda.
Delegado
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Distribuidora de Alimentos
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R
Sandoval de Araújo, presidente da ADASP.
espeito pelo consumidor não é
ferramenta de marketing. É
obrigação.
Empresas, clientes e consumidores. Nessa cadeia,
um depende do outro. E a relação que se espera
que haja entre os três é de respeito, principalmente
quando se fala do elo final dela: a pessoa
responsável pela compra do produto ou serviços
que as empresas e seus clientes no comércio têm
a oferecer. E não há mistério nenhum nisso. Afinal
de contas, a razão de os dois primeiros existirem
está intrinsecamente ligada à satisfação dos
terceiros – os consumidores – e ao esforço contínuo
de torná-los leais a eles. Principalmente num
momento como o atual, em que a concorrência
se acirra em todos os setores.
Mas não é só isso: ao contrário do que muita
gente pensa, nessa luta ininterrupta pela preferência
dele, o consumidor não é apenas um “alvo” a ser
atingido. Na verdade, o consumidor é um partner,
cujo comportamento precisa ser fundamentalmente
entendido, assim como a reação dele a certos
estímulos, que podem transformá-lo tanto no
maior propagandista quanto no maior carrasco
de uma marca. Respeito, novamente, é a palavrachave nessa equação.
Um exemplo claro e recentíssimo do que a falta
ou a má interpretação desse atributo básico em
qualquer relação negocial pode causar, se deu na
Black Friday, quando uma enxurrada de reclamações
nas redes sociais e nos órgãos de defesa do
consumidor sobre manipulação de preço, fazendo
com que a campanha – que, acredito de coração,
tinha propósitos honestos – ganhasse o nada
honorável apelido de “Black fraude”, na qual muita
coisa teria sido vendida pela “metade do dobro”
do preço.
E o mais incrível é a ingenuidade de quem utilizou
essa prática para manipular suas ofertas,
acreditando que o consumidor é bobo,
desinformado ou coisa que o valha, disposto a
baixar sua guarda e deixar-se vencer pelo impulso
na hora de fazer suas compras. Ainda mais, tendo
como ferramenta inexorável a internet, que o
atualiza constantemente e em questão de
segundos. Foi um tiro no pé do branding, que vai
demorar muito para cicatrizar. Isto é, nos casos
em que o pé de tais espertalhões não for
2
definitivamente “amputado” pela vontade soberana
do consumidor.
Sim, sei que não dá para generalizar. As acusações
de fraude e/ou de maquiagem nos preços terão
que ser analisadas caso a caso, para ver quem
tentou “dar a volta” no freguês, e quem, na
verdade, agiu de maneira honesta, e se viu
envolvido erradamente como cúmplice nessa
história. Mas a discussão, como sabemos, não
pode ser resumida de forma tão simplista, uma
vez que, como se costuma dizer, uma laranja podre
compromete todo o cesto.
A única coisa que se tira de positivo dessa história
toda é a reafirmação de que o bom senso e a
transparência têm que prevalecer na relação com
o consumidor. Sempre. E quem burla essa regra
tão básica quanto evidente, só tende a ver sua
empresa trilhar a via do insucesso, ou mesmo,
falando no jargão popular, ir para o buraco.
Por isso é tão importante ter na ponta da língua
não só o que dispõe a Lei 8.078/90, o Código de
Defesa do Consumidor (CDC), como também os
preceitos da Lei dos Direitos do Consumidor,
explicitada nos ensinamentos de Engel, Blackwell
e Miniard, os três grandes especialistas do
comportamento do consumidor que, ainda na
década de 60 do século passado, nos Estados
Unidos, formularam o corolário dos seis direitos
básicos do consumidor: 1) o direito à segurança
– proteção contra produtos e serviços que sejam
prejudiciais à saúde e à vida; 2) o direito de ser
informado – fornecimento de fatos necessários
para uma escolha fundamentada; proteção contra
declarações enganosas ou incorretas; 3) o direito
de escolher – acesso assegurado a uma variedade
de produtos e serviços a preços competitivos; 4)
o direito a ser ouvido (reparação) – segurança de
que os interesses do consumidor recebam
consideração total e favorável na formulação e
implementação de políticas e justa restituição; 5)
o direito de usufruir de um ambiente limpo e
saudável; e 6) o direito do pobre e de outras
minorias de terem seus interesses protegidos. Lição
de casa para as empresas que querem ver seus
negócios prosperarem não apenas numa “Friday”
(sexta-feira), como todos os dias da semana, todos
os dias do ano e todos os anos.
Um grande abraço e faça a diferença. Sempre!!!
13% (4 milhões) são “Famílias Assistidas da
Periferia”, residentes principalmente no Norte e
Nordeste, sem relação com bancos e sem atividades
de crédito ou financeiras.
Envelhecendo na periferia: 18% da classe
média
O levantamento aponta ainda que, atrás dos
jovens de periferia, 18% da classe média brasileira,
ou 19 milhões de pessoas, são da estratificação
“Envelhecendo na Periferia”. São 9 milhões (45%)
de operários aposentados e outros 6 milhões (30%)
são classificados como “Maturidade Difícil”, sem
renda nem aposentadoria formal, além de 4
milhões (25%) de casais maduros de baixa renda.
Aspirantes Sociais: 11% da classe média
Há ainda 11 milhões de pessoas classificadas como
aspirantes sociais – 4,5 milhões (40%) são
consumidores indisciplinados, jovens adultos com
alto consumo e renda modesta, e 3,3 milhões
(30%) são profissionais em ascensão social, que
buscam mobilidade e status social por meio do
trabalho e do estudo.
O crédito e o comprometimento da renda
disponível para o consumo
O crédito tem sido um grande impulsionador do
consumo e do crescimento do mercado interno.
Estatísticas demonstram que 58% da classe média
usam o cartão de crédito, 23% o crediário e 18%
cheque, parcelando suas compras (em cartões
de crédito, crediário) em 9 vezes.
StockFree
...continuação da capa.
“O nível médio de comprometimento de renda
mensal do brasileiro está ao redor de 22%,
um valor dentro do razoável, que ainda
apresenta oportunidade de expansão.
Entretanto, é uma média de todo o mercado,
e já é possível verificar a existência de milhões
de famílias que atingiram, e até ultrapassaram,
sua capacidade de consumo. Muitos estão
superendividados e, conforme mostram os
A classe média representa uma enorme oportunidade para as empresas.
números, não obedecem necessariamente a Entretanto, em um mercado cada vez mais competitivo, é fundamental
nenhuma segmentação ou perfil muito que estas se preparem para a disputa.
específico, pois outros fatores comportamentais
ambiente competitivo, a tendência é que esse
parece influir mais nesse tipo de comportamento”,
destaca Ricardo Loureiro.
aumento de eficiência das empresas seja
parcialmente transferido ao preço final, favorecendo
Importância econômica e social
os consumidores e todo o mercado. “De certa
forma, é uma abordagem que opera em favor da
O presidente da Serasa Experian aponta a diminuição do chamado ‘Custo Brasil’, adicionando
importância do correto uso das informações de
objetividade e eficiência ao mercado”, argumenta.
mercado na formulação das estratégias das
empresas: “Essa prática representa uma excelente
oportunidade para que as companhias tenham
Os benefícios de se conhecer com maior
uma visão aprofundada de ‘quem é quem’ nesse
profundidade o perfil da Classe C não se restringem
conglomerado social. E, a partir desse ‘quem é
aos negócios. “Instituições públicas e órgãos
quem’, as empresas podem repensar os seus
governamentais passam a contar com uma
produtos e serviços, suas ofertas e seus processos
ferramenta efetiva no apoio ao desenho de políticas
de venda e comunicação, aumentando
públicas articuladas com as necessidades de cada
dramaticamente a eficiência a todo o ciclo de
região (ou microrregião) e características de sua
negócios”, pontua.
população”, finaliza o presidente da Serasa
Ricardo Loureiro ressalta, ainda, que, em um Experian.
Associado
M a k r o
A t a c a d i s t a
Makro promove 6ª edição do Makro Extravaganza
E
vento teve mais uma vez como
objetivo estimular a competência
dos clientes, principalmente diante
das diversas oportunidades e
desafios presentes no atual cenário
nacional.
Na edição deste ano, o evento contou com área de
exposição de 6.000 m² e estandes de mais de 80
fornecedores. Os visitantes tiveram acesso a três
auditórios e três cozinhas experimentais, nos quais
foram ministrados cursos, palestras e workshops sobre
diversos temas relevantes para o negócio, entre outras
atrações.
De 23 a 25 de outubro, o Makro Atacadista promoveu,
no Transamérica Expo Center, em São Paulo, a 6ª
edição do Makro Extravaganza, evento gratuito voltado
para capacitação de clientes profissionais. A iniciativa
marca a comemoração dos 40 anos de atuação do
Makro no Brasil. Com foco em clientes do setor de
foodservice e pequenos e médios varejistas, o Makro
Extravaganza apresentou conteúdos gratuitos de
gestão e capacitação ministrados por entidades do
setor e profissionais renomados da Indústria.
“Chegamos à sexta edição do Extravaganza que é o
principal evento do programa Sabor&Saber, e que
tem como objetivo contribuir para o crescimento
sustentável do negócio dos nossos clientes
profissionais”, explica Gustavo Delamanha, diretor de
Marketing do Makro. “É nosso papel, além de
distribuidor e fornecedor, estimular também a
competência dos nossos clientes, principalmente diante
das diversas oportunidades e dos desafios que se
fazem presentes no atual cenário nacional”, conclui.
NewStyle
Destaques especiais
O Espaço Show foi a grande
novidade do evento. Por meio de
uma experiência inovadora e
interativa, ofereceu capacitação para
empreendedores da área do varejo
– Mercado Modelo – e restaurantes
– Restaushow, com a utilização de
uma técnica de projeção 3D de
imagens ainda inédita no País.
Experiência inesquecível: no sentido horário, o Espaço Show, o Espaço ARO, o Espaço Makro
Speciale e o Mercado Modelo.
O Makro também destacou a sua
marca própria no Espaço ARO, onde
os clientes puderam receber
informações dos lançamentos e
Associado
NewStyle
Na edição desse ano, o evento contará com área de exposição de
6.000 m² e estandes de mais de 80 fornecedores.
relançamentos da empresa. Chefs convidados
desenvolveram pratos com produtos ARO e ofereceram
degustação ao público.
Outro projeto importante do Makro, o Speciale,
também teve um espaço destacado no evento. O
estande Speciale, voltado aos empreendedores do
setor de alimentos e amantes de vinho e gastronomia,
proporcionou atendimento especializado por uma
equipe de sommeliers, com degustação de alguns
rótulos de importação exclusiva Makro e dicas de
harmonização com pratos selecionados pelos visitantes,
os quais puderam simular cardápios reais dos seus
estabelecimentos com a ajuda de uma tela touch.
O Makro investiu R$ 6 milhões na organização do
Extravaganza, que atraiu mais de 10 mil visitantes nos
três dias do evento. Nesta edição, a NewStyle assinou
a criação e a execução do evento, com ativações
estratégicas e criativas e espaços que prometem atrair
a atenção do público e promover oportunidades de
negócios entre as marcas participantes e os clientes
Makro.
A t a c a d i s t a
R o l d ã o
Confeitaria fina é foco da 1ª ExpoConfeitaria Roldão
A cidade de São Paulo sediou, nos dias 26
e 27 de outubro, a 1ª ExpoConfeitaria
Roldão. No evento – que aconteceu no Campus
Chácara Flora da Universidade Estácio de Sá e contou
com a parceria com grandes marcas e profissionais,
como a Nestlé Professional, o Açúcar União e a escola
Alain Ducasse Formation (ADF) – o atacadista que deu
nome ao evento reuniu, num mesmo local,
fornecedores de insumos e produtos para o segmento,
chefs e interessados no segmento para promover a
confeitaria fina no Brasil. Nele, os visitantes puderam
conhecer os novos produtos destinados ao setor,
participar de aulas e visualizar cozinhas experimentais,
sempre com o tema “Valorizando a Confeitaria no
Brasil”.
“Esta primeira iniciativa teve um formato diferente de
uma feira normal. Por meio do aparato das cozinhas
experimentais os visitantes, além de conhecerem os
novos produtos destinados ao setor, puderam participar
de aulas sobre como utilizar os produtos. Assim, nosso
objetivo de oferecer todas as informações, produtos
e ideias para esse importante setor dos confeiteiros
foi amplamente alcançado”, comemora Jefferson S.
Fernandes, diretor de Marketing do Atacadista Roldão.
“Os parceiros que apoiaram o evento fazem parte da
cadeia fornecedora de insumos e produtos para
confeitaria, todos com posicionamentos correlatos e
a intenção de valorizar e promover a arte da pâtisserie”,
afirma Jairo Klapp, gerente de comunicação da agência
JKPG Marketing, responsável pela captação de
patrocínios para a promoção do encontro, e que divide
com o atacadista a realização de outro evento já de
grande sucesso, a ExpoPizzaria Roldão.
Para aproximar o público visitante da confeitaria, uma
cozinha experimental foi montada para cursos rápidos,
como o arranjo floral comestível para bolos, com
Adriana Maeda. Como destaque, um super cookie,
com aproximadamente 60cm de diâmetro foi
confeccionado pelo chef Joel Ruiz. “Fazê-lo foi um
desafio, pois ele tinha que ficar uniforme e inteiro”,
explica o especialista.
Novas demandas
Dois produtos tiveram grande destaque
na 1ª ExpoConfeitaria Roldão. Líder de
mercado, a Nestlé apresentou em aulas
e workshops e receitas com o delicioso
chocolate da marca, mostrando que
trabalhar com esse alimento é uma
arte, e que satisfazer os requisitos e
desejos dos consumidores requer
sofisticação. Já em suas aulas e
workshops, a Açúcar União desvendou
os segredo e usos do açúcar,
apresentando os novos tipos e as
novíssimas embalagens que está
colocando à disposição do mercado.
“O chocolate e o açúcar são produtos
de grande destaque na confeitaria. Por
4
isso, profissionais especializados e atualizados devem
sempre buscar matérias-primas de qualidade para
garantir seus produtos”, registra Jairo Klapp.
Durante os dois dias da programação do evento, o
público também teve a oportunidade de ter contato
com as novíssimas salas de aula da Estácio – Campus
Chácara Flora, equipadas com o que há de mais
moderno no universo da gastronomia. “Para a Estácio
foi um prazer poder colaborar para o incentivo e
ampliação da especialização em confeitaria.
Acreditamos que por meio das novas demandas, mais
possibilidades aparecerão no mercado, ampliando as
portas de todos que pretendem seguir neste ramo”,
finaliza a diretora da unidade Chácara Flora da Estácio,
Cintia Goldenberg.
JKPG Marketing
R
oldão se une a entidades e
empresas para alavancar o mundo
fascinante da confeitaria.
A 1ª ExpoConfeitaria Roldão contou com uma grande participação dos profissionais do
setor em suas atividades, que incluíram até a produção de um cookie gigante.
I n o v a ç ã o
E
1º Acelera Inovação discute inovação
tecnológica e empreendedorismo
vento promovido pelo CEILOG
Ana Patrus, instituto de pesquisa
do Grupo PC Sistemas, o 1º
Acelera Inovação levou ao pódio
grandes ideias acerca da inovação
tecnológica.
Compartilhar ideias, conhecer pessoas, estimular
iniciativas, apresentar cases de sucesso, aliar o
movimento empreendedor à inovação tecnológica
e, ainda, fortalecer o cenário inovador, discutindo
seus investimentos, impactos e benefícios foram
os grandes propósitos do 1º Acelera Inovação,
PC Sistemas
PC Sistemas
Te c n o l ó g i c a
evento realizado pelo CEILOG – Centro de Excelência
e Inovação em Logística - Ana Patrus, no dia 8 de
novembro, na sede do Grupo PC Sistemas, em
Goiânia.
O encontro reuniu executivos de empresas,
parceiros, colaboradores, empreendedores, além
de membros da Imprensa, e foi transmitido ao
vivo pela internet. “O 1º Acelera Inovação em
Logística quebrou o paradigma entre o tradicional
e o inovador, o reflexo entre o grande executivo
com sua empresa consolidada ao longo dos anos,
com o jovem executivo que a levantou em um
pouco menos de tempo. O evento trouxe a
inspiração, a maneira de engajar-se
e a oportunidade de nos conectarmos
a outras pessoas para sonharmos
grande e sermos a mudança”,
comemora Marcus Siekierski,
coordenador de Inovação e Aliança
do Grupo PC Sistemas.
Borges em ação: o objetivo do encontro foi proporcionar um ambiente de
colaboração, estimular o networking e a propagação de conhecimentos e negócios
voltados para a cadeia de abastecimento e logística.
A iniciativa do CEILOG Ana Patrus em
promover o Acelera Inovação com seu
formato arrojado e dinâmico despertou
interesse dos participantes, e gerou
a expectativa de novas edições.
Ministrado em jogral, direcionado por
Ezequiel Borges, gerente de Inovação
do CEILOG, o encontro foi aberto com
a execução do Hino Nacional, cantado
por Amanda Franco, ao som do violão de Júlio
Passos, ambos membros da equipe PC. Na
sequência, foram realizados a sessão de abertura,
o debate, a exposição de cases de inovação em
logística e a “degustação de ideias”, que consistiu
em uma ”desconferência”: um processo interativo
de promoção de ideias em conjunto, que
oportunizou, mais uma vez, a integração entre
todos os participantes.
“Nosso objetivo foi proporcionar um ambiente de
colaboração, estimular o networking e a
propagação de conhecimentos e negócios voltados
para a cadeia de abastecimento e logística, unindo
ideias e desenvolvimento tecnológico às iniciativas
do mercado, das universidades e do Governo”,
afirma Borges.
O Centro de Excelência e Inovação em Logística
tem como proposta mostrar a experiência adquirida
de alianças com parceiros fornecedores de
tecnologias e de equipamentos para fomentar
conhecimento e, consequentemente, a criação de
negócios. O Acelera Inovação CEILOG Ana Patrus
será promovido bimestralmente, para, de maneira
periódica, conectar pessoas e compartilhar
conhecimentos no processo de criação inovadora
e de desenvolvimento de novas soluções para o
segmento atacado distribuidor, indústria e varejo.
Cerca de 120 pessoas estivem presentes na primeira
edição do evento.
Manual do Vendedor
Q
G e s t ã o
P e s s o a l
O vendedor atacadista
Por Mainaldo Medeiros*
uais os cuidados as empresas do
ramo atacadista precisam ter no
que diz respeito ao
comprometimento dos
vendedores em relação ao nome
da empresa.
Outra prática que também surgiu no mercado
foram os chamados “leilões’, nos quais o
comprador de um determinado comércio reúne a
maioria dos vendedores atacadistas, com o objetivo
de colher preços. Assim, quem tiver o menor preço,
mesmo que seja por centavos, leva o pedido do
item colocado em “leilão”.
Vendedor atacadista é o profissional de vendas
cuja finalidade, é trabalhar na distribuição, com
o maior número de clientes e parceiros, sempre
zelando pelo crescimento sustentável de suas
vendas.
Tais procedimentos evidenciam uma fragilidade
no sistema, uma vez que deixam pouca
oportunidade para o vendedor exercer o seu papel.
O vendedor atacadista perde com isso a
individualidade profissional e a credibilidade, bem
como vivencia o rompimento das negociações.
StockFree
Em sua área de atuação, ao longo dos anos, foi
adotada uma metodologia denominada “cotação”.
Não se sabe ao certo quem a criou, porém fica
claro que essa medida fez com que a maioria dos
vendedores de atacado trocassem a verdadeira
“Arte de Vender” por uma mera colocação de
preços numa folha, cujos produtos estão alinhados
um abaixo do outro.
Até mesmo o menor cliente – como é o caso das
pequenas mercearias, padarias e mercadinhos –,
passou a adotar essas práticas, tendo nas mãos o
total controle do processo de venda, desde o seu
princípio. Esse fator gera uma adversidade no
processo, pois quase sempre o vendedor deixa de
oferecer um mix maior ao cliente, perdendo-se
ainda a oportunidade de aumentar a possibilidade
da realização de um bom negócio para ambas as
partes.
Sabe-se, ainda, que houve uma desunião entre a
classe dos vendedores atacadistas, e, em muitos
casos, o pior vem acontecendo: vendedores com
várias pastas (empresas), por vezes seguidas, fazem
a tal “cotação” até mesmo entre si. E isso,
naturalmente, traduz o não comprometimento
com quaisquer das empresas que o profissional
possa estar envolvido profissionalmente.
O turnover das empresas atacadistas vem aumentando a cada dia,
o que evidencia o descontentamento dos profissionais de vendas
com as empresas.
Mesmo cientes dessas aberrações, muitos
supervisores ou gerentes não se manifestam
Internet
I
d e
contrariamente a elas, pois, em alguns casos, o
uso da “carona” é uma via para entrar no mercado,
bem como em clientes ainda não pontuados. Na
somatória das vendas, o resultado de uma equipe
pode até parecer positivo. Mas, na realidade, o
atacadista fica “pisando em ovos”. Todos perdem
com essas práticas, pois fica claro que empresas,
gerentes e supervisores não abrem planilhas para
analisar caso a caso. O que importa são os
resultados finais.
E é justamente essa indefinição que acaba gerando
o fenômeno negativo do turnover, ou seja, da
grande rotatividade dos profissionais de vendas
entre as empresas do atacado, que vem
aumentando a cada dia, deixando claro, na prática,
o descontentamento dos profissionais de vendas,
e ainda gerando – e o que é também bastante
ruim – o descrédito do nome e o desgaste da
imagem das empresas atacadistas, antes
consagradas por seu passado bem-sucedido.
A boa notícia é que as empresas sérias estão se
mobilizando para combater esse problema de
maneira inteligente, por meio de inúmeras ações
e benefícios contemplando o vendedor atacadista.
E tais práticas têm que ser, obrigatoriamente,
louvadas e incentivadas.
*MAINALDO MEDEIROS é formado em Marketing
e trabalhou nos maiores atacados do País como
vendedor e gerente de Vendas. Autor do livro “A
Arte de Vender – no Atacado Distribuidor”
(Verdades e Mitos).
S e g u r a n ç a
D i g i t a l
Prejuízo na balança
como um gatilho para que o risco se torne um
incidente”, observa.
o negócio ou o lucro, então vale a pena apostar
na proteção das informações”, explica.
Risco só aumenta
De acordo com dados divulgados pelo Google
em junho deste ano, pelo menos 9,5 mil sites
são infectados diariamente por vírus, malwares ou
invadidos por hackers. Os problemas com
segurança ultrapassaram as barreiras do mundo
real e afetam também o virtual. Para Antonio
Horta, coordenador executivo do MBA em Gestão
da Segurança da Informação do Instituto Infnet,
a internet é um meio que possibilita o uso da
tecnologia para fazer o bem ou mal. “O uso
inadequado, desatualizado, inocente ou
inconsequente facilita a operação de indivíduos
mal intencionados para tirar algum proveito desta
situação”, afirma.
Uma mancha na imagem empresarial pode trazer
danos muito maiores do que os prejuízos
econômicos, que normalmente estão em primeiro
lugar, mas não provocam um efeito tão negativo.
“Cada vez mais as empresas correm este risco.
Além da internet, as novas tecnologias ou conceitos
ampliam o rol de ameaças. Atualmente existem
novas tendências de consumerização e BYOD, por
exemplo, que são grandes desafios para a
segurança do mundo corporativo. É fundamental
investir em segurança da informação”, destaca
Horta, que possui pós-graduação em Tecnologia
de Internet.
Outra forma de resolver problemas de segurança
na internet é redefinir processos, procedimentos,
controles e indicadores. “Isto já aumenta
significativamente a proteção. Segurança não se
compra e nem se encontra na prateleira de um
supermercado”, evidencia. Horta lembra que o
primeiro passo é definir um plano de classificação
das informações. Com este plano a empresa saberá
o que é confidencial, reservado ou público e o que
deve proteger. “É imprescindível a atuação de
profissionais qualificados, a elaboração de uma
política de segurança e o uso de frameworks”,
considera.
Horta aponta que a falta de segurança na web
afeta principalmente as empresas que dependem
da internet para alavancar seus negócios e para
consumir informações. A partir do momento em
que as empresas se conectam a internet, elas estão
automaticamente vulneráveis a ameaças como
malwares, hackers, pirataria, vazamento de
informações, engenharia social, dumpster diving,
espionagem industrial e ativismo. “A exploração
da vulnerabilidade no mundo corporativo funciona
Questionado sobre o valor ideal para proteger os
dados empresariais, o especialista ressalta que esta
não é uma conta simples e não há como responder
a questão com exatidão. “Existem diversas variáveis,
como o porte da empresa, funcionários e business.
Para definir o quanto investir em tecnologia de
segurança é necessário colocar na balança o valor
do prejuízo e o risco aceitável de determinado
negócio ou projeto. Quando o valor do
investimento é inferior ao prejuízo e não inviabiliza
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nfecção diária de sites aumenta
preocupação com segurança na
rede.
A falta de segurança na web afeta principalmente as empresas
que dependem da internet para alavancar seus negócios e para
consumir informações.
TVWEB ADASP promove novas discussões sobre temas super atuais
No dia 31 de outubro, com o patrocínio da Serasa
Experian e apoio da consultoria Sustentahabilidade,
a TVWEB ADASP trouxe para os internautas que
acompanham sua programação, transmitida pela
internet pelo portal Sorocaba Ao Vivo, mais uma
edição do programa Sustentabilidade da ADASP. Nela,
o economista e consultor de Sustentabilidade da
ADASP, Roberto Mangraviti (foto), recebeu
representantes do Skatescola, um projeto da OSCIP
Sabiá, que tem por objetivo o desenvolvimento humano
por meio do esporte, promovendo a criação e a
potencialização de um ambiente esportivo e
educacional/lúdico junto a crianças e jovens, a partir
da utilização do skate, do futebol e da dança como
“instrumentos” mediadores.
Já no dia 14 de novembro, a TVWEB ADASP apresentou
mais uma dobradinha dos programas Sustentabilidade
ADASP e do Consultor Tributário ao Vivo. No primeiro,
Roberto Mangraviti entrevistou Henrique Petersen
Paiva, gerente de Sustentabilidade da Siemens, que
falou sobre o tema “Construções Sustentáveis e
Seguras”. Nela, o executivo enfatizou a responsabilidade
da indústria sobre o futuro da humanidade em termos
de desenvolvimento sustentável e, partir da
compreensão dos conceitos, falou sobre o case da
Siemens AG e suas estratégias de sustentabilidade,
estratégias de P&D e dos programas corporativos de
sustentabilidade da empresa, sob a luz da análise de
performance das vendas de produtos verdes.
Na segunda parte do encontro, foi a vez do Dr. José
Damasceno Sampaio, consultor jurídico da ADASP,
discorrer sobre os gargalos e reflexos da unificação
das alíquotas do ICMS proposta recentemente pelo
Ministério da Fazenda. Por meio dela, a União está
colocando para análise do Senado a redução gradual
da alíquota interestadual do ICMS para 4% em um
TV WEB ADASP
Interação
A t u a l i d a d e s
período de oito anos. O objetivo é colocar fim à
chamada guerra fiscal, em que, para atrair
investimentos, alguns entes da federação concedem
subsídios ao imposto. O governo federal defende
ainda que a mudança do modelo atual implicará em
aumento dos investimentos e aceleração do
crescimento econômico. O programa Consultor
Tributário ao Vivo contou, mais uma vez, com o
patrocínio do Grupo PC Sistemas.
ABAD e Instituto ABAD elegem novas Diretorias para o biênio 2013/2014
Em assembleia realizada na sede da Associação de
Atacadistas e Distribuidores de Produtos
Industrializados (ABAD), em São Paulo,
foram escolhidos os dirigentes que
estarão à frente da entidade e
também do Instituto ABAD a partir
de janeiro de 2013. Para o mandato
de dois anos, renováveis por mais
dois, foram eleitos: Presidente - José
do Egito Frota Lopes Filho; 1º VicePresidente - José Rodrigues da Costa
Neto; 2º Vice-Presidente - Alair Martins
Júnior; Vice-Presidente - Odemar Muller;
Vice-Presidente - Emerson Luiz Destro; VicePresidente - Leonardo Miguel Severini; Vice-Presidente
- Jorge Raimundo Lins Neto; Vice-Presidente - Geraldo
Eduardo da Silva Caixeta; Vice-Presidente Douglas Maurício Ramos Cintra; e VicePresidente - Alencar Cezar Martins
Zamboni. Durante a próxima gestão,
o atual presidente, Carlos Eduardo
Severini, continuará na ABAD como
presidente do Conselho Deliberativo.
A presidência do Conselho Fiscal será
ocupada por Juliano César Faria Souto,
e o Conselho Consultivo será presidido
por Paulo Hermínio Pennacchi.
No Instituto ABAD, que não possui Conselho
Deliberativo, Carlos Eduardo Severini atuará como
presidente do Conselho Fiscal, e Paulo Hermínio
Pennacchi presidirá o Conselho Consultivo. Também
foi eleita a nova diretoria do Grupo ABAD JOVEM,
que neste último biênio foi comandado por Maryanne
Pacheco, da Distribuidora Cristal, do Piauí. A nova
Diretoria tem a seguinte composição: Presidente Joice Catarina Sabatke; Vice-presidente - Carlos Henrique
Aparecido de Lima; Presidente do Conselho - Maryanne
Pacheco Lopes Barcelar; Conselheiro - Hamilton
Rodrigues; e Conselheiro - Thiago Kawahara Caixeta.
A cerimônia oficial da passagem dos cargos foi realizada
no Encontro Bimestral de do dia 26 novembro, durante
o jantar de confraternização promovido pela ABAD
para seus associados, parceiros e principais
fornecedores.
DISDUC vai utilizar soluções de ERP da Consinco
A DISDUC, distribuidora de alimentos que tem sede
em Sorocaba, interior de São Paulo vai utilizar as
soluções de ERP (comercial, financeiro, fiscal, contábil
e patrimônio) WMS e NF-e desenvolvidas pela Consinco,
provedora de sistemas de gestão corporativa (ERP)
para empresas varejistas, atacadistas e distribuidoras.
As instalações da DISDUC em Sorocaba (SP) ocupam
uma área total de 18 mil m2. A empresa atende 17
mil clientes em 220 cidades e oferece mais de 1.000
itens em estoque. Atualmente, tem 300 colaboradores
diretos (140 vendedores externos) e possui, ainda,
escritórios regionais em Sorocaba, Campinas e
Itapetininga, todos em São Paulo. Entre as marcas
que a DISDUC distribui estão Bom Bril, Kellogg’s,
Schincariol, Pringles, Mellita, Piraquê, Dr. Oetker, Forno
de Minas, Polenghi e Gomes da Costa. A DISDUC atua
no mercado de distribuição de alimentos há mais de
30 anos.
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Mercado brasileiro de cartões cresce 20% no 2º trimestre de 2012
Segundo levantamento da Associação Brasileira das
Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs), o
IANTE
mercado de cartões de crédito, débito e de rede/loja
no Brasil registrou R$ 191 bilhões de faturamento no
segundo trimestre de 2012, alta de 20% em
comparação com o mesmo período de 2011. Com o
resultado, o setor mantém o ritmo de crescimento
dos últimos anos, sustentado principalmente pela
entrada de novos consumidores no sistema financeiro
e pela expansão da aceitação de cartões em nichos
não tradicionais. Esses fatores permitem que os cartões
sejam cada vez mais usados no dia a dia do brasileiro,
em substituição aos demais meios de pagamento.
Outro fator que continua contribuindo para o
crescimento do faturamento de cartões de crédito é
o aumento dos gastos dos brasileiros no exterior. O
valor total de compras feitas com esse meio de
Consinco
pagamento em outros países foi de R$ 6 bilhões no
segundo trimestre do ano, o que representa um
crescimento de 22% ante o mesmo período de 2011.
O resultado pode ser atribuído à valorização da moeda
nacional em relação ao dólar e ao aumento do
emprego e do poder aquisitivo do brasileiro. Já o valor
gasto por estrangeiros no Brasil, nesses três meses,
foi de R$ 2,2 bilhões, aumento de 20%. O número
total de transações foi de 2,3 bilhões, aumento de
16%. Nesse quesito, o crescimento por modalidade
foi de 14% em cartões de crédito, 19% em cartões
de débito e 12% em cartões de rede/loja, totalizando,
respectivamente, 948 milhões, 959 milhões e 400
milhões de transações.
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